需求分析與銷售面談許佩由規范的動作到專業的思維——課程目錄課程導入銷售面談成交面談異議處理課程總結課程目錄

課程導入銷售面談成交面談異議處理課程總結壽險的意義和功用差異化需求分析保險需求分析銷售模式的改變客戶為什么買保險？客戶為什么不買保險？？？？？？思考客戶買保險的根本原因是

需要

需要

還是需要通過傳達壽險概念，分析及了解客戶的壽險需求，讓客戶明確自己的需要，并認同保險計劃是解決客戶所面對問題的最佳解決方案，然后，銷售人員以專業的銷售技巧，將客戶的保險需要化為客戶的渴求，以至成交。需求分析與銷售面談并不是每個人都知道自己要什么;處于不同的人生階段、不同的職業、不同的家庭結構，客戶對于保險的需求是不同的;客戶從我們手上買去的，是他們需要的產品，而不是我們推銷的產品;站在客戶的立場去分析客戶的需求，是減輕業務員促成壓力的關鍵。提升保單繼續率我們為什么要作需求分析課程目錄課程導入

銷售面談成交面談異議處理課程總結課程目標通過對銷售面談的步驟、話術及相關工具的學習和運用，幫助業務員掌握以客戶需求為導向的銷售理念和方法。銷售面談的重要性銷售面談的目的銷售面談的重點內容銷售面談前的準備銷售面談的步驟及話術分析銷售不成的跟進銷售面談總結銷售面談銷售面談的重要性有系統有邏輯的銷售面談，可使客戶易于明白其本身的壽險需要彌補其面談技巧不足，增強面談時的信心業務員較易學習，亦能融入工作之中客戶離開壽險話題，業務員能將話題帶回銷售面談內容增進業務員建立專業形象，并且控制見面時間不會拖得太長找到客戶的壽險需求銷售面談的目的

讓客戶相信壽險業務員公司讓業務員了解客戶資料分析客戶壽險需求設計適合壽險計劃銷售面談的重點內容傳達壽險概念分析及了解客戶的壽險需求業務員讓客戶明確自己的需要，并認同壽險計劃是解決客戶所面對的問題的最佳解決方案業務員以專業的銷售技巧，將客戶的保險需要轉化為客戶的渴求銷售面談前的準備個人準備收集客戶資料與被推薦人面談前的準備行銷工具的準備

家庭理財需求分析表其他銷售面談的九大步驟道明來意建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預算確定下次會面時間自我介紹1自我介紹建立自信及專業形象2建立輕松良好關系贊美觀察今天來是分析,如果有需要會提供資料給你參考如果今后您或朋友有需要也知道如何聯絡我保密3道明來意時間,好處銷售面談話術分析4安排座位涉及數字坐近一點5介紹公司背景聽說過太平人壽嗎?保險是長遠計劃了解公司實力非常重要福利狀況/供款情況一份工作不是終身的更好的發展機會/自己做生意/人事變動一份好的保障計劃,應該是自己控制的6-1資料收集6-2個人保險個人保障計劃?分析后會考慮嗎?6-3配偶婚否?姓名/職業個人保險計劃?子女/年齡準備教育基金確認現在至獨立年齡及責任期其他負擔(撫養對象)6-3子女6-4子女推算保額,在這期間內家庭開支---利率表計算,讓愛沒有缺口確保子女成長更需要保障計劃6-5家庭收入分配圖收入分配圖摸清楚基本收入導入保險理念6-4利息計算表推算基本保障額有,不會只放在銀行沒有,更應該準備保額40-50%衣食住行等家庭基本生活支出15-20%稅費各種投資：住房、股票、基金、珠寶等每月收入5-7%家庭保障計劃儲蓄六大特色1、了解客戶的資產與負債2、確定客戶的保費3、可以面對好朋友客戶4、可以應對通貨膨脹5、老客戶加保6、說服全部用于投資的客戶家庭收入分配圖第一顆愛心家庭保障1、這是一家之主2、一家之主是家庭的保險3、傷殘和離開不能控制4、家人失去持續穩定的收入1、傷殘2、離開家庭保障①這是一家之主……②太太和小孩生活得很舒適……③因為你就是他們的保險……④有兩件事情不能控制……⑤他突然不能照顧他們……⑥他們失去了一份持續穩定的收入……主配偶子女持續收入①②②③（1）傷殘（2）離開④⑤⑥⑥⑥6歲22歲7-8萬元的高等教育費用第二顆愛心教育基金1、多讀書很重要2、經濟原因影響前途3、本科生的花費4、馬上做好準備教育金①多讀點書是很重要的……②將來小明有能力讀大學……③因為經濟的原因…不能完成④以致影響了他的前途…可惜⑤一個完善的教育基金計劃……⑥四年就要7-8萬左右……⑦斜線條紋---說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個不小的問題.②

