匯報人：吳佩芳2024-08-012024-2025醫(yī)藥CSO行業(yè)發(fā)展報告contents目錄定義或者分類特點產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展歷程政治環(huán)境商業(yè)模式政治環(huán)境contents目錄經(jīng)濟環(huán)境社會環(huán)境技術(shù)環(huán)境發(fā)展驅(qū)動因素行業(yè)壁壘行業(yè)風險行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)痛點問題及解決方案行業(yè)發(fā)展趨勢前景機遇與挑戰(zhàn)競爭格局代表性企業(yè)01醫(yī)藥CSO定義定義醫(yī)藥合同外包是醫(yī)藥企業(yè)選擇將非核心業(yè)務委托給第三方服務公司進行管理的一種模式。醫(yī)藥合同外包公司能夠在疾病目標研究、藥物化合物篩選研發(fā)、臨床試驗、委托生產(chǎn)代加工、市場營銷等產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)為醫(yī)藥企業(yè)提供專業(yè)的人員、技術(shù)支持。這種模式強調(diào)各個公司專業(yè)分工，集中資源在自身核心業(yè)務上，能有效降低成本，提高效率。根據(jù)服務階段的不同，可將醫(yī)藥合同外包分為醫(yī)藥CRO（合同研發(fā)組織）、醫(yī)藥CMO（合同生產(chǎn)組織）與醫(yī)藥CSO（合同銷售組織）三大部分。①醫(yī)藥CRO（ContractResearchOrganization）:通過合同形式向制藥企業(yè)提供藥品研發(fā)、新藥研制試驗和申報注冊等服務的專業(yè)機構(gòu)，主要服務于新藥審批上市及上市之前的階段；②醫(yī)藥CMO（ContractManufactureOrganization）:受制藥公司的合同委托，提供臨床試驗用藥、化學或生物合成的原料藥、中間體、制劑（粉劑或針劑）生產(chǎn)和藥物生產(chǎn)工藝、配方開發(fā)、藥品包裝等服務的機構(gòu)，主要服務于臨床期前中后階段；③醫(yī)藥CSO（ContractManufactureOrganization）:受制藥公司的銷售委托，承擔商品銷售推廣工作的機構(gòu)，主要服務于藥品上市銷售的階段。醫(yī)藥CSO定義02產(chǎn)業(yè)鏈醫(yī)藥代表培訓、醫(yī)藥雜志、大眾傳媒上游中游產(chǎn)業(yè)鏈010203中國醫(yī)藥CSO行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游市場參與者是醫(yī)藥CSO服務資源提供方，包括醫(yī)藥代表培訓、醫(yī)藥雜志和大眾傳媒等；產(chǎn)業(yè)鏈中游環(huán)節(jié)主體為醫(yī)藥CSO企業(yè)，主要為制藥企業(yè)提供產(chǎn)品推廣、銷售服務；產(chǎn)業(yè)鏈下游主要涉及各類醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥代表培訓、醫(yī)藥雜志、大眾傳媒推廣、營銷、銷售醫(yī)藥研發(fā)、安全控制、質(zhì)量監(jiān)管推廣、營銷、銷售醫(yī)藥研發(fā)、安全控制、質(zhì)量監(jiān)管下游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈上游概述醫(yī)藥CSO行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上游包括醫(yī)藥代表培訓機構(gòu)以及醫(yī)藥雜志、大眾傳媒等媒體機構(gòu)，其中培訓機構(gòu)的培訓質(zhì)量及數(shù)量、媒體機構(gòu)傳播推廣的效率均會對中游、下游市場產(chǎn)生較大影響。在醫(yī)藥代表培訓方面，2017年10月，中共中央辦公廳、辦公廳印發(fā)《關(guān)于深化審評審批制度改革鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新的意見》，明確指出禁止醫(yī)藥代表承擔藥品銷售任務，禁止向醫(yī)藥代表或相關(guān)企業(yè)人員提供醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量。政策上的收緊促使醫(yī)藥CSO企業(yè)對醫(yī)藥代表提出了更高的要求，不僅要求有學習能力，對于競品的關(guān)注意識、收集信息的能力、商業(yè)禮儀、服務意識均需要有所提升，并要保證不踩政策紅線。商業(yè)代表能否向醫(yī)療群體有效推廣醫(yī)藥產(chǎn)品直接決定了中游醫(yī)藥CSO企業(yè)的服務效率以及下游醫(yī)藥企業(yè)的銷售量。