引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產設備的有關事項與美國諾達爾玻璃公司進行談判。在談判過程中，雙方就全套設備同時引進還是部分引進的問題發生分歧，雙方代表各執一端，互不相讓，導致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達到預定的目標，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。2025/3/151華北科技學院管理系杜航引例我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語氣，避開雙方爭執的尖銳問題，向對方說：“你們諾達爾公司無論在技術、設備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術和設備與我們進行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產廠家，利潤是非常可觀的。我們的玻璃廠發展了，不僅僅對我們有好處，而對于你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產廠合作，難道你們不是這樣認為的嗎？”2025/3/152華北科技學院管理系杜航引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立即表現出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機將話題一轉，強調資金的有限是客觀現實，我方無法將設備全部引進，迫不得已才提出部分引進的想法。同時，還強調其他很多國家與我國北方的一些廠家進行談判和合作，如果他們僅僅因為不能全部引進設備這一小問題而不能投入最先進的技術和設備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。

2025/3/153華北科技學院管理系杜航引例對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發展前景，如果因為設備引進規模的問題而不能夠順利達成協議，不僅將要損失暫時的經濟利益，而且還有失去中國市場的嚴峻考驗。競爭如此激烈，一旦被別人占領，很難再進入中國的市場；另外，引進部分設備對整體利益影響不大。至此，在雙方進一步討論后，順利達成了部分引進設備的協議。2025/3/154華北科技學院管理系杜航引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節省了大筆的外匯，而且該廠在諾達爾公司的幫助下迅速發展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃廠是如何打破談判僵局的？2025/3/155華北科技學院管理系杜航第五章商務談判僵局的處理2025/3/156華北科技學院管理系杜航學習目的了解商務談判僵局的含義及對談判的影響理解商務談判產生的原因與處理原則掌握打破商務談判僵局的策略

2025/3/157華北科技學院管理系杜航主要內容第一節談判僵局的含義及對談判的影響第二節僵局產生的原因與處理原則第三節打破談判僵局的策略本章小結2025/3/158華北科技學院管理系杜航第一節談判僵局的含義及

對談判的影響1、商務談判僵局的含義（了解）商務談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成對峙，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。

2025/3/159華北科技學院管理系杜航第一節談判僵局的含義及

對談判的影響2、商務談判僵局對談判的影響（了解）談判僵局出現后對談判雙方的利益和情緒都會產生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續談判或談判破裂，當然后一種結果是雙方都不愿看到的。因此了解談判僵局出現的原因，避免出現僵局場面，一旦出現僵局能夠運用科學有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。

2025/3/1510華北科技學院管理系杜航第二節僵局產生的原因與

處理原則一、談判僵局產生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局3．溝通理解障礙導致僵局4．談判人員的偏見或成見導致僵局5．期望利益的差距過大導致僵局6．其他原因導致僵局2025/3/1511華北科技學院管理系杜航1．談判一方故意制造談判僵局談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。原因：試探對方；改變自己的談判地位；2025/3/1512華北科技學院管理系杜航2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現爭執，陷入僵局。例如下例

2025/3/1513華北科技學院管理系杜航案例--鐵礦石談判的僵局2006年元宵節剛過，代表中國鋼廠的寶鋼談判人員馬上就迎來了與世界三大礦業巨頭的第三輪正式談判。節前兩輪預備性質的談判和一輪非正式交流，傳出了“談判只能慢慢來”的消息。到了節后，談判一下子進入了關鍵階段。同時，“僵持”這個主調卻依然不變。據各方匯總的情況顯示，到目前為止，鋼鐵業和礦業對2006年度全球鐵礦石市場走勢的判斷“方向相反”。礦業堅持漲價，而鋼鐵業堅持礦價必須下降。2025/3/1514華北科技學院管理系杜航案例--鐵礦石談判的僵局針對近期市場上傳出“中國鋼廠可能接受不超過10%的鐵礦石漲價”的傳聞，熟悉談判情況的人士認為這種可能性不大。目前日本新日鐵、中國寶鋼和歐洲阿塞洛鋼鐵的態度前所未有的堅決和一致，堅持認為鐵礦石必須降價。目前關鍵的障礙是市場判斷和市場視角上的分歧，只有克服了這個基本分歧，尋找到雙方共贏的結合點，才能順利進入報價階段。