⑤

①

①

④

⑤

18歲

22歲③

7-8萬高等教育費用⑥

⑦

經驗/學問30歲60歲100歲收入大幅減少第三顆愛心退休金1、什么時候退休2、收入隨經驗和學問增加3、退休收入大幅減少4、有筆自己可以支配的錢安享晚年退休金①您現在多大了(30歲)②什么時候退休?(60歲)……③人生究竟有多長我們誰都無法預測……④我相信陳先生未來的收入⑤隨經驗學問增長而增加.⑥退休后收入可能大幅減少,甚至為零⑦退休后收入主要來自三方面…….①②③④⑤收入大幅減少30歲60歲

？（1）退休金和儲蓄（2）兒女供養？（3）社會養老金？①⑥⑦？順境順境收入疾病失業第四顆愛心應急現金1、生命線2、人生有起有落3、應付困難4、自己的錢應急現金①現在30歲,這是您的生命線……②人生到什么時候我們都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投資機會……⑤可能因為大病、失業……②①

③

④收入投資？30歲①

④

⑤大病失業⑤買車裝修房第五顆愛心有計劃的儲蓄1、始終沒辦法達到目標2、先確定目標3、完善的計劃4、充分的時間5、如果發生意外---賠償金6、百分之一百成功的目標意外有計劃的儲蓄①一開始很有決心，但存到一定程度.②就因為想買車、裝修房子.③用了很大一部分.④又要重新開始存錢.⑤始終沒有辦法達到目標..⑥先確定一個目標.⑦用一個完善的計劃和充分的時間去完成的.⑧中途發生意外,一步一步達成(畫上箭頭)⑨如果我們身故.⑩百分百成功.①⑦②③④⑤

買車裝修房目標計劃時間始終無法達成目標百分之百成功②⑤⑥⑦⑦⑦意外

身故⑧⑨⑩③理財十字架

家庭財務分析找出客戶需求許佩收入：支出：

元/月/年余額：

元/月/年資產：

元負債：

元凈值：

元工資收入：

/月/年理財收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭開銷：

/月/年孩子開銷：

/月/年房屋按揭：

/月/年汽車按揭：

/月/年理財支出：

/月/年保險支出：

/月/年生命資產：

元房屋資產：

元實物資產：

元銀行儲蓄：

元保險資產:

元其他資產：

元養老金：

元消費貸款：

元教育金：

元醫療費：

元遺產稅：？7確認保額預算根據資料設計合適計劃保額為XX萬(資產凈值為負數)讓愛沒有缺口8約定下次會面時間做計劃書二擇一約訪帶計劃詳細解釋大約要45分鐘留下公司簡介道謝9說明下次面談目的銷售不成的跟進當和客戶完成壽險需求分析后，發現客戶沒有壽險需求，但若他信任公司及代理人，代理人仍須：

把握銷售不成的機會角色扮演-三人一組業務員客戶觀察員全情投入融入角色角色扮演反饋表業務員：所用時間：總分(滿分98)：觀察員：項目自信內容充實條理分明清晰表達聲線語調節奏評分項目態度說話流暢眼神接觸面部表情身體語言時間控制面談氣氛評分評語備注評分分三級：出色-7分、滿意-5分、尚待改善-3分銷售面談總結面談前作好一切的準備熟記話術靈活運用話術面談有系統成交機會課程目錄課程導入銷售面談

