家居定制全套銷售話術銷售第一步迎賓階段1、標準話術：您好歡迎光臨**家居2、不要對顧客過于熱情，也不要冷若冰霜3、不要像鬼一樣的跟在顧客背后銷售第二步探尋需求說出的需求、真正的序曲、沒說出的需求、購買后的需求、秘密的需求破冰式：您是不是第一次來店？以前有家具顧問和您聯系嗎？您以前使用過**的家具嗎？買家具是很累的，其他牌子的家具賣場去過了嗎？我想您應該也看過很多家了吧？您是選客餐廳還是選是選擇臥房？你以前去其他品牌看過家具嗎？你以前關注過**家居嗎？您的親朋好友有在**家居購買過家具嗎？探尋式：您比較喜歡什么風格的家具？您現在裝修進度是怎么樣的？您是做什么工作的呢？您是那個小區的呢？那個單元，樓層？您是給誰選家具呢？自己用還是老人，還是出租房？木地板和瓷磚鋪好了嗎，用的什么牌子的呀？您家的是怎樣的裝修風格呢？您家里主色調是什么顏色的呢？您買家具的預算大概是多少？您家的戶型是什么樣的？尺寸了解嗎？您家的寶寶是男孩還是女孩？性格外向還是內向？在哪個學校？您的睡眠質量怎么樣？喜歡睡軟點還是硬點的床墊？您對家具的色彩有什么要求嗎？您家幾口人住？沙發您是喜歡皮的還是布藝的？您方便加下我的微信，關注下我們總公司的官方微信嗎？您是選單件還是選全套呢您是喜歡大理石餐桌還是鋼化玻璃的您是覺得家具價位有些高還是款式不中意呢您家具的尺寸我能幫您量一下么您家具裝修的是哪種風格？您是選單件還是選全套呢請問您有沒有比較理想的家具風格您是不是床和床頭柜配套一起選呢請問您是喜歡歐式的還是韓式的？您是否希望有強大的儲物空間呢您是喜歡高箱床還是低箱床呢請問您是喜歡板木的還是喜歡實木的家具呢請問您是喜歡亮光的還是喜歡啞光的您愛人的體重身高大概是多少呢您是喜歡顏色明亮一些的沙發還是素雅一些的呢您的皮膚是不是敏感性皮膚？請問您如果選單件床，您現有的衣柜是什么顏色呢您家具裝修的是哪種風格？引導式：家具的外觀再好看如果不環保，您也不敢買，對嗎？價格再便宜，如果用不了多久就壞了，您也不會買它，對吧？一個連續十四年銷量排名第一的品牌證明它受到很多消費者的認可，對嗎？銷售第三步：產品介紹板式話術：1、我們**的板式家居的材質是中纖板的，也就是實木顆粒壓縮，通過高溫高壓而形成的。并且我們的板材是E1極板材即健康又環保！您看我們這款產品的是勉漆板的不易劃傷劃傷，更耐磨！并且表面平整完潔，耐腐蝕您來摸摸！您看我們的封邊是采用德國溫康進口的壓貼線生產不會起皮您盡可放心！2、我們這款維也納衣柜用的是uv光固化鏡面漆，是一款新型節能環保油漆，并且我們采用的是意大利賽佛萊全自動電腦噴漆系統和紫外線無塵烘干技術，這種油漆像鏡子面一樣平整光滑，您可以來摸摸我們的衣柜門板感受一下，看，我們的油漆很光滑，對吧？我們的油漆還加入了耐黃變納米材料，在正常的護理下，是不易變黃的！！！3、咱們的衣桿是太鎂鋁合金的承重力非常好，我給您做一個測試。咱們**的品質絕對是值得您信賴的。沙發話術：①系列基礎簡介沙發在客廳里是一個很重要的角色，當我們拖著疲憊的身體回到溫馨的家后，總是希望跌入柔軟的沙發里，享受它給我們帶來的舒適感受。一套好的沙發不僅給我們帶來好的居家氣氛，而且還是我們招待客人的重要門面，可以說沙發是客廳藝術的重要元素，越來越被人們所重視。但人們往往困惑于選擇何種款式的沙發來配合自家的裝修風格，為解決這一問題，**家私推出了整體客餐廳，為家居裝飾提供了多種情景客廳解決方案，受到了很多消費者的好評。現在我們就來一起來品味**沙發。②布洛克系列的主要賣點是：第一，在人體工程學上面做了大量的研究，尺寸合理，靠背高低錯落，坐位的深度可以根據不同坐姿變化，整體大小可隨心所變，沙發和床由您任意組合，面料可根據自己的喜好變換不同色彩材質，不但舒適性更強，坐感好，而且具有很好的功能性和實用性；第二，我們采用模塊化設計、模塊化生產，使得沙發產品的組合性更強，同一款沙發，可以組合出至少5種擺放規格方式，可以很大限度滿足不同戶型需求，一套沙發當5套沙發賣；同時，由于采用模塊化設計，在同一系列中，相同結構模塊產品可以互換，提高了生產效率。第三，新布藝全拆洗沙發系列，我們的突破不只體現在色彩和材料選用上面，在擺放上面也做了大膽的創新，脫離傳統的1+2+3、1+3+轉等模式，啟用國際最新的設計理念，將多變與組合融合起來，做到真正意義上的隨意和隨心，讓顧客可以完全做自己客廳的設計師，同時，終端也增加了更多的銷售機會。③布洛克沙發主要材質：答：內架用料：一等優質硬木，經烘干、噴、蒸、消毒等一系列處理，再精細加工而成，硬而不脆，含水率低。輔助材料：多用楓木板，楊木板，雜木板，韌而不脆。海綿材料：按部位不同采用不同密度的海棉，**沙發的海綿標準已遠遠超過國家規定。