InternationalTradePractice

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)

1四、學(xué)習(xí)資源與相關(guān)課程一、何謂國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)二、學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容三、考核的方法導(dǎo)讀2我們期望學(xué)到什么？⑴掌握尋找客戶(hù)、貿(mào)易洽談的步驟⑵能夠完成一筆進(jìn)出口貿(mào)易的操作⑶能夠制作該筆貿(mào)易項(xiàng)下的所有單證34外貿(mào)業(yè)務(wù)員與外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員的關(guān)系

外貿(mào)業(yè)務(wù)員（面）外貿(mào)跟單員（線）外貿(mào)單證員（點(diǎn)）5跨境電商67招聘職位：外貿(mào)業(yè)務(wù)員、跟單員工作要求描述：

出口業(yè)務(wù)須熟悉外貿(mào)流程（單證、報(bào)關(guān)、核銷(xiāo)等方面），英語(yǔ)六級(jí)以上，有獨(dú)立操作外貿(mào)業(yè)務(wù)兩年以上的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)對(duì)口者優(yōu)先聘用；業(yè)務(wù)跟單員能熟悉外貿(mào)流程（單證、報(bào)關(guān)、核銷(xiāo)等方面），英語(yǔ)六級(jí)以上，有一年以上的工作經(jīng)驗(yàn)（應(yīng)屆畢業(yè)生也可以）。

8亞馬遜（Amazon）德語(yǔ)銷(xiāo)售1、負(fù)責(zé)Amazon德國(guó)店鋪產(chǎn)品的銷(xiāo)售和Listing上傳及后期關(guān)鍵詞、圖片優(yōu)化；2、設(shè)置站內(nèi)廣告，負(fù)責(zé)站內(nèi)引流；3、統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并找出銷(xiāo)售額變動(dòng)的原因及改善措施；4、收集分析市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，調(diào)整相關(guān)策略；5、及時(shí)和采購(gòu)部門(mén)反映FBA庫(kù)存需求，根據(jù)市場(chǎng)行情及項(xiàng)目產(chǎn)品銷(xiāo)量協(xié)調(diào)貨期，調(diào)整庫(kù)存及訂貨需求；7、維護(hù)Amazon賬號(hào)的安全與正常運(yùn)作。9任職要求：1、大專(zhuān)及以上學(xué)歷，有良好的德語(yǔ)讀寫(xiě)能力2、有Amazozn/eBay平臺(tái)相關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，熟悉Amazozn/eBay平臺(tái)政策和平臺(tái)銷(xiāo)售技巧優(yōu)先；3、耐心、細(xì)致、溝通表達(dá)良好、具有一定的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力；4、愛(ài)跨境電商，能獨(dú)立承擔(dān)銷(xiāo)售壓力,有責(zé)任心！10亞馬遜（Amazon）德語(yǔ)銷(xiāo)售T2-1:qualityclause.T2-2:quantityclauseT2-3:packingclause.T2-4:priceclauseT2-5:TransportationclauseT2-6:insuranceclauseT2-7:inspectionclauseT2-8:paymentclauseT3-1:PurchasecontractT3-2:ExaminingL/Cclause.T3-3:transportationT3-4:insuranceT3-5:customdeclarationT3-6:documents&payment。。。。。Preparation貿(mào)易準(zhǔn)備negotiation貿(mào)易磋商fulfillment合同履行Aftersale業(yè)務(wù)善后T4-1:Taxrefund&cancelafterverificationT4-2:disputesandclaimT1-1:SetupatradingcompanyT1-2:Masterthetradeprocedures二、學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容111213本課程的案例背景三、課程的考核方法態(tài)度性考核：20%，知識(shí)性考核：40%，技能性考核：40%創(chuàng)新性考核作業(yè)/提問(wèn)上課紀(jì)律:nocellphone考場(chǎng)紀(jì)律14四、如何學(xué)興趣，學(xué)一行，愛(ài)一行國(guó)事家事天下事事事關(guān)心學(xué)習(xí)網(wǎng)站在線課程的學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)15外匯管理局的網(wǎng)址：稅務(wù)總局的網(wǎng)址：海關(guān)總署的網(wǎng)址：商務(wù)部的網(wǎng)址：阿里巴巴本校網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)---學(xué)習(xí)通/在線課程16相關(guān)網(wǎng)站RelativecoursesInternationalFinanceMarketingEnglishBusinessLetterNegotiationDocumentationTransportationandInsurance17因?yàn)橐粋€(gè)人，愛(ài)上一座城因?yàn)橐粋€(gè)老師，愛(ài)上一門(mén)課因?yàn)橐婚T(mén)課，愛(ài)上這個(gè)工作18情境1貿(mào)易準(zhǔn)備

19任務(wù)1熟悉對(duì)外貿(mào)易政策及國(guó)際慣例

20任務(wù)1熟悉對(duì)外貿(mào)易政策及國(guó)際慣例任務(wù)描述與分析任務(wù)實(shí)施與心得相關(guān)知識(shí)國(guó)際貿(mào)易的基本概念對(duì)外貿(mào)易政策對(duì)外貿(mào)易措施知識(shí)拓展業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練21知識(shí)目標(biāo)1.國(guó)際貿(mào)易相關(guān)概念2.對(duì)外貿(mào)易政策與措施素質(zhì)目標(biāo)1．培養(yǎng)學(xué)生國(guó)際化視野、全球意識(shí)2.培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)的意識(shí)、自主學(xué)習(xí)的能力，做好專(zhuān)業(yè)課學(xué)習(xí)規(guī)劃能力目標(biāo)1.

查找我國(guó)2024年對(duì)外貿(mào)易政策措施的變動(dòng)內(nèi)容2.查找公司產(chǎn)品的出口退稅率221.1任務(wù)描述與分析任務(wù)描述任務(wù)分析231.任務(wù)描述

2024年7月，孫瀟（DavidSun）、萬(wàn)友和王明從高校畢業(yè)后，到常州常信外貿(mào)有限公司工作，該公司自1984年成立以來(lái)，一直致力于服裝、復(fù)合地板、汽車(chē)配件的出口。公司老總（法人代表）陳哲安排他們到出口部工作，跟資深外貿(mào)業(yè)務(wù)員陳明先生熟悉國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，首先讓他們了解我國(guó)近年的對(duì)外貿(mào)易政策、措施及相關(guān)國(guó)際貿(mào)易慣例。24

2.任務(wù)分析分析：國(guó)際貿(mào)易、外語(yǔ)、技術(shù)工科專(zhuān)業(yè)學(xué)生各有哪些優(yōu)劣勢(shì)？國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)是在不同國(guó)家（地區(qū)）間開(kāi)展貿(mào)易，受?chē)?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響很大，具體涉及國(guó)際貿(mào)易理論與政策、國(guó)際貿(mào)易法律與慣例、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際金融、國(guó)際運(yùn)輸與保險(xiǎn)等諸多方面的理論與實(shí)際操作。25任務(wù)實(shí)施（1）通過(guò)政府網(wǎng)站了解我國(guó)外貿(mào)政策和措施（2）通過(guò)參考網(wǎng)站（詳見(jiàn)教材P3）了解任務(wù)實(shí)施心得及時(shí)關(guān)注國(guó)家的外貿(mào)政策和措施的變化1.2任務(wù)實(shí)施與心得26商務(wù)部27海關(guān)總署281.3相關(guān)知識(shí)（一）國(guó)際貿(mào)易的基本概念（二）對(duì)外貿(mào)易政策（三）對(duì)外貿(mào)易措施國(guó)際貿(mào)易基本概念國(guó)際貿(mào)易進(jìn)口貿(mào)易有形貿(mào)易貿(mào)易順差直接貿(mào)易國(guó)貿(mào)商品結(jié)構(gòu)對(duì)外貿(mào)易出口貿(mào)易無(wú)形貿(mào)易貿(mào)易逆差間接貿(mào)易國(guó)貿(mào)地理方向?qū)ν赓Q(mào)易政策自由貿(mào)易政策保護(hù)貿(mào)易政策對(duì)外貿(mào)易措施關(guān)稅壁壘出口稅進(jìn)口稅非關(guān)稅壁壘配額許可證新壁壘出口鼓勵(lì)措施出口信貸出口補(bǔ)貼傾銷(xiāo)出口管制措施國(guó)際貿(mào)易慣例與公約有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際貿(mào)易慣例1932年華沙——牛津規(guī)則1990年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本2020年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則（11種）《公約》291．國(guó)際貿(mào)易與對(duì)外貿(mào)易foreigntradeandinternationaltrade問(wèn)題：何時(shí)稱(chēng)世界貿(mào)易？何時(shí)稱(chēng)國(guó)際貿(mào)易？

