項目銷售進程管理項目銷售進程管理裝修的故事有了新房子需要裝修準備裝修，三室兩廳設計成主臥、客房、書房討論預算，找誰裝修，誰負責裝修，決定如何接觸裝修公司讓裝修公司出方案簽訂合同裝修實施客戶采購流程采購后期發現需求采購前期內部醞釀系統設計評估比較購買承諾安裝實施客戶采購流程具體工作發現需求內部醞釀系統設計評估比較購買承諾項目實施高層行政主管可能調動項目決定是否采購通常不參與通常不參與決策關注結果使用部門管理者可能發現需求做計劃、預算、并提出申請設計方案評估比較影響者項目管理使用者可能發現需求承擔具體工作具體工作具體工作負責采購細節系統反饋技術部門管理層可能參與計劃和預算、提出專業意見設計方案評估比較影響者管理安裝、支持和服務技術工程師可能承擔具體工作具體工作具體工作負責采購細節安裝、支持和服務采購和財務不參與不參與不參與參與參與談判并影響決定不參與流程對比采購后期發現需求采購前期內部醞釀系統設計評估比較購買承諾安裝實施計劃準備接觸客戶需求分析銷售定位商務談判實施服務銷售各步驟目標采購流程銷售步驟目的發現需求計劃準備了解客戶資料，制定銷售計劃內部醞釀接觸客戶向客戶介紹公司情況，為今后銷售做準備系統設計需求分析了解客戶需求，確定方案的配置、功能評估比較銷售定位根據競爭情況，采取五種不同的競爭策略購買承諾商務談判通過商務談判贏得定單，爭取良好利潤安裝實施實施服務提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度演示完畢謝謝發現需求例如：注意力:各使用部門，留意他們是否有新的采購需求。內部醞釀采購確定預算時間、采購形式和采購負責人。決定下一步的采購流程注意力：采購部門和使用部門盡力將競爭對手擋在外面注意顧問人員系統設計客戶需要了解構成方案的產品的情況。與廠家聯系，取得相關的資料，決定采購指標目標是為了實現業務要求而制定完整的解決方案注意力：使用部門、技術部門評估比較評估比較誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標。（如果沒能影響系統設計的指標，則面臨價格競爭。）注意力：高層行政主管或者使用部門的管理者。購買承諾分析廠家的配置、價格、服務承諾和付款條件，確定自己可以得到最優惠的技術和商務承諾。安裝實施生產、測試、運輸、安裝、調試后進入使用期拜見客戶高層主管，聽取意見、解決問題、建立密切的關系計劃與準備抓住重點客戶和客戶中的重點人物（二十/八十原則）做好銷售工作的心理準備工作，重點要有積極的心態注意：與客戶接觸前盡量多了解客戶資料，并事先作好功課計劃與準備（續）

利用英特網收集資料客戶組織機構、聯系、通信地址、網址、郵件地址、使用部門、采購部門、支持部門、管理層，客戶的業務情況、主要經營目標和財務狀況了解客戶的需求，關鍵在于能提出適當的問題，并認真聆聽。逐漸在行業內建立自己的圈子，利用他人的力量接觸客戶充分利用行業會議，巡回展和技術交流和客戶建立聯系在接觸客戶時，銷售代表應該把精力集中在客戶身上，在與客戶溝通時注意考慮客戶的利益所在。播種“種子”，介紹產品的益處（要有針對性地12345）充分做好下一步行動計劃建立互信的關系需求分析選擇有利戰場，最好跳過評估直接采購，在設計階段應盡量使客戶的采購指標對自己有利目標是幫助客戶實現夢想。例如：要懂得如何做市場調研，重點發現需求并能幫助挖掘客戶需求。項目的醞釀了解客戶的采購計劃

需求分析（續）項目的設計為實現業務要求而制定的完整的解決方案將采購指標引向有利的方向采購指標影響競爭的勝負制定下一步銷售計劃了解客戶的采購流程、決策人、預算和時間表，以確保做出正確的判斷建立互信關系，高層決策銷售定位評估和比較階段需求變成采購指標，避免價格戰讓競爭對手進入自己的戰場注意客戶的內部“政治”因素，有利和有害：五種競爭策略五種競爭策略前進：擁有明顯優勢時，應盡快取得定單。優勢往往在前三階段形成（發現需求、內部醞釀、和系統設計）。l轉變觀點：當銷售代表和競爭對手各有優缺點時，客戶需要進一步比較各家對手的區別。銷售代表應該使客戶相信自己的特性對于客戶是更重要的。l改變流程：處于不利地位，銷售代表很改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購流程。l拖延：確實沒有辦法贏得定單，可以告訴客戶，“如果過一段時間采購，可以得到更多的利益”。l雙贏：除了產品之外還可以向客戶提供其他的幫助時，可以借助這方面的優勢贏得客戶的定單。商務談判實施服務