雪尼紗：色彩豐富，線條明朗、透氣防污，是現在流行的沙發布料。五金配件：經焊接，較正，拋光、拉焦處理，外觀光澤照人，不生銹。④**布洛克沙發的核心賣點答：設計風格：由知名設計師精心設計，運用人體工程學，結合東方人的身體特征，在沙發設計上充分體現以人為本的原則。色彩搭配：色彩搭配隨意性強，選擇空間廣，且整套沙發可靈活互換，組合成各種不同方式，充分展現個性化與生活化。產品線廣：沙發款式多，能滿足各層次消費群體的多種選擇。選材考究：選用歐洲進口紡織品面料，以國際流行色為主，高貴大方，經久耐用、縮水率≤3%，有效的避免了布藝沙發常見的縮水、起毛、抽紗、褪色等不良現象。海綿選用國際標準海棉，結合各款沙發特性，以不同密度、不同回彈率的海棉來全力打造完美座感，整套沙發線條流暢，永不變形。內架木料選用優質硬木材，采用國際先進工藝干燥處理，含水率控制在15度左右，無蟲眼、無疤痕、四面刨光、不斷裂、不變形、不發霉，確保使用壽命。經過多年不斷升級，現在所使用的蛇形簧及彈簧包均超過國家標準，抗拉力、拉壓縮力及每套沙發所使用的彈簧數量都是對品質的決對保證。五金件采用國際9#高鋼，經研磨鍍銘處理，使用壽命，美觀程度達到最佳效果，結合**經典油漆技術加以點綴，渾然天成。⑤**系列產品與一般廠家的對比介紹答：內架對比：按國家檢驗標準木材含水率≤16，而一般的廠家沒有烘干房，是沒辦法達到這個標準的，這樣木材容易生霉、生蟲。一般廠家的底框內部雖經過刨光處理，但也只是刨光幾根主要的木方，主木方用料標準是2.5-3.5*3.54(CM),而**采用的是3.5*5.5(CM)全刨光的木料；其中扶手、坐架等受力部位一般廠家都只有5-6根木條，而**用的是10根（大款用的是15根）。一般廠家沙發的底框架內無平行蛇簧，而**的底框架內有6根蛇簧，這樣防止了沙發往下塌陷，延長了沙發使用壽命。一般廠家沙發的底布是手工印染的，布料粗糙，字體不均勻，容易褪色；而**是采用德國進口全電腦印花，均有**標志，字體大小、顏色一致，且柔軟度極好，永不褪色。海綿對比：海綿密度：一般廠家海綿采用22-28密度的海綿，這種海綿無回彈性，容易塌陷、變形；而**采用的是43密度的海綿，回彈性能為≥40達到國家標準的B級，壓縮永久變形≤7.0達到國家標準的B級。抱枕對比：一般廠家沙發的抱枕、靠枕內的滑棉都是采用手工操作，導致包內的棉大小不均勻，使用時間過長后容易結塊；而**是采用全機器自動梳棉，大小均勻且松軟。面料對比：一般廠家面料受供應商少、取貨渠道狹窄的限制，種類非常的少，而**在成都市場及沿海（深圳、江浙）等地采購A類面料。客餐廳話術：一個客餐廳的組成除了沙發，茶幾，電視柜。餐桌也是離不開的，沙發在客餐廳中起主導作用。而茶幾，電視柜，餐桌是彰顯沙發品味的最好裝飾。**的餐桌，茶幾，電視柜，常用的飾面是耐高溫，耐酸堿，耐沖擊強度的鋼化玻璃和以天然石材為基材，采用石棉網雙網工藝，鋼結構加固。不飽和樹脂鏡面處理的天然大理石，它源自大自然億萬年，來鬼斧神工的鑄就。在風水學角度來講，大理石有鎮宅作用，可以辟邪。您大可放心，咱們**的質量是非常有保障的。請您相信**，相信我們！床墊話術：X先生／X女士，您好，歡迎光臨**綠色睡眠館體驗區，請問您是自己買床墊還是為家人選購呢？請問您是從是哪方面的工作？那白領平時工作壓力比較大，尤其頸部和腰部需要很好的保護和休息，請問您平時睡眠質量怎么樣呢？請問您是喜歡硬一點還是軟一點的床墊呢根據您的情況特意為您推薦這款薰衣草面料的床墊，軟硬適中特別適合您，這款床墊是通過生物技術將薰衣草精油提煉通過特殊手法與針織布結合，那薰衣草有寧神減壓的功效這個您應該聽說過吧？咱們的這款床墊內部是獨立袋裝彈簧，抗干擾性特別強，我為您做一個小小的測試，您先坐下來，感覺是不是很好呢？您再躺下來感受一下，會感到更舒服。您有沒有聞到淡淡的薰衣草香呢？是不是感覺到這款床墊跟咱們身體的貼合度特別好呢？它可以對我們的頭，頸，肩，臀，腿部進行有效的支撐，讓我們身體更放松，有效保證我們的睡眠。您可以側躺再感受一下，是不是很舒服呢？咱們這款床墊是獨立袋裝彈簧的！就是在你翻身的時候您旁邊的人是不會被干擾的！咱們的床墊是抗干擾的！雖然是抗干擾的但是咱們這款的舒適度會減少您的翻身次數，讓您一覺睡到大天亮！讓你精神飽滿的迎接每一天！你覺得這款床墊怎么樣？您要我們什么時候給安排您送貨呢！那么您是刷卡還是現金呢？您這邊請！拿好您的單據！保持手機暢通！送貨時間我們會及時通知您！在這里掃一下我們的官方微信！產品的更新，重大活動和產品的保養知識在這里就會詳細的預知介紹！銷售第四步：異業處理1，顧客說“太貴了”？

