2024，年度工作總結(jié)北京XXXX工程——總結(jié)綱要No.1銷售執(zhí)行總結(jié)No.2關(guān)于營(yíng)銷參謀業(yè)務(wù)No.3關(guān)于大盤營(yíng)銷2NO.1工程執(zhí)行總結(jié)籌備期推廣期開(kāi)盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期第二次開(kāi)盤期客戶總結(jié)籌備期階段總結(jié)工程所在區(qū)域現(xiàn)狀面臨的關(guān)鍵問(wèn)題

解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑階段成果階段經(jīng)驗(yàn)分享14〔1〕區(qū)域現(xiàn)狀——位置XX規(guī)劃幾經(jīng)修改，尚未確定目前區(qū)域根底建設(shè)設(shè)施落后在售樓盤數(shù)量較少，價(jià)格較低客戶對(duì)XX區(qū)域現(xiàn)狀不認(rèn)可，對(duì)其未來(lái)開(kāi)展方向不認(rèn)知北京XXXX工程工程位置：XXXXXX。區(qū)位圖片交通圖片5〔1〕區(qū)域現(xiàn)狀——周邊工程情況案名1(回遷房)位置：均價(jià)：裝修：占地面積：建筑面積：綠化率：容積率：總戶數(shù)：建筑形式：證件：案名3〔經(jīng)濟(jì)適用房〕位置：均價(jià)：裝修：占地面積：

建筑面積：綠化率：容積率：總戶數(shù)：建筑形式：案名2位置：均價(jià)：裝修：占地面積：

建筑面積：綠化率：容積率：建筑形式：東壩中路XXX路XXX路XXX路XXX路本案案名3案名2案名1除本工程外，區(qū)域內(nèi)無(wú)其他中高端商品住宅工程，本工程有成為區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿工程的時(shí)機(jī)。6〔1〕區(qū)域現(xiàn)狀——本工程狀況北京XXX工程總建筑面積XX萬(wàn)平方米，為XX大盤總規(guī)劃面積XX公頃，其中建設(shè)用地XX公頃，道路用地XX公頃分X期開(kāi)發(fā)，X期XXX戶，已經(jīng)入住，X期XXX戶綠化率XX%以上容積率：X，較低建筑形式：X~X層多層配套：X萬(wàn)平方米XXX已經(jīng)投入使用，XXX幼兒園、小學(xué)硬件已經(jīng)建成，商業(yè)街已經(jīng)建成一半，設(shè)置了通勤班車前期銷售價(jià)格：已經(jīng)到達(dá)XXXX元/平方米的價(jià)格7〔2〕面臨的關(guān)鍵問(wèn)題開(kāi)發(fā)商稱“工程前期熱銷而未盈利〞，持續(xù)開(kāi)發(fā)信心缺乏開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷人員過(guò)多關(guān)注當(dāng)前銷售工作，無(wú)視整體開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略不明確工程出路8〔3〕解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑工程解析——大盤中期一、二期售價(jià)較低，產(chǎn)品很好〔X層花園洋房〕，已經(jīng)入住社區(qū)配套已經(jīng)相對(duì)成熟〔XX城已經(jīng)投入使用，學(xué)校已經(jīng)建成，一、二期XX局部已經(jīng)完成，且XX商業(yè)局部已經(jīng)經(jīng)營(yíng)〕社區(qū)形象已經(jīng)初步顯現(xiàn)，為XX區(qū)域標(biāo)桿工程案例分析——成功大盤操作過(guò)程分析蓄勢(shì)期上升期成熟期產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品開(kāi)始下降變化，創(chuàng)新價(jià)格較低上升最高成熟度內(nèi)外環(huán)境均不成熟外環(huán)境有好轉(zhuǎn)內(nèi)環(huán)境成熟內(nèi)外環(huán)境均成熟客戶追求性價(jià)比和產(chǎn)品的物理性能客戶升級(jí)多重選擇標(biāo)準(zhǔn)追求附加值客戶繼續(xù)升級(jí)投入投入較大品牌塑造階段基礎(chǔ)設(shè)施投資減少基礎(chǔ)設(shè)施投資完成生產(chǎn)成本降低較少品牌建立營(yíng)銷成本最少收益曲線9〔4〕此階段重點(diǎn)工作工程重新定位建立新的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)體系、價(jià)值比較標(biāo)準(zhǔn)制定了工程整體營(yíng)銷策略以區(qū)域價(jià)值為競(jìng)爭(zhēng)體系的核心工程定位擺脫低端競(jìng)爭(zhēng)格局，與品牌工程博弈重塑開(kāi)發(fā)商信心10〔5〕此階段經(jīng)驗(yàn)分享：區(qū)域標(biāo)桿工程營(yíng)銷思路第一步，建立作為標(biāo)桿工程的競(jìng)爭(zhēng)體系與標(biāo)準(zhǔn)，占據(jù)引領(lǐng)市場(chǎng)的姿態(tài)。