招商經理學問手冊

1、商業地產招商流程

2、商業地產如何定位

3、勝利招商五要素

2、商業地產招商策略

5、如何管理招商團隊

6、商業地產術語

一、招商工作流程

1、商業項目部進行市場調研和目標客戶分析分

2、確定招商對象；

3、確定經營模式：投資經營；托付經營；租賃經營：干脆經營：虛擬經營;

4、制定招商實惠策略；

5、商業項目部進行客戶招商月支配實施；

6、招商主管制定客戶招腐周支配；

7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；

8、招商主管進行目標客戶開發、探望、接洽；

9、商業項目部進行客戶分類、確定重點；

10、商業項目部支配客戶與開發商初步洽談填寫招商租戶登記表

11、商業項目部負責客戶與開發商的溝通談判；

12、開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業項目部、開發商與客戶溝通、談判、方案修改與認可；

14、開發商、客戶雙方正式;簽定招商協議；

二、商業地產項目定位

波特分析法：主要考慮商業地產項目周邊或所在區域內的競爭對手在做什么，做

什么樣的產品和服務，滿意了哪些群體的消費需求，分圻競爭對手的目標客戶以

分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿意，

是將來的發展空間和商業機；分析競爭對手在特定環境里的競爭力以及在整個行

業的核心競爭活力是否可以被仿照；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，

是否會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或對抗，是否有機會尋求差異

化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環境的分析，宏觀環境又稱一般環境，是

指影響一切行業和企業的各種宏觀力氣。對宏觀環境因素作分析，不同行業和企

業依據自身特點和經營須要，分析的詳細內容會有差異，但一般都應對政治

(Political經濟(Economic技術(Technological)和社會(Social)這四大

類影響企業的主要外部環境因素進行分析。簡潔而言，稱之為PEST分析法。

主要從商業地產所處在的環境進行分析，包括對自然環境、政治環境、社會文化

環境、經濟與人口環境進行分析。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進時面

臨的國際關系，關稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、

國際金融環境等；自然因素考慮社會技術發展的階段、行業或產業的技術替代史

新狀況、特定環境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會文化環境因素則要考慮諸如所在城市的風俗習慣、審美觀念、宗教信仰、語