WORLDTRADE,OVERSEASTRADE,I/E(import/export)TRADE1.3.1國(guó)際貿(mào)易的基本概念302．進(jìn)口貿(mào)易與出口貿(mào)易問(wèn)題：進(jìn)口或出口貿(mào)易僅指商品嗎？問(wèn)題：如果出口國(guó)與進(jìn)口國(guó)之間進(jìn)行的貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)，其貨物運(yùn)輸必須要通過(guò)第三國(guó)的國(guó)境。對(duì)第三國(guó)來(lái)說(shuō)，這叫什么貿(mào)易？問(wèn)題：2020年我國(guó)出口額與進(jìn)口額？31出口貿(mào)易再出口貿(mào)易凈出口貿(mào)易CNCNCN32進(jìn)口再進(jìn)口凈進(jìn)口CNCNCN333．有形貿(mào)易與無(wú)形貿(mào)易問(wèn)題：請(qǐng)舉出幾種無(wú)形貿(mào)易（InvisibleTrade）的例子。問(wèn)題：無(wú)形貿(mào)易一般反映在海關(guān)統(tǒng)計(jì)上嗎？344．貿(mào)易順差與貿(mào)易逆差貿(mào)易差額BalanceofTrade貿(mào)易差額=出口額-進(jìn)口額貿(mào)易順差：貿(mào)易差額>0FavourableBalanceofTrade出口額>進(jìn)口額貿(mào)易逆差：貿(mào)易差額<0出口額<進(jìn)口額問(wèn)題：順差又叫什么？逆差又叫什么？355.直接貿(mào)易，間接貿(mào)易，轉(zhuǎn)口貿(mào)易直接貿(mào)易：出口商——進(jìn)口商間接貿(mào)易:出口商通過(guò)第三方——進(jìn)口商轉(zhuǎn)口貿(mào)易：在該第三方眼中，此筆交易為轉(zhuǎn)口貿(mào)易ExporterImporterHKIE366．國(guó)際貿(mào)易商品結(jié)構(gòu)與國(guó)際貿(mào)易地理方向試說(shuō)我國(guó)的外貿(mào)商品結(jié)構(gòu)如何？試說(shuō)我國(guó)主要貿(mào)易伙伴有哪些國(guó)家或地區(qū)？37CompositionofInternationalTrade

38DirectionofInternationalTrade

39自由貿(mào)易政策保護(hù)貿(mào)易政策1.3.2對(duì)外貿(mào)易政策401.自由貿(mào)易政策（FreeTradePolicy）代表人物：亞當(dāng).斯密問(wèn)題：在中國(guó)最能體現(xiàn)自由貿(mào)易政策的地區(qū)有哪些？41已簽協(xié)議的自貿(mào)區(qū)422010年1月1日，經(jīng)過(guò)10年努力，涵蓋19億人口、1400萬(wàn)平方公里土地的中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)正式建成，中國(guó)與東盟各成員國(guó)間的經(jīng)濟(jì)合作掀開(kāi)嶄新一頁(yè)。

中國(guó)-東盟自貿(mào)區(qū)是目前世界人口最多的自貿(mào)區(qū)，也是發(fā)展中國(guó)家間最大的自貿(mào)區(qū)。建成后，中國(guó)與東盟雙方90%的商品將享受零關(guān)稅待遇，中國(guó)13億多人口與東盟地區(qū)的近6億人口因此被聯(lián)系在同一個(gè)市場(chǎng)中。

中國(guó)-東盟自貿(mào)區(qū)是中國(guó)對(duì)外商談的第一個(gè)自貿(mào)區(qū)，也是東盟作為整體對(duì)外商談的第一個(gè)自貿(mào)區(qū)。ChinaAseanFreeTradeArea43東盟成員國(guó)菲律賓共和國(guó)老撾人民民主共和國(guó)柬埔寨王國(guó)

馬來(lái)西亞

緬甸聯(lián)邦泰王國(guó)文萊達(dá)魯薩蘭新加坡共和國(guó)印度尼西亞越南社會(huì)主義共和國(guó)44自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)2013.9.29，上海自貿(mào)區(qū)正式成立。2015.4.21，廣東、天津、福建三個(gè)自貿(mào)區(qū)同步掛牌。452.保護(hù)貿(mào)易政策（Protectionistpolicy）代表人物：德李斯特46保護(hù)貿(mào)易政策是指國(guó)家設(shè)置各種障礙，利用各種限制進(jìn)口的措施，來(lái)保護(hù)本國(guó)市場(chǎng)免受外國(guó)貨物、服務(wù)、技術(shù)與投資的競(jìng)爭(zhēng)，并對(duì)本國(guó)的出口給予優(yōu)惠和補(bǔ)貼。1.3.3對(duì)外貿(mào)易措施限制進(jìn)口措施（關(guān)稅壁壘、非關(guān)稅壁壘）出口鼓勵(lì)措施出口管制措施471．限制進(jìn)口措施（關(guān)稅壁壘）關(guān)稅壁壘又稱(chēng)為關(guān)稅措施，是指國(guó)家通過(guò)對(duì)進(jìn)口商品征收高額關(guān)稅，增加商品成本，達(dá)到限制進(jìn)口目的的措施。關(guān)稅（CustomsDuties；Tariff）是進(jìn)出口貨物經(jīng)過(guò)一國(guó)關(guān)境時(shí)，由政府設(shè)置的海關(guān)向其進(jìn)出口商所征收的一種稅收。目前大多數(shù)國(guó)家對(duì)絕大部分出口商品都不征收出口稅（ExportDuties），主要對(duì)進(jìn)口商品征收進(jìn)口稅（ImportDuties）。48問(wèn)題：大多數(shù)國(guó)家征收出口關(guān)稅嗎？閱讀教材P5關(guān)稅種類(lèi)49關(guān)稅壁壘2024年我國(guó)關(guān)稅總水平為7.3%5051商品歸類(lèi)查詢(xún)//521．限制進(jìn)口措施（非關(guān)稅壁壘）非關(guān)稅壁壘（Non-TariffBarriers，簡(jiǎn)寫(xiě)為NTBs）是指除關(guān)稅以外的一切限制進(jìn)口的各種措施。二戰(zhàn)后，許多國(guó)家加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定，各國(guó)的關(guān)稅水平都有不同程度的降低，關(guān)稅的貿(mào)易保護(hù)作用減弱，限制進(jìn)口的各種非關(guān)稅壁壘措施則日益被廣泛應(yīng)用。53非關(guān)稅壁壘（Non-TariffBarriers，簡(jiǎn)寫(xiě)為NTBs）閱讀教材P6非關(guān)稅壁壘的種類(lèi)。思考：為什么需要對(duì)某些產(chǎn)品采取許可證管理？54非關(guān)稅壁壘2．出口鼓勵(lì)措施許多國(guó)家在利用關(guān)稅和非關(guān)稅措施限制進(jìn)口的同時(shí)，往往還采取各種鼓勵(lì)措施擴(kuò)大商品的出口。鼓勵(lì)出口措施有許多，主要介紹以下幾種。出口信貸出口補(bǔ)貼商品傾銷(xiāo)外匯傾銷(xiāo)思考：政府如果采取出口鼓勵(lì)措施會(huì)有什么負(fù)面效應(yīng)？55為了達(dá)到一定的政治、軍事和經(jīng)濟(jì)目的以及履行聯(lián)合國(guó)決議，一些國(guó)家對(duì)某些商品，特別是戰(zhàn)略物資與先進(jìn)技術(shù)資料實(shí)行出口管制或禁止出口，這就稱(chēng)為出口管制。563.出口管制措施問(wèn)題：請(qǐng)舉例說(shuō)明對(duì)哪些商品進(jìn)行管制？573.出口管制措施1.4知識(shí)拓展實(shí)用英語(yǔ)Anti-dumpingDuty反傾銷(xiāo)稅CompositionofInternationalTrade國(guó)際貿(mào)易商品結(jié)構(gòu)CustomsDuties;Tariff關(guān)稅壁壘DirectionofInternationalTrade國(guó)際貿(mào)易地理方向EntrepotTrade轉(zhuǎn)口貿(mào)易FavourableBalanceofTrade;TradeSurplus順差（出超）ForeignTradeMeasures對(duì)外貿(mào)易措施581．翻譯1）internationaltrade_2）foreigntrade________3）export________4）import________2．單選題1）一定時(shí)期內(nèi)，當(dāng)一國(guó)的進(jìn)口總額大于出口總額時(shí)稱(chēng)為()A．貿(mào)易順差B．貿(mào)易平衡C．貿(mào)易出超 D．貿(mào)易入超2）我國(guó)出口一批貨物給香港某公司，該香港公司又將這批貨物賣(mài)給美國(guó)某公司，這個(gè)貿(mào)易現(xiàn)象可稱(chēng)為中國(guó)對(duì)美國(guó)的()

