采購(gòu)管理與采購(gòu)人員職業(yè)道德1培訓(xùn)綱要:一、采購(gòu)員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應(yīng)三、評(píng)估與初選新供應(yīng)商四、采購(gòu)談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)五、如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系六、采購(gòu)人員的行為準(zhǔn)則及職業(yè)道德

2采購(gòu)員的頭腦模塊

戰(zhàn)略性采購(gòu)流程采購(gòu)管理組織設(shè)置職業(yè)采購(gòu)員常犯的一些錯(cuò)誤3采購(gòu)基本流程采購(gòu)流程簡(jiǎn)圖：擬訂采購(gòu)需求計(jì)劃認(rèn)證供應(yīng)商簽訂采購(gòu)訂單合同物料入庫(kù)驗(yàn)收評(píng)價(jià)采購(gòu)工作GE通用電氣公司前CEO杰克韋爾奇說(shuō)：“采購(gòu)和銷售是公司唯一能“掙錢”的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用！”采購(gòu)金額占銷售收入的百分比例：IBM2006——35%2007——49%2008——52%

2009-美國(guó)食品生產(chǎn)62%紡織品60%石油產(chǎn)品80%計(jì)算機(jī)及電子產(chǎn)品47%流程是指產(chǎn)生某一個(gè)結(jié)果的一系列活動(dòng)和操作，特別是指連續(xù)的操作或處理，也就是事情發(fā)展變化的經(jīng)過(guò)。4戰(zhàn)略性采購(gòu)流程供方質(zhì)量檢驗(yàn)庫(kù)存管理需方生產(chǎn)線生產(chǎn)線運(yùn)輸銷售訂單采購(gòu)訂單（EDI)準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)流程采購(gòu)流程是指采購(gòu)方從目標(biāo)市場(chǎng)（供應(yīng)商）選擇和購(gòu)買生產(chǎn)、服務(wù)經(jīng)營(yíng)的各種原材料、零部件、設(shè)備等物料的全過(guò)程的順序。5物品采購(gòu)類型非生產(chǎn)性采購(gòu)生產(chǎn)性采購(gòu)性質(zhì)不同；相關(guān)需求不確定性需求難預(yù)測(cè)；市場(chǎng)環(huán)境波動(dòng)大基于計(jì)劃；間歇性下單；易于控制特點(diǎn)：類別：差異：引申：獨(dú)立需求相關(guān)需求連續(xù)性需求的四種表形式：趨勢(shì)性、周期性波動(dòng)、季節(jié)性變化、隨機(jī)性變化。6職業(yè)采購(gòu)員常犯的一些錯(cuò)誤職業(yè)化水平的提高，直接認(rèn)為免疫非職業(yè)化錯(cuò)誤的抵抗能力同等提高;對(duì)成本的敏感性降低追求雙贏，卻成了“供應(yīng)商的代表”與生產(chǎn)等需求部門明顯脫節(jié)常見(jiàn)的采購(gòu)誤區(qū):采購(gòu)就是殺價(jià),越低越好,所以應(yīng)重于談判采購(gòu)就是收禮和應(yīng)酬,不吃/拿白不吃/拿采購(gòu)管理就是要經(jīng)常更換采購(gòu)人員,以防腐敗采購(gòu)控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟(jì)魔方降低成本的手段主要是通過(guò)談判與競(jìng)價(jià)逼迫供應(yīng)商降價(jià)7培訓(xùn)綱要:一、采購(gòu)員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應(yīng)三、如何評(píng)估與初選新供應(yīng)商四、采購(gòu)談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)五、如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系8明確需求與規(guī)劃供應(yīng)

如何確定產(chǎn)品明細(xì)單（產(chǎn)品或服務(wù)）確定數(shù)量、交付和服務(wù)規(guī)劃供應(yīng)過(guò)程采購(gòu)與庫(kù)存控制9如何確定一份好的產(chǎn)品明細(xì)單需求來(lái)源渠道需求申請(qǐng)審批控制需求評(píng)審相關(guān)流程優(yōu)化假如你不能衡量它，你就不能管理它。10用戶需求分析的內(nèi)容有哪些？確切的需求是什么？需要多少？什么時(shí)候需要？什么地方交貨？如何組織運(yùn)輸？如何檢測(cè)質(zhì)量？供應(yīng)商還需履行什么義務(wù)，必須提供什么信息？11確定數(shù)量、交付和服務(wù)需求控制成本控制數(shù)量確定到貨方式付款方式服務(wù)保障12培訓(xùn)綱要:一、采購(gòu)員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應(yīng)三、如何評(píng)估與初選新供應(yīng)商四、采購(gòu)談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)五、如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系13如何評(píng)估與初選新供應(yīng)商