在推廣媒體方面，上游媒體機構(gòu)是醫(yī)藥知識普及教育的主要載體平臺，醫(yī)藥雜志和是醫(yī)療工作者最主要的信息接受方式，大眾平臺包括以米內(nèi)網(wǎng)為代表的醫(yī)藥信息交流平臺以及春雨醫(yī)生、微醫(yī)等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺，是普通患者獲得醫(yī)藥信息的主要渠道。新治療觀念的推廣、新藥品的上市都需要通過媒體機構(gòu)傳播及展示，能否與媒體機構(gòu)達成合作，并有效利用媒體平臺做好醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣和營銷是影響中游醫(yī)藥CSO企業(yè)市場占有率的最主要因素。行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈中游概述行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈下游概述醫(yī)藥CSO行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈下游是醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥企業(yè)作為醫(yī)藥CSO企業(yè)的客戶，與醫(yī)藥CSO企業(yè)之間為相互選擇、共同進退的關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)需要依賴醫(yī)藥CSO企業(yè)為其產(chǎn)品打開銷路，醫(yī)藥CSO企業(yè)通過為醫(yī)藥企業(yè)提供服務獲利，并逐漸形成良好的市場口碑與領(lǐng)先的市場地位。醫(yī)藥企業(yè)通常會謹慎選擇其醫(yī)藥CSO合作伙伴，除考察醫(yī)藥CSO企業(yè)的渠道推廣能力、媒體合作能力、醫(yī)藥代表團隊實力等多個方面外，還會在政策敏感期對其業(yè)務合規(guī)與否進行考察。例如:2017年4月，《太原市公立醫(yī)療機構(gòu)藥品、醫(yī)用耗材采購“兩票制”實施細則（試行）》發(fā)布，第十五條規(guī)定——“藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營單位，不得委托科技公司、咨詢公司等非藥品經(jīng)營企業(yè)在我市推廣銷售藥品，不得向這類企業(yè)支付費用、變相‘洗錢’和增加藥品銷售環(huán)節(jié)”近期引起廣泛爭議。此規(guī)定直指部分醫(yī)藥CSO企業(yè)存在通過第三方咨詢公司資質(zhì)虛開增值稅發(fā)票的問題，有合規(guī)問題的醫(yī)藥CSO企業(yè)難以與醫(yī)藥企業(yè)達成長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)反作用于醫(yī)藥CSO企業(yè)，并影響雙方的合作關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷量下跌將直接影響醫(yī)藥CSO企業(yè)的營收情況，有實力的醫(yī)藥CSO企業(yè)在引進產(chǎn)品時也會對醫(yī)藥企業(yè)進行詳細分析，并采用嚴格的篩選標準，其中包括:產(chǎn)品需在中國市場有較大的潛力；能夠滿足未滿足的醫(yī)療需求；效果獨特有獨家性；利潤可觀。醫(yī)藥CSO企業(yè)通常通過三種途徑確定候選產(chǎn)品:內(nèi)部推薦、第三方推薦以及現(xiàn)有供應商推薦，以確保程序合規(guī)，最大限度的保障引進產(chǎn)品的可靠性。醫(yī)藥CSO企業(yè)通過為優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)提供服務獲利，并逐漸在醫(yī)藥CSO市場形成良好的口碑，進而實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。03發(fā)展歷程04政治環(huán)境描述財政部與國稅局:《關(guān)于全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》:明確指出自2016年5月1日起在全國范圍內(nèi)全面推開營改增試點，納入試點范圍的單位及個人由繳納營業(yè)稅改為繳納增值稅。全面推開“營改增”后，無論是真正從事醫(yī)藥CSO業(yè)務的企業(yè)，亦或假借醫(yī)藥CSO之名從事“過票”、“掛靠”業(yè)務的藥品流通企業(yè)，稅負均有所加大。從事“過票”、“掛靠”業(yè)務的公司不再具有稅收優(yōu)勢，各環(huán)節(jié)加價都將繳納增值稅，難以進行低價開票，相關(guān)行為受到嚴厲打擊，相關(guān)企業(yè)的盈利空間被壓縮，且面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力。