前言第一部分銷售團隊的組建與培訓第二部分銷售團隊對市場的必要認知第三部分相關銷售制度的制定第四部分項目定價機制目錄第五部分銷售案場、樣板間的形象包裝建議第七部分開盤方案演練第八部分銷售節點控制第九部分營銷效果的評估、監測與修正第十部分合作伙伴的確認目錄第六部分銷售道具的準備銷售團隊對市場的必要認知：區域市場動向及未來走勢分析第一部分項目名稱占地面積（㎡）建筑面積（㎡）戶型配比建筑形式目前均價（元/㎡）開盤時間戶型建筑面積（㎡）數量尚城213120㎡35萬三房1102518套多層、小高層31002005.11健康花城430畝60萬三房106-129分三期共5000套多層、小高層30002004.10頤景新城28788㎡89689.3㎡三房1209幢/547套小高層30002005/7/23凱德公館32萬㎡33萬㎡三房12014幢/184套多層32002005.10區域項目小檔案項目名稱占地面積（㎡）建筑面積（㎡）戶型配比建筑形式目前均價（元/㎡）銷售進程戶型建筑面積（㎡）數量金匯廣場1700039000三房100-110409套小高層3150A、B發售，C組團6月發售。群英華庭230000230000三四房140-1553幢/900套高層3600完成2/3的銷售。榮華居25000三四房11510幢/173套多層2700基本售罄翠名居40000三房10017幢/320套多層2300一期基本售罄，二期預估6月份開盤區域項目小檔案基本數據總占地面積（㎡）430畝容積率1.65總建筑面積（㎡）750000㎡產品類型多層\小高層建設進度

當前價格主戶面積區間總套數起價（元/㎡）均價最高價銷售情況三房108-130㎡500023503000

3500

推出“曦岸”組團區域項目小檔案健康花城后期開發中區域項目點評基本數據總占地面積（㎡）100余畝容積率1.5總建筑面（㎡）13萬㎡（30000㎡）產品類型小高層建設進度部分竣工當前價格主戶面積區間總套數起價（元/㎡）均價最高價銷售情況三房100-1302802850290033002007．01．20開盤區域項目小檔案香暉晴園·瀛臺（1）采用中國文化主題進行營銷，園林景觀的營造，銷售中心的布置完全依照中國古典文化的風格來進行布置，這在一定程度上樹立了項目的高度，吸引了一批客源。（2）其前期的蓄客為其開盤銷售打開良好基礎，依工程進度小量集中地推售，在市場制造熱銷的氣氛，其氛圍營造較好。（3）目前戶型主要由兩房、三房的經濟戶型組成，面積從80平方左右兩房兩廳到100多平米。（4）商業部分香暉生活港風情步行街造勢強盛，在一定程度上促進了銷售。區域項目點評基本數據總占地面積（㎡）213120容積率1．5總建筑面積（㎡）350000產品類型多層\小高層住宅及聯排別墅組成建設進度部分竣工當前價格主戶面積區間總套數起價（元/㎡）均價最高價銷售情況三房93-1132518260031003600

