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營銷人員培訓方案

一、36個讓你樂成的樂成規矩

1、世上3%的人有強烈的樂成動機

2、要樂成績要和樂成者在一起

3、樂成者，凡事都主動出擊

4、要樂成績不要有借口

5、要研究樂成者的想法戰略和行為習慣

6、樂成者只是比敵手多做了一點且對峙到底

7、樂成者擁有強烈剛強的信念

8、樂成者“熱愛痛苦”

9、己往不便是未來

10、沒有失敗，只有暫時停止樂成

11、我沒有得到我要的就即將得到更好的

12、樂成者愿意做一般人不肯意做的事

13、樂成者做一般人做不到的事

14、凡事以最短的時間采取最大量的行動

15、樂成者積聚知識和人脈的質和量

16、任何樂成者，都靠投資腦袋賺錢

17、樂成者擁有一流的態度、本領和能力

18、本領和能力決定勝負

19、樂成的態度決定一切

20、本領和能力決定勝負

21、態度好的人賺錢的時機比力多

22、主顧買的是辦事態度和事情精神

23、當你成為行業第一名時，財產和榮譽擋都擋不住

24、樂成五大步調明確目標詳細籌劃立即行動修正行動對峙到底

25、只有自我查驗才是樂成之母

26、讓樂成的夢想視覺化，重復加深印象

27、訂目標做籌劃大量地行動

28、重復認為自己是什么就一定會成為什么

29、當有人說你“瘋”的時候可能你要樂成了

30、要想成為什么人就要和什么人在一起

31、只有充實放松才華有力地出擊

32、實現目標，第一要專注第二要重復

33、每天手寫核心目標十遍以上

34、樂成是很簡單的事情只要要領正確

35、樂成者永不放棄放棄者決不樂成

36、對峙到底決不放棄是樂成的包管

二：49個讓你樂成的人生細節

1、對峙在背后說別人的好話

2、每天向你周圍的人問聲“早上好”

3、連續加班后，更要精神飽滿

4、已往的事不要全讓人知道

5、說話時盡量常用"我們''

6、該問的與不應問的自己要清楚

7、有人在你面前說別人浮名時，你不要插嘴

8、人多的場合少說話

9、與人握手時，可多握一會兒

10、不是你的勞績，千萬不要占有它

II、盡量不要借朋友的錢

12、不要輕易允許

13、老板錯了的時候，你要明白應對

14、隨便打斷別人說話是一種陋習

15、不要妝扮的太妖艷，不要穿著不得體

16、主動報告自己的事情情況

17、要明白戴德

18、不要把談論別人的缺點當做樂趣

19、遇事多考慮3分鐘

20、不想因應酬傷害自己，就要注意分寸

21、上班時與下班時要言行一致

22、要想步伐讓老板知道你做了什么

23、別忘隨時為自己拍手

24、搜集信息還要消化信息

25、多自我批評，少自我表揚

26、不要為自己的錯誤做任何辯解

27、自以為最了解自己，其實不然

28、不要負面回應批評

29、對自己不知道的事情，坦率地說不知道

30、對事無情，對人要有情

31、和上司談話時，關掉你的手機

32、和客戶通電話時，不要先掛掉電話

33、找借口拒絕時，要盡可能模糊一點

34、遇到老板，主動迎上去談幾句

35、給老板的陳訴里預備一份提要

36、不要占用公司的一張紙或一支筆

37、在事情中使用“日常備忘錄”