醫(yī)改辦:《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》:對“兩票制”的定義、實施范圍、票據(jù)管理、監(jiān)督、宣傳等方面進行了詳細的界定，指出“兩票制”即藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)、流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)各開一次發(fā)票，以“兩票”代替過去常見的“多票”，以降低藥品終端售價。:《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見》:鼓勵醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)直接核算費用，成為“兩票制”的萌芽。2017年1月，醫(yī)改辦等八部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行"兩票制"的實施意見(試行)的通知》，明確定義了“兩票制”的定義及內(nèi)涵，并正式開始在公立醫(yī)療機構(gòu)推行“兩票制”。政治環(huán)境1政治環(huán)境1財政部與國稅局《關(guān)于全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》:明確指出自2016年5月1日起在全國范圍內(nèi)全面推開營改增試點，納入試點范圍的單位及個人由繳納營業(yè)稅改為繳納增值稅。全面推開“營改增”后，無論是真正從事醫(yī)藥CSO業(yè)務的企業(yè)，亦或假借醫(yī)藥CSO之名從事“過票”、“掛靠”業(yè)務的藥品流通企業(yè)，稅負均有所加大。從事“過票”、“掛靠”業(yè)務的公司不再具有稅收優(yōu)勢，各環(huán)節(jié)加價都將繳納增值稅，難以進行低價開票，相關(guān)行為受到嚴厲打擊，相關(guān)企業(yè)的盈利空間被壓縮，且面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力。醫(yī)改辦《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》:對“兩票制”的定義、實施范圍、票據(jù)管理、監(jiān)督、宣傳等方面進行了詳細的界定，指出“兩票制”即藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)、流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)各開一次發(fā)票，以“兩票”代替過去常見的“多票”，以降低藥品終端售價。《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見》:鼓勵醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)直接核算費用，成為“兩票制”的萌芽。2017年1月，醫(yī)改辦等八部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行"兩票制"的實施意見(試行)的通知》，明確定義了“兩票制”的定義及內(nèi)涵，并正式開始在公立醫(yī)療機構(gòu)推行“兩票制”。《關(guān)于廢止〈中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例》標志著實施了60多年的營業(yè)稅正式退出歷史舞臺，中國將全面推開營業(yè)稅改增值稅，納營業(yè)稅的應稅項目改成繳納增值稅。該政策的實施減少了重復征稅的情況，有利于企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型。在“兩票制”與“營改增”實行之后，中國藥品銷售行業(yè)規(guī)范加速，“過票”行為不再具有稅收優(yōu)勢，相關(guān)面臨轉(zhuǎn)型政治環(huán)境2《河北省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年行動計劃》提出要發(fā)展生產(chǎn)性服務業(yè)和服務型制造業(yè)，尤其要大力發(fā)展合同研發(fā)(CRO)、合同生產(chǎn)(CMO)、合同銷售(CSO)、醫(yī)藥電子商務、生物技術(shù)服務、醫(yī)療器械第三方維護等生產(chǎn)性服務業(yè)《2020年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務中不正之風工作要點的通知》通知列出套取醫(yī)保費用成為嚴打的重點，此外除傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷賄賂——開展回扣專項治理活動外，CSO被特別列為嚴打的重點。