選擇大于努力，醫療器械代理商如何選品？在醫療器械代理的浩瀚征途中，每一次選品都如同航行中的舵手，決定著航向的正確與否。面對集采風暴的潛在挑戰與政府規劃的市場藍海，如何精準選品，成為了代理商們亟需破解的難題。本文將從政策導向、企業自身資源、產品特性、臨床需求及廠家實力五大維度，為醫療器械代理商提供一份實戰指南。一、洞察政策風向，規避集采雷區，捕捉規劃紅利集采陰影下的生存智慧：隨著國家集采政策的深入，部分醫療器械價格大幅下降，利潤空間被嚴重壓縮。代理商需敏銳捕捉政策信號，避免陷入高競爭、低利潤的紅海市場。具體可以關注下國家及各地醫保局網站、招采平臺以及行業自媒體相關資訊。另一方面，大家也可關注政策鼓勵的創新醫療器械領域，這些領域往往享受優先審批、醫保支持等優惠政策，是代理商尋求突破的藍海。政府規劃引領市場新機遇：緊跟國家健康中國戰略及區域醫療發展規劃，特別是基層醫療建設、公共衛生體系建設等，這些領域蘊藏著巨大的市場需求。例如今年5月國家衛生健康委等部門聯合發布的《關于加強重癥醫學醫療服務能力建設的意見》、去年8月國家衛健委發布《縣級綜合醫院設備配置標準》等。代理商應多關注這類機會類資訊，提前布局，選擇符合政策導向、能夠提升醫療服務水平的產品。二、深挖自身資源，高效利用自身優勢醫院與科室的深耕細作：特別是對于一些小代理商，應當充分利用自身在醫院、科室建立的深厚資源網絡，尋找可以匹配這些資源的產品。藥智醫械數據中國上市器械篩選系統可以直接通過科室分類一鍵篩選出相關科室的器械產品，大大提高了工作效率，并且比逐個列舉產品查找結果更全面。圖片來源：藥智醫械數據-中國上市器械篩選系統三、精細評估產品，確保品質與創新的雙重保障產品創新性：選擇具有技術創新、設計獨特的產品，這類產品往往能快速占領市場，滿足醫生對新技術的追求和患者對更好治療效果的期待。國家和地方藥監局會不定期公布最新獲批上市的創新醫療器械和創新醫療器械特別審查申請審查結果，但內容相對零散，查找起來比較麻煩。圖片來源：NMPA圖片來源：CMDE藥智醫械數據的中國器械創新和優先審批數據庫收錄了國家和各省市藥監局發布的器械“創新審批”和“優先審批”數據，同時可以進行產品分類、國產進口、是否獲批上市、審核機構等多維度篩選，可以快速篩選出我們想要的創新產品。圖片來源：藥智醫械數據-中國器械創新和優先審批競爭程度：分析同品種產品上市情況，避免選擇已進入激烈價格戰的產品。通過藥智醫械數據中國上市器械篩選系統可以輕松查到目標品種的所有產品名稱、注冊證、注冊人名稱等詳細信息。此外，如果尚無明確的品種信息，但又想要尋找到競爭程度較低的產品，也可以通過其同類型產品數篩選項一鍵篩選出那些競爭程度相對較低的產品。圖片來源：藥智醫械數據-中國上市器械篩選系統另一方面，對于具有相同或相似功能的其他產品，這些產品也是目標產品的競爭者，需要找到他們后分析不同產品的優劣勢。通過藥智醫械數據中國上市器械篩選系統檢索適用范圍，即可找到具有類似功能的所有產品。圖片來源：藥智醫械數據-中國上市器械篩選系統除了已經上市的產品，還可以分析下目前尚處于研發、注冊申報中的產品，評估未來的競爭情況。目前這方面的信息尤其分散，且很多都沒有公開，分析難度較大。不過我們可以通過藥智醫械數據的中國醫療器械注冊核查、中國器械創新和優先審批、中國器械臨床試驗備案、中國臨床試驗、全球臨床試驗等諸多數據庫中找到那些尚在注冊申報中的產品信息。醫保情況：關注產品是否納入醫保目錄，這直接影響患者的支付能力和市場接受度。除了去國家和各地醫保局官網查詢，藥智醫械數據同樣可以一站查詢獲取這些醫保信息。相關數據庫如：中國醫保耗材信息（27位）、中國地方醫保耗材目錄、醫保一次性耗材另行收費目錄等。圖片來源：藥智醫械數據市場信息：在選品的時候，可以通過已公開數據了解產品是否已帶量采購、在相關地區的掛網情況、是否有收費代碼、物價情況如何，DRG病組各地支付標準是怎樣的等市場信息。通過這些信息判斷市場準入情況以及合作之后的推廣策略、市場競爭力、盈利能力等。對于有海外市場渠道的代理商來說，還可分析這類產品的出口趨勢如何，在相關海外地區是否已獲準上市等。以上這些信息基本都可以通過藥智醫械數據一站獲取，因為涉及到的數據較多，這里就不一一展示了，有興趣的朋友可以前往藥智醫械數據試用體驗，也可以讓工作人員進行遠程演示講解，將了解得更加透徹。產品質量安全：產品的質量安全也是選品時的重要考量之一，這不僅關系到患者的生命安全和身體健康，也關系到代理商的聲譽和信譽。在選定產品后可以通過不良事件、召回、飛檢等信息考量產品質量和安全性，確保代理產品無安全隱患，維護品牌形象，避免后續代理產品后存在的潛在風險。四、緊貼臨床需求，以患者為中心患者需求導向：深入了解患者群體的實際需求，選擇能夠顯著改善患者生活質量、減輕經濟負擔的產品。醫生偏好分析：與臨床專家保持密切溝通，了解他們的使用習慣和偏好，選擇符合臨床實際需求的產品，提升醫生滿意度和推薦度。建議對初步選定的產品做下市場調查，讓廠家寄些樣品，拿著樣品讓熟悉的醫生站在專業的角度評估下，產品質量如何、功能如何、對比其他方案是否有明顯優勢等等。如果醫生對這個產品比較認可，再進行下一步動作。五、嚴選廠家合作，共筑共贏未來選品的最后還是要回歸到廠家上，廠家的評估尤其需要謹慎。廠家信譽與實力：選擇具有良好行業口碑、技術實力雄厚的廠家合作，確保產品供應穩定。代理政策：保證金、任務量、授權情況、合同條款都得認證仔細查看，否則一不小心就掉進大坑里。售后服務與支持：完善的售后服務體系和技術支持是產品長期發展的重要保障。代理商應關注廠家的售后服務政策，確保產品在使用過程中遇到問題時能夠得到及時解決。區域經理：區域經理是代理商與廠家之間的橋梁，其專業素養、溝通能力及服務意識直接影響合作效果。選擇有責任心、能力強的區域經理，能為合作增添更多保障。總之，醫療器械代理商在選品過程中，需綜合考量政策導向、自身資源、