38、不要在朋友面前炫耀自己

39、保持辦公桌的整潔、有序

40、只要還能對峙上班就不要請假

41、做事前，先想像一個好的結果

42、競爭中要學會欣賞敵手

43、接到特別事情時，不要訴苦

44、昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾個小時的麻煩

45、出現在大眾場適時要保持整潔

46、向上司請教前，事先想好問題的解決要領

47、做錯事要馬上致歉

48、要學會說善意的謊話

49、約會時要提前幾分鐘到這

三、銷售人員根本禮儀

沒有良好的禮儀，其他的一切都市被人看成自滿、自負、無用和愚蠢?！暗谝挥∠笫?/p>

最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當的儀表，

公司產物是一流的產物，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、或

行等方面，一定要具備一種吸引對方的魅力。

（一）立姿

1.頭正、頸直、兩眼平現前方，心情自然明朗，收下頜，閉嘴。

2.挺胸、雙肩平，微向外張，使上體自然挺抬，上身肌肉微微放松。

3.收腹.收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉出現緊張感，

這樣會給人以力度感。

4.收臀部，使臀部略為上翹。

5.兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側。

6.兩腿挺直，膝蓋相碰：腳后跟略為離開，對男士來說，雙腿張開與肩同寬。

7.身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。

（二）坐姿

1、坐下之前應輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌發出大聲。

2、坐下的行動不要太快或太慢、太重或太輕、太快顯得有失修養，太慢顯得無時間看

法，太重給人粗魯不雅的印象，太輕給人謹小慎微的感覺。應大要自然。不卑不亢輕輕落座。

3、坐下后上半身應與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3,不要只坐一個

邊或深陷其中。

4、坐下后上身應保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、抬胸等，給人

以萎糜不振的印象。

5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發或椅子扶手上，

另一只手放在膝上。

6、兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內側相互并攏，兩足尖

約距10cm左右。

7、坐著與人攀談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可適用手勢，但不

可過多或過大。

（三）走姿

1.速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間看法，

沒有活力。

2.頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。

3.上身挺直，挺胸收腹＜

4.兩臂收緊，自然前后擺動。前擺稍向前約35度，后擺向后約15度。

5.男性腳步應穩重、大方、有力。

8、身體重心在腳掌前部，兩腿走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。

（四）眼睛禮儀

眼睛是心靈的窗戶，是大腦的延伸，大腦的思想動向，內心想法等可以從眼睛中看出來“

1、不能對干系不熟或一般的人長時間凝視，不然將被視為一種無禮行為。

2、與新客戶的談話，眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區”標準注視時間是攀談時間的

30%-60%,這叫“社交注視”。

3、眼睛注視對方的時間凌駕整個攀談時間的60%,屬于超時注視，一般使用這種眼神

看人是失禮的。

4、眼睛注視對方的時間低于整個攀談的30%,屬低時型注視，一般也是失禮的注視，

表明他的內心是自卑或在掩飾什么或對人說話都不感興趣。

5、眼睛跳動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉動稍快體現智慧，有活力，如果

太快則體現不老實、不成熟，給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”“賊眉鼠眼”指的

就是這種情況，但是眼睛也不能轉得太慢，不然就是“死眼睛

6、恰當使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫：“親密注視二

（五）手勢禮儀

許多手勢都可以反應人的修養、性格。所以銷售人員應注意手勢的幅度次數、力度等。

1、巨細適度。在社交場合，應注意手勢的巨細幅度。手勢的上界一般不應凌駕對方的

視線，下界不低于自己的胸區，左右擺的范疇不要寬，應在人的胸前或右方進行。?般場合,

手勢行動幅度不宜過大，次數不宜過多，不宜重復。

2、自然親切。與人來往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近

心理距離。

3、制止不良手勢：

A、與人攀淡時，講到自己不要手指自己的鼻尖，而應用手掌按在胸口上。

B、談到別人時，不可用手指別人，更隱諱背后對人指點等不禮貌的手勢。

C、初見客戶時，制止抓頭發、玩飾物、掏鼻孔，剔牙齒、抬腕看表、興奮時拉袖子等

粗魯的手勢行動。

D、制止攀談時指手劃腳，手勢行動過多過大。

4、握手禮儀：

A、場景：一般在晤面和離別時用。冬季握手應摘下手套，以示尊重對方。一般應站著

握手，以示敬意。

B、誰先伸手：一般來說，和婦女、父老、主人、領導人、名人打交道時，為了尊重他

們，把是否愿意握手的主動權賦予他們°但如果另一方先伸了手，婦女、父老、主人、領導

人、名人等為了禮貌起見也應伸手來握。晤面時對方不伸手，則應向對方頷首或鞠躬以示敬

意。晤面的對方如果是自己的尊長或高朋，先伸了手，則應該快步去迎，用雙手握住對方的

手，以示敬意，并向對方問候“您好”，“見到您很興奮”等。

C、握手方法：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如

果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分）。時間1—3秒鐘，輕輕搖動1—3

下。

D、握手力量輕重：憑據雙方來往水平了解。和新客戶握手應輕握，但不可綿軟無力;

和老客戶就握重些，體現禮貌和熱情。

E握手時心情應自然、面帶微笑，眼睛注視對方。

總之，公司銷售人員應盡量制止負不良行動。

（六）著裝禮儀

進行銷售事情時，男應穿深色西裝、結領帶，穿襯衫、西褲、玄色皮鞋。女士最好

穿襯衫和職業裝。

具體要求是：

1、在銷售事情中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上感覺舒服。

2、打扮應適合自己的年齡。

3、打扮應適合自己的職業和身份。

4、男性、女性穿白襯衣，應保持袖口和領子的潔凈。

5、夏季，穿襯衣不能卷起袖子，打領帶時是非適度，不打領帶，要扣好脖子扣外的其

他扣子。男士應將襯衣下擺束在褲子里面。

6、女士應著套裝，不能穿皮裙或過短的裙子。

7、鞋子要經常清擦，保持清潔、灼爍。

（七）、其他禮儀：

1、男性不能蓄須或沒刮凈髯毛。

2、男女頭發要梳理整齊，要保持潔凈。男士不留長發，女性原則上不留夸張發型,

不染耀眼發色。

3、男女性不留過長的指甲，指甲內保持潔凈。

4、女性要化淡妝，不染指甲，香水原則上不要太濃。

5、女性夏季不穿無后跟帶的時裝涼鞋，不染腳指甲.

