項(xiàng)目四國際商務(wù)談判中的禮儀【知識目標(biāo)】

1.理解商務(wù)禮儀在國際商務(wù)談判中的重要作用。2.了解和掌握國際商務(wù)談判對服飾、舉止的一般要求。3.掌握迎接禮儀、介紹禮儀、握手禮儀等國際商務(wù)禮儀的基本要領(lǐng)。【技能目標(biāo)】1.能夠熟練運(yùn)用國際商務(wù)談判中對服飾、舉止的一般要求。2.熟練運(yùn)用迎接禮儀、介紹禮儀、握手禮儀等國際商務(wù)禮儀的基本

要領(lǐng)。學(xué)習(xí)目標(biāo)引導(dǎo)案例

豎起大拇指的故事

一位英國人到一家伊朗公司任職，讓我們看一下這個(gè)英國商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來他事事順利，同伊朗同事建立了良好的人際關(guān)系，在談判中他懂得尊重伊斯蘭的宗教禮儀和習(xí)慣，避免了可能潛在的爆炸性的政治閑談。最后，他做為執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后，對著他的伊朗同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，緊張的局面出現(xiàn)了：一位伊朗官員起身離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。案例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標(biāo)志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動(dòng)作。禮儀與商務(wù)禮儀的基本含義商務(wù)禮儀在國際商務(wù)談判中的作用任務(wù)一商務(wù)禮儀在國際商務(wù)談判中的作用在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。因此，商務(wù)禮儀是商務(wù)談判者必須掌握和遵守的規(guī)則。子任務(wù)一禮儀與商務(wù)禮儀的基本含義

禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧。可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。子任務(wù)二商務(wù)禮儀在國際商務(wù)談判中的作用

1.溝通作用

2.協(xié)調(diào)作用3.規(guī)范作用

4.形象作用任務(wù)二 國際商務(wù)談判的基本禮儀在長期的國際商務(wù)實(shí)踐活動(dòng)中逐步形成了商務(wù)人士普遍遵守和共同使用的一些商務(wù)禮儀。這些禮儀雖然在不同的國家和地區(qū)有所差異，但已經(jīng)成為國際商務(wù)活動(dòng)中必不可少的組成部分。本節(jié)主要介紹國際商務(wù)談判中的服飾禮儀、舉止禮儀；見面禮儀中的迎接禮儀、介紹禮儀、握手禮儀、名片遞接禮儀、乘車禮儀、談判座次禮儀以及宴請禮儀。子任務(wù)一服飾的禮儀

服飾是指人的衣服裝飾，穿著打扮。是人類生存的基本要素，又是人體外表的重要構(gòu)成，服飾是形成談判者良好的個(gè)人形象的必備因素。

1.商務(wù)談判中穿著的一般原則在國際商務(wù)談判中，對談判人員服飾總體要求應(yīng)該是：典雅、大方、整潔，符合自己身份、職業(yè)、體型與氣質(zhì)。

2.男裝的選擇

男裝一般有西裝、兩用衫或夾克衫，季節(jié)上主要分為春秋裝和夏裝兩種，并且由于空調(diào)設(shè)備廣泛應(yīng)用，房間內(nèi)服裝多為春秋裝。根據(jù)參加活動(dòng)和所處場合性質(zhì)不同還可分為禮服和便服。

3.女裝的選擇在國際商務(wù)談判中，女士要顯得穩(wěn)重大方，不穿花哨、夸張的服裝，可著西裝套裙或禮服。飾物可酌情佩戴，飾物應(yīng)檔次高、款式新、做工精。妝容濃淡適宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。職業(yè)女性還必須注意，除了穿著注意考究以外，從頭至腳的整體裝扮也應(yīng)強(qiáng)調(diào)“整體美”，比如發(fā)型、佩飾、鞋襪、挎包等要與服裝相協(xié)調(diào)，顏色要搭配。子任務(wù)二舉止行為的禮儀

