InternationalTradePractice

國際貿易實務

1四、學習資源與相關課程一、何謂國際貿易實務二、學習的主要內容三、考核的方法導讀2我們期望學到什么？⑴掌握尋找客戶、貿易洽談的步驟⑵能夠完成一筆進出口貿易的操作⑶能夠制作該筆貿易項下的所有單證34外貿業務員與外貿單證員、外貿跟單員的關系

外貿業務員（面）外貿跟單員（線）外貿單證員（點）5跨境電商67招聘職位：外貿業務員、跟單員工作要求描述：

出口業務須熟悉外貿流程（單證、報關、核銷等方面），英語六級以上，有獨立操作外貿業務兩年以上的實際工作經驗，專業對口者優先聘用；業務跟單員能熟悉外貿流程（單證、報關、核銷等方面），英語六級以上，有一年以上的工作經驗（應屆畢業生也可以）。

8亞馬遜（Amazon）德語銷售1、負責Amazon德國店鋪產品的銷售和Listing上傳及后期關鍵詞、圖片優化；2、設置站內廣告，負責站內引流；3、統計分析銷售數據，并找出銷售額變動的原因及改善措施；4、收集分析市場情況及競爭對手狀況，調整相關策略；5、及時和采購部門反映FBA庫存需求，根據市場行情及項目產品銷量協調貨期，調整庫存及訂貨需求；7、維護Amazon賬號的安全與正常運作。9任職要求：1、大專及以上學歷，有良好的德語讀寫能力2、有Amazozn/eBay平臺相關銷售經驗，熟悉Amazozn/eBay平臺政策和平臺銷售技巧優先；3、耐心、細致、溝通表達良好、具有一定的數據分析總結能力；4、愛跨境電商，能獨立承擔銷售壓力,有責任心！10亞馬遜（Amazon）德語銷售T2-1:qualityclause.T2-2:quantityclauseT2-3:packingclause.T2-4:priceclauseT2-5:TransportationclauseT2-6:insuranceclauseT2-7:inspectionclauseT2-8:paymentclauseT3-1:PurchasecontractT3-2:ExaminingL/Cclause.T3-3:transportationT3-4:insuranceT3-5:customdeclarationT3-6:documents&payment。。。。。Preparation貿易準備negotiation貿易磋商fulfillment合同履行Aftersale業務善后T4-1:Taxrefund&cancelafterverificationT4-2:disputesandclaimT1-1:SetupatradingcompanyT1-2:Masterthetradeprocedures二、學習的主要內容111213本課程的案例背景三、課程的考核方法態度性考核：20%，知識性考核：40%，技能性考核：40%創新性考核作業/提問上課紀律:nocellphone考場紀律14四、如何學興趣，學一行，愛一行國事家事天下事事事關心學習網站在線課程的學習團隊學習15外匯管理局的網址：稅務總局的網址：海關總署的網址：商務部的網址：阿里巴巴本校網絡學習---學習通/在線課程16相關網站RelativecoursesInternationalFinanceMarketingEnglishBusinessLetterNegotiationDocumentationTransportationandInsurance17因為一個人，愛上一座城因為一個老師，愛上一門課因為一門課，愛上這個工作18情境1貿易準備

19任務1熟悉對外貿易政策及國際慣例

20任務1熟悉對外貿易政策及國際慣例任務描述與分析任務實施與心得相關知識國際貿易的基本概念對外貿易政策對外貿易措施知識拓展業務技能訓練21知識目標1.國際貿易相關概念2.對外貿易政策與措施素質目標1．培養學生國際化視野、全球意識2.培養學生終身學習的意識、自主學習的能力，做好專業課學習規劃能力目標1.

查找我國2024年對外貿易政策措施的變動內容2.查找公司產品的出口退稅率221.1任務描述與分析任務描述任務分析231.任務描述

2024年7月，孫瀟（DavidSun）、萬友和王明從高校畢業后，到常州常信外貿有限公司工作，該公司自1984年成立以來，一直致力于服裝、復合地板、汽車配件的出口。公司老總（法人代表）陳哲安排他們到出口部工作，跟資深外貿業務員陳明先生熟悉國際貿易業務，首先讓他們了解我國近年的對外貿易政策、措施及相關國際貿易慣例。24

2.任務分析分析：國際貿易、外語、技術工科專業學生各有哪些優劣勢？國際貿易業務是在不同國家（地區）間開展貿易，受國家宏觀經濟政策的影響很大，具體涉及國際貿易理論與政策、國際貿易法律與慣例、國際結算、國際金融、國際運輸與保險等諸多方面的理論與實際操作。25任務實施（1）通過政府網站了解我國外貿政策和措施（2）通過參考網站（詳見教材P3）了解任務實施心得及時關注國家的外貿政策和措施的變化1.2任務實施與心得26商務部27海關總署281.3相關知識（一）國際貿易的基本概念（二）對外貿易政策（三）對外貿易措施國際貿易基本概念國際貿易進口貿易有形貿易貿易順差直接貿易國貿商品結構對外貿易出口貿易無形貿易貿易逆差間接貿易國貿地理方向對外貿易政策自由貿易政策保護貿易政策對外貿易措施關稅壁壘出口稅進口稅非關稅壁壘配額許可證新壁壘出口鼓勵措施出口信貸出口補貼傾銷出口管制措施國際貿易慣例與公約有關貿易術語的國際貿易慣例1932年華沙——牛津規則1990年美國對外貿易定義修訂本2020年國際貿易術語解釋通則（11種）《公約》291．國際貿易與對外貿易foreigntradeandinternationaltrade問題：何時稱世界貿易？何時稱國際貿易？

WORLDTRADE,OVERSEASTRADE,I/E(import/export)TRADE1.3.1國際貿易的基本概念302．進口貿易與出口貿易問題：進口或出口貿易僅指商品嗎？問題：如果出口國與進口國之間進行的貿易買賣，其貨物運輸必須要通過第三國的國境。對第三國來說，這叫什么貿易？問題：2020年我國出口額與進口額？31出口貿易再出口貿易凈出口貿易CNCNCN32進口再進口凈進口CNCNCN333．有形貿易與無形貿易問題：請舉出幾種無形貿易（InvisibleTrade）的例子。問題：無形貿易一般反映在海關統計上嗎？344．貿易順差與貿易逆差貿易差額BalanceofTrade貿易差額=出口額-進口額貿易順差：貿易差額>0FavourableBalanceofTrade出口額>進口額貿易逆差：貿易差額<0出口額<進口額問題：順差又叫什么？逆差又叫什么？355.直接貿易，間接貿易，轉口貿易直接貿易：出口商——進口商間接貿易:出口商通過第三方——進口商轉口貿易：在該第三方眼中，此筆交易為轉口貿易ExporterImporterHKIE366．國際貿易商品結構與國際貿易地理方向試說我國的外貿商品結構如何？試說我國主要貿易伙伴有哪些國家或地區？37CompositionofInternationalTrade