6、男性不佩帶任何首飾，女性不佩帶夸張性首飾。

7、要經常洗澡，確保身上沒有異味。

8、上班期間，忌食味重刺激性的食品，保持清新口味。

9、每天保持一個美意情，有個良好的精神面貌。

總之，作為營銷人員，重新到腳要注意自己的儀表，不要給別人不愉快的感覺，平時要

注意自己的身體，保持身心康健，布滿活力，對自己的儀表進行很好的評價，并努力去提高,

爭取把自己在禮儀環節很好地銷售出去。

四、語言范例

1、不管是在公司內外，與人攀談時，首先搞清與對方的親、疏，上、下級干系，正確

選擇適用語言。

2、用心來使用語言，遇到重要情況時，站在對方的立場，用老實、認真的態度來看待

別人，老實和富有同情心的語言容易沖動對方的心。

3、語調要清晰、平和、謙遜、禮貌、用普通話。

4、.對客人的提問要明快地說明，率直的應答，布滿自信。

5、保持微笑。

6、與客戶交換要多注意傾聽，并注意自己說話的語速，不搶著說，并合理地運用手勢。

7、客戶生氣時，要有耐心，不能對客戶發脾氣，但應不卑不亢。

8、要充實地尊重客戶，要多由衷地贊美客戶，不虛偽、做作矯情，要讓對方感覺到真

誠和藹良。

9、不說粗話，臟話，不說有?損企業形象和信譽的話。

10、守舊商業秘密，不亂說話。

11、不要輕意允許客戶，一且確定屬于自己權限內的事情，應立即解決掉。不屬于自己

的事情或自己比力模糊的事，應先立即轉告或請示有關賣力人員，并公道解釋給客戶，一旦

允許了，馬上就要兌現。

12、要學著能夠記取客戶的聲音。

13、納于言，而敏于行。

五、電話接聽范例

1、電話鈴響三聲之內接起電話，并說；“您好,XX公司”。不要說：“喂.喂”之類的

話，不要讓對方長時間去等，這樣不但損害公司的形象，還會給對方不愉快的感覺。

2、說話聲音要清晰，流暢，語調平和，熱情，有精神，有誠意，并要用普通話。

3、要禮貌地詢問用戶姓名，如：“請問，您尊姓"，“請問怎么稱呼”等。

4、聽不清楚對方姓名一定要問清楚，不可搪塞。

5、認真記錄來電者事由，能復興就立即復興，不能復興的要說“對不起”并明確見告

對方復興時間。

6、如來電是找人的，若找的人在，應說：“請稍等”，然后手捂電話，喊你要找的人過

來接電話；若找的人不在，報告對方說人不在，并請教對方姓名，主動詢問對方是否要留言

并記錄留言內容。

7、遇到龐大、重要的情況，要把談話的內容要點詳細的記錄下關，談話結束后再一一

確認一下，認真記錄是非常重要的。

8、如果來電是報怨者，不管是否應歸你處理懲罰，不管對方態度怎樣，均必須親切地

接下，不能有絲亳推諉情緒化，不能處理懲罰的，要記下對方的電話、事由，馬上請相關人

回電話處理懲罰或請示上級領導后處理懲罰。

9、如果接聽的是從外部來詢問和視察公司內情的電話時，先記下對方的電話號碼，簡

單應酬后，見告對方等一會再回電。不管怎樣，有關涉及商業秘密的事情，須先跟上司攀談

后再作處理懲罰是須要的。

10、縱然下班后的電話，也要十分熱情地看待。

11、通話完畢后，要等上司或客人掛斷電話后再輕輕地掛上電話，并確認放好電話。

12、結束并放好電話后，迅速將適才電話記錄內容認真填充記好，以便備檔查找。

六、打電話范例

1、很好地掌握好產物知識、企業文化、企業架構、營銷禮儀、電話禮儀、營銷本領等。

2、打電話之前要做好準備事情，將要與客戶相同內容的每個細節考慮到位并細化，書

寫下來，有個提綱，以及將可能面對到的主顧的詢問設想到位，并有效地解決好這些問題。

3、打電話時要了解對方的態度，打電話時要謙虛有禮，把自己的誠意轉達給對方。

4、注重效率和效果。

5、若在下班時間打電話給對方，應說：“打攪您了，對不起，影響您休息了”之類的

話語。

七、歡迎客人的禮節

歡迎客人時禮節的優劣，直接干系到公司形象、印象。真誠、熱情的看待

客戶是極其重要的。

歡迎客人時心里想的是：我是代表公司的。

不要因事情忙而冷落客戶，也不要以客戶穿著的優劣而區別看待。歡迎要適度，要注

意客戶的心情及處境。

歡迎時把手放在口袋里、雙手交錯放在胸前、心神不定等都是極其失禮。

發音暗味不清、有氣無力、沒有重點的說話要領，留給客戶的印象很淺缺乏說服力。

對重要事情，要掌握本領，提高效率。站在客戶的立場，熱情地聽取客戶的意見。

要掌握要領，簡單明了地進行解答。

重要事件談完的，把攀談的內容簡單扼要重復一遍，確認一下是非常有須要的。

八：酒桌上的玄妙和訣竅

（一）玄妙

談起喝酒，險些所有的人都有過切身體會，"酒文化"也是一個既陳腐而又新鮮的話題。

現代人在外交歷程中，已經越來越多地發明了酒的作用。簡直，酒作為一種外交媒介，迎賓

送客，聚朋會友，相相互同，通報友情，發揮了獨到的作用，所以，探索一下酒桌上的"玄

妙”，有助于你與人外交的樂成。

1、眾歡同樂，切忌私語

大多數酒宴來賓都較多，所以應盡量多談論一些大部分人能夠參加的話題，得到多數人

的認同。因為小我私家的興趣喜好、知識面差別，所以話題盡量不要太偏，制止唯我獨尊，

天南海北，神侃無邊，出現跑題現象，而忽略了眾人。

特別是盡量不要與人貼耳小聲私語，給別人一種神秘感，往往會產生"就你倆好"的妒忌

心理，影響喝酒的效果。

2、瞄準賓主，掌握大局

大多數灑宴都有一個主題，也就是喝酒的目的。赴宴時首先應環顧一下列位的神態心情,

分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，而失去結交的好時機，更不要讓某些嘩眾取寵的酒

徒攪亂東道主的意思。

3、語言恰當，幽默幽默

灑桌上可以顯示出一小我私家的才華、知識、修養和外交風采，有時一句幽默幽默的語

言，會給客人留下很深的印象，使人無形中對你產生好感“所以，應該知道什么時候該說什

么話，語言恰當，幽默幽默很要害。

4、勸酒適度，切莫強求

在酒桌上往往會遇到勸酒的現象，有的人總喜歡把酒場當戰場，想方設法勸別人多喝幾

杯，認為不喝到量就是不實在。

”以酒論英雄"，對酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時太過地勸酒，會將原有

的朋友情感完全破壞。

5、敬酒有序，主次明白

敬酒也是一門學問。一般情況下敬酒應以年齡巨細、職位崎嶇、賓主身份為序，敬酒前

一定要充實考慮好敬酒的順序，明白主次。與不熟悉的人在一起喝酒，也要先探詢一下身份

或是留意別人如何稱呼，這一點心中要有數，制止出現難堪或傷情感的局面。

敬酒時一定要掌握好敬酒的順序。有求于某位客人在席上時，對他自然要倍加敬重，但

是要注意，如果在場有更高身份或年長的人，則不應只對能幫你忙的人畢恭畢敬，也要先給