A．間接進(jìn)口B．間接出口C．轉(zhuǎn)口貿(mào)易 D．直接出口3）關(guān)稅配額的含義是指()A．對(duì)進(jìn)口品既有配額限制（超過(guò)配額，不許進(jìn)口），又要征收進(jìn)口關(guān)稅B．對(duì)關(guān)稅配額內(nèi)的進(jìn)口征收低關(guān)稅，對(duì)關(guān)稅配額外的進(jìn)口征收高關(guān)稅C．一國(guó)免稅進(jìn)口的數(shù)量限額，超過(guò)限額的進(jìn)口要繳納常規(guī)關(guān)稅D．發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)發(fā)展中國(guó)家的進(jìn)口優(yōu)惠限額，超過(guò)限額的不能享受優(yōu)惠待遇591.5業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練1.查找目前我國(guó)對(duì)哪些產(chǎn)品征收出口稅？了解當(dāng)前我國(guó)產(chǎn)品在國(guó)外遭遇反傾銷(xiāo)的狀況。2.目前的外貿(mào)形勢(shì)對(duì)公司產(chǎn)品的影響有哪些？我國(guó)采取了哪些鼓勵(lì)出口的措施？3.請(qǐng)上網(wǎng)查詢(xún)上月、上季度中國(guó)進(jìn)出口商品的金額、國(guó)別地區(qū)、商品大類(lèi)情況以及貿(mào)易差額。601.5業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)操作1.常州天信外貿(mào)有限公司是我國(guó)最大的男襯衫生產(chǎn)出口公司之一，公司生產(chǎn)各種檔次、規(guī)格的男襯衫，產(chǎn)品全部出口到歐美等國(guó)，與眾多國(guó)外用戶(hù)建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。請(qǐng)查找近三年我國(guó)對(duì)男襯衫出口政策方面的變化。上國(guó)家稅務(wù)總局出口退稅率查詢(xún)網(wǎng)的男襯衫、牛仔布的出口退稅率是多少？2.江蘇天地木業(yè)有限公司是我國(guó)最大的木地板生產(chǎn)出口基地之一，公司生產(chǎn)各種檔次、規(guī)格的復(fù)合地板，產(chǎn)品全部出口到世界各地，與眾多國(guó)外用戶(hù)建立了長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。請(qǐng)?jiān)趪?guó)家稅務(wù)總局出口退稅率查詢(xún)網(wǎng)查找公司的復(fù)合地板的出口退稅率是多少？611.5業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練任務(wù)1熟悉對(duì)外貿(mào)易政策及國(guó)際慣例

--國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

62任務(wù)1熟悉對(duì)外貿(mào)易政策及國(guó)際慣例--國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)相關(guān)知識(shí)國(guó)際貿(mào)易慣例與公約國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則2020詳解知識(shí)拓展業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練63知識(shí)目標(biāo)1.熟悉2020年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則2.掌握FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIIP買(mǎi)賣(mài)雙方風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)、費(fèi)用劃分點(diǎn)能力目標(biāo)1.熟練掌握六種主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)2.正確選擇恰當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)素質(zhì)目標(biāo)1．培養(yǎng)學(xué)生國(guó)際化視野、全球意識(shí)2.培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)的意識(shí)、自主學(xué)習(xí)的能力，做好專(zhuān)業(yè)課學(xué)習(xí)規(guī)劃64國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)1.3.5貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與相關(guān)國(guó)際慣例1.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的產(chǎn)生2.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義與作用3.相關(guān)的國(guó)際慣例651.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（價(jià)格術(shù)語(yǔ)）的產(chǎn)生國(guó)內(nèi)貿(mào)易常見(jiàn)的價(jià)格表達(dá)方式

每瓶人民幣50元計(jì)量單位計(jì)價(jià)貨幣單位價(jià)格金額66國(guó)際貿(mào)易中價(jià)格表達(dá)方式

USD50.00perbottleCIFNewYork計(jì)價(jià)貨幣單位價(jià)格金額計(jì)量單位價(jià)格術(shù)語(yǔ)671.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（價(jià)格術(shù)語(yǔ)）的產(chǎn)生2.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義與作用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（TradeTerms）是指用一個(gè)簡(jiǎn)短的概念或三個(gè)英文字母的縮寫(xiě)來(lái)表明商品的價(jià)格構(gòu)成，說(shuō)明費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任劃分等問(wèn)題的專(zhuān)門(mén)用語(yǔ)。問(wèn)題：貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的作用？一是確定交貨條件，即責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的劃分。二是說(shuō)明商品的價(jià)格構(gòu)成，是否包括商品成本以外的主要從屬費(fèi)用，即運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。683.有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際貿(mào)易慣例《1932年華沙——牛津規(guī)則》《1990年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》《2020年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》6970BriefintroductionoftradepracticeNameofThePracticeDesignerTradeTerms《RevisedAmericanForeignTradeDefinition1990》AmericanCommercialGroupExPointofOriginFOB,FAS,C&F,CIF,ExDock《Warsaw-OxfordRules1932》InternationalLawAssociationCIF《INCOTERMS2020》InternationalChamberofCommerceRevisedAmericanForeignTradeDefinition1990該慣例共包括6種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，它們是：

①

EX（PointofOrigin）

產(chǎn)地交貨

②

FOB(FreeonBoard)在運(yùn)輸工具上交貨

③

FAS(FreeAlongSide)在運(yùn)輸工具旁交貨

④

C&F(CostandFreght)成本加運(yùn)費(fèi)

⑤

CIF(CostInsuranceandFreight)成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)

⑥

EXDook(NamedPortofInportation)

目的港碼頭交貨

71國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則2000

組別術(shù)語(yǔ)縮寫(xiě)術(shù)語(yǔ)英文名稱(chēng)術(shù)語(yǔ)中文名稱(chēng)E組啟運(yùn)EXWExWorks工廠交貨F組主運(yùn)費(fèi)未付FCAFreeCarrier貨交承運(yùn)人FASFreeAlongsideShip裝運(yùn)港船邊交貨FOBFreeOnBoard裝運(yùn)港船上交貨C組主運(yùn)費(fèi)已付CFRCostandFreight成本加運(yùn)費(fèi)CIFCostInsuranceandFreight成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)CPTCarriagePaidto運(yùn)費(fèi)付至CIPCarriageandInsurancePaidto運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至D組到達(dá)DATDeliveredatTerminal終點(diǎn)交貨DAPDeliveredatPlace目的地交貨DDPDeliveredDutyPaid完稅后交貨722020年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則第一組：適用于任何運(yùn)輸方式的術(shù)語(yǔ)

EXW、FCA、CPT、CIP

DAP（deliveredatplace）目的地交貨DPU(deliveredatplaceUnloaded)

目的地卸貨后交貨

DDP（delivereddutypaid）完稅后交貨73第二組：適用于水上運(yùn)輸方式的術(shù)語(yǔ)四種：FAS、FOB、CFR、CIF。

FAS（freealongsideship）

FOB（freeonboard）

CFR（costandfreight）

CIF（costinsuranceandfreight）2020年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則74

751.3.6國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則2020詳解（簡(jiǎn)稱(chēng)《2020年通則》）裝運(yùn)港交貨的三種常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)FOB（FreeOnBoard）-----裝運(yùn)港船上交貨CIF（CostInsuranceandFreight）-----成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)CFR（CostandFreight）-----成本加運(yùn)費(fèi)761.FOBFreeonBoard(…namedportofshipment)船上交貨(……指定裝運(yùn)港)77定義“Freeonboard”meansthatthesellerdeliversthegoodsonboardthevesselnominatedbythebuyeratthenamedportofshipment.“船上交貨”是指賣(mài)方在規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港將貨物裝上買(mǎi)方指定的船上，并及時(shí)通知買(mǎi)方，即完成交貨。賣(mài)方負(fù)擔(dān)貨物在指定裝運(yùn)港裝上船為止的一切費(fèi)用和貨物滅失、損壞的風(fēng)險(xiǎn)。78Thismeansthatthebuyerhastobearallcostsandrisksoflossofordamagetothegoodspasseswhenthegoodsareonboardthevessel.TheFOBtermrequiresthesellertoclearthegoodsforexport.這意味著買(mǎi)方必須從貨物交到船上起承擔(dān)一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。FOB術(shù)語(yǔ)要求賣(mài)方辦理貨物出口報(bào)關(guān)手續(xù)。79FOB后面一定跟裝運(yùn)港名稱(chēng)。如：FOB青島，即表明青島是出口港。實(shí)踐中的使用通常為“FOB……港（出發(fā)地）Thistermcanbeusedonlyforseaorinlandwaterwaytransport.該術(shù)語(yǔ)僅適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

FOB

80出口方碼頭進(jìn)口方

FOB+指定裝運(yùn)港（裝運(yùn)港船上交貨）FreeonBoard81賣(mài)方義務(wù)買(mǎi)方義務(wù)1．交貨并通知買(mǎi)方1．付款2．租船/訂艙，付運(yùn)費(fèi)并通知賣(mài)方//辦理保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi)2．辦理出口手續(xù)3．負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)及過(guò)境運(yùn)輸3．負(fù)責(zé)貨物裝上船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．負(fù)擔(dān)貨物裝上船后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．交單收款5．收貨，接受單據(jù)FOB術(shù)語(yǔ)買(mǎi)賣(mài)雙方的主要義務(wù)82FOB術(shù)語(yǔ)的賣(mài)方主要義務(wù)在合同規(guī)定的裝運(yùn)期和裝運(yùn)港口，將符合合同規(guī)定的貨物交到買(mǎi)方指派的船上，并向買(mǎi)方發(fā)出裝船通知。自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)證件，并且辦理貨物出口所需的一切出口清關(guān)手續(xù)。承擔(dān)貨物越過(guò)裝運(yùn)港船舷之前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。向買(mǎi)方提交合同約定的各項(xiàng)清潔單據(jù)，或相等作用的電子信息。83按時(shí)自費(fèi)租訂在指定裝運(yùn)港口運(yùn)輸貨物的船舶，支付運(yùn)費(fèi)，并將船名、裝船地點(diǎn)和要求交貨的時(shí)間及時(shí)通知賣(mài)方。辦理保險(xiǎn)手續(xù)，支付保險(xiǎn)費(fèi)根據(jù)買(mǎi)賣(mài)合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款。承擔(dān)貨物越過(guò)船舷時(shí)起所發(fā)生的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得進(jìn)口許可證或其他官方證件，并辦理貨物進(jìn)口所需的海關(guān)手續(xù)。84FOB術(shù)語(yǔ)的買(mǎi)方主要義務(wù)注意問(wèn)題（1）風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用劃分點(diǎn)（2）船貨銜接（3）美國(guó)人對(duì)FOB的不同解釋8586（1）風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用劃分點(diǎn)