2025/3/1515華北科技學院管理系杜航3．溝通理解障礙導致僵局溝通理解障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、協商合作意向、交易的條件等過程中，所遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。如下面案例2025/3/1516華北科技學院管理系杜航案例—國家二級某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業，商討合作發展事宜。中方總經理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業……”此時，翻譯人員在翻譯這句話時很自然地用“Second—classEnterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。2025/3/1517華北科技學院管理系杜航案例—國家二級在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業合作？”。在我國，企業檔案工作目標管理考評分為“省（部）級”、“國家二級”、“國家一級”三個等級。“省（部）級”是國家對企業檔案工作的基本要求。“國家一級”為最高等級。二級只是對企業檔案管理的一個評級，并不是說該企業的實力是“二流”。可見，一個小小的溝通理解障礙，會直接影響到合作的可能與否。2025/3/1518華北科技學院管理系杜航案例—理解出錯一次關于成套設備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，認為對方提供的報價是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進行了一系列的洽談，然而在草擬合同時，發現對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設備的配件，而主機配件并不包括在內，需要另行訂購。2025/3/1519華北科技學院管理系杜航案例—理解出錯這樣，我方指責對方出爾反爾，而對方認為我們是故意作梗。事后中方仔細核對原文，發現所提及的“附帶維修配件”只是在談判附屬設備時出現過，而中方誤以為對所有設備提供配件。其實，這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。2025/3/1520華北科技學院管理系杜航4．談判人員的偏見導致僵局偏見或成見是指由情感原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。如下面案例2025/3/1521華北科技學院管理系杜航案例—偏見2007年，我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。按理說，這對于我國現有筑路工藝技術和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負責這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這個項目上的開支，于是我方表示不能同意。2025/3/1522華北科技學院管理系杜航案例—偏見我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關資料，這位官員雖然提不出異議，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，這時談判似乎已經陷入了僵局。為此，我方就特地請他去看了我國自行設計建造的幾條高水準公路，并由有關專家作了詳細的說明和介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國際金融組織官員這才總算徹底信服了。2025/3/1523華北科技學院管理系杜航5．期望利益的差距過大導致僵局談判雙方對各自所期望的利益存在很大差距，當這種差距難以調和時，那么合作必然會走向僵局。如下面案例2025/3/1524華北科技學院管理系杜航案例--世貿談判僵局依舊2006年6月，世貿組織149個成員在日內瓦再次舉行談判，試圖推動多哈回合談判的進程。但如同過去幾年歷次會議一樣，無論發達經濟體還是發展中成員，各方堅守自己的立場，拒不做出妥協，最終使得這次至關重要的談判還是以失敗而告終。2025/3/1525華北科技學院管理系杜航案例--世貿談判僵局依舊多哈回合談判已經啟動將近六年，其基本目標就是使世界最富裕的國家，包括美國、歐盟和日本等取消農產品補貼，以此換取發展中經濟體同意對發達國家的農產品增加市場準入。多哈回合談判之所以無法取得進展，僵持點就在此。也就是說，發達國家拒絕削減農業補貼，發展中國家也拒絕降低關稅。2025/3/1526華北科技學院管理系杜航案例--世貿談判僵局依舊在這僵局中，相互對峙的兩個主角，一是美國，二是以印度和巴西為首的20個發展中國家，也就是所謂的“20國集團”（G20）。雙方的對抗氣氛一直相當激烈，以至于使談判進程多次瀕臨崩潰的邊緣。多哈談判原定在2004年底結束，但這一進程不死不活地支撐到現在，并且依然看不到成功的希望，這難免會使很多人對貿易全球化的前途更感疑慮，甚至信心發生動搖。2025/3/1527華北科技學院管理系杜航案例--世貿談判僵局依舊美國和歐盟是倡導和推動全球貿易的主要力量，它們實在有必要痛下決心，從自身做起。這是雙方由于期望利益的差距過大而導致的僵局，即發達國家拒絕削減農業補貼，發展中國家也拒絕降低關稅，引進發達國家的農產品。2025/3/1528華北科技學院管理系杜航6．其他原因導致僵局（1）談判人員素質低下導致僵局（例如，個別談判人員工作作風、禮節禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產生對立情緒，導致僵局。）（2）客觀環境的改變導致僵局（例如，在談判期間外部環境發生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。）2025/3/1529華北科技學院管理系杜航一、談判僵局產生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局3．溝通理解障礙導致僵局4．談判人員的偏見或成見導致僵局5．期望利益的差距過大導致僵局6．其他原因導致僵局2025/3/1530華北科技學院管理系杜航一、談判僵局產生的原因：想一想：遇到談判僵局后，你會怎樣應對？

2025/3/1531華北科技學院管理系杜航一、談判僵局產生的原因：理念須知：談判中出現僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現僵局，但是出現僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方沒有誠意，要弄清楚僵局產生的真實原因是什么，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