是的，我非常理解您的心情，說明您真的很有眼光。因為您看重的這一套產品，正好是我們所有產品里賣的最好的一套，很多顧客都非常喜歡，我們也賣的非常好。其實您一定知道我們**家居的產品都能保證使用十年以上不會出現大的問題，而你今天投資了兩萬多塊錢選擇的這套產品也至少可以用個十年八年都不會過時。我們不說多了，就算您只用5年的時間，就想要換更漂亮的家具，您算一下，這29800元錢平攤到5年的每一天，算起來一天也就幾塊錢而已，你少抽一支煙，孩子少吃點零食也就出來了，最重要的是您選擇的這些產品都是您最喜歡，也和您家裝修風格特別搭配的好家具！并且**家居是真正獲得了國家認證的環保認證的家具，讓您在使用的時候沒有後顧之憂，這樣算下來，其實是非常劃算的，您覺得呢？2，怎么天天都在做活動啊？

是的，非常理解您的心情，說明您很細心，能經常關注我們**，非常感謝！您的意思是我們不做活動您更愿意買？我相信，肯定不是對吧！說實話我們并不愿意經常做活動的，又累又不賺錢，但是很多沒有買的顧客確實更希望我們能有活動，因為都知道，只有活動的價格才會更便宜，還會送東西，所以我們為了讓每一位需要買家居的顧客得到最實惠的價格，我們是經常會做一些活動，但是不可能天天都做，畢竟我們老板還是想賺錢的，對吧？您現在就可以比較一下看，比如這套沙發不做活動是賣9880，而今天做活動只要7260，是不是一下就省了好幾千？我相信您一定也愿意花更少的錢來買，對吧？您看您今天除了看沙發，還要看看套房對吧？來，您這邊請……3，顧客覺得價格高，離開了怎么辦？

顧客走了以后再打電話。

“楊哥，很抱歉，現在才給您來電話，因為我一直在給我們老板為你申請更低的折扣，你看你今天有沒有時間過來面談一下呢？相信一定會讓你滿意。我們會安排專車去接你，你看是去你家里還是公司呢？是下午兩點還是三點呢？”4,我不管是不是環保的，便宜就行。

“呵呵，我知道您一定是和我開玩笑的，對吧？因為你來我們**家居一定知道我們**家居是真正獲得國家認證的環保家具，對吧？其實你一定也知道，劣質家居中的有害成份主要是甲醛和苯超標，人體如果長期呼吸過量的甲醛和苯就容易得白血病和肺癌，最關鍵人的一生當中就有三分之二的時間都是在睡眠中度過的，我們在睡眠的時候身上的每一個毛孔都會進行呼吸，如果你選擇的家具不是真正的綠色環保的，就會不知不覺中吸入過量的有害氣體，就像搬了一個定時炸彈回家一樣，不知道什么時候就會爆炸，到那時真的后悔就來不及了，你說是吧？您一定記得前段時間中央電視臺播放了一個新聞，報道的就是湖南的一位先生在購買家具時沒有在意這些，後來發現他女兒的頭髮，汗毛都掉了，不知道什麼原因，結果去醫院一檢查發現得了白血病，於是專家去他家檢查發現他家的甲醛超標39倍！很何況老人和孩子的抵抗力不可能像年輕人這麼好，所以選擇家具的時候一定要非常注重這個問題，畢竟身體才是最重要的，您說是吧？5，你不要說你家的產品是環保的，現在誰家產品不環保啊？

是的，我非常理解你的心情，說明你真的很懂環保，很注重身體健康。其實我也真的希望你能花更少的錢選擇到真正綠色環保的好家具，只是要給你提醒一下，無論選擇誰家的家具，都一定要學會怎樣去鑒別，第一就是聞，不管誰家、誰告訴你是家具是環保的，你都要先去聞一下，看看衣櫃和抽屜裡有沒有刺鼻刺眼，打噴嚏的感覺，如果有，肯定不是環保的；第二要去看，它們有沒有獲得國家認證的環保標識，比如像我們**家居的十環認證，如果沒有，千萬不能買，好吧？6，為什么別家的家具板材比你們的厚？是的，一看你就是特別注重產品品質的人，這樣真的很好！其實你有沒有發現，我們現在用的手機都是越來越薄了呢？所以我們的家具也是一樣，要用更薄的板材做出厚板材同樣的品質，除了要求原材料更好以外，生產設備與生產工藝也非常重要，我們**家居所有的板材都是我們自行研發生產并且申請了國家專利的，我們一條板材流水線的生產成本都是三千多萬，而你說的一般廠家都是在市場采購的普通板材，因為技術與工藝達不到，又要保證承重力，只能選擇更厚的板材來加工了，畢竟成本都要便宜很多，相信你這樣細心的人，我這樣一說，你就懂了。7，你們在電視臺做那么多的廣告，價格肯定不低，羊毛出在羊身上吧？

是的，我非常理解你的感受，你能經常關注我們的廣告，真的太好了！其實我沒有到**上班之前，也會有同樣的誤會，然而我到公司以后，我們經理告訴我，我們**家居一年的電視廣告費差不多是八九千萬，而我們**家居每一天就能生產八千到一萬套家具，所以廣告費平攤到每一套家具上也就只有幾毛錢而已。其實，您一定也知道能夠在這么多電視臺打廣告的企業，必須有一定的實力和過硬的產品，而我們**家居因為有這樣的實力，所以才會引進世界上最先進的流水線，聘請世界上最頂級的設計師，采購世界上最好的原材料，生產出最好的產品，提供最好的服務，所以你今天的一次性的投資，選擇的都是最好的，是不是物超所值呢？8，別人家的沙發都是一整塊海綿，是不是比你們質量好？你們的沙發底座繃帶也窄一些，是不是質量差一些？是的，我非常明白你的意思，說明你真的很注重產品品質。其實很多產品從外觀上看，真的沒有辦法區別好壞。我們**家居的所有沙發的海綿是根據人體工程力學原理，采用舒適度、軟硬度以及回彈性三種海綿有機結合而成，這樣既能保證它的使用壽命也能保證人體的舒適度，而并不是說一塊完整的就一定是很好，我這樣一說，你就很清楚了，對吧？其實，你仔細觀察一下，我們的沙發繃帶雖然看起來很窄，但是你一定發現我們的繃帶更厚一些，并且采用的是雙層交叉筋條，如果繃帶太寬，整個沙發的坐感就會變硬，直接影響人體的舒適度，所以，我們**家居二十年以前就不用了。9，今天我們來只是先看看，明天再來