38DirectionofInternationalTrade

39自由貿易政策保護貿易政策1.3.2對外貿易政策401.自由貿易政策（FreeTradePolicy）代表人物：亞當.斯密問題：在中國最能體現自由貿易政策的地區有哪些？41已簽協議的自貿區422010年1月1日，經過10年努力，涵蓋19億人口、1400萬平方公里土地的中國-東盟自由貿易區正式建成，中國與東盟各成員國間的經濟合作掀開嶄新一頁。

中國-東盟自貿區是目前世界人口最多的自貿區，也是發展中國家間最大的自貿區。建成后，中國與東盟雙方90%的商品將享受零關稅待遇，中國13億多人口與東盟地區的近6億人口因此被聯系在同一個市場中。

中國-東盟自貿區是中國對外商談的第一個自貿區，也是東盟作為整體對外商談的第一個自貿區。ChinaAseanFreeTradeArea43東盟成員國菲律賓共和國老撾人民民主共和國柬埔寨王國

馬來西亞

緬甸聯邦泰王國文萊達魯薩蘭新加坡共和國印度尼西亞越南社會主義共和國44自由貿易試驗區2013.9.29，上海自貿區正式成立。2015.4.21，廣東、天津、福建三個自貿區同步掛牌。452.保護貿易政策（Protectionistpolicy）代表人物：德李斯特46保護貿易政策是指國家設置各種障礙，利用各種限制進口的措施，來保護本國市場免受外國貨物、服務、技術與投資的競爭，并對本國的出口給予優惠和補貼。1.3.3對外貿易措施限制進口措施（關稅壁壘、非關稅壁壘）出口鼓勵措施出口管制措施471．限制進口措施（關稅壁壘）關稅壁壘又稱為關稅措施，是指國家通過對進口商品征收高額關稅，增加商品成本，達到限制進口目的的措施。關稅（CustomsDuties；Tariff）是進出口貨物經過一國關境時，由政府設置的海關向其進出口商所征收的一種稅收。目前大多數國家對絕大部分出口商品都不征收出口稅（ExportDuties），主要對進口商品征收進口稅（ImportDuties）。48問題：大多數國家征收出口關稅嗎？閱讀教材P5關稅種類49關稅壁壘2024年我國關稅總水平為7.3%5051商品歸類查詢//521．限制進口措施（非關稅壁壘）非關稅壁壘（Non-TariffBarriers，簡寫為NTBs）是指除關稅以外的一切限制進口的各種措施。二戰后，許多國家加入關貿總協定，各國的關稅水平都有不同程度的降低，關稅的貿易保護作用減弱，限制進口的各種非關稅壁壘措施則日益被廣泛應用。53非關稅壁壘（Non-TariffBarriers，簡寫為NTBs）閱讀教材P6非關稅壁壘的種類。思考：為什么需要對某些產品采取許可證管理？54非關稅壁壘2．出口鼓勵措施許多國家在利用關稅和非關稅措施限制進口的同時，往往還采取各種鼓勵措施擴大商品的出口。鼓勵出口措施有許多，主要介紹以下幾種。出口信貸出口補貼商品傾銷外匯傾銷思考：政府如果采取出口鼓勵措施會有什么負面效應？55為了達到一定的政治、軍事和經濟目的以及履行聯合國決議，一些國家對某些商品，特別是戰略物資與先進技術資料實行出口管制或禁止出口，這就稱為出口管制。563.出口管制措施問題：請舉例說明對哪些商品進行管制？573.出口管制措施1.4知識拓展實用英語Anti-dumpingDuty反傾銷稅CompositionofInternationalTrade國際貿易商品結構CustomsDuties;Tariff關稅壁壘DirectionofInternationalTrade國際貿易地理方向EntrepotTrade轉口貿易FavourableBalanceofTrade;TradeSurplus順差（出超）ForeignTradeMeasures對外貿易措施581．翻譯1）internationaltrade_2）foreigntrade________3）export________4）import________2．單選題1）一定時期內，當一國的進口總額大于出口總額時稱為()A．貿易順差B．貿易平衡C．貿易出超 D．貿易入超2）我國出口一批貨物給香港某公司，該香港公司又將這批貨物賣給美國某公司，這個貿易現象可稱為中國對美國的()

A．間接進口B．間接出口C．轉口貿易 D．直接出口3）關稅配額的含義是指()A．對進口品既有配額限制（超過配額，不許進口），又要征收進口關稅B．對關稅配額內的進口征收低關稅，對關稅配額外的進口征收高關稅C．一國免稅進口的數量限額，超過限額的進口要繳納常規關稅D．發達國家對發展中國家的進口優惠限額，超過限額的不能享受優惠待遇591.5業務技能訓練1.查找目前我國對哪些產品征收出口稅？了解當前我國產品在國外遭遇反傾銷的狀況。2.目前的外貿形勢對公司產品的影響有哪些？我國采取了哪些鼓勵出口的措施？3.請上網查詢上月、上季度中國進出口商品的金額、國別地區、商品大類情況以及貿易差額。601.5業務技能訓練實訓操作1.常州天信外貿有限公司是我國最大的男襯衫生產出口公司之一，公司生產各種檔次、規格的男襯衫，產品全部出口到歐美等國，與眾多國外用戶建立長期良好的合作關系。請查找近三年我國對男襯衫出口政策方面的變化。上國家稅務總局出口退稅率查詢網的男襯衫、牛仔布的出口退稅率是多少？2.江蘇天地木業有限公司是我國最大的木地板生產出口基地之一，公司生產各種檔次、規格的復合地板，產品全部出口到世界各地，與眾多國外用戶建立了長期良好的合作關系。請在國家稅務總局出口退稅率查詢網查找公司的復合地板的出口退稅率是多少？611.5業務技能訓練任務1熟悉對外貿易政策及國際慣例

