如何進(jìn)行創(chuàng)業(yè)策劃？二、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃的思路

如果創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)采取科學(xué)的思路與方法,準(zhǔn)確識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),不僅能夠在很大程度上減少創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn),而且可以有效提高創(chuàng)業(yè)成功率。(一)關(guān)注政策變化(二)尋找市場(chǎng)空白(三)發(fā)揮技能專長(zhǎng)(四)充分利用自然和社會(huì)資源(五)經(jīng)營(yíng)模式的重構(gòu)(六)關(guān)注外圍經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目(七)理性“跟風(fēng)”三、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃的步驟(一)市場(chǎng)分析創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的策劃從市場(chǎng)分析開始。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)分析主要包括三個(gè)部分。l．行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)分析有很多方法,常用的有波特的五力(現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、購(gòu)買者、替代品、新進(jìn)入者)分析模型。2．目標(biāo)市場(chǎng)分析只有準(zhǔn)確找到了產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中特定的目標(biāo)客戶的購(gòu)買行為制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,提供有針對(duì)性的專門服務(wù),才能有效地開展?fàn)I銷和促銷活動(dòng)。目標(biāo)市場(chǎng)研究首先必須確定市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。確定細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)后,就可以制定調(diào)查問卷。3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的收集和分析,創(chuàng)業(yè)者就能有針對(duì)性地進(jìn)行SWOT分析(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅),制定專門的對(duì)策迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。(二)產(chǎn)品與技術(shù)評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目的產(chǎn)品(新產(chǎn)品)與技術(shù)評(píng)價(jià)主要包括:1．產(chǎn)品的創(chuàng)新程度及獨(dú)特性2．技術(shù)的先進(jìn)性技術(shù)的先進(jìn)性可以用三個(gè)方面的指標(biāo)來衡量,即技術(shù)功能指標(biāo)、技術(shù)性能指標(biāo)和技術(shù)消耗指標(biāo)。3．技術(shù)的可靠性技術(shù)的可靠性體現(xiàn)在核心技術(shù)的成熟性、技術(shù)整體的配套性和技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)性三個(gè)方面。4．技術(shù)的成熟程度5．?dāng)M用技術(shù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性為此,要測(cè)算三個(gè)重要的指標(biāo),即盈虧平衡產(chǎn)量、利潤(rùn)最大化的最佳產(chǎn)量和特定設(shè)計(jì)與設(shè)備條件下預(yù)期可能的產(chǎn)量。6．特定產(chǎn)品項(xiàng)目的投入要求和生產(chǎn)許可(三)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)是對(duì)過去財(cái)務(wù)狀況的總結(jié)分析和對(duì)未來財(cái)務(wù)狀況的預(yù)測(cè)。項(xiàng)目未來財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè),主要是通過對(duì)項(xiàng)目的未來收益進(jìn)行預(yù)測(cè),其重點(diǎn)是項(xiàng)目的預(yù)期收益。投資回報(bào)的預(yù)測(cè)主要是根據(jù)創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目的特點(diǎn),選擇和確定能夠正確反映項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的貼現(xiàn)率,建立合理的現(xiàn)金流量模型,并用這一貼現(xiàn)率計(jì)算項(xiàng)目的投資收益、凈現(xiàn)值、投資回收期、投資回報(bào)率等。內(nèi)部收益率是進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的一個(gè)重要指標(biāo),考慮到新事業(yè)開發(fā)可能面臨的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn),合理的投資回報(bào)率應(yīng)在25％以上。(四)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及退出方式1．風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估在對(duì)創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí),需將定性分析與定量分析結(jié)合起來。需要注意以下幾點(diǎn):(1)以對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)。