FOB=freeonboardFOB---freeonboard(namedportofshipment)namedportofshipmentworksonboarddestinationportbuyer’swarehouse87FOB價(jià)格包含了國(guó)內(nèi)的所有費(fèi)用。如果是貨物比較多或者利潤(rùn)比較高的話(huà)，國(guó)內(nèi)的費(fèi)用是可以不用考慮的。而如果貨物比較少，就需要相應(yīng)提高價(jià)格，因?yàn)閱挝怀杀驹黾恿撕芏啵瑔挝怀杀局饕ǎ簝?nèi)陸運(yùn)費(fèi)（工廠到港口或者集裝箱倉(cāng)庫(kù)）、裝卸費(fèi)（特別是一些不能機(jī)械裝卸的貨物）、拼箱雜費(fèi)、碼頭費(fèi)、報(bào)送費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)等。88FOB

風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)：裝運(yùn)港船上費(fèi)用劃分點(diǎn)：裝運(yùn)港船上89FOB手續(xù)：賣(mài)方（出口商）出口報(bào)關(guān)以及相應(yīng)的關(guān)稅費(fèi)用等手續(xù)：買(mǎi)方（進(jìn)口商）進(jìn)口報(bào)關(guān)以及相應(yīng)的關(guān)稅費(fèi)用等買(mǎi)方辦理運(yùn)輸手續(xù)以及保險(xiǎn)手續(xù)，支付運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)90FOB價(jià)格構(gòu)成：不包含海運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)9192貨物已備妥通知(賣(mài)方向買(mǎi)方發(fā)出)通知船名、港口、航次

(買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出shippinginstruction)已裝船通知(賣(mài)方向買(mǎi)方發(fā)出shippingadvice)（2）船貨銜接warmnoteFOB條件下：記住3個(gè)時(shí)間賣(mài)方貨妥通知的期限（thetimelimittonotifythebuyerthatgoodshavebeenprepared)買(mǎi)方派船通知的期限（thetimelimittonotifytheselleroftheship'sinformation)賣(mài)方裝船通知的期限（thetimelimittothebuyerthatgoodhavebeenloaded)93（3）美國(guó)人對(duì)FOB的不同解釋

跟美國(guó)人/北美簽訂FOB合同時(shí)應(yīng)注意FOB

vessel

NewYork（增加vessel），賣(mài)方負(fù)責(zé)出口報(bào)關(guān)的手續(xù)以及費(fèi)用寫(xiě)上FOBNewYorksubjecttoIncoterms2010.9495CASESTUDY

某公司從美國(guó)進(jìn)口特種異型鋼材200噸，每噸按900美元FOBVesselNewYork成交，支付方式為即期L/C并應(yīng)于2月28日前開(kāi)達(dá)，裝船期為3月份。我方于2月20日通過(guò)中國(guó)銀行開(kāi)出一張18萬(wàn)美元的信用證。2月28日美商來(lái)電稱(chēng)：“信用證金額不足，應(yīng)增加1萬(wàn)美元備用。否則有關(guān)出口稅捐及各種簽證費(fèi)用，由你方另行電匯”。96

我方接電后認(rèn)為這是美方無(wú)理要求，隨即回電指出：“按FOBVessel條件成交，賣(mài)方應(yīng)負(fù)責(zé)出口手續(xù)及費(fèi)用，這在INCOTERMS中已有規(guī)定”。美方回電：“成交時(shí)未明確規(guī)定按《INCOTERMS》辦理，應(yīng)按我方商業(yè)習(xí)慣和《1990年修正本》”。我方只好將信用證金額增加至19萬(wàn)美元。97TASK:fillintheblanks貿(mào)易術(shù)語(yǔ)(1)交貨地點(diǎn)(2)辦理租船訂艙(3)辦理保險(xiǎn)(4)支付運(yùn)費(fèi)(5)支付保險(xiǎn)費(fèi)(6)風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)(7)出口清關(guān)手續(xù)(8)進(jìn)口清關(guān)手續(xù)(9)適合的運(yùn)輸方式FOB98

2

.

CFR成本加運(yùn)費(fèi)

Cost

and

FReight(named

port

ofdestination)?交貨地點(diǎn)?賣(mài)方的運(yùn)輸責(zé)任?保險(xiǎn)通知?CFR=FOB+F99Cost

and

FReight(named

port

ofdestination)出口方碼頭進(jìn)口方

CFR+指定目的港：成本加運(yùn)費(fèi)CostAndFreightCFR100賣(mài)方義務(wù)買(mǎi)方義務(wù)1．交貨并通知買(mǎi)方1．付款租船/訂艙，付運(yùn)費(fèi)2．辦理保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi)2．辦理出口手續(xù)3．負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)及過(guò)境運(yùn)輸3．負(fù)責(zé)貨物裝上船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．負(fù)擔(dān)貨物裝上船后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．交單收款5．收貨，接受單據(jù)CFR術(shù)語(yǔ)買(mǎi)賣(mài)雙方的主要義務(wù)101CFR---costandfreight(namedportofdestination)FreightRiskandExpenses(NoFreight)namedportofdestinationworksonboarddestinationportbuyer’swarehouse課堂思考：見(jiàn)教材P10102103思考一下ThinkaboutthedifferencebetweenFOBandCFR?104

CaseStudy1

我國(guó)某公司從泰國(guó)A公司進(jìn)口一批大米，簽訂“CFR上海”合同，貨輪在臺(tái)灣海峽附近沉沒(méi)。A公司未及時(shí)向我方發(fā)出裝船通知，我方未辦理投保，無(wú)法向保險(xiǎn)公司索賠。故我方要求對(duì)方承擔(dān)責(zé)任，但泰國(guó)A公司以貨物離港，風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給我方為由拒絕承擔(dān)責(zé)任。問(wèn)：泰國(guó)A公司的行為是否合理，究竟由誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任?為什么?105CaseStudy2我國(guó)某外貿(mào)企業(yè)向國(guó)外一新客戶(hù)進(jìn)口一批初級(jí)產(chǎn)品，按CFR中國(guó)某港口。即期信用證付款條件達(dá)成交易，合同規(guī)定由賣(mài)方以程租船方式將貨物運(yùn)交我方。我開(kāi)證銀行也憑國(guó)外議付行提交的符合信用證規(guī)定的單據(jù)付了款。但裝運(yùn)船只一直未到達(dá)目的港，后經(jīng)多方查詢(xún)，發(fā)現(xiàn)承運(yùn)人原是一家小公司，而且在船舶啟航后不久已宣告倒閉，承運(yùn)船舶是一條舊船，船、貨均告失蹤，此系賣(mài)方與船方互相勾結(jié)進(jìn)行詐騙，導(dǎo)致我方蒙受重大損失。因而，在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，采用CFR術(shù)語(yǔ)時(shí)，應(yīng)慎用程租船方式，注意風(fēng)險(xiǎn)防范。106

3.CIF成本加運(yùn)保費(fèi)

Cost

Insuranceand

Freight

(named

port

ofdestination)?運(yùn)輸責(zé)任?保險(xiǎn)義務(wù)—如無(wú)相反的明示協(xié)議，賣(mài)方只須投保最低險(xiǎn)別?CIF=CFR+I107Cost

Insuranceand

Freight

(named

port

ofdestination)出口方碼頭進(jìn)口方

CIF+指定目的港：成本、運(yùn)費(fèi)加保險(xiǎn)Cost、InsuranceAndFreightCIF108CIF---cost,insuranceandfreight

(namedportofdestination)FreightandInsuranceRiskandExpenses(NoFreightandInsurance)namedportofdestinationworksonboarddestinationportbuyer’swarehouse課堂思考：見(jiàn)教材14109賣(mài)方義務(wù)買(mǎi)方義務(wù)1．交貨并通知買(mǎi)方1．付款租船/訂艙，付運(yùn)費(fèi)//辦理保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi)2．辦理出口手續(xù)3．負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)及過(guò)境運(yùn)輸3．負(fù)責(zé)貨物裝上船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．負(fù)擔(dān)貨物裝上船后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．交單收款5．收貨，接受單據(jù)CIF術(shù)語(yǔ)買(mǎi)賣(mài)雙方的主要義務(wù)110111casestudy

我某公司按CIF條件向歐洲某國(guó)進(jìn)口商出口一批草編制品。合同中規(guī)定采用CIF術(shù)語(yǔ)，由我方向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司投保一切險(xiǎn)，并采用信用證方式支付。我出口公司在規(guī)定的期限、指定的我國(guó)某港口裝船舶完畢，船公司簽發(fā)了提單，然后在中國(guó)銀行議付了款項(xiàng)。第二天，出口公司接到客戶(hù)來(lái)電，稱(chēng)：裝貨的海輪在海上失火，草編制品全部燒毀，并要求我公司出面向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司提出索賠，否則要求退回全部貨款。我公司該如何處理？112采用CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的注意事項(xiàng):（1）