《化學藥品注射劑仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價申報資料要求》這標志著注射劑一致性評價正式啟動。業(yè)內(nèi)人士表示，一致性評價將重構(gòu)仿制藥競爭格局，倒逼更多的國內(nèi)仿制藥藥企從低端向高端仿制轉(zhuǎn)型。05商業(yè)模式06經(jīng)濟環(huán)境我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，幾度趕超世界各國，一躍而上，成為GDP總量僅次于美國的唯一一個發(fā)展中國家。我國經(jīng)濟趕超我國人口基數(shù)大，改革開放后人才競爭激烈，大學生就業(yè)情況一直困擾著我國發(fā)展過程中。就業(yè)問題挑戰(zhàn)促進社會就業(yè)公平問題需持續(xù)關(guān)注并及時解決，個人需提前做好職業(yè)規(guī)劃、人生規(guī)劃。公平就業(yè)關(guān)注經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境2中國醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)蓬勃發(fā)展，為醫(yī)藥CSO行業(yè)的成長奠定了良好的基礎(chǔ)。中國工信部（工信部）數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥工業(yè)銷售收入從2013年的2億元人民幣增長至2017年的0億元人民幣，期間年復合增長率達到5%經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境07社會環(huán)境關(guān)注就業(yè)公平與提前規(guī)劃促進社會就業(yè)公平問題需持續(xù)關(guān)注并及時解決，對于個人來說提前做好職業(yè)規(guī)劃、人生規(guī)劃也是人生發(fā)展的重中之重。政治體系與法治化進程自改革開放以來，政治體系日趨完善，法治化進程也逐步趨近完美，市場經(jīng)濟體系也在不斷蓬勃發(fā)展。總體發(fā)展穩(wěn)中向好我國總體發(fā)展穩(wěn)中向好，宏觀環(huán)境穩(wěn)定繁榮，對于青年人來說，也是機遇無限的時代。就業(yè)問題與人才競爭我國人口基數(shù)大，就業(yè)問題一直是發(fā)展過程中面臨的挑戰(zhàn)，人才競爭激烈，大學生畢業(yè)后就業(yè)情況、失業(yè)人士困擾國家發(fā)展。當前的環(huán)境下我國經(jīng)濟不斷發(fā)展趕超世界各國，成為第二大經(jīng)濟體我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，幾度趕超世界各國，一躍而上，成為GDP總量僅次于美國的唯一一個發(fā)展中國家。就業(yè)問題與人才競爭我國人口基數(shù)大，就業(yè)問題一直是發(fā)展過程中面臨的挑戰(zhàn)，人才競爭激烈，大學生畢業(yè)后就業(yè)情況、失業(yè)人士困擾國家發(fā)展。關(guān)注就業(yè)公平與提前規(guī)劃促進社會就業(yè)公平問題需持續(xù)關(guān)注并及時解決，對于個人來說提前做好職業(yè)規(guī)劃、人生規(guī)劃也是人生發(fā)展的重中之重。08技術(shù)環(huán)境技術(shù)驅(qū)動技術(shù)環(huán)境的發(fā)展為行業(yè)帶來了新的機遇，是行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動力。創(chuàng)新動力技術(shù)環(huán)境的不斷創(chuàng)新和進步，為行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供了有力支持。人才需求技術(shù)環(huán)境的發(fā)展促進了人才的需求和流動，為行業(yè)的人才隊伍建設(shè)提供了機遇。團隊建設(shè)技術(shù)環(huán)境的發(fā)展要求企業(yè)加強團隊建設(shè)，提高員工的技能和素質(zhì)，以適應快速變化的市場需求。合作與交流技術(shù)環(huán)境的發(fā)展促進了企業(yè)間的合作與交流，推動了行業(yè)的整體發(fā)展。技術(shù)環(huán)境010203040509發(fā)展驅(qū)動因素發(fā)展驅(qū)動因素在國家層面上，2015年2月，發(fā)布《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見》，鼓勵醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)直接核算費用，成為“兩票制”的萌芽。