擺脫單純針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷。標(biāo)桿工程，其最重要的營(yíng)銷推廣思路是“起勢(shì)〞。實(shí)現(xiàn)“起勢(shì)〞的營(yíng)銷目標(biāo)，除常規(guī)的推廣方式外，重視搶占話語(yǔ)權(quán)的營(yíng)銷方式。比方：地產(chǎn)界大腕級(jí)人物的論壇活動(dòng)、世界頂級(jí)的體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)、制造社會(huì)各界關(guān)注的事件話題等。大盤分期開(kāi)發(fā)，最初調(diào)配好各期的投入比例對(duì)開(kāi)發(fā)商非常重要，防止大盤中期夭折。常規(guī)大盤操作，前期的投入最大，收益最小，后期投入較小，收益最大。11推廣期階段總結(jié)2推廣期面臨的根本狀況完成的重點(diǎn)工作

推廣期短暫情況下的媒體制定方案階段成果階段經(jīng)驗(yàn)分享12〔1〕推廣期面臨的根本狀況短暫的推廣時(shí)間：一個(gè)半月較高的銷售目標(biāo)：XXX套，全盤實(shí)收XXXX元/平方米工程原來(lái)的形象已經(jīng)不能繼續(xù)支撐其現(xiàn)在高價(jià)高速的銷售目標(biāo)銷售地塊突然變更，原本嚴(yán)峻的局面更加難以預(yù)測(cè)把握13〔2〕此階段完成的重點(diǎn)工作系統(tǒng)整理并制定了一系列宣傳工程賣點(diǎn)的體系成功組織舉辦了XX區(qū)域特點(diǎn)與社區(qū)開(kāi)展模式論壇完成銷售地塊變更的系列應(yīng)對(duì)措施4.較強(qiáng)力度的推廣產(chǎn)品〔戶型、裝修、外立面、建筑風(fēng)格〕、景觀、配套、教育、物業(yè)效勞、班車等。邀請(qǐng)業(yè)界、學(xué)術(shù)界、政府相關(guān)部門知名人物，針對(duì)XX區(qū)域開(kāi)展前景進(jìn)行探討、展望，并出版聯(lián)合宣言。奠定工程區(qū)域價(jià)值高度，提升工程價(jià)值。銷售道具——制作了X期整體沙盤價(jià)風(fēng)格整——分析了B、D地塊優(yōu)劣勢(shì)情況，進(jìn)行了價(jià)風(fēng)格整銷售培訓(xùn)——對(duì)銷售代表及時(shí)進(jìn)行了統(tǒng)一應(yīng)對(duì)培訓(xùn)，提升對(duì)客戶的把握能力資料調(diào)整——銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售道具及時(shí)進(jìn)行了更換調(diào)整客戶分析——及時(shí)通知到客戶并進(jìn)行訪談摸底，針對(duì)性制定了營(yíng)銷說(shuō)辭14〔3〕推廣期短暫情況下的媒體制定方案思路：各大主流媒體、全方位、高強(qiáng)度、立體覆蓋事實(shí)證明：這種大面積的媒體覆蓋，擴(kuò)大了工程的傳播途徑，可以使工程在非常有限的推廣期內(nèi)迅速積累大量人氣，對(duì)于大盤營(yíng)銷營(yíng)造轟動(dòng)的首發(fā)之勢(shì)非常重要也非常必要。成果：X月中至開(kāi)盤，來(lái)電客戶XXXX組，來(lái)訪客戶XXXX余組，共積累了XXX組購(gòu)卡客戶。報(bào)紙：?北京青年報(bào)?、?北京晚報(bào)?、?新京報(bào)?、?精品購(gòu)物指南?、?京華時(shí)報(bào)?、?北京晨報(bào)?網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)播送：XXXX電視：XXX電視15秒廣告網(wǎng)站：XX工程網(wǎng)站班車：XX區(qū)域、XX區(qū)域、XX區(qū)域三個(gè)點(diǎn)每周末等候路牌：……有限的推廣期內(nèi)如何制定媒體方案保證客戶的積累？15〔4〕階段成果我們的應(yīng)對(duì)策略，減少了銷售地塊變更的不利影響，客戶對(duì)此沒(méi)有產(chǎn)生大的抵抗心理。2.此階段市場(chǎng)推廣取得顯著成效，X月中至開(kāi)盤，來(lái)電客戶1200組，來(lái)訪客戶500余組，共積累了400組購(gòu)卡客戶。〔鋪面強(qiáng)勢(shì)推廣的作用顯現(xiàn)〕3.XX型都市社區(qū)理念〔工程定位〕成功提升了工程形象，與目標(biāo)客戶需求切合度高，支持了工程在中端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速銷售的目標(biāo)，工程平均銷售速度為XX套/周，最高可達(dá)XX套/周，實(shí)收均價(jià)XXXX元以上。