尊者父老敬酒，不然會使大家都很難為情。

6、察言觀色，了解人心

要想在酒桌上得到大家的贊賞，就必須學會察言觀色。因為與人外交，就要了解人心，

左右逢源，才華演好酒桌上的腳色。

7、鋒芒漸射，穩坐泰山

酒席宴上要看清場合，正確估價自己的實力，不要太沖動，盡量保存一些酒力和說話的

分寸，既不讓別人小看自己又不要太過地暴露自身，選擇適當的時機，逐漸放射自己的鋒芒,

才華穩坐泰山，不致給別人產生“就這點能力”的想法，使人家不敢低估你的實力。

8、注意了解本地的酒場民俗習慣和禁忌

到一個地方參加酒宴，一定要事先了解一下本地的酒場民俗習慣和禁忌，做到心中有數,

制止出現難堪和被動局面。

（二）根本訣竅

I、酒桌上雖然“情感深，一口悶；情感淺，舔一舔〃，但喝酒時不能把這句話掛在嘴上。

2、韜光養晦，厚積薄發，切不可一上酒桌就充大。

3、領導相互喝完才輪到自己敬。

4、可以多人敬一人，決不可一人敬多人，除非你是領導。

5、自己敬別人，如果不碰杯，自己喝多少可視乎情況而定，比如對方酒量，對方喝酒

態度，切不可比對方喝得少，要知道是自己敬人。

6、自己敬別人，如果碰杯，一句，我喝完，你隨意，方顯漂亮。

7、自己職位卑微，記得多給領導添酒，不要瞎給領導代酒，就是要代，也要在領導確

實想找人代，還要裝作自己是因為想喝酒而不是為了給領導代酒而喝酒。比如領導甲不勝酒

力，可以通過旁敲側擊把準備敬領導甲的人攔下。

8、端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手墊杯底，記取自己的杯子永遠低于別人。自己

如果是領導，知趣點，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

9、如果沒有特殊人物在場，碰酒最好定時針順序，不要厚此薄彼。

10、碰杯，敬酒，要有說詞。

11、桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不會

敞開了跟你喝酒。

12、不要裝歪，說錯話，辦錯事，不要申辯，自覺罰酒才是硬原理。

13、如果，純粹是如果，遇到酒不敷的情況，酒瓶放在桌子中間，讓人自己添，不要傻

不啦嘰地去一個一個倒酒，不然背面的人沒酒怎么辦？

14、最后一定另有一個悶杯酒，所以，不要讓自己的酒杯空著。跑不了的。

15、注意酒后不要失言，不要說大話，不要失態，不要唾沫橫飛，筷子亂甩，不要手指

亂指，喝湯噗噗響，不要放屁打嗝，憋不住上茅廁去，沒人攔你。

16、不要把“我不會喝酒"掛在嘴上（如果你喝的話），免得別人罵你虛偽，不管你是不是

相信，人能不能喝酒還真能看出來。

17、領導跟你喝酒，是給你臉，不管領導要你喝多少，自己先干為敬，記取啊，雙手，

杯子要低。

18、花生米對喝酒人來說，是個好東西。保持清醒的頭腦，酒后噓寒問暖是少不了的，

一杯酸奶，一杯熱水，一條熱毛巾都顯得你眷注備至。

（三）：酒量不可的9個本領

1、不要主動出擊，實行以守為攻戰略。

2、桌前放兩個大杯，一杯放白酒，一杯放礦泉水，拿小酒盅干杯，勤喝水，到酒桌上

主客根本都喝8分醉時，可以以水代酒，主動出擊；（這條不發起用，用則必須慎用）。

3、干杯后，不要馬上咽下去，找時機用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；（適用女性，仍須慎

用3

4、上座后先吃一些肥肉類、淀粉類食品墊底，喝酒不容易醉。

5、掌握節奏，不要一下子喝得太猛。

6、不要幾種酒混著喝，特別容易醉。

7、領導夾菜時，千萬不要轉酒桌中間的圓盤，領導夾菜你轉盤是酒桌上的大忌。

8、喝到六分醉時，把你面前的醋碟中的醋喝下，再讓辦事員添上……

9、每次干杯時，倒滿，然后在喝前冒充沒有拿穩酒盅，盡量灑出去一些，這樣每次可

以少喝進去不少（也須慎用）。

九、營銷人員事情態度

良好的事情態度是我們員T精神面貌的體現,也是企葉精神和形象的體現「

1、對自身業務不絕保持問題意識，不消上級批示或命令，也能自發的改進事情要領，

以到達事情的不絕完善；

2、以高度的事情熱忱面對挑戰，有不達目的不罷休的態度：

3、對自己或下屬的行為或事情，均能體現出積極賣力的態度；

4、遵守有關規定、老例、基準、或上司指示；

5、忠于自己的職責、嚴守崗亭，表里一致且有規律地進行事情；

6、能于自己權責之內，以準確的眼光和判斷、自信的處理懲罰業務；

7、以組織的一員的身份與上司、下屬、同事及其他有關人員創建協調、調和的事情環

境，并將任務圓滿完成;

8、熱愛自己的企業，忠實于企業，有強烈的敬業精神；

9、站在市場的角度進行各方面知識的自我改造；

10、勤于對未來事情各方面的預測；

11、經常學習、吸收與事情相關的新的潮流思想和技能；

十、行為范例

（一）銷售業務范例

1、遵循自愿、公平、老實信用的原則，開展業務運動，尊重主顧選擇，不得強賣產物;

按公司統一售價銷售產物，并給客戶提供代價表，禮貌熱情、耐心周到地看待每一位主顧，

應客戶要求隨時提供解說、做好送貨上門和其它售前售后辦事，不得以任何理由拒絕或遲延

對主顧提供上述辦事且出具售貨憑證，不得擅自收取任何附加用度，切實做好售后辦事。

2、不得在開展業務歷程中涉及迷信、不道德或其他非商業性、不康健等話題；不得兼

職成為其它同類型公司的營銷人員。

3、未經公司允許，不得擅自收取現金，不得作出不切合實際情況的口頭及書面允許；

不得利用公司業務干系，推廣或銷售非本公司提供的產物或辦事；不得詆毀其他營銷人員或

其他職業、行業；不得進行不正當競爭，包羅搞小我私家崇拜、拉幫結派，本人或指使他人

游說、誘導他人隨意轉換部分等行為；

4、不得散布任何未經公司認可的業務、政策、營運等信息，或對公司宣布的種種信息

作失實的轉達或誤導；營銷人員不得借助任何未經公司授權、不真實、過期或不再適用的、

與銷售產物無關的、或可能導致消費者誤解的獎狀或評語等資訊憑證；

5.只可以使用公司指定的文字、錄音、影像資料開展業務運動，未經公司許可不得以

任何形式自行制作、刊行、銷售備輔營銷資料，包羅印刷品及音像品等，不得在任何場合推

銷、分發非公司指定的領導質料。

6、營銷人員不弄虛作假，不人為操縱業績、囤貨，以及提供不實信息資料、證據等。

（二）日常行為范例

1、上班時間不做與事情無關的事情。

2、在公司期間，不消公司電話打私人電話。若有私事，應避開同事，并在最短的時間

內處理懲罰掉，然后投入到事情中。

3、在辦公室里接聽電話，聲音要適度，不影響其他同事事情。如用過期不消的文件應

撕碎后扔在紙簍內:

4、和同事相處要調和、不相互報怨、不亂發牢騷：不打聽不屬于自己知道的事情；對

付無意中看到或聽到的事情，不再傳出；不流傳流言。

5、敬服大眾物品，節約日常辦公消耗品，杜絕浪費；

6、不隨地吐痰，不亂扔紙屑，保持辦公情況潔凈、整潔、舒適；

7、嚴格遵守公司保密制度，勞動規律，規章制度。

（三）出差注意事項

在外出差的人員縱然沒要緊事，也必須定期打電話到公司里詢問一下有無重要事情。

對付重要的事情，必須在回公司后如實向上司報告。

客戶要求的事項，懸而未決的事項要趕早進行正確處理懲罰。

對出差時借的錢、差費等要實時清算。

回公司后提交出差陳訴（市場闡發陳訴）。陳訴要將市場的重要情況和客戶的重要情

況寫清，并思考出失誤和需要改造的地方，尋找和探索出所轄市場的營銷規律，從而能更

高效提升業績。

（四）不能定時交貨

不管在什么場合都要盡可能妥善處理懲罰，以免給客戶增添麻煩。如果實在不能實時

交貨，要認真聽取客戶的意見，盡可能地妥善解決。

在對產物庫存進行充實視察的底子上，再擔當訂貨

如果無法定時交貨時，要迅速與對方聯系并取得對方的諒解。

（五）闡發新客戶

注意掌握、闡發市場及商業網點信息。

確定目標客戶在本地的影響力，職位、信譽。

確定目標客戶能到達何種銷售目標、是否有相助意向，并在充實掌握客戶資料的底子

上著手與新目標客戶有籌劃地打仗。

簽訂條約協議、營銷條約，明確相助方法和各項業務往來要點。

創建后，在本地可采取什么樣的促銷運動或其它運動來擴大企業和產物知名度、信譽

度、美譽度。

在開發新客戶時，注意介紹公司產物給客戶帶來的益處。

（六）、信息搜集與反饋

1、信息搜集

每一位業務人員都要養成隨時搜集、記錄信息的習慣。

以隨身攜帶條記本、卡片等形式隨時記錄各方面信息，并通過篩選、剪輯、分類后，

整理匯總。

2、善于發明問題，解決問題

不絕地發明問題，解決問題才華不絕改造提高。

對所發明問題迅速反響，馬上行動，找出問題癥結。

問題的解決應逐個進行、清理，并落實解決效果。

對不能做出決定或責任重大的問題應迅速與公司聯系，反饋問題要點。

對付各方反饋到本地的問題，業務人員應進行跟蹤處理懲罰，并將處理懲罰結果反饋各

方。

對付問題信息的反饋者還需進行回訪，了解問題最終的處理懲罰落實情況。

十一、銷售人員應具備的條件

（一）良好的品德

營銷是一門藝術，是一項塑造形象、創建聲譽的崇高事業，它要求從業人員必須具有優

秀的道德品質和崇高的情操，老實、嚴謹、恪盡職守的態度，良好的禮儀習慣和誠信、公平、

正派、廉潔奉公的作風。因為推銷自己比推銷產物更重要，只有當主顧真正喜歡認可營銷人

員之后，才會選擇產物。

（二）良好的心理素質

在營銷中，營銷人員必須有濃厚的職業興趣、自信、樂觀向上、不絕拒絕、不怕困難的

心理特征，并學會能夠自我減壓，自我排譴苦悶。

（三）良好的學習態度

營銷人員需要廣袤的知識和專業技能，以及遍及的興趣和喜好。營銷員掌握的東西如同

水桶里的水，需要不絕地倒給客戶，只有不絕增強學習總結、改造。營銷的源頭活水才不會

枯竭，才會更能與客戶找到知己般，共鳴的話題。只有把事情中遇到的問題總結、闡發、感

悟，不絕地把經驗寫成績文字，以后才可能不絕提高。才華不絕逾越他人，在未來的競爭中

立于不敗之地。職場的學習必須掌握三個“黃金規矩”：

首先，念書，營銷人員念書如同用飯，很須要。每小我私家的閱歷和學識是差別的，至

于念書的內容與范喃則是因人而宜。像本領篇，勵志篇，傳記篇的東西多讀些定會受益無窮。

正所謂：“書中自有黃金屋二

其次，讀人，讀樂成者樂成的捷徑，讀失敗者的教導，讀競爭者敵手的手段，以此為鑒,

讀專家的智慧，他人之石。讀人有時候比書還重要，大千世界中，每小我私家都可能經歷過

樂成喜悅與失敗教導，怎樣才華少走彎路直通捷徑，讀人益顯得至關重要了。

最后，讀事。做一件事，懂個原理?！扒笆虏煌笫轮畮煛?。每做一件事我們都要總結,

思考創新。只有悟出原理來，才有可能進步。市場營銷從來就不是伶仃的名詞，市場營銷事

實上是融合了其他各行各業的精髓，整合而成的。市場營銷與其他各行各業有著密不可分的

干系，作為一個營銷人，完全可以從更遍及的范疇吸取新知識、開拓視野、提高自己的綜合

素質.在營銷事情中，必須提倡學習力，提高學習力，將學來的知識樂成地與實踐知識相融

合，指導實踐，并在實踐中學習。

（四）較強的公關能力

營銷人員應具備的公關能力主要包羅：推銷能力、視察能力、思維能力、來往能力、勸

說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。其中銷售能力最為重要，

推銷能力本領主要有以下幾個方面：

1、自信。你對自己所說的話，必須有絕對的信心，客戶才會聽你的。你必須對你推銷

的產物，你的公司，甚至你自己，都布滿信心，才有可能取信于客戶。

2、助人。所謂助人就是愿意不計一切地去資助他人。營銷人員的主要職責就是：資助