三期內部認購中區域項目小檔案尚城1、企、合資企業中高層管理人員及一般職員開發區外資、合資企業眾多，隨著企業中高層管理人員及一般職員在開發區的安家，產生了對不同檔次樓盤的市場需求。供應量預測發展趨勢小結第二部分置業顧問是公司的形象代表，是公司經營理念的傳遞者，是將樓盤推介給客戶的專家，同時還應是將客戶意見向公司反映的媒介，是客戶最好的朋友。如何保證專業銷售團隊的卓越，關系到企業形象，關系到項目的推售。為做好本項目，本公司擬定銷售團隊建設方案。組建流程第一階段4月15日—5月15日銷售人員招聘第二階段5月15日—6月15日建立培訓機制，進行地產知識強化培訓第三階段6月15日—7月15日進行項目極限培訓與內部考核蓄客期第四階段7月15日—7月25日進行市調，銷售人員市場環境認知第五階段7月25日—7月30日模擬演練，備戰開盤優秀的銷售團隊是保證銷售成功的基本條件。銷售團隊的基本要求是：（1）完善的管理制度（2）團隊的凝聚力（3）具備專業技能的銷售人員。銷售人員的數量與素質要求根據本項目的實際情況，本司認為現場銷售人員應保證在4人左右，另外需設銷售經理1名，銷售主管1名。按揭辦證人員1名。因此，案場工作人員應保證在6人以上，銷售協作隊伍的人數應保證在7人以上。組建要求組織架構銷售經理銷售主管售樓員售樓員售樓員售樓員辦證※具備強有力的團隊管理能力※具備豐富的銷售經驗和專業銷售技巧※有一定的策劃知識，熟悉項目策劃思路※熟悉項目銷售運作的整個程序※能夠對銷售人員進行基本培訓※能夠協助銷售人員解決銷售難題※能夠不斷激勵士氣，維持良好的銷售氣氛※具備較強的責任心和良好的職業道德銷售團隊質素銷售經理/銷售主管〈各1名〉銷售團隊質素※具備較高的專業銷售技能，成交能力強※具備豐富銷售經驗，善于營造銷售氣氛※熟悉本地房地產市場，善于把握客戶心理※熟悉本項目特點，善于引導客戶購買※有強烈的進取心，能不斷被激勵向上※有發現問題、分析問題、解決問題的能力※具有較強的團隊精神，能積極進取※具備良好的職業道德，嚴格遵守規章制度置業顧問〈4名〉在銷售團隊中，銷售人員起著重要的作用。A．模范執行銷售任務，帶動整體成交氣氛。B．以良好的業績激勵整個團隊的積極成交C．能及時發現問題，能協助經理處理銷售難題D．以較強的團隊精神，保持良好的內部氛圍在銷售過程中，售樓現場的基本人員配備應保持：平日：銷售經理（或主管）1名，銷售人員2～3名節、假日：銷售經理1名，銷售主管1名，銷售人員4名銷售團隊合作銷售經理（主管）與銷售人員間的搭配公司背景及項目知識培訓內容培訓內容業務基礎知識及技巧培訓售樓部簽約程序

A、辦理按揭及計算

B、入住程序及費用

C、合同說明

D、其他法律文件

E、所需填寫的各類表格

F、訂金的靈活處理

G、客戶跟蹤

培訓內容銷售業務流程

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續物業管理的服務內容、收費標準

管理規則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現場培訓內容物業管理及銷售模擬培訓內容1、進行實地市調2、填寫市調表格3、完成市調分析4、挖掘周邊樓盤優劣勢5、汲取周邊競爭樓盤可取性因素6、制定競爭樓盤突圍措施7、挖掘本項目優劣勢8、探討本項目優勢提升措施及劣勢規避措施周邊競爭樓盤優劣勢、銷售組織分析及對策

.職業素質準則：

職業精神

職業信條

職業特征

.銷售基礎知識與技巧：

業務的階段性

業務的特殊性

業務的技巧

.項目概括：

項目基本情況

優勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能/人員設置與分工/待遇培訓內容銷售作業指導書考核方式及內容考核方式：面試、筆試、背誦考核內容：1、區域樓市概況2、本樓盤概況、收據、認購書3、開發理念及樓盤賣點4、經濟指標、戶型、園林、建筑特色等5、工作流程6、工作內容7、銷售知識及技巧8、接待規范9、置業顧問的理解力10、置業顧問的應變能力銷售過程模擬銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結☆顧客購買心理分析

☆樓房情況介紹

☆簽定認購書

☆客戶檔案記錄

☆成交情況總匯

☆正式合同公證

☆簽定正式合同

☆辦理銀行按揭

☆銷售合同執行監控

☆成交情況匯總

銷售實施☆收款催款過程控制

☆按期交款的收款控制

☆延期交工的收款控制

☆入住環節控制

☆客戶檔案

☆客戶回訪與情感培養

☆與物業管理的交接銷售合同執行監控銷售結束相關銷售制度的制定：建立完善高效的制度體系第三部分銷售部對于企業來說是一個前線部門，其工作比較復雜，涉及面較廣，因此，它的制度建設相當重要。它的制度的制定，要全面具體，具有可徇性和可操作性，同時不能與公司制度相抵觸，利于激發團隊潛能。銷售部工作內容

