商務談判策略學習通超星期末考試章節答案2024年饋贈禮物的時間，一般為

答案:相見、道別或相應的儀式上;傳統的節日;企業開業慶典;喜慶之日日常交往禮儀是商務活動中的一般禮儀不可缺少的重要內容，社交禮儀的原則包括

答案:守時守約;敬老尊婦;尊重風俗習慣;舉止落落大方下列屬于英國人的談判風格的有

答案:不輕易與對方建立個人關系;等級觀念根深蒂固;風格穩健，保守謹慎美國人迥異與其他國家商人的談判風格是

答案:重實際;重功利;守信用;重視效率遵循文化的差異，可以將談判風格分為：

答案:東方型談判風格;西方型談判風格西方一些國家普遍忌諱哪個數字

答案:13席位的安排。國際的習慣是，以離主桌位置遠近決定桌次高低，同一桌上，以離主人的座位遠近決定座位高低，即（）

答案:右高左低握手只限于男性之間，男女之間很少互相握手，男子應該向女士點頭或稍行鞠躬禮，并且主動以口頭問候為宜的是

答案:馬來西亞介紹的禮節為

答案:先將年輕的介紹給年長的在談判中重視建立私人關系的是

答案:日本人謹慎保守、時間觀念強，非常守時、周到細致，雷厲風行、不輕易讓步、尊重契約是

答案:德國人的談判風格日本人在談話時注視的是對方的

答案:頸部不同文化對眼神也有不同的解釋,一個人注視對方眼睛的時間長短和其文化背景有關。在美國直盯著說話人的眼睛表示

答案:尊敬受傳統文化的影響，中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，重視

答案:綜合思維跨文化商務談判中的一個核心理念是

答案:文化差異文化最本質的內容是

答案:價值觀人們在長期的社會生活環境中形成的，具有的共同的思想和準則，它包括風俗習慣、宗教信仰、道德規范以及人與人之間的價值觀念、態度和行為方式等內容，被稱為

答案:文化涉外商務談判的法律原則，是依據我國在國際交往中的原則，在中國企業或商貿組織的涉外商務談判中的具體化，它包括

答案:國家主權原則;平等互利原則;遵守國際規則及慣例的原則處理國際關系的一般準則包括（）和（）

答案:聯合國憲章原則;和平共處五項原則商務合同履行要遵循的原則有

答案:全面履行原則;實際履行原則國內商務談判應遵循的基本原則有

答案:國家、集體財產不受侵犯原則;具有獨立能力和資格的原則;權利義務一律平等原則;反不正當競爭原則下列屬于法律在商務談判中的作用的有

答案:法律指導商務談判;法律保障商務談判;法律規范商務談判;法律解決談判糾紛商務談判的實質磋商階段，除了價格、數量、交貨、支付等實質商務問題外，一些法律問題也會納入磋商范圍。比如

答案:侵權的處理;違約的處理;保密的范圍;爭議的解決在開局階段談判人員必須考慮的法律問題有：

答案:對方是否有權處理該事務;談判客體的產權是否清晰;各方所爭取利益是否合法;獲取信息的途徑是否合法法律的基本特征有

答案:法律是國家制定和認可的行為規范;法律包含了為公共利益服務的行為規范;法律是以國家強制力保障實施的行為規范;法律是一種概括、普遍、嚴謹的行為規范談判客體的產權是否清晰，是否存在第三方利益，是談判人員在哪一階段必須考慮的法律問題

答案:開局階段法律來源上的一個重要特征是

答案:法律由國家制定和認可市場經濟本質上是

答案:法制經濟允許談判者協議是否接受某一國際慣例，是國家認可國際慣例中的

答案:間接認可將某一國際慣例的內容直接納入本國的法律規范中，是國家認可國際慣例中的

答案:直接認可社會角色倫理包括

答案:責任感;集體感談判人員的優秀品德包括

答案:講究信用;廉潔自律;積極進取;厚仁愛物不合乎倫理的談判手段包括

答案:說謊;控制對手網絡;疏漏之罪;違背談判協議商務談判中目的和手段的倫理要求有

答案:平等互利;手段既不違法，又不違背道德原則商務談判倫理從本質上說是

答案:使談判健康進行的積極規則談判人員從自身的認識和修養出發，用以約束自己談判言行的道德標準被稱為

答案:主動倫理標準下列觀點正確的有

答案:手段邪惡不可能達到善的目的孟子說，可欲的之為善，不可欲的即為惡。是說

答案:欲求可欲的是善下列選項中，對動機、效果的倫理評價正確的是

答案:行為的善需要善念支撐倫理學所說的個體在行為前的意愿、欲望、意圖、情感、意向、信念等的綜合是

答案:動機成功的談判人員應該具備的心理素質有

答案:自信;果斷;誠心;耐心研究和掌握商務談判心理的意義

答案:有助于培養談判人員自身良好的心理素質;有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導;有助于恰當地表達和掩飾我方心理;有助于營造良好的談判氛圍引起談判人員的動機主要有