好的，你這樣是對的，我非常喜歡你的慎重。畢竟買家具不是一件簡單的事，因為我們一次就要買好，免得以后使用起來出現問題，所以我們不管選擇什么樣的家具，首先都要考慮規模更大，實力更強的大品牌，并且一定是很多人都知道的品牌，也算是買一個安全和放心，畢竟大品牌還是更專業，更可靠，你千萬不要像有些顧客在選購的時候一味地追求價格便宜，而不考慮產品本身是不是真正的合適，盲目的選擇和購買，用上三兩年就出問題，最后去找的時候才發現連店子都不在了，而我們**這個店子都已經開了十多年了，我非常期待你能再次光臨，這是我的名片，任何時候只要需要，你都可以給我打電話。10，為什么某某專賣店做活動，產品價格比你們的便宜？是的，我們都是**的專賣店，并且產品很多都是差不多的，最關鍵的是，你所看到的價格只是不同階段，偶爾比我們低而已，其實這也正常，因為每個專賣店的產品在不同的時期都會進行更新換代，也許你所了解的那些產品，正好是它們需要更換的系列，所以價格相對會比較低！其實像你這么注重生活品質的人一定也注重服務吧,我們專賣店是被公司評為全國的優秀服務專賣店，是因為我們會比其他更多專賣店在服務方面投入更多的，就像你今天選擇我們的產品，除了享受普通專賣店所提供的正常的服務以外，我們會提供更多的超值服務，比如家具免費拆裝、家具免費美容服務等等，而做這些服務肯定就會增加更多的專業人才，因此我們的運營成本就會比他們高出很多，所以你看到的價格都是正常的，相信你一定不會因為享受到了更好的服務和我斤斤計較這一點錢對吧？11，為什么別人做活動不售卡，你們售卡啊？是的，我非常理解你的心情，說明你真的很會過日子，其實我們不是每一次活動都要辦卡，只是因為您參加的這次活動，是由總公司直接操盤運作的，比我們專賣店自己做活動的價格低很多，還有機會抽到蘋果六手機和其他大獎！當然，像這麼低價的大型活動我們公司對顧客數量有嚴格的數量要求，因為價格特別低，所以不可能大面積的去推廣和銷售，只是希望通過一次活動，讓一些顧客在得到這次實惠的同時為我們進行口碑宣傳，所以這一次公司只給我們批準了八十個名額，因為很多顧客都很想參加，但確實名額有限，所以我們只能通過交納誠意金的方式讓真正需要優惠的顧客去參加，更何況這50元錢的誠意金到時會返還到你的貨款里，還會提前贈送你價值為一兩百的禮品，就算你最后不買家具，這50元錢會全額退還，禮品還是會送給你，你看真的很劃算，只可惜我手上也只剩兩張卡了。12，你們老板在嗎？我要找你們老板講價。好的，我馬上看一下老板在不在，我想確認一下你就選這些東西了嗎？還有沒有增加的了？“沒有”那好的，看你的氣質一定和我們老板的關系很好吧，我發現你也一定是一個非常通情達理的人，其實你剛才看的這些產品，我也算了一下，基本上都已經不賺錢了，像你和我們老板這么好的關系，一定也想多多照顧她的生意吧，所以我也只能是盡全力幫你再申請一下了，如果能再優惠，老板一定會給你優惠，但是如果不能優惠，你也不要生氣，我相信，你也不會那么小氣，對吧，請你稍等，我馬上去幫你叫她，好吧？13，客戶不斷的要低價楊哥，你來了這么多次，相信應該還是非常信任我的，對吧?其實，我真的非常感謝你能來再次找我，說明我給你的建議對你還是有所幫助的，像您剛才說的那個價格一定有您的理由，我非常理解，其實如果換了是我，我可能也會想要一個更低的價格，然而你看你來了這么多次，我都沒有辦法再給你讓價，說明價格真的已經最優惠了，如果你真的還是覺得有點高，只能說明您對我的服務不滿意，是這樣嗎？楊哥，說實話，如果能賣的話，我早就賣了，既能完成我的銷量任務，又能交到你這個朋友，你還會感激我，但是，我已經盡力了，要不然給你申請一下，送你一些小東西，您看好嗎？14，客戶自己不做主，讓導購幫忙選擇真的非常感謝你對我的信任和對我工作的認可，我能夠幫你大致的推薦一些適合你家裝修風格的產品，但是最終還是需要你做決定。畢竟每個人的體驗'感覺是不一樣的，選擇自己最適合的產品，才是最關鍵的，如果你是因為沒有時間才讓我幫你訂了的話，沒有關系，我可以等到你時間足夠充裕的時候，再和你一起做決定，你看好嗎？15，客戶要贈品，怎么辦？真的很不好意思，我們只想在價格上讓你得到更多的實惠，而并不想像別人那樣，送你一點小東西，讓你覺得很劃算，其實你也知道即便是送你小東西，讓你去買，也值不了多少錢，如果沒有這個東西，而直接優惠到價格，你更愿意選擇哪一個呢？16，客戶覺得店子里產品品類太少，怎么辦？是的，我非常理解你的心情，說明你真的有獨到眼光。其實我們**家居要把所有產品全部都擺出來（上樣），至少需要兩萬平方的賣場，那樣，我相信我們不太容易找到這么大的賣場，即便真的找到了，我們的成本也會增加好幾倍，到時候，產品價格自然就比現在高很多，那樣，雖然產品多了，但是真正買我們產品的顧客卻少了，相信你也不希望買更高價的產品，對吧？最重要的是我們現在銷售的這些產品，全部都是全中國銷量排名前的系列，所以你再仔細的挑選一下，一定會有適合您的產品，如果真的選不出來，我們也能給你提供其他風格的產品圖片供你挑選，這樣好嗎？17，客人要賒賬怎么辦？

呵呵，楊哥，你真會開玩笑，說實話，也許真的是我孤陋寡聞，我還是第一次聽說買家具能夠賒賬的，其實我非常理解你的心情，你只是想一時不希望付完家具的全款，或者資金暫時周轉不過來，其實沒關系的，你今天雖然選擇了兩萬多元的家具，如果你真的有困難，你今天就象征性的交個一兩千元錢就可以了，因為和你聊天，我發現你是一個特別好的人，雖然這樣做，會讓我違反規定，但是我相信你一定不會讓我為難，所以今天我可以用我的人格向我們老板給你做擔保，等到下次你方便的時候，給我補上就行了，你看可以嗎？要不就是另一種方式，分期付款了，只是操作起來比較麻煩。18，預約的送貨時間到，但因為天氣原因店家不能送貨，但是顧客不能協商，怎么辦？（這種情況，顧客的送貨時間應該提前幾天聯系）楊哥，按照約定，我們應該給你明天送貨，如果明天下雨，天氣不好，不能準時給你送貨，，你看送貨時間順延一下，你看可以嗎？如果你不那么著急，我們再次預約，好嗎？19，買了特價顧客還想少價，怎么辦？相信你也是一個非常注重生活品質的人，其實你今天看到的這些產品，在以前我們都是按照原價銷售的，所以你這次來已經算非常幸運的了，當然，你今天選擇的這些產品是性價比最高的產品，你只花了我們原來一半的價格，就得到了我們正價產品同品質的產品，其實像你這樣注重生活品質的人，其實也去其他店里去看了吧，很多小廠家的產品，無論產品品質、價格、款式都沒有辦法和我們**比，甚至比我們價格更高，但是為什么會有更多的顧客來選擇我們**家居呢？那是因為絕大多數品牌根本無法有與我們競爭的一點---環保，因為我們原材料、生產工藝、生產設備、生產基地全都是環保的，所以我們的產品才能夠真正獲得國家的環保標識，所以你可以放心的使用。