裝運(yùn)合同（2）

只要投保最低險(xiǎn)別（3）賣(mài)方只負(fù)責(zé)按通常條件租船訂艙（4）是象征性交貨貿(mào)易術(shù)語(yǔ)FOB、CFR、CIF術(shù)語(yǔ)的異同點(diǎn)：相同點(diǎn)1.適用的運(yùn)輸方式相同：水上運(yùn)輸2.風(fēng)險(xiǎn)劃分的界限相同：裝運(yùn)港船上；賣(mài)方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)：FOB=CFR=CIF3.交貨地點(diǎn)相同：出口國(guó)裝運(yùn)港4.交貨形式相同：都是象征性交貨，都叫“單據(jù)買(mǎi)賣(mài)”5.辦理進(jìn)出口手續(xù)的責(zé)任人相同：出口手續(xù)賣(mài)方辦理、進(jìn)口手續(xù)買(mǎi)方辦理不同點(diǎn)

1.賣(mài)方承擔(dān)的責(zé)任和費(fèi)用不同：CIF＞CFR＞FOB2.以裝運(yùn)港船上為界，F(xiàn)OB還需扶一把（以獲得清潔提單）、CFR還需送一程（租船訂艙支付通常運(yùn)費(fèi)）、CIF還需保一段（按最低責(zé)任保險(xiǎn)險(xiǎn)別投保）113FOB、CFR和CIF的不同點(diǎn)賣(mài)方責(zé)任FOBCFRCIF負(fù)責(zé)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷（交貨）前的一切風(fēng)險(xiǎn)、手續(xù)和費(fèi)用支付貨物從裝運(yùn)港到指定目的港的海運(yùn)費(fèi)為貨物從裝運(yùn)港到指定目的港（運(yùn)輸途中）的買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn)辦理手續(xù)，并支付保險(xiǎn)費(fèi)

114115象征性交貨與實(shí)際交貨

象征性交貨-----是指在買(mǎi)賣(mài)雙方不直接接觸的情況下，賣(mài)方按合同規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)將貨物裝上運(yùn)輸工具或交付承運(yùn)人后，并向買(mǎi)方提供包括物權(quán)證書(shū)在內(nèi)的有關(guān)單證，憑承運(yùn)人簽發(fā)的運(yùn)輸單據(jù)及其他商業(yè)單據(jù)履行交貨義務(wù)，而無(wú)須保證到貨。FOBCFRCIF都屬于象征性交貨術(shù)語(yǔ)象征性交貨-----以交單代替實(shí)際交貨116實(shí)際交貨：是指賣(mài)方按合同規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)將貨物實(shí)際置于買(mǎi)方控制之下，作為履行交貨義務(wù)，此時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方或其代理人必須直接接觸，辦理貨物的交接，即買(mǎi)方上門(mén)提貨或賣(mài)方送貨上門(mén)。117三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的換算TheInterchangeBetweenThreeTradeTermsCFR=FOB+Freight（運(yùn)費(fèi)）CIF=CFR+premium（保險(xiǎn)費(fèi)）CIF=FOB+Freight+premium118FOBCFR+F（海運(yùn)費(fèi)）

CIF+I（運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)）FOB=進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的變形CIFLinerTerms（CIF班輪條件）CIFLanded（CIF卸到岸上）CIFExTackle（CIF吊鉤交貨）CIFExShip'sHold（CIF艙底交貨）CIF、CFR術(shù)語(yǔ)變形（自主學(xué)習(xí)）

卸貨費(fèi)用---程租船課堂思考：見(jiàn)教材P13119120★★注意！！！貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的變形，不改變風(fēng)險(xiǎn)分割點(diǎn)，只是在費(fèi)用上做出改變。向承運(yùn)人交貨的三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)FCA-----FreeCarrier貨交承運(yùn)人CIP——CarriageandInsurancePaidto

運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至CPT——CarriagePaidto運(yùn)費(fèi)付至參照FOB、CIF、CFR總結(jié)以上三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)。121122貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語(yǔ)---FCACPTCIP承運(yùn)人”是指本人或者委托他人以本人名義與托運(yùn)人訂立海上貨物運(yùn)輸合同的人。在貨運(yùn)合同中,承運(yùn)人的責(zé)任一般說(shuō)來(lái)主要是保證所運(yùn)輸?shù)呢浳锇磿r(shí)、安全地送達(dá)目的地。1234.FCA貨交承運(yùn)人

FreeCArrier(namedplace)?

交貨地點(diǎn)----出口國(guó)內(nèi)_賣(mài)方所在地–賣(mài)方負(fù)責(zé)裝貨工廠、倉(cāng)庫(kù)_賣(mài)方所在地以外的地方–賣(mài)方不負(fù)責(zé)卸貨?“承運(yùn)人”的界定賣(mài)方義務(wù)買(mǎi)方義務(wù)1．交貨并通知買(mǎi)方1．付款2．租船/訂艙，付運(yùn)費(fèi)并通知賣(mài)方//辦理保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi)2．辦理出口手續(xù)3．負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)及過(guò)境運(yùn)輸3．負(fù)責(zé)貨物裝上船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．負(fù)擔(dān)貨物裝上船后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．交單收款5．收貨，接受單據(jù)

FOB術(shù)語(yǔ)買(mǎi)賣(mài)雙方的主要義務(wù)124賣(mài)方義務(wù)買(mǎi)方義務(wù)1．交貨并通知買(mǎi)方1．付款2．辦理運(yùn)輸手續(xù)，付運(yùn)費(fèi)并通知賣(mài)方//辦理保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi)2．辦理出口手續(xù)3．負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)及過(guò)境運(yùn)輸3．負(fù)責(zé)貨交承運(yùn)人為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．負(fù)擔(dān)貨交承運(yùn)人后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．交單收款5．收貨，接受單據(jù)

FCA術(shù)語(yǔ)買(mǎi)賣(mài)雙方的主要義務(wù)125FCA+指定地點(diǎn)：貨交承運(yùn)人FreeCarrier出口方碼頭進(jìn)口方車(chē)站126FCA---freecarrier(namedplace)namedplaceworkscarrierdestination’splacebuyer’swarehouse1271285.CPT運(yùn)費(fèi)付至

CarriagePaidTo(namedplaceofdestination)?

交貨地點(diǎn)—

貨交第一承運(yùn)人?

保險(xiǎn)通知?CPT=FCA+Carriage賣(mài)方義務(wù)買(mǎi)方義務(wù)1．交貨并通知買(mǎi)方1．付款2．辦理運(yùn)輸手續(xù)，付運(yùn)費(fèi)2．//辦理保險(xiǎn)，付保險(xiǎn)費(fèi)3．辦理出口手續(xù)3．負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)及過(guò)境運(yùn)輸4.負(fù)責(zé)貨交承運(yùn)人為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)4．負(fù)擔(dān)交承運(yùn)人后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)5．交單收款5．收貨，接受單據(jù)

CPT術(shù)語(yǔ)買(mǎi)賣(mài)雙方的主要義務(wù)129CPT+指定目的地：運(yùn)費(fèi)付至……CarriagePaidTo出口方碼頭進(jìn)口方車(chē)站130CPT---carriagepaidto(namedplaceofdestination)CarriageRiskandExpenses(NoCarriage)namedplaceofdestinationworkscarrierdestination’splacebuyer’swarehouse1311326.CIP運(yùn)保費(fèi)付至

CarriageandInsurancePaidto

(namedplaceofdestination)?

交貨地點(diǎn)?

賣(mài)方的保險(xiǎn)責(zé)任?CIP=CPT+I賣(mài)方義務(wù)買(mǎi)方義務(wù)1．交貨并通知買(mǎi)方1．付款2.辦理運(yùn)輸手續(xù)，付運(yùn)費(fèi)//辦理保險(xiǎn),付保險(xiǎn)費(fèi)3.辦理出口手續(xù)2．負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)及過(guò)境運(yùn)輸4．負(fù)責(zé)貨交承運(yùn)人為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)3．負(fù)擔(dān)交承運(yùn)人后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)5．交單收款4．收貨，接受單據(jù)

CIP術(shù)語(yǔ)買(mǎi)賣(mài)雙方的主要義務(wù)133CIP+指定目的地：運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至……Carriage、InsurancePaidTo出口方碼頭進(jìn)口方車(chē)站134CIP---carriage,insurancepaidto

(namedplaceofdestination)CarriageandInsuranceRiskandExpenses(NoCarriageandinsurance)namedplaceofdestinationworkscarrierdestination’splacebuyer’swarehouse135FCA、CPT和CIP的總結(jié)賣(mài)方責(zé)任FCACPTCIP負(fù)責(zé)貨物在指定地交給承運(yùn)人（交貨）前的一切風(fēng)險(xiǎn)、手續(xù)和費(fèi)用支付貨物從承運(yùn)人處到指定目的地的運(yùn)費(fèi)為貨物從承運(yùn)人處到指定目的地（運(yùn)輸途中）的買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn)辦理手續(xù)，并支付保險(xiǎn)費(fèi)

136六種主要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的比較術(shù)語(yǔ)共同點(diǎn)：象征性交貨；賣(mài)方出口報(bào)關(guān)，買(mǎi)方進(jìn)口報(bào)關(guān)；運(yùn)輸、保險(xiǎn)責(zé)任兩兩對(duì)應(yīng)。術(shù)語(yǔ)不同點(diǎn)FOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP1.適用的運(yùn)輸方式僅適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸，承運(yùn)人一般為船公司。適用于各種運(yùn)輸，承運(yùn)人因運(yùn)輸方式不同而有多種情況。2.風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)交貨點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)都是在裝運(yùn)港船上。交貨點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)因運(yùn)輸方式不同而有多種情況。3.裝、卸費(fèi)用負(fù)擔(dān)合同中要采用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)變形加以確定裝卸費(fèi)用負(fù)擔(dān)。運(yùn)費(fèi)中包含裝貨費(fèi)或卸貨費(fèi)，無(wú)需采用術(shù)語(yǔ)變形。4.運(yùn)輸單據(jù)賣(mài)方一般要提交“清潔已裝船”提單。因運(yùn)輸方式不同有多種情況。137

