....word.zl.私教根本銷售技巧標準流程五種銷售途徑自然分配自然分配買課不買課續課跟進轉介紹場內開發30%~50%50%~70%一、自然分配〔一〕兩節免費課的根本流程和根本溝通1、預約在得到第一手資料后，第一時間找客服了解情況：、性別、年齡這些都是最根本。還包括辦卡經過、卡品以及性格；刷卡還是現金；穿著以及代步工具。并打預約。預約根本流程：A：你好，我是xx健身的教練XX，請問您是XX吧？B：是。A：您昨天在我們這里辦了一健身貴賓卡，對吧？B：嗯。A：是這樣的，我是我們俱樂部為您指定為健身教練，也就是說您以后在這里的鍛煉始終由我來負責。B：好。A：請問您今天有時間過來鍛煉嗎？B：可以。A：請您帶上運動服、運動鞋、毛巾、水杯以及洗浴用品。我需要給您做一個全面的安康問答和體能測試。B：好。A：等一下先給您發短信，等您過來了和我聯系。〔短信容：祝身體安康，xx健身教練XX歡送您的光臨，123456789。xx健身祝您健身愉快〕B：好的。A：那下午見，拜拜。B：拜拜。2、課前溝通〔1〕了解：卡品、以前有無鍛煉經歷以及健身目的〔2〕告之贈送兩節課的價值3、安康問答及體能測試〔第一節課〕溝通技巧容較多，標準流程需另寫4、課前準備及上課容〔第二節課〕綜合性訓練+針對性訓練熱身+拉伸+力量訓練+放松第二節上課容根據實際情況而定3、4需另外專項制定〔二〕兩節課后的安康評估及溝通、設立期望值的重點。首先詢問上完課感覺咋樣，是否適應這種模式的鍛煉。會員感覺良好，剛放松完很輕松需告知會員坐下來做一個全面的安康評估。兩節課上完后我對您的身體狀況也比擬了解，同時圍繞體能測試，進而導入推課。1、疾病問題針對有頸椎病、肩周炎、腰肌勞損的會員，做針對性的康復性訓練動作。我們有整套的疾病康復訓練方案，多拉伸、放松，做到鍛煉與拉伸放松的統一結合，改變肌肉質量，從根本上解決問題。2、體重問題〔1〕您現在的年齡階段正處于體重增長期，需要及時的把體重降下來，并控制住不再長。如不加以控制就會繼續增長，到時就很可怕了，而且也不容易減。〔2〕造成您現在的體重都這么長時間了〔幾年——幾十年〕，我只需要幾個月的時間把您的體重減下來。〔他不會覺得時間長〕3、睡眠質量您現在的情況是否易醒易夢、入睡困難、睡眠時間短，這是亞安康的主要標志，需要通過科學鍛煉來改善睡眠質量，到達一個深睡眠的狀態，從而確保第二天的鍛煉、工作、生活等各方面精力充分。4、飲食您現在的體重跟您的飲食有直接的關系。隨后我會根據您的飲食習慣、生活規律制定出針對您個人的飲食方案，而且是完全可以做的到的。當然我們只是改變您的飲食，而不是控制，不讓你吃這吃那。飲食方案會讓您的飲食構造、營養搭配、維生素攝入等更加科學。要多吃堅果、水果、青菜等，以后這將成為飲食的主流。5、健身目的〔1〕告訴會員在全身減脂減重和提高身體素質的過程中，會注重會員需求，改善會員自身想要改善的地方和對身材不滿意的部位，鍛煉具有很強的局部針對性。〔2〕再次明確健身目的，設置期望值。6、身高、體重、圍度問題根據會員的年齡、身高，告之標準圍度、安康標準及體重控制標準等都是多少。作出體重、圍度、脂肪率、BMI值〔體質指數〕的比照分析。7、四個階段目標〔1〕第一階段：提高整體身體素質。