20，針對顧客老是挑毛病怎么辦？

好的，請你稍等，我馬上把你說的這些寶貴意見記下來，那看您還有哪些地方你不滿意呢？說實話，我到**家居已經五年了，你還是第一個這樣細心幫助我的人，實在是太感謝你了。當然我相信，我們這么多產品一定還是有讓你動心的，對吧？那我想問一下，你是更注重款式還是更注重顏色呢？21，顧客總是回答我們,現在還沒裝修（風格、款式沒有效果圖，圖紙沒有出來）或者正在裝修,所以還早,不著急!觀點:此類客戶只能先邀約進店,先形成價格印象,后期才可能在工廠團購或活動簽單.建議話術：是這樣的啊，那您是什么時候開始裝修呢？其實現在很多人都是先選家具再裝修啦！您知道為什么：首先，您的設計師不可能給您出幾十套方案，您可以參考我們店里的裝修搭配，好買地磚、墻紙、窗簾什么的；其次，先選家具量尺寸可以讓您家裝修空間零浪費；再次，家具運回來需要的時間長，您可以先定下來到時候裝好了才能早點入住，或者可以一起晾一晾。而且，這次的活動力度非常大。就算是我們的優惠您不滿意，也可以領取精美禮品一份。您看您或您的家人明天上午十點有空來我們店面詳細了解一下嗎？不買沒關系，裝修前我們一起交流下家庭裝修常識也好啊。22，工團太遠了，不去！觀點：請問，哪一位顧客不覺得外地遠，又有多少顧客主動就想去參加工廠團購會的？建議話術：您是擔心時間不夠還是坐車不方便呢？其實您想一下你就是不去工廠店，選家具也得花好幾天時間，而去工廠店只需要一天時間就足夠了，更何況我們**的工廠團購會已經在全國刮起了一陣購物狂潮（翻出照片：1、3張人山人海的照片2、翻出3張購買VIP卡的顧客相片3、翻出三張所有VIP顧客的縮略圖）而且這次還有比咱們這里更遠的很多顧客都會去，比如貴州、陜西、云南的顧客，因為大家都知道這次工廠團購價格確實太便宜了！不去是不是太可惜了？您覺得呢？23，一個人在家，做不了決定。建議話術：200元的主您還是可以做的了的。首先參加這次工廠團購會，我們超級豪華大巴免費接送，免費用餐，你要是去了確實選不中，我們再送你一兩百的禮品您也不會有什么損失不是？其次買家具不是一件簡單的事，因為我們一次就要買好，免得以后使用起來出現問題，所以我們不管選擇什么樣的家具，首先都要考慮規模更大，實力更強的大品牌，并且一定是很多人都知道的品牌，畢竟大品牌還是更專業，更可靠，您這次去工廠可以親眼看看全亞洲最大的家具生產基地的樣子，家具用的原材料，是怎么生產出來的，您買著、用著也放心對不對，特別是這次花你一天的時間，一定可以幫你省半年的工資，對不對？您看地址有沒有問題？電話號碼是？……24，如果你能送我一張床墊的話，我現在就買…解答：先生，您真是太幽默了，一看您就非常有品味，選擇的東西都是我們的高端產品，擺放到您家肯定高端，大氣，上檔次，絕對跟您家的裝修風格搭配，首先謝謝您對我們**家具的認可但是我們**實行全國統一價，所有產品明碼標價，我們對每一位顧客負責，這對您也是公平的，您說對吧。我們的床墊跟家具都是一樣的，都屬于我們的正價產品，不參與買贈活動，真的不好意思，這樣吧，我盡我最大努力跟你申請點別的贈品，好吧。25，這個價格算下來超出我的預算了？解答：1.您的預算是多少呢？首先咱家的家具適合所有的人群因為環保，材質，做工，還有我們的售后2.姐，并且咱們**的家具現在全國統一價。3.您看現在人的生活節奏都比較快，工作比較繁忙，辛苦，壓力也大，所以健康舒適才是我們追求的第一位，如果休息不好，就會各種不好，我們的一生有1/3的時間都是在床上度過的，如果您選擇我們的**床墊，它不但，防塵，防螨，防靜電，抗疲勞，還能幫助您有個很好的睡眠，所以比起您的健康，你還是選擇綠色環保的**家具對你是有益的，比起您覺得價格超出您的預算的投資，其實您是對投您健康做了長久的利息投資，您覺得是不是呢？26，別人的產品和你家的差不多，但便宜解答:您看跟哪個品牌相比啊？XXXX的姐，您一看就喜歡這風格的家具對吧？看出來您是很有眼光和品位的，這款是我們的新款，也是爆款，這是我們銷量第一的系列，您您很有眼光，我理解您的想法，但是我們的家具注重的是環保和品質，是比其他的品牌價格是貴一點，但是您對家具了解嗎？我可以幫您了解一下，讓您不會上當受騙首先選擇家具最重要的就是綠色環保，無甲醛，這樣不會損壞我們的身體，一看您就是生活有品質的人，看你保養的多年輕，不能因為省個千八百的錢放棄了身體的健康，你說對不對？您可以想象一下，每天都吸收有害物質，長時間下來身體垮了，輕者吃藥，重者白血病什么的，身體心靈都受摧殘，為了您的健康我想也不會為了省這點錢而選擇有害的家具，而我們**所有的板材，木料選用的經過權威部門合格認證的，甲醛釋放量低于國家標注，您進來這么長時間是不是都沒有聞到一點異味？所以我建議，為了您的健康選擇**是您最大的保障！27,我太太比較喜歡xx品牌，我老公不同意？解答：1先問女士“您老公喜歡的是哪個品牌？”，知道品牌之后，了解那個品牌的劣勢，把自己的優勢說出來2引導女士再帶老公過來看看，抓住機會3側面了解一下女士的老公什么職業，生活習慣和性格28,這些證書并不能真正證明你的產品就是好的？解答：是的，你不相信的問題，我能夠理解，但是，我想說的是，姐，你看我們**，成立30年了，它中間得到的獎項大小不計其數，其他的我就不詳細解答給你了，比如十環認證是中國環境標志戶品認證，他不僅代表質量合格，而且還符合特定的環保要求，由中國環境保護部署授權認證，所以對于證書這一塊，你不要再有懷疑態度，它象征我們產品的質量，達標，讓客戶更放心的購買使用！29,現在房子還沒裝修可買可不買，不著急解答：您打算什么時候裝修，下個月您可真會選時間，這個時間是最適合裝修的季節，但是訂家具是有周期性的！需要一兩個月的時間，等您裝修好房子的時候，家具也剛好到，這樣不會耽誤您搬家，您說對吧！您看您喜歡的沙發是歐式風格，高貴莊重，富麗堂皇，這樣您就可以按照這樣的風格來裝修房子，沒有局限性，即可以買到喜歡的家具，又可以與裝修風格特別匹配，您說對吧！那您看今天是刷卡還是現金啊！30,如果有特價我就要解答：先生，您家里有老人么？您孩子多大了？哦，您的孩子三歲了，我建議您用這款防塵防污防靜電的三防面料的沙發。如果孩子在沙發上亂涂亂畫了特別容易清洗。您看您這么有品味，這么細心，如果沙發再便宜可是您不喜歡，我想您也不會考慮的，您說對不對！像我推薦您的這款沙發就非常適合您，您說是吧！其實您也不是堅持一定要特價的，這樣吧，我個人送您一個精美的禮品，一定讓您驚喜！31,我已經打算訂購另一家沙發了？解答：您選擇的是哪家沙發啊，可以說一下么？您是因為什么原因選擇她家沙發的呢？價錢這方面我們是全國統一價，您要首先考慮一下質量，我家沙發的質量曾獲得過中國名牌馳名商標，您要考慮選擇環保，材質，做工。售后方面我家在2004年獲環保認證獎，連續三年中國售后服務獎，家具行業里唯一獲得的品牌。沙發我們一定要選擇一個好的沙發，因為我們四個小時坐在沙發上，您買的不是產品，買的是產品帶來的好處。沙發方面我們質保的是三年，我們采用的是全實木框架，經電腦消毒烘干處理，我們面料海綿質保是一年，所以您選擇沙發還是要綜合考慮，不能只看價格和款式，所以我建議為了您和家人的健康選擇**是您最大的保障32,交貨期太長，打算去別家買解答：在向顧客推薦產品之前，必須把他準確的上貨時間探尋出來，然后按有貨的產品并適合他的產品進行主推反問顧客（請問您是布置婚房用還是搬家的日子趕不上？）1如果是搬家的日子趕不上，就以風水學進行抒寫，充當風水大師幫他選一個良辰吉日，比原定日子遠，延緩上貨日期2做訂單分流，求助于其他**兄弟店33,都說你們賣家的利潤很高解答：我們**是一個大品牌，咱們的工藝，材質，用料都是頂級一流的，所以成本要比普通的貴好幾倍。就比如你眼前的這款沙發，它的面料是采用小黃牛的脊背部的頭層皮，這款沙發做下來需要三張牛皮，每張成本價在4000元左右，而我們這款沙發才定價13000元，你說我們的利潤高不高。34，問：我們家還沒有裝修，可買可不買