答案:內部動力;目標引力;外界壓力談判心理是圍繞著談判活動所形成的各種心理現象及心態反應，它包括人的

答案:感覺;知覺;情緒處理談判桌上情緒和情感的策略性建議有

答案:冷靜面對;客觀評估;提高情商;洞悉對方心理需求談判是兩方以上的合作，而合作能否進行，能否取得成功，還取決于雙方合作的

答案:誠心下列選項中，能夠提高談判效率、贏得談判主動權的一種手段是

答案:耐心優秀談判者良好的心理素質、戰略眼光、領導能力和專業知識等因素的綜合反映是

答案:果斷談判者充分施展自身潛能的前提條件是相信自己的實力和能力，也就是

答案:自信人類希望實現自己的潛在能力，取得成就，對社會做出較大貢獻，從而得到別人尊重，這是人的

答案:尊重需要美國著名心理學家馬斯洛認為人類的需要從低到高有五個層次，最高層次是

答案:自我實現需要情商（EQ）主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質，也稱

答案:情緒智力終局談判的技巧包括

答案:化整為零;索取回報下列屬于優勢談判技巧的有

答案:先苦后甜;價格陷阱;據理力爭下列屬于綜合性談判策略的有

答案:旁敲側擊;軟硬兼施;權力有限;貨比三家以下屬于防御性策略的有

答案:沉默寡言;欲擒故縱;混水摸魚以下屬于進攻性策略的有

答案:針鋒相對;最后通牒;以柔克剛根據主談人的不同性格，商務談判策略可以分為

答案:以柔克剛策略;兵不厭詐策略;“紅、白臉”策略;最后通牒策略根據談判的進程，商務談判策略可以分為

答案:談判前準備策略;談判開局策略;談判磋商階段策略;談判成交階段策略正確運用談判策略、技巧的原則有

答案:針對性原則;隨機應變原則;力求創新原則;有理有利有節原則下列屬于商務談判策略和技巧基本特性的有

答案:普遍性;無階級性;隨機應變性在談判中為使對方處在競爭或被選擇地位，同時將與其競爭或與其同行的對手請來談判，以選取其一的策略是

答案:貨比三家軟硬兼施策略也稱

答案:紅白臉策略在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒攤到桌面，讓人眼花繚亂，難以應付。借以達到使對方慌亂失誤的目的，是

答案:混水摸魚策略對于志在必得的交易談判，故意做出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，從而壓制對手開價的胃口，確保己方在預想條件下成交的做法，被稱為

答案:欲擒故縱在談判中先不開口，讓對方盡情表演，并設法促使對方繼續沿著正題討論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答，這是

答案:沉默寡言針對對手咄咄逼人的言語及提出的苛刻條件，采用以不亢不卑、平和柔緩的語言和態度對待之，使其像矛遇上棉絮，沒有效果。而己方可以靜制動、以逸待勞，挫其銳氣，磨其棱角，待其疲憊之時乘機出擊，一舉獲得最后談判勝利，這是

答案:以柔克剛以強硬的表達手法應對強硬的表達手法，針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的做法，被稱為

答案:針鋒相對社會生活領域里的“相同的條件”永遠也不會出現，每一場談判都有它特定的、具體的內容，所以，正確運用談判策略和技巧首要基本的原則是

答案:針對性原則談判策略和技巧不受倫理的或政治的價值尺度所審判，這是強調商務談判策略和技巧的

答案:無階級性商務談判策略和技巧最基本的特性是

答案:隨機應變性洽談雙方之間的相互信賴關系是談判成功的基礎，為此必須做到

答案:讓對方產生信任;展現己方的誠意成功談判所要經過的步驟有

答案:制定計劃;建立關系;達成協議;履行協議一次談判的總成本通常包括

答案:達成協議做出的所有讓步之和;為洽談而耗費的各種資源之和;談判資源失去其他的獲利機會談判雙方除了應確定利益的輕重緩急外，從商務談判戰略角度出發還應確定的目標層次是

