中國特色專業推廣模式中國特色專業推廣模式中國特色專業推廣模式目錄第一篇專業化推廣

專業推廣意義專業推廣目的專業推廣現狀第二篇結構性調整

營銷結構調整學術推廣功能第三篇學術構成第四篇推廣構成第五篇實施中的解困措施第六篇中國式學術推廣的落腳點

成因區別模式趨勢中國特色專業推廣模式第一篇專業化推廣專業化推廣的意義、目的專業化推廣的現狀中國特色專業推廣模式專業化推廣專業化推廣就是指對自己產品的詮釋能夠起到引導醫生并使其信服的作用。專業化推廣可復制的標準化工作流程商品的特殊屬性把握行業的運營規則理解中國特色專業推廣模式專業化推廣構成專業推廣學術推廣學術構造:論證的過程推廣構造：活動的實施流程、標準、教育、產品臨床試驗專家網絡建設循證醫學文獻組織藥物樣品贈予繼續醫學教育分級分類會議營銷適應癥課題研究專業媒體廣告中國特色專業推廣模式專業化推廣的意義、目的學術推廣，企業管理升級學術推廣，信息傳遞準確學術推廣，擁有專家集群學術推廣，鑄就品牌金身學術推廣，順勢成就規模五蘊騰飛

提升品牌提升業績中國特色專業推廣模式專業化推廣的意義、目的學術推廣，企業管理升級啟動學術推廣的企業，首先需要完成的是企業自身素質的升級，這是企業管理的革命，學術推廣的活動開展需要一個規范的管理組織系統的支撐；對于市場來講，學術推廣的開展有利于企業對基層銷售平臺的根本了解，學術推廣對于市場的功能不僅僅體現在為基層服務上，更能體現在市場管理上。無論是管理地位還是客服實質，將由被動提供轉換為主動引導，而這一點卻正好是代理制企業控制上的解惑之處。過去我們對市場的感受來自我們直接的部下或代理商，而通過學術推廣得到市場的真實信息來自最基層的銷售代表和處方醫生。良好的學術推廣結果，會養成醫生的用藥習慣，會養成代理商的依賴習慣，會養成辦事處被監理的習慣。中國特色專業推廣模式專業化推廣的意義、目的學術推廣，信息傳遞準確我們知道，相關產品有利的概念是需要傳遞的，傳播的環節越多傳播的路徑越長，則信息流失越多。解決傳播的途徑有好多的方法，學術推廣無疑是其中最直接的一種，由企業的專職人員與臨床大夫的直接溝通，信息保真度高流失的營養低。很多的時候，不是我們的產品缺乏說法，而是基層代表或處方醫生根本不知道該品種的處方理由。企業辛辛苦苦做出來的賣點，企業花大力搞出來的科研成果不被終端所了解。學術推廣相當于介入治療，準確的把企業塑造的概念傳遞給臨床一線，從而喚醒客戶對目前所使用產品的不滿足感，產生對新產品的需求，甚至于廣泛的醫學新知傳遞給準確的目標群。中國特色專業推廣模式專業化推廣的意義、目的學術推廣，擁有專家集群企業強大的學術推廣組織，毫無疑問這個行銷組織的領導力是一支醫學專家集群構成。外企的學術推廣題材是由企業組織廣泛的全球專家精心炮制，在中國的實踐而言，外企重視推廣活動，而對于學術的構成并不依賴中國專家。所以國內企業參考外企推廣組織的構成時，看不見這一重要的組織結構內容，比較忽略專家集群的建設這一重要板塊。國內企業的因企業實力和見識顯得正常的急功近利，賣產品的時候對研發的專家感興趣，感到這些學院派的藥理專家對于臨床銷售起到的作用不大時，又去找臨床應用方面的專家給自己買來的產品找促銷的說詞，即使是臨床專家的使用，企業也是隔三岔五的更換。對于專家的功能特點和持續作用缺乏全面的認識。企業產品的成長其實也是專家的成長表現，企業經營產品就要經營醫學專家。企業想讓自己的產品在激烈的競爭中脫穎而出，就必須與專家建立起牢固的關系。