--國際貿易術語

62任務1熟悉對外貿易政策及國際慣例--國際貿易術語相關知識國際貿易慣例與公約國際貿易術語解釋通則2020詳解知識拓展業務技能訓練63知識目標1.熟悉2020年國際貿易術語解釋通則2.掌握FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIIP買賣雙方風險劃分點、費用劃分點能力目標1.熟練掌握六種主要貿易術語下買賣雙方的權利和義務2.正確選擇恰當的貿易術語素質目標1．培養學生國際化視野、全球意識2.培養學生終身學習的意識、自主學習的能力，做好專業課學習規劃64國際貿易術語1.3.5貿易術語與相關國際慣例1.貿易術語的產生2.貿易術語的含義與作用3.相關的國際慣例651.貿易術語（價格術語）的產生國內貿易常見的價格表達方式

每瓶人民幣50元計量單位計價貨幣單位價格金額66國際貿易中價格表達方式

USD50.00perbottleCIFNewYork計價貨幣單位價格金額計量單位價格術語671.貿易術語（價格術語）的產生2.貿易術語的含義與作用貿易術語（TradeTerms）是指用一個簡短的概念或三個英文字母的縮寫來表明商品的價格構成，說明費用和風險的責任劃分等問題的專門用語。問題：貿易術語的作用？一是確定交貨條件，即責任、費用和風險的劃分。二是說明商品的價格構成，是否包括商品成本以外的主要從屬費用，即運費和保險費。683.有關貿易術語的國際貿易慣例《1932年華沙——牛津規則》《1990年美國對外貿易定義修訂本》《2020年國際貿易術語解釋通則》6970BriefintroductionoftradepracticeNameofThePracticeDesignerTradeTerms《RevisedAmericanForeignTradeDefinition1990》AmericanCommercialGroupExPointofOriginFOB,FAS,C&F,CIF,ExDock《Warsaw-OxfordRules1932》InternationalLawAssociationCIF《INCOTERMS2020》InternationalChamberofCommerceRevisedAmericanForeignTradeDefinition1990該慣例共包括6種貿易術語，它們是：

①

EX（PointofOrigin）

產地交貨

②

FOB(FreeonBoard)在運輸工具上交貨

③

FAS(FreeAlongSide)在運輸工具旁交貨

④

C&F(CostandFreght)成本加運費

⑤

CIF(CostInsuranceandFreight)成本加保險費、運費

⑥

EXDook(NamedPortofInportation)

目的港碼頭交貨

71國際貿易術語解釋通則2000

組別術語縮寫術語英文名稱術語中文名稱E組啟運EXWExWorks工廠交貨F組主運費未付FCAFreeCarrier貨交承運人FASFreeAlongsideShip裝運港船邊交貨FOBFreeOnBoard裝運港船上交貨C組主運費已付CFRCostandFreight成本加運費CIFCostInsuranceandFreight成本加保險費、運費CPTCarriagePaidto運費付至CIPCarriageandInsurancePaidto運費、保險費付至D組到達DATDeliveredatTerminal終點交貨DAPDeliveredatPlace目的地交貨DDPDeliveredDutyPaid完稅后交貨722020年國際貿易術語解釋通則第一組：適用于任何運輸方式的術語

EXW、FCA、CPT、CIP

DAP（deliveredatplace）目的地交貨DPU(deliveredatplaceUnloaded)

目的地卸貨后交貨

DDP（delivereddutypaid）完稅后交貨73第二組：適用于水上運輸方式的術語四種：FAS、FOB、CFR、CIF。

FAS（freealongsideship）

FOB（freeonboard）

CFR（costandfreight）

CIF（costinsuranceandfreight）2020年國際貿易術語解釋通則74

751.3.6國際貿易術語解釋通則2020詳解（簡稱《2020年通則》）裝運港交貨的三種常用貿易術語FOB（FreeOnBoard）-----裝運港船上交貨CIF（CostInsuranceandFreight）-----成本、保險費加運費CFR（CostandFreight）-----成本加運費761.FOBFreeonBoard(…namedportofshipment)船上交貨(……指定裝運港)77定義“Freeonboard”meansthatthesellerdeliversthegoodsonboardthevesselnominatedbythebuyeratthenamedportofshipment.“船上交貨”是指賣方在規定的裝運期內，在指定的裝運港將貨物裝上買方指定的船上，并及時通知買方，即完成交貨。賣方負擔貨物在指定裝運港裝上船為止的一切費用和貨物滅失、損壞的風險。78Thismeansthatthebuyerhastobearallcostsandrisksoflossofordamagetothegoodspasseswhenthegoodsareonboardthevessel.TheFOBtermrequiresthesellertoclearthegoodsforexport.這意味著買方必須從貨物交到船上起承擔一切費用和貨物滅失或損壞的風險。FOB術語要求賣方辦理貨物出口報關手續。79FOB后面一定跟裝運港名稱。如：FOB青島，即表明青島是出口港。實踐中的使用通常為“FOB……港（出發地）Thistermcanbeusedonlyforseaorinlandwaterwaytransport.該術語僅適用于海運或內河運輸。

FOB

80出口方碼頭進口方

FOB+指定裝運港（裝運港船上交貨）FreeonBoard81賣方義務買方義務1．交貨并通知買方1．付款2．租船/訂艙，付運費并通知賣方//辦理保險，付保險費2．辦理出口手續3．負責進口手續及過境運輸3．負責貨物裝上船為止的一切費用和風險4．負擔貨物裝上船后的一切費用和風險4．交單收款5．收貨，接受單據FOB術語買賣雙方的主要義務82FOB術語的賣方主要義務在合同規定的裝運期和裝運港口，將符合合同規定的貨物交到買方指派的船上，并向買方發出裝船通知。自擔風險和費用，取得出口許可證或其他官方批準證件，并且辦理貨物出口所需的一切出口清關手續。承擔貨物越過裝運港船舷之前的一切費用和風險。向買方提交合同約定的各項清潔單據，或相等作用的電子信息。83按時自費租訂在指定裝運港口運輸貨物的船舶，支付運費，并將船名、裝船地點和要求交貨的時間及時通知賣方。辦理保險手續，支付保險費根據買賣合同的規定受領貨物并支付貨款。承擔貨物越過船舷時起所發生的一切費用和風險。自負風險和費用，取得進口許可證或其他官方證件，并辦理貨物進口所需的海關手續。84FOB術語的買方主要義務注意問題（1）風險、費用劃分點（2）船貨銜接（3）美國人對FOB的不同解釋8586（1）風險、費用劃分點