(2)對(duì)團(tuán)隊(duì)和管理的評(píng)價(jià)是評(píng)估的關(guān)鍵。(3)以獲取高額回報(bào)為目標(biāo)。應(yīng)重點(diǎn)分析企業(yè)無形資產(chǎn)價(jià)值、企業(yè)核心資產(chǎn)價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)投資退出渠道、資本增長(zhǎng)倍數(shù)與回報(bào)率。(4)特別注重對(duì)政策環(huán)境、人文環(huán)境等全方位風(fēng)險(xiǎn)因素的分析。2．退出方式對(duì)這一指標(biāo)考查的重點(diǎn)是評(píng)估企業(yè)提出的退出依據(jù)是否可靠、最可能的退出方式及各種方式的可能性程度、合同條款中有無保護(hù)投資權(quán)益的財(cái)務(wù)條款及財(cái)產(chǎn)保全措施等。四、適合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的特征①在一個(gè)成長(zhǎng)中的行業(yè)中有發(fā)展空間;②產(chǎn)品有現(xiàn)成的初始用戶,有足夠的原始市場(chǎng);③所需專門資源是可得的;④在同行中有可能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);⑤有利潤(rùn)回報(bào)潛力;⑥可以預(yù)期產(chǎn)品投放市場(chǎng)和達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)間;⑦預(yù)期產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)成本、生產(chǎn)成本和市場(chǎng)開發(fā)成本是可承受的;⑧風(fēng)險(xiǎn)是可預(yù)期、可承受的。

第二節(jié)創(chuàng)業(yè)資源的整合策劃對(duì)企業(yè)所擁有的創(chuàng)業(yè)資源必須加以有效整合,才能形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)上獲得長(zhǎng)期的生命力。

資源整合,就是把企業(yè)所擁有的自然資源、信息資源和知識(shí)資源在時(shí)間和空間上加以合理配置、重新組合,以實(shí)現(xiàn)資源效用的最大化。一、獲取優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃(一)創(chuàng)業(yè)者自己編制商業(yè)計(jì)劃創(chuàng)業(yè)者客觀上要滿足以下要求:(1)熟悉編制商業(yè)計(jì)劃的基本知識(shí)與技巧,熟悉本行業(yè)科技、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展的基本趨勢(shì),熟悉國(guó)家的創(chuàng)業(yè)政策與環(huán)境。(2)有一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)去做這項(xiàng)工作。(3)從研究起步去編制一個(gè)商業(yè)計(jì)劃,而不要視商業(yè)計(jì)劃僅僅是一個(gè)“編”的過程。(4)對(duì)商業(yè)計(jì)劃所指的項(xiàng)目要進(jìn)行理性的可行性分析。(5)編制完一個(gè)商業(yè)計(jì)劃后,最好對(duì)該商業(yè)計(jì)劃做一個(gè)評(píng)估。(6)隨時(shí)準(zhǔn)備否定創(chuàng)業(yè)者自己編制好的商業(yè)計(jì)劃。二、創(chuàng)業(yè)人才在創(chuàng)業(yè)各要素中,人是最核心的要素,人力資源是任何企業(yè)中最寶貴的資源。創(chuàng)業(yè)者作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)起者和領(lǐng)導(dǎo)者,其個(gè)人品質(zhì)、素質(zhì)及能力對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成敗起著至關(guān)重要的作用。組建管理團(tuán)隊(duì)和招募核心員工。注意有效管理和激勵(lì)員工。三、核心技術(shù)(一)內(nèi)涵核心技術(shù)是指能為企業(yè)帶來獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)價(jià)值的技術(shù),包括專利、研發(fā)成果、專有技術(shù)、訣竅、獨(dú)有的創(chuàng)新技術(shù)等。(二)獲得核心技術(shù)的方式1．技術(shù)持有者自己創(chuàng)業(yè)2．吸引技術(shù)持有者加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)3．購(gòu)買他人的成熟技術(shù)4．購(gòu)買他人的前景性技術(shù)5．同時(shí)購(gòu)買技術(shù)和技術(shù)持有者四、創(chuàng)業(yè)資金(一)創(chuàng)業(yè)資金的重要性(二)資金來源的主要渠道1．內(nèi)籌內(nèi)籌是指依靠創(chuàng)業(yè)者自己或親朋好友籌集資金。2．外募外募主要是以一個(gè)人財(cái)產(chǎn)作為抵押,向商業(yè)銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)貸款,例如信托投資公司、信用社以及有閑置資金的企業(yè)。3．權(quán)益融資權(quán)益融資主要是吸引新的擁有資金的創(chuàng)業(yè)同盟者加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì);或者是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者的股權(quán)資金投入;或者是吸引擬拓展新事業(yè)、新業(yè)務(wù)的既有企業(yè)以股東身份向新創(chuàng)企業(yè)投資,參與創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。權(quán)益融資常見的渠道有三種:天使投資者、風(fēng)險(xiǎn)資本和企業(yè)的首次公開上市。三種融資方式的比較。獲取貸款如作為創(chuàng)業(yè)資金的主要來源,其主要優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么?

