天貓、京東開店15個不同點無論是天貓“雙11〞132億的銷售收入，還是京東POP平臺的宏大布局，賣家在平臺上的生存境遇并不“理想〞，趣玩網運營部經理于瀟雨從一個賣家的角度，撰文比擬了在天貓和京東開店的15個不同點，賣家的應對之策。作為一個品牌賣家我希望無論是淘寶、天貓、京東、等都能開展的健康良好。無論是天貓“雙11〞132億的銷售收入，還是京東POP平臺的宏大布局，賣家在平臺上的生存境遇并不“理想〞，趣玩網運營部經理于瀟雨從一個賣家的角度，撰文比擬了在天貓和京東開店的15個不同點，賣家的應對之策。其核心觀點認為，京東和天貓是不一樣的企業，在不一樣的企業環境中生存就需要不一樣的方法。虎嗅摘編其觀點：1、基因論——淘寶是效勞公司，京東是零售公司淘寶小二會全國各地大江南北的去見賣家、去培訓，會主動去找商家給資源上活動，從而通過這樣的效勞幫助商家提升、增長；京東的運營人員那么相對被動的手持資源等商家來報活動。當然，這兩種方式是各有各的好處的，當中小規模商家面對京東POP平臺的時候必須要表現的更加積極。每個月做方案，規劃重點品、爆款以及專題活動方案，然后主動發給你的對接運營，這些都是必做的工作。劉強東VS馬云2、商業模式——天貓像是大市場，京東更像個超市天貓像是一個大市場，用戶進入后會直接會對商品進行橫向比照乃至比價，同樣的商品會有相當多賣家在經營，多維度的比照加上和賣家的溝通對最終的購置有著極大的影響。而京東更像是個超市，你想喝可樂直接去放到購物車里就好，口碑和銷量不好的某某可樂自然進不了用戶的法眼。3、運營——淘定各類小二多，京東少在淘寶或天貓中有這種對接運營人員，比方：類目小二、聚劃算小二等各種小二。但對于京東來說，商家只能通過自己對接的類目運營人員拿到流量資源，他們的團購、專題、活動、頁面位置等等資源都掌握在運營手中，信息的不對稱性顯而易見。那么對商家來說，摸清對接運營的脾氣秉性就是一件非常重要的工作了。4、資源——京東的可利用資源較單一淘寶平臺上可以報的活動和固定模塊非常多，這里就不多說了。京東最大的流量資源來自于京東團購，但是只要做過京東運營的人就知道，京東要求每次報團購的銷售額必須超過3萬，預定團那么要超過10萬，如果達不到要求京東就會對該商家所屬部門進行資源懲罰。然而，對于某些類目的賣家來說這個銷售額幾乎是不可能完成的，即使做到5~10%的轉化依然如此。據觀察，京東POP商家團購銷量好的類目主要是家紡、服裝及小家電等，這些品類都有毛利率高、價格敏感的特點，商家們要想團購效果好，選品的時候一定要注意這兩點。5、定價權——淘寶定價由市場決定，京東定價全網最低京東要求賣家的定價要全網最低，但淘寶只在聚劃算、雙十一這樣的大促中對賣家有價格要求，但買家卻都覺得淘寶廉價京東貴，這是為什么？淘寶的體系中，價格由市場決定，你可以賣的廉價也可以賣的不那么廉價，但只要你的銷售額好就可以得到更多的曝光，有了這樣的規那么賣家自然會去尋求最適宜的定價，那么可想而知這個定價一定不是貴的。再說京東，因為有了定價全網最低，就有了大促時候的“按市場價打折〞而不是按售價打折，這種做法實際上是利用了用戶心理上的波動。同時，也正是由于這一系列的原因造就了京東用戶多在評論的時候習慣性加上一句“**元買的〞，坊間也就流傳了下列圖這樣的趣聞。在這里請注意，商家可以要求運營刪除帶有“**元買的〞這樣字樣的評論內容。6、賣家方案——淘寶標準較開放，京東較嚴肅淘寶的賣家的文案標準非常明確但相對開放，京東要求賣家不允許用“親〞“包郵〞“寶貝〞“正品〞這樣的文案，商品詳情中也不能粘貼其他平臺的用戶評論。這個問題請賣家們注意就好了，尤其是在淘寶久做的賣家，千萬注意所有文案包括客服話術中都不要出現“親〞哦！7、系統——淘寶系統好用穩定，京東后臺經常崩潰淘寶系統的好自不用多說。