言文字、教化水平、媒體和諧等因素；經濟人口環境因素則要考慮諸如宏觀經濟

政策、地方經濟基礎結構的構成、國家經濟形勢的發展、地方經濟發展水平、城

市化進度水平、儲蓄和信貸實力、消費結構、人均收入水平、人口變更等因素。

3、經濟模型法。經濟模型法，主要運用投入產出模型。分為開發階段投資模型、

招商階段經濟模型、運營階段經濟模型，該方法從投入和產出的時間、數量、利

潤指標上進行分析，重點在成本限制、時間周期限制、利潤限制等方面，簡潔或

略特定環境以及環境中的冬個參加主體的利益需求，導致僅從投資、開發、運營

主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機會供應者的利益需求，造成一廂情

愿的定位結果導向；

4、精準定位法。精準定位的實質，是通過對輻射區內商業供應和需求變更進行

細致分析，找到目標消費群體，針對他們的需求，結合經營者的需求，因地制宜

進行差異化定位分析。

精準定位可概括為：三分折、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭

商圈三方面進行分析；三定位指在分析的基礎上，進行消費者定位、商業業態定

位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結合在一起，考慮市場的供應，消費者和

商業經營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學的指導商業開發。

5、SWOT分析法。主要從商業地產項目所處特定空間：依據外部環境、內部條

件、潛在外部機會、潛在內部優勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理

角度分析，重點在于對投資者、開發者、運營者的實力進行客觀評價，對商、業地

產項目所在區域的外部環境和外部機會，進行評估，從而獲得內外條件結合的數

據或推斷，進行商業地產的項目定位。在空間上進行內外結合的定位分析，在時

間上進行現在和將來的機會分析，在主體投入方面進行優勢和劣勢比較，從而提

出定位的空間和通路。

動態的商業地產定位，在投資、開發、經營、運營、銷售、服務、產品組織等各

階段，投資主體、服務主體、消費主體之間是動態的關系組合。如何進行動態的

商業地產定位，從時間、空間、時空的角度進行階段性動態定位組合，是勝利商

業地產定位的核心問題。

縱觀目前定位不勝利的商業地產樓盤，忽視了定位在投資開發過程中作用，特殊

是后續經營過程中的作用,動態的商業地產定位，在投資、開發、經營、運營、

銷售、服務、產品組織等各階段，投資主體、服務主體、消費主體之間是動態的

關系組合。如何進行動態的商業地產定位，從時間、空間、時空的角度進行階段

性動態定位組合，是勝利商業地產定位的核心問題。

縱觀目前定位不勝利的商業地產樓盤，忽視了定位在投資開發過程中作用，特殊

是后續經營過程中的作用，

大多數人評論，都認為投資開發者短視，資金鏈轉不過造成的，忽視了商業地產

的規律，定位本身就存在階段性，經營也存在階段性，因為市場也存在階段性的

規律，發展是其中的硬道理。

與周邊環境的發展匹配度，動態適應性，是商業地產定位須要考慮到的，如何把

握，僅僅依靠調研和數據模型，是否能夠精確分析商業地產定位？

三、勝利招商五要素

招商工作是一項系統、長期、艱難的系統工程。商業地產的勝利，離不開勝利的、

系統的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌

同盟和溝通渠道，將干脆導致整個商業物業的經營失敗。

1、精確的前期規劃是勝利招商的基礎

商業項目的招商必需以精確的項目定位和規劃為基礎。項目規劃應包括主題

定位、商業建筑物情景營造（外部環境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環境藝術

特色設計）、商業業態組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區域設計等，并形

成清楚的招商規劃系統，招商不應簡潔地以“滿租”為原則。

大多商業地產運營商很難做到招商“一步到位”，緣由就是前期商業地產開發商

規劃不到位。

筆者認為：將來商業地產的開發模式應是先作規劃再做招商?再落實資金再批地

建設。（現狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規劃設計，開工建設、最終才招

商……）

2、項目招商必需由專業機構全程操盤（如光明廣場托付中華盛世百貨）

專業人做專業事。商業地產首先是商業，然后才是地產。現實中地產開發商

對零售商業專業運營并不充分了解，且多數屬半路出家，住宅地產是資金密集型

行業，商業地產項目是否取得最終勝利，資金并不是唯一的因素。專業人士及專

業機構的作為不行以低估。應當重視商業運營商怎樣為商業地產的開發創建價

值。

3、品牌資本、品牌同盟是勝利招商的保證

全新商業模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業建筑物內百貨、超市、名店坊、

會所、特色商鋪區域等功能團，使業態的復合性對勝利招商更具挑戰性，項目運

營商的品牌資本、品牌同盟系統成為招商的保證。運營商勝利秘訣在于已經建立

起完善的品牌選購中心系統，萬千優質品牌已經成為運營商的品牌同盟。運營

商不須花太多的廣告費用進行簡潔的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到消遣，

只要摩爾開到哪里.他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如

是）。（如大連萬達聯姻國美、銅鑼灣聯姻易初蓮花）

4、勝利招商的關鍵在于勝利的溝通

商業地產開發與住宅地產開發最大的區分在于服務對象不同：住宅開發主要

商業物業可以通過實行各種實惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業的品

牌商戶進場經營，以帶動促進對其他商戶的招商。在商業物業的招商廣告宣揚活

動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，

以刺激其他FI標商戶的經營需求，促進商業物業的招度。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣揚媒體，將商業物業的特征、形象及市場