獲得貸款有兩個(gè)主要優(yōu)點(diǎn):第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)所有權(quán)沒有任何喪失,對(duì)多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說這也是最主要的優(yōu)點(diǎn);第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)是貸款的利息支付可以抵免稅收,而付給投資者的股利支付不能在稅前扣除。獲得貸款也有兩個(gè)主要缺點(diǎn):第一個(gè)缺點(diǎn)是貸款必須歸還,這對(duì)集中精力開始運(yùn)營(yíng)的初創(chuàng)企業(yè)來說可能有很大的難度。新創(chuàng)企業(yè)的前幾個(gè)月內(nèi),有時(shí)可能一年或更長(zhǎng)時(shí)間,現(xiàn)金都會(huì)很“緊張”。第二個(gè)缺點(diǎn)是貸款者經(jīng)常對(duì)貸款附以嚴(yán)格條件,并要求提供大量抵押物以充分保護(hù)他們的投資。即使初創(chuàng)企業(yè)已發(fā)起成立,貸款者仍有可能要求創(chuàng)業(yè)者用個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行抵押作為貸款條件。第三節(jié)商業(yè)模式策劃一、商業(yè)模式的概念(一)什么是商業(yè)模式?咨詢師Mitchell和Coles(2004)對(duì)商業(yè)模式的定義是:一個(gè)組織在何時(shí)(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地為誰(shuí)(who)提供什么樣(what)的產(chǎn)品和服務(wù)(即7“w”),并開發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。哈佛商學(xué)院的教學(xué)參考資料中將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所采用的核心的務(wù)決策與平衡”。最通俗的定義是:商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何過過運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”。商業(yè)模式的核心三要素是什么?商業(yè)模式的核心三要素是顧客、價(jià)值和利潤(rùn)。一個(gè)好的商業(yè)模式。必須回答以下三個(gè)基本問題:(1)企業(yè)的顧客在哪里?(2)企業(yè)能為顧客提供怎樣的(獨(dú)特的)價(jià)值和服務(wù)?(3)企業(yè)如何以合理的價(jià)格為顧客提供這些價(jià)值,并從中獲得企業(yè)的合理利潤(rùn)?