企業應該更多地考慮如何讓專家從與自己的合作中成長起來，最終成為該治療領域或研究領域的權威。企業不僅需要擁有一支優質的銷售團隊，也同要需要一支對市場有影響的專家隊伍，二者之間是必然關系。一個好藥的周圍，應該有一批甚至一大批醫學專家圍繞。如果企業的產品引不起眾多專家的關注，這個產品的市場潛力就值得懷疑。一個好的企業，應該有一大批的醫學專家來做后盾，沒有這個支持就無法拉動基層醫生的響應，這個企業的臨床促銷其信任度就值得懷疑。中國特色專業推廣模式專業化推廣的意義、目的學術推廣，鑄就品牌金身學士推廣是企業實力的表現，能夠啟動學術推廣的企業肯定不是在生存的泥潭中掙扎的企業，肯定是需要二次崛起追求發展的企業。企業通過奮斗，業已獲取了改造升級的基礎條件，自身能夠質疑原來銷售模式的缺陷，希望解決制約企業再次進步的瓶頸，需要引進或升級學術推廣來變革銷售模式，形成更立體更豐富更先進的營銷營運體制。牽一發而百動，營銷是龍頭，營銷的變革影響著企業提供更優質優價的產品，提供社會認同的文化理念來成為企業文化的主旋律，這是企業邁向成熟趨于進步的表現，更是企業品質追求升華的表現。這些想法，是企業邁向品牌追索品牌擁有的純潔動機，可以被社會所接受，可以被合作者們接受，可以被消費的終端接受。我們知道品牌的構成有兩個層次，一個是產品品牌，一個是企業品牌。這兩個層次理清對于企業認清當下的客觀需求，是非常重要戰略抉擇依據，盡管學術推廣對于兩個層次都適用，但是在操作上在推廣工具的選擇上還是有很大的區別。學術推廣動用的資源多，管理的難度加大，單對操控能力而言，搞了學術推廣的和沒有搞的，在銷售渠道中任何一個環節的人，對其企業的比較立判高下，品牌的感覺對于觀者來講心底下自然就顯得明白而具體了。學術的構成是企業的品味升級，推廣活動的聲勢是企業影響的升級，包括企業內力升級等等要素，集結而成的是企業或產品的認知度飆升，這是品牌提升戰略的前奏。中國特色專業推廣模式專業化推廣的意義、目的學術推廣，順勢成就規模十一五計劃中明確提出：“要培育一批臨床急需、療效突出的有特色的大品種、大品牌、大企業?！笔晃遽t藥行業里面有三個重點：改革、創新、國際化。國家基本藥物制度WHO的報告就目標這一項中提出：第五點，確保在中國生產和使用的所有藥品都安全、有效且質量可控；第六點，促進醫務人員和消費者使用有效性、安全性、適用性和成本效果好，且有高質量證據的藥品。國家基本藥物制度WHO的報告合理用藥中明確提出：……（促銷、教育/培訓)……臨床實踐應遵從循證制定的國家標準治療指南和國家處方集，并與中國的疾病負擔相適應……應加強醫學及藥學本科生的合理用藥教育，通過一個由政府主辦的，有網絡信息和出版物支持的國家藥物信息中心，向消費者提供準確的、客觀的藥物信息，增強對大眾的合理用藥教育。目前國家醫藥產業結構的創新導向：新醫改到來的市場擴容：美國藥品福利管理模式（PBM）的導入；都意味著仿制藥企業大幅擴張的機會，意味著國內企業不僅在國內市場擁有先機，國際市場2001-2010年有2000億美金的專利藥到期，那么在國際市場上仿制藥的市場機會就凸顯出來。中國特色專業推廣模式專業化推廣的現狀外資在國外市場整體應用外資在國內市場選擇組合使用國內大企業在國內市場模仿使用國內中小企業在觀望使用中國特色專業推廣模式國家醫院縣級人民醫院地區醫院國家醫院地區醫院縣級人民醫院醫院數量用藥量專業化推廣的現狀