市場調查-----目標市場、價格依據

批件申辦-----面積計算、預售許可

資料制作-----樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-----廣告策劃、促銷實施

銷售操作-----簽約履行、樓款回收

成交匯總-----回款復審、糾紛處理

客戶入住-----入住通知、管理移交

產權轉移-----分戶匯總、轉移完成

項目總結-----業務總結、客戶親情銷售部工作職責第一條：銷售人員職業道德準則第二條：售樓人員行為準則第三條售樓部日常工作制度第四條現場客戶接待準則第五條考勤及扣罰制度第六條合同管理制度第七條更改合同制度第八條客戶資源管理歸屬銷售人員管理制度銷售報表及銷售會議制度1、現場銷售主管每天按當日銷售情況填寫日報表并核對好銷控，做到清晰、明了。2、建立健全會議機制，形成系統性的會議流程，交流反饋信息，了解市場動態，制定應對策略，交流技巧心得。3、每周銷售會議日，銷售主管于該日交考勤、日報表、周報表和銷售報告各一份，內容是本周該樓盤銷售情況、客流量、存在問題及調整對策。4、每月底，各銷售部銷售主管交回該樓盤銷售報表，并負責對數及核算傭金。銷售費用預算制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬（銷售控制表銷售收入預算表）銷售費用預算表

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

項目定價機制：尋求效益的市場平衡點第四部分對于項目而言，獲取效益無疑是最終目標之一，如何切合市場機制，制定出合理的價格體系，尋求到開發商與消費者之間的最好平衡，是我們這一章里將要涉及的要素。定價思考項目的定價必須是在充分了解市場的基礎上，根據當前中山市場總體價格水平，再結合項目的市場定位、區位認可度、樓盤品質對“新城上院”的價格進行制定。項目價格水平在市場充分接受的基礎上，必須考慮項目整體的銷售進度計劃，使項目順利完成預定的銷售目標，并支撐后期價格的上浮和加推銷售單位的實現。價格策略：整體目標均價A、市場加權比較法評估項目價格價格策略：整體目標均價市場比較法系數修正表項目名稱本案香暉晴苑健康花城尚城金匯廣場參考均價（元/㎡）待估2900300031003150區域因素交通-20+1+1+2配套-1+10+2+2環境-1+1+100區位2+1+1+1+2小計-2+3+3+4+6個別因素發展商實力+1+1+1+20小區綠化-1+1+10-1戶型結構+2+1000項目規模-1+1+2+2-1建筑形態0-1-10+1建成時間+10-1-1+1項目名稱本案香暉晴苑健康花城尚城金匯廣場價格策略：整體目標均價小計+2+1+2+30合計0+6+5+7+6修正后參考價28552726285028832961項目名稱本案香暉晴苑健康花城尚城金匯廣場價格策略：整體目標均價※通過項目的市場比較法得出項目參考均價是2855元/平方米

中山主城區商品房累計成交均價從2005年3052元/平方米上升到2006年3160元/平方米，上升幅度約為4%。價格策略：整體目標均價B、市場走向定價修正法基價升幅度修正價2863依中山走勢上升4%2971元※通過項目的區域市場走向修正后，得出的項目參考價是2969元/平方米。價格策略：整體目標均價C、項目實際推廣價格價格策略：整體目標均價C、項目實際推廣價格制約價格提升的有利因素：1、地段未來價值及升值潛力2、政府大力度的招商引資，大中型企業的進駐，周邊配套的完善，必定會帶動科技新城區的氛圍，對物業升值起到拉動性的作用。

綜合考慮到以上因素，我們認為項目合理的整體均價為：2950元/平方米，大量的籌將集中在2900--3200元/平方米。附·若項目在對園林的建設中能突出特色，或在推廣中巧奪聲勢，則整體均價會有再度上升空間。價格走勢控制我司建議本項目不采取“低開高走”的價格策略，而采取“低開、平走、高收”的價格策略。即在公開發售時選擇項目中景觀、位置等相對較差的單位，以較低于市場價格入市，以試探市場為主要目的，同時以一定的性價比優勢打響品牌及其知名度，引發認購熱潮，后續逐步、節奏性地拉升價格，營造不斷“升值”的形象。低開、平走、高收少量特價單位推出價格為：2580元/平方米左右（此特價單位為景觀、位置、樓層較差的單位）；首批推出的其它單位入市目標價格：2700—3000元/平方米，首批推出單位市場目標價格：2800元/平方米后期將大量的價籌集中在2900—3200元/平方米之間，以達到平均價格3000元/平方米左右。入市目標價格價格走勢