答：家具早晚都要買合不在最便宜的時候買，在一個咱們可以以家具的顏色款式來裝修，這樣咱們可以節省開支的同時裝出來的效果是最完美的，比如說咱們先裝修了這樣選家具就有局限性了所以現在您選是最合適的。

35，你家的款式有點老，而且價格也貴

家具外觀再好看，如果不環保你也不敢買是吧，價格再便宜如果用不了多久就壞了，你也不會買對吧，一個連續14年銷量排名第一的品牌證明他受到很多消費者認可對吧。

36，問：這個價格超出我的預算

答：哥，您的預算是多少啊一看您就是比較理財能力強但是您看看您這些家具全下來才3萬多塊，這個最少用10年一年十二個月一年下來3000多塊錢然后一個月才300塊錢一天下來才幾毛錢您看您多合適啊。

37，夫妻兩人一同來店里選購沙發，先生說要選皮沙發，女士要選布藝沙發。

話術：李姐，一看您就是比較持家的，張哥找到你這樣賢惠的老婆真幸福。可是您看，張哥人際關系這么廣，平時家里一定經常來客人，客廳是家里的門面，平時來人都是在客廳，這款皮沙發款式大方，而且皮沙發也顯得高檔，你看您這么愛張哥，肯定會希望他在朋友哥們面前有面子，您說是吧！

38，兩個小夫妻進店選購婚房家具，其他東西都選好了，到了選床墊的環節。

話術：妹子，咱們主臥室的床選擇了我們蝶衣的皮床，現在我帶你們選擇所有家居產品中陪您時間最長的床墊，你看我給你推薦的這款18017床墊，這款床墊的材質是無簧的，它的內膽是天然椰棕，睡感是偏硬的，你們選擇的是婚房家具，咱們肯定用不了多久就要有自己的寶寶了，女人在懷孕的時候身體特別沉，不適合選擇太軟的床墊，你試試看，這款躺上去感覺還可以吧！

39，這款沙發能不能便宜點？

哥或姐，不能，因為我們**家具都是統一標價，這樣對每位顧客都很公平。

40，這款床墊我感覺很舒服，就是太貴了。

話述：哥，我們一天中有三分之一時間是在床墊上度過，所以買一款舒適的床墊，即使貴點兒，對你也是很值得，俗話說得好，好貴好貴，好東西才貴。所以選這款床墊肯定是物超所值。