比方說第一節課注重心肺功能鍛煉，第二節課注重柔韌性鍛煉，第三節課注重平衡性鍛煉，第四節課注重協調性鍛煉，第五節課注重力量訓練。每一節課都有一個側重點，來整體提高身體素質。〔2〕第二階段：重點減脂減重，收緊皮膚、增加肌肉彈性。通過第一階段的鍛煉，你所做的組數、強度是否都能夠增大，身體素質得到全面提高，鍛煉時間由一個小時增加到兩個小時。比方說到那時候您上跑步機50分鐘跟您現在上10分鐘的感覺差不多。〔3〕第三階段：塑身、形體雕塑、刻畫線條。也就是說每個部位的圍度到達一個標準值，整體比例更加協調、勻稱。〔4〕第四階段：保持。讓您在保持安康和身材的同時，盡快的到達能夠自己鍛煉的水平，永遠的保持下去。以上1-7點的話適用于100%的會員，抓住會員心理設立期望值直至成單。8、推課要到達上述的幾個目標：身體素質整體提高、體重減下來、圍度到達一個標準值、疾病的康復，需要100-160節課。俱樂部根據您的個人的情況和經濟承受能力，設立了不同檔位和各個階段的私教課程。比方說有三個月〔40節〕、半年〔72節〕、一年〔100節〕，即使是您選擇了最少的課，我也會像對待我一年的私教會員一樣對待您。也就是說我對您把現在的體重減下來，到達您的健身目的是非常有信心的，但不知道你對自己有沒有信心。假設會員說有信心，那么就成單了，只是課多課少的問題。假設說沒有或沒吭聲，要么就是對減脂有信心，但經濟上有問題，就需要你去溝通、做工作，并詢問會員還有什么不明白的或者有疑問，都可以直接提出來，我都會給您一一解答，保證您的訓練效果，始終透明化、人性化，并及時解決會員心中的疑問。通過上述措施促進及時成單。會員都是有一定經濟實力的，沒有缺錢的。并由此進入下一個問題了。〔三〕在溝通和銷售過程中可能遇到的重點問題以及如何解除會員的疑慮。1、私教課太貴了。答：教練是一個專業知識的傳授，他通過帶你練的這段時間，把他這幾年的工作經歷和專業知識根本上都給了你，讓你盡快的到達一個自己鍛煉的水平。當然，首先是到達你的健身目的，確保你的效果；其次讓健身成為你生活中的一局部，健身不是一天當中最重要的，但對你一生來說是最重要的，一次性投資終身受益。而且還需要制定出針對你個人的訓練方案和飲食方案，一對一的效勞。舉例子：〔1〕最小的投資是健身，最大的收獲是安康。比方說你現在在身體上投資幾千塊，那么幾年或十年后的效益是幾萬或幾十萬都不止，安康無價〔會員就不會嫌錢多了〕。俗話說四十歲之前是賣命掙錢，四十歲之后是花錢買命，還不如及早鍛煉。身體是革命的本錢，你只有身體好了，才能去干更多的事，掙更多的錢，才能夠更好的享受生活，提高生活質量。〔2〕目前，中國人50%都處于亞安康狀態，健身意識淡薄。比方說在美國每個人都有他們自己的私人律師、私人醫生和私人教練，他們那邊一道街健身房好幾個，大人天天鍛煉，小孩從小培養，身體很棒，都注重健身。而在咱們國家小孩從小都開場學鋼琴、電子琴、音樂、舞蹈，中老年人也是等病出來才去醫院，但前期都不知道去健身房。而現在醫療又是天價，輕那么上千，重那么上萬乃至幾十萬，還受罪。為什么不能從年輕的時候就開場養成一個好的健身習慣呢！2、回家商量。答：〔1〕家人對健身房不了解，沒有接觸過健身房，也沒有練過，不知道鍛煉的重要性。