FOB=freeonboardFOB---freeonboard(namedportofshipment)namedportofshipmentworksonboarddestinationportbuyer’swarehouse87FOB價格包含了國內的所有費用。如果是貨物比較多或者利潤比較高的話，國內的費用是可以不用考慮的。而如果貨物比較少，就需要相應提高價格，因為單位成本增加了很多，單位成本主要包括：內陸運費（工廠到港口或者集裝箱倉庫）、裝卸費（特別是一些不能機械裝卸的貨物）、拼箱雜費、碼頭費、報送費、報檢費等。88FOB

風險劃分點：裝運港船上費用劃分點：裝運港船上89FOB手續：賣方（出口商）出口報關以及相應的關稅費用等手續：買方（進口商）進口報關以及相應的關稅費用等買方辦理運輸手續以及保險手續，支付運費、保險費90FOB價格構成：不包含海運費、保險費9192貨物已備妥通知(賣方向買方發出)通知船名、港口、航次

(買方向賣方發出shippinginstruction)已裝船通知(賣方向買方發出shippingadvice)（2）船貨銜接warmnoteFOB條件下：記住3個時間賣方貨妥通知的期限（thetimelimittonotifythebuyerthatgoodshavebeenprepared)買方派船通知的期限（thetimelimittonotifytheselleroftheship'sinformation)賣方裝船通知的期限（thetimelimittothebuyerthatgoodhavebeenloaded)93（3）美國人對FOB的不同解釋

跟美國人/北美簽訂FOB合同時應注意FOB

vessel

NewYork（增加vessel），賣方負責出口報關的手續以及費用寫上FOBNewYorksubjecttoIncoterms2010.9495CASESTUDY

某公司從美國進口特種異型鋼材200噸，每噸按900美元FOBVesselNewYork成交，支付方式為即期L/C并應于2月28日前開達，裝船期為3月份。我方于2月20日通過中國銀行開出一張18萬美元的信用證。2月28日美商來電稱：“信用證金額不足，應增加1萬美元備用。否則有關出口稅捐及各種簽證費用，由你方另行電匯”。96

我方接電后認為這是美方無理要求，隨即回電指出：“按FOBVessel條件成交，賣方應負責出口手續及費用，這在INCOTERMS中已有規定”。美方回電：“成交時未明確規定按《INCOTERMS》辦理，應按我方商業習慣和《1990年修正本》”。我方只好將信用證金額增加至19萬美元。97TASK:fillintheblanks貿易術語(1)交貨地點(2)辦理租船訂艙(3)辦理保險(4)支付運費(5)支付保險費(6)風險劃分點(7)出口清關手續(8)進口清關手續(9)適合的運輸方式FOB98

2

.

CFR成本加運費

Cost

and

FReight(named

port

ofdestination)?交貨地點?賣方的運輸責任?保險通知?CFR=FOB+F99Cost

and

FReight(named

port

ofdestination)出口方碼頭進口方

CFR+指定目的港：成本加運費CostAndFreightCFR100賣方義務買方義務1．交貨并通知買方1．付款租船/訂艙，付運費2．辦理保險，付保險費2．辦理出口手續3．負責進口手續及過境運輸3．負責貨物裝上船為止的一切費用和風險4．負擔貨物裝上船后的一切費用和風險4．交單收款5．收貨，接受單據CFR術語買賣雙方的主要義務101CFR---costandfreight(namedportofdestination)FreightRiskandExpenses(NoFreight)namedportofdestinationworksonboarddestinationportbuyer’swarehouse課堂思考：見教材P10102103思考一下ThinkaboutthedifferencebetweenFOBandCFR?104

CaseStudy1

我國某公司從泰國A公司進口一批大米，簽訂“CFR上海”合同，貨輪在臺灣海峽附近沉沒。A公司未及時向我方發出裝船通知，我方未辦理投保，無法向保險公司索賠。故我方要求對方承擔責任，但泰國A公司以貨物離港，風險已經轉移給我方為由拒絕承擔責任。問：泰國A公司的行為是否合理，究竟由誰承擔責任?為什么?105CaseStudy2我國某外貿企業向國外一新客戶進口一批初級產品，按CFR中國某港口。即期信用證付款條件達成交易，合同規定由賣方以程租船方式將貨物運交我方。我開證銀行也憑國外議付行提交的符合信用證規定的單據付了款。但裝運船只一直未到達目的港，后經多方查詢，發現承運人原是一家小公司，而且在船舶啟航后不久已宣告倒閉，承運船舶是一條舊船，船、貨均告失蹤，此系賣方與船方互相勾結進行詐騙，導致我方蒙受重大損失。因而，在進口業務中，采用CFR術語時，應慎用程租船方式，注意風險防范。106

3.CIF成本加運保費

Cost

Insuranceand

Freight

(named

port

ofdestination)?運輸責任?保險義務—如無相反的明示協議，賣方只須投保最低險別?CIF=CFR+I107Cost

Insuranceand

Freight

(named

port

ofdestination)出口方碼頭進口方

CIF+指定目的港：成本、運費加保險Cost、InsuranceAndFreightCIF108CIF---cost,insuranceandfreight

(namedportofdestination)FreightandInsuranceRiskandExpenses(NoFreightandInsurance)namedportofdestinationworksonboarddestinationportbuyer’swarehouse課堂思考：見教材14109賣方義務買方義務1．交貨并通知買方1．付款租船/訂艙，付運費//辦理保險，付保險費2．辦理出口手續3．負責進口手續及過境運輸3．負責貨物裝上船為止的一切費用和風險4．負擔貨物裝上船后的一切費用和風險4．交單收款5．收貨，接受單據CIF術語買賣雙方的主要義務110111casestudy

我某公司按CIF條件向歐洲某國進口商出口一批草編制品。合同中規定采用CIF術語，由我方向中國人民保險公司投保一切險，并采用信用證方式支付。我出口公司在規定的期限、指定的我國某港口裝船舶完畢，船公司簽發了提單，然后在中國銀行議付了款項。第二天，出口公司接到客戶來電，稱：裝貨的海輪在海上失火，草編制品全部燒毀，并要求我公司出面向中國人民保險公司提出索賠，否則要求退回全部貨款。我公司該如何處理？112采用CIF貿易術語的注意事項:（1）

裝運合同（2）

只要投保最低險別（3）賣方只負責按通常條件租船訂艙（4）是象征性交貨貿易術語FOB、CFR、CIF術語的異同點：相同點1.適用的運輸方式相同：水上運輸2.風險劃分的界限相同：裝運港船上；賣方承擔的風險：FOB=CFR=CIF3.交貨地點相同：出口國裝運港4.交貨形式相同：都是象征性交貨，都叫“單據買賣”5.辦理進出口手續的責任人相同：出口手續賣方辦理、進口手續買方辦理不同點