41，顧客問：你們的皮沙發大小差不多，價格為什么相差大？

答：因為**的皮沙發使用的是牛脊背皮，皮的部位不一樣價格就懸殊很大。銷售第五步：快樂成交

1、今天是活動最后一天，明天我們的價格就高了。

2、這款沙發賣的太快，以后可能就不好定貨了。

3、這邊給你最優惠價格的同時給您申請了最高的禮品，不能錯過哦。

4、這款床墊有庫存可以馬上給您安排送貨，晚上就能睡一個好覺了。

5、阿姨很喜歡我們的產品，并且**是最環保的，對老人的健康負責人，孝敬的時候到了。6、讓我們最好的安裝技師親自給你安裝，放心買吧。

7、今天是我們店最后一天由公司派來領導全程監督價格保證全年最低。

8、您剛剛給您孫女看上的這款兒童套房是由公司給咱們店做的福利，錯過今天您要再等一年才有這么一次活動，如果您感覺五一的價位比這個要低我們公司保證反您十倍差價。

9、今天您過來進店掃二維碼加關注領取精美禮品，另外您不是有本次團購的邀請函嗎？還可以在此折扣基礎上還能給您打個9.8折，所以您千萬不要錯過，希望您安排合理的時間，很高興為您帶來優質的服務。

10、如果在自己承受的范圍內，今天老板不在我們組就差我沒有完成任務了，我偷偷的給你走個單子，你不要告訴別人，我把你的單子加入到別人單子里，正好這樣我也完成了任務，您買的也合適，咱們一舉兩得，但是你一定要替我保密啊，要不我會被開除的。

11、姐，您看，我們**到現在為止建廠30周年，我們專賣店在咱們這也開了7.8年了，你還有什么顧慮呢，我們的產品終身維護，如果出現了問題一個電話我們就可以上門為您解決，如果您選擇了一個不知名的牌子，也許您家的家具還沒用壞店就關了，或者老板就不賣這個牌子了，到時候你的問題找誰呢？還是選擇廠家有實力的大品牌更放心，您說是吧！

12、大概什么時候給您送貨比較方便呢？13、您是刷卡還是付現啊？14、張姐，你看這款產品顏色您也很喜歡吧？款式也滿意吧？然后您參加這次活動又省了好幾千吧？而且您交滿5000元還可以送一個躺椅對吧？向您運氣這么好的，再兌換兩張抽獎券，說不定大獎就被你拿走了呢。您看送貨地址沒有錯吧？（把訂單遞給顧客）15、家居顧問：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的沙發，平均每天要賣出去六、七套，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看沙發，還在猶豫。家居顧問：“你們那個小區至少有10家，都買的這套沙發，喏，這就是你們那個小區拍來的照片，特溫馨舒適。銷售第六步：顧客管理，轉介紹短息模板：客情短信：客情關系提升之產品知識篇想要好睡眠，選款好床墊！好床墊必備條件：1、面料舒適透氣，首選針織或棉質。2彈簧韌性強，必選碳素鋼。3輔助材料好越睡越健康。4售后有服務，生活有保障。5權威要認證，才能放心躺！現今大理石成為家居市場新寵，而我們更關心的是它是否安全！為了家人的健康安全，購買大理石家具需要注意：1.看認證，確保為國家A級石材。2.看紋路，紋路獨特，花紋柔和。3.看結構，鋼結構防塌更穩固耐用。4.摸臺面，樹脂漆防滲透易清理！真皮沙發四大鑒別策略:1鑒真皮，表皮摁下會形成煙花紋2重框架，用手托起有承重感3看細致度，針腳均勻縫隙小4比品牌選擇知名度高，銷量大，信譽好的企業姐，知道您最近在選家具，我這邊專門為您收集了幾點挑選家具的小竅門，希望能給您一些幫助：1.摸，摸漆面光滑如嬰兒皮膚。2.敲，敲板材如實木般清脆。3.照，照漆面如鏡照人影。4.吊，五金承重超百斤！掌握法寶這幾點，美好明白在眼前！您是否經常失眠多夢容易驚醒？是時候提升您的睡眠質量了！好睡眠源于有張好床墊：椰棕，太空記憶棉，天然乳膠，竹炭，椰絲熱熔棉（0甲醛）……請根據個人情況選擇適合自己的床墊！選擇**幸福長久！選用玻璃面電視柜，茶幾的三大鑒別方法：1.水平鋼化耐溫強。2.耐腐承重有力量。3.3C認證有保障！牢記選擇三大寶，包您選擇無煩惱家是我們最有愛的地方，一款好布藝沙發給愛一個溫馨的港灣！選擇布藝沙發需注意：1.摸面料手感舒適密致。2.托沙發實木框承重強。3.坐海綿一坐三彈更科學。4.選品牌中國名牌放心買。選擇中國名牌**家居，真正做到圓家圓夢圓幸福！櫥柜難洗，氣味難聞，要選好櫥柜，我來支幾招：一要看打孔，二要看裁板，三要看門板，四要看組裝效果，五要看抽屜滑軌。親，記得看哦!阿姨，還在為涂料的異味而苦惱嗎?還在為您的健康而擔憂嗎?不用擔心，您有困難我支招，希望給您傳遞快樂：1、輕洗輕擦省力多，2、死角拐角沖一沖，3、水溫洗液您做主！一個舒適美觀、質量上乘的馬桶不僅能夠美化衛浴空間，還可以省去人們不少不必要的煩惱。購買馬桶小常識2、用手輕輕撫摸馬桶的表面，如果釉面和坯體的手感十分細膩，沒有凹凸不平的感覺，就表明馬桶的質量比較好。中低檔次的馬桶，其表面的釉面和坯體比較粗糙，顏色暗淡，在燈光的照射下會發現有小孔。家裝小常識提醒您：抽油煙機不僅是廚房健康的保衛者，也可以是廚房的一部分裝飾。因此抽油煙機的選擇與保養尤為重要。首先，選擇抽煙煙機時，顏色要與廚房的色彩相協調；要選購一體成型無接縫的結構；要買稍好一些的具有“有油網，免拆洗”等功能的。其次是保養，除較長時間的污漬時，用干凈的紙巾蘸上少許的滑石粉來回在有污漬的地方擦拭幾次即可；也可以用專用的不繡鋼清洗劑！木門裝修小貼：關于地板和木門顏色搭配裝修中應屬于一個色系。家裝小貼士:1、純紙壁紙純紙壁紙在特殊耐熱的紙上直接印花壓紋的墻紙。優點：環保性能好缺點：耐水、耐擦洗性能差，**何靜祝您生意興隆！家是溫馨的港灣，是愛的海洋。點亮一盞燈，溫暖一家人。＊＊哥/姐，專門為您收集的幾點燈具選購小竅門：1.選擇燈具首先要根據自己燈具的區域位置來確定燈具的類型，最長見的就是臺燈、吊燈、吸頂燈和壁燈，比如臺燈是用于書桌上的，吊燈是臥室和客廳的常用燈具，吸頂燈一般用于陽臺和衛生間，壁燈用于過道等；2.選購燈具早統計好數量，有些還要丈量燈具擺放位子的尺寸；3.燈具的外觀式樣和及顏色要和家裝的風格和色調統一；4.節能燈泡更好；5.燈具易碎，運輸時注意用泡沫或塑料布保護；6.保留發票憑證，有利于日后出現問題退換或者維修。家裝小常識提醒您:窗簾對人們的生活品質有著決定性的因素。大廳窗簾不能有太密小的花紋，要選擇得大氣些，不能太繁瑣。還得考慮打褶后的效果。書房的窗簾不能太艷麗，影響注意力，容易疲勞，影響學習。所以得考慮它與周圍環境，顏色，圖案上的呼應與搭配。記住3點，助您選擇最佳熱水器！第一、看氣源：人工煤氣，天然氣，液化石油氣，現家用多為天然氣。第二、看容量：儲水式，30L,40L等代表容量；燃氣式：10L,12L等，代表進水溫度和出水溫度升溫25℃每分鐘出水量。第三、看類型：有燃氣熱水器，電熱水器，太陽能熱水器，熱泵熱水器。根據您戶型選擇最佳熱水器！選購浴霸的小常識