2017年1月，醫(yī)改辦等八部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行"兩票制"的實施意見(試行)的通知》，明確定義了“兩票制”的定義及內(nèi)涵，并正式開始在公立醫(yī)療機構(gòu)推行“兩票制”。政策支持醫(yī)藥工業(yè)涵蓋了化學藥品原料藥、化學藥品制劑、生物生化制品、醫(yī)療儀器及器械、衛(wèi)生材料及醫(yī)藥用品、中藥飲片、中成藥七大子行業(yè)。這七大子行業(yè)中除已具備一定的規(guī)模及行業(yè)地位的大型企業(yè)外，大多數(shù)中小型企業(yè)，尤其是初創(chuàng)企業(yè)，由于受到收入及利潤水平的限制，不具備自建銷售渠道的能力，需依賴醫(yī)藥CSO企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷及銷售。醫(yī)藥工業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢向好，相關(guān)企業(yè)對醫(yī)藥CSO服務的需求持續(xù)增加，帶動醫(yī)藥CSO行業(yè)不斷成長。醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)蓬勃發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)是以研發(fā)投入推動創(chuàng)新，并依賴創(chuàng)新制勝的行業(yè)。新藥創(chuàng)新研發(fā)雖然投入大、耗時長，但一經(jīng)推出，可長期持續(xù)為企業(yè)帶來巨額的利潤。此外，伴隨著新藥的不斷推出，舊藥勢必逐漸面臨淘汰，因而唯有不斷創(chuàng)新的藥企，才能在醫(yī)藥行業(yè)獲得長久的發(fā)展。基于此，醫(yī)藥企業(yè)為獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，傾向于維持研發(fā)投入，而在其它方面壓縮運營成本。將銷售環(huán)節(jié)交由專業(yè)的醫(yī)藥CSO企業(yè)負責，是降低營銷成本，保證研發(fā)投入的有效方式。建立并維護完善的銷售渠道，投入大、耗時長，銷售外包除了能夠?qū)崿F(xiàn)節(jié)約成本的目的外，還具備以下三個優(yōu)點:靈活性高、銷售量有保障、配套服務完善。醫(yī)藥企業(yè)銷售外包需求強烈醫(yī)藥CSO行業(yè)發(fā)展之初，相關(guān)企業(yè)只從事簡單的銷售代理工作，業(yè)務模式單一，利潤水平有限。醫(yī)藥CSO企業(yè)深耕醫(yī)藥產(chǎn)品營銷、推廣及銷售領(lǐng)域多年，積累了豐富的醫(yī)藥行業(yè)知識，并且具備高素質(zhì)的人才隊伍以及完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，在隨后的發(fā)展中充分利用現(xiàn)有資源，不斷拓展自身業(yè)務范圍。醫(yī)藥CSO企業(yè)業(yè)務范圍拓展10行業(yè)壁壘11行業(yè)風險12行業(yè)現(xiàn)狀市場情況描述行業(yè)現(xiàn)狀隨著藥品銷售市場規(guī)范進程推進和進口藥銷售需求的增長，國內(nèi)CSO的市場料將持續(xù)猛增。據(jù)悉，醫(yī)藥CSO企業(yè)中，有40.3%主承業(yè)務為普藥;23%主承業(yè)務為仿制藥;17%主承業(yè)務為醫(yī)療器械;12%主承業(yè)務為OTC;0.4%主承業(yè)務為原研藥。全球CSO行業(yè)整體屬于導入期，但是隨著醫(yī)藥外包行業(yè)專業(yè)化的發(fā)展，銷售外包有望成為新發(fā)展趨勢。我國受益于成本、政策等優(yōu)勢，CSO市場規(guī)模快速增加。據(jù)預測，2023年我國CSO市場規(guī)模將接近700億元。專業(yè)化、規(guī)模化是CSO企業(yè)未來的發(fā)展方向。早在2009年，CSO已經(jīng)在國外大規(guī)模發(fā)展了，國內(nèi)也有很多運營成功的CSO公司，只不過在一系列規(guī)范性政策下發(fā)之前，傳統(tǒng)的分銷模式能帶來更多的利潤，因而國內(nèi)大部分醫(yī)藥及銷售企業(yè)僅持觀望態(tài)度。行業(yè)現(xiàn)狀01市場份額變化中國醫(yī)藥CSO行業(yè)市場規(guī)模保持快速增長的趨勢。2014-2018年，中國醫(yī)藥CSO行業(yè)的市場規(guī)模由108億元人民幣增長至421億元人民幣，年復合增長率高達42%。未來五年，醫(yī)藥CSO行業(yè)市場規(guī)模將以21%的年復合增長率持續(xù)增長，到2023年，市場規(guī)模有望上升至1,390.3億元行業(yè)現(xiàn)狀02市場情況在兩票制和MAH制度政策出臺之前，CSO公司在國外已經(jīng)很普遍，國內(nèi)也有康哲、億騰、泰凌這三家處于領(lǐng)先的公司，他們的業(yè)績也是眾所周知的，這些公司在成立之初，都是通過其廣泛覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)，承接一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行推廣銷售。