面向顧客的產品開發與目標定價制作：王婷婷黃亞會張燕許秀明張芹芹侯慧楊瑩瑩魏經之方武徐成蘭馮婷婷背景資料2024年1月9日，惠普電腦公司更名為惠普公司。惠普電腦公司由喬布斯、斯蒂夫·沃茲尼亞克和RonWayn在1976年4月1日創立。總部位于美國加里福尼亞丘珀蒂諾市，是在硅谷的中心地帶。1975年春天，hpⅠ由Wozon設計，并被Byte的電腦商店購置了50臺當時售價為666.66美元的hpⅠ。1976年，Woz完成了hpⅡ的設計。1977年惠普正式注冊成為公司，并啟用了惠普官網沿用至今的新惠普標志。同時，惠普官方網站也獲得了第一筆投資——MikeMarkkula的92000美元。

1978年，惠普準備股票上市，施樂公司預購了惠普100萬美元的股票，并允許惠普工程師們研究早已被施樂視為垃圾的PARC操作系統的圖形界面。但惠普的工程師化腐朽為神奇，并將圖形界面帶進了一個嶄新的時空。hp官方網站專門從事開發、制造、銷售個人電腦、效勞器、外圍設備、計算機軟件、聯機效勞及個人數字式輔助設備。是1995年度全球第三大個人電腦供給商，位居當年"世界百大信息技術公司"排行榜第11位，"世界軟件廠商最大50家"第25位。94、95年度在全球多媒體市場占有率高踞榜首。效勞營銷法那么的根本內涵就是通過取得顧客的滿意和忠誠來促進買賣雙方相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。現在很多企業都很重視效勞營銷，將其作為取得市場競爭優勢的重要手段。惠普公司在競爭劇烈的IT市場上，將效勞作為產品價值中最重要的增值環節。惠普公司經營的產品有打印機、PC、效勞器、掃描儀、繪圖儀等。它的產品銷售在中國市場上連續10多年保持了高速增長。這主要得益于惠普公司長期以來奉行效勞營銷的策略。筆記本整體本錢主要包含了制造本錢外，還包括軟件、保修等效勞本錢，不過因為制造本錢的破動大，因此整機本錢的走向更多以制造本錢為決定性影響。筆記本，其實也不過是由外殼、主板、硬盤、內存、處理器、屏幕、鍵盤等配件湊起來的一個整體；要了解筆記本的制造本錢走向，通過了解各個配件的采購價格走向，是很重要的。一直以來，液晶面板、硬盤、處理器都是左右筆記本本錢的重要因素，而近年來，我們也看到，液晶面板、內存和硬盤的售價是越來越低，現在一個成品22寸寬屏顯示器最低價已經突破2000元；而1G內存的售價也去到了250元而已，處理器的價格更是會周期性降價。去到今天，筆記本各個配件的價格都是只降不升。而從2024年8月份，七喜推出4999元筆記本，可以想到，至少在2024年8月，筆記本本錢已經破了5000元的大關〔實際本錢自然更低〕。從2024年8月到現在，也已經經歷了接近2年時間，各個配件的價格更低了。如今筆記本制造本錢，低于4000元是完全可以的。其實，事實勝于雄辯，七喜、神舟等品牌的3999元筆記本已經確確實實出現在大家的前面，而且這些3999元的筆記本，跟現在4999元的筆記本，配置都是差不多的。從這里也可以回想到，筆記本制造本錢已經突破4000元大關。既然，制造本錢已經低于4000元，那么惠普等大品牌的3999元筆記本，自然就不再成為空談。(1)目標定價。市場研究最終決定惠普筆記本電腦的零售單價必須低于10000元，設計小組最后將其單價定為6000元。采用100%的零售價對批發價的加價百分比，故產品批發價定位3000元。公司制定了60%的銷售回報率和5%的銷售和行政管理費用的目標。從批發價中扣除上述費用，設計小組的目標本錢設定為1050元。下表展示了如何從基于價格的目標零售價中推算總目標本錢。表一目標本錢的市場倒推計算法零售價（100%加價百分比）6000批發價3000收益回報率1800銷售及行政費用攤派150目標成本1050〔2〕功能需求分析。市場研究部門調查了目標顧客對“6000元以下的惠普筆記本電腦〞的特點要求，如下表。為了解和量化這4類功能的相對重要程度，設計組在消費中進行了以項調查，按影響“購置低于6000元惠普筆記本電腦〞決策的重要程度列出這些特性的順序。結果“可靠性〞和“多功能性〞被列為消費層次電腦最重要的特征，其次重要的功能需求是“簡單〞。表二功能需求列表功能需求特性可靠性鍵盤如新,數據安全,輕松耐壓,確保安心多功能性運算、娛樂、多媒體等簡單便攜性，小巧輕便,簡約時尚款式簡約時尚，款式新穎，顯示個性表三功能需求價值評估功能需求重要性（%）價值（元）可靠性40420多功能性35367.5簡單15157.5款式10105總和1001050(3)子系統邊界界定。為將“顧客的心聲〞轉換為工程的要求，設計組首先將眼鏡分為5個子系統，包括CPU、硬盤、內存、主板、鼠標、顯示器。表四子系統邊界界定主要子系統典型部件CPU運算器、控制器、寄存器組和內部總線等主板BIOS芯片、I/O控制芯片鍵盤和面板控制開關接口、擴充插槽等內存存儲器，主要是記憶體硬盤磁頭,磁道,扇區,柱面顯示器顯示器鼠標鼠標〔4〕設定每一子系統的目標本錢。設計組將功能需求分解到每一個子系統，并進一步為每一子系統設定目標本錢，目的是要用本錢目標來解決各個主要子系統的功能要求。一旦該層面上的目標確定了，設計組就可和供給商創立設計方案，這些方案對于本錢和價值進行了最正確的權衡。下表說明了確定每個子系統的目標本錢的過程。通過比較主要功能需求和子系統與部件的附加屬性，設計組確定了每一需求下不同子系統的百分比。然后這些百分比數與每一需求的目標本錢相乘，乘積的總合〔每一行的加和〕就是每個子系統的目標本錢。表五子系統目標本錢分析表價值子系統可靠性簡單多功能性款式目標成本420157.5367.51051050CPU30%30%10%209主板25%20%10%173.25內存10%42硬盤20%40%189顯示器20%40%60%325.5%鼠標5%30%40%110.25總和100%100%100%100%1050(5)本錢差異分析。為了優化子系統設計,并分析拆分子系統的本錢,將每個主要子系統的目標本錢與拆分本錢進行比照。如表所示，從表中可以看出,拆分子系統最有可能降低本錢的區域是CPU和主板。最初本錢差異分析子系統拆分成本(元)原目標成本(元)成本差異(元)差異百分比(%)CPU32020911153主板200173.2526.7515內存2542-17-40硬盤2101892111顯示器280325.5-45.5-14鼠標70110.25-40.25-37總和11051050565根據上述分析,設計小組重新估算了新式樣個子系統的本錢,總本錢正好在原目標本錢之下,各子系統的差異也更小了,新的設計既滿足目標本錢的要求,也更適合目標用戶群.最后本錢差異分析子系統收益排序(%)原目標成本(元)拆分成本(元)新式樣成本(元)新成本差異(元)差異百分比(%)cpu50209320192.5-16.5-8.6主板10173.25200