機會等信息傳達給目標商家，以促進商業物業的招商。廣告招商可在較大程度上

推動商業物業的招商進程，是獲得目標商家信息、創建招商高潮的重要手段。在

公開招商時，為了推動商業物業的招商進程，創建招商的高潮，也可適當運用大

眾媒體進行廣告招商活動。

招商廣告宣揚活動應主要針對目標商家來開展。有些商業物業在進行招商廣

告宣揚活動時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進行廣告宣揚活動，造成廣告

資源的大量奢侈，其效果也不肯定志向。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、招

商手冊、宣揚單、招商現場等，在運用廣告手段進行招商時，應調查分析目標商

家的分布特點、行為習慣等，具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣揚活動，假

如目標商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網絡、招商手

冊、宣揚單等媒介向商家傳達招商信息；假如目標商家的信息不明確，為了獲得

目標商家的信息，可適當地運用大眾媒體進行廣告宣揚活動。

4、定向招商

由于商業物業商店元素的組合具有較高的要求，商店經營的類型、性質、品

牌特征等都必需滿意商業物業經營商店組合的要求，所以定向招商是商業物業招

商活動的必要方式。

定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系，向目標客戶舉薦商業物業,

并勸服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先須要大量搜集商戶的信息資

料，然后選擇確定適應商業物業經營須要的目標商戶，再與之聯系，勸服其進場

經營。商業物業的主力商戶、重點商戶一般都須要通過定向招商的方式才能將其

引進商業物業經營，特殊是主力商戶，可能還須要一個較為漫長的招商談判過程。

5、實惠招商

實惠招商是最常用的傳統招商策略，是指在招商條件方面賜予承租戶適當的

實惠，以降低承租戶的經營風險，增加其經營信念，促進招商工作。招商條件實

惠的措施有免租期、折扣租金、管理費實惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商

戶、招商條件的實惠幅度要大，以吸引其進場經營。

實惠招商是一種“放水養魚”形式的招商策略，在肯定的環境條件下，其作用較

為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素養的招商團隊

如何才能建立一支高效、高素養的招商團隊，我想這個問題是我們招商最關

切的問題之一C招商部門是公司通向市場過程中至關重耍的一環?招商人員把產

品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是

離市場最近的人。然而，如何才能保證招商隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍

能夠形成有凝合力和向心力的團隊，赤膽忠心地為你去開疆拓土？我認為應把握

以下幾點；1、關懷我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務

的人，他們能夠依據我指定的路走，而且比較勤奮；其次種是工作特別精彩的人,

這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，假如他能夠吃

苦耐勞，有人格魅力，那他的工作肯定不會錯的。而有些老業務員做得倒不肯定

好。我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業務員都成為“舵手”、“醫

生"，"舵手’’能夠把握全局，而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥

下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關切他們。三、給他們灌輸技能，做好他們

的老師，讓他們佩服比讓他們膽怯更重要。四、告知他們要有自信、自尊、熱

忱，激勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充溢希望。我這樣的方法還是

贏得了許多人的敬重的，也很有效。2、執行我認為招商人員最應當看重的

是品德，我們一般不要求他們有多強的業務實力，更多的時候我們都是招一些“空

白人”，就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很簡潔和公司一

條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人

員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司狀況、

產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作

用，把他們一個一個都培育起來。我認為，好的招商人員首先要有“執行力”,

執行力強，這個業務員就是勝利的。我們要求業務員下去探望客戶，他們回來后

都要填寫一個探望回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來

的業務員一般都會"跟蹤''一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客

戶如何評價。從而發覺他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以

因材而用，把他們支配到不同的崗位上。我們用人還有一個“秘招”，就是多

用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同

住，象一家人。在不斷的溝通中形成一種凝合力，利于培育團隊精神。當然，我

們也為他們供應廣袤的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。3、責

任心招商人員是公司的中流砥柱，公司究竟能不能發展下去全看這些人的工

作怎樣。而如何去選擇業務員呢？綜合素養是考察業務員的標準。我們一般看他

的業績、語言表達實力、個人的氣質、文化修養等等，假如這個人素養高，業務