16〔5〕階段經(jīng)驗(yàn)分享區(qū)域整體低密度大量國(guó)際化高品質(zhì)配套便捷交通網(wǎng)絡(luò)唯一自始至終無(wú)瑕規(guī)劃同質(zhì)高端人群聚居無(wú)限開(kāi)展前景工程定位論壇的舉辦一般都配合關(guān)鍵的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行，起到較好的造勢(shì)作用。論壇舉辦四大關(guān)鍵點(diǎn)：論壇的作用往往是提升項(xiàng)目的知名度與形象高度，其重點(diǎn)并非是論壇當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐男Ч呛罄m(xù)的宣傳推廣；論壇籌備期，應(yīng)注重與專家溝通，嚴(yán)格把握對(duì)論壇話題的大方向控制，避免出現(xiàn)不利于項(xiàng)目的情況，所以對(duì)主辦方強(qiáng)調(diào)其應(yīng)對(duì)論壇的意外情況負(fù)責(zé)；邀請(qǐng)參加論壇的成員，必須有較高的知名度，才能引起社會(huì)關(guān)注。根據(jù)論壇的目的，某些關(guān)鍵人物要求主辦方必須請(qǐng)到；區(qū)域價(jià)值17開(kāi)盤強(qiáng)銷期階段總結(jié)開(kāi)盤期目標(biāo)面臨的關(guān)鍵問(wèn)題解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑此階段經(jīng)驗(yàn)分享318〔1〕開(kāi)盤期目標(biāo)第一次開(kāi)盤推出XXX套，開(kāi)盤當(dāng)天需要實(shí)現(xiàn)較高的銷售率，才能實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)！X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套X戶型X套XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#工程平面圖19樓棟號(hào)復(fù)式戶型帶花園戶型平層戶型推售數(shù)量認(rèn)購(gòu)數(shù)量認(rèn)購(gòu)比例推售數(shù)量認(rèn)購(gòu)數(shù)量認(rèn)購(gòu)比例推售數(shù)量認(rèn)購(gòu)數(shù)量認(rèn)購(gòu)比例XXX#100%90%37.1%XXX#84.6%無(wú)無(wú)無(wú)69.2%XXX#100%100%96.4%XXX#100%83.30%97.6%XXX#100%無(wú)無(wú)無(wú)100%XXX#60%10%10%總計(jì)89.1%63.30%60.4%開(kāi)盤前共來(lái)訪客戶：936組購(gòu)置VIP卡客戶數(shù)量：４００組當(dāng)天實(shí)際到場(chǎng)客戶數(shù)量：290組開(kāi)盤當(dāng)天成交數(shù)量：XXX套總認(rèn)購(gòu)金額：XXX億元開(kāi)盤當(dāng)天銷售情況認(rèn)籌到場(chǎng)率73%到場(chǎng)換簽率87.5%成單率27%20各樓棟銷售情況分析XXX#，X戶型，一、二單元，受商業(yè)遮擋與噪音影響僅售12套；邊單元銷售率低，客戶擔(dān)憂供暖能耗大同時(shí)對(duì)XX價(jià)值不認(rèn)可。2~4層客戶擔(dān)憂商業(yè)噪音影響，銷售率較低XXX#，X戶型，六單元臨XXX路，受噪音影響僅售2套；一層平層戶型沒(méi)有帶花園，12套僅售2套；XXX#，X戶型，僅剩一套未被認(rèn)購(gòu)；XXX#，X戶型，僅剩一套未被認(rèn)購(gòu)；XXX#，X戶型，全部認(rèn)購(gòu)；XXX#，X戶型，南側(cè)XX市場(chǎng)規(guī)劃不明確，南側(cè)規(guī)劃路信息不明確，客戶對(duì)價(jià)值不認(rèn)可。僅認(rèn)購(gòu)14套。工程平面圖21〔2〕面臨的關(guān)鍵問(wèn)題：XXX#、XXX#滯銷XXX#邊單元因商業(yè)遮擋影響，造成滯銷，原定價(jià)格策略中，對(duì)此影響造成的價(jià)格折損估計(jì)缺乏XXX#二層一套未售，原價(jià)格策略中一層與其他層的價(jià)格差估計(jì)缺乏；XXX#邊單元因臨路影響，造成滯銷，原價(jià)格策略中邊單元與里單元的價(jià)差估計(jì)缺乏;XXX#一層不帶花園也沒(méi)有設(shè)計(jì)特殊戶型，僅售兩套，原價(jià)格策略中一層與其他層價(jià)格差估計(jì)缺乏；XXX#、XXX#、XXX#根本銷售完，說(shuō)明大局部客戶追求產(chǎn)品品質(zhì)；XXX#臨路且對(duì)面為XX市場(chǎng)，規(guī)劃不確定，在單價(jià)比XXX#少300元的情況下僅售幾套，而XXX#全部銷售，也說(shuō)明客戶對(duì)當(dāng)前價(jià)格較不敏感，原價(jià)格策略中，XXX#與XXX#的價(jià)差估計(jì)缺乏；銷售人員對(duì)于銷售難點(diǎn)樓座沒(méi)有信心，缺乏主動(dòng)銷售的熱情。