高端客戶消費行為習慣分析

中海地產別墅產品成交客戶分析2021/5/91人口學基本屬性人口學基本屬性——中壯年、來自本地或城市周邊、三口之家/成熟家庭為主年齡：集中在35-50歲之間，40-50歲中壯年為主流群體。家庭結構：三口(四口)之家，兩代居住為主，成熟家庭。來源地：本地為主，或來自周邊縣市，居住本地多年。2021/5/92社會學基本屬性社會學基本屬性——高收入、企事業單位/公司高層、具有顯赫的社會地位和經濟實力職業：企業高管或私營業主居多，行業為制造、貿易、建筑、文化產業等，還有不少政府事業單位官員。學歷：普遍較高，六成以上為專科以上學歷。收入：年收入300萬以上占近一半，他們多擁有多套房產，總資產較多。多以實業起家，憑借管理營銷能力及對資源的使用創造并積累個人財富。2021/5/93生活形態：興趣偏好興趣偏好——文雅、廣泛且多元化，旅游、購物屬他們最偏好的休閑方式富裕人群的興趣偏好比較廣泛，在他們最青睞的休閑方式當中，國內外及近郊旅游、與家人一起購物、朋友喝茶聊天位居前列。此外，健身、美容/SPA、參加會所俱樂部等休閑方式也受到眾多高端人群的追捧。興趣愛好排名：1.旅游2.購物3.朋友喝茶4.健身（含高爾夫）5.美容/spa6.參加高端會所/俱樂部7.影院/卡拉OK8.音樂會2021/5/94生活形態：社交活動社交活動——平時社交與工作相關，呈現休閑、商務一體化，一般來說，富裕人群的社交與工作密切相關，是以一種輕松的聯絡感情的方式進行交際，同時也與多年摯友保持一定溝通聯絡。除商務合作外，多數人認為，主要的交友標準是性格、興趣愛好等方面相似性，但少數人對人群有清晰的層級界定。2021/5/95消費行為消費行為——追逐身份認同、精神滿足、崇尚綠色生態性能第一：十分看重產品本身的性能和自我需求的一致性，不太關心價格，關心產品的品質和功能注重私密性：因平時快節奏的商務生活，他們十分向往私密性高的生活環境，且消費獨立，他們也看重消費產品的私密性。絕對安全：擁有較多財富，受關注度較高，因此他們關心自身的安全，對消費品的安全性能也較在意。追逐個性：能先于他人獲得消費體驗，是部分富裕群體存在一種消費心理，他們追求個性。看重品味：他們在消費商品時，不一定懂行但要求產品一定時尚，且非常追逐品味。崇尚自然：他們崇尚自然的生活環境，倡導環保和低碳生活。2021/5/96消費行為：奢侈品消費奢侈品消費觀——消費只為品質，不會作為炫耀身份的象征富裕群體選擇奢侈品，多是欣賞其高品質,而不簡單的是對品牌的追求，購買奢侈品是獎賞取悅自己。他們對奢侈品消費主要集中在手表、豪車，衣服、皮具等消費。女性群體還較多進行珠寶、香水消費。他們一般會選擇境外購買這些奢侈品，港澳、歐美地區為其主要購買區域。2021/5/97消費行為：奢侈品消費奢侈品牌的選擇：1.愛馬仕2.卡地亞3.香奈兒4.普拉達5.江詩丹頓6.古馳7.范思哲8.奔馳2021/5/98消費行為：旅游類消費旅游類消費——他們多為放松釋放壓力，體現異域文化而旅游富裕群體旅游是為了放松和釋放壓力，他們更喜歡重游能夠提供放松及放緩節奏的地方他們國內旅游多以娛樂休閑，而非觀光，選擇境外旅游更偏重觀光及感受異域風情，購物也是境外旅游的主要活動之一。境外旅游目的地選擇：1.港澳臺2.歐洲3.美國4.亞洲其他國家2021/5/99消費行為：旅游類消費旅游類消費——旅游休閑越發不可或缺，出國游已成為常態，美國歐洲受歡迎平時周末，會和家人朋友周邊自駕游。對于國內長途旅游，一般半年一次較多，時間一周以內較多國外旅游，時間不固定，但至少可以一年一次，時間一個月內居多他們也希望享有一些個性化的體驗，比如以運動為主題的旅游、野生探險及游輪等2021/5/910消費行為：日常類消費衣——品質保證為前提，國外、港澳購物成趨勢他們多選擇境外或國內一線城市購買，少部分人定制為主。在舒適基礎上，重品質、重品牌。品牌上，多是頂級大牌，如Armani、LV、Prada、Burberry，Versace等購買場所依次為中國大陸一線城市、港澳臺、歐美、中國大陸其他城市、新加坡及日本、網購選擇場所考慮因素依次為商品品類齊全、購物環境舒適、服務周到、地段、價格。