六種常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)關(guān)系圖適用于海洋或內(nèi)河運(yùn)輸

FOB

CFR

CIFFCA適用于任何運(yùn)輸方式包括多式聯(lián)運(yùn)CPTCIP+C+F+I裝運(yùn)港裝上船貨交第一承運(yùn)人+I138139SummaryCIPCIF賣(mài)方支付運(yùn)保費(fèi)、主運(yùn)費(fèi)CPTCFR賣(mài)方支付主運(yùn)費(fèi)FCAFOB賣(mài)方不支付主運(yùn)費(fèi)place-to-placeport-to-port140

FCA、CPT、CIP的比較FCA、CPT、CIP的主要相同之處∶(1)都適用于任何運(yùn)輸方式；(2)交貨地點(diǎn)皆為出口國(guó)的某一地點(diǎn)；(3)風(fēng)險(xiǎn)的劃分皆以貨交承運(yùn)人或其代理人為界；(4)都規(guī)定由賣(mài)方①提供貨物及商業(yè)發(fā)票；②將貨物交至承運(yùn)人并及時(shí)通知買(mǎi)方；③辦理出口手續(xù)；(5)都規(guī)定由買(mǎi)方①接收貨物、支付貨款；②辦理進(jìn)口手續(xù)。141三種術(shù)語(yǔ)的主要不同之處∶(1)辦理運(yùn)輸?shù)呢?zé)任的規(guī)定不同，CPT和CIP下由賣(mài)方辦理運(yùn)輸，F(xiàn)CA下由買(mǎi)方辦理；(2)辦理保險(xiǎn)的責(zé)任不同，CIP下由賣(mài)方辦理保險(xiǎn)，F(xiàn)CA和CPT下由買(mǎi)方辦理保險(xiǎn)；(3)術(shù)語(yǔ)后的地點(diǎn)不同；(4)各術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成不同，CPT價(jià)等于FCA價(jià)加上運(yùn)費(fèi)，CIP價(jià)等于CPT價(jià)加上保險(xiǎn)費(fèi)。FCA、CPT、CIP的比較142六種常用術(shù)語(yǔ)的比較相同之處(1)進(jìn)出口手續(xù)的辦理；(2)買(mǎi)賣(mài)雙方在辦理運(yùn)輸和保險(xiǎn)的責(zé)任上，F(xiàn)CA與FOB相同，CPT與CFR相同，CIP與CIF相同；(3)都是象征性交貨的貿(mào)易術(shù)語(yǔ);(4)都是裝運(yùn)合同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。143不同之處(1)適用的運(yùn)輸方式；(2)交貨地點(diǎn)；(3)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的劃分；(4)術(shù)語(yǔ)后的地點(diǎn)；(5)裝卸費(fèi)用的負(fù)擔(dān)；(6)運(yùn)輸單據(jù)。練習(xí)：FOB、CFR和CIF的異同相同點(diǎn)：都適用于

運(yùn)輸方式。交貨地點(diǎn)都在

港。雙方風(fēng)險(xiǎn)劃分界限都在貨物裝上_______

時(shí)。出口報(bào)關(guān)手續(xù)都由

方辦理，進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)都由

方辦理。144練習(xí)：FOB、CFR和CIF的異同不同點(diǎn)：雙方承擔(dān)的責(zé)任不同。

術(shù)語(yǔ)中，賣(mài)方責(zé)任最大；

術(shù)語(yǔ)中，賣(mài)方責(zé)任次之；______術(shù)語(yǔ)中，賣(mài)方責(zé)任最小；如果其他條件都保持不變，賣(mài)方對(duì)同一個(gè)商品所報(bào)的

術(shù)語(yǔ)價(jià)格最高，

術(shù)語(yǔ)價(jià)格次之，

術(shù)語(yǔ)價(jià)格最低。1457.其他五種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)翻轉(zhuǎn)課堂任務(wù)：自主學(xué)習(xí)以下五種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，下次課上臺(tái)講。EXW----ExWork工廠交貨FAS----FreeAlongsideShip

裝運(yùn)港船邊交貨DAP----DeliveredAtPlace目的地交貨DPU(deliveredatplaceUnloaded)目的地卸貨后交貨DDP----DeliveredDutyPaid

完稅后交貨146147

交貨地點(diǎn)裝貨義務(wù)

出口清關(guān)-----------------------買(mǎi)方負(fù)責(zé)

EXW工廠交貨

EXWorks(namedplace)

EXW---exworks（namedplace）

工廠交貨namedplaceworksbuyer’swarehouse148149Ex=（deliverat）ExFactory;

ExMine;

ExPlantation;

ExWarehouse

EXworks150FAS裝運(yùn)港船邊交貨

FreeAlongsideShip(namedportofshipment)?運(yùn)輸方式?船貨銜接FAS---freealongsideship（namedportofshipment）

裝運(yùn)港船邊交貨namedportofshipmentworksalongsideshipdestinationportbuyer’swarehouseFree：自由的，無(wú)約束的----完成交付alongsideship：在船邊----將貨物置于運(yùn)輸船只旁邊FAS與FOB的區(qū)別就在于：前者交貨點(diǎn)在裝運(yùn)港船邊，后者交貨點(diǎn)在裝運(yùn)港船上。151送貨上門(mén)的D組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)DAP---deliveredatplace(namedplaceofdestination)DPU(deliveredatplaceUnloaded)目的地卸貨后交貨DDP---delivereddutypaid(namedplaceofdestination)152153DAP(deliveredatplace)指賣(mài)方在指定的目的地交貨，只需做好卸貨準(zhǔn)備無(wú)需卸貨即完成交貨。術(shù)語(yǔ)所指的到達(dá)車(chē)輛包括船舶，目的地包括港口。賣(mài)方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用(除進(jìn)口費(fèi)用外)。本術(shù)語(yǔ)適用于任何運(yùn)輸方式、多式聯(lián)運(yùn)方式及海運(yùn)。namedplaceofdestinationworksonboardarrivalbuyer’swarehouseDAP---deliveredatPlace

目的地交貨quay154DeliveredatPlaceUnloaded（...namedplaceofdestination））DPU目的地卸貨后交貨（……指定目的地），是指賣(mài)方在指定的目的地從到達(dá)的運(yùn)送工具上把貨卸下，交由買(mǎi)方處置即完成交貨，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方。DPU適用于鐵路、公路、空運(yùn)、海運(yùn)、內(nèi)河航運(yùn)或者多式聯(lián)運(yùn)等任何運(yùn)輸方式。賣(mài)方承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的地的運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用（除進(jìn)口費(fèi)用外），包括貨物移動(dòng)以及卸貨的風(fēng)險(xiǎn)。155DeliveredatPlaceUnloaded（...namedplaceofdestination）DPUDPU替代DAT的主要原因是為了強(qiáng)調(diào)卸貨地不一定是終點(diǎn)。DDP和DPU術(shù)語(yǔ)最大區(qū)別在于：DDP是出口方負(fù)責(zé)進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，DPU是進(jìn)口方負(fù)責(zé)進(jìn)口清關(guān)手續(xù)；DDP是買(mǎi)方負(fù)責(zé)卸貨費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，DPU是賣(mài)方負(fù)責(zé)卸貨費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。156157DDP完稅后交貨

DeliveredDutyPaid(namedplace)?“送貨上門(mén)”?賣(mài)方負(fù)責(zé)進(jìn)口清關(guān)?賣(mài)方不負(fù)責(zé)卸貨namedplaceofdestinationworksdestination’splacebuyer’swarehouseDDP---delivereddutypaid（namedplaceofdestination）

完稅后交貨賣(mài)方在規(guī)定的時(shí)間將貨物運(yùn)到指定的目的地（交貨地點(diǎn)），將貨物置于買(mǎi)方處置之下，即完成交貨。交貨時(shí)，賣(mài)方應(yīng)已經(jīng)辦完出口清關(guān)手續(xù)和進(jìn)口清關(guān)手續(xù)并支付相應(yīng)的進(jìn)口關(guān)稅。該價(jià)術(shù)語(yǔ)是十一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)中賣(mài)方責(zé)任最大的一種。1581.4知識(shí)拓展Incoterms2010、Incoterms2000術(shù)語(yǔ)159160DAF邊境交貨

DeliveredAtFrontier(namedplace)?邊境貿(mào)易?賣(mài)方不負(fù)責(zé)卸貨161DES目的港船上交貨

DeliveredExShip(namedportofdestination)?交貨地點(diǎn)—到岸價(jià)格?保險(xiǎn)162DEQ目的港碼頭交貨

DeliveredExQuay(namedportofdestination)?交貨地點(diǎn)?保險(xiǎn)163DDU未完稅交貨

DeliveredDutyUnpaid(namedplace)?交貨地點(diǎn)?賣(mài)方不負(fù)責(zé)進(jìn)口清關(guān)?賣(mài)方不負(fù)責(zé)卸貨namedterminalworksonboardarrivalbuyer’swarehouseDAT---deliveredatTerminal

