業績目標管理0了解業績目標設定、管理的內容和管理方法,達到業績提升的目的課程目標:于本課程結束時,學員應能:1課程全貌1、業績目標管理概念2、業績目標設定4、業績目標管理方法5、業績目標評估業績目標管理3、業績目標管理內容6、業績改善的方向2大綱一、業績目標管理定義、目的、意義、特點二、業績目標設定三、業績目標管理內容四、業績目標管理方法五、業績目標評估六、業績改善的方向3課程進行時間4一、業績目標管理定義業績目標管理：是組織最高管理者根據組織所面臨的內外部形勢需要，制訂出在一定時期內組織經營活動所要達到的總目標，然后由組織內各部門和員工根據總目標確定各自的分目標，并在獲得適當資源配置和授權的前提下積極主動為各自的分目標而奮斗，從而使組織的總目標得以實現，并把目標完成情況作為考核的依據的管理模式。5業績目標管理的目的1、完成銷售業績目標2、完成利潤目標這個月的目標是沒得商量，業績各所務必要完成100%以上。6設立業績目標的意義目標使我們看清自己所承擔的使命目標有助于我們安排事情的輕重緩急目標使我們產生達成最終結果的積極性目標使我們有能力把握現在目標有助于協同作戰7業績目標管理特點參與導向系統導向控制導向授權導向結果導向8二、業績目標設定1、業績目標設定SMART原則2、業績目標設定要考慮的8個方面3、業績目標金字塔4、業績目標設定考慮因素5、業績目標設定之流程91、業績目標設定SMART原則Specific，具體的Measurable，可衡量的Attainable，可達到的Relevant，相關的Time-able，以時間為基礎的102-1、目標是什么？

2-2、達到什么程度？2-3、誰來完成目標？2-4、何時完成目標？2-5、怎么辦？2-6、如何保證？2-7、是否達成了既定目標？2-8、如何對待完成情況？2、業績目標設定要考慮的8個方面113、業績目標金字塔組織使命組織目標部門目標所目標組目標個人目標124、業績目標設定考慮因素市場規模 產品在市場之占有率 產品在市場之成長機會 競品的市場活動 客戶數 季節指數 區域性差異 新產品上市 促銷 企圖心 135、業績目標設定之流程由部門主管與企劃主管根據預算目標協商后，在預算季目標不變之前提下，對月份及品項目標做微調，并于事業群行銷月會時提報。季目標被核準后，由部門主管細分至各營業部營業部在月底之前將下月目標分配至各所（分品項） 所目標由各所長分配至組及業代別。146、對業績目標應有的觀念業務人員一定會有業績目標，不管什么單位都會有目標達成業績目標是業務人員的“職責”業績目標分配前可充分討論，但一經確定，就應盡最大努力達成不應針對具體金額多少討價還價，而應尋找最大資源達成主管分配業績目標要做到公正，公平主管人員對目標應有企圖心，并不斷挑戰自我（達成后的成就感）眼光不要只盯著“兄弟”，應了解并掌握競品狀況，并保持絕對優勢。157、例：天津營業部目標分配（3月份）16三、業績目標管理項目銷售：達成進度新開客戶鋪貨率銷售額生產力 帳款：應收帳款逾期帳壞帳呆帳 報表：客戶卡日報表專案追蹤表市場：拜訪頻率、頻次價格促銷執行競品動態陳列執行退換貨檔期安排SKU分布到位排面占比第二陳列位取得紅牛第一…………171、鋪貨率管理每個產品鋪貨點：均有機會培養出基本消費群每個產品鋪貨點：均能帶來一定的銷售量