舉止指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài)，它直接作用于交往者，影響人們交往的結(jié)果。在談判中，對舉止的總體要求是舉止得體。

1.坐（1）通常從椅子的左邊入座以及從椅子的左邊起身（2）基本要領(lǐng)應(yīng)為：上身直挺，勿彎腰駝背，也不可前貼桌邊后靠椅背，上身與桌、椅均應(yīng)保持一拳左右的距離。

2.站

一般男子站立時(shí)，雙腳可分開與肩同寬，雙手亦可在后腰處交叉搭放。女子站立最美的姿態(tài)為身體微側(cè)，呈自然的45度，斜對前方，面部朝向正前方。腳呈丁字步，這樣的站姿可使女性看上去體態(tài)修長、苗條，同時(shí)也可顯示女性陰柔之美。另外，無論男女，雙手不可叉在腰間或懷抱在胸前，貌似盛氣凌人，讓人難以接受。

3.行一般來說男性走路應(yīng)當(dāng)是：昂首、閉口、兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰，行走時(shí)上身不動(dòng)，兩肩不搖，步態(tài)穩(wěn)健，以顯示出男性剛強(qiáng)、雄健、英武、豪邁的風(fēng)度。女性走路時(shí)應(yīng)當(dāng)：頭部端正，但不宜抬得過高，目光平和，直視前方。行走時(shí)上身自然挺直，收腹，兩手前后擺動(dòng)幅度要小，兩腿并攏，小步前進(jìn)，走成直線，步態(tài)自如、勻稱、輕柔,以表現(xiàn)女性端莊、文靜、典雅的氣質(zhì)。

子任務(wù)三迎接的禮儀

1.接待規(guī)格要恰當(dāng)2.禮貌待人3.服務(wù)周到

子任務(wù)四介紹的禮儀

介紹要注意順序上的男女之別、老幼之分。一般講應(yīng)先把其他人介紹給最受尊敬的人，年輕的介紹給年長的，先把職務(wù)身份較低的介紹給職務(wù)身份較高的，先把男性介紹給女性，先把未婚的介紹給已婚的，先把個(gè)人介紹給團(tuán)體，先把客人介紹給主人，把晚到者介紹給早到者。介紹順序的共同特點(diǎn)是“尊者居后”，以表示尊敬之意。

典型案例介紹順序有先后子任務(wù)五握手的禮儀

握手是國內(nèi)外通用的交際禮節(jié)，一般是在相互介紹和會(huì)面或離別時(shí)進(jìn)行，表示友好、祝賀、感謝或相互鼓勵(lì)之意。握手時(shí)應(yīng)注意以下幾方面的禮節(jié)：1.握手的次序2.握手的方式3.握手的力度4.握手的時(shí)間

子任務(wù)六名片遞接的禮儀

名片既是身份的說明，也是進(jìn)行交際和商務(wù)活動(dòng)的信息來源與手段名片的接遞。

1.名片的印制與放置名片的制作有講究，首先它使用的材料一般是卡片紙。其次，名片的尺寸一般是5.5cm×9cm，不要太大也不能太小。第三，名片的色彩總體上要控制在三種顏色之內(nèi)包括標(biāo)記，圖案，公司、徽記，就是CIS。第四，名片上應(yīng)印有工作單位、主要頭銜、通訊地址、電話及郵政編碼等。隨身攜帶的名片應(yīng)使用較精致的名片夾，在著西裝時(shí)，名片夾只能放在左胸內(nèi)側(cè)的口袋里。

2.名片的發(fā)送

遞送名片要注意順序，第一要尊卑有序，地位低的人要首先把名片遞給地位高的人，地位低的人先遞，比如男士先遞給女士，晚輩先遞給長輩，下級先遞給上級，主人先遞給客人。

3.名片的接收接受名片時(shí)應(yīng)充分注意禮貌：首先就起身站立，面帶微笑，空手時(shí)，必須以雙手接受對方以任何方式遞過來的名片。接受后一定要馬上過目，不可隨便瞟一眼或有怠慢表示。然后放在自己的名片包、名片夾或上衣口袋里。子任務(wù)七乘車的基本禮儀