藥品國內市場的80%產出在二甲以上醫院，而專業推廣的效果在第一級市場產出豐厚。中國特色專業推廣模式案例中國特色專業推廣模式案例中國特色專業推廣模式案例中國特色專業推廣模式案例中國特色專業推廣模式案例通過印刷品載體對醫生診斷過程實施影響：新療法先進提示藥品處方導向影響中國特色專業推廣模式案例眩暈的診斷流程病史詢問、查體、輔助檢查、專科檢查有聽力障礙1、耳性有或無聽力障礙1、前庭神經性2、頸性疾病診斷如：梅尼爾病、壺腹嵴頂結石病、前庭神經元炎、聽神經瘤、wallenberg綜合癥、小腦出血、癲癇性眩暈等備注：1、本流程適用于已排除頭暈、頭昏的眩暈病人。2、專科檢查系指神經內科、神經耳科、神經外科、內科和影像科等有關的?？茩z查。參考文獻：粟秀初，孔繁元，黃如訓；眩暈的臨床診斷和治療流程建議；中國神經精神疾病雜志2003年第29卷第4期定位診斷定性診斷無聽力障礙前庭神經核性腦干性大腦性小腦性1、血管性2、炎癥性3、外傷性4、中毒性5、占位性6、代謝性7、退行性變性8、先天遺傳性9、其他：軀體疾病、癲癇中國特色專業推廣模式案例間歇期理療體療重點加強平衡功能的鍛煉減免誘因增強體質藥物預防一般處理藥物治療病因治療尋找病因康復治療預防發作參考文獻：粟秀初，孔繁元，黃如訓；眩暈的臨床診斷和治療流程建議；中國神經精神疾病雜志2003年第29卷第4期眩暈的治療流程發作期鎮靜、抗暈劑改善血液循環藥抗膽堿能制劑脫水利尿劑營養代謝藥靜臥、減免刺激控制水鹽攝入防治伴發并發癥預防跌傷病因明確者，進行相應處理（如抗感染、手術、手法復位）在臨床推廣專業促銷中，患者流方式提前把企業先進理念置入到望、聞、問、切中，這種方式比闡述產品優勢層次更高中國特色專業推廣模式第二篇結構性調整國內外推廣模式的歸納學術推廣的認識誤區中國特色專業推廣模式第二篇結構性調整—美國模式市場總監公共事務經理

總監助理公共事務專員1公共事務專員2市場部經理

產品組經理醫學事務經理產品經理1產品經理3醫學事務專員1醫學事務專員2產品經理2產品經理4市場調研經理市場調研專員1市場調研專員2區域推廣專員1區域推廣專員2區域推廣專員3區域推廣專員4區域推廣專員5中國特色專業推廣模式營銷結構的調整——日本模式市場總監總監助理醫學部經理醫學專員1醫學專員2產品經理1產品經理2產品經理3產品經理4市場部經理市場調研經理區域推廣專員區域推廣專員區域推廣專員區域推廣專員區域推廣專員區域推廣專員中國特色專業推廣模式營銷結構的調整——歐洲模式市場總監醫學部經理醫學專員1醫學專員2市場部經理產品經理1產品經理2產品經理3產品經理4區域推廣專員區域推廣專員區域推廣專員調查研究經理總監助理中國特色專業推廣模式模式比較美國特點對外的宣介較強，突出企業的社會價值。營銷成為系統。日歐特點

內斂，更重于產品的質量訴求。共性

情報信息的功能獨立，產品經理與市場的接地程度決定了計劃的執行真實；管理層次簡潔，崗位職責明晰，職能不交叉;分析執行能力強，規?；癄I運體現企業的厚重推力；弱于創意，營銷的宣傳差強人意，營銷力與產品力相比較，更偏重于產品的科技內涵。總監肩負策劃對總監的營運能力依賴較大，市場部實際是產品中心。推廣思路因循守舊，在中國市場的表現未達到極致。利潤是外企營運的目標，在中國市場站位的逼搶階段，有可能喪失戰略機會。中國特色專業推廣模式情報功能中國特色專業推廣模式情報功能中國特色專業推廣模式營銷結構的調整

項目階段當前銷售金額品種優勢核心品種數量銷售體制營銷投入比例部門設置第一階段≤1億政策性利好銷量潛力大同類好比較≤2個代理制≤8全員推銷，營銷支持系統一共不超過5人。分別負責物流、商務，有1至2名產品經理。第二階段≤5億同類凸顯專業科技含量高療效、質量好

≤4個代理制﹢直營制≤10市場系統有商務、企劃、學術、信息等部門第三階段≤10億醫院覆蓋率高市場份額在前品牌有知名度

≤6個混合制≤15市場系統除上述部門外增設有公關、會務、廣告等部，學術部們分離出課題、推廣、醫學等專題小組中國特色專業推廣模式營銷結構的調整銷售部占主導地位的階段

國內醫藥企業在起步階段，一般是只有一兩個有銷售潛力的品種，首先想到的是通過產品變現，吹糠見米需要的是變現的速度。變現速度決定著企業的持續經營能力，因為漫長的研發等待及生產損耗早令企業不堪重負，無論企業的資金、管理者的耐心、團隊的信心都處于強弩之末的邊緣，無論是代理制企業還是直營制的企業，當下的銷售回款是企業上下關注的所有命題。市場部與銷售部并重的階段