CSO公司是MAH制度下產(chǎn)生的一個機遇，不具備生產(chǎn)能力的科研機構(gòu)和個人，通過授權(quán)委托，無論是委托給生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)營企業(yè)，被委托者實際上承擔了CSO的職能，要發(fā)展和推動MAH制度，假如不解決通過授權(quán)委托關(guān)系是無法走通的。全球CSO行業(yè)整體屬于導入期，但是隨著醫(yī)藥外包行業(yè)專業(yè)化的發(fā)展，銷售外包有望成為新發(fā)展趨勢。我國受益于成本、政策等優(yōu)勢，CSO市場規(guī)模快速增加。2015年我國CSO行業(yè)市場規(guī)模為120.1億元，到了2017年我國CSO行業(yè)市場規(guī)模達到214億元。行業(yè)現(xiàn)狀在兩票制+營改增的政策背景下廠家將銷售項目分解后在市場上發(fā)包，廣大自然人組建CSO公司接受項目邀請。當然，很多廠家通過對自營辦事處或代理商的改建成為CSO機構(gòu)，自然而然將其納入自己的營銷體系。最終，市場上將出現(xiàn)大量的不同業(yè)態(tài)和服務范圍的CSO團隊，活躍在市場上，繼續(xù)從事醫(yī)藥營銷工作。01實現(xiàn)營銷升級才是兩票制+營改增背景下藥企的終極目標兩票制催生出來的CSO機構(gòu)，目前以廠家協(xié)作、自然人自發(fā)組建兩種為主流方式，公司法人治理結(jié)構(gòu)很關(guān)鍵，財務處理難度一點也不比廠家小，廠家與CSO之間的項目制定、協(xié)議簽訂及考核方式也需要別具匠心。這是兩票制+營改增背景下出現(xiàn)的新情況、新問題，處理好財務才是第一步，實現(xiàn)營銷升級才是兩票制+營改增背景下藥企的終極目標。0213行業(yè)痛點行業(yè)痛點010203醫(yī)藥CSO企業(yè)擴張需求導致其在構(gòu)建營銷渠道、培養(yǎng)銷售人才等方面的開支持續(xù)大幅增長，對資金的需求也不斷增加。在銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)的授信評估模型中，能否提供足額的固定資產(chǎn)作為抵押物是決定獲得企業(yè)能否獲得貸款的重要指標。醫(yī)藥CSO企業(yè)大多規(guī)模較小，且采用輕資產(chǎn)的運營模式，較少擁有廠房、設(shè)備等高價值的固定資產(chǎn)，無法滿足為銀行融資提供抵押擔保的條件，融資需求難以獲得傳統(tǒng)金融機構(gòu)的青睞。在此背景下，醫(yī)藥CSO企業(yè)普遍資本實力偏弱，發(fā)展受到限制。輕資產(chǎn)模式導致企業(yè)質(zhì)量參差，融資難度高據(jù)在醫(yī)藥CSO行業(yè)有十余年銷售經(jīng)驗的行業(yè)專家介紹，自2016年以來，國家各部接連出臺多項政策，收緊醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，加強醫(yī)藥市場合規(guī)要求，導致醫(yī)藥CSO企業(yè)的盈利空間被大幅壓縮，短期發(fā)展受到限制，其中影響最為深遠的為頒布于2016年的“營改增”以及頒布于2017年的“兩票制”政策。在政策的約束下，醫(yī)藥CSO企業(yè)不得不削減有違規(guī)風險的業(yè)務，加強營銷推廣能力，面臨巨大的轉(zhuǎn)型壓力，而成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)有望在未來獲得較好的發(fā)展。合規(guī)要求趨嚴，盈利空間被壓縮醫(yī)藥CSO企業(yè)擴張需求導致其在構(gòu)建營銷渠道、培養(yǎng)銷售人才等方面的開支持續(xù)大幅增長，對資金的需求也不斷增加。在銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)的授信評估模型中，能否提供足額的固定資產(chǎn)作為抵押物是決定獲得企業(yè)能否獲得貸款的重要指標。醫(yī)藥CSO企業(yè)大多規(guī)模較小，且采用輕資產(chǎn)的運營模式，較少擁有廠房、設(shè)備等高價值的固定資產(chǎn)，無法滿足為銀行融資提供抵押擔保的條件，融資需求難以獲得傳統(tǒng)金融機構(gòu)的青睞。在此背景下，醫(yī)藥CSO企業(yè)普遍資本實力偏弱，發(fā)展受到限制。融資需求難以獲得傳統(tǒng)金融機構(gòu)的青睞14問題及解決方案15行業(yè)發(fā)展趨勢前景行業(yè)發(fā)展趨勢前景描述專業(yè)化、規(guī)模化是CSO企業(yè)未來的發(fā)展方向:一方面，提供專業(yè)一體化的服務是CSO公司不斷發(fā)展完善自身服務質(zhì)量的必然方向。