精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的

標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素養的體現。假如打

分的話，業績這一欄我認為應當占到80%的比重。構建好的招商團隊，要培

育招商員的責任心。招商人員必需和公司的奮斗目標一樣，雖然每個人都不一樣,

但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，則這個招商團隊就有了核心，也就

能擰成一股繩。我們應常常召開一些小團體會議，溝通思想和看法，激發招

商人員達到公司俏售目標的責任心，激勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小

會議把這些思想漸漸滲透到大家的頭腦中。好的招商團隊都有特別強的向心

力，我們就是要把這個向心力激發出來，讓招商人員圍著公司這個“心'’而努力工

作，進而在工作中提高自身的素養。4、激勵我發覺許多企業之所以人才流

淌異樣頻繁，根本緣由就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不

發憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。則，如何才

能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業務員們對市

場的看法,對公司的看法都是特別有代表性的,應廣開言路，仔細傾聽他們的呼

聲，進行有選擇地接受，然后相應地進行表揚和激勵。這樣讓他們感覺到體現了

自己的價值，對他們的精神是一種推動。二是嘉獎承諾要剛好兌現。在涉及

到“錢”的時候肯定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了

就要說到做到。有一句話說“人的耐性只有30天，因此工資是一月一發?！逼鋵?/p>

替業務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是信任公司能夠兌現承諾，賜

予他們實現銷售目標后可以得到的東四：或是提升或是嘉獎。假如企業在這時候

沒有剛好兌現，那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽

而對企業丟失信念，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。還

有一點是留意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個愛護下屬、親近隨和的領

導豈不是比讓大家認為你是一個成天裝酷、只會發號施令的人強多了？5、溝通

溝通------比什么都重要我發覺一點，就是不管持何種觀點的人，都認為溝

通和溝通是特別重要的。構建一個好的招商團隊，領導人就要想方法讓大家同心

協力把工作做好，溝通是最好的工具。招商團隊是由每個人組成的，這些人

可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡潔的利益關系了。

每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅

合到一起，讓他們盡力把自己最優秀的一面呈現出來，這就要靠心靈的溝通了。

溝通的方式有許多利I但是最根本的就是要盡量滿意個人所需，在“發展”的大前

提下把這些人的主動性調動起來。

六、商業地產項目術語

1.零售：是一種交易形式，可定義為將商品或勞務干脆出售給最終消費者的銷

售活動，也是向消費者供應銷售商品的一種商業活動環境，使消費者從零售商店里

獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿意，它干脆關系到居民的生活質量

和生活方式，是社會資源安排的一個重要階段-也是最終階段。

2.零售戰略：是零售商準備如何集中其資源來達成其目標，確定其主要服務

于哪些顧客和將供應什么樣的商品和服務，并建立和保持競爭優勢的系統性課

劃。詳細上它包括企業使命目標，競爭對手分析，顧客的細分、定位，商店的選

址，服務策略，與供貨商的關系，信息管理和分箱系統，低成本經營，以及零售

活動組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著肯定的方向和距離擴展，吸

引顧客的輻射范圍，簡潔的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、

定價方法、促銷活動，以及資金運用、庫存商品和其它經營性指標做出全面的分

析和支配，通過高效的運營系統，保證在最佳的時間、將最合適的數量、按正確

的價格向顧客供應商品，同時達到既定的經濟效益指標。

5.市場化經營商場化管理：指實行“整體規劃、招租經營、統一管理、自

收自付“，各柜相對自主經營，并以規范化的商場管理形成專業特色的經營管理

模式。

6.精細化管理：是以“精確、細致、深化、規范“為特點的全面化的管理模

式。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業的全部管理活動中。精

細化管理包括：精細化的操作、精細化的限制、精細化的核算、精細化的分析、

精細化的規劃。

7.購物中心交通規劃：購物中心交通規劃分為兩部分，一部分是四周道路把

交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內的交通組織和規劃，以

及建筑內部的人流組織。

8.購物中心的人流

購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種

是從購物中心到購物中心的運動。

9.購物中心的交通

購物中心的車流包括購物乍流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則

是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。

10.一次商裝：指商場為其所經營的各種業態供應基礎的物業基礎、條件及

硬件環境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調、消防、安防、廣播設備、

通道、照明、美陳、促銷設施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎，為展示品牌和商品形象，依據商場要