我們的主體思路就是將本案直接包裝成3200——3500元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在2900—3200元左右，讓客戶產生心理上的價位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。

所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現目標價位。

具體價位走勢為：2580元入市

3000元持續

3300元尾盤

低價入市的供量控制在一定范圍，大量籌碼將積聚在3000元左右，最終實現均價3000元左右。目前中山各樓盤的層差為30～60元/平方米，本項目為了配合項目的銷售，樓層差價不必太高，建議各樓層差價控制在50元/平方米以內。中山各樓盤的方向價格差依照視覺景觀的不同而不同，根據項目的具體情況，向中心園林的方向價格差可以比不向中心園林的價格差大，我司建議總體方向差控制在150元/平方米之內。根據市場及項目因素，確定不同樓層的樓層系數最大值為10%，單元朝向系數為12%，制定《單元樓層系數表》及《單元朝向系數表》。樓層及方向差價樓層及方向差價單元樓層系數表樓層18層計算方法1層2層3層-4.2-(n/2-2)m4層-3.6-(n/2-3)m5層-3-(n/2-4)m6層-2.4-(n/2-5)m7層-1.8-(n/2-6)m8層-0.6-m9層0010層+0.6+m11層+1.2+(n/2-7)m12層+1.8+(n/2-6)m樓層及方向差價樓層18層計算方法13層+2.4+(n/2-5)m14層+3+(n/2-4)m15層+3.6+(n/2-3)m16層+4.2+(n/2-2)m17層+4.8+(n/2-1)m18岐+5.4+(m/2)單元樓層系數表注：擬定樓層系數之最大值K=10%。M=K/N樓層及方向差價單元朝向系數表雙朝向單元朝向南北向東西向單元朝向系數12%+3-3單朝向單元朝向朝南朝北朝東朝西單元朝向系數10%+4-4+2-2復雜朝向單元朝向東南西南東北西北單元朝向系數8%+4+2-2-4若有較大的景觀差異，則朝向系數有所變動。價格公布時間銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價位的過程，當客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。只有這樣，才能將前期積蓄的銷售勢能有效的釋放出來。建議在正式公開發售前一周內才向市場公布整體均價。在之前的宣傳中可以打出最低價，與認購可以享受的優惠折扣。價格公布策略②公開發售前要對價格保密項目首期甄選的部分特許房出售的價格要遠低于其他商品房的市場價，但其它價格則會有較大的上升空間，為了縮短客戶思考的時間和減少負面影響，在價格上實行要嚴格保密制度。③最優性價比不斷分析和總結市場價格，以接近市區同類樓價為參考依據，為項目公開發售價格亮相前，造成市場物超所值的價格氛圍，使項目在價格競爭中居于主動地位。①持續“提升心理價位”通過多層次、立體化的宣傳推廣，層層積累項目的優勢，不斷豐富項目的形象，持續提升項目在消費者心目中的心理價位，使之大大高于真實價格，從而蓄積起巨大的心理價位勢能。在此過程中不透露具體價格，直到消費者親臨現場進入認購階段。一次性付款首期款分期銀行按揭優惠折扣9.8折

9.9折簽署認購書時交定金10000元（含誠意金）于簽署認購書十天內簽署房地產預售契約30％（含定金）30％（含定金）30％（含定金）同時辦理申請按揭銷售策略付款方式是主要價格策略，對銷售實現有很重要促進作用。付款方式應根據目標客戶群體的消費特性，作出合適的付款辦法，既要刺激客戶成交，又要保障發展商的收款進度。我們建議設定三款付款方式，分別是一次性付款、首期款分期支付（業主只需支付首付的30%即可入住，其余開發商先代為墊付，業主在1年之內分期支付）和銀行按揭付款，以為目標客戶提供多種付款辦法選擇：付款方式策略付款方式銷售策略簽預售契約后三十天70％20％余70％由銀行提供7成30年按揭三個月內