當企業的年銷售額和單品銷售額達到一定的數額時，會出現銷量徘徊的瓶頸，銷量的增長無論改變什么樣的促銷政策也無濟于事，只有通過營銷管理矩陣的調整來達到問題的解決。市場部占主導地位的階段

醫藥企業的年銷售額達到一定的規模時，步入市場系統占主導地位的階段。中國特色專業推廣模式學術推廣的認識誤區學術推廣=會議營銷學術推廣=高投入晚產出學術推廣=小企業玩不起學術推廣=中藥和仿制藥不能搞中國特色專業推廣模式第三篇學術推廣構成——學術臨床試驗四期臨床

規定的2000例和商業化擴大的四期臨床不良反應監測

CRA：藥品研究注冊單位的代表-監查員（Monitor，也稱：臨床研究助理－CRA）其他非指令性臨觀課題中國特色專業推廣模式繼續教育（CME）CME基本概念1983年,美國醫學會在它所主辦的雜志上提出了關于繼續教育的一些概念。CME就是為保持、發展和增強醫生服務于病人、公眾及同行所需要的知識、技能、專業工作能力及人際關系的各種教育活動。繼續醫學教育是取得?？漆t師或家庭醫生資格之后的教育。CME培訓目標美國醫學會提出的CME目標是:①及時交流醫療實踐及生物醫學研究的技術、科學和倫理道德觀念方面的信息。②交流安全而有效地進行臨床和技術改革的信息。③鼓勵對開展CME方法和技術的革新改進。④促進開展對本專業內部的CME。⑤鼓勵與促進醫療、護理及其他衛生保健學科方面之間的CME。⑥幫助其他組織發展和提高CME的成果。⑦激勵醫生參加高質量的CME活動。⑧幫助醫生更有效和更高效地履行其專業職責。⑨使醫生意識到他們在認識和幫助水平欠佳的醫生方面的責任。CME特征CME的特征是:①以個人的學習需要為基礎。②CME的目的是改善對衛生人力的使用.③CME的目標是學習同本專業相關的新知識、新理論、新技術、新方法,以跟上醫學科學的發展。④教育形式多樣化。一是規范化,二是非規范化。⑤學習方法的多樣化。以自學為主、業余為主.⑥學習評價是一個連續的過程。⑦全員性。內容豐富國外主要發達國家舉辦CME的一個重要特點是內容和方法具有較強的吸引力。在美國各大學努力開設各種專題課程來豐富CME內容.英國的CME采用的方法是收入新資料、新概念來充實、更新醫生們的知識,對邊遠地區醫生的繼續教育通過郵寄書籍等.法國的CME內容圍繞兩方面來組織,一是以興趣為中心的繼續醫學教育項目;二是以服務為主的繼續教育項目。經費來源多樣化美國為CME提供的年經費預算和參加CME醫師承擔的經費總數有幾百億美元。各辦班單位都是自負盈虧,收取參訓者學費,申請學分資格者均要交費。首次申請交2000美元,首次未通過延續申請交1500美元。法國的CME經費來源是多樣的。一是國家提供的補助金;二是醫生的聘用單位要向CME組織提供一定的資助;三是各醫療保險公司也向CME組織提供資金;四是藥廠企業、社會慈善機構捐贈,藥廠所捐助的資金平均達到97%;五是醫師協會會員交納的會費90%用于醫生的CME。中國特色專業推廣模式繼續教育中國特色專業推廣模式繼續教育DTC模式

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫藥市場而言，終端消費者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫療服務人員或者公眾。中國特色專業推廣模式繼續教育2002年，試行依據學分為依據的醫師晉升制度，學分成為各制藥企業召開學術年會，吸引醫生參加的金子招牌。