而且父母這一輩的人健身意識比擬淡薄，總認為去河邊跑跑步就行了。〔2〕家人對你的身體狀況不了解。還沒有我給你上過兩節免費課了解的多，所以這件事還是需要你自己決定。3、會員說自己先感受一段時間。答：剛開場很重要。你以前沒有練過，還沒有到達一個自己鍛煉的水平，而且我帶你上了一節課，你也感受到了，我今天帶你練了，明天來了你都不知道該怎么練。因為你所做的組數、重量、強度每次都有變化。同樣一個器械，因為組數、重量、次數的不同，所到達的效果也不同，可以讓你增肌，也可以讓你減脂。而且自己練也不平安，沒有拉伸放松，只能過來做做有氧運動，活動活動，達不到你的健身目的。而且以我在這里的工作經歷來講，有教練和沒教練的到場比例是10：1。也就是說有教練的話，一個月能來十次，沒教練的話，一個月就來一次，再過一段時間你就從健身房消失了。原因是沒有效果，還練的全身疼，漸漸的也就失去了興趣。也就是說在教練的指導下，你才能對健身有一個更深層的了解，才能到達有趣有效，長期堅持。4、我來健身房練只想跳跳操、做瑜珈和練普拉提。答：〔1〕你以前跳過操沒有，能不能跟上，協調性怎么樣，跟不好還容易傷到腳踝。一般來說剛開場都是跟私人教練上一些小課把健美操的根本動作學會，并增加協調性。先做力量和有氧運動，增加肌肉控制能力。你看他們現在這些跳操的，大局部都有私人教練帶著，就算現在沒有，前期也是跟教練練過的，現在只用保持一下就可以了。〔2〕跑步、跳操等都屬于有氧運動，只能提高心肺功能，而且全身都會瘦，但就不會瘦腿〔原因是沒有力量訓練、針對腿部的訓練動作，沒有拉伸放松〕。如果沒有力量訓練做配合的話，胸部、臀部都容易下垂，皮膚也會比擬松馳。〔3〕瑜珈、普拉提雖然注重腰腹部鍛煉，但對減肥作用不大，更何況你現在的柔韌性、平衡性不好，很多動作都做不到位，需要通過科學鍛煉，提高整體身體素質。①柔韌性②平衡性③協調性④肌肉力量⑤心肺功能5、沒時間，時間不固定。答：就是因為你的時間不固定、時間緊，才更需要教練的指導。鍛煉會更科學、更系統，每次過來都能到達有效、有趣，不浪費時間。6、會員說考慮考慮。答：詢問會員考慮什么，考慮哪些方面，是授課方式，還是個人經濟問題，還是怕沒效果。按上述一一解除疑慮，恰如其分。7、說過來練只是隨便玩玩。答：〔1〕玩你也要玩個名堂，也要會玩。別人過來是尋找安康，你過來是制造健身隱患，不平安更不要說效果了。〔2〕你既然掏錢辦了這個卡，我作為你的教練，我也很希望能夠讓你練出效果，到達平安、有效的健身目的。〔3〕你要真想玩，又何必掏錢上這來玩，可以去KTV唱唱歌、喝個茶，可以去娛樂場所。8、錢不是問題，但就是不買課。答：錢不是問題還猶豫什么，辦手續吧。要錢不要命了？關鍵是什么？還是要找出會員心中的疑問。〔四〕辦手續先交錢、后簽協議。請問您是刷卡還是現金，假設沒帶錢又沒帶卡，就先交10-30%的定金。假設還是沒有，就先簽個協議，然后開個收據。跟吧臺說一下，配合好，就說先給會員墊上，做到萬無一失。〔有必要給吧臺工作人員培訓一下〕并告知會員這是俱樂部的規定，然后確定完之后，我才能夠制定出針對你個人的訓練方案和飲食方案，下次過來把手續一完善就可以直接鍛煉了。這個方案并不是說一晚上就制定出來了，我需要把您的詳細資料再仔細看一下，可能好幾天才能制定出來。