滯銷原因分析：22未成交客戶分析55%23%17%5%等后續(xù)推出的房號(hào)沒(méi)選到合適房子下一期還會(huì)考慮合適的房號(hào)沒(méi)有推,暫不考慮購(gòu)買已購(gòu)買其他項(xiàng)目?jī)r(jià)格高對(duì)區(qū)域接受程度低南側(cè)規(guī)劃路和XX市場(chǎng)的影響學(xué)校的不確定1、沒(méi)買到適宜的單位，等下一期〔主要戶型分布依次為特色戶型、XX、XX、XX〕2、意向房號(hào)本次沒(méi)有推或推出量少3、改選北區(qū)房號(hào)少局部客戶選擇其他工程23成交客戶心理分析工程客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求高相對(duì)而言價(jià)格敏感度較低中間單元的熱銷說(shuō)明客戶對(duì)XX的認(rèn)知度一般客戶對(duì)工程的特色戶型接受程度高客戶喜歡挑選高樓層戶型南側(cè)XX市場(chǎng)對(duì)客戶購(gòu)置影響大臨路噪音對(duì)客戶購(gòu)置影響大24〔3〕解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑我們分別進(jìn)行了一系列的籌劃調(diào)整與銷售調(diào)整：籌劃調(diào)整：媒體推廣調(diào)整：增強(qiáng)了XX月份媒體推廣強(qiáng)度營(yíng)銷手段調(diào)整：統(tǒng)計(jì)分析成交客戶來(lái)源，通過(guò)業(yè)主介紹的占據(jù)最大比例，所以后期籌劃了一系列營(yíng)銷活動(dòng)銷售調(diào)整：價(jià)風(fēng)格整銷售說(shuō)辭調(diào)整銷售員鼓勵(lì)措施工程調(diào)整251〕價(jià)風(fēng)格整X1#，單價(jià)上調(diào)200元/平方米，引導(dǎo)客戶購(gòu)置X2#；〔當(dāng)客戶不滿意X2#現(xiàn)狀，等待后期推售相同戶型的產(chǎn)品時(shí)，銷售代表需要引導(dǎo)客戶比較X1#X戶型的總價(jià)已經(jīng)高出X2#大約5萬(wàn)以上，那么后期推出的房源總價(jià)與X2相比，必定不會(huì)低于5萬(wàn)元，這樣的價(jià)格客戶完全可以購(gòu)置目前推出的X2#X戶型，面積還要大出10多平米。這樣，客戶有兩種選擇，一是購(gòu)置X2#，一是購(gòu)置X3#，觀望的心態(tài)根本不會(huì)保存。〕X4#，1單元~4單元的2~8層單價(jià)上調(diào)190元/平方米，促進(jìn)邊單元的銷售；X5#，3~9層上調(diào)206元/平方米，促進(jìn)X2#的銷售。262〕銷售說(shuō)辭調(diào)整主要針對(duì)銷售難點(diǎn)樓座：X2#，南側(cè)緊鄰XX市場(chǎng)與一條規(guī)劃路。X2#南側(cè)XX市場(chǎng)：南側(cè)的土地是我們工程在征的X期用地，只有XX萬(wàn)平米，除了我們工程，其他開(kāi)發(fā)商也做不出來(lái)。規(guī)劃的也是居住用地，政府規(guī)劃樓高不能超過(guò)X米，對(duì)我們?nèi)谝膊粫?huì)造成遮擋。X2#南側(cè)規(guī)劃路：南側(cè)規(guī)劃路是通往工程X期的社區(qū)型道路，主要提供業(yè)主的出行，不會(huì)帶來(lái)噪音影響。整個(gè)社區(qū)只有東側(cè)的XXX路是規(guī)劃城市主干道。將X2#納入工程的整體中向客戶進(jìn)行推介，將說(shuō)辭的重點(diǎn)放在對(duì)工程優(yōu)秀的社區(qū)環(huán)境進(jìn)行介紹，而X2#低價(jià)格的門檻使得客戶更容易實(shí)現(xiàn)成為工程的一員；強(qiáng)化X戶型的戶型自身優(yōu)勢(shì)。〔包括實(shí)在的面積區(qū)間120平方米的三居和合理的戶型結(jié)構(gòu)〕。273〕銷售人員鼓勵(lì)措施提高銷售代表對(duì)X2#的銷售提成，每銷售一套X2#單位額外獎(jiǎng)勵(lì)700元〔該比費(fèi)用計(jì)入營(yíng)銷費(fèi)用〕，提高銷售代表對(duì)X2#推介的積極性。X2#一層滯銷，研究了工程情況后決定添加花園；增加了單價(jià)300元/平方米。