成交面談異議處理課程總結課程目標通過對成交面談的步驟、話術及相關工具的學習和運用，幫助業務員提高成交的成功率。

成交面談的重要性成交面談前的準備成交面談的步驟及話術分析成交的適當時機與技巧成交面談成交面談的重要性成交面談是快速成交的關鍵成交面談時將建議書呈交給客戶，使客戶知道我司為他提供的保障和服務建議書務必與銷售面談時搜集的資料相符，能夠滿足客戶的實際需求務必使客戶認同自己的保險需求，激勵客戶盡快作出購買決定解釋建議書時要有技巧地控制整個面談在面談過程中，要時刻留意客戶的購買信息，適時作出銷售總結并填寫投保書為售后服務工作埋下伏筆成交面談前的準備設計適合客戶需求的建議書

從銷售面談中，分析得知客戶有以下需求：醫療子女教育人身保障做好自身準備

心態形象知識電話約訪準備好所需工具

兩書一表白紙文具計算器介紹公司背景解釋產品的優點概述保單福利引出建議書建立輕松良好關系安排雙方坐位暗示的允諾嘗試成交成交面談的步驟1建立輕松良好關系打開話題,拉近關系謝謝您再次給機會2引出建議書根據您的情況精心為您設計強調最合適您方便客戶聆聽方便客戶看清楚3安排座位成交面談話術分析4-1介紹公司背景4-2介紹公司背景上次的資料看了嗎?保險是長遠計劃，了解公司實力非常重要信誠人壽歷史悠久，實力雄厚終身有效1,第一次繳納保費立即產生一筆資產2,自動的計劃儲蓄為您成立3,本計劃為您準備了醫療基金5-1介紹產品優點股東背景發展狀況國際評級5-2介紹產品現金價值保證現金價值保證按年度遞增的資產列出20年和以后每5年您可以隨時動用這筆錢,保證資金流動建議您最多用80%,全取出來就像銀行注銷帳戶,保單就失效了,保障也沒有了只要留下一部分保單仍然有效.方便的時候將現金價值補回(或差額)象征性收取利息細節鑄就完美80%打開話題拉近關系紅利基本上和現金價值一樣也是一個逐年遞增的資產.另外:1、保單周年為分紅日2、分紅不是確定的,是根據當年分紅險業務資產投資收益而確定,與公司贏利狀況有關過去信誠人壽一直都維持了較好的分紅記錄四種紅利領取方式細節鑄就完美繼續介紹第二部分視客戶層面酌情說出三要素1,公司經營2,市場環境3,客戶現金流5-3介紹產品紅利5-4介紹產品生存返還除了現金價值和紅利外每三年4000元錦上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障25種大病3萬5-5介紹產品身故及意外如果…33萬強調保障功能5-7生命尊嚴減額交清首期4801元,信誠立即提供33萬保障如果有困難,可減額交清(保額變小)相當于一張沒寫日期的支票7暗示的允諾正面影響整體來講清楚嗎?哪方面要加大保障?6概述保單利益強化信心1、生活補貼(生存領取)2、家庭保障(身故/大病/傷殘)3、流動資金(保單貸款)4、富有彈性(減額交清)8嘗試成交見好就收李先生,紅利通知書是寄到您家還是辦公室呢?您的身份證號碼…?嘗試,再嘗試…1.本人已認真閱讀并理解產品說明書，對投保須知、所投保險種的條款尤其是保險人責任免除條款、合同解除處理條款均已理解并同意遵守。2………3………投保人簽名：被保險人\法定監護人簽名：其他被保險人\法定監護人簽名：投保申請日期：年月日日期：年月日日期：年月日初審員代碼、簽章及日期成交的時機與技巧成交的時機

提出解決辦法后解釋建議書后購買訊號出現時成交的技巧激勵主顧概述利益暗示允諾建議較低保費決定小節不投保的危險不投保的真正原因角色扮演-三人一組業務員客戶觀察員全情投入融入角色課程目錄課程導入銷售面談成交面談