求的標準，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳設、形象、燈

光、色調等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內的通道。

13.垂直交通：是指不同標高空間或樓層的垂直聯系如樓梯、電梯和自動扶

梯。

14.劃分防火分區：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔

成若干區域的防火技術措施。

15.劃分防煙分區：是通過設置擋煙設施將煙氣限制在肯定范圍內，以便用

排煙設施將其排出，保證人員平安疏散，消防撲救工作順當進行。

16.購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元

素劃分出的干脆進銷售活動的現場。

17.交通空間：包括商場內的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數量、

布置及寬度等既能使急需型購物者快速到達購物場所，又能使顧客輕松完成閱讀

欣賞的行為。

18.商品展示空間：從常規的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從

只能欣賞到可觸摸、可試聽、可試用，創建出視覺焦點。

19.服務空間：是商品銷售的協助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄

存處等。

20.休閑空間：為顧客供應餐飲、休息、消遣、文化等場所在地，點綴以綠

化小品，既滿意了顧客的需求，也促進了消費。

21.柜臺：柜臺是供營業員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀選擇商品

所用的設備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示席品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營業員工作現場中分類分區地陳設商品并少量儲存商品的

設施。

23.租賃商鋪：產權人將肯定時間內的商鋪運用權與承租人交易，取得或分

時段取得現金收益；對承租人而言，承租人用現金或分時段的租金付出取得肯定

時間內的商鋪運用權利。

24.轉租商鋪：商鋪最終運用人并非與商鋪權利人干脆建立租賃關系，而是

通過轉租人取得運用商鋪的權利，商鋪最終運用人與轉租人發生權利、義務關系。

25.關系營銷：是指企W與消然者、分銷商、零售商和供應商建立一種長期、

信任、互惠的關系，而為了要做到這一點，企、也必需向這些個人和組織承諾和供

應優質的產品、良好的服務以及適當的價格，從而與這些個人和組織建立和保持

一種長期的經濟、技術和社會的關系紐帶。

26.滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進顧客的世界，

從他們的角度動身的一種互動的溝通，使自己和顧客的目標漸漸一樣，達到統一。

27.誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業和消費者始終堅持信息對稱原則，

企業誠懇經營，保證營銷活動的公開、公允與公正，以維護和增進全社會和人民

的長遠利益，以求得企業的長期發展。

28.營銷創新:是依據營銷環境的變更狀況，并結合企業自身的資源條件和經

營實力，尋求營箱要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

29.項目運營組：指依據項目運作須要，合理配備經營、管理、營銷、物業

等各方面專家人員組成特地負責項目，進駐項目現場，負貨項目各周期的詳細工

作的運營團隊。

30.專家顧問團：指依據項目運作須要，組成經營、管理、營銷、物業等各

方面的顧問專家團隊，從外圍對項目組進行指導、監督，以保證項目正常、順當、

良好的運營。

31.系列廣告策略：就是預定的時間里連續發布由統一設計形式或內容的系

列廣告，以加深廣告印象增加廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質面貌，包括商店招牌，入口處、

櫥窗、商店規模及高度、建筑材料等內容。是商家通過門面對消費者呈現最基本

的形象。

33.商鋪：經營者為顧客供應商品交易、服務或感受體驗的場所。

34.商業街商鋪：商業街指以平面形式依據街的形式布置的單層或多層商業

房地產形式，共沿街兩側的鋪面及商業樓里面的鋪位都屬于商業街商鋪。

35.市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發、零售、經營

的商業樓宇中的店鋪位。

36.社區商鋪：指位于住宅社區內的商用鋪位，其經營對象主要是住宅社區

的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、

2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。

39.商務樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中

心、寫字樓里面用于商業用途的商業空間。

40.交通設施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施里面及四周

的商鋪，以及道路兩側各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次發本投入，然后在長期租賃經

營中回收投資的時間跨度。

43.轉租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自

己經營，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優化分銷渠道、完善分銷網絡、進行業務重組的結果,