你的客戶選擇他們所需的產物，此時，你若能站在客戶的立場幫他選購的話，你一定能夠成

為廣受歡迎的營銷人員。

3、熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認一項重要的人格特征。它能驅使別人去贊同你的

意見，為你的產物做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你體現出來的興奮與

自信，引起客戶的共鳴，而對你的話深信不疑。贊美客戶是體現熱誠的主要要領，但贊美要

恰到利益，掌握好贊美的分寸，一要真誠，二要掌握時機。

4、微笑。微笑是體現友善的最好的要領，而對人友善，必獲回報。只要你養成逢人就

展露親切微笑的好習慣，會使你廣得人緣，生意興隆。真誠、開朗、親切的微笑代表了禮貌、

友善、親切與高興。它不必花本錢，也無需努力，但它使人感觸舒適，樂于擔當你。

5、要有隨機應變的能力。營銷員在推銷歷程中會遇到千奇百怪的人和事，應在遵守公

司原則制度前提下，學會變通、應變。

（五）良好的氣質

氣質是在一小我私家的行為和運動中體現，跟人的身心康健都有密切的聯系。如果一小

我私家在事情中體現得緊張而有序，生活中嚴于律己，寬以待人，嚴守規律，遵守大眾秩序,

這有利于提高氣質的質量。營銷人應該努力做到：膽大而不暴躁，迅速而不輕佻，愛動而不

粗浮，聽從上司而不攀龍趨鳳,身居職守而不自傲，豪爽而不欺人、剛強而不執拗，謙虛而

不冒充。

（六）、熟記企業文化、企業架構、企業資質、產物知識、產物優缺點、產物價位。

（七）、良好的平衡力

營銷人員能夠盡最大限度地去開發市場，也應具備良好的平衡力，具體如下：

1、敬業和樂成的平衡“營銷員應把上司、老板當成第一客戶，得上司和老板者得舞臺，

沒市場者沒職位。營銷員應高度敬業，努力開拓市場，力求讓上司、老板滿意，在企業得到

很好生長的同時，最終得到精神嘉獎、升遷和提高薪酬的時機，從而步向樂成。

2、營銷員和團隊的平衡。營銷員應時刻記取自己是營銷團隊中的一員，應努力提高自己

的協作精神，只有團隊整體實力提高上去，自己的勝利才華更耀眼，得到的實惠才會更多。

3、營銷員和客戶的平衡。營銷員應努力和客戶之間創建良好的人際干系，實現干系平衡。

在營銷中，多換位思考，最大限度地辦事客戶，讓客戶滿意，這樣才華最大限度地開發市場,

取得利益干系的最大平衡。

4、營銷員應具有調治自身平衡的能力。營銷員應努力提高學習力，擴大自己的知識面,

在執行中具有自我排遣苦悶、自我勉勵的平衡能力，力求使自己能夠有飽滿的精神狀態，有

濃厚的職業興趣，從而為營銷任務的完成奠定堅固的精神儲備。

5、營銷員應具有預測結果的平衡能力。營銷員在與客戶的交換中，應具備較高的預測平

衡力，能預測出客戶的性情、喜好，對客戶能做出開端的評價判斷，能夠判斷業務的進展情

況和生意業務樂成的可能性巨細系數。

6、營銷員應具有對要調治與客戶干系平衡的應付代價的預算能力。營銷員憑據預測平衡

的結果，能夠大抵預算出為到達生意的樂成大要需要耗費的人、財、物的代價，如果預算用

度太大，得不償失，就暫時放棄該客戶，而轉攻新的目標客戶。

（八）良好的終端相同能力

1、范例自身修養：在德、品、智、誠、信上很下時光去完善，從而使語言和行為上對自

身的要求到達一定的標準。

2、理解客戶、人性化看待客戶。營銷運動從外貌上看是銷售產物，而在本質上是人際干

系的調解。誰把買賣雙方對立起來，最后的結局一定是失敗。只有將買賣雙方作為一體化考

慮，才華得到樂成?？蛻粜枰鹬?，需要了解，更需要理解，理解了客戶，才華進行有效的

相同。對客戶必須人性化，從朋友做起，直到生意的成交以及成交之后。

3、專業性。營銷人員在營銷中要著職業裝，拿公牘包、樣品、相關證件和推薦書等，并

對自己的產物有100%的了解和絕對的信心，在與客戶相同中能對客戶提出的問題進行專業

的解答和交換。只有專業，才華沖動客戶。

4、領悟力。營銷人善聽“弦外之音”，做到“心有靈犀一點通”。營銷人能夠從和客戶的

談話中或其它渠道得來的客戶資料中洞悉和捕獲更多的時機，這些才是營銷人最想要的，也

是最有用的“就是要求我們能夠“猜透別人的心”.具備悟性的營銷員往往更容易和客戶相

同。

5、預見性。預見是經歷和經驗的結合。營銷人要有先知先覺、未卜先知的意識。營銷情

況是瞬息萬變的，任何知識、經驗都架不住時空的轉換。營銷員能夠對未來行業走向、市場

的生長趨勢、客戶性情和生意成敗系數等做出正確的預見。

6、針對性。營銷人要和形色差別的人打交道，營銷人要憑據已知和預見的情況，對相應

問題提前做出判斷，制定相應步伐，做好深入相同前的準備，并對客戶能夠進行層次分別，

對癥下藥有針對性的采取貼切和恰當的相同交換方法，以求到達最佳的相同效果。

7、能夠掌握好賣文化與產物的內涵(從人的素質到企業文化，業務事情流程、生產事情

流程、專業知識結構、語言表達的藝術性、人的行為舉止)