2025/3/1532華北科技學院管理系杜航二、僵局的處理原則商務談判者的經驗證明，打破僵局要注意以下基本原則：（一）正確認識談判的僵局（二）冷靜地理性思考（三）協調好雙方的利益（四）避免爭吵（五）加強溝通2025/3/1533華北科技學院管理系杜航第三節打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：（一）尋找共同點打破僵局（二）運用休會策略打破僵局（三）利用調解人調停打破僵局（四）更換談判人員或者由領導出面打破僵局（五）尋找替代的方案打破僵局（六）場外溝通打破僵局（七）采取橫向式的談判打破僵局2025/3/1534華北科技學院管理系杜航（一）尋找共同點打破僵局面對僵局時，雙方應該冷靜、客觀的對待，共同來尋找雙方利益的共同點；當今商務談判的目的不是要打垮、壓制對方，而是要實現“共贏”；例如開篇案例中，中美雙方最后打破僵局的實例，就是雙方冷靜分析，找出雙方的共同利益點。2025/3/1535華北科技學院管理系杜航（二）運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。在休會時，可以仔細考慮爭議的問題；可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法；可以研究討論可能的讓步；可以決定如何對付對手的要求；可以緩和談判雙方的不滿情緒。2025/3/1536華北科技學院管理系杜航案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周2005年8月7日第四輪六方會談進入第13天，中方代表武大偉宣布，六方會談決定暫時休會，下一階段會議于29日開始。中方聲明：分歧導致休會。在中方發布的主席聲明中解釋道，會議已取得了一定的進展，但是分歧尚存，休會的目的是為了各方代表可以在此期間回國向各自政府報告情況。2025/3/1537華北科技學院管理系杜航案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周本輪會議自開始到第一階段結束還存在著兩大分歧：第一就是朝美雙方對“半島無核化”的定義。朝鮮認為“無核化”不應包括民用核，并要求繼續建設輕水反應堆。對此，美國持反對意見，韓美兩國認為，韓國的大規模電力援助能夠滿足朝鮮的電力需求，朝鮮無須保留核電設施。2025/3/1538華北科技學院管理系杜航案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周同時，朝鮮還要求駐韓美軍不再擁有核武器，強調美國應撤除韓國境內的核武器，取消對韓國的核保護。另外，朝鮮使用了“半島無核地帶化”的措詞，其涉及的范圍比“半島無核化”要大得多，是一個涉及領土、領空和領海的概念，不僅韓國和駐韓美軍基地內不能有核武器，而且美國的核動力航母等也不能進入韓國海域。2025/3/1539華北科技學院管理系杜航案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周除了在“無核化”定義上的爭論外，第二大分歧點是朝鮮先棄核還是美國先補償的問題。朝鮮對美國去年第三輪六方會談中提出的“先棄核后受援”的程序表示不滿。朝鮮認為：“這是不合理的方案，因此不能接受。”對于朝鮮的表態，美方首席代表希爾則重申了“先棄核”的立場：“朝鮮應該通過可驗證的方式廢棄現有的所有核武器和核計劃。之后，美國會著手建立與朝鮮的正常關系。”2025/3/1540華北科技學院管理系杜航案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周朝美兩國態度都非常明確，立場堅定。對于誰先做出讓步的問題上，雙方都表現得沒有回旋的余地。從朝美的態度來看，一方面兩國都向與會各國和外界明確表示了自己堅定的立場，另一方面，雙方都期望對方能夠首先作出妥協。這樣的情況使談判陷入了僵局，短時間內使對方先讓步的可能性很小。2025/3/1541華北科技學院管理系杜航案例--美朝頂牛“無核化”，中方

宣布休會三周但是會議進行到此，和前三輪相比，已經取得了一定的共識和進展，朝美兩國都希望能在第四輪會議中，朝核問題有突破性進展，而非草草收場。而另一方面中方作為東道主和協調者，就目前的局勢來看所能做出的努力有限，不可能扭轉乾坤使談判柳暗花明，所以目前惟一能夠做的是在所取得的共識的基礎上，讓各國代表回國和其政府商討，以求各代表能夠被授予更大的權利。從這幾點來看，對于與會各國來說休會無疑是最好的選擇。2025/3/1542華北科技學院管理系杜航（三）利用調解人調停打破僵局當談判雙方進入立場嚴重對峙、誰也不愿讓步的狀態時，找到一位調解人來幫助調解，有時能很快使雙方立場出現松動。當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會發生嚴重障礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意。注意：商務談判中的調解人應該為雙方都認可的中間人。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現公正性，而且還要考慮其是否具有權威性。2025/3/1543華北科技學院管理系杜航（三）利用調解人調停打破僵局常用的方法有兩種：調解和仲裁。調解是請調解人拿出一個新的方案讓雙方接受。其結果沒有必須認同的法律效力。當調解無效時可請求仲裁。仲裁的結果具有法律效力，談判者必須執行。