六個月內

20％九個月內

十二個月內

20％發出收樓通知書時付

10％

一次性付款首期款分期銀行按揭付款方式付款方式策略余70％由銀行提供7成30年按揭銷售中心、樣板間的形象包裝建議：建立現場視覺打擊通道第五部分對于銷售者而言，最直觀的無疑是樣板間與銷售現場的感受，如何營造出最貼切的氛圍，以適應購房者的需求，最終促使其下定決心，是樣板間對于空間未來的展示，是銷售中心對于產品價值的一種傳遞。銷售中心裝修提示銷售中心的位置選擇銷售中心建議設在沿會展道的B5棟首層1、2卡，由于客戶進入銷售中心現場的通道多集中于此，有利于給人良好的第一印象；同時，從交通路線圖我們不難看出所要進行包裝的市政道路的情況，開售時必須有暢通的道路及明確的客戶引導系統，使客戶順利到達現場。建議可于周末開通看房車，以吸引更大范圍的人群。要緊扣產品的特征進行營造，樣板間裝修要體現簡潔、創新、細膩、溫馨的風格；前臺接待及洽談區要突出現代、溫馨的格調。銷售中心裝修風格銷售中心裝修提示售樓處的功能分區及氛圍營造功能分區：辦公區：簽協議、交樓款、辦理按揭和銷售員辦公區域，簡約而實用，通過標示牌標明洽談區：銷售員與客戶會談區域。風格簡約、自然，以綠色植物點綴，配以線條簡潔的桌椅，四周墻面為戶型圖、效果圖、銷控進度表，中間擺放精致戶型模型。氛圍營造：1、售樓處外的導示系統2、售樓人員的熱情接待3、銷控表創造熱銷的氣氛4、燈光、音樂的配合5、洽談區中布藝沙發、溫馨茶幾與墻上的畫框營造家居感6、室內展板鮮活地呈現生活狀態7、吊旗、汽球等裝飾氛圍8、銷售小禮品融洽1、展板：內容包括位置圖、裝修標準、戶型圖、會所內容介紹、項目簡介、有關證照、購房及貸款流程等。2、廣告噴繪：廣告基本色調一致，把項目的創新及未來潛質等屬性表現的更加完美，內容包括主力戶型、社區規劃鳥瞰圖、配套設施、整體外環境介紹、銷售熱線等。銷售中心裝修提示銷售中心現場布置物料樣板房裝修提示樣板房套數：建議裝修2套樣板房，選擇兩種主力戶型。樣板房裝修風格：應符合市場定位及目標客戶群定位。簡潔、溫馨樣板房通道設置：開闊而親切。外立面裝飾效果也應密切統一。樣板房細節提示：加入動態的元素，如一缸活水魚，一束玫瑰花、泡好的咖啡，打開的書等，營造清新、自然的生活氛圍，通過明亮而柔和的色彩搭配，綠色環保型的家具選材。樣板房設計主題突出彰顯空間感與溫馨感去往洋板房沿路通暢開闊溫馨的導示+細致的裝飾樣板房裝修提示整體簡潔、溫馨以窗戶突顯視野通過燈光等細節裝飾打動人公共設施指示系統：小區示意圖、花園路牌、路燈編號牌、車場指示牌、太陽傘、垃圾筒、洗手間、消防栓、告示欄（信息欄、意見欄），環保告示牌（不要踢球、溜旱冰、養狗、摘花、室外晾衣），物業部門電話牌。物業管理系統形象提示工地包裝：項目開工前，要對工地實施與產品定位相一致的、色彩鮮明的圍墻包裝。建議由廣告公司在LOGO審定通過的基礎上，進行統一設計并監督施工，在內部認購前全部完成。銷售道具的準備展現實力的外在載體第六部分在銷售的具體進程中，銷售道具無疑給予項目的直觀性良好的呈現，通過文字、畫面、實物，關系到銷售進程的每一步，全面地促進快速銷售。