另一方面，由于客戶、渠道等資源是CSO行業(yè)的核心競爭要素，CSO企業(yè)在自身壯大發(fā)展之路上必然會通過橫縱向的并購整合來擴張自身的客戶端、渠道端，從而成長成為大型CSO企業(yè)。全球大型藥企將精力放在種類有限的熱門產(chǎn)品組合上，將產(chǎn)品營銷推廣交給CSO完成;國外中小型藥企由于對中國市場缺乏了解，為盡快開拓市場，紛紛選擇借助本土CSO進行營銷。而熟悉國內(nèi)市場的本土CSO正適合承擔進口藥的推廣銷售，進口藥市場現(xiàn)已經(jīng)成為國內(nèi)CSO的一大主戰(zhàn)場。深耕細分領(lǐng)域，加速布局進口藥市場:醫(yī)藥CSO行業(yè)的競爭態(tài)勢隨著業(yè)內(nèi)機構(gòu)數(shù)量的增多而愈發(fā)激烈。除在服務運營和客戶端發(fā)力以外，在產(chǎn)品端形成專業(yè)服務特色成為醫(yī)藥CSO企業(yè)未來發(fā)展趨勢。在細分疾病治療領(lǐng)域構(gòu)建有競爭力的產(chǎn)品組合，在海外進口藥市場布局有商業(yè)潛力的藥品，都需要企業(yè)通過提升產(chǎn)品商業(yè)發(fā)展能力，拓寬產(chǎn)品獲取渠道來實現(xiàn)。拓展服務領(lǐng)域，細分服務內(nèi)容:近兩年來，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展專業(yè)化和分工細化的趨勢不斷增強，醫(yī)藥CSO模式作為這一趨勢的產(chǎn)物之一，也必然順應行業(yè)趨勢完善自身發(fā)展。伴隨著上下游企業(yè)對醫(yī)藥CSO企業(yè)的服務要求不斷增多，服務升級成為醫(yī)藥CSO企業(yè)發(fā)展的主要趨勢。未來，服務升級主要圍繞拓展服務領(lǐng)域拓展和服務內(nèi)容細分來進行。加強合規(guī)解決方案，以業(yè)務為導向規(guī)避政策風險:由于“兩票制”對二級以下醫(yī)藥流通企業(yè)醫(yī)藥代理業(yè)務的壓縮，以及“營改增”對財務票據(jù)監(jiān)管的收緊，傳統(tǒng)藥品銷售代理制面臨轉(zhuǎn)型壓力，大批醫(yī)藥CSO企業(yè)涌向藥品銷售市場，向制藥企業(yè)提供銷售外包服務。要求醫(yī)藥CSO企業(yè)深化營銷模式改革，結(jié)合自身實際情況，自上而下進行業(yè)務流程設(shè)計，在業(yè)務模式、結(jié)算方式和內(nèi)控體系等方面，規(guī)避政策風險。行業(yè)發(fā)展趨勢前景專業(yè)化、規(guī)模化是CSO企業(yè)未來的發(fā)展方向一方面，提供專業(yè)一體化的服務是CSO公司不斷發(fā)展完善自身服務質(zhì)量的必然方向。另一方面，由于客戶、渠道等資源是CSO行業(yè)的核心競爭要素，CSO企業(yè)在自身壯大發(fā)展之路上必然會通過橫縱向的并購整合來擴張自身的客戶端、渠道端，從而成長成為大型CSO企業(yè)。全球大型藥企將精力放在種類有限的熱門產(chǎn)品組合上，將產(chǎn)品營銷推廣交給CSO完成;國外中小型藥企由于對中國市場缺乏了解，為盡快開拓市場，紛紛選擇借助本土CSO進行營銷。而熟悉國內(nèi)市場的本土CSO正適合承擔進口藥的推廣銷售，進口藥市場現(xiàn)已經(jīng)成為國內(nèi)CSO的一大主戰(zhàn)場。深耕細分領(lǐng)域，加速布局進口藥市場醫(yī)藥CSO行業(yè)的競爭態(tài)勢隨著業(yè)內(nèi)機構(gòu)數(shù)量的增多而愈發(fā)激烈。除在服務運營和客戶端發(fā)力以外，在產(chǎn)品端形成專業(yè)服務特色成為醫(yī)藥CSO企業(yè)未來發(fā)展趨勢。在細分疾病治療領(lǐng)域構(gòu)建有競爭力的產(chǎn)品組合，在海外進口藥市場布局有商業(yè)潛力的藥品，都需要企業(yè)通過提升產(chǎn)品商業(yè)發(fā)展能力，拓寬產(chǎn)品獲取渠道來實現(xiàn)。拓展服務領(lǐng)域，細分服務內(nèi)容近兩年來，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展專業(yè)化和分工細化的趨勢不斷增強，醫(yī)藥CSO模式作為這一趨勢的產(chǎn)物之一，也必然順應行業(yè)趨勢完善自身發(fā)展。伴隨著上下游企業(yè)對醫(yī)藥CSO企業(yè)的服務要求不斷增多，服務升級成為醫(yī)藥CSO企業(yè)發(fā)展的主要趨勢。未來，服務升級主要圍繞拓展服務領(lǐng)域拓展和服務內(nèi)容細分來進行。加強合規(guī)解決方案，以業(yè)務為導向規(guī)避政策風險由于“兩票制”對二級以下醫(yī)藥流通企業(yè)醫(yī)藥代理業(yè)務的壓縮，以及“營改增”對財務票據(jù)監(jiān)管的收緊，傳統(tǒng)藥品銷售代理制面臨轉(zhuǎn)型壓力，大批醫(yī)藥CSO企業(yè)涌向藥品銷售市場，向制藥企業(yè)提供銷售外包服務。