2006年，阿斯利康公司的產品網

和

又設置了專門的繼續教育欄目，醫生通過詳細閱讀與互動交流，如能正確回答多道題目，即可得到晉升所需的學分。中國特色專業推廣模式專業媒體廣告

企業的營銷空軍是哪些機構如何組成，本人今年四月在醫藥經濟報上發表過兩篇專題文章，本文提到的是空軍需要的炸彈——廣告，專業媒體廣告，即企業處方藥學術推廣中的重型推進工具。企業的想法是什么，需要更多的人知道，企業的產品怎樣，需要更多的醫生了解，共同的特點是要求更短的時間將信息覆蓋到更多的目標受眾，要求更好的品味載體顯出企業更好的品質。我們面對臨床醫生進行各種推廣宣傳時，醫生對于企業知名度的了解有助于銷售隊員推廣難度的減少；對于啟動大型課題研究、大型會議、繼續醫學教育等學術活動時，在專業傳媒上有過宣傳的企業或者是產品，活動的收益好處明顯，比如專家邀請難度、醫生到會率、課題研討深度等等指標的考證。有了廣告，好比集群作戰有了更強的協調傳感系統。目前，國內企業存在對媒體類別媒體資源的了解不足，對于媒體本身的功能與自身的結合開發出的效果認識不足。中國特色專業推廣模式專業媒體廣告藥品媒體資源稀缺壟斷媒體：隨著市場競爭日趨白熱化，逐漸凸顯媒體資源的稀缺性。現在，與其說是產品的競爭，不如說是媒體的競爭。你有多少媒體資源，就有多少市場發言權。從一定角度上講，你壟斷了媒體，你就壟斷了市場。強勢宣傳：市場需要培養，消費者需要教育，品牌需要沉淀，所有等等，都需要借重媒體資源，進行廣告強勢灌輸。制高點企劃認為：當下商家應放棄不切實際的“顧客中心論”。商家才是真正的上帝。央視廣告的實效廣告趨向就是例證。中國特色專業推廣模式專業媒體廣告廣告投入排名制藥企業產品廣告投入銷售額04年廣告投入（億美元）相對于03年投入情況04年銷售額（億美元）相對于03年銷售額情況1阿斯利康耐信2.237↓38.8↑2阿斯利康可定2.115↑9.08↑3禮來＆Icos希愛力1.758↑5.523↑4拜耳＆葛蘭素史克Levitra1.569↑2.401↑5諾華澤馬可1.464↑2.99↑6Tap公司Prevacid1.275↓25.9↓中國特色專業推廣模式循證醫學最佳臨床決策＝臨床經驗＋最佳證據忽視臨床經驗，最佳的科研證據也可能被誤用、錯用。最好的臨床證據在用于每一個具體病人時，必須因人而異，要結合臨床資料進行取舍。缺乏最好、最新的外部臨床證據，臨床醫生可能采用過時的、陳舊的方法進行決策，結果是給病人造成損害。中國特色專業推廣模式循證醫學循證醫學最佳證據-指南-制作依據“中國高血壓防治指南”（修訂本，2005）中：

RCT27個，涉及的RCT45個“急性心肌梗死診斷與治療指南”（2001）中：

RCT18個，涉及的RCT18個“慢性心力衰竭治療建議”（2002）中：

RCT31個，涉及的RCT71個“中國高血壓防治指南”（1999）中：

RCT11個，涉及的RCT13個企業的產品所涵蓋的學術概念是否可以被這些指南所吸收和使用中國特色專業推廣模式適應癥課題推廣中國特色專業推廣模式第四篇推廣構成學術推廣十七招

學術會議學術俱樂部權威演講展臺宣傳會議問答會間拜訪臨床試驗學術征文調研表資料直郵科普宣傳繼續教育熱線咨詢專題廣播知識競賽巡回演講網站建設中國特色專業推廣模式第四篇推廣構成科室內產品推廣會宴請式科室產品推廣會聯誼活動式科室產品推廣會答謝式科室產品推廣會經驗交流式科室產品推廣會院級學術推廣會典型病例討論會專家座談會專家聯誼會科研論證會自行組織的地區性學術研討會贊助參加的地區性學術研討會地區性科研總結會贊助參加的國家級學會年會自行組織國家性學術研討會產品高峰論壇會科研課題論證會議科研課題總結會議中國特色專業推廣模式第五篇實施中的解困措施推廣工作四要素流程內部合作的秩序標準測量效果的法器監督過程失真的控制評估推廣價值的發掘流程要簡單標準要量化監督要有效評估要升華規程是計劃實現的保障，復制能力決定發展的速度。

※

文章檢索《學術推廣四要素》中國特色專業推廣模式第五篇實施中的解困措施目前的困境代理商不配合銷售人員不理解企業高管不支持推廣系統不配套中國特色專業推廣模式第六篇中國式學術推廣的落腳點代理商品牌運營商互相支持、互相利用、互相制約、互不信任、互相傾軋等代理商與品牌運營商的關系團伙而非團隊中國特色專業推廣模式代理商與品牌運營商的關系品牌商與代理商傳統上靠“義”和“利”連結