.電話接聽登記表

.新客戶表

.舊客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表客戶管理系統銷售現場包裝及批文現場銷售道具價格體系及合同文本1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表銷售所需物業管理資料銷售節點控制把握銷售進程的脈動節奏第七部分銷售中的每一個階段都具有強烈的階段特征，市場的變化，產品的躍進，銷售的推進，廣告的主題更迭，具一定的規律性可循，同時也應切合項目自身實際。◆在整個樓盤行銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。銷售總策略銷售目標銷售周期：開盤后8個月完成200套的銷售任務。（前提是前期蓄客及造勢的基礎上）價格策略：低開、平走、高收銷售價格：首期以低價入市，甄選幾套缺陷戶型以2580元/平方米入市，以吸引市場，但大量的首批入市價集中在2700-3000元/平方米；中期“平走”，持續期走高，以提升項目價值，同時以折扣的方式來獲取市場。大量的籌集中在2900-3200元/平方米間，以實現整體均價3000元/平方米以上。銷量控制：試盤10%2750開盤20%2850熱銷40%2950持續35%3050尾盤5%3200（運用折扣的方式）銷售策略：實效傳播、階段控制、全面攻擊、適市而動項目內涵入市時機入市前提：1、項目具有一定的工程進度，園林規劃已有初步雛形2、銷售道具、人員等安排有序3、廣告造勢已經完成了市場一定占有率，引起了較好的認知度4、蓄積了一定的客源。綜合以上因素，考慮項目本色狀況，建議本項目入市時間在8月上旬。另：秋季是樓盤的旺銷季節，選擇這個時段入市，也利于制造出熱銷的氣勢，形成良好的現場氣氛。銷售節點劃分時間：現階段---7月31日推廣目標：提升開發商的市場認知度、預熱區域市場價值和“新城上院”的認知度。推廣主題：建發地產形象、新城未來、百變戶型、配合營銷：蓄客、內部認購、試盤、定價測試及市場調整節點細分：A、項目籌備期及品牌導入期：現階段至5月1日B、蓄客期及品牌傳播期：5月1日至5月31日C、內部認購期和品牌提升期：6月1日至7月31日1、開盤前：項目籌備品牌傳播期銷售節點控制A、項目籌備期以及品牌導入期：現階段至5月1日目的：對項目進行預熱，為前期的蓄客做好充分的準備。市場態勢：項目即將亮相，隨即進行展示活動，對外展開初步宣傳通用媒體：首批廣告發布，檢測效果銷售前籌備：確立與代理商、廣告商的合作關系，進行人員招聘、培訓、進行市調、確立管理體制、制定定價機制準備合同文體、銷售案場資料及其它道具物業公司、銀行、模型公司、裝修公司等的籌備目的：

加緊項目的宣傳推廣工作，采取大面積的覆蓋式廣告強力出擊，為項目積蓄充足的客源，實現快速銷售目標，營造市場熱脈。收取誠意金有利于篩選客戶，同時創造人氣氛圍，最大程度的實現快速銷售的目的。銷售策略：在5月1日—5月31日，項目主要是以接受客戶咨詢和積累意向客戶為主，在此階段不接受客戶認購，只向客戶接受誠意金5000元/套。交納誠意金客戶的兩大優惠：額外折扣、誠意金超額抵兌定金、優先選房。通用媒體：DM、短信、報廣、網絡、戶外銷售節點控制B、蓄客期及品牌傳播期：5月1日至5月31日銷售節點控制優惠措施1、預交“誠意金”的客戶享有優先認購單位的權利；2、在開盤銷售期，選購首批推出單位，可分別享受不同的優惠：

5月31日之前下誠意金的客戶，可作10000元購房現金券使用（或作額外9.7折優惠）；

6月1日—6月15日下誠意金的客戶，可作9000元購房現金券使用（或作額外9.7折優惠）；

6月16日—6月30日下誠意金的客戶，可作8000元購房現金券使用（或作額外9.8折優惠）；7月1日—7月30日下誠意金的客戶，可作7000元購房現金券使用（或作額外9.8折優惠）；3、交納“誠意金”的客戶如不購房，可選擇在項目公開發售后一個月退款。

項目銷售的關鍵階段，統一通知已經交納誠意金的客戶到銷售中心進行正式的認購登記，掀起市場熱潮并借勢大力宣傳推廣。銷售節點控制C、內部認購期和品牌提升期：6月1日至7月31日（1）