整體銷售量與業績是靠每一個產品（每一個鋪貨點）累積創造出來的，所以每一個鋪貨點對銷售都是重要的18鋪貨率周報表

192、生產力管理本日目標拜訪客戶點數本日實際拜訪客戶點數本月累計拜訪客戶點數本日目標銷售箱數本日實際銷售箱數本月累計銷售箱數本日目標成交家數本日實際成交家數本月累計成交家數生產力口味別接單203、貨架陳列管理沒有陳列就沒有好的業績每月設定貨架陳列改善的目標目標有：第一貨架搶占紅牛最大眼高貨架占比貨架排面占比21陳列執行224、促銷管理-經銷常規促銷專案促銷23市場背景分析確定策略擬訂方案可行性分析談判規劃準備執行工具評估控制地點贈品人員NOYES5、促銷管理--KA促銷活動流程24四、業績目標管理方法1、達成業績目標的管理方法2、達成業績目標的具體做法3、業績目標管理方法：過程管理4、業績目標管理方法：比較5、業績目標管理方法：進度管理6、管理方法：PDCA

251、達成業績目標的管理方法在每月月底前設定下月目標 目標盡可能細分到口味 目標要落實到每一個業務和每一個客戶目標要和獎罰制度相結合目標的達成要和促銷相結合 目標要做到持續的追蹤業績目標分配要公正

26排貨繳款追蹤表目標管理方法附件表單27目標管理方法附件表單口味目標分配表282、達成業績目標的具體做法對市場的了解尋求資源設定獎懲措施定期跟蹤檢討改善市場資料的收集對競品動態的及時反應加強培訓及經驗交流，提升業務技能291、在行動開始前列出方案和措施

2、上級必須讓下級分擔責任和進行授權

3、上級與下級保持溝通，對下級進行工作輔導4、若遇情況變化，需要調整計劃與目標值，向上級請示3、業績目標管理方法：過程管理304、業績目標管理方法：比較與去年同期比 與上個月比與競品比315、業績目標管理方法：進度管理設定目標進度

把目標細分到日、周、月做到持續的追蹤落實326、管理方法：PDCAPDCA標準標準標準改善改善循序漸進計劃檢核執行修改33案例

小山是XX營業所業務，工作勤懇、踏實，因競品、業績目標分配問題，連續好幾個月未能達成業績，未能領取到績效獎金。小山覺得自己已經很努力了，但又未能得到肯定而生氣，開始低落、情緒化，并去影響其他同事的積極性。如果你是小山的主管，你會如何處理？341、在制定目標時就定下獎懲激勵2、以結果對照設定目標進行評估，考慮到復雜性、努力性3、必須及時兌現，才能激勵4、評估結果反饋

五、業績目標評估35業績評估目的1、激勵良性行為，修正或批評不合規范的行為。好的業績應該獲得好的回報，即使僅僅是口頭表揚。業績差的人應該意識到自己的行為若再不符合標準，將難以獲得提升，甚至可能被解雇。2、滿足被評估者獲悉別人如何看待他們的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。3、為以后評判有關被評估者的職業情況，諸如工薪、提升、調職或調離，提供一個堅實基礎36業績評估要素

自從上次評估后，做了哪些事情？他或她做得如何？還能做得更好嗎？工作方式中，有哪些優點和弱點影響業績？這些因素的影響力能否得到提高或降低？

被評估者潛力有哪些？如果真的給他或她機會，他或她會表現得如何？37六、業績改善的方向：我們的業績在那里？面對看起來無法達成的業績目標，業務員該做什么？反思自己的區域還有那些銷售促進動作可作

a)

中心城市批發零售渠道，好的鋪貨率，好的售點氣氛，是一切成功企業之市場共性，是健康市場的基礎，這方面是否還有較大提升空間？

b)

好的通路秩序，確保各級客戶經銷產品有利可圖。這一點你有沒有盡力而為？

38我們的業績在那里？

c)

餐飲、娛樂、學校、交通工具等渠道你的開發率是多少?

d)

物流覆蓋到那里，外圍區域、縣城、鄉鎮、農村有沒有大的空白市場沒開發？

e)

你是否對當地市場充分熟悉，幫助經銷商制訂方案打擊競品強化本品市場？

f)

公司的市場方案你能否從主觀上盡最大努力去確保執行效果？