雙方合作的基礎是“利”或“義”

有利益可賺時，代理商云集而來，嘯聚一起，雙方合作，有苦能忍，有難能挺。一旦利益不大或暫時沒有利益時，雙方會互相拆臺

代理商揮之不去的顧慮

代理商的顧慮：缺乏安全感、擔心自己只是代人做嫁衣、擔心家業后代無法繼承

缺乏安全感使經常到處跑，找品牌。其缺乏安全感的因素主要包括：第一，投資被綁架。第二，隨時被“撤藩”家業缺乏繼承性的主要原因第一，代理權有時間限制第二，品牌運營商的發展方向是個未知數創造被收購的可行性

為讓代理商同意被收購，A公司承諾當代理商達到5000萬元銷售額時，將與其共同成立公司，并為代理商做出了分享融資溢價收益的安排。一是代理商借此完成了“從代理商向品牌運營商”的部分轉型，這是他們最期待的；二是他們與品牌經營商可以共擔風險了，有了更強大的資源支持，他們可以放心大膽的發展；三是，他們可以接觸到系統的管理，并脫掉了代理商的外衣，家業也具有了可繼承性。其次，給代理商資本市場上的收益激勵。A公司為代理商做出了分享融資溢價收益的安排。一是，資產重組上市時，可以將與代理商共同成立的公司組入上市公司，代理商直接獲得上市融資溢價收益；二是，對于上市前未能重組進入上市公司的，A公司采取股權收購的方式，收購代理商持有的渠道公司的股權，讓代理商間接享受投資溢價等等。還要樹立標桿中國特色專業推廣模式代理商與品牌運營商的關系2006年7月1日，A公司進行了第一次資產重組，品牌運營商與杭州、沈陽、成都、鄭州四地的代理商完成了股權多元化的資產重組，四位代理商脫掉了“代理”的外衣，成為品牌運營商的一分子。同時，借此機會A公司完成了由“家族式企業”向“股權多元化企業”的轉身，并且完成了全國的直營渠道布局，企業經營的觸角從品牌運營伸向了終端渠道的經營，企業的盈利空間迅速打開。

這次的重組，對于把代理商從“團伙”打造成“團隊”，具有標志性的作用，由于設計了更大的“共利平臺”，更多的代理商將與企業持有共同的愿景，擺脫過去的痛苦和不安，全身心的投入到品牌發展中去。中國特色專業推廣模式其他行業代理制的專業分工借鑒經銷——代理模式管控——培訓1、電信：中國網通、英國電信2、日化：寶潔3、汽車：德國大眾、本田汽車公司、美國通用公司4、美國保險代理營銷模式5、其他行業的共性分析與代理制的趨勢中國特色專業推廣模式其他行業代理制的專業分工借鑒中國網通不同時期代理商管理策略中國特色專業推廣模式其他行業代理制的專業分工借鑒

從營銷方式看,跨國公司在華汽車營銷模式可分為代理模式和直銷模式在國際上尤以美國為代表,其汽車銷售流程圖為:汽車生產廠家→地區管分公司(各地事務所)→零售商→顧客。代理模式可由汽車生產企業合資組建銷售公司或尋求代理商通過品牌專賣形式實現。例如,2001年12月臺灣裕隆公司和東風汽車公司雙方合資組建的東風裕隆汽車銷售公司就以完全買斷的形式,代理銷售東風輕型車。中國特色專業推廣模式其他行業代理制的專業分工借鑒

汽車

美國主要采取品牌代理制，也就是“大經銷商”制，廠家按區域或品牌設定總代理，渠道的鋪設全由“總代理”說了算。日本主要是采用“前店后廠”的模式，但這幾年也傾向采用類似于歐美以“中心店”為主、周邊展廳為輔的銷售模式。中國特色專業推廣模式其他行業代理制的專業分工借鑒美國保險代理營銷模式在壽險營銷領域，總代理人制通常由壽險公司委托，通過協議指定其總管一個地區的業務，辦理特定地區的壽險業務，并負責招收、培訓和提拔新的代理人，其收入來自于根據招攬業務所提取的傭金。雖擁有獨立的財務權，但保險公司給予一定的財務資助，如：給予一定的辦公費和其它費用補貼，支付部分或全部招收及培訓代理人的費用，但保險公司對代理人的選擇和培訓也有一定的控制權。在財產險領域，代理機構或獨立代理人的特點有：（1）代理人可代表多家家保險公司開展業務；（2）傭金是全部報酬；（3）擁有終止保險和續保的權力；中國特色專業推廣模式其他行業代理制的專業分工借鑒