1.賣方承擔的責任和費用不同：CIF＞CFR＞FOB2.以裝運港船上為界，FOB還需扶一把（以獲得清潔提單）、CFR還需送一程（租船訂艙支付通常運費）、CIF還需保一段（按最低責任保險險別投保）113FOB、CFR和CIF的不同點賣方責任FOBCFRCIF負責貨物在裝運港越過船舷（交貨）前的一切風險、手續和費用支付貨物從裝運港到指定目的港的海運費為貨物從裝運港到指定目的港（運輸途中）的買方風險辦理手續，并支付保險費

114115象征性交貨與實際交貨

象征性交貨-----是指在買賣雙方不直接接觸的情況下，賣方按合同規定的時間和地點將貨物裝上運輸工具或交付承運人后，并向買方提供包括物權證書在內的有關單證，憑承運人簽發的運輸單據及其他商業單據履行交貨義務，而無須保證到貨。FOBCFRCIF都屬于象征性交貨術語象征性交貨-----以交單代替實際交貨116實際交貨：是指賣方按合同規定的時間和地點將貨物實際置于買方控制之下，作為履行交貨義務，此時買賣雙方或其代理人必須直接接觸，辦理貨物的交接，即買方上門提貨或賣方送貨上門。117三種貿易術語的換算TheInterchangeBetweenThreeTradeTermsCFR=FOB+Freight（運費）CIF=CFR+premium（保險費）CIF=FOB+Freight+premium118FOBCFR+F（海運費）

CIF+I（運輸保險費）FOB=進貨成本價+國內費用+凈利潤貿易術語的變形CIFLinerTerms（CIF班輪條件）CIFLanded（CIF卸到岸上）CIFExTackle（CIF吊鉤交貨）CIFExShip'sHold（CIF艙底交貨）CIF、CFR術語變形（自主學習）

卸貨費用---程租船課堂思考：見教材P13119120★★注意！！！貿易術語的變形，不改變風險分割點，只是在費用上做出改變。向承運人交貨的三種貿易術語FCA-----FreeCarrier貨交承運人CIP——CarriageandInsurancePaidto

運費、保險費付至CPT——CarriagePaidto運費付至參照FOB、CIF、CFR總結以上三種貿易術語的買賣雙方的責任、費用、風險。121122貨交承運人貿易術語---FCACPTCIP承運人”是指本人或者委托他人以本人名義與托運人訂立海上貨物運輸合同的人。在貨運合同中,承運人的責任一般說來主要是保證所運輸的貨物按時、安全地送達目的地。1234.FCA貨交承運人

FreeCArrier(namedplace)?

交貨地點----出口國內_賣方所在地–賣方負責裝貨工廠、倉庫_賣方所在地以外的地方–賣方不負責卸貨?“承運人”的界定賣方義務買方義務1．交貨并通知買方1．付款2．租船/訂艙，付運費并通知賣方//辦理保險，付保險費2．辦理出口手續3．負責進口手續及過境運輸3．負責貨物裝上船為止的一切費用和風險4．負擔貨物裝上船后的一切費用和風險4．交單收款5．收貨，接受單據

FOB術語買賣雙方的主要義務124賣方義務買方義務1．交貨并通知買方1．付款2．辦理運輸手續，付運費并通知賣方//辦理保險，付保險費2．辦理出口手續3．負責進口手續及過境運輸3．負責貨交承運人為止的一切費用和風險4．負擔貨交承運人后的一切費用和風險4．交單收款5．收貨，接受單據

FCA術語買賣雙方的主要義務125FCA+指定地點：貨交承運人FreeCarrier出口方碼頭進口方車站126FCA---freecarrier(namedplace)namedplaceworkscarrierdestination’splacebuyer’swarehouse1271285.CPT運費付至

CarriagePaidTo(namedplaceofdestination)?

交貨地點—

貨交第一承運人?

保險通知?CPT=FCA+Carriage賣方義務買方義務1．交貨并通知買方1．付款2．辦理運輸手續，付運費2．//辦理保險，付保險費3．辦理出口手續3．負責進口手續及過境運輸4.負責貨交承運人為止的一切費用和風險4．負擔交承運人后的一切費用和風險5．交單收款5．收貨，接受單據

CPT術語買賣雙方的主要義務129CPT+指定目的地：運費付至……CarriagePaidTo出口方碼頭進口方車站130CPT---carriagepaidto(namedplaceofdestination)CarriageRiskandExpenses(NoCarriage)namedplaceofdestinationworkscarrierdestination’splacebuyer’swarehouse1311326.CIP運保費付至

CarriageandInsurancePaidto

(namedplaceofdestination)?

交貨地點?

賣方的保險責任?CIP=CPT+I賣方義務買方義務1．交貨并通知買方1．付款2.辦理運輸手續，付運費//辦理保險,付保險費3.辦理出口手續2．負責進口手續及過境運輸4．負責貨交承運人為止的一切費用和風險3．負擔交承運人后的一切費用和風險5．交單收款4．收貨，接受單據

CIP術語買賣雙方的主要義務133CIP+指定目的地：運費、保險費付至……Carriage、InsurancePaidTo出口方碼頭進口方車站134CIP---carriage,insurancepaidto

(namedplaceofdestination)CarriageandInsuranceRiskandExpenses(NoCarriageandinsurance)namedplaceofdestinationworkscarrierdestination’splacebuyer’swarehouse135FCA、CPT和CIP的總結賣方責任FCACPTCIP負責貨物在指定地交給承運人（交貨）前的一切風險、手續和費用支付貨物從承運人處到指定目的地的運費為貨物從承運人處到指定目的地（運輸途中）的買方風險辦理手續，并支付保險費

136六種主要貿易術語的比較術語共同點：象征性交貨；賣方出口報關，買方進口報關；運輸、保險責任兩兩對應。術語不同點FOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP1.適用的運輸方式僅適用于海運和內河運輸，承運人一般為船公司。適用于各種運輸，承運人因運輸方式不同而有多種情況。2.風險點交貨點和風險劃分點都是在裝運港船上。交貨點和風險劃分點因運輸方式不同而有多種情況。3.裝、卸費用負擔合同中要采用貿易術語變形加以確定裝卸費用負擔。運費中包含裝貨費或卸貨費，無需采用術語變形。4.運輸單據賣方一般要提交“清潔已裝船”提單。因運輸方式不同有多種情況。137