4〕工程調(diào)整28〔4〕此階段經(jīng)驗(yàn)分享1工程開(kāi)盤后根據(jù)不同情況往往需要進(jìn)行調(diào)整可從以下六個(gè)根本方向考慮：媒體推廣方式、強(qiáng)度的調(diào)整根據(jù)客戶特征與成交情況進(jìn)行營(yíng)銷手段的調(diào)整價(jià)風(fēng)格整針對(duì)遇到的成交障礙點(diǎn)進(jìn)行銷售說(shuō)辭調(diào)整銷售員狀態(tài)調(diào)整：鼓勵(lì)措施根據(jù)樓座、戶型銷售情況與客戶需求在可行的情況下進(jìn)行工程調(diào)整29〔4〕此階段經(jīng)驗(yàn)分享2開(kāi)盤選房流程控制選房方式本次開(kāi)盤按照購(gòu)買VIP卡的排號(hào)順序進(jìn)行選房適用條件項(xiàng)目購(gòu)卡客戶已經(jīng)達(dá)到400人即：提供選擇的房源與積累的客戶較多優(yōu)勢(shì)鼓勵(lì)客戶早購(gòu)卡，能夠保證排在前面客戶的利益劣勢(shì)后續(xù)購(gòu)卡客戶的積累存在瓶頸關(guān)鍵點(diǎn)注意1.在選房前一天，對(duì)選房流程所有環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)地演練，有利于對(duì)各環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行職責(zé)講解、工作考核，并對(duì)流程中不當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行及時(shí)調(diào)整。避免在正式選房當(dāng)天出現(xiàn)疏漏。（尤其考慮人會(huì)發(fā)生的各種行為的流線，所經(jīng)過(guò)的區(qū)域?qū)?chǎng)地劃分非常重要）2.場(chǎng)地的選擇與布置，要以客戶數(shù)量多少進(jìn)行安排，避免過(guò)分緊湊與疏散，便于統(tǒng)一管理、安排。場(chǎng)地布置要營(yíng)造大盤的氣氛，給客戶感覺(jué)嚴(yán)謹(jǐn)、有序、喜慶、盛大，增強(qiáng)客戶成交信心。3.如果購(gòu)卡客戶較多，選房可分為上午、下午兩場(chǎng)舉行，并提前告知客戶時(shí)間安排，避免排在后面的客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。30簽到：出示VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證原件。領(lǐng)取選房活動(dòng)細(xì)則與轉(zhuǎn)單。工作人員核實(shí)選房人身份。簽到處負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽到區(qū)XX館前廳出示VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、身份證原件給工作人員，確認(rèn)選房順序。分組，十人一組。瀏覽沙盤、銷控板。核對(duì)VIP卡順序號(hào)，組織選房客戶分組等候。唱號(hào)處組織每組排隊(duì)選房。選房等候區(qū)XX館大廳瀏覽三期D地塊平面圖、銷控板。確定意向房號(hào)。銷售代表協(xié)助客戶選房。銷售代表為客戶填寫《房號(hào)確認(rèn)單》選房區(qū)XXX館XXX館XXX館銷控處XXX館XXX館XXX館總銷控進(jìn)行銷控。總銷控根據(jù)銷控情況確認(rèn)客戶意向?yàn)榭蛇x房號(hào)，并在《房號(hào)確認(rèn)單》上簽字。工作人員貼場(chǎng)內(nèi)、外銷控板。銷控區(qū)出示VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證、簽了字的《房號(hào)確認(rèn)單》。簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書。核對(duì)購(gòu)房資料。填寫認(rèn)購(gòu)協(xié)議書。簽約區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。簽約區(qū)票據(jù)區(qū)簽章區(qū)出示認(rèn)購(gòu)協(xié)議書、VIP卡、誠(chéng)意金收據(jù)。領(lǐng)取購(gòu)房定金收據(jù)，蓋章。票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取購(gòu)房定金收據(jù)收回VIP卡《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書》、誠(chéng)意金收據(jù)。開(kāi)具購(gòu)房定金收據(jù)，票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。出示購(gòu)房誠(chéng)意金收據(jù)，提交認(rèn)購(gòu)協(xié)議書領(lǐng)取一份簽字蓋章的認(rèn)購(gòu)協(xié)議書認(rèn)購(gòu)協(xié)議書簽字蓋章。簽章區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。領(lǐng)取禮品，離開(kāi)選房現(xiàn)場(chǎng)。發(fā)放禮品，禮品區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字，收回轉(zhuǎn)單。