關(guān)于終端管理要素管理要素點(diǎn)終端管理可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行綜合分析并管理分銷位置陳列價(jià)格助銷結(jié)合我司的實(shí)際情況,現(xiàn)分述如下:第2頁,共30頁，2024年2月25日，星期天分銷這個(gè)概念說白了就是我們的哪些品種要推到那個(gè)終端的問題。我們的現(xiàn)狀是，沒有進(jìn)行終端差異化的分析及梳理，公司的任何產(chǎn)品及新品基本上都是一刀切往終端推動(dòng)。這樣往往給自己帶來較大的阻力，并且不能有效的掌握到產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的真實(shí)銷售表現(xiàn)。第3頁,共30頁，2024年2月25日，星期天前面說過，我們把終端分為三類：專賣店，專賣區(qū)，專賣墻，但是，我們的終端差異是非常之大的，以專賣店為例：分類面積分布所占比例天花展示板數(shù)量估算A40以下0.30%24B40～502%27C50～6047.60%33D60～7014.50%39E70～8024.30%45F80～905.40%51G90～1002.20%57H100以上3.50%63第4頁,共30頁，2024年2月25日，星期天所以，我們必須建立起完整的終端信息庫，才能有針對(duì)性的調(diào)整及布局。根據(jù)上述項(xiàng)目繪制各個(gè)終端的陳列圖，從而進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的終端信息統(tǒng)計(jì)及日常維護(hù)。大燈天花數(shù)量新品推廣區(qū)（特殊功能區(qū)）面積餐吊天花數(shù)量光源展位面積常規(guī)吸頂燈展位面積總店面積廚衛(wèi)及小燈展位面積筒燈展位射燈展位面積鏡前燈展位面積護(hù)眼燈展示臺(tái)數(shù)量第5頁,共30頁，2024年2月25日，星期天有了這些數(shù)據(jù)資料，結(jié)合單店的銷售統(tǒng)計(jì)，我們就可以知道新品該必須向哪些客戶推廣，哪些客戶的陳列可以調(diào)整，從而空出展位給新品出樣等等。我們可以通過將專賣店墻面、天花、中島根據(jù)展示需要分成若干個(gè)條塊這樣不僅適用于專賣店也可用在專賣墻和專賣區(qū)：大家可根據(jù)下表的排序，并結(jié)合各終端的實(shí)際面積情況，制定各區(qū)域終端的分銷標(biāo)準(zhǔn)。第6頁,共30頁，2024年2月25日，星期天序號(hào)規(guī)格型號(hào)款式說明必須出樣專賣店類別1MX500（66W）5多彩生活(蘭，紅)，幻影，銀邊，全白A~H2MX5865橙，蘭，紅，紫，白A~H3MX7572三角，二角，純平A~H4MX6504全白，銀邊，鸚鵡，鸚鵡銀A~H5MX5602全白，雙邊A~H6MX65401三陽開泰A~H7MX52521

B~H8MX77551銀灰，淺胡桃，合一展示B~H9OPYK003-Y661三頭B~H10OPYK004-Y881四頭B~H11MX58583灰色，淺胡桃，黑胡桃D~H12MX77221銀灰，淺胡桃，合一展示D~H13MX74601注塑，合一展示D~H14MX52261

D~H15MX74501注塑，合一展示E~H天花大燈展示總表第7頁,共30頁，2024年2月25日，星期天序號(hào)規(guī)格型號(hào)款式說明必須出樣專賣店類別16MX8002新增1（未上市）E~H17MX6001

E~H18MX690B2灰色，黑胡桃E~H19MX71711

E~H20MX586（一線天）1新品C~H21MX6830（飛騰）1新品C~H22MX586（夢(mèng)莎）1新品C~H23MX586（環(huán)航）1新品C~H24MX58521調(diào)整價(jià)格F~H25MX5801計(jì)劃停產(chǎn)F~H26MX56521新增3，未上市F~H27MX538（明月）1未上市C~H28MX538（海星）1未上市C~H29MX538品味1計(jì)劃停產(chǎn)F~H30MD608田園1計(jì)劃停產(chǎn)F~H31MX690A2灰色，黑胡桃F~H合計(jì)數(shù)量：50第8頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花大燈展示效果