二、商業(yè)模式的作用(一)商業(yè)模式的商業(yè)價(jià)值(1)作為規(guī)劃工具,商業(yè)模式的選擇可以促使創(chuàng)業(yè)者縝密地思考市場(chǎng)需求、生產(chǎn)、分銷、企業(yè)能力、成本結(jié)構(gòu)等各方面的問題,將商業(yè)的所有元素協(xié)調(diào)成一個(gè)有效、契合的整體。(2)讓顧客清晰了解企業(yè)可能提供的產(chǎn)品和服務(wù),實(shí)現(xiàn)企業(yè)在顧客心目中的目標(biāo)定位。(3)可以讓企業(yè)員工全面理解企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值所在,清楚地知道自己能做的貢獻(xiàn),從而調(diào)整自己的行動(dòng)與企業(yè)目標(biāo)的和諧。這一點(diǎn)在高新技術(shù)企業(yè)和知識(shí)型企業(yè)中尤為重要。(4)可以讓股東更清晰、方便地判斷企業(yè)的價(jià)值及其在市場(chǎng)中的地位變化。(二)商業(yè)模式在創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用創(chuàng)業(yè)程序圖:通過創(chuàng)業(yè)程序,可以直觀地看出商業(yè)模式在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中承前啟后的作用。創(chuàng)業(yè)的重要的驅(qū)動(dòng)力是創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。為了實(shí)現(xiàn)愿景,創(chuàng)業(yè)者(企業(yè))需要為顧客提供具體的價(jià)值。按照重要程度,可以將其分為核心價(jià)值、重要價(jià)值和輔助價(jià)值。在確認(rèn)了創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要提供的價(jià)值后,創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要有一個(gè)商業(yè)模式來具體描述和刻畫企業(yè)將如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的愿景。商業(yè)模式有助于創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)運(yùn)作所涉及的各種業(yè)務(wù)、各種要素進(jìn)行周密考慮,形成相互支持和促進(jìn)的有機(jī)整體。有了商業(yè)模式還不夠,創(chuàng)業(yè)者需要一個(gè)創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略來指導(dǎo);而創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)要靠良好的創(chuàng)業(yè)執(zhí)行。創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)愿景為顧客提供的核心價(jià)值商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)執(zhí)行案例

在2000年前后的互聯(lián)網(wǎng)大熱潮中,商業(yè)模式的使用頻率最多,眾多的DotCom絕大部分最終成為了DogCom,并沒有創(chuàng)造真正的價(jià)值。其中的很多創(chuàng)業(yè)者誤以為,只要有一個(gè)好的創(chuàng)意和商業(yè)模式,就可以續(xù)寫Hotmail、Yahoo!的篇章;當(dāng)時(shí),很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)片面追求商業(yè)模式的新穎性,有的商業(yè)模式看上去的確美妙,但涉及的要素和產(chǎn)業(yè)太多,價(jià)值鏈太長(zhǎng),創(chuàng)業(yè)者又缺乏核心能力,無法滿足商業(yè)模式的基本要求,目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn),這是失敗的關(guān)鍵原因。因此,創(chuàng)業(yè)企業(yè)在形成商業(yè)模式時(shí),還需要考慮是否擁有核心能力(或者能夠創(chuàng)建核心能力),實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的愿景。用如下公式可以總結(jié)創(chuàng)業(yè)成功的基本要素。創(chuàng)業(yè)成功＝商業(yè)機(jī)會(huì)＋合適的商業(yè)模式＋恰當(dāng)?shù)膭?chuàng)業(yè)戰(zhàn)略＋良好的創(chuàng)業(yè)執(zhí)行能力