禮品區(qū)XXX館客戶流程工作流程排號(hào)選房流程模式總結(jié)分享：嚴(yán)謹(jǐn)有序、環(huán)環(huán)相扣31持續(xù)熱銷期階段總結(jié)〔1〕此階段關(guān)鍵目標(biāo)實(shí)現(xiàn)推盤樓座銷售率到達(dá)80%〔2〕關(guān)鍵工作對(duì)銷售工作系列調(diào)整的成效跟蹤觀察產(chǎn)品發(fā)布會(huì)每周一次銷售情況分析〔3〕此階段重要工作成果〔4〕銷售工作階段成果〔5〕此階段經(jīng)驗(yàn)分享432〔3〕此階段重要工作成果：XXX#完本錢棟銷售量的80%,剩余房號(hào)主要集中在1單元和二層,隨著可選房號(hào)的減少,會(huì)進(jìn)一步提高XXX#的銷售率。X2#平層銷售率已經(jīng)到達(dá)87%,一層添加小院成果顯著〔成交7套〕,邊單元開(kāi)始亦開(kāi)始消化。XXX#的平層與帶花園戶型雖然仍低于平均銷售率，但是銷售率得到了顯著提高，說(shuō)明前期相應(yīng)的調(diào)整措施發(fā)揮了一定作用〔XXX#的開(kāi)始認(rèn)購(gòu)、價(jià)風(fēng)格整、銷售說(shuō)辭調(diào)整及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的鼓勵(lì)〕，銷售趨勢(shì)樂(lè)觀。調(diào)整策略成效顯現(xiàn)銷售情況改觀明顯33〔4〕銷售工作階段成果到第二次開(kāi)盤前，第一次推盤的XXX套房，已經(jīng)認(rèn)購(gòu)XXX套，銷售率為78%。實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)：XXXX元／平方米〔超過(guò)預(yù)期的銷售均價(jià)〕銷售速度：X套/周左右，最高X套/周進(jìn)線：719組來(lái)訪：491組成交：X套成單率：18.3%34〔5〕此階段經(jīng)驗(yàn)分享關(guān)于產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的總結(jié)分享時(shí)間本項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)舉辦時(shí)間為X月X日地點(diǎn)XXX館（能夠容納預(yù)定的人數(shù)，但不要特別空曠）內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)1.產(chǎn)品論證會(huì)邀請(qǐng)項(xiàng)目規(guī)劃公司、景觀規(guī)劃公司、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公司、室內(nèi)精裝修設(shè)計(jì)公司、物業(yè)管理公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，詳細(xì)闡述了項(xiàng)目各個(gè)細(xì)節(jié)的建設(shè)思想。內(nèi)容非常精彩，感染力很強(qiáng)。2.論證會(huì)過(guò)程中缺少與客戶的互動(dòng)環(huán)節(jié)，整體氣氛沒(méi)有高潮。如果過(guò)程中安排客戶抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)客戶熱情，產(chǎn)品論證會(huì)的效果會(huì)有質(zhì)的提高。3.由于未配合關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，對(duì)于客戶積累以及促進(jìn)成交的效果不是很明顯。如果與開(kāi)盤活動(dòng)配合進(jìn)行，對(duì)于迅速匯聚人氣、促進(jìn)成交是非常有效的；35第二次開(kāi)盤階段總結(jié)5概況簡(jiǎn)述各樓座銷售情況分析

銷售總結(jié)階段經(jīng)驗(yàn)分享36〔1〕概況簡(jiǎn)述第一次開(kāi)盤推出的樓座銷售根本接近尾聲，為了滿足市場(chǎng)需求，并對(duì)較高的入市價(jià)格進(jìn)行一次市場(chǎng)試探，此次推出X、X、X戶型的XXX#4、5單元、XXX#、XXX#三棟樓座，共XXX套房。由于推盤量與客戶積累數(shù)量較少，為了更準(zhǔn)確把握客戶選房的意向，本次開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)采取XXX的認(rèn)購(gòu)方式進(jìn)行，參加預(yù)定的客戶共XX位。參加預(yù)定的XX位客戶，開(kāi)盤當(dāng)天到場(chǎng)XX位，所占比率僅為53%開(kāi)盤前預(yù)定的XX套房開(kāi)盤當(dāng)天只認(rèn)購(gòu)XX套，認(rèn)購(gòu)成功率僅為59%37〔2〕各樓座銷售情況分析：共售X套，帶花園戶型、頂層復(fù)式戶型、平層戶型各售X套共售X套，X套頂層復(fù)式戶型，X套平層戶型，一、二層一套未售共售X套，X套頂層復(fù)式戶型、X套帶花園戶型、X套平層戶型。其中3單元面積較大的01號(hào)房一套未售，02號(hào)房全部銷售。開(kāi)盤推出XXX套房共認(rèn)購(gòu)XXX套房，所占比例：28%