同時也是第三方物流理論得到應用的產物。

45.SP：SalesPromotion,中文翻譯即銷售促進或營'II，推廣、銷售推廣.指

在給定的時間和預算內，在某一目標市場中所接受的能夠快速產生激勵作用，刺

激需求，達成交易目的促銷手段和措施。

46.價格折扣策略：挑戰者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客供應

與市場領導者相類似的產品。

47.廉價產品策略：用很低的價格向顧客供應質量一般或質量不高的產品和

服務。

48.聲望策略：市場挑戰者可以開發出比市場領導者品質更優的產品，并且

標定更高的價格。

49.產品繁衍策略：挑戰者可以通過推出大量不同式樣的產品，向顧客供應

更多的選擇來追逐領導者。

50.集客：指為商業經營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業設施,

最大限度地吸引消費者，使他們有支配地在此消費金錢剛好間。

51.市場定位：是指為使產品在消費者心目中相對于競爭產品而言占據清楚、特

殊和志向的位置而進行的支配。

52.營銷組合：是指企業為了在目標市場制造它想要的反應而混合接受的一

組可限制的戰術營箱手段，

53.市場營銷實施：是指為實現戰略營銷目標而把營銷支配轉變為營銷行動

的過程。

54.市場營銷限制：包括估計市場營銷戰略和支配的成果，并實行正確的行

動以保證明現目標。

55.差異化營銷：是指企業依據市場細分原則，通過差異分析方法對總體市

場環境和個體市場環境的分析和比較，找出對自己企業最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業實施通常所說的品牌戰略和CI戰略而產生的差異。

57.市場差異化：指由產品的銷售條件、銷售環境等詳細的市場操作因素而

生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。

58.市場細分：是依據消費者對產品不同的欲望與需求，不同的購買行為與

購買習慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質市場”和”同

質市場“

59.同質市場：是指消費者對產品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽

等的需求差異微小。

60.異質市場：指消費者對產品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的

質量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。

61.產品定位：這種定位是針對產品屬性而言，是營銷者在目標市場上為本

企業產品確定一個恰當的位置，用以標識自己的產品，以示區分于競爭者的產品。

62.價格定位：指營銷者把產品、服務的價格定在一個什么樣的水平上，這

個水平是與競爭者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產品定位為基礎的品牌訴求方式。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員

推銷、營'也推廣、廣告、公共關系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇

了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現這個方式的詳細手段或媒體。

65.營銷戰略定位：就是通過規劃，制定企業發展的宗旨、目標，使企業的

資源和實力與不斷變更著的營銷環境相適應的過程，這種定位表現為制定一個企

業營俏的長期性、全局性、方向性的動態發展規劃。

66區分營銷：是指公司依據不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住

一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信任和忠誠，銷售一小部分高利潤消費

者的產品。

67.定制營銷：是指依據顧客的特性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣

“，供應差別化需求商品和服務需求。

68.一對一營銷：是針對不同顧客的性質及購買閱歷，”一對一”地供應個人

化商品和服務。

69.撤脂定價法則：是將新產品價格定得較高，盡可能在產品壽命周期之初

賺回最大利潤。

70.犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業的知名度，菌給

消費者深刻的企業形象和商業信譽，從而達到招徒顧客、留住回頭客，實現整體

經營利潤最大化的營銷手法。

71.無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務質量，從而為消費者創建更有

價值的服務，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎上

相互協作，就猶如在職一個企業的團隊中一樣工作的營銷方法。

72.越軌營銷：是在不違規的狀況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、

小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應，用最小的投入，

為企業和產品贏得揚名的機會。

73.直效營銷：是營銷者不受傳統營銷通路的限制，通過媒體干脆與顧客溝

通，進而產生互動式的反應或交易。

74.實時營銷：是指企業在經營過程中，把消費者當作伙伴，利用現代發達

的信息技術，常常性地與消費者進行對話，干脆了解消費者的需求意圖，讓消費

者主動參加到商業企業經營、管理、服務等活動中來，從而縮短消費者與商業企

業間的距離，取得營銷的勝利。

75.商業組織體系建設

依據商業企業的市場環境、物業狀況、業態定位、市場定位和企業目標等，

進行管理的組織架構、部門的職能劃分、崗位設計、定崗定編、定職定責，