美國大多數保險公司和代理人都傾向于選擇主修商業和經濟，并擁有一定工作經驗的人從事保險營銷活動。成熟的保險代理人還必須經歷一個多層次的業務培訓體系：（一）學院培訓體系（二）專門組織培訓體系（三）保險公司或者雇主培訓體系中國特色專業推廣模式其他行業代理制的專業分工借鑒管理層面的信譽體系建設在代理公司的運作方面，更注重領導層的影響力和職業道德及信譽體系建設，尤其是管理層的信譽體系建設方面，有時候需要幾代人的努力。例如，成立于1928年的美國知名的保險代理集團（A.D.DERNinsuranceagencyINC,德恩保險代理集團），在成立之初是隸屬于某銀行并為其銀行的一部分貸款業務提供火災保險的專屬代理公司，德恩作為當地有一定影響力的知名人士為其創始人，靠對客戶服務的一點點地積累及家族世世代代（已有近5代人來經營管理此代理公司的業務）的努力和付出來拓展市場、服務客戶，獲得客戶的信任，并增強客戶的信心，形成良好的服務品牌，來拓展業務范圍并逐步擴大代理范圍。中國特色專業推廣模式新代理制合作模式走向代理制的出現應是藥品流通環節出現的社會化繁榮導致的再次分工細化，即市場行為與企業行為的分離，由繁過度到了形式上的簡具有相對性，使彼此間的合作性更大、兼容性更小，實際上是過渡到了形式上的繁和精深，因為企業實現無力也無需控制市場規模化之后市場終端的組織與發展。中國特色專業推廣模式新代理制合作模式走向

第一點：領導活動與管理活動的分離進入高級階段。鑒于此，管辦分離、將市場給原來的下游鏈，現在的合作伙伴，這是向先進過渡，即將經營權交給對方。而企業自己，應站在領導的角度，重新定位，擺脫日常管理事物，專門從事發展戰略方針和政策制定。提高自己的領導能力。沒了基礎管理，除了產品你還能給予市場什么？第二點：招商后時代，企業整理市場后，協助戰略合作伙伴完成素質提升，開啟教育營銷新時代。通過教育的付出來升華彼此的合作地位。中國特色專業推廣模式新代理制合作模式走向

第三點：市場營運規程的出現取代簡單的經銷合同，升級成為戰略合作伙伴關系的代理商合作的時段將以五年為最小合作單位；企業將介入代理商的團隊組織體系中的管理。運營規程是彼此分工協作的法定文件，運營規程將超越盟約而涵蓋履約的完整實施細節。第四點：簡單的經濟聯系走向合營參股類的政治聯姻。不再是局限于上游提供產品和服務而下游建網絡推銷產品的簡單供給關系，而是企業經營戰略上的一個組織內團體。中國特色專業推廣模式新代理制合作模式走向

第五點：專業化的繁衍。這里指的專業化不是產品推廣專業化，而是代理層次的分類專業化，企業和經銷團隊分別的管理素質專業化。比如，企業派駐地方代理團隊的幫控人員不是醫藥專業人員，而是來自行政、財務的專業人才，這類人才的介入是企業真正的服務到位和管理升級。

代理制不再是運營機制過渡時期的一種暫時的替補機制，而是一種常態而成熟體制將在醫藥營銷市場中扮演日趨重要的角色。中國特色專業推廣模式制藥企業的適應調整企業角色：服務領導專業化代理推廣的評價指標企業營銷理念的指導原則企業領導團隊的素質升級步驟臨床推廣促銷助消的立體模型信息技術及數據分析技術的管理與運用企業營銷人員的專業化標準市場專業化推廣的操作手冊中國特色專業推廣模式制藥企業的適應調整明確代理商的定位與決策對代理商的評估對代理商的激勵政策了解代理商的困難及需求中國特色專業推廣模式制藥企業的適應調整

營銷環境的變化要求企業的經營必須做出相應調整。通過對營銷渠道理論的研究學習,將其他行業的渠道管理經驗運用到醫藥行業的管理中來。使我們認識到明確代理商的定位與角色可以幫助選擇合乎要求的代理商對代理商進行有效的管理是取得競爭優勢和提高市場占有率的關鍵而要贏得消費者最終需要整個渠道系統的有效合作。目前一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現,先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。中國特色專業推廣模式