供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架潛在供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)積極性評(píng)價(jià)模型供應(yīng)商識(shí)別、篩選與調(diào)查設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)企業(yè)的前途和命運(yùn)注定要有利益相關(guān)者，選擇最合適的供應(yīng)商就是關(guān)鍵之一。14供應(yīng)商評(píng)價(jià)是：確定一個(gè)供應(yīng)商能否實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)愿望的方法確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單的基礎(chǔ)制定供應(yīng)商改進(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的基礎(chǔ)與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系的開(kāi)始15要點(diǎn)歸納常規(guī)型采購(gòu)項(xiàng)目:

企業(yè):管理投入最小對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià):能協(xié)助企業(yè)將管理費(fèi)用降最低杠桿型采購(gòu)項(xiàng)目:

企業(yè):年支出水平高,降低價(jià)格和其它交貨成本是主要目標(biāo);

對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià):通過(guò)降低價(jià)格及總成本為企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)做出最大貢獻(xiàn).16要點(diǎn)歸納瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目:

企業(yè):風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高但年支出水平低,很難施加影響;

對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià):以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)為主要目標(biāo)臨界型采購(gòu)項(xiàng)目:

企業(yè):年支出水平高,風(fēng)險(xiǎn)大,供應(yīng)商數(shù)量少;

對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià):在降低成本的同時(shí)確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性,評(píng)價(jià)涉及范圍廣.17供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本模型績(jī)效=能力積極性×一個(gè)非常積極合作的供應(yīng)商比一個(gè)所謂有能力但沒(méi)有太大興趣的供應(yīng)商能夠更好地完成供應(yīng)任務(wù).18供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量可獲得性供應(yīng)商的響應(yīng)成本技術(shù)供應(yīng)商的綜合能力和商業(yè)態(tài)度……19積極性評(píng)價(jià)模型供應(yīng)商感知模型：企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的總體吸引力&&供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的看法往往取決于他們所預(yù)期的企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小和其它可能吸引他們與企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的因素。&&20吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值MHNL發(fā)展維持核心盤剝四象限的感知模型：LMNH21供應(yīng)商識(shí)別等待與觀望誘惑與觀望尋找與發(fā)現(xiàn)（供應(yīng)市場(chǎng)細(xì)分）供應(yīng)商篩選目的快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評(píng)價(jià)，以免在根本不可能被選中的供應(yīng)商身上浪費(fèi)時(shí)間在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評(píng)價(jià)的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。22供應(yīng)商調(diào)查已公開(kāi)的信息源（行業(yè)期刊、協(xié)會(huì)排名等）公司的戰(zhàn)略及綜合信息供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷對(duì)供應(yīng)商的拜訪或調(diào)查提供商證明人23設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)設(shè)定供應(yīng)商能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重評(píng)定潛在供應(yīng)商能力的等級(jí)（績(jī)效打分）將能力等級(jí)與積極性等級(jí)綜合在一起考慮除了按照評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)給每個(gè)供應(yīng)商打分以外，企業(yè)還應(yīng)在評(píng)級(jí)結(jié)果的基礎(chǔ)上紀(jì)錄下對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)。24供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)穩(wěn)健的財(cái)務(wù)水平是雙方長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表體現(xiàn)（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表）企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)制度第三方知名機(jī)構(gòu)認(rèn)證25問(wèn)題：1、供應(yīng)商的積極性是否為一成不變的？26如何獲取與選擇報(bào)價(jià)獲取與選擇報(bào)價(jià)的基本框架獲取報(bào)價(jià)的方法評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)如何確定供應(yīng)商數(shù)量獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程報(bào)價(jià)陷阱的識(shí)別與預(yù)防招標(biāo)采購(gòu)實(shí)操27培訓(xùn)綱要:一、采購(gòu)員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應(yīng)三、如何評(píng)估與初選新供應(yīng)商四、采購(gòu)談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)五、如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系28采購(gòu)談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)談判及其重要性選擇談判時(shí)機(jī)獲得并理解信息談判目標(biāo)與策略談判情景與談判階段談判后續(xù)工作29談判談判是一個(gè)過(guò)程，籍此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方和多方通過(guò)選擇使用不同的說(shuō)服方式而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議。采購(gòu)方有效談判的能力意味著與供應(yīng)商交易成功或失敗的不同結(jié)果，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)起到重要的作用。作為一種技巧和能力，天生的因素很小，每個(gè)人經(jīng)過(guò)訓(xùn)練都可以成為優(yōu)秀的談判專家談判是一個(gè)耗費(fèi)時(shí)間和金錢的高成本過(guò)程30談判的重要性：更低的供應(yīng)總成本更好的品質(zhì)、耐用性和性能縮短各種提前期使合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)減少同供應(yīng)商的爭(zhēng)執(zhí)31選擇談判時(shí)機(jī)內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一談判必要性審視談判前準(zhǔn)備（準(zhǔn)備什么？）談判后評(píng)估（？）簽約前階段談判簽約后階段談判談判達(dá)成協(xié)議談判的三個(gè)主要階段32獲得并理解信息了解采購(gòu)的背景分析價(jià)格和成本了解供應(yīng)商的組織了解所涉及的人員決定實(shí)力的均衡33談判策略涉及的一系列決策：是采取雙贏還是單贏的方法你開(kāi)始的立場(chǎng)是什么是否披露你的立場(chǎng)要談判問(wèn)題的順序說(shuō)明技巧的使用使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)談判團(tuán)隊(duì)的人員舉行談判的地點(diǎn)談判時(shí)間的選定和談判持續(xù)的時(shí)間當(dāng)發(fā)生錯(cuò)誤或意外時(shí)，應(yīng)急計(jì)劃是什么談判目標(biāo)是指通過(guò)談判能夠得到的量化的結(jié)果；