〔讓會員感覺到你對他的鍛煉非常重視，也非常專業。〕二、續課〔一〕保持神秘感，不能與會員走太近，要把握一個度，互相尊重。〔二〕效勞：在上課過程中，充當多個角色，不僅是監視者、支持者，更是傾聽者、朋友，而且訓練要有針對性和科學性。〔三〕責任。不管這個會員以前是買哪個教練的課、不管買課多少，現在到你手上了，都要認認真真的上好每一節，就像是買自己的課一樣。只要會買課他就會續課。〔四〕效果。在會員最有效果的時候續課，灌輸長期鍛煉的思想。〔五〕銷售技巧。在會員鍛煉最開心的時候續課。〔六〕依賴感。讓會員對你產生依賴性，離不開健身房鍛煉，更離不開你。〔七〕不能隨便給會員說我們有任務，還差多少課沒有完成任務。分清會員情況，把握好度。關鍵時候沒方法了再說。〔八〕對于已上完課或快上完課的私教會員要做復測，根據復測情況制訂出與前期不同的訓練方案和飲食方案。并告之會員已經由初中級訓練者轉換為中高級會員了。〔九〕對余三至五節私教課的會員，每次上完課帶上紙、筆，與會員詳談十至十五分鐘。談話容：詢問了解訓練完后的反響、感受，以及他們對形體滿意和不滿意的地方，認真詳細的做好記錄，并且詢問以后的上課模式或者建議。并不是新會員需要溝通，老會員更需要。三、跟進目前這一地區的私教還處于剛開場的初步開展階段，并不是說會員一到健身房就知道買課。對一大局部會員來說，需要有一個效勞跟進，讓會員承受和認可的過程。也就是用你的執著與效勞去打動會員。為此咱們設置了五節跟進乃至十節跟進的長期監控體制。〔一〕五節跟進、十節跟進1、安康問答、體能測試〔第一節〕2、綜合性訓練〔第二節〕3、恢復性訓練首先打詢問昨天訓練感覺如何，身上還疼不疼，有沒有局部酸困的現象。〔1〕會員說很好，不酸困。說明會員恢復較快，很好，比擬適合鍛煉。〔2〕會員說身上疼。說明有效果，告知會員這屬于正常現象，剛開場練都是這樣，并且要堅持住練，過了適應期就好了。約過來做恢復性訓練，多拉伸放松，充分表達教練的作用。當然了，剛開場練寧可讓會員無效果也不能練過。4、針對性鍛煉針對有疾病康復特殊需求的會員做針對性訓練〔如有腰肌勞損的會員、需瘦腰提臀的會員〕。5、特色訓練當初會員辦卡是為了什么，想通過學什么來改變形體，吸引他的地方是瑜珈、爵士、健身操等，安排教練給他單獨上一節。或是健身球操、芭蕾形體、有氧拉丁等，還是單車。〔二〕也不排除購置課后需要放一放的會員，但你一定要給他說累了找我做拉伸放松。不買課不要緊，我還是你的教練，有什么問題還可以找我。1、如果找你，說明會員對你有意向、有需求，在放松時告訴他你這樣不行，還是要有教練指導。2、不找你。你就要反思一下，并分析會員心理，按上述五點繼續追蹤。〔三〕以上全部注重拉伸放松，把握好度，把握好會員心理，重點溝通。〔四〕建立非私教會員跟進檔案。第一天：兩節免費課第二天：打詢問第三天：有氧練習第四天：休息一周溝通做一個簡單的小結，引導堅持長期鍛煉的思想。15天：兩周總結，分析制定下個階段該如何去練。30天：復測，寫下復測結果，純粹的復測，不推課。60天：復測180天：復測。做到這種程度就算他不買課也會介紹朋友過來辦卡買課。每天給你本周正在追蹤效勞、新分的會員以及非私教會員打回訪。每周給你本月新分的會員打。每月給你三個月至半年新分的非私教會員打，并做好記錄。