A類專賣店用燈第9頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花大燈展示效果C類專賣店用燈天花大燈展示效果

B類專賣店用燈天花大燈展示效果

B、C類專賣店用燈第10頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花大燈展示效果D、E店用燈天花大燈展示效果E類專賣店用燈天花大燈展示效果D類專賣店用燈第11頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花大燈展示效果F、G、H店用燈天花大燈展示效果F店用燈天花大燈展示效果G、H店用燈第12頁,共30頁，2024年2月25日，星期天常規(guī)燈展示總表序號(hào)規(guī)格型號(hào)款式說明必須出樣專賣店類別1MX2608全白、鸚鵡、乖乖兔、貝殼、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H2MX3008全白、鸚鵡、百合、柔莎、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H3MX3508全白、鸚鵡、百合、葉子、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H4MX4208全白、鸚鵡、百合、星月、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H5兒童燈系列5小蜜蜂、藍(lán)月亮、好娃娃、金太陽、小花瓣A~H備注上述產(chǎn)品為公司主要銷售和銷量最好產(chǎn)品必須展示，其他產(chǎn)品各地可根據(jù)具體情況增加展示；表中黃色字體為新品第13頁,共30頁，2024年2月25日，星期天常規(guī)燈展示效果第14頁,共30頁，2024年2月25日，星期天廚衛(wèi)和小燈系列展示總表序號(hào)規(guī)格型號(hào)款式說明必須出樣專賣店類別1八角2MX340-Y38、MX280-Y21A~H2MX305F-Y382白色、蘭色A~H3MX250F-Y212白色、蘭色A~H4MX806-Y382白色、蘭色A~H5MX805-Y212白色、蘭色A~H6MX200-Y21飛碟1A~H7MX300T-Y21藍(lán)寶石1A~H8MX801-Y213小方、流風(fēng)A、云動(dòng)A