在涉外接待中，如遇乘車，必須明白上下車的先后順序和座位的尊卑，否則，不僅會(huì)表現(xiàn)的不禮貌，還會(huì)貽笑大方。一般來說，座位的尊卑以座位的舒適和上下車的方便為標(biāo)準(zhǔn)。

子任務(wù)八談判座次排列的禮儀

1．座次排序的基本原則在國際商務(wù)談判中，座次的排序非常重要，一般情況下，座次排序的基本原則是：（1）以右為上，遵循國際慣例；（2）居中為上，中央高于兩側(cè)；（3）前排為上，適用所有場合；（4）以遠(yuǎn)為上，遠(yuǎn)離房門為上；（5）面門為上，良好視野為上。

2.商務(wù)談判的座次安排（1）雙邊談判的座次安排

客4客2客1客3客5

主5主3主1主2主4

門圖4-1談判桌橫放

2.商務(wù)談判的座次安排（1）雙邊談判的座次安排

圖4-2談判桌豎放

主5客4

主3客2

主1客1

主2客3

主4客5

門

2.商務(wù)談判的座次安排（2）多邊談判的座次安排

多邊談判多采用“主席式”。參加談判各方自由落座。面對正門設(shè)主位，發(fā)言者都去主位發(fā)言，其他人面對主位，背門而坐。子任務(wù)九宴請禮儀

1.宴會(huì)的種類（1）自助餐和酒會(huì)（2）商務(wù)宴會(huì)商務(wù)宴會(huì)一般分為中式宴會(huì)和西式宴會(huì)兩種形式。在國際商務(wù)談判中，兩種形式的宴會(huì)都會(huì)遇到，也是比較正式的宴會(huì)形式，是我們要重點(diǎn)掌握的禮儀。

2.座位的禮儀（1）中餐宴會(huì)的座位禮儀①排序基本原則a.面門為上，以遠(yuǎn)為上。即以正對門，遠(yuǎn)離門為上座。b.居中為上，居右為上。即中間最尊，右邊次之，左邊再次之。c.靠墻為上，開闊為上。即以背靠后墻和視野開闊為尊。

2.座位的禮儀（1）中餐宴會(huì)的座位禮儀②桌次排序a.以背對飯廳或禮堂為正位，以右旁為尊，左旁為卑。b.如有三桌，則以中間為尊，右旁次之，左旁為卑。c.如有三桌以上，以主桌位置作為基準(zhǔn)，同等距離，右高左低，同一方向，近高遠(yuǎn)低。

2.座位的禮儀（1）中餐宴會(huì)的座位禮儀③座次排序a.面門居中位置為主位，由主人中地位最高者即主陪入座。b.越接近首席，一般位次越高。c.其他賓客按照同等距離，右高左低的順序入座。

一位主人作陪兩位主人作陪

2.座位的禮儀（2）西餐宴會(huì)的座位禮儀①西餐座次原則a.女士優(yōu)先，女主人坐第一主位，男主人坐第二主位。b.恭敬主賓，主賓靠近主人，副主賓靠近副主人。c.以右為尊，男主賓坐于女主人右側(cè)，女主賓坐于男主人右側(cè)。

2.座位的禮儀（2）西餐宴會(huì)的座位禮儀①西餐座次原則d.距離定位，其他人距主位越近，地位越高。e.面門為上，面對門口座位高于背對門口座位。f.交叉排列，男與女交叉落座，生人與熟人交叉落座。