六種常用貿易術語關系圖適用于海洋或內河運輸

FOB

CFR

CIFFCA適用于任何運輸方式包括多式聯運CPTCIP+C+F+I裝運港裝上船貨交第一承運人+I138139SummaryCIPCIF賣方支付運保費、主運費CPTCFR賣方支付主運費FCAFOB賣方不支付主運費place-to-placeport-to-port140

FCA、CPT、CIP的比較FCA、CPT、CIP的主要相同之處∶(1)都適用于任何運輸方式；(2)交貨地點皆為出口國的某一地點；(3)風險的劃分皆以貨交承運人或其代理人為界；(4)都規定由賣方①提供貨物及商業發票；②將貨物交至承運人并及時通知買方；③辦理出口手續；(5)都規定由買方①接收貨物、支付貨款；②辦理進口手續。141三種術語的主要不同之處∶(1)辦理運輸的責任的規定不同，CPT和CIP下由賣方辦理運輸，FCA下由買方辦理；(2)辦理保險的責任不同，CIP下由賣方辦理保險，FCA和CPT下由買方辦理保險；(3)術語后的地點不同；(4)各術語的價格構成不同，CPT價等于FCA價加上運費，CIP價等于CPT價加上保險費。FCA、CPT、CIP的比較142六種常用術語的比較相同之處(1)進出口手續的辦理；(2)買賣雙方在辦理運輸和保險的責任上，FCA與FOB相同，CPT與CFR相同，CIP與CIF相同；(3)都是象征性交貨的貿易術語;(4)都是裝運合同的貿易術語。143不同之處(1)適用的運輸方式；(2)交貨地點；(3)風險和費用的劃分；(4)術語后的地點；(5)裝卸費用的負擔；(6)運輸單據。練習：FOB、CFR和CIF的異同相同點：都適用于

運輸方式。交貨地點都在

港。雙方風險劃分界限都在貨物裝上_______

時。出口報關手續都由

方辦理，進口報關手續都由

方辦理。144練習：FOB、CFR和CIF的異同不同點：雙方承擔的責任不同。

術語中，賣方責任最大；

術語中，賣方責任次之；______術語中，賣方責任最小；如果其他條件都保持不變，賣方對同一個商品所報的

術語價格最高，

術語價格次之，

術語價格最低。1457.其他五種貿易術語翻轉課堂任務：自主學習以下五種貿易術語，下次課上臺講。EXW----ExWork工廠交貨FAS----FreeAlongsideShip

裝運港船邊交貨DAP----DeliveredAtPlace目的地交貨DPU(deliveredatplaceUnloaded)目的地卸貨后交貨DDP----DeliveredDutyPaid

完稅后交貨146147

交貨地點裝貨義務

出口清關-----------------------買方負責

EXW工廠交貨

EXWorks(namedplace)

EXW---exworks（namedplace）

工廠交貨namedplaceworksbuyer’swarehouse148149Ex=（deliverat）ExFactory;

ExMine;

ExPlantation;

ExWarehouse

EXworks150FAS裝運港船邊交貨

FreeAlongsideShip(namedportofshipment)?運輸方式?船貨銜接FAS---freealongsideship（namedportofshipment）

裝運港船邊交貨namedportofshipmentworksalongsideshipdestinationportbuyer’swarehouseFree：自由的，無約束的----完成交付alongsideship：在船邊----將貨物置于運輸船只旁邊FAS與FOB的區別就在于：前者交貨點在裝運港船邊，后者交貨點在裝運港船上。151送貨上門的D組貿易術語DAP---deliveredatplace(namedplaceofdestination)DPU(deliveredatplaceUnloaded)目的地卸貨后交貨DDP---delivereddutypaid(namedplaceofdestination)152153DAP(deliveredatplace)指賣方在指定的目的地交貨，只需做好卸貨準備無需卸貨即完成交貨。術語所指的到達車輛包括船舶，目的地包括港口。賣方應承擔將貨物運至指定的目的地的一切風險和費用(除進口費用外)。本術語適用于任何運輸方式、多式聯運方式及海運。namedplaceofdestinationworksonboardarrivalbuyer’swarehouseDAP---deliveredatPlace

目的地交貨quay154DeliveredatPlaceUnloaded（...namedplaceofdestination））DPU目的地卸貨后交貨（……指定目的地），是指賣方在指定的目的地從到達的運送工具上把貨卸下，交由買方處置即完成交貨，風險轉移給買方。DPU適用于鐵路、公路、空運、海運、內河航運或者多式聯運等任何運輸方式。賣方承擔將貨物運至指定的目的地的運輸風險和費用（除進口費用外），包括貨物移動以及卸貨的風險。155DeliveredatPlaceUnloaded（...namedplaceofdestination）DPUDPU替代DAT的主要原因是為了強調卸貨地不一定是終點。DDP和DPU術語最大區別在于：DDP是出口方負責進口清關手續，DPU是進口方負責進口清關手續；DDP是買方負責卸貨費用和風險，DPU是賣方負責卸貨費用和風險。156157DDP完稅后交貨

DeliveredDutyPaid(namedplace)?“送貨上門”?賣方負責進口清關?賣方不負責卸貨namedplaceofdestinationworksdestination’splacebuyer’swarehouseDDP---delivereddutypaid（namedplaceofdestination）

完稅后交貨賣方在規定的時間將貨物運到指定的目的地（交貨地點），將貨物置于買方處置之下，即完成交貨。交貨時，賣方應已經辦完出口清關手續和進口清關手續并支付相應的進口關稅。該價術語是十一種價格術語中賣方責任最大的一種。1581.4知識拓展Incoterms2010、Incoterms2000術語159160DAF邊境交貨

DeliveredAtFrontier(namedplace)?邊境貿易?賣方不負責卸貨161DES目的港船上交貨

DeliveredExShip(namedportofdestination)?交貨地點—到岸價格?保險162DEQ目的港碼頭交貨

DeliveredExQuay(namedportofdestination)?交貨地點?保險163DDU未完稅交貨

DeliveredDutyUnpaid(namedplace)?交貨地點?賣方不負責進口清關?賣方不負責卸貨namedterminalworksonboardarrivalbuyer’swarehouseDAT---deliveredatTerminal