京東的系統雖然一直在被商家詬病，但近來的更新頻率之頻繁，新功能上線速度之快還是很令人欣喜的。由此可以看出京東對POP還是下了很大決心調撥了很多資源的。話說京東后臺經常崩潰，店裝系統也偶爾會抽抽風，商家一定要學會備份，每次店鋪裝修或更新之后都要將代碼及圖片備份以備不時之需。8、售后——京東的售后管理非常嚴格在這點上淘寶和京東看的都很清楚，都是用戶為上，甚至京東還提出了先行賠付的條例。在售后上，京東對于商家的管理是非常嚴格的，有時甚至嚴格的不近人情，12小時發貨，2小時工單反應等等一系列的標準都表現出京東對效勞這件事的重視程度。另外，近期京東POP推出了店鋪評分制度〔見下列圖〕，會直接反映出用戶對你店鋪及商品的評價，其對于轉化的影響不容無視，所以各位商家在做京東運營的時候還要多多注意這些規定，小心京東一罰就是幾千上萬哦！9、團購——高毛利率品類在京東報團購比擬吃香前面在談價格的時候說過，在京東報團購通常是服裝、家紡、小家電等高毛利率品類比擬吃香，那么商家在選擇在京東運營的商品的時候也一定要考慮這個因素，當然你不能為了毛利率一味的哄抬物價。這里建議有能力的商家可以考慮選擇一些京東專供的商品，哪怕和主力商品只有一點點的小差異也可以，這樣就可以完全防止全網比價，也可以人為的制造一些毛利空間為今后的促銷做準備。只有你有了毛利率才能更多更好的報活動，京東的運營同學才會更多的給你時機。10、京東的買家相比淘寶用戶要更苛刻由于原始積累了一批對電腦、數碼、家電很懂的用戶，京東的買家相比淘寶用戶要更苛刻一些，他們時常會從參數、性能、原材料等等方面去評價你的商品。所以，京東的賣家在這幾個方面一定要實事求是，對一些專業問題拿不準的寧可不說也不要被抓住把柄。否那么被鉆石會員弄上幾個差評，你可能就需要重新上架這個商品了。11、打造京東的爆款需要經常上團購淘寶中可以通過很多方式打造爆款，但聚劃算的銷量被排除出搜索排名的計算。在京東打造爆款的最正確途徑那么是團購，同時團購銷量對搜索排名影響很大，但這種影響通常只能持續一周左右。所以，打造京東的爆款需要每一兩周都去上一次團購，這樣才能保證爆款商品能夠給店鋪持續的帶來足夠的流量。當然我接觸的類目不是足夠的多，有些類目的運營人員會說我們的爆款一旦排名做上去就不容易下來了，有時間我們再進一步交流。12、6~8折的力度更受京東用戶歡送大家都知道在淘寶天貓折扣力度最大的活動就是雙十一的5折包郵〔今天變成了3折包郵〕，而淘寶運營中經常可以看到1折起瘋搶，2折起大促這樣的首焦文案，效果都是非常的驚人。但是，雖然京東的促銷是按市場價〔也就是大家都虛高標的那個價格〕打折，但精明的京東用戶通常不care1折、3折這樣驚悚的折扣力度，從數據上看6~8折卻更受用戶歡送。另外，活用“折扣〞“直降〞“折后價〞“限時折扣〞這些促銷方式，與眾不同的icon會讓你在滿篇的打折商品中脫穎而出。13、淘寶系通過系統報名活動，京東通過商家QQ群淘寶天貓報活動通常是通過系統報名，系統篩選，這就保證了整個流程的高效、透明。在京東，報活動通常是由對接運營在商家QQ群中通知或者直接定向要商品要促銷，雖然說這樣的方式會讓人覺得不夠高效，但對于一些商品沒那么硬或者新入駐的賣家來說起碼還有一些試錯和摸索的時機。14、京東的客單價略高于淘寶京東的客單價略高于淘寶，以數碼家電為主的用戶群手里果然更有錢些！15、關于一些負面：a〕從商家兜里掏錢。我想在去年年初某貓也曾經因為提高保證金而被廣闊商家詬病，說某某要收購雅虎啦，說某某要圈錢啦神馬神馬的，但后來一樣被平息，被理解。所以，這種方式只是平臺所經歷的某個特定階段而已，既然你在上面玩，就要遵守上面的規那么；b〕惡意差評。雖然淘寶天貓也有為數眾多的職業差評師，但在京東這些人更加囂張，而這些人的背后通常是