2025/3/1544華北科技學院管理系杜航（四）更換談判人員或者由領導

出面打破僵局談判中出現了僵局，雖經多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。注意：1．換人要向對方作婉轉的說明，使對方能夠予以理解；2．不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也需要向替換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。

2025/3/1545華北科技學院管理系杜航案例美國一家公司與日本一家公司進行一次比較重要的貿易談判,美國派出了認為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻受到了冷遇,不僅總公司經理不肯出面,就連分部的負責人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會談。結果,美方迫不得已撤換了這幾個談判人員，日本人才肯出面洽談。

2025/3/1546華北科技學院管理系杜航（五）尋找替代的方案打破僵局談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。例如下面案例2025/3/1547華北科技學院管理系杜航案例--戴維營協議1978年9月6日，應當時美國總統吉米·卡特的邀請，美國、埃及、以色列三方在美國總統休養地戴維營舉行最高級會議。參加會議的有美國總統卡特、埃及總統薩達特和以色列總理貝京，會議持續了12天。終于在9月17日埃以雙方簽署了在中東和平進程中具有歷史意義的《關于實現中東和平的綱要》和《關于簽訂一項埃及同以色列之間的和平條約的綱要》兩份文件，這就是著名的“戴維營協議”。2025/3/1548華北科技學院管理系杜航案例--戴維營協議在以色列和埃及達成戴維營協議之前，雙方都將自己的利益闡述為擁有西奈（sinai）半島。由于雙方都試圖通過談判控制西奈半島，因此雙方的談判利益和目標出現完全意義上的對立。埃及想收復西奈半島，實現領土完整，但被以色列拒絕，因為自1967年戰爭開始，以色列就占領了西奈半島。和解的努力化為烏有，而雙方都不同意平分西奈半島的提議。2025/3/1549華北科技學院管理系杜航案例--戴維營協議如果談判仍停留在雙方已經明確闡明的要求和利益上，那么雙方是不可能達成解決方案的。然而，在對雙方的利益進行全面的認識和評價以后，各方均意識到：在圍繞西奈半島的爭端中，埃及更關心對西奈半島的主權，而以色列更關注西奈半島的軍事安全。由于雙方有著不同的、更為關注的利益，因此，存在著雙方以利益交換解決爭端的可能。2025/3/1550華北科技學院管理系杜航案例--戴維營協議于是，埃以和約得以簽訂，替代性方案解決爭端的戴維營協議是這樣的：以色列將西奈半島主權還給埃及，而作為交換，以色列在西奈半島建立非軍事區。評析：在西奈半島的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找真正關心的利益時，就能找到符合雙方利益的多種替代方案，僵局就可以被打破。

2025/3/1551華北科技學院管理系杜航（六）場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“私下接觸”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現僵局之目的。運用場外溝通應注意以下問題：（1）談判者必須明確，在一場談判中，談判后期用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。（2）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節。2025/3/1552華北科技學院管理系杜航（六）場外溝通打破僵局（3）當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。（4）借助社交場合，主動和非首席代表的有關人員（如工程師、會計師、工作人員等）交談，借以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。（5）在非正式場合，可由非首席代表提出建議、發表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是首席代表。2025/3/1553華北科技學院管理系杜航（七）采取橫向式的談判打破僵局當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。

2025/3/1554華北科技學院管理系杜航第三節打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：（一）尋找共同點打破僵局（二）運用休會策略打破僵局（三）利用調解人調停打破僵局（四）更換談判人員或者由領導出面打破僵局（五）尋找替代的方案打破僵局（六）場外溝通打破僵局（七）采取橫向式的談判打破僵局2025/3/1555華北科技學院管理系杜航本章小結本章主要介紹了商務談判中僵局的基本知識，包括僵局的含義及對談判的影響，僵局產生的原因，面對僵局時的處理原則和策略，希望同學們可以在以后的職場中靈活運用。知識點總結如下：2025/3/1556華北科技學院管理系杜航本章小結1、商務談判僵局的含義（理解）2、商務談判僵局對談判的影響（理解）3、談判僵局會有兩種后果（掌握）4、談判僵局產生的原因（掌握）5、商務談判僵局的處理原則（掌握）6、打破談判僵局的策略（掌握）2025/3/1557華北科技學院管理系杜航本章小結1、商務談判僵局是指在商務談判過程中，當各方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致各方因暫時不可調和的矛盾而形成對峙，使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。2、談判僵局出現后對談判雙方的利益和情緒都會產生不良影響。3、談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續談判或談判破裂。2025/3/1558華北科技學院管理系杜航本章小結4、談判僵局產生的原因（掌握）1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場觀點對立爭執導致僵局3．溝通