銷售策略：將前期積累的意向客戶轉化為認購客戶。由于內部認購的操作不是簡單的以賣樓為主，其目的就是為制造市場的銷售亮點，在項目公開發售前制造市場轟動，引起買家高度關注。所以，建議內部認購期間所推售單位以物超所值的單位為主，且根據交納誠意金客戶的數量推出單位不宜過多，盡量制造搶購的現象出現，便于制造市場熱點；建議選擇單位以位置較偏，相對價格較低的單位為主。

（2）

優惠措施：在內部認購期購房的客戶除享受交納誠意金的優惠外，額外享有98折優惠。銷售節點控制（3）

內部認購流程根據購買關系客戶數量，選定一定比例的單位進行內部認購；首批面向5月31日前交納誠意金的客戶優先認購；根據意向客戶人數來制定選購方式，建議以排隊方式為主，先到者先選房；如果意向客戶較多可采取先搖號、后排隊的做法；選房時，按順序將客戶分批安排進銷售中心選取房區進行選房，每批客戶10人，選房時間為20分鐘，選好房的客戶即簽《認購書》；對還未購房的客戶保留公開發售當日優惠的權利；必須維護本次選房的公平、公開、公證之原則。銷售節點劃分2、開盤及開盤后：公開發售期和品牌提升期銷售策略：項目正式公開發售。通過盛大的活動及有序的組織，將前期蓄積的客戶統一消化。優惠措施交納誠意金的客戶享有誠意金規定購房優惠外，并另額外享有開盤期折扣優惠；非認購客戶開盤當日簽定合同，享有額外99折優惠；成功認購單位的客戶可參加現場大抽獎活動。發售方式開盤當天，如果意向客戶較多，建議采取排隊認購、先到先得的購房措施。操作要點按照排隊的順序，每批10名客戶進入銷售中心里選房區進行認購，每批客戶選房時間限時30分鐘；（注：客戶在成功認購后，由總銷控發放認購牌號一個，每10位客戶為一組，牌號從1—10，并憑此號參加抽車活動）客戶交納購房定金10000元（含誠意金5000元，現金券優惠在成交時即減總價），填寫購房認購書；完成購房手續，由銷售人員引導到抽獎指定區域，等候參加大抽獎活動。（具體操作方式見下一章《開盤方案演練》A、盛大開盤創造熱銷氣勢及社會關注度（8月上旬）銷售節點控制銷售節點控制B、公開發售期和品牌優化期：2個月銷售節點控制C、強銷期和品牌維護期：3個月強銷期的細部處理a、信息管理※

售樓員在客戶推廣、接待的全過程中會獲得很多第一手信息，這些信息對于營銷策略有正確的指導作用，所以售樓員應及時向銷售經理反映。※

在市調過程中，相關人員獲得有關暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息，也應及時反饋。b、加強銷售公關力度※