8、終端相同的責任心

(1)勉強成習慣，習慣成自然。

(2)習慣造就我們，責任創造結果。

9、終端相同的執行力

(1)統一行為與語言。

(2)統一思想與目標。

10、終端相同的禁忌：

(1)、應笑臉面對客戶，不能置之不理。

(2)、需熱情大方，不能強裝笑臉、不自然心情等。

(3)、正確、準確的表達，不可不懂裝懂，遇到內行要謙虛，不可驕躁夸誕。

(4)、解說相同必須面對客戶，不能像背書和唱歌一樣，要注意客戶的反響，掌握解說的

語速。

(5)、如客戶在相同中不肯多說，營銷員應辨別客戶的心情不能強行相同，應導入一些問

題有禮貌地請對方答復，這樣會到達正常相同的效果。

(6)、細致入微的闡發，讓對方產生興趣，“取重點”不能無盡無度。

(7)、說話要謙虛，不能自滿、說話太滿。

(8)、專業的知識，不能取代語言的本領。

(九)、提高團隊和小我私家的執行能力

三分戰略，七分執行。戰略的樂成無法包管企業的樂成，通常相似的戰略，因執行力的

問題而出現相反的結果。執行力體現了企業的核心競爭力，執行力決定企業的成敗，沒有執

行力一切都是空談。光輝事業的起步從有效執行開始，執行力要點如下：

I、取勝靠團隊。在企業里團隊是命脈，團結是生命。團隊能力是小我私家能力的綜合，

團隊成員必須在任務包干、各司其職的底子上創建高度協作的事情態度，有大局觀，并切實

落實于日常事情當中。企業團隊里必須創建無界限的高度協作文化，營銷團隊也不例外。

2、營銷團隊必須有一個高度清晰和高度統籌的事情進度表。執行目標必須確定優先順序、

資源和努力的重心，并且將團隊總體執行目標按團隊內部架構組織進行準確和有效的剖析，

各架構組織有具體的目標賣力人，并最終將營銷執行目標剖析落實到具體的營銷員小我私

家。

3、營銷人員在執行中，要絕對聽從公司下達的命令和圓滿完成公司下分的目標任務。營

銷員對分派給自己的營銷任務要嚴格格式化和量化，從而樹立明確的日、周、月、季度、年

營銷目標，將實現目標的先后順序進行有效籌劃，從而能夠包管按質按量定時的完成事情任

務。

4、營銷人員在營銷歷程中應努力做到：主動、自發，注意細節，為人誠信、賣力，善于

闡發、判斷、應變，樂于學習、求知，具有創意，具有韌性，對事情投入，人際干系(團隊

精神)良好，求勝欲望強烈。

5、營銷人員在執行中，要具備一周事情七天，一天事情二十四小時的意識。要敢于面對

挑戰，克服畏懼和懈怠心理，敢于給自己下達死命令，在執行中快、準、狠。

6、執行力是企業經理層和員工層的配合提高，營銷團隊中所有成員應努力將自己培養成

職業經理人和職業營銷人，在實踐中相互勉勵、理解、協作，一起總結經驗和教導，一起將

經驗付諸于執行，并在執行中不絕的學習生長，從整體上提高團隊和小我私家執行能力，確

保營銷任務順利完成。

十二、終端促銷

1、位置的選擇

2、東西的定位

3、模式簡直定

4、口號與宣傳

5、評估與收獲

十三、建立團隊

1、核心、核心力、核心競爭力

2、尊重與信任

3、配合的利益、目標、主攻偏向（配合的代價觀）

4、團結、實干、創新

5、團隊的精華

互補、相助、互動、聯合到達無處不在，無堅不摧

資源共享、配合開發、配合進步

十四、推銷的十個步調是：

1、做好準備事情

2、開始進入狀態

3、聯絡主顧并引起他的注意

4、與主顧創建干系并成為主顧最好的朋友

5、引發主顧對你及對產物或辦事感興趣

6、掘客主顧存在的問題，并恰當擴大主顧不購買的痛苦

7、使主顧想念你的產物并經由視察和提問來試探是否能成交

8、給主顧創造身臨其境的感覺并假設成交

9、把主顧的拒絕轉釀成主顧購買的理由

10、描繪購買之后的快樂和美好

十五、電話銷售技能：

僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法得到實在業績c樂成需要要領！電話

銷售需要明確的技能，可操縱的本領，可以應用的流程，這才是告竣電話銷售的核心。

樂成的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：

第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況

下是沒有任何時機，也是沒有任何意義介紹要銷售的產物的。這個階段需要的技能是對話題

的掌握和運用。

第二個階段就是得到信任。在最短時間內得到一個陌生人的信任是需要高超的技能，以

及比力成熟的本性的，只有在這個信任的底子上開始銷售，才有可能到達銷售的最后目的一

一簽約。這個階段需要的技能就是得到信任的具體要領和有效起到照料作用爭取待業權威的

位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地得到潛在客戶對自己問題的清醒的認識前

提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異

議防備和預測、有效談判本領、預見潛在問題的能力等。

電話銷售中的4c也是必須要了解的，4C自己不是本領本領，4c是實施本領的一個標準

流程，經驗不敷的電話銷售人員可以在初期的時候憑據這個銷售流程執行，熟練以后一般就

忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4c的流程是這樣的，迷?？蛻?/p>

(CONFUSE),喚醒客戶(CLEAR)、安慰客戶(COMFORT)、簽約客戶(CONTRACT)。第一

個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，每四個C是應用在第三階

段的。

!(就地打電話)最后贊美新主顧(借推薦人之口)確認對方的需求，預約造訪時間。十六：

陌生造訪的八個步調

第一步造訪前的準備

與主顧第一次面劈面的相同，有效的造訪主顧，是營銷邁向樂成的第一步。只有在充實

的準備下主顧造訪才華取得樂成。評定營銷員成敗的要害是看其每個月開發出來多少個有效

新主顧，銷售業績得到了多少提升。那么，如何樂成進行上門造訪呢？

樂成造訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的看法已經過期了！取而代之的是“周詳籌劃，省時省力！''

造訪時的參加者只有主顧，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做

什么。

上門造訪主顧尤其是第一次上門造訪主顧，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情

因此營銷人員要特別重視留給別人的第一印象，樂成的造訪形象可以在樂成之路上助你一臂

之力。

外部形象：打扮、儀容、言談舉止乃至心情行動上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響樂成的大敵，要學會遙控自己的情緒。

投緣干系：清除主顧心理障礙，創建投緣干系就創建了一座可以和主顧相同的橋梁。

老實態度：“知之為知之，不知為不知

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產物、相信自己”才可以樹立強

大的自信心理。

打仗是促成生意業務的重要一步，對付營銷來說，造訪打仗是奠定樂成的基石。營銷人

員在造訪主顧之前，就要為樂成奠定良好的底子.

