第九章數字營銷渠道試題及答案1.名詞解釋（1）數字化渠道和銷售管理數字化渠道和銷售管理是通過數字化手段和技術對“人、貨、場”三個要素進行的管理，從而精準、實時、高效地達成產品和服務的銷售。在“人”的數字化管理方面，需要從銷售人員數字化、服務體系數字化和顧客旅程數字化等方面進行銷售的數字化管理。（2）銷售人員數字化管理銷售人員的數字化管理指在銷售過程中對銷售人員的位置、路線、訪問對象、線索和商機進行的數字化管理，它作為銷售管理中商機把握、產品銷售、績效評價的主要管理手段。（3）商品數字化商品數字化是指解析實體產品的特征，并通過文字、圖片、聲音、視頻等數字化的方式展現該商品。2.選擇題（單選題）1.以下哪種技術可以幫助企業更好地了解客戶需求和行為？A.人工智能B.大數據分析C.社交媒體營銷D.移動支付答案：B2.以下哪個選項不是數字化銷售的目的？A.提高銷售效率B.降低銷售成本C.提高客戶滿意度D.減少銷售人員數量答案：D3.在數字化銷售中，開設線上店鋪的重要性是什么？A.擴大銷售渠道，滿足消費者日益變化的需求B.提高銷售業績C.提高客戶滿意度D.以上都是答案：D4.以下哪個選項不是電商平臺產品數字化過程中需要關注的數據指標？A.有效進店率B.購買意向率C.加購轉化率D.退貨率答案：D5.以下哪些不是線下門店的數字化管理的重要環節？A.選址數字化B．訂貨數字化C．招聘數字化D．顧客互動數字化答案：C3.簡答題（1）數字化下有多少種常見的渠道銷售組合？答案：（1）內部銷售人員及KOC渠道；（2）KOL渠道；（3）自有電商、內容電商、電商平臺旗艦店的B2C渠道；（4）B2B2C的經銷渠道；（5）基于O2O或同城速遞的線下門店渠道。（2）數字化渠道和銷售管理要素是什么？答案：數字化渠道和銷售管理是通過數字化手段和技術對“人、貨、場”三個要素進行的管理，從而精準、實時、高效地達成產品和服務的銷售。在“人”的數字化管理方面，需要從銷售人員數字化、服務體系數字化和顧客旅程數字化等方面進行銷售的數字化管理。在“貨”的數字化管理方面，可以從商品選擇科學化、實體商品數字化、商品監控物聯網、商品展示個性化等幾個方面進行管理。在“場”的數字化管理方面，可以在線上平臺運營、線下賣場數字化經營、線上加線下數字化經營和銷售場所物聯化等幾個方面進行管理。（3）對于銷售人員的數字化管理可以通過哪幾個重要節點體現，如何有效地管理和激勵銷售人員以提高銷售業績？以上兩個問題可以結合回答。答案：1.銷售目標的數字化管理銷售目標規定了銷售人員工作方向、業績標準和績效考核指標，與銷售人員的薪酬息息相關。利用數字管理平臺可以在銷售期前確定銷售目標，并在銷售過程中實時監控各項指標的完成情況，模擬考核和評估結果，并對目標進行實時考核和評估。2.銷售行為的數字化管理數字化銷售管理系統可以在關鍵時間節點提醒銷售人員，再利用到訪位置、停留時間、拜訪周期、頻次等行為數據，可以有效地管理銷售人員的拜訪過程，抓住銷售商機。對賣場中的銷售人員也可以進行數字化管理，向銷售人員傳遞數據洞察結果，提醒其進行進一步銷售動作。3.銷售線索的數字化管理利用數字銷售系統，銷售人員可以有效地管理銷售的全過程，最終獲得相關的訂單。傳統的銷售漏斗包括了解顧客、識別機會、確認機會、提交方案、談判成交等五個環節。首先，在了解顧客方面，數字銷售系統可以向銷售人員提供360度顧客信息。在識別機會方面，數字銷售系統可以向銷售人員提供目標客戶企業的市場洞察結果，可以有效幫助銷售人員識別銷售機會。在確認機會方面，銷售人員獲得系統推送的銷售機會后，可以聯系拜訪顧客獲得商機確認結果，同時將相關的信息反饋到數字銷售系統上，企業可以根據銷售人員提供的信息進一步制定抓住商機的策略。在提交方案方面，銷售人員的方案在線傳遞給顧客之后，可以借助數字化手段監控顧客是否打開郵件，并通過企業內部APP或者郵件告知銷售人員。當客戶打開郵件后銷售人員將會立即收到信息，數字銷售系統可以向銷售人員提示外呼或進一步拜訪。在談判成交方面，數字銷售系統可以幫助銷售人員獲取市場類似競爭產品信息，并提供優劣勢比較分析，幫助銷售人員與顧客溝通并最終獲得訂單。4.銷售報價的數字化管理統一報價規則，通過數字化系統評價和判斷價格審核的合理性。系統可以根據顧客規模、關系維護情況、未來采購預期等規則測算合理的價格范圍，價格審批結果也全程由系統進行監督，數字化的價格審批過程也大大提升了報價效率。5.銷售訂單的數字化管理訂單管理的數字化強調與其他信息系統的聯通，使訂單信息能夠真實反饋當前訂單狀態，全程可視化，利于銷售人員全面深入了解交易階段進展，成為其他階段關鍵的基礎數據來源。6.銷售績效的數字化管理以往的銷售績效管理需要等待所有的業績結算之后才能知道結果，績效的統計和評估費時費力，這導致銷售人員無法根據績效的結果實時調整銷售策略。當采用數字化管理銷售績效時，銷售人員可以實時查詢自己的銷售績效，了解企業當前鼓勵哪些銷售行為，銷售人員也可以根據銷售目標的完成情況不斷調整下一步的工作重點。管理者還可以通過數字化銷售管理系統管理銷售隊伍，按照目標達成狀況來指導每一位銷售人員的銷售工作。例如，中國移動各區域的網格每個月均需要完成多種產品的銷售目標，網格長可以將網格的銷售目標分解到每一位網格成員，并實時監控每一位網格成員的銷售績效，不斷提醒網格成員需要加強哪種產品的銷售，并在需要的時候提供幫助。（4）數字環境下的商品陳列組合包含哪些？請簡要說明各自特點。答案：1.爆款商品爆款商品一般都有較高的性價比，爆款商品的目的主要是在最短的時間內吸引顧客注意，使他們能夠在大量的商品陳列中關注到爆款商品并點擊和訪問店鋪，進而為拉動其他商品的銷量提供流量入口，達成一定的轉化率和產品口碑。2.量銷商品量銷商品是商家獲利的重點商品，布局在銷售漏斗的下部，一般是在爆款商品吸引進入店鋪之后重點推薦的產品。量銷商品的特點是市場熱度高，品類搜索量大。3.潛能商品潛能商品一般是正在培育的新品爆品，這類商品的特點是流量低、性價比高。潛能商品可以依靠老款爆品或量銷商品帶動銷售，從而為未來將潛能商品打造為爆款商品做準備。4.錨定商品錨定商品的意義在于為顧客提供對比和參照的依據，在數字化情境下商品的透明度較高，為顧客提供實時的參照信息就顯得非常重要。錨定商品往往選擇一些屬