運輸終端交貨“運輸終點交貨”是指當賣方在指定港口或目的地的指定運輸終點將貨物從載貨運輸工具上卸下，并交給買方處置時，即完成交貨。“運輸終點”意味著任何地點，而不論該地點是否有遮蓋，例如碼頭、倉庫、集裝箱堆積場或公路、鐵路、空運貨站。如果雙方希望由賣方承擔將貨物由運輸終點轉移和搬運至另一地點的風險和費用，則應當使用DAP或DDP術語。1641.5業務技能訓練1.5.2課堂訓練4.簡述FOB、CIF、CFR主要異同（風險劃分點、費用劃分點、運保費）。5.簡述CIF貿易術語買賣雙方的主要義務。6.填寫表1-9。教材p21165任務2掌握國際貿易業務流程

166任務2掌握國際貿易業務流程任務描述與分析任務實施與心得相關知識國際貿易業務的特點交易前的準備工作交易磋商合同的簽訂與履行知識拓展業務技能訓練167知識目標1.國際貿易業務的基本流程2.貿易磋商的環節3.發盤、接受的構成條件素質目標：1.對外交往的禮儀、素質2.商務談判的禮儀素質能力目標1.掌握外貿公司的主要業務流程2.

熟悉詢盤、發盤、還盤和接受等函電的寫作1682.1任務描述

一周后，孫瀟等三人已經大致熟悉我國近年的對外貿易政策、措施。在這期間陳明先生把上月剛出口到美國洛杉磯的一筆8000條褲子的業務流程都教了孫瀟，同時把該筆業務所有單據的副本也給孫瀟熟悉。

7月10日，陳先生轉給孫瀟一份新加坡萊佛士公司有關求購服裝信息的E-mail，請他與對方建立業務聯系，吩咐王明聯系供應商，詢價并配合孫瀟給萊佛士公司發盤，并讓他們三人一起完成與該公司的服裝業務。169任務分析

從事國際貿易業務的人員，必須熟練掌握國際貿易業務的流程，以確保國際貿易的順利開展。國際貿易具有不同于國內貿易的特點，其交易過程、交易條件、貿易習慣及所涉及的法律問題，都遠比國內貿易復雜，進出口雙方只有按照正確的國際貿易流程進行實務操作，才能確保在將來獲得預期的利潤，任何一個程序中的偏差或失誤都可能導致巨大的損失。1702.2任務實施與心得任務實施完善公司網站的產品信息，加強網絡推廣參加廣州交易會，回來后及時跟進聯系供應商，掌握產品的相關信息任務實施心得參加交易會的要點郵件跟進報價技巧171任務實施與心得郵件跟進編號詢盤日期客戶名稱Email電話客戶來源及級別商品名稱及編碼回復情況發盤情況172任務實施與心得使用外貿云平臺1732.3相關知識相關知識了解國際貿易特點交易前準備國際市場調研尋找客戶建立業務關系交易磋商詢盤發盤構成條件效期撤回預撤銷終止還盤接受構成條件內容的變更撤回逾期接受合同簽訂與履行出口合同進口合同1742.3.1國際貿易業務的特點涉及法律的復雜性中間環節多受外在因素的影響大交易成本巨大高風險行業175出口合同流程圖176進口合同流程圖1772.3.2交易前的準備工作國際市場調研尋找客戶建立業務關系1781.國際市場調研素質要求：了解各地區市場的喜好特點。179

國際市場調研

經濟調研市場調研客戶調研1.國際市場調研總體喜好具體要求美國要求產品圖案淡雅明快行銷一個人用的5頭，四人用的20頭、八個人用的45頭、92頭大套茶；咖啡具也比較好銷；畫面要求清淡素雅，線條簡潔明快。德國仿古瓷和咖啡具走俏在日用瓷中，咖啡具較酒具好銷，德國消費者大多數人喜歡淡雅的顏色；對藝術瓷一般喜歡明快、淡雅，藝術性高的，喜歡小動物的造型；各類瓷瓶中喜歡細長扁肚瓶；一部分知識階層，熱衷于原始藝術瓷，因而仿古瓷也比較好銷。德國對鉛溶出量限制很嚴，喜歡釉下彩。客商建議在圖案上多些東方色彩，例如好的瓷雕人物，銷路會很好。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同1801.國際市場調研總體喜好具體要求日本青睞舊瓷新包裝日本人夏季喜歡用瓷器，冬季喜歡用陶器，因冬季使用陶器有溫暖的感覺。日本一般家庭、飯店、旅館喜歡使用陶制的餐茶具、花盆、瓶、罐等，顏色都是一道釉的，如灰色釉、均紅、窯變等。產品規格要求小型的，茶壺要求4英寸-5英寸；一般都是直把的，而不喜歡提梁的；壺嘴喜歡朝下。日本人喜歡仿舊陶器的藝術品。建議我對其多出口舊瓷，配上高級包裝，既可防碎也可賣高價。喜歡仙鶴、烏龜圖案，有延年益壽的意思。要避免“四”這個數字，不吉利。法國鉛鎘高含量日用瓷不受歡迎法國從中國進口陶瓷要申請許可證。在法國，馬象征著幸福，孔雀有禍鳥之說。法國人不喜歡黃色和綠色的花，大象鼻子朝下認為不吉利。消費者喜歡我國出口的花瓶臺燈，以6英寸到18英寸產品最好銷。對仿造歐洲風格的人物、動物、花鳥圖案的瓷器比較看好，瓷動物造型小尺寸的比大尺寸的適銷，含鉛鎘量高的日用瓷滯銷。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同1811.國際市場調研總體喜好具體要求西班牙偏愛東方特色花面對日用瓷沒有嚴格的含鉛量的限制。該國商人反映我茶具、咖啡具配套方法較適合西班牙人的使用習慣，但花面缺乏特色。要求能反映東方特點的產品，如東方的亭臺樓閣、龍鳳等圖案。西班牙進口瓷器按重量征稅，重量輕的稅就輕。英國美術陶瓷需求強勁陶瓷市場大部分由18頭、21頭茶具所占據，很小部分是茶壺、杯碟兩類。消費者對瓷質潔白、造型優美、富有東方民族特色的產品頗為欣賞。英國進口陶瓷有含鉛量的限制。除進口藝術瓷外，還進口大量美術陶瓷，我企業如在這方面開發新產品，將很有發展前途。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同1821.國際市場調研總體喜好具體要求意大利鐘情紫砂陶壺圖案為人物、花鳥的較為好銷，山水圖案次之，葫蘆梅瓶和四方瓶也較受歡迎。意大利人喜歡鴨的圖案，不喜歡黑色和菊花的圖案。藝術瓷的女人像的小手指不能單獨翹起，據說這種動作不雅。紫砂陶壺較為好銷，但要藤把的，不要金屬和塑料把的。意大利對產品含鉛量檢查很嚴。澳大利亞流行鐵瓷和鐵石瓷我對澳出口的陶瓷比重較小，但很有潛力，特別是藝術瓷有一定銷量。澳對我陶瓷品的反映是：質量不過關，杯和碟花面顏色不均勻，不能配；包裝不夠考究，紙箱過重，破損率大；有的產品含鉛量超標；交貨還不夠及時，常常錯過銷售旺季。澳市場近年來流行鐵瓷和鐵石瓷，在陶瓷品進口總額中已占50%左右，目前仍在發展中。這兩種瓷與我河南、山西、山東等地棕釉陶相仿，可以努力試制出口。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同1831.國際市場調研總體喜好具體要求新加坡管制嚴銷路窄我瓷器在新加坡的銷售以家庭為主，而飯店等各飲食行業則因新加坡的衛生法限制，多用塑料器皿。新加坡的陶瓷鉛溶出量不得超過7PPM。此外，有崩裂破損的陶瓷均禁用，一經查獲，除禁止使用外，并有被罰款的可能。加拿大要求質優價廉產品瓷器銷售以藝術瓷居多，雕塑類以人物為主，器皿以花瓶為主。我國產品要打開加拿大市場，一是要提高質量，二是要降低出口價格。加拿大要求瓷器圖案色澤淡雅，以純樸的底色襯以鮮艷的翠綠、梅紅、金色、孔雀藍等圖案花紋為好，售價每件30-40加元，包裝精美，適合作禮品。中國陶瓷出口市場分析：全世界各國喜好大不相同1842.尋找客戶專業展會廣交會：/cn/華交會：/index.htm高交會：/網絡營銷人際拓展平面媒體185186187網絡營銷（知名電商平臺見教材P32）請用互聯網手機搜索以下網站：阿里巴巴/慧聰網/中國制造網/環球資源網/世界買家網/cbgnew/敦煌網/1883.建立業務關系建立業務關系的函件一般包括下列內容：信息來源。即如何取得對方的資料，如通過他人介紹、網上信息等。例：①WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.②WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.189EnquiryOfferCounter-offeracceptance2.3.3國際貿易合同的磋商190國際貿易談判的形式口頭談判書面談判

