談判與推銷技巧年月真題

0017920074

1、【單選題】談判發(fā)生的動因是()

地位需要

權力需要

A:

關系需要

B:

利益需要

C:

答D:案：D

解析：利益是構成談判發(fā)生的基礎和原因。談判是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為。

2、【單選題】采取橫向談判方式的談判方針是()

皆大歡喜

以戰(zhàn)取勝

A:

謀求一致

B:

妥協(xié)退讓

C:

答D:案：C

解析：采取橫向談判方式的談判方針是謀求一致，這樣雙方就都能獲得利益，這是一種利

益合作的關系。

3、【單選題】利用尺度考評法，在工作實績方面，如工作成績超過一般人所能達到的水平，

則給分()

90分以上

80分-89分

A:

70分-79分

B:

60分-69分

C:

答D:案：B

解析：利用尺度考評法，在工作實績方面，如工作成績超過一般人所能達到的水平，則給

分80分-89分。

4、【單選題】按時間序列可將客戶分為潛在客戶、老客戶和()

新客戶

現(xiàn)實客戶

A:

B:

死戶

一般客戶

C:

答D:案：A

解析：企業(yè)的客戶按照時間序列劃分就可以分為潛在客戶，新客戶以及企業(yè)的老客戶。

5、【單選題】把服務分為定點服務和巡回服務，其分類標準是()

服務的地點

服務的性質

A:

服務的次數(shù)

B:

服務的時序

C:

答D:案：A

解析：按照服務的地點進行分類可以將服務劃分為定點服務和巡回服務。

6、【單選題】下列哪一種情形下適用讓步成交法?()

對方價格虛頭過大

成交的關鍵時刻

A:

產品供不應求

B:

顧客自尊心較強

C:

答D:案：B

解析：只有在成交的關鍵時刻，對方或者己方在此時作出讓步才有可能使雙方達成協(xié)議，

因此讓步的時機也是非常之關鍵的。

7、【單選題】.購買信號的形式有表情信號、語言信號和()

情緒信號

動作信號

A:

姿態(tài)信號

B:

行為信號

C:

答D:案：D

解析：所謂購買信號是指客戶在銷售洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。購買信號一

般可以分為表情信號，語言信號和行為信號。表情信號是指顧客心理在面部表情中的反

應。語言信號是指顧客在言語中流露出來的意向。行為信號是指顧客在舉止行為上表露出

來的購買意向。

8、【單選題】顧客因需求方面的原因而拒絕購買推銷品，可能是他確實不需要，也可能是()

尚未察覺自己的潛在需要

存在產品異議

A:

顧客無購買決策權

B:

顧客無購買欲望

C:

答D:案：A

解析：顧客因需求方面的原因而拒絕購買推銷品，可能是他確實不需要，也可能是尚未察

覺自己的潛在需要。

9、【單選題】當面約見的最大優(yōu)點是()

節(jié)約成本

較少受地域限制

A:

節(jié)約時間

B:

易于消除隔閡

C:

答D:案：D

解析：當面約見的最大優(yōu)點有：1、當面約見可以縮短雙方之間的距離，消除隔閡，容易

成功。其次當面約見可以使銷售人員近距離的觀察了解顧客，更準確的作出銷售預測，從

而進一步做好接近顧客的準備。

10、【單選題】成功的推銷人員應具備的內在特質是()

旺盛精力

善于表達

A:

高度自信

B:

主動溝通

C:

答D:案：C

解析：成功推銷人員的內在特質有：1、高度自信，推銷人員有自信心，顧客才會對你有

信心，只有這樣才能時刻把握銷售的主動權，但是自信決不是傲慢禮，而是要保持禮貌，

要耐心地聽取購買者的意見。2、不斷進取：銷售人員要堅持不懈地努力，有毅力，有恒

心，才能取得更大的成功，而且銷售人員需要不斷加強學習，豐富自己各方面的知識，提

高自己的素質，不斷充實自己。3、全力以赴：推銷人員應不遺余力，全力以赴，只有這

樣才能拉近與顧客的距離，贏得顧客的信任，提高顧客的重復購買率，并為企業(yè)樹立良好

的形象。4、有感召力：能充分地喚起顧客的興趣和購買欲望，使顧客主動并樂于購買產

品。這樣的銷售人員往往不自覺地就會令顧客感到信任，從而聽從他的建議。

11、【單選題】面對面的促銷方式是()

廣告宣傳

網絡銷售

A:

人員推銷

B:

電視銷售

C:

答D:案：C

解析：所謂人員推銷是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交

談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。因此面對面的促銷方式就是人員推銷。

12、【單選題】談判風格是指談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的()

行為

心理

A:

作風

B:

精神

C:

答D:案：C

解析：談判風格是指談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的策略運用方式和作風，談判風格表現(xiàn)

在談判者談判過程中的行為，舉止和實施控制談判進程的方法、策略和手段上。

13、【單選題】在沖突性較大的談判中，最有利的報價順序是()

我方先報價

對方先報價

A:

賣方先報價

B:

買方先報價

C:

答D:案：A

解析：再談判過程中，報價的先后順序再一定程度上會影響談判的結果，一般而言，先報

價比后報價更具有影響力。先報價等于為談判定下一個有利于自己的錨定價格，從而直接

影響對方對你的保留價格的判斷，影響和改變對方對各種可能的談判結果―――即達成協(xié)

議的可能性區(qū)域的預期。

14、【單選題】在分段式討價中第二階段應采用()

全面討價

具體討價

A:

籠統(tǒng)討價

B:

一攬子討價

C:

答D:案：B

解析：分別討價常常用于對方第一次改善價格之后，或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的報價，我

們將討價過程分成三個階段。第一階段是全面討價，第二階段進入具體內容，第三階段再

采用全面討價方法從總體上要求對方改善價格。因此第二階段應該是具體討價。

15、【單選題】最佳報價總是()

買方報價水平

賣方報價水乎

A:

買賣雙方最低報價水平

B:

買賣雙方都能接受的報價水平

C:

答D:案：D

解析：在談判中，談判雙方處于統(tǒng)一體之中，他們即互相制約有互相統(tǒng)一。因此，報價水

平不是由報價一方隨心所欲就可以決定的，報價只有在對方接受的情況下才能產生預期的

結果。也就是不僅要賣方接受而且還需要買方接受。這就是買賣雙方都能接受的報價水

平。

16、【單選題】當僵局出現(xiàn)后，我方提出多種談判條件組合，讓對方從中選擇所能接受的條

件，這是()

妥協(xié)退讓法

多案選擇法

A:

利益協(xié)調法

B:

以硬碰硬法

C:

答D:案：B

解析：這是典型的多案選擇法，通過我方給出的多種談判條件的組合，讓對方選擇一種可

以接受的條件，這樣會使談判快速的進行下去。

17、【單選題】在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實施會給對方造成的損失，并將所

有這些損失逐一向對方說明，這是()

分散風險策略

逆流而上策略

A:

曉以利害策略

B:

往上告狀策略

C:

答D:案：C

解析：通過給對方分析威脅會給對方造成的損失，讓對方放棄威脅。也就是通過這種方式

向對方曉以利害關系，讓對方明白如果不放棄威脅，可能會帶來的結果。這就是曉以利

害。

18、【單選題】中國談判者以春節(jié)公司放假為由要求美方談判者必須于農歷十二月三十日簽

約。這種營造權力優(yōu)勢的“權力”是()

制造選擇權力

運用合法權力

A:

專業(yè)權力

B:

知識權力

C:

答D:案：B

解析：這是一種營造權力優(yōu)勢的方法，利用中國特有的春節(jié)為理由逼迫對方盡快簽約，不

要在拖延時間。

19、【單選題】談判的一方情緒消極，態(tài)度冷淡，不愉快等因素構成的談判氣氛是()

高調氣氛

低調氣氛

A:

自然氣氛

B:

和諧氣氛

C:

答D:案：B

解析：談判一方利用情緒的消極，態(tài)度的冷淡和不愉快等因素來塑造一個低調氣氛，這樣

就會使談判陷入僵局，如果不能打破僵局談判很容易破例，或者朝著有利于對方的方向發(fā)

展。

20、【單選題】依據(jù)談判方格，(9，1)型談判者是()

事不關己型

人際關系導向型

A:

交易條件導向型

B:

談判技巧導向型

C:

答D:案：C

解析：交易條件導向型（9.1）是以獲得自己滿意的交易條件作為談判的主要目標，很少

顧忌與對方之間的關系，通常具有較強的事業(yè)心和成就感，在談判中竭力說服對方，或采

用其他措施迫使對方接受所提出的交易條件。

21、【多選題】談判價值鏈構成環(huán)節(jié)包括()

談判準備

談判磋商

A:

B:

達成協(xié)議

履約

C:

銷售后服務

D:

答E:案：ABC

解析：談判價值鏈構成環(huán)節(jié)包括：談判準備、談判磋商、達成協(xié)議。

22、【多選題】制造信息優(yōu)勢的主要做法有()

傳播雙方信息

收集談判對手的信息

A:

隱匿自己的談判信息

B:

使用第三方的信息

C:

單向傳播信息

D:

答E:案：BC

解析：制造信息優(yōu)勢的主要做法有：收集談判對手的信息、隱匿自己的談判信息。

23、【多選題】引起談判僵局的客觀因素有()

談判者經驗

文化背景

A:

社會風俗

B:

產品特性

C:

談判場所

D:

答E:案：BCD

解析：引起談判僵局的客觀因素有：文化背景、社會風俗、產品特性。

24、【多選題】按復合式組織結構分派銷售人員的形式有()

區(qū)域-產品

區(qū)域-顧客

A:

產品-顧客

B:

區(qū)域-產品-顧客

C:

產品-推銷員

D:

答E:案：BCD

解析：按復合式組織結構分派銷售人員的形式有：區(qū)域-顧客、產品-顧客、區(qū)域-產品-顧

客。

25、【多選題】廠商激勵代理商的手段多種多樣，一般有物質激勵和()

精神激勵

代理權激勵

A:

回扣激勵

B:

一體化激勵

C:

產品激勵

D:

答E:案：BD

解析：廠商激勵代理商的手段多種多樣，一般有物質激勵和代理權激勵、一體化激勵。

26、【問答題】簡述軍隊政治工作的主要內容。

答案：人民軍隊建軍80年來，以少勝多.變弱為強，取得重大勝利。原因最主要的即是堅

持強有力的思想政治工作，這也是人民軍隊區(qū)別于剝削階級軍隊的根本標志。軍隊政治工

作內容豐富，主要包括：（1）組織部隊學習馬克思主義，三大紀律八項注意，抵御消極

的不良思潮。（2）管理軍隊中基層黨組織的思想工作和政治工作，發(fā)揮黨組織的核心作

用。（3）進行軍事訓練和戰(zhàn)時政治工作。（4）管理干部工作，按德才兼?zhèn)涞脑瓌t選拔

干部。（5）加強法制和防特保密教育等。

解析：暫解析

27、【問答題】簡述交易談判的特征。

答案：交易活動中的談判既是商務談判：是指談判雙方或多方通過協(xié)商和采取協(xié)調性行

動，尋求實現(xiàn)一定商業(yè)利益的相互作用過程。特征如下：（1）談判主體是尋求利益最大

化的理性主體；（2）談判發(fā)生的基礎是滿足商業(yè)利益；（3）談判的核心議題是價格。

（每小方面要加以說明一下）

28、【問答題】談判開局策略的選擇要考慮哪些因素？（舊教材）

答案：（1）談判雙方實力對比；（2）談判形勢；（3）談判氣氛的營造。（必須加以

說明）

29、【問答題】為什么價格過低也會導致顧客異議？

答案：（1）顧客經濟條件比較好，沒必要買價格低廉的商品；（2）顧客認為“便宜沒

好貨，好貨不便宜”不信任產品的質量；（3）顧客社會地位比較高，認為購買低檔品有

損自己的形象。

30、【問答題】簡述推銷成交階段中成交環(huán)境的主要要求。

答案：（1）成交環(huán)境應安靜舒適；（2）成交環(huán)境要能保證單獨洽談；（3）在安排成

交環(huán)境時，要注意迎合顧客的心理。

31、【問答題】簡述推銷服務的主要特征。

答案：（1）商品性；（2）復雜性；（3）無形性；（4）競爭性；（5）多變性；（6）不

可存儲性。

32、【問答題】聯(lián)系實際說明談判過程中沖突與合作的關系。

答案：談判過程中沖突與合作的關系可以概括以下幾個方面：（1）談判是合作與沖突兼

而有之的過程；（2）談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化；（3）談判是一個處理

合作與沖突矛盾的過程。（要加以說明）

33、【問答題】聯(lián)系實際說明客戶投訴的主要內容及其處理原則。

答案：客戶投訴的內容是：（1）商品質量投訴；（2）購銷合同投訴；（3）貨物運輸投

訴；（4）服務投訴；處理客戶投訴的原則：（1）有章可循；（2）及時處理；（3）分

清責