利用公益活動，取得良好的效應※

通過市場調研、信息反饋，尋找適當的銷售契機C、結合客戶層，適當開展其他公關活動銷售節點控制D、持續期和品牌保溫期：3個月模擬營銷進程住宅部分現有貨量：現有B5、、B6、C1、C2、C3、C4，合計6幢主樓；層數18，其中1-2層為商鋪，3-18層為住宅，一梯四戶，每幢64戶；其中C2、C3為一梯三戶，每幢48戶。總貨量是約352套。通過前期與貴司交流，要求去貨量在200套左右，經我司內部討論，確定推出C3、C4、B5、B6四棟主樓共計240套。C3、C4、B5、B6戶數明細表：C3：48戶C4：64戶B5：64戶B6：64戶（處于C3、C4與B5、B6之間的C1、C2兩棟封盤，對外宣稱已售出，一開盤即制造出熱銷的趨向。模擬營銷進程預設前提：內部認購：5月1日---7月31日正式開盤時間：8月上旬銷售期：約8個月完成整個銷售階段分成五個階段完成：△第一階段---開盤熱銷：2007年8月1日至8月15日△主推產品：C3所有單位，48戶；C4的部分單位，40戶；合計88戶。（保留部分好房源）△首推C4的主要原因：*考慮到這座主樓的優缺點具有互補性，客戶可選擇的范圍增加；例如：臨街向北的戶型單位缺點在于略有嘈雜，但采光度較好；相反，內街的單位感覺較安靜，但室內光線會偏暗，戶型雖然相同但價格會略有不同；*從參觀安全的角度考慮，兩幢產品的位置較為集中，有利于銷售通道的設置與管理；模擬營銷進程△配合細節：建議將C3中的301，C4中的301作為標準裝修的示范單位供客人參考，其中一座中配置全屋的精致家私及電器。△此階段推出產品甄選出幾套缺陷房，以2580元/平方米的價格入市，加大宣傳力度，其它價格集中在2700-3000元/平方米，部分可達到3100元/平方米，以達到首期均價2850元/平方米。△第二階段---開盤二度熱銷：2007年8月15日至9月30日△主推產品：B5所有單位，64戶；由于開盤期推出的貨量主要是被前期內部認購的客戶所消化，所以5月15日之后加推一幢補充現場貨量。△銷售價格調整：經過第一階段（8月1日至15日）的銷售優惠期，我們不單可以吸引到首批客戶的支持，還可得到較明確的市場反應，從銷售的過程中知道價格在不同的產品中的供求數量比例，找準最熱銷的戶型與樓層，同時對該部分產品價格上進行調整；第二階段的銷售期（8月16日至9月30日），我們會對主推產品實施上調手段，單價從2850元/㎡上升至2950元/㎡；熱銷的戶型還可上調至3200元/㎡的幅度，逐步加大利潤率。模擬營銷進程△第三階段----持續期：2007年10月1日至2007年12月31日△主推產品：B6部分單位，44戶；C3保留單位，24戶，合計68戶這一階段是樓盤的熱銷時段，展開全面攻勢，消化推售單位。△銷售價格調整：在這一階段，對主推產品間的價格拉開，以實現各種層次房源的同步消化，大量的籌集中在3000-3200元/平方米，對于最熱銷的戶型與樓層，價位可以上升到3300元/平方米，以實現這一階段的均價在3050元平方米左右。△第四階段----保溫期：2008年1月1日至2008年3月31日△主推產品：B6保留單位，20戶；消化其余少部分保留單位及剩余單位△銷售價格調整：在這一階段，是樓盤的收盤期，要保持高姿態，逐步提升價位，但可以通過折扣降低實際價格，以保持樓盤的高檔次。預計此批貨量的均價達到3200元/平方米。開盤銷售方案演練周密謹慎，導入市場第八部分開盤日的現場調控及成交量對于樓盤的后期銷售進程將產生巨大影響，如何針對項目特色，讓開盤活動有條不紊地進行，以實現形象戰與銷售戰的雙面攻擊，是每一個樓盤都要考慮的問題。A、

售樓處功能的確定B、

項目名稱、各棟名稱的確定C、

銷售制度的建立D、

售樓處的工作流程E、

售樓員招聘、培訓F、

整體廣告方案出臺G、

項目營銷推廣方案H、

售樓處人員職能及管理方案確定I、

售樓處空間展示、布局方案J、

售樓人員服裝設計制作K、

樓書設計及印刷制作L、

模型制作M、按揭銀行確定開盤的前提活動目的

1.消化新城上院認籌登記階段已經積累的誠意客戶，將誠意客戶轉化成現實的購買力。

2.在預定的銷售周期內迅速完成新城上院第一批批單位的銷售任務，實現項目的快銷、熱銷。

3.通過開盤前持續的廣告宣傳推廣及熱烈的現場活動，吸引前期登記的誠意客戶當天前往銷售現場，提高誠意登記客戶的成交比例，力爭達到70％以上的解籌率。

4.通過隆重熱烈的開盤活動為項目銷售現場帶來更多的客流，擴大項目的影響廣度。

5.通過開盤活動展示項目的建筑產品特色，特別是爭取開發示范單位展示。增強客戶信心，為項目的銷售創造有利的現場條件。活動準備1.現場環境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點，是開盤準備工作的重點。（道路、樣板房、售樓部、看樓通道等每個細