答案:保底目標;可能達到的目標;希望達到的目標商務談判的出發點和歸宿是

答案:建立和維護商務關系專業化分工的利益需要通過交換來實現，通過交易實現的超過談判者心理底線的利益被稱為

答案:交易溢價將資源用于某一種經濟用途時所放棄的用于另一種次優經濟用途時所導致的收益損失。

答案:機會成本談判者盡全力爭取的目標是

答案:可能目標談判者要盡一切力量捍衛和確保的最基本目標是

答案:保底目標商務談判追求的最直接成果

答案:利益目標公平競爭的基本要求是

答案:自愿是前提;平等是基礎;公平提供和選擇機會求存異原則的基本要求是

答案:正確對待談判中的沖突;尋找彼此間的共同利益;協調分歧利益下列屬于客觀標準的有

答案:法律規定;行業規范;專業標準;道德準則合作原則的基本要素包括

答案:理解、尊重;對事不對人;著眼于利益而非立場;建立充滿信任的工作關系主張通過競爭達到一致，通過競爭從對方承諾中獲得自己盡可能多的利益，是商務談判中的

答案:公平競爭原則在談判過程中，利益主體為了滿足自己的某種利益需要，必須放棄另外一些利益需要，以達到解決彼此之間的分歧，互相協調、利益互補的目的，這是商務談判的

答案:妥協讓步原則談判中對于彼此一致之處，達成共同協議，對于暫時無法彌合的分歧，可以暫時擱置是是商務談判的

答案:求同存異原則人們在談判活動中，要尊重客觀存在的實際情況，反對單憑自己的主觀偏見去考察、處理問題，是商務談判的

答案:客觀性原則談判雙方在換位思考的基礎上互相配合進行談判，力爭達成雙贏的談判協議，是商務談判的

答案:合作原則談判結束的三種主要方式是

答案:成交;中止;破裂談判進入實質性階段，一般包括三個小階段，即

答案:明示與報價階段;議價與磋商階段;達成協議階段作為是一個動態的過程，完整的商務談判應該包括

答案:開局階段;實質階段;結束階段先報出一個對對方有利、己方不利的交易條件，以引起對方的興趣；但在正式進行價格談判時，己方就會相應提高價格，最后使價格向著有利于報價方的方向發展，這種報價方式也稱

答案:日本式報價首先報出一個對己方有利、對方不利的交易條件，并留出較大的余地，然后通過雙方的磋商，以讓步的形式，使得對方最后接受交易條件，達成最后的交易，這種報價方式被稱為

答案:西歐式報價根據報價原則，對于賣方來說，開盤價應該是

答案:最高的實質性的磋商階段主要是圍繞交易條件，即

答案:價格問題展開商務談判的核心和關鍵階段是

答案:實質階段了解對方的底牌被稱為

答案:摸底與商務談判有關的組織和管理工作包括

答案:談判信息的搜集;談判方案的擬定;談判人員的組合;談判場所的確定下列屬于談判的環境因素的有

答案:政治狀況;法律制度;商業習慣在商務談判中，信息的重要用途在于

答案:解決問題;戰略策劃一般而言，確定進行商務談判，應該具備以下一些要素：

答案:各方有相互依賴的需要;具備構成談判的要素;希望能通過談判受益;存在達成一致的可能討論性的談判可以安排在

答案:小會議室大量談判實踐證明，談判組的規模

答案:以4人左右為宜合理談判方案的合理是

答案:相對的最低目標是達成交易的最低期望值，也稱

答案:保底目標談判目標的實現程度可以用談判的目標層次來表示，最理想的目標是

答案:最優期望目標對于商務談判的組織和管理而言，制訂談判計劃、確定談判策略、選擇談判方案的基本前提是

答案:搜集信息現代社會離不開商務談判，商務談判扮演著非常重要的角色。商務談判的作用在于

答案:協調經濟運行;促進社會經濟發展;提高企業經營效益;深化發展對外貿易非貿易談判是指商品貿易之外的其他商務談判，包括

答案:資金談判;工程項目談判;技術貿易談判下列屬于商品貿易談判的有

答案:農副產品的購銷談判;工礦產品的購銷談判商務談判活動中的多變性和隨機性，大致有以下幾種情形：

答案:因勢而變;因時而變;因機而變通過聯合決策得到的利益大于非合作甚至是對抗情況下的利益，這正是商務談判的

答案:價值商務談判的核心是處理

答案:買和賣的關系在商務談判中有權參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體被稱為

答案:關系主體商務談判的核心是

答案:價格企業之間，在經濟活動中，以經濟利益為目的，因各種業務往來而進行的談判，被稱為

答案:商務談判贏——贏結構模式是：

答案:確定己方的利益和需求;尋找對方的利益和需求;提出建設性的提議和解決辦法;宣布談判成功，或宣布談判失敗，或談判陷入僵局原則談判理論的精髓在于

答案:堅持客觀標準;把人與問題分開;努力尋求有益的解決方法;談判重點是利益而不是立場強調從彼此的角度考慮問題，從而促進雙方的互相理解，通過合作產生出事半功倍的效果，是

答案:雙贏理念現代談判理念是

答案:雙贏理念談判原則理論也稱

答案:哈佛談判理論中國古代談判智慧最突出的特色就是

答案