191Doyouhavecarrotshere?

Yes!Plentyof!Doyouwantsome?Howmuchisit?Fouryuanfor1kilo.That’stoomuch!Threefor1kilo?Threeyuanandeight.Deal.I’lltake5kilos!1921.詢盤在國際貿易業務中又稱為詢價，而在國際商法中稱為邀請發盤。它是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方發出的探詢買賣該項商品的有關交易條件，或就該項商品提出有保留條件的建議。詢盤對發盤人和受盤人都沒有約束力，屬于調查研究、試探市場動態的重要手段。193

詢盤(Enquiry)例1.WANTTOBUYMIDDLESIZET-SHIRT1500DOZENPLEASECABLETHELOWESTPRICEANDTHEEARLIESTDELIVERY.

（買方詢盤）例2.CANSUPPLYT-SHIRT2000DOZENCABLEINTERESTED.

（賣方詢盤）194詢盤常用術語請轉告···(Pleaseadvice···)

請電傳告···(Pleaseadvicebytelex···)

對＊＊有興趣···，請···

(interestedinplese···)

請報價···(pleasequote···)

請發盤···(pleaseoffer···)195詢盤的種類買方詢盤—例如：請報中國東北大豆FOB大連的最低價。賣方詢盤—例如：可供中國東北大豆，請遞盤。196

詢盤時應注意的問題可以向一個或數個交易對象同時詢盤。我國外貿公司一般采取“訂一詢三”做法。詢盤可以采用口頭方式，也可以采用書面方式，如使用信件、EMAIL、詢價單等。197詢盤時應注意的問題詢盤的內容可以涉及價格、規格、品質、數量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數是詢問價格，但詢盤內容要簡單明了，注意策略性。應注意保管好有關詢盤的資料，以備處理交易雙方爭議時有所參考。198實盤（firmoffer):有約束力的報盤為實盤，實盤對報盤人有約束力，在發盤規定的有效期內不得更改或撤銷已發出的報盤。虛盤（non-firmoffer):無約束力的報盤為虛盤，對報盤人沒有約束力，可以更改、撤銷已發出的報盤。1992.發盤（offer)例1：SUPPLYMIDDLESIZET-SHIRT100CARTONS,20DOZENPACKEDINEACHCARTON,FIFTYDOLLARSPERDOZENCIFLONDONDECEMBERSHIPMENT,IRREVOCABLESIGHTL/CSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTHEENTH.2002.發盤（offer)在合同法中稱為要約，是指交易的一方（發盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。發盤是買賣雙方達成交易必不可少的基本環節，它對于發盤人具有約束力。201(1)發盤的含義賣方發盤（售貨發盤）買方發盤（購貨發盤）-----訂貨或遞盤202(2)發盤的種類(3)發盤的構成條件發盤的相對方為一個或一個以上特定的人。31發盤的內容十分確定。233傳達到受盤人。4表明發盤人將受其約束。203思考：以下有效期形式哪種最好？形式舉例效果SUBJECTTOMARCH20.√VALIDIN7DAYS如何計算？即復、電復合理時間（UCP600：5WORKIINGDAYS）不規定有效期口頭發盤需立即接受204(4)發盤的有效期根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定：“發盤于送達受盤人時生效”。明確發盤生效時間的意義：①關系到受盤人能否表示接受；②關系到發盤人何時可以撤回發盤或修改其內容。205(5)發盤的生效是指發盤在發出之后但是在到達受盤人之前，即發盤尚未生效時被取消。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定：“一項發盤，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在發盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”206(6)發盤的撤回是指發盤到達受盤人之后，即發盤已經生效后，發盤人取消該發盤、解除其效力的行為。207(7)發盤的撤銷

各國法律對發盤能否被撤銷有不同的規定：—大陸法國家：不得隨意撤銷，除非發盤人在發盤中聲明不受約束。—英美法國家：只要發盤人在沒有收到接受通知之前就可以隨時修改或撤銷，但對于簽字蠟封、經證人證明或支付一定對價的發盤不得隨意撤消。208發盤的撤銷（續）根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定：（1）在未訂立合同之前，發盤可以撤銷，如果撤銷的通知與受盤人發出接受通知之前送到受盤人。（2）但在下列情況