無論是直營制建辦事處還是以招商代理制，企業應當積極借鑒成熟外資企業的推廣模式和銷售策略，有條件的話，成立真正意義上的市場部，負責研究、分析市場，制定出可持續的推廣策略，至少要讓銷售渠道中的人有家的感覺。有效率的市場部，不僅可以為企業控制大量的成本，同時也是擴大市場份額的原動力。制藥企業的適應調整中國特色專業推廣模式外資企業的推廣規范有序，是在做品牌，那就趕快向這方面靠攏主動搜集學術資料規劃品牌推廣制藥企業的適應調整中國特色專業推廣模式制藥企業的適應調整代理商向廠家的“信息流”主要作用第一，作為中間購買者，代理商承上啟下，通過代理商實現了與消費者在產品、服務、信息等方面的雙向溝通。如能充分占有其來自一線的信息，及時捕捉市場先機，就能在時間上占據主動，確保市場策略以及品牌策略能夠順勢而變；第二，“信息流”是企業決策的工具。有了準確信息，才能更貼近市場，應對市場快速變化的需求，改善營銷策略、促銷政策和貨品管理等方面；第三，優化危機管理。一個關鍵信息的意義如同戰爭中的一個馬蹄鐵，不重視甚至會引起連鎖反應，導致整個渠道失利和體系崩盤，如價格體系、跨區域銷售、惡性競爭和渠道庫存等。第四，實現業績考評和精細化管理，提高企業員工執行力。中國特色專業推廣模式顧客滿意化（customization）溝通雙向化(communication)信息一致化(consistency)知識專業化(competence)渠道品牌化的4C原則制藥企業的適應調整中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代數據庫營銷的概念數據庫營銷的策略數據庫營銷的實現形成—數據挖掘數據庫營銷系統的現狀、展望中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代數據庫營銷所謂數據庫營銷就是在企業經營過程中形成的各種數據，并通過對其的加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎上制定相應的營銷策略。對客戶資源進行管理

以客戶為中心，以最小的成本獲得最大的利潤

客戶資源管理系統（CRM）理論系統中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代數據庫營銷的好處數據庫是一個可借鑒的財產；提升員工工作效率，拓展思考空間；形成、完善營銷所需數據，為管理層決策提供參考；幫助企業形成客戶預測行為；中國特色專業推廣模式組建有效顧客數據庫深入分析數據庫基于數據分析的推廣收集

甄別數據管理企業升級進入數據營銷時代數據庫營銷推廣三部曲中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代從數據建模入手把管理層的思維模式轉換成用計算機識別的方式各種數據源的數據讀取、整合、清理大量的數據儲存和管理數據庫的實踐和擴展中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代數據庫營銷的系統構成按照企業需要的業務構成、賬目等形成數據源利用統計技術或者預測工具形成數據庫模型進行強大的展示功能中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代需要完成的數據源試點地區醫院商業客戶

OTC

消費者地區促銷狀況從業人員（商業、醫院、OTC)中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代醫院數據系統綜合性醫院?？漆t院中醫院目標醫院（重點）基層醫療機構目標醫院：醫院資料月、季度、年度銷量；產品渠道來源目標科室、醫師主要競品數據采集業務人員中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代商業客戶數據系統地區所有商業客戶資料商業客戶級別分類商業客戶地區分類商業客戶資信分類商業客戶銷量分類目標商業客戶資料月、季度、年度、歷史銷量銷售鏈、流向銷售量和周期帳齡資料覆蓋終端（醫院、OTC)月度、季度、年度推廣活動評價促銷活動競品數據采集業務人員中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代OTC數據系統地區OTC資料統計目標OTC客戶資料區域OTC分布狀況月、季度、年度銷量進貨渠道社區人口量、消費能力評價日常拜訪量（一對一）小型推廣會社區義診活動小型咨詢活動終端的產品陳列店內外宣傳包裝中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代消費者數據系統病癥年齡、性別購買形態（購買情況、競品使用）意見反饋、態度產品信息的獲取方式回訪頻次意見、不良反應處理聯系方式中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代地區促銷數據系統促銷、推廣活動的評價廣告、宣傳物料的投入情況宣傳物料的分類宣傳物料的使用情況宣傳物料的申請數量中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷時代從業人員數據系統關系客戶銷量關系客戶（醫院、商業、OTC)業績評價從業人員基礎資料中國特色專業推廣模式企業升級進入數據營銷