決勝終端———生動化陳列1/19/20251終端在哪里?1/19/20252產(chǎn)品銷售的過程實際上是一個創(chuàng)造需求，滿足需求的過程。而這一過程中的最后一環(huán)，也恰恰是最重要的一環(huán)，都是在直接能夠接觸到消費者的零售終端內(nèi)發(fā)生的。

銷售的過程：

廠家

客戶

商店

貨架1/19/20253牛奶市場潛力1/19/20254理論部分目錄

一、生動化的定義

二、實施生動化的利益

三、消費者行為分析

一、日常陳列二、促銷陳列實踐動作部分1/19/20255一、生動化的定義：

在零售終端內(nèi),為使產(chǎn)品對消費者更具有吸引力而做的一切工作。理論部分1/19/20256二、實施生動化的利益

一提起生動化的利益是什么，大多數(shù)的人都會回答：“提高產(chǎn)品的銷量”,這種觀點雖然正確，但還是比較片面。生動化會為商品流通過程中的不同角色所帶來諸多的利益：

1/19/202571、給消費者帶來的利益

1使消費者很容易發(fā)現(xiàn)佰旺的商品；2可以使消費者更方便地購買；3使消費者在選擇商品時賞心悅目；4標準的商品陳列使消費者采購更舒適；5無斷貨情況，提高顧客滿意度。1/19/202582、給（零售商）帶來的利益

1縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；2降低存貨積壓成本；3減少斷貨情況；4可以辨別出滯銷商品；5在消費者心中樹立良好的形象，提高對零售商的忠誠度。1/19/202593、給公司帶來的利益

1增加產(chǎn)品銷量2刺激消費者“沖動性購買”的特性；3通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率；4通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。

1/19/202510

4、給銷售人員帶來的益處

1更加容易達成銷售額；2增加個人資金與收入；3高密度的市場顯現(xiàn)率，增強銷售經(jīng)理的自豪感；4對市場的絕對占領；5贏得客戶信任。1/19/202511綜上所述，生動化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價值鏈形成良性循環(huán)，以達成一個各方都滿意的共贏局面，從而更加凸顯了生動化在終端營銷中的重要地位。1/19/202512三、消費者行為分析1/19/202513消費者購買過程第一階段：看見-注意注意第二階段：產(chǎn)生興趣興趣第三階段：聯(lián)想聯(lián)想第四階段：產(chǎn)生欲望欲望第五階段：作比較比較第六階段：有確實的信心確信第七階段：決定決心停買看1/19/2025141/19/202515感觀需求貪念需求關聯(lián)需求1/19/202516吸引消費者的注意,就是增加沖動性夠物的關鍵點心理動作1/19/202517實踐動作部分

1/19/202518以“全能冠軍”的標準看我們的陳列1/19/202519我們的陳列維護出現(xiàn)什么問題陳列混亂；新品未按公司指導價格進行銷售；貨架陳列排面/品項數(shù)量少于競品；形象維護不到位；物料使用不規(guī)范、浪費；經(jīng)常出現(xiàn)斷貨斷規(guī)格現(xiàn)象價格標志“張冠李戴”甚至沒有……1/19/202520生動化陳列主要分為兩類：一、日常陳列二、促銷陳列1/19/202521日常陳列：又包括正常貨架陳列、公司專有貨架陳列、展示柜陳列、堆頭陳列、端架陳列、亂堆陳列等等.一、日常陳列1/19/202522陳列要素陳列項目陳列空間陳列面陳列高度陳列形態(tài)賣的好日常陳列1/19/2025231、商品項目1、商品的齊全性我們所有的產(chǎn)品，全部陳列到貨架上。2、便于尋找一旦消費者知道起陳列位置，下次購買時，就會直接走到固定位置，同時消費者可以快速做品牌，大小、價格等因素的比較。1/19/2025242、陳列空間（1）依商品所創(chuàng)造的利潤給予陳列空間，先了解商品的銷售數(shù)量以計算出銷售額占比，然后按比例分配陳列空間。（2）立式疊放，同樣空間可存放較多的商品。防止陳列黑洞的產(chǎn)生。（3）縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)陳列爭搶相對不激烈，引導客戶做堆頭陳列、端架陳列。1/19/2025253、陳列面陳列出具有吸引力的色調(diào)組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。（1）口味的分類按照公司標準化陳列（2）整體性的調(diào)配A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費者在購買此產(chǎn)品前能夠瀏覽到全部口味及包裝；B.弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強勢性產(chǎn)品擺中間，以保護本品牌在貨架上的陳列空間；

C.新產(chǎn)品擺在強勢產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機會。1/19/202526４、陳列高度1/19/2025271/19/202528（1）、同類產(chǎn)品集中擺放：公司的產(chǎn)品分為幾大類：白奶類，乳飲料，功能奶、花色奶、高端奶。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。5、陳列形態(tài)1/19/2025291/19/202530（2）、同一品牌垂直陳列：純牛奶與純牛奶垂直對齊陳列，酸酸乳同酸酸乳對齊。按公司陳列順序進行擺放。

1/19/202531（3）、同一包裝平行陳列：華中蒙牛的包裝主要由利樂包、塑料瓶構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。1/19/202532（4）、正文商標面向消費者：有促銷圖案的包裝，正文商標和促銷圖案擺放面向消費者，吸管向里。

1/19/2025331/19/202534（5）、最明顯的位置，消費者最易見到的地方1/19/202535（6）、在牛奶區(qū)以外爭取有一個多點陳列：即：跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。

1/19/202536（7）、明顯的價格標識、促銷信息?所有產(chǎn)品有相應的價格標簽?價格標簽要反映準確的價格?價格標簽清晰醒目1/19/202537（8）、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出1/19/202538過期產(chǎn)品須立即收回1/19/202539（9）、正確使用廣宣品和促銷品。1/19/202540?使用最新的宣傳品?使用相應品牌的宣傳品：早餐奶的堆頭不允許用酸酸乳的堆頭圍?把宣傳品運用在所有能夠引消費者的地方：貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)……?參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用1/19/202541（10）、確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。

1.5倍安全庫存法則1/19/202542二、促銷陳列1/19/2025431/19/2025441/19/202545?堆頭陳列+142%?堆頭陳列+海報+160%?堆頭陳列+海報+特價卡（僅特價）+183%?堆頭陳列+海報+