2.座位的禮儀（2）西餐座次排序

主人居中而坐，餐桌橫放

2.座位的禮儀（2）西餐座次排序

主人分別坐于兩端時(shí)，餐桌豎放

3.餐桌禮儀（1）就座和離席①應(yīng)等長者坐定后，方可入座。②應(yīng)等女士坐定后，方可入座。③坐姿端正，與餐桌保持適當(dāng)?shù)木嚯x，腳踏在自己座位下，不可任意伸直，不得將手放在鄰座椅背上。④用餐后，須等男女主人離席后，其他賓客方可離席。⑤離席時(shí)，應(yīng)幫助長者或女士拖拉座椅。

談判開始前的基本禮儀會(huì)談過程中的禮儀談判后的簽約儀式任務(wù)三 國際商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用國際商務(wù)談判的過程是國際商務(wù)活動(dòng)中關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在整個(gè)談判過程中商務(wù)禮儀的運(yùn)用必不可少，但在談判進(jìn)行的不同階段側(cè)重點(diǎn)各不相同。因此在設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備談判的過程時(shí)和談判中都要認(rèn)真考察，謹(jǐn)慎行事。子任務(wù)一談判開始前的基本禮儀

1.主方準(zhǔn)時(shí)迎候。2.雙方由主談人介紹各自成員。3.雙方人員入座后談判正式開始。4.當(dāng)天談判結(jié)束后,主方人員應(yīng)將客方人員送至電梯口或送到大樓門口上車握手告別，目送客人汽車開動(dòng)后再離開。5.如果安排了與談判內(nèi)容密切相關(guān)的參觀考察活動(dòng)，則應(yīng)在參觀地點(diǎn)安排專門的接待人員，在適當(dāng)?shù)牡胤綉覓鞖g迎性的標(biāo)語橫幅，準(zhǔn)備詳細(xì)的文字說明材料。

子任務(wù)二會(huì)談過程中的禮儀

1.會(huì)談中的語言禮儀

2.會(huì)談時(shí)的體態(tài)和手勢

3.會(huì)談時(shí)的距離和面部表情

三、談判后的簽約儀式

1.簽字人與參加人簽字人通常由談判各方商議確定，但各方簽字人的身份、職位應(yīng)大體對等，所以有時(shí)主談人不一定就是簽字人，參加簽約儀式的人員一般都是各方參加談判的人員，一方如要增加其他人員，應(yīng)征得對方同意，但各方參加人數(shù)應(yīng)基本相等。子任務(wù)三談判后的簽約儀式

2.簽約儀式的準(zhǔn)備（1）簽字廳的布置（2）待簽合同文本的準(zhǔn)備（3）簽字時(shí)的座次安排（4）出席人員的服飾要求

3.簽約儀式的程序（1）儀式開始（2）簽署文件（4）交換合同文本（5）飲香檳酒慶祝案例分析錯(cuò)放國旗的尷尬

項(xiàng)目總結(jié)

商務(wù)禮儀是國際商務(wù)談判的重要組成部分，是指在商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)人員為了樹立良好的個(gè)人和企業(yè)形象，應(yīng)該遵守的社會(huì)公認(rèn)的程序或行為規(guī)范。商務(wù)禮儀在談判中具有溝通、協(xié)調(diào)、規(guī)范和形象作用，懂得并掌握必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。本章主要介紹了談判中應(yīng)該如何著裝的服飾禮儀，如何做好迎接工作的迎接禮儀，如何安排座次的談判座次禮儀等商務(wù)交往中應(yīng)該遵守的相關(guān)禮儀。技能訓(xùn)練每五人為一組按照服飾和舉止禮儀的要求設(shè)計(jì)自己的專業(yè)商務(wù)人士的形象由兩組同學(xué)分別代表主客方，模擬得體的介紹、正確遞接名片、握手等見面禮儀，其他同學(xué)觀摩并進(jìn)行評價(jià)。教師在學(xué)生評價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行點(diǎn)評并給出實(shí)訓(xùn)成績要求

知識強(qiáng)化訓(xùn)練

案例分析1接待冷淡，斷送生意案例分析2大意失荊州

實(shí)際技能訓(xùn)練

1．實(shí)訓(xùn)目的（1）了解和掌握商務(wù)談判對服飾