第一、看耗電量與功舉

第二、看使用面積

第三、看標識

第四、看產品售價和外觀

由于浴霸對取暖等技術要求非常嚴格，高質量的產品價格不會低。4個燈的浴霸正常售價要高點，隨功能變化浮動。如果浴霸低于這個價格，就要考慮它的品質了。想擁有質感好生活，選擇實木復合地板！好的實木復合地板必備條件：1、外觀質量無腐朽、死節、蟲孔等木材缺陷。2、地板凹凸槽口粗糙才好。3、地板板面斜置亮處，漆膜豐滿均勻。4、油漆涂飾均勻無氣泡，無小白點

姐，知道您最近在選實木地板，我這邊專門為您收集了幾點選擇實木地板的小竅門，希望能給您一些幫助！1、好木材，好品質。2、好品牌，好保障。3、好板面，無缺陷。4、好觸感，好生活。掌握這幾點，品質生活在眼前。

您是否感覺地磚空間冰涼無人氣，您是否想擁有溫暖家居生活。選擇木質地板，為您帶來舒適居家享受。實木地板，溫馨自然家；實木復合地板，溫暖易打理；強化木地板，結實又耐用......請根據您個人需求選擇屬于您自己的專屬木地板！圣象地板，想買好瓷磚，會選是關鍵！好瓷磚選購關鍵：注意其抗釉裂性及強度。質量好的瓷磚吸水率低。而抗釉裂性差、強度低和吸水率較高的瓷磚鋪貼后表面易出現不規則的細裂紋，即通常所說的后期龜裂，或是破碎剝落。**家居李春佳提醒您在挑選時可將水滴在瓷磚的背面，觀察其擴散程度，吸水慢一些的好。選擇**幸福長久！

姐，知道您最近在選瓷磚，我這邊專門為您收集了幾點挑選瓷磚的小竅門，希能給您一些幫助：1.要注意瓷磚表面是否平整，是否出現粗細不均的針孔2選購時可敲擊瓷磚，傾聽聲音是否清脆。聲音越脆，表示瓷磚的質地密度高，硬度較佳3，可以用硬物刮擦瓷磚表面，若出現刮痕，則表示施釉不足。當這種瓷磚表面的釉磨光后便容易藏污，較難清理。選擇**幸福長久！電話營銷話術：情景1、我還不急建議話術：我理解您的心情，那您是什么時候開始裝修呢？其實現在很多人都是先選家具再裝修啦！你聽我講為什么：首先，您的設計師不可能給您出幾十套方案，您可以參考我們店里的裝修搭配，好買地磚、墻紙、窗簾什么的；其次，先選家具量尺寸可以讓您家裝修空間零浪費；再次，家具運回來需要的時間長，您可以先定下來到時候裝好了才能早點入住，或者可以一起晾一晾。而且，這次的活動力度非常大。就算是我們的優惠您不滿意，也可以領取精美禮品一份。您看您或您的家人明天上午十點有空來我們店面詳細了解一下嗎？不買沒關系，裝修前我們一起交流下家庭裝修常識也好啊。情景2、我現在不方便接電話建議話術：不好意思打擾您了，我打電話是想幫您省錢來著，**定制衣柜開業活動開始了。太便宜啦，那我十二點再與您聯系！情景3、超我的預算了，我可能不會考慮你們的了建議話術：您來我們**看過了啊？請問您是什么時候來的啊？其實大哥是這樣的，首先呢，家具不能光看價格這點相信您也明白的，但確實我們都希望在預算之內購買到合適的家具。不過**定制衣柜這次活動是山西第一個獨立定制衣柜大店開業，公司都派銷售總監現場來制定價格，低的老板都跟廠家吵了好幾次，而且門+柜只要588元/㎡，不限面積，不限量，肯定是你見過的所有一線品牌的價格最便宜的，別人都是799、788而我們只要588啊。您還是再過來看一看吧！要不明天早上10點，我再聯系您！祝您生活愉快！再見！情景4：打幾折？建議話術：因為我們這次活動的價格是廠家直供價，都沒有什么折扣不折扣的了，基本就是個成本價，由總部補貼，總公司的領導專門帶過來的，所以我們現在也不知道價格。給您舉個例子嘛，公司的