A~H9MX802-Y383大方、流風(fēng)B

、云動(dòng)B

A~H10MX803-Y21小圓1A~H11MX804-Y38大圓1A~H12MX410-Y362流虹、弧月A~H13MX175-Y401亮彩A~H14櫥柜系列3MX940、菱角、美日A~H15防水系列3防水一號(hào)、防水二號(hào)、防水五號(hào)A~H16小燈系列3MX2180、MX1860、小方白A~H17新款暗裝廚衛(wèi)系列149W、13W、21W方、21W長方、25W方、25W圓、45WA~H備注上述燈具明裝廚衛(wèi)燈和小燈系列集中在一塊展板進(jìn)行展示，安裝廚衛(wèi)燈集中展示在公司提供的展架上；黃色字體代表為新燈；第15頁,共30頁，2024年2月25日，星期天廚衛(wèi)和小燈系列展示效果第16頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花燈、筒燈展示總表序號(hào)規(guī)格型號(hào)款式說明必須出樣專賣店類別1TH1012象牙白、沙鎳A~H2TH1021沙鎳A~H3TH1031沙鎳A~H4TH1052象牙白、沙鎳A~H5TH1062象牙白、沙鎳A~H6TH1072象牙白、沙鎳A~H7TH1132沙鎳A~H8TH1142沙鎳A~H9TH117\TH1182沙鎳A~H10TH1191沙鎳A~H11TH121/TH1222沙鎳A~H12TH123/TH124/TH303/TH304/TH3055重金屬銀A~H13TH401/TH402/TH403/TH404/TH405/TH4066鉻-沙鎳、水晶玻璃A~H14TH416/TH417/TH4183鉻色-裝飾玻璃A~H15普通筒燈：TD212、TD212A、TD2136象牙白、沙鎳A~H16迷你筒燈：TD212A、TD212A防霧、TD213、TD213防霧、TD214、TD214防霧、12象牙白、沙鎳A~H第17頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花燈中島展示效果第18頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花燈和筒燈集中上展板展示效果第19頁,共30頁，2024年2月25日，星期天射燈展示總表序號(hào)規(guī)格型號(hào)款式說明必須出樣專賣店類別1SL101、SL102、SL103、SL1048象牙白、沙鎳A~H2SL109、SL110、SL205、SL2068象牙白、沙鎳A~H3SX101、SX102、SX103、SX1088象牙白、沙鎳A~H4SX109、SX110、SX205、SX2068象牙白、沙鎳A~H5快接射燈電器2A~H6快接射燈連接桿6A~H7快接射燈燈罩18A~H8備注第20頁,共30頁，2024年2月25日，星期天射燈展示效果第21頁,共30頁，2024年2月25日，星期天陳列、位置我司現(xiàn)在終端裝修差異很大，表現(xiàn)在布局和面積上，所以，總部制定一個(gè)放之四海皆準(zhǔn)的陳列規(guī)范是不可能的任務(wù)。但建議各區(qū)域按照以下程序和原則進(jìn)行終端陳列的整改：第22頁,共30頁，2024年2月25日，星期天程序：1、選定上架陳列的商品品種；2、明確單品陳列數(shù)量；3、安排商品陳列高度；4、繪制商品陳列配置表；5、按照商品配置表進(jìn)行商品陳列配置；第23頁,共30頁，2024年2月25日，星期天原則1、區(qū)域內(nèi)的單品銷量分析及排名做為選擇陳列商品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。2、各類終端應(yīng)該明確出以下展示區(qū)域：天花大燈區(qū)，天花餐吊區(qū)，常規(guī)吸頂燈區(qū)（至少32個(gè)燈位),廚衛(wèi)及小燈區(qū)（一獨(dú)立墻），筒射燈區(qū)（一獨(dú)立墻），鏡前燈區(qū)（獨(dú)立墻），新品推廣區(qū)（特殊推廣區(qū)），光源展示區(qū)（終端，墻面）浴霸展示區(qū)（中島，墻面），護(hù)眼燈展示區(qū)3、必須系列化集中展示，例如空中樓閣，應(yīng)該在頂部一排集中。各類面積的終端參照附件中文件布樣，可根據(jù)自身區(qū)域的銷售特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)格的調(diào)整。第24頁,共30頁，2024年2月25日，星期天價(jià)格價(jià)格管理的效果直接影響市場(chǎng)的健康程度，其重要性不再做說明。從我們目前的現(xiàn)狀來看，有兩個(gè)層面的問題需要各區(qū)域解決：第一:單店內(nèi)是否有清楚準(zhǔn)確的價(jià)格標(biāo)識(shí)？第二：小區(qū)域內(nèi)的各個(gè)終端價(jià)格是否統(tǒng)一，分公司是否有價(jià)格檢查的標(biāo)準(zhǔn)及檢查措施？第25頁,共30頁，2024年2月25日，星期天在此，提出公司對(duì)于價(jià)格的市場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)：1、所有終端上樣產(chǎn)品必須有價(jià)格標(biāo)識(shí)。2、展示產(chǎn)品的名稱及規(guī)格必須準(zhǔn)確無誤。3、單店內(nèi)價(jià)格標(biāo)簽形式必須一致統(tǒng)一。4、小區(qū)域內(nèi)終端標(biāo)價(jià)必須統(tǒng)一一致。第26頁,共30頁，2024年2月25日，星期天助銷該點(diǎn)主要是指對(duì)于終端推廣物料的使用及導(dǎo)購員的管理。第27頁,共30頁，2024年2