其中XXX#認(rèn)購(gòu)率最高，為40%XXX#、XXX#認(rèn)購(gòu)率分別為25%、17%25%17%40%工程平面圖38〔3〕銷售總結(jié)：通過(guò)本次開(kāi)盤價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的試探來(lái)看，預(yù)定客戶到場(chǎng)率、預(yù)定客戶認(rèn)購(gòu)成功率、各樓座認(rèn)購(gòu)率都比較低，說(shuō)明客戶對(duì)目前的價(jià)格認(rèn)知度并不高，開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)情況不盡理想；此結(jié)論對(duì)于后期價(jià)格的制定有一定的借鑒意義。XXX#3單元，緊鄰XXX路與XX市場(chǎng)，位置條件最差。其中，01號(hào)房面積約XXX平方米，總價(jià)在63萬(wàn)左右，一套未售；02號(hào)房面積約XXX平方米，總價(jià)在52萬(wàn)左右，全部銷售。說(shuō)明購(gòu)置XXX#的客戶價(jià)格敏感度較高。成交客戶中，A類客戶購(gòu)置低總價(jià)、小面積戶型，其成交速度較快；B、C類客戶購(gòu)置高總價(jià)、大面積戶型，更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，很難為品質(zhì)不高而價(jià)格較高的產(chǎn)品買單，成交速度較慢。392024年工程整體銷售情況6工程整體銷售情況圖示整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

階段經(jīng)驗(yàn)分享

40〔1〕工程整體銷售情況圖示第一次推盤第二次推盤41〔2〕整體銷售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

簽約情況：05年，共推出房源XXX套，完成簽約XXX套，認(rèn)購(gòu)未簽約的XX套。認(rèn)購(gòu)率為83%。實(shí)收均價(jià)：XXXX元/平米〔簽約局部〕整體銷售速度：XX套/周左右，平均月銷售速度約XXX套左右。總進(jìn)線：XXXX組總來(lái)訪：XXXX組整體成單率：２７%42〔3〕階段經(jīng)驗(yàn)分享工程成熟的社區(qū)氣氛是客戶成交的最關(guān)鍵因素；社區(qū)內(nèi)部環(huán)境氣氛的營(yíng)造，是客戶成交的必要條件；銷售中心強(qiáng)勢(shì)的主場(chǎng)氣氛是客戶成交的重要條件；銷售人員的銷售引導(dǎo)是客戶成交的關(guān)鍵條件；工程、產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)，是高成單率的堅(jiān)實(shí)根底。重視活動(dòng)營(yíng)銷銷售說(shuō)辭合理設(shè)置看樓路線的設(shè)置尤為關(guān)鍵社區(qū)、案場(chǎng)形象包裝1.提高工程銷售成單率的五大關(guān)鍵條件與四大保障措施43客戶總結(jié)7來(lái)電來(lái)訪客戶總結(jié)成交客戶總結(jié)成交客戶細(xì)分44〔一〕來(lái)電來(lái)訪客戶總結(jié)來(lái)電、來(lái)訪客戶特征統(tǒng)計(jì)來(lái)訪客戶年齡以25~39歲為主73%〔尤其集中在30~39歲〕來(lái)訪客戶從事行業(yè)分布比較廣泛以商業(yè)貿(mào)易、IT、地產(chǎn)建筑為最多60%來(lái)訪客戶職業(yè)以管理人員、經(jīng)商者、技術(shù)崗位高層人員為主91%〔其中管理人員占據(jù)47%〕來(lái)訪客戶中有私家車的客戶占據(jù)最高比例60%46來(lái)電客戶區(qū)域分布統(tǒng)計(jì)2262843306929182626122212客戶區(qū)域分布統(tǒng)計(jì)客戶主要集中在泛CBD區(qū)域，同時(shí)海淀、望京的客戶也有較大數(shù)量，其他區(qū)域?yàn)橹匾a(bǔ)充。我們認(rèn)為，由于交通的便利性以及私家車的普便性，導(dǎo)致客戶選擇發(fā)生了變化，加重了對(duì)工程社區(qū)品質(zhì)的要求，而相對(duì)降低了對(duì)工程所在位置的絕對(duì)要求。47來(lái)訪客戶置業(yè)關(guān)鍵因素統(tǒng)計(jì)客戶考慮因素前三位分別是：價(jià)格、地理位置、戶型朝向。