是具有一定難度但可以完成，明確且可以衡量的。34雙贏的目標(biāo)就是找到滿足雙方目標(biāo)和利益的解決方案。353637雙贏的藝術(shù)就是要開(kāi)發(fā)和利用所有的不被反對(duì)的利益和需求作出最能滿足這些需求的選擇38談判語(yǔ)錄32點(diǎn)

1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

2、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。

3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。

4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！

5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。

7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。

9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。39

10、記住：當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。

11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。

12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道。

13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

18、隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用數(shù)額銷售來(lái)賺取利潤(rùn)40

19、在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。

20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。

21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。

22、假如銷售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。

23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購(gòu)出示的任何終局，采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的——筆者注）

24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。41

25、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。

26、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。

27、假如銷售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。

28、年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

29、假如銷售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。

30、每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

31、永遠(yuǎn)記住；你賣而我買，但我不總買你賣的。

32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。

42采購(gòu)人員必知的18條軍規(guī)1.采購(gòu)作業(yè)要非常小心,因工作上的失誤而造成公司重大的經(jīng)濟(jì)損失,采購(gòu)是要負(fù)擔(dān)全部責(zé)任的,所以做任何事情都不能有“隨便”兩字。

2.與供應(yīng)商的任何業(yè)務(wù)往來(lái)一定要在事情發(fā)生前溝通清楚，并將相關(guān)信息及時(shí)同業(yè)務(wù)溝通，嚴(yán)禁單方面進(jìn)行操作。3.采購(gòu)在接待供貨商時(shí),說(shuō)話要有禮貌,要有好的形象,同對(duì)方交談時(shí),頭腦要靈活,不知道盡量告訴對(duì)方,等清楚后再回復(fù),公司其它的事情盡量少談,找主題重點(diǎn)談,會(huì)客時(shí)間盡量在十分至十五分鐘之內(nèi),談話時(shí)間長(zhǎng),會(huì)延誤自己的工作,白天的時(shí)間是很忙碌的,要懂得善用時(shí)間.43采購(gòu)人員必知的18條軍規(guī)4.采購(gòu)工作是有一定的誘惑的,一定不要迷失自我,不要收供貨商回扣或禮品(如有都交給上級(jí)做處理),這樣對(duì)你對(duì)公司都不好,到時(shí)會(huì)害了自己.5.同供貨商相處,要平等對(duì)待,不要認(rèn)為自己是客戶就了不起,這樣是沒(méi)有辦法同供貨商建立好關(guān)系的.6.采購(gòu)不能以公司名私自開(kāi)采購(gòu)單購(gòu)買自己所需的材料,或幫其它人采購(gòu)材料,這樣做是違法的,任何采購(gòu)單一定要有客戶的正式訂單方可作業(yè).44采購(gòu)人員必知的18條軍規(guī)7.所有的供貨商都要有《供貨商調(diào)查表》傳真來(lái)后,采購(gòu)自填寫《供貨商評(píng)定表》給上級(jí)批合格后,方可采購(gòu)原料.然后再登記《合格供貨商記錄》8.倉(cāng)庫(kù)每月應(yīng)對(duì)倉(cāng)存進(jìn)行一次盤點(diǎn),并交一份給采購(gòu)部,采購(gòu)負(fù)責(zé)盤虧、盤盈進(jìn)行分析，并追蹤材料的去向.9.后勤在發(fā)給供貨商進(jìn)料不良通知時(shí),采購(gòu)了解情況后,(如有挑選所耗工時(shí)及損壞的材料都要寫清楚由供貨商承擔(dān)一切費(fèi)用).傳真給供貨商并追蹤回復(fù)結(jié)果,并出具扣款資料給財(cái)務(wù)扣除貨款.45采購(gòu)人員必知的18條軍規(guī)10.采購(gòu)在作業(yè)時(shí)遇到困難,要立即告訴上級(jí)處理,不要等到?jīng)]辦法處理了再告訴上級(jí),這樣會(huì)影響貨期,給公司造成損失.11.供貨商提供的樣品,采購(gòu)員要先記錄在《樣品登記明細(xì)表》上,然后再給業(yè)務(wù)部門確認(rèn),結(jié)果回復(fù)供貨商，讓供應(yīng)商做相關(guān)記錄并存檔以備用。12.供貨商傳來(lái)的報(bào)價(jià)單,采購(gòu)要了解市場(chǎng)原料的最低價(jià),才知道怎樣降價(jià),采購(gòu)員要多同其它公司采購(gòu)員和公司業(yè)務(wù)員多交流.才了解材料最低價(jià).46采購(gòu)人員必知的18條軍規(guī)13.采購(gòu)沒(méi)有權(quán)力備原材料,需要備原料或安排庫(kù)存,一定要有業(yè)務(wù)的備料通知單方可,而且要把備料給上司知道.14.供貨商在報(bào)價(jià)時(shí),有三種方式:（1）、報(bào)可以轉(zhuǎn)廠價(jià)，（2）開(kāi)增值稅票（注明是含多少點(diǎn)）。（3）、不用轉(zhuǎn)廠也不用開(kāi)稅票（普通收據(jù)）。以上情況一定要在報(bào)價(jià)單上說(shuō)明清楚，以防事后發(fā)生不愉快的爭(zhēng)議.15.采購(gòu)過(guò)程是一個(gè)很緊張的過(guò)程,有時(shí)會(huì)一邊執(zhí)行一邊做文件,因?yàn)檫@是對(duì)外工作,切記要將文件做得清楚,否則會(huì)損壞公司的利益.47采購(gòu)人員必知的18條軍規(guī)16.若因時(shí)間緊迫關(guān)系，要求將物料直接從供應(yīng)商寄客戶時(shí)，采購(gòu)員一定要獲得上司的批準(zhǔn)，且在事后不遲于第二天須將送貨數(shù)量知會(huì)相關(guān)業(yè)務(wù)員開(kāi)具銷售單，采購(gòu)員應(yīng)該盡量減少此類事情的操作方式。17.由供應(yīng)商直接寄客戶的貨物一定要求供應(yīng)商不能開(kāi)立任何單據(jù)放于貨物當(dāng)中，并要求供應(yīng)商寫速遞單時(shí)一定要寫我司的名字和電話18.對(duì)于利潤(rùn)過(guò)低的銷售