很多會員都是追了幾個月才成單的。四、轉介紹轉介紹是五種銷售渠道中最好做、也是最容易做，而且是成單率最高的，僅次于正常接待。咱們要做到與正常分配的齊頭并進，卡也能夠完成。首先，每天與訓練完的私教會員進展溝通，告知本月卡品價格以及優惠措施，并且告知會員你有意向的朋友可以免費帶過來體驗，提前搞好效勞。1.效勞好現有私教會員。2.告知私教會員介紹朋友過來可加送一個月時間，并可申請禮品，免費體驗、免費跳操、練瑜珈。3.朋友來了還可以跟他一塊來練，有幾個朋友在一起練更有利于堅持。4.充分利用俱樂部現有資源吸引他的地方和教練的熱情效勞。5.留下會員后還要做這方面的工作，再次催促他帶朋友過來。問會員你朋友咋沒跟你一塊來練。6.跟你的私教會員溝通，讓他幫助你，促成卡品和私教課。因為他是一個很好的例子，他練好之后，要讓他的朋友也感受到鍛煉和聘請教練的好處，從而獲得安康和良好身材，更好地享受生活。7.再次實現轉介紹、辦卡辦私教課的良性循環，不依靠正常接待。五、場地開發場地開發是最能表達教練水平上下的銷售途徑。〔一〕目標流程1、單獨訓練的會員為主2、觀察〔1〕動作是否正確〔2〕組數、次數〔3〕間歇時間3、打招呼〔1〕每人每天至少與兩位非私教會員溝通，并記下、及提出關于健身方面的問題。〔2〕跟下面遇見的會員打招呼。〔3〕跟單獨訓練及動作不正確的會員打招呼。介紹你的及工作職責。你好，有什么可以幫助你的，有問題可以來找我。4、指導動作5、詢問是否有教練指導、是否有購置私教課。6、卡品。辦什么卡，鍛煉多長時間。7、沒有購課的會員怎么做，自己練了多長時間。了解效果、做復測，約時間互相聯系或直接上課。8、沒有上過免費課的約時間上免費課，留聯系方式。9、沒成單的會員越多，場地會員就越多。〔二〕地點不光是器械區1、單車房2、操房、瑜珈廳3、力量區4、有氧區5、更衣室〔三〕根底條件了解經常到場會員的情況，一看就知道是否經常過來，是不是第一次來，甚至教練是誰一看便知〔到達80%以上〕，這是有助你場地開發的根底條件。〔四〕效勞貫徹始終對每位入場訓練的會員都要發自心的贊美，每天至少贊美并效勞五至十個會員，最好記下他們的。六、專業知識的完善拉伸放松專業疾病康復專業溝通專業效勞專業器械專業正常接待專業〔兩節課專業〕場地開發專業轉介紹專業續課專業減肥訓練營轉私教專業私人教練只有具備這些專業之后，才能做到以下幾點：具備豐富的健身、健美專業知識。你的專長對健身健美行業和現代健身房企業具有重要價值。在健身健美行業圍具有較強的競爭力。個人健身健美專業不容易被復制，較難取而代之。積累了健身健美專業豐富的執教經歷與嫻熟的效勞技能。具有較高的職業化素質。七、售后效勞效勞貫徹始終。效勞技術是健身房的生命線。1、微笑打招呼。2、工作踏實勤奮。3、準備工作充分。4、視會員為上帝、貴賓。〔每一位〕5、邀請下次過來，在會員走時或練完后。6、熱情效勞的氣氛。觀察會員，使會員時刻感受到，教練在關心自己。八、銷售技術1、頂尖銷售技巧〔專業知識+效勞+溝通〕2、如何解除會員的疑慮〔包括A、舉例子B、轉變會員的健身思想C、提高健身意識D、直擊會員疑問和不明白的地方E、闡述階段目標，描述訓練后的效果F、設立期望值〕3、如何建立轉介紹系統〔建立朋友