2021/5/911消費行為：日常類消費食——平時家中就餐為主，外出餐飲則多選擇高檔會所/酒店,中式正餐為主平時多在家中就餐，享受與家人共處時光外出就餐多為必要社交活動，商務應酬和朋友聚會較多傾向于選擇比較高端的會所及酒店,注重就餐環境及菜品健康口味選擇上，以中式正餐為主，也會根據場合及宴請對象選擇西式正餐就餐時大多與家人，同學，同事在一起，一人就餐情況較少。就餐種類大多數為中式正餐，其次為中式快餐，西餐及茶餐廳較少。2021/5/912消費行為：日常類消費住——兩代居為主，一般家有保姆，居所呈現高端、符合身份、舒適大面積特點一般一家三/四口兩代人居住，家中至少一名保姆打理，住家保姆和鐘點工兩種方式共存居所多為當地高端住宅，符合自身身份，品質住宅。中心地段豪宅和私密官邸皆有，居住上，要求舒適為主，兼顧私密性、便利性。現居住面積大多為200平方米左右2021/5/913消費行為：日常類消費行——以中高端車代步，家庭以2-3輛車居多，也有較大比例的豪車出行平時私家車出行，少量群體有專車接送一般私家車數量2輛以上，品牌多為中高端品牌，奔馳、寶馬、奧迪、雷克薩斯，英菲尼迪等，也有大眾化的車作為代步工具，如大眾、別克等。個別群體，以富二代為代表，以彰顯其個性的最新款跑車出行較多。2021/5/914投資偏好投資偏好——保值為主要目的，穩健、多元投資為主題富裕群體投資還是以資產保值為目的，偏向穩健的投資風格他們的投資方向相對多元，股票、房產、儲蓄、基金/債券為主要的四大投資產品，另黃金、保險/理財產品、收藏品等也有涉獵。相對而言，他們對商業銀行和財富管理機構管理財富的能力缺乏全面深入的了解，期望值較低，因此不太接受專門的機構為其打理資產。2021/5/915價值觀事業觀——事業不是生活的全部，樂業為主旋律他們事業或多或少的已脫離了最艱苦階段。雖事業仍是大部分群體的主題,但并不是生活的全部，基本能夠使工作、生活、休閑達到一定程度的均衡.盡量留出屬于自己的時間。家庭觀——意愿逐步回歸家庭，樂退想法涌現事業雖作為大多數富裕群體不可或缺的部分，占據較多時間，但是家庭作為心靈港灣的地位是不可替代的，工作閑時，他們還是與家人共處為主，空閑時間越少，與家人共處的渴望越強烈。朋友觀——開放性的結交圈層好友富裕群體喜歡廣交朋友,”四海之內皆兄弟，但并非來者不拒，還是有選擇的結交，重圈層，傾向于與身份相同的人交往，朋友基本分兩類，一類商務伙伴居多，雙方存在一定的利益關系；另一類，兒時玩伴/知己好友。2021/5/916置業經歷這些富裕群體都有豐富的置業經歷，購房4次或以上居多，他們期望通過購買房產進一步改善生活質量，并得到保值增值。2021/5/917產品需求2021/5/918置業需求物業管理需求：高端客戶最關注的物業管理服務都是安保，其次是管家、保潔和維修維護服務。社區配套需求：客戶對于各類物業社區內部各配套中，需求度次序依次為運動類—娛樂類—餐飲類—購物類—教育類。會所類型需求：高端客戶對于會所形式需求更加青睞綜合性會所，對于會所功能類型需求更加喜歡運動健身類功能。2021/5/919購買力200萬-500萬：價格敏感，對高端房產認知較少，對別墅沒有清晰的產品需求，視別墅為進入高端階層的標簽。500-800萬：有明確的高端房產標準及置業觀，高度關注細節，對價格不敏感但強調合理消費，熟悉別墅生活方式有清晰的別墅生活理念，對別墅的設計要求精細。800萬以上目的非房屋本身情感需求較多（階層財富尊貴享受私隱）。2021/5/920支付能力從支付方面的情況來看，貸款客戶與非貸款客戶的數量基本持平，銀行利率等因素對高端客戶支付方式的影響相對較小，因此這類客戶大都屬于傾產品客戶，在產品品質一定的情況下，對于價格的小幅波動并不是十分敏感。由于高端別墅產品有總價高的特點，因此在這一層次客群中貸款和非貸款客戶數量幾乎持平。從還貸的角度來看，由于該物業投資較為巨大，考慮到資金的投資空間，有很多有實力的購買客戶仍選擇貸款購買，這樣能使得其資金運轉更為高效。從直接購買的角度來看，一部分購買者的資金實力已經遠遠超過別墅的總價帶來的波動，因此這類客戶往往趨于方便而選擇手續較為便捷的一次性付款方式。2021/5/921