運(yùn)輸終端交貨“運(yùn)輸終點(diǎn)交貨”是指當(dāng)賣(mài)方在指定港口或目的地的指定運(yùn)輸終點(diǎn)將貨物從載貨運(yùn)輸工具上卸下，并交給買(mǎi)方處置時(shí)，即完成交貨。“運(yùn)輸終點(diǎn)”意味著任何地點(diǎn)，而不論該地點(diǎn)是否有遮蓋，例如碼頭、倉(cāng)庫(kù)、集裝箱堆積場(chǎng)或公路、鐵路、空運(yùn)貨站。如果雙方希望由賣(mài)方承擔(dān)將貨物由運(yùn)輸終點(diǎn)轉(zhuǎn)移和搬運(yùn)至另一地點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，則應(yīng)當(dāng)使用DAP或DDP術(shù)語(yǔ)。1641.5業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練1.5.2課堂訓(xùn)練4.簡(jiǎn)述FOB、CIF、CFR主要異同（風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)、費(fèi)用劃分點(diǎn)、運(yùn)保費(fèi)）。5.簡(jiǎn)述CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)買(mǎi)賣(mài)雙方的主要義務(wù)。6.填寫(xiě)表1-9。教材p21165任務(wù)2掌握國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程

166任務(wù)2掌握國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程任務(wù)描述與分析任務(wù)實(shí)施與心得相關(guān)知識(shí)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的特點(diǎn)交易前的準(zhǔn)備工作交易磋商合同的簽訂與履行知識(shí)拓展業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練167知識(shí)目標(biāo)1.國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的基本流程2.貿(mào)易磋商的環(huán)節(jié)3.發(fā)盤(pán)、接受的構(gòu)成條件素質(zhì)目標(biāo)：1.對(duì)外交往的禮儀、素質(zhì)2.商務(wù)談判的禮儀素質(zhì)能力目標(biāo)1.掌握外貿(mào)公司的主要業(yè)務(wù)流程2.

熟悉詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受等函電的寫(xiě)作1682.1任務(wù)描述

一周后，孫瀟等三人已經(jīng)大致熟悉我國(guó)近年的對(duì)外貿(mào)易政策、措施。在這期間陳明先生把上月剛出口到美國(guó)洛杉磯的一筆8000條褲子的業(yè)務(wù)流程都教了孫瀟，同時(shí)把該筆業(yè)務(wù)所有單據(jù)的副本也給孫瀟熟悉。

7月10日，陳先生轉(zhuǎn)給孫瀟一份新加坡萊佛士公司有關(guān)求購(gòu)服裝信息的E-mail，請(qǐng)他與對(duì)方建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，吩咐王明聯(lián)系供應(yīng)商，詢(xún)價(jià)并配合孫瀟給萊佛士公司發(fā)盤(pán)，并讓他們?nèi)艘黄鹜瓿膳c該公司的服裝業(yè)務(wù)。169任務(wù)分析

從事國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的人員，必須熟練掌握國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的流程，以確保國(guó)際貿(mào)易的順利開(kāi)展。國(guó)際貿(mào)易具有不同于國(guó)內(nèi)貿(mào)易的特點(diǎn)，其交易過(guò)程、交易條件、貿(mào)易習(xí)慣及所涉及的法律問(wèn)題，都遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜，進(jìn)出口雙方只有按照正確的國(guó)際貿(mào)易流程進(jìn)行實(shí)務(wù)操作，才能確保在將來(lái)獲得預(yù)期的利潤(rùn)，任何一個(gè)程序中的偏差或失誤都可能導(dǎo)致巨大的損失。1702.2任務(wù)實(shí)施與心得任務(wù)實(shí)施完善公司網(wǎng)站的產(chǎn)品信息，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣參加廣州交易會(huì)，回來(lái)后及時(shí)跟進(jìn)聯(lián)系供應(yīng)商，掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息任務(wù)實(shí)施心得參加交易會(huì)的要點(diǎn)郵件跟進(jìn)報(bào)價(jià)技巧171任務(wù)實(shí)施與心得郵件跟進(jìn)編號(hào)詢(xún)盤(pán)日期客戶(hù)名稱(chēng)Email電話(huà)客戶(hù)來(lái)源及級(jí)別商品名稱(chēng)及編碼回復(fù)情況發(fā)盤(pán)情況172任務(wù)實(shí)施與心得使用外貿(mào)云平臺(tái)1732.3相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí)了解國(guó)際貿(mào)易特點(diǎn)交易前準(zhǔn)備國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研尋找客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系交易磋商詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)構(gòu)成條件效期撤回預(yù)撤銷(xiāo)終止還盤(pán)接受構(gòu)成條件內(nèi)容的變更撤回逾期接受合同簽訂與履行出口合同進(jìn)口合同1742.3.1國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的特點(diǎn)涉及法律的復(fù)雜性中間環(huán)節(jié)多受外在因素的影響大交易成本巨大高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)175出口合同流程圖176進(jìn)口合同流程圖1772.3.2交易前的準(zhǔn)備工作國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研尋找客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系1781.國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研素質(zhì)要求：了解各地區(qū)市場(chǎng)的喜好特點(diǎn)。179

國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

經(jīng)濟(jì)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研客戶(hù)調(diào)研1.國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研總體喜好具體要求美國(guó)要求產(chǎn)品圖案淡雅明快行銷(xiāo)一個(gè)人用的5頭，四人用的20頭、八個(gè)人用的45頭、92頭大套茶；咖啡具也比較好銷(xiāo)；畫(huà)面要求清淡素雅，線條簡(jiǎn)潔明快。德國(guó)仿古瓷和咖啡具走俏在日用瓷中，咖啡具較酒具好銷(xiāo)，德國(guó)消費(fèi)者大多數(shù)人喜歡淡雅的顏色；對(duì)藝術(shù)瓷一般喜歡明快、淡雅，藝術(shù)性高的，喜歡小動(dòng)物的造型；各類(lèi)瓷瓶中喜歡細(xì)長(zhǎng)扁肚瓶；一部分知識(shí)階層，熱衷于原始藝術(shù)瓷，因而仿古瓷也比較好銷(xiāo)。德國(guó)對(duì)鉛溶出量限制很?chē)?yán)，喜歡釉下彩。客商建議在圖案上多些東方色彩，例如好的瓷雕人物，銷(xiāo)路會(huì)很好。中國(guó)陶瓷出口市場(chǎng)分析：全世界各國(guó)喜好大不相同1801.國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研總體喜好具體要求日本青睞舊瓷新包裝日本人夏季喜歡用瓷器，冬季喜歡用陶器，因冬季使用陶器有溫暖的感覺(jué)。日本一般家庭、飯店、旅館喜歡使用陶制的餐茶具、花盆、瓶、罐等，顏色都是一道釉的，如灰色釉、均紅、窯變等。產(chǎn)品規(guī)格要求小型的，茶壺要求4英寸-5英寸；一般都是直把的，而不喜歡提梁的；壺嘴喜歡朝下。日本人喜歡仿舊陶器的藝術(shù)品。建議我對(duì)其多出口舊瓷，配上高級(jí)包裝，既可防碎也可賣(mài)高價(jià)。喜歡仙鶴、烏龜圖案，有延年益壽的意思。要避免“四”這個(gè)數(shù)字，不吉利。法國(guó)鉛鎘高含量日用瓷不受歡迎法國(guó)從中國(guó)進(jìn)口陶瓷要申請(qǐng)?jiān)S可證。在法國(guó)，馬象征著幸福，孔雀有禍鳥(niǎo)之說(shuō)。法國(guó)人不喜歡黃色和綠色的花，大象鼻子朝下認(rèn)為不吉利。消費(fèi)者喜歡我國(guó)出口的花瓶臺(tái)燈，以6英寸到18英寸產(chǎn)品最好銷(xiāo)。對(duì)仿造歐洲風(fēng)格的人物、動(dòng)物、花鳥(niǎo)圖案的瓷器比較看好，瓷動(dòng)物造型小尺寸的比大尺寸的適銷(xiāo)，含鉛鎘量高的日用瓷滯銷(xiāo)。中國(guó)陶瓷出口市場(chǎng)分析：全世界各國(guó)喜好大不相同1811.國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研總體喜好具體要求西班牙偏愛(ài)東方特色花面對(duì)日用瓷沒(méi)有嚴(yán)格的含鉛量的限制。該國(guó)商人反映我茶具、咖啡具配套方法較適合西班牙人的使用習(xí)慣，但花面缺乏特色。要求能反映東方特點(diǎn)的產(chǎn)品，如東方的亭臺(tái)樓閣、龍鳳等圖案。西班牙進(jìn)口瓷器按重量征稅，重量輕的稅就輕。英國(guó)美術(shù)陶瓷需求強(qiáng)勁陶瓷市場(chǎng)大部分由18頭、21頭茶具所占據(jù)，很小部分是茶壺、杯碟兩類(lèi)。消費(fèi)者對(duì)瓷質(zhì)潔白、造型優(yōu)美、富有東方民族特色的產(chǎn)品頗為欣賞。英國(guó)進(jìn)口陶瓷有含鉛量的限制。除進(jìn)口藝術(shù)瓷外，還進(jìn)口大量美術(shù)陶瓷，我企業(yè)如在這方面開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，將很有發(fā)展前途。中國(guó)陶瓷出口市場(chǎng)分析：全世界各國(guó)喜好大不相同1821.國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研總體喜好具體要求意大利鐘情紫砂陶壺圖案為人物、花鳥(niǎo)的較為好銷(xiāo)，山水圖案次之，葫蘆梅瓶和四方瓶也較受歡迎。意大利人喜歡鴨的圖案，不喜歡黑色和菊花的圖案。藝術(shù)瓷的女人像的小手指不能單獨(dú)翹起，據(jù)說(shuō)這種動(dòng)作不雅。紫砂陶壺較為好銷(xiāo)，但要藤把的，不要金屬和塑料把的。意大利對(duì)產(chǎn)品含鉛量檢查很?chē)?yán)。澳大利亞流行鐵瓷和鐵石瓷我對(duì)澳出口的陶瓷比重較小，但很有潛力，特別是藝術(shù)瓷有一定銷(xiāo)量。澳對(duì)我陶瓷品的反映是：質(zhì)量不過(guò)關(guān)，杯和碟花面顏色不均勻，不能配；包裝不夠考究，紙箱過(guò)重，破損率大；有的產(chǎn)品含鉛量超標(biāo)；交貨還不夠及時(shí)，常常錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售旺季。澳市場(chǎng)近年來(lái)流行鐵瓷和鐵石瓷，在陶瓷品進(jìn)口總額中已占50%左右，目前仍在發(fā)展中。這兩種瓷與我河南、山西、山東等地棕釉陶相仿，可以努力試制出口。中國(guó)陶瓷出口市場(chǎng)分析：全世界各國(guó)喜好大不相同1831.國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研總體喜好具體要求新加坡管制嚴(yán)銷(xiāo)路窄我瓷器在新加坡的銷(xiāo)售以家庭為主，而飯店等各飲食行業(yè)則因新加坡的衛(wèi)生法限制，多用塑料器皿。新加坡的陶瓷鉛溶出量不得超過(guò)7PPM。此外，有崩裂破損的陶瓷均禁用，一經(jīng)查獲，除禁止使用外，并有被罰款的可能。加拿大要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品瓷器銷(xiāo)售以藝術(shù)瓷居多，雕塑類(lèi)以人物為主，器皿以花瓶為主。我國(guó)產(chǎn)品要打開(kāi)加拿大市場(chǎng)，一是要提高質(zhì)量，二是要降低出口價(jià)格。加拿大要求瓷器圖案色澤淡雅，以純樸的底色襯以鮮艷的翠綠、梅紅、金色、孔雀藍(lán)等圖案花紋為好，售價(jià)每件30-40加元，包裝精美，適合作禮品。中國(guó)陶瓷出口市場(chǎng)分析：全世界各國(guó)喜好大不相同1842.尋找客戶(hù)專(zhuān)業(yè)展會(huì)廣交會(huì)：/cn/華交會(huì)：/index.htm高交會(huì)：/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人際拓展平面媒體185186187網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（知名電商平臺(tái)見(jiàn)教材P32）請(qǐng)用互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)搜索以下網(wǎng)站：阿里巴巴/慧聰網(wǎng)/中國(guó)制造網(wǎng)/環(huán)球資源網(wǎng)/世界買(mǎi)家網(wǎng)/cbgnew/敦煌網(wǎng)/1883.建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系的函件一般包括下列內(nèi)容：信息來(lái)源。即如何取得對(duì)方的資料，如通過(guò)他人介紹、網(wǎng)上信息等。例：①WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.②WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.189EnquiryOfferCounter-offeracceptance2.3.3國(guó)際貿(mào)易合同的磋商190國(guó)際貿(mào)易談判的形式口頭談判書(shū)面談判