要求醫(yī)藥CSO企業(yè)深化營銷模式改革，結(jié)合自身實際情況，自上而下進行業(yè)務流程設(shè)計，在業(yè)務模式、結(jié)算方式和內(nèi)控體系等方面，規(guī)避政策風險。16機遇與挑戰(zhàn)17競爭格局競爭格局受“兩票制”和“營改增”的影響，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通商業(yè)公司逐步進行營銷轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥CSO模式的優(yōu)勢逐漸突顯，行業(yè)因此迅速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)機構(gòu)數(shù)量也不斷增加。截至2016年，醫(yī)藥銷售外包服務企業(yè)僅65,061家；而在“兩票制”全面落地后，截至2018年，以醫(yī)藥營銷服務為核心的科技公司和咨詢公司注冊數(shù)量高達67,656家以上，年復合增長率高達48%。行業(yè)參與者數(shù)量高速增長，不同業(yè)態(tài)及服務范圍的醫(yī)藥CSO企業(yè)逐漸活躍在市場上，提供醫(yī)藥CSO服務。盡管醫(yī)藥營銷外包機構(gòu)數(shù)量增速很快，但中國醫(yī)藥CSO行業(yè)仍處于成長期，市場上醫(yī)藥CSO機構(gòu)資質(zhì)參差不齊，資深營銷服務機構(gòu)數(shù)量有限，專業(yè)服務能力待增強。醫(yī)藥CSO行業(yè)對機構(gòu)的合規(guī)化、專業(yè)化要求愈發(fā)嚴格，政府對行業(yè)的監(jiān)管不斷收緊，特別是改善醫(yī)藥銷售企業(yè)稅務亂象方面頻頻頒布新規(guī)。2018年，全國共7,000多家企業(yè)被吊銷營業(yè)執(zhí)照，6,000多家機構(gòu)被處以行政處罰，1萬多家機構(gòu)自動注銷。當前市場上發(fā)展較為強勢的醫(yī)藥CSO企業(yè)主要有兩類:一類是傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)從純代理銷售模式逐步轉(zhuǎn)型到醫(yī)藥銷售推廣服務模式，這類機構(gòu)在保留原有藥物代理銷售業(yè)務的同時，利用其深耕本土市場的特點及對外渠道的優(yōu)勢，開辟醫(yī)藥CSO業(yè)務，逐步推動商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，代表企業(yè)包括康哲醫(yī)藥，億騰醫(yī)藥等。這類企業(yè)資金實力雄厚，業(yè)務量穩(wěn)定，營業(yè)收入穩(wěn)步增長，在市場上保有一定的市場份額；另一類是新興的醫(yī)藥CSO企業(yè)，專注于提供醫(yī)藥營銷的全方位解決方案，在醫(yī)藥市場監(jiān)管政策收緊后，逐漸搶占市場。這類企業(yè)資金實力較為薄弱，客戶和渠道的實力都有待增強，但已憑借其專業(yè)的服務水平和優(yōu)秀的產(chǎn)品布局在市場上不斷發(fā)展壯大，代表企業(yè)包括維健醫(yī)藥，皓月醫(yī)療等。競爭格局受“兩票制”和“營改增”的影響，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通商業(yè)公司逐步進行營銷轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥CSO模式的優(yōu)勢逐漸突顯，行業(yè)因此迅速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)機構(gòu)數(shù)量也不斷增加。截至2016年，醫(yī)藥銷售外包服務企業(yè)僅65,061家；而在“兩票制”全面落地后，截至2018年，以醫(yī)藥營銷服務為核心的科技公司和咨詢公司注冊數(shù)量高達67,656家以上，年復合增長率高達48%。行業(yè)參與者數(shù)量高速增長，不同業(yè)態(tài)及服務范圍的醫(yī)藥CSO企業(yè)逐漸活躍在市場上，提供醫(yī)藥CSO服務。盡管醫(yī)藥營銷外包機構(gòu)數(shù)量增速很快，但中國醫(yī)藥CSO行業(yè)仍處于成長期，市場上醫(yī)藥CSO機構(gòu)資質(zhì)參差不齊，資深營銷服務機構(gòu)數(shù)量有限，專業(yè)服務能力待增強。醫(yī)藥CSO行業(yè)對機構(gòu)的合規(guī)化、專業(yè)化要求愈發(fā)嚴格，政府對行業(yè)的監(jiān)管不斷收緊，特別是改善醫(yī)藥銷售企業(yè)稅務亂象方面頻頻頒布新規(guī)。2018年，全國共7,000多家企業(yè)被吊銷營業(yè)執(zhí)照，6,000多家機構(gòu)被處以