工程所在區(qū)域的價(jià)值挖掘不容無(wú)視48客戶獲知信息渠道統(tǒng)計(jì)8211712611351153131146535%29%9%5%6%17%報(bào)紙媒體中，北晚、北青的效果是最好的其中北晚的千人本錢最低北青、北晚夾報(bào)的效果很明顯，可嘗試其他夾報(bào)的投放相對(duì)而言新京報(bào)、京華時(shí)報(bào)的千人本錢較高本工程搜房網(wǎng)的效果較好于焦點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告投放的效果與其廣告的位置有很大關(guān)系49客戶需求統(tǒng)計(jì)1012869225231601342040159512264本工程小戶型〔兩居、小三居〕銷售速度要遠(yuǎn)大于大戶型的銷售速度50〔二〕總體成交客戶分析總體置業(yè)情況分析成交客戶以自住為主要置業(yè)動(dòng)機(jī)近1/3的客戶目的是改善居住環(huán)境成交客戶以第一次、第二次置業(yè)為最多52總體客戶根本狀況分析成交客戶年齡較大量集中在25~50歲沒(méi)有小孩的客戶與有小孩的客戶各占半數(shù)比例成交客戶家庭結(jié)構(gòu)半數(shù)以上為兩代、三代家庭53總體客戶根本狀況分析成交客戶以朝陽(yáng)區(qū)為最大來(lái)源，值得注意的是海淀客戶占據(jù)較高比例成交客戶工作區(qū)域以朝陽(yáng)區(qū)為最多54總體客戶根本狀況分析成交客戶工作以管理為主成交客戶受教育程度以本科以上為最多76%成交客戶擁有私家車成交客戶家庭年收入多為10萬(wàn)以上55產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)客廳主臥的設(shè)計(jì)是客戶最關(guān)注的客戶對(duì)陽(yáng)臺(tái)的需求應(yīng)值得考慮大多數(shù)成交客戶選擇戶型比較關(guān)注朝向、采光與空間布局，樓層的上下卻關(guān)注較少裝修套餐與精裝修應(yīng)同樣給予重視56〔三〕細(xì)分成交客戶分析細(xì)分依據(jù)考慮房屋成交總價(jià)，面積，推出先后順序等因素將成交客戶分為三類1、成交總價(jià)在XX萬(wàn)~XX萬(wàn)之間的兩居或小三居的低總價(jià)單位。包括XXX#、XXX#、XXX#2、成交總價(jià)在XX萬(wàn)~XX萬(wàn)的三居中等總價(jià)單位。包括XXX#、XXX#、XXX#3、成交總價(jià)在XX萬(wàn)以上的高總價(jià)單位。包括XXX#、XXX#A類B類C類58年齡分析A、B類客戶年齡以25~30歲為主，C類客戶年齡以30~40歲為主，40~50歲比例增加顯著。A類B類C類59居住構(gòu)成A類客戶單身或兩口之家居多，B類客戶兩代家庭居多，C類客戶兩代、三代家庭占主要比例。A類B類C類60小孩狀況分析A類客戶大多沒(méi)有小孩，B類客戶半數(shù)有小孩，C類客戶絕大多數(shù)都有小孩。A類B類C類61工作性質(zhì)分析A類B類C類A類客戶工作以職員為主，B、C類客戶以管理人員為主。62家庭收人分析A類B類C類A類客戶家庭年收入以10~15萬(wàn)為主，B、C類客戶半數(shù)左右家庭年收入高于16萬(wàn)。63私家車擁有情況分析A類B類C類A類客戶大多沒(méi)有私家車，B、C類客戶絕大多數(shù)都有私家車。64置業(yè)經(jīng)歷分析A類客戶主要為首次置業(yè)，B、C類客戶主要為二次置業(yè)。A類B類C類65置業(yè)目的分析三類客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)均以自住為主，B、C類客戶改善居住環(huán)境的比例增加至半數(shù)左右。A類B類C類66戶型設(shè)計(jì)關(guān)注點(diǎn)A類B類C類67總體渠道分析成交客戶以朋友介紹為最多成交客戶最關(guān)注的信息渠道是報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)68成交獲知渠道分析三類客戶成交方式大抵相同，依次是：朋友介紹、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)A類B類C類69房地產(chǎn)工程渠道獲取分析A類客戶主要依靠網(wǎng)絡(luò)渠道，B、C類客戶主要依靠報(bào)紙渠道。A類B類C類70媒體效果分析媒體北青北晚京華時(shí)報(bào)新京報(bào)北京晨報(bào)精品購(gòu)物指南報(bào)來(lái)電千人成本372915121340240010775190來(lái)訪千人成本200001310134999800003500060000報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)老業(yè)主戶外廣告路過(guò)朋友介紹房展會(huì)合計(jì)來(lái)訪客戶比例14.29%4.57%13.14%12.57%11.43%40.00%4.00%100.00%費(fèi)用38.135.060.007.080.000.0013.6764來(lái)訪人均成本1525463260322000195243654性價(jià)比最高