三、商業(yè)模式的構(gòu)成要素商業(yè)模式的內(nèi)容十分廣泛。凡是與企業(yè)活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容,幾乎都可以納入商業(yè)模式的范圍。我們經(jīng)常提到的商業(yè)模式包括:鼠標(biāo)加水泥模式、B2B模式、B2C模式、拍賣模式、反向拍賣模式、廣告收益模式、會(huì)員費(fèi)模式、傭金模式、社區(qū)模式等。著名商學(xué)教授與作家加里·哈默爾(GaryHamel)認(rèn)為,商業(yè)模式由四個(gè)要素構(gòu)成:核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、伙伴網(wǎng)絡(luò)和顧客界面。泰莫爾斯認(rèn)為,商業(yè)模式包含如下三個(gè)要素:①產(chǎn)品、服務(wù)或信息流的體系結(jié)構(gòu),包括不同商業(yè)角色及其作用;②不同商業(yè)角色的潛在利益;③收入來源。重點(diǎn)介紹哈默爾提出的商業(yè)模式構(gòu)成的四要素。(一)核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略(CoreStrategy)從企業(yè)的使命、產(chǎn)品／市場(chǎng)范圍、差異化基礎(chǔ)等方面描述了企業(yè)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的使命,即使命陳述(MissionStatement),描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式與其實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。例如,戴爾公司的使命是成為世界上最成功的電腦公司,在所服務(wù)的市場(chǎng)上傳遞最佳的顧客體驗(yàn);美國(guó)星巴克公司的使命是把星巴克建成世界第一流的高品質(zhì)咖啡店,在成長(zhǎng)的同時(shí)毫不妥協(xié)地維持企業(yè)利益;美國(guó)西南航空公司的使命是以熱情、友善、自豪和充滿企業(yè)精神的態(tài)度提供最優(yōu)品質(zhì)的顧客服務(wù)。企業(yè)的產(chǎn)品／市場(chǎng)范圍(Product／MarketScope)定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場(chǎng)。首先,產(chǎn)品的選擇對(duì)企業(yè)商業(yè)模式的選擇有重要影響。例如,亞馬遜網(wǎng)站起初是作為網(wǎng)上書店而創(chuàng)建的,不過它逐漸開始銷售CD、DVD、珠寶盒、服裝等其他產(chǎn)品。它的商業(yè)模式現(xiàn)在已經(jīng)拓寬,涉及對(duì)出版商之外的其他很多供應(yīng)商和伙伴關(guān)系的管理。同樣,雅虎網(wǎng)站起初提供免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù),并通過在網(wǎng)站上創(chuàng)造廣告空間來獲利。這種商業(yè)模式到2000年早期,電子商務(wù)泡沫破滅時(shí)不再奏效了,其廣告收入銳減。后來,雅虎同站修改了它的商業(yè)模式,將更多的訂刊服務(wù)納入服務(wù)內(nèi)容,以創(chuàng)造更穩(wěn)定的收入。企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的市場(chǎng)也是其核心戰(zhàn)略的重要因素。例如,戴爾公司把企業(yè)客戶與政府機(jī)構(gòu)作為它的目標(biāo)市場(chǎng),Gateway電腦公司則把個(gè)人、小企業(yè)和首次購(gòu)買電腦的客戶看成目標(biāo)顧客。對(duì)這兩個(gè)企業(yè)來說,他們的選擇對(duì)形成自己的商業(yè)模式有重要作用。新創(chuàng)企業(yè)將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行差異化十分重要。從較寬泛的視角看,企業(yè)一般會(huì)在成本領(lǐng)先或差異化兩種戰(zhàn)略中選擇其一,從而在市場(chǎng)上給自己定位。(二)戰(zhàn)略資源兩種重要的戰(zhàn)略資源是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略資產(chǎn)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種資源或者能力,是企業(yè)勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。它是超越產(chǎn)品或市場(chǎng)的獨(dú)特技術(shù)或能力,對(duì)顧客的可感知利益有巨大的貢獻(xiàn),并且難以模仿。例如,戴爾公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力包括供應(yīng)鏈管理、有效裝配產(chǎn)品和服務(wù)于企業(yè)客戶,所以它的商業(yè)模式使它能夠向企業(yè)客戶提供價(jià)格便宜、技術(shù)新穎、售后服務(wù)優(yōu)良的計(jì)算機(jī)。戰(zhàn)略資產(chǎn)是企業(yè)擁有的稀缺、有價(jià)值的事物,包括工廠和設(shè)備、位置、品牌、專利、顧客數(shù)據(jù)信息、高素質(zhì)員工和獨(dú)特的合作關(guān)系等。(三)伙伴網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的伙伴網(wǎng)絡(luò)包括供應(yīng)商和其他合作者。(四)顧客界面顧客界面指企業(yè)如何與顧客相互作用。與顧客相互作用的類型依賴于企業(yè)選擇如何在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。