異議處理課程總結

異議出現的原因及種類處理異議的技巧銷售循環中不同環節常見的異議處理異議的正確態度異議處理總結角色扮演異議處理課程目標了解異議產生的原因及其種類，結合具體的例子學習處理異議的技巧，最后了解處理異議的正確態度。

異議出現的原因不愿意作無謂支出不認為有迫切需要人性本是如此對保險缺乏了解對業務員沒好感或沒信心業務員不夠專業異議可分為「真實」的異議「不真實」的異議因誤解造成運用LSCPA模式來解決客戶的異議，此模式于下一環節(處理異議的技巧)會介紹。拒絕購買的籍口

將客戶的注意力轉移到保險上面，令客戶同意壽險的重要性。真實的異議不真實的異議異議的種類真實異議可分為下列五大類

無需要(NoNeed)

無錢(NoMoney)

不用急(NoHurry)不信任(NoTrust)對壽險有誤解(MisconceptionofLifeInsurance)

處理異議的技巧

處理異議的程序及理念(LSCPAModel)處理異議可分為五大程序：1、Listen聆聽細心聆聽客戶的異議有禮貌要讓客戶感覺得到尊重2、Share尊重和體恤尊重和體恤舒緩客戶拒絕情緒，使客戶感

受到被尊重，從而消除彼此的

隔膜。將客戶的異議一般化讓客戶覺得他的異議不僅是他個人的想法。

步驟程序理念步驟程序理念3、Clarify厘清異議厘清異議鎖定客戶的異議，并找出客戶的真正異議,以免客戶找出更多籍口。處理回答處理客戶的異議,為接下來的步驟打下基礎。4、Present提出方法提出方法厘清所有問題后，便提出解決該異議的方法。約定事情的承諾承諾約見的情形及內容，解除客戶擔心見面的心理。5、Ask要求行動要求技巧技巧地處理要求見面的話術是約定見面的關鍵。要求給予見面時間運用“二擇一法”約定見面時間。銷售循環中不同環節常見的異議環節1─接洽面談客:「我想不必啦！我有朋友在做保險。」客:「我想不用麻煩你了，或者你先寄些資料給我吧！客:「其實我已經買了保險！」客:「我沒空！」環節1─約訪客:「你不用浪費時間了，我對人壽保險沒興趣。」

客:「我自己都知道儲蓄、投資、買基金啦。」

客:「你怎么知道我名字的？」

客:「和你這么熟，都不用找我啦！」

客:「我不需要買保險了！」銷售循環中不同環節常見的異議環節2─銷售面談

客﹕「我不需要考慮保險，就算我有意外，我的妻子還有工作。」客﹕「我沒辦法負擔保費。」

客﹕「不用急著買保險！」客﹕「不如等我年末發獎金再說吧！」銷售循環中不同環節常見的異議環節3─成交面談客﹕「我單身，不需要。說真的，我現在就是獨行俠，不用照顧家里人。」

客﹕「我一直有儲蓄，不用買保險。」客﹕「公司已經為我安排了社會保險，我不需要保險。」客﹕「我現在要還房屋貸款，不希望再加重負擔。」銷售循環中不同環節常見的異議客﹕「我的收入都用來維持家庭生活，沒有閑錢呀！」

客﹕「我先與妻子商量一下。」客﹕「你的計劃書呢，都寫得很清楚了，不過我還有點不放心的是，通貨膨脹是會影響保單的價值的！」客﹕「雖然你向我解釋了保險對我很重要，我也都認同。但是我現在還很年青，不如過兩年再說吧。」環節3─成交面談銷售循環中不同環節常見的異議客﹕「我想這樣吧，你給我的計劃書呢，我先拿回家，之后與其它公司做一個比較，然后再聯絡你。」客﹕「壽險的利息不高，我投資在其它方面，賺得更多！」客﹕「如果將來你不做保險了，我的保單怎么辦呢？」

客﹕「等你做久了再說吧。」環節3─成交面談銷售循環中不同環節常見的異議處理異議的正確態度