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轉瞬間，2022年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特殊的寒冷，但大街上四處飄飄的聘請條幅足以讓人體味到2022年閥門行業將會又是一個大較場,競爭將越發白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感觸到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的熟悉。、

一、任務完成狀況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠抱負(方案是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠抱負，雙達品牌增長也不抱負。

二、客戶反映較多的狀況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，假如這兩方面做不好，企業的進展壯大就是紙上談兵。

1、質量情況：質量不穩定，退、換貨狀況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注重不夠：如大塊焊疤、表面不光滑，油漆色彩出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了囫圇產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不準時：生產周期方案不準，生產調度不當常造成貨期遲延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運送工具，今日和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者模糊其詞，造成客戶對公司埋怨和誤會，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司客戶至上客戶就是上帝的宗旨不和睦。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體味不到公司的照看與優待。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間交流順當，相處融洽;銷售人員已把握了一定的銷售技巧，并增加了為客戶服務的思想;業務比較嫻熟，都能獨當一面，而且工作中的問題擅長總結、歸納，找到合理的解決辦法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關部門的協作也日趨順當，能互相理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱烈不高，自主性不強。上班談天、看電影，打嬉戲等現象時有發生。究其緣由，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識稀薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種狀況存在公司各個部門，公司應當有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應當僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的專心更能讓客戶感覺到公司的服務和誠摯，比如貨物的包裝、清楚的標記，準時告訴客戶貨物的分量，到貨時光，為客戶盡量把運送費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間咨詢貨物庫存情況，這樣一來可能造成銷售機會走失，造成勞動鋪張，而且客戶也疑惑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告訴庫存情況以便準時預備貨品和告訴客戶詳細生產周期。

5、銷售、生產、選購等流程連接不順，常有造成交期延誤大事且推脫責任，相互指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時光主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，終于可能給公司的將來進展帶來重大的損失。四、關于公司管理的主意

我們雙達公司經過這兩年的進展，已擁有先進的硬件設施，完美的組織結構，生產管理也長進顯然，在溫州乃至閥門行業都小出名氣。應當說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是十分美妙的。

管理出效益，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件簡單的事。我感覺公司比較注意感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應當以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才干取得管理成績的化。就拿考勤來說，卡每天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有嘉獎，那么打不打卡有什么區分?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批判指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必定受損。

過程打算結果，細節打算成敗。公司的目標或者一個方案之所以最后浮現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有無數好的主意、計劃，有很雄偉的方案，為什么到了最后都沒有帶來顯然的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注執行力的一個重要緣由，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告發展情況，領導也抽出時光主動了解發展情況，賦予工作上指導

2)例會定期的例會可以了解各部門配合狀況，可以共同獻計獻策，并互相交流。公司的例會太少，尤其是縱向的交流太少，員工不了解老總們對工作的方案，對自己工作的意見，而老板們也不了解員工的主意，不了解員工的需要

3)定期檢查方案或計劃執行一段時期后，公司定期檢查其執行狀況，是否偏離方案，要否調節，并布置下一段時期的工作任務

4)公正激勵建立一只和睦的團隊，調動員工的樂觀性、主動性都需要有一個公正的激勵機制。否則會造成員工之間產生沖突，工作之間不協作，上班沒有樂觀性。就我的個人意見，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些看法。假如公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛勞，希翼能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調節，究竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。因為公司自身結構的特別性，人事管理上簡單浮現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理簡單造成部門經理威信喪失，樂觀性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人承擔責任;多頭管理則簡單讓員工工作無法適從，不安工作失誤;過度管理可能造成員工失去制造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司將來的進展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些風光，請各位老總們斟灼。

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保險業務員年底總結

第一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務準時地舉行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，打算承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務舉行初審并簽署看法后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完美各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完美的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長久業務方案。

3、建立健全重大標的業務和特別風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時按照業務的風險狀況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理簇擁承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，嫻熟把握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員舉行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素養，為公司業務進展提供良好的保障。

其次、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增強，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務進展的不斷深化，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣揚力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶愜意最大化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素養，嚴格奉行熱烈、周到、優質、高效的服務宗旨，堅持主動、快速、精確?????、合理的原則，嚴格根據崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個籠罩全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素養，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘精確?????，定損合理，理賠快捷。

4、在年6月之前完成營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完美，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

第三、加快業務進展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。按照年中支保費收入萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。年度，中心支公司擬定業務進展工作方案為實現全年保費收入萬元，各險種比例方案為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，方案的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力進展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在進展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、仔細做好非車險的展業工作，挑選訪問一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在年里努力使非車險業務在進展上形成新的格局。

3、樂觀做好與銀行的代理業務工作。年10月我司經過樂觀地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業代理合作協議，年要集中精力與各大銀行加強業務上的交流聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調節的戰略目標，為公司實現效益最大化奠定良好的基礎。

今年，雖然受金融風暴經濟方面還是有所影響的，雖然市場的競爭將越發激烈，但有省公司的正確領導，中支將開辟思路，奮力進取，去制造新的業績，為做大做強公司保險事業而奮斗。

看完保險業務員年底總結，希翼你自己的可以做得更好。

保險業務員年度工作總結范文

一、任務完成狀況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥xx萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠抱負(方案是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠抱負，雙達品牌增長也不抱負。

二、客戶反映較多的狀況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，假如這兩方面做不好，企業的進展壯大就是紙上談兵。