例如,亞馬遜只通過互聯(lián)網(wǎng)銷售書籍,而巴諾書店則通過傳統(tǒng)書店和網(wǎng)絡(luò)兩種途徑來售書。在計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)存在好幾種顧客界面模式,戴爾公司通過網(wǎng)絡(luò)或電話直接銷售計(jì)算機(jī),而惠普公司和IBM主要通過零售商店銷售產(chǎn)品,Gateway電腦公司主要通過網(wǎng)絡(luò)和電話銷售產(chǎn)品。顧客界面的內(nèi)容1．目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)在某個(gè)時(shí)點(diǎn)追求或盡力吸引的有限的個(gè)人或企業(yè)群體。2．銷售實(shí)現(xiàn)與支持銷售實(shí)現(xiàn)與支持描述了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)“進(jìn)入市場(chǎng)”的方式,或如何送達(dá)顧客的方法。3．定價(jià)結(jié)構(gòu)企業(yè)的定價(jià)結(jié)構(gòu)隨企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)與定價(jià)原則的不同而變化。例如,有些租車企業(yè)收取日租金,另一些企業(yè)則按照行駛的公里數(shù)收取租金。有的咨詢企業(yè)按照提供服務(wù)的次數(shù)收費(fèi),而另一些企業(yè)則按照時(shí)間收費(fèi)。在某些情況下,企業(yè)還必須決定是直接向顧客收費(fèi),還是通過第三方間接收費(fèi)。例如,很多長(zhǎng)途電話商通過當(dāng)?shù)仉娫捚髽I(yè)的收費(fèi)系統(tǒng)向顧客收費(fèi),這樣其顧客就不必每月都為本地和長(zhǎng)途電話分別付費(fèi)了。四、商業(yè)模式的合理性的基本檢驗(yàn)方法(一)商業(yè)模式的合理性商業(yè)模式是否具有合理性,是創(chuàng)業(yè)能否成功的首要條件。Hamermesh,MarshallandPirmohamed(2002)認(rèn)為商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)包括四個(gè)核心內(nèi)容:收入來源、成本的主要構(gòu)成、所需要的投資額、關(guān)鍵的成功要素。首先,要分析成本的主要來源,包括固定成本、半可變成本(semi-variable)、可變成本、非再生成本(non-recurring)。其次,要分析成本結(jié)構(gòu),投資額可以用累積現(xiàn)金流圖來分析,看看創(chuàng)業(yè)可能需要的最大投資額,企業(yè)何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡、何時(shí)企業(yè)能夠收回所有投資。最后要對(duì)影響創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵要素進(jìn)行認(rèn)真研究,并進(jìn)行敏感性分析。(二)商業(yè)模式合理性的基本檢驗(yàn)方法商業(yè)模式合理性的基本檢驗(yàn)方法有兩種。1.邏輯檢驗(yàn)從直覺的角度考慮故事的邏輯性,隱含的各種假設(shè)是否符合實(shí)際或在道理上說得通。如果商業(yè)模式所講的故事沒有意義,企業(yè)運(yùn)營(yíng)中必備的參與各方(顧客、供貨商、分銷商等)不會(huì)按照假設(shè)行動(dòng),則該商業(yè)模式不能通過邏輯檢驗(yàn)。2.數(shù)字檢驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)的規(guī)模和贏利率、消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和行動(dòng)進(jìn)行分析和假設(shè),從而估計(jì)出關(guān)于成本、收入、利潤(rùn)等量化的數(shù)據(jù),評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)可行性。當(dāng)測(cè)算得出的損益達(dá)不到要求時(shí),則該商業(yè)模式不能通過數(shù)字檢驗(yàn)。五、商業(yè)模式的演進(jìn)和持續(xù)創(chuàng)新(一)商業(yè)模式:從模糊到清晰創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)建之初,其市場(chǎng)定位和商業(yè)模式常常并不明晰,甚至模糊,有的可能僅是個(gè)設(shè)想。隨著商業(yè)的具體運(yùn)作開展,創(chuàng)業(yè)者會(huì)逐漸形成清晰的市場(chǎng)定位和商業(yè)模式。即使一個(gè)企業(yè)擁有良好的商業(yè)模式,但隨著時(shí)間推移,當(dāng)環(huán)境出現(xiàn)重大變化時(shí),如出現(xiàn)相關(guān)技術(shù)的重大突破、相關(guān)政策法規(guī)發(fā)生重大變化、消費(fèi)者偏好的改變、眾多模仿者在一夜之間出現(xiàn)等,企業(yè)原有的商業(yè)模式不再具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)