銷售與收款任務(wù)2客戶信用管理【思考】客戶信用為什么重要？

客戶信用不佳很可能產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致錢貨兩空。任務(wù)2客戶信用管理【情境引例】老客戶也會發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)浙江某服裝進(jìn)出口公司和澳洲一家著名的女裝進(jìn)口批發(fā)商7年來一直保持著良好的貿(mào)易合作關(guān)系。該澳洲公司在澳洲紡織行業(yè)中具有較高的聲譽(yù)，幾年來與中國的貿(mào)易一直處于穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。在最近幾年中，由于澳洲公司信譽(yù)良好、付款及時(shí)，浙江公司對于金額大的訂單仍舊堅(jiān)持即期信用證方式付款，對于小額訂單則采用20%貨前預(yù)付，80%為貨后90天付款方式。由于浙江公司長期對小金額訂單放松監(jiān)督，截止20x2年3月份，澳洲公司累計(jì)有60萬美元沒有按時(shí)支付，有些欠款雖然金額只有幾千美元，但拖欠時(shí)間卻達(dá)3年之久。任務(wù)2客戶信用管理【情境引例】老客戶也會發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)對于這些逾期賬款，浙江公司的領(lǐng)導(dǎo)很為難，一方面還想保持與客戶的貿(mào)易關(guān)系，另一方面公司又面臨資金周轉(zhuǎn)困難。為此，浙江公司馬上委托資信調(diào)查機(jī)構(gòu)對其展開深入的資信調(diào)查。通過國際資信調(diào)查和深入了解，浙江公司信用調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)澳洲公司正在全力變賣固定資產(chǎn)，近期有被收購的趨向，公司已經(jīng)處于破產(chǎn)的邊緣。浙江公司領(lǐng)導(dǎo)得到報(bào)告后，立即決定委托律師對澳洲公司進(jìn)行追討。律師協(xié)同澳洲追賬代理制定了嚴(yán)密的追討策略：首先在澳洲法院提出債權(quán)清償申請；其次，對業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人展開強(qiáng)大的追討攻勢；最后，律師要求浙江公司派員直接去澳洲當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)處理。由于浙江公司追討及時(shí)，同時(shí)掌握了澳洲公司存貨的所在地，因此挽回了60萬美元的經(jīng)濟(jì)損失。浙江公司事后了解到，如果此案晚追討一個(gè)月，追回欠款的可能性幾乎為零。任務(wù)2客戶信用管理【分析與啟示】企業(yè)的信用管理是一個(gè)動態(tài)循環(huán)的過程，對長期穩(wěn)定的老客戶也需要定期對其進(jìn)行資信評估，通過債務(wù)專項(xiàng)資信調(diào)查，可以較為準(zhǔn)確地判斷客戶的真實(shí)拖欠原因，如果不是故意拖欠，根據(jù)客戶經(jīng)營發(fā)展趨勢，可以給予合理的延遲期限。如果發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營狀況惡化，正在轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，必須立即追討，挽回極有可能產(chǎn)生的壞賬損失。任務(wù)2客戶信用管理

為了保證銷售回款率，寧佳公司在售前需對客戶進(jìn)行動態(tài)的信用等級評價(jià)，對不同信用等級的客戶給予差異化的信用政策。業(yè)務(wù)+財(cái)務(wù)【思考】你認(rèn)為客戶信用政策對營業(yè)額有何影響？銷售業(yè)務(wù)人員更傾向于哪一種信用政策？財(cái)務(wù)人員該怎么辦？信用政策是企業(yè)為管理客戶信用風(fēng)險(xiǎn)而制定的一系列規(guī)定和措施。主要包括：信用額度設(shè)定、賬期和付款方式、約定抵押或擔(dān)保等。

寬松VS收緊任務(wù)2客戶信用管理【思考】可以從哪些維度評價(jià)客戶信用？企業(yè)資質(zhì)（注冊資本、行業(yè)地位、同行口碑等）經(jīng)營狀態(tài)（訂單狀態(tài)、員工狀態(tài)、納稅信用等級等）償付能力（企業(yè)征信記錄、債務(wù)情況、抵押情況、現(xiàn)金償還能力等）不良記錄（生產(chǎn)事故、訴訟記錄、經(jīng)營異常記錄等）客戶信用評價(jià)評估指標(biāo)說明評分范圍權(quán)重得分企業(yè)資質(zhì)注冊資本、公司人數(shù)、行業(yè)地位、同行口碑0-10010%經(jīng)營狀態(tài)訂單狀態(tài)、員工工作狀態(tài)0-10030%償付能力企業(yè)征信記錄、債務(wù)情況、按期回款率等0-10040%不良記錄生產(chǎn)事故、訴訟記錄、經(jīng)營異常記錄0-10020%合

計(jì)注意主觀評分的弊端。A類客戶：給予價(jià)格優(yōu)惠、較高的信用額度和較長的賬期，并與其建立長期的購銷關(guān)系。B類客戶：企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)收縮信用額度，給予其較短的賬期。C類客戶：企業(yè)應(yīng)給予其更低的信用額度和更短的賬期，要求提供抵押或擔(dān)保，或要求該類客戶預(yù)付貨款。客戶信用等級與信用政策企業(yè)根據(jù)評