1、質量情況：質量不穩定，退、換貨狀況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注重不夠：如大塊焊疤、表面不光滑，油漆色彩出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了囫圇產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不準時：生產周期方案不準，生產調度不當常造成貨期遲延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運送工具，今日和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者模糊其詞，造成客戶對公司埋怨和誤會，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司客戶至上客戶就是上帝的宗旨不和睦。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體味不到公司的照看與優待。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間交流順當，相處融洽;銷售人員已把握了一定的銷售技巧，并增加了為客戶服務的思想;業務比較嫻熟，都能獨當一面，而且工作中的問題擅長總結、歸納，找到合理的解決辦法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關部門的協作也日趨順當，能互相理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱烈不高，自主性不強。上班談天、看電影，打嬉戲等現象時有發生。究其緣由，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識稀薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種狀況存在公司各個部門，公司應當有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應當僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的專心更能讓客戶感覺到公司的服務和誠摯，比如貨物的包裝、清楚的標記，準時告訴客戶貨物的分量，到貨時光，為客戶盡量把運送費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間咨詢貨物庫存情況，這樣一來可能造成銷售機會走失，造成勞動鋪張，而且客戶也疑惑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告訴庫存情況以便準時預備貨品和告訴客戶詳細生產周期。

5、銷售、生產、選購等流程連接不順，常有造成交期延誤大事且推脫責任，相互指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時光主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，終于可能給公司的將來進展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的主意

我們雙達公司經過這兩年的進展，已擁有先進的硬件設施，完美的組織結構，生產管理也長進顯然，在溫州乃至閥門行業都小出名氣。應當說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是十分美妙的。

管理出效益，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件簡單的事。我感覺公司比較注意感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應當以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才干取得管理成績的最大化。就拿考勤來說，卡每天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有嘉獎，那么打不打卡有什么區分?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批判指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必定受損。

過程打算結果，細節打算成敗。公司的目標或者一個方案之所以最后浮現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有無數好的主意、計劃，有很雄偉的方案，為什么到了最后都沒有帶來顯然的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注執行力的一個重要緣由，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告發展情況，領導也抽出時光主動了解發展情況，賦予工作上指導

2)例會定期的例會可以了解各部門配合狀況，可以共同獻計獻策，并互相交流。公司的例會太少，尤其是縱向的交流太少，員工不了解老總們對工作的方案，對自己工作的意見，而老板們也不了解員工的主意，不了解員工的需要

3)定期檢查方案或計劃執行一段時期后，公司定期檢查其執行狀況，是否偏離方案，要否調節，并布置下一段時期的工作任務

4)公正激勵建立一只和睦的團隊，調動員工的樂觀性、主動性都需要有一個公正的激勵機制。否則會造成員工之間產生沖突，工作之間不協作，上班沒有樂觀性。就我的個人意見，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些看法。假如公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛勞，希翼能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調節，究竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。因為公司自身結構的特別性，人事管理上簡單浮現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理簡單造成部門經理威信喪失，樂觀性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人承擔責任;多頭管理則簡單讓員工工作無法適從，不安工作失誤;過度管理可能造成員工失去制造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司將來的進展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些風光，請各位老總們斟灼。

xx年銷售的初步設想

銷售目標：

初步設想xx年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一詳細目標的制定希翼公司老板能結合實際，綜合各方面條件和看法制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?由于明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增強壓力產生動力。

銷售策略：

思路打算出路，思想打算行動，正確的銷售策略指導下才干產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時光后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調節，

1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣雙達品牌。長遠看來，我們最后依賴的對象是在雙達品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法相信。鑒于此，xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特殊是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的庇護，給他們周到的服務，這樣他們才干盡力為雙達推廣。

2、售部支配專人負責辦事處和大客戶交流，了解他們的需求，了解他們的銷售狀況，特殊對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期支配區域經理走訪，加深了解增強相信。

3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以挑選某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消退這種風險，況且假如某一天競爭激烈到公司必需做直銷時那我們就沒有挑選了。

4、強化服務理念，服務思想深化每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面向客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、收縮銷售產品線。銷售線太長，簡單讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發覺實情可能失去對公司的相信。現在的大公司選購都分得十分認真，太多產品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、人員支配

a)一人負責生產任務支配，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表

b)一人負責對外選購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時光明確應收賬款

c)一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時光將客戶貨物數量、分量、運費及到達時光告訴，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司交流，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并交流

f)全部人員都應樂觀參預客戶報價，處理銷售中產生的問題

2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，由于我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a)出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對形狀象又是內部的風標，公司在此方面要堅定，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋俗。

b)業務嫻熟程度及完成業務狀況業務嫻熟程度能夠反映出銷售人員業務學問水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c)工作態度服務領域中有一句話叫做態度打算一切，沒有樂觀的工作態度，熱烈的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

3、培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財寶增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。

4、安裝專業報價軟件，提高報價效率，儲存報價結果，便利以后查找。

以上只是對來年銷售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，終于計劃還請各位老總們考慮、定奪。

保險業務員年度工作總結模板

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剛來到公司就參與了短期培訓學習，我像回到了年少時代，作回了教室，我仔細聽取所學的學問，好用于以后的實踐中。經過培訓后我被分到業務部，得到了同事們對我的協助，使我備感親切，我仔細學習企業文化，業務學問，熟記險種條款、保險責任范圍、責任免除范圍，學習投保單的填寫，做到不懂就問，學習上有了極大的長進。