籌劃準備

（1）籌劃目的：由于公司的銷售模式是具有連續性的，所以上門造訪的目的是推銷自

己和企業文化，而不僅僅是產物。

（2）籌劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“摯友

立場腦海中要清楚與主顧電話用同時情形，對主顧性格作出開端闡發，選好相同切入點，

籌劃推銷產物的數量，最好打電話、送函、相同一條龍辦事。

（3）籌劃路線：按優秀的籌劃路線來進行造訪，制個訪問籌劃吧！今天的主顧是昨天主

顧造訪的延續，又是明天主顧造訪的起點。銷售人員要做好路線規矩，統一擺設功德情，公

道利用時間，提高造訪效率。

（4）籌劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是樂成的一半，同時可以

掌握75%的先機。

外部準備

（1）儀表準備：“人不可貌相”是用來申飭人的話，而“第一印象的優劣90%取決于儀表”,

上門造訪要樂成，就要選擇與本性相適應的打扮，以體現專業形象。通過良好的小我私家形

象向主顧展示品牌形象和企業形象。最好結果是穿公司統一打扮，讓主顧覺得公司很正規，

企業文化良好。

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，玄色平底皮鞋，制止留

長發，染色等發型問題，不消佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，玄色皮鞋，制止

散發、染發等發型，不佩戴任何夸張飾品。

（2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到主顧資料，要盡可能了解主顧的

情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，看成資料。你可以向別人請教，也可以參考

有關資料。作為營銷員，不但僅要得到潛在主顧的根本情況，例如對方的性格、教誨配景、

生活水準、興趣喜好、社交范疇、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方

目前自得或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，大概事情緊張、經濟

緊張、布滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方法來

與主顧談話。還要努力掌握運動資料、公司資料、同行業資料。

（3）東西準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備鍥而不舍精神

外，一套完整的銷售東西是絕對不可缺少的戰斗武器“臺灣企業界流傳的一句話是“推銷東

西猶如俠士之劍”，通常能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。視察表明，銷售人員在造

訪主顧時，利用銷售東西，可以低落50%的勞動本錢，提高10%的樂成率，提高100%的銷

售質量！銷售東西包羅產物說明書、企業宣傳資料、名片、盤算器、條記本、鋼筆、代價表、

宣傳品等。

（4）時間準備：如提前與主顧預約好時間應準時到達，到的過早會給主顧增加一定的壓

力，到的過晚會給主顧轉達“我不尊重你”的信息，同時也會讓主顧產生不信任感，最好是提

前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內部準備

（1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定樂成與否的重要原因，突出自己

最優越本性，讓自己人見人愛，運要保持積極樂觀的心態。

（2）知識準備：上門造訪是銷售運動前的熱身運動，這個階段最重要的是要制造時機，

制造時機的要領就是提出對方體貼的話題。

（3）拒絕準備：大部分主顧是友善的，換個角度去想，通常在打仗陌生人的初期，每小

我私家都市產生本能的抗拒和掩護自己的要領，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭

你。

（4）微笑準備：治理方面考究人性化治理，如果你希望別人怎樣看待你，你首先就要怎

樣看待別人。

許多人總是羨慕那些樂成者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣

是有的，但好運氣問題偏愛老實，且富有豪情的人！

拜訪的十分鐘規矩

開始十分鐘：我們與從未見過面的主顧之間是沒有相同過的，但“晤面三分情”！因此開

始的十分鐘很要害。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種相同。

重點十分鐘：熟悉了解主顧需求后自然過渡到談話重點，為了制U主顧戒心千萬不要多

此一舉凌駕十分鐘。這十分鐘主要是以情感相同了解主顧是否是我們的目標主顧。

離開十分鐘：為了制止主顧重復導致拜訪失敗，我們最幸虧重點攀談后十分鐘內離開主

顧家。給主顧留下懸念，使其對運動產生興趣。

第二步確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪東西欠好或商品欠好的營銷人員通常只有三腳貓的

工夫，不會有太大成績。

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口期待。敲門以三下為宜，聲音有節奏

但不要過重。

話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打

開主顧家門的金鑰匙。

態度：進門之前一定要讓顯示自己態度老實大方！同時制止狂妄、忙亂、卑屈、冷漠、

隨便等不良態度。

注意：嚴謹的生活作風能代表公司與小我私家的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小

細節影響大事情。

第三步贊美視察

拜訪歷程中會遇到形形色色的主顧群，每一個主顧的認知觀和受教誨水平是差別的，但

有一件事要強調“沒有不擔當產物和辦事的主顧，只有不擔當推銷產物和辦事的營銷人員的

主顧，主顧都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產物或辦事的區別罷了！

贊美：人人都喜歡聽好話被逢迎，這叫“標簽效應善用贊美是最好結果的銷售武器。

話術：“您家真潔凈”“您今天氣色真好”房間潔凈房間擺設氣色氣質穿著。

條理：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您

兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教誨有方的好媽媽。）深層

贊美（阿姨，您看上去真平和，像我媽媽一樣善良、溫和）三個條理，贊美的主旨是真誠，

贊美的大敵是虛假。

視察例舉：

(1)如果這位主顧家裝飾精美，衡宇面積很大，家里很潔凈，另有一個保姆等，可以確

定這位主顧是一個有錢的人，營銷人員可以充實地與其相同。

(2)如果這位主顧家裝飾普通，衡宇又小，地面又不潔凈，幾個子女與其住在一起，充

實可以說明這位主顧并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點相同。

(3)如果這位主顧衡宇裝飾是一種以古代文扮裝飾的，可以說明這位主顧是一個很有修

養的人，素質較高，文化秘聞富厚，營銷員可以與其充實的相同。

視察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為

“家庭的味道“，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來視察的！通過我們的視察可以了

解主顧的身份、職位、聲好等，從而確信是否是目標主顧。

視察六要素：門前的清掃水平、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員

及氣氛明朗水平、寵物、花、鳥、書畫等喜好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的相同方法，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留

下欠好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”

第四步有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，通常優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“主顧不開

口，神仙難下手我們的目的是讓主顧來主動發言和我們進行有效相同，因此有效的提問

就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的相同了解我們的主顧是不是我們所要尋找的目標主顧。

2、提問注意：

確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，談判時才有信心。

預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備晤面最初15-45秒的開場白提問。

3、尋找話題的八種本領：

儀表、打扮：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？''主顧答復：“在國貿買的”。

營銷員就要立刻有反響，主顧在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不絕以這種提問靠近干系。

氣候、季候：“這幾天熱的出奇，去年……

家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解主顧家庭善是否良好。

飲食、習慣：“我發明一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里擺設得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？“了解主

顧以前的事情性質并能確定是不是目標主顧。

興趣、喜好：“您的贊美得這樣好，真想和您學一學。'‘營銷員可以用這種提問本領推銷

公司的企業文化，加深主顧對企業的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、拜訪提問必勝絕招：

先讓自己喜歡對方再提問，向對方體現親密，尊敬對方。

盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

問二選一的問題，資助猶豫的主顧決定“

先提問對方已知的問題提高職業代價，再引導性提問對方未知的問題。

“事不關己高高掛起”，我們如果想做樂成營銷者就要學會問主顧體貼的問題。

第五步傾聽、推介

蟄伏是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是報告我們要想樂

成績要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解主顧的根本情況以及消操心理、得求，可以洞查出真正

異議的原因。以聊天的方法，尋求與主顧的共鳴點，說話掌握與主顧同頻率的原則，讓主顧

感觸一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果，借機多了解主顧的家

庭配景實時補進主顧的本性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給主顧聽，囑咐其在會上積極參加、拿獎，對典范主顧可以事

前確定一些題目，屆時擺設其在會上答復并巧妙引出發言。見告對方，時機難得突出其榮譽

感，體現其帶現金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個主顧介紹一些公司情況、產物機理、現場優惠政策，選擇符合

的切入點投其所好，要反應靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導主顧的購買欲望。

4、對遲疑的新主顧，不可太過強調產物，應以促進其對康健知識的了解為偏重點。

5、對一些仍未下決心的主顧，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒,

然后相同或看成一般主顧回訪以便下次再邀請。

第六步克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了

解心理上異議存在的泉源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白主顧的拒絕是應該的反響，并不是不擔當產物和

辦事，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓主顧說出異議：善于利用主顧的情感，控制攀談氣氛，主顧就會隨著你的所

想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時制止一味窮追不舍以至于讓主顧產生厭煩，可用轉換話題方

法暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸主顧也會吸引主顧的注意，同時也會起到催眠的作

用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：主顧為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的要領來克服異議。

7、同一立場：和主顧站在同一立場上，千萬不可以和主顧反駁不然你無論輸贏，都市

使生意業務失敗。

8、樹立專家形象：學生對西席很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，主顧是不會拒絕

專家的。

第七步確定告竣

為什么銷售同樣產物的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員

總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交本領，但告竣是最終目標不

是最后一?步調。

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以暴露出主顧的成交信號，抓住這些信號就抓住

了成交的契機.

成交告竣方法：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？’’

2、選擇式成交：“您決定一小我私家去照舊老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種運動是不是很有意思？卬那您就和老伴一起來吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步致謝告別

你會謝謝主顧嗎？對付我們營銷人員來說：“我們每小我私家都要懷有戴德的心”！世界

上只有主顧最重要，沒有主顧你什么也沒有了！有再好的銷售本領也沒有用。

時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

視察：憑據其時情況細心視察，如發明主顧有頻繁看表、經常喝水等行動時應實時致謝

告別。

簡明：古語有多此一舉之說，就是提醒我們在說清