191Doyouhavecarrotshere?

Yes!Plentyof!Doyouwantsome?Howmuchisit?Fouryuanfor1kilo.That’stoomuch!Threefor1kilo?Threeyuanandeight.Deal.I’lltake5kilos!1921.詢(xún)盤(pán)在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中又稱(chēng)為詢(xún)價(jià)，而在國(guó)際商法中稱(chēng)為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。它是指交易的一方打算購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的探詢(xún)買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件，或就該項(xiàng)商品提出有保留條件的建議。詢(xún)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人都沒(méi)有約束力，屬于調(diào)查研究、試探市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要手段。193

詢(xún)盤(pán)(Enquiry)例1.WANTTOBUYMIDDLESIZET-SHIRT1500DOZENPLEASECABLETHELOWESTPRICEANDTHEEARLIESTDELIVERY.

（買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)）例2.CANSUPPLYT-SHIRT2000DOZENCABLEINTERESTED.

（賣(mài)方詢(xún)盤(pán)）194詢(xún)盤(pán)常用術(shù)語(yǔ)請(qǐng)轉(zhuǎn)告···(Pleaseadvice···)

請(qǐng)電傳告···(Pleaseadvicebytelex···)

對(duì)＊＊有興趣···，請(qǐng)···

(interestedinplese···)

請(qǐng)報(bào)價(jià)···(pleasequote···)

請(qǐng)發(fā)盤(pán)···(pleaseoffer···)195詢(xún)盤(pán)的種類(lèi)買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)—例如：請(qǐng)報(bào)中國(guó)東北大豆FOB大連的最低價(jià)。賣(mài)方詢(xún)盤(pán)—例如：可供中國(guó)東北大豆，請(qǐng)遞盤(pán)。196

詢(xún)盤(pán)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題可以向一個(gè)或數(shù)個(gè)交易對(duì)象同時(shí)詢(xún)盤(pán)。我國(guó)外貿(mào)公司一般采取“訂一詢(xún)?nèi)弊龇āＴ?xún)盤(pán)可以采用口頭方式，也可以采用書(shū)面方式，如使用信件、EMAIL、詢(xún)價(jià)單等。197詢(xún)盤(pán)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢(xún)問(wèn)價(jià)格，但詢(xún)盤(pán)內(nèi)容要簡(jiǎn)單明了，注意策略性。應(yīng)注意保管好有關(guān)詢(xún)盤(pán)的資料，以備處理交易雙方爭(zhēng)議時(shí)有所參考。198實(shí)盤(pán)（firmoffer):有約束力的報(bào)盤(pán)為實(shí)盤(pán)，實(shí)盤(pán)對(duì)報(bào)盤(pán)人有約束力，在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)不得更改或撤銷(xiāo)已發(fā)出的報(bào)盤(pán)。虛盤(pán)（non-firmoffer):無(wú)約束力的報(bào)盤(pán)為虛盤(pán)，對(duì)報(bào)盤(pán)人沒(méi)有約束力，可以更改、撤銷(xiāo)已發(fā)出的報(bào)盤(pán)。1992.發(fā)盤(pán)（offer)例1：SUPPLYMIDDLESIZET-SHIRT100CARTONS,20DOZENPACKEDINEACHCARTON,FIFTYDOLLARSPERDOZENCIFLONDONDECEMBERSHIPMENT,IRREVOCABLESIGHTL/CSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTHEENTH.2002.發(fā)盤(pán)（offer)在合同法中稱(chēng)為要約，是指交易的一方（發(fā)盤(pán)人）向另一方（受盤(pán)人）提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤(pán)是買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成交易必不可少的基本環(huán)節(jié)，它對(duì)于發(fā)盤(pán)人具有約束力。201(1)發(fā)盤(pán)的含義賣(mài)方發(fā)盤(pán)（售貨發(fā)盤(pán)）買(mǎi)方發(fā)盤(pán)（購(gòu)貨發(fā)盤(pán)）-----訂貨或遞盤(pán)202(2)發(fā)盤(pán)的種類(lèi)(3)發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件發(fā)盤(pán)的相對(duì)方為一個(gè)或一個(gè)以上特定的人。31發(fā)盤(pán)的內(nèi)容十分確定。233傳達(dá)到受盤(pán)人。4表明發(fā)盤(pán)人將受其約束。203思考：以下有效期形式哪種最好？形式舉例效果SUBJECTTOMARCH20.√VALIDIN7DAYS如何計(jì)算？即復(fù)、電復(fù)合理時(shí)間（UCP600：5WORKIINGDAYS）不規(guī)定有效期口頭發(fā)盤(pán)需立即接受204(4)發(fā)盤(pán)的有效期根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定：“發(fā)盤(pán)于送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。明確發(fā)盤(pán)生效時(shí)間的意義：①關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受；②關(guān)系到發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。205(5)發(fā)盤(pán)的生效是指發(fā)盤(pán)在發(fā)出之后但是在到達(dá)受盤(pán)人之前，即發(fā)盤(pán)尚未生效時(shí)被取消。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。”206(6)發(fā)盤(pán)的撤回是指發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之后，即發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效后，發(fā)盤(pán)人取消該發(fā)盤(pán)、解除其效力的行為。207(7)發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)

各國(guó)法律對(duì)發(fā)盤(pán)能否被撤銷(xiāo)有不同的規(guī)定：—大陸法國(guó)家：不得隨意撤銷(xiāo)，除非發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中聲明不受約束。—英美法國(guó)家：只要發(fā)盤(pán)人在沒(méi)有收到接受通知之前就可以隨時(shí)修改或撤銷(xiāo)，但對(duì)于簽字蠟封、經(jīng)證人證明或支付一定對(duì)價(jià)的發(fā)盤(pán)不得隨意撤消。208發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)（續(xù)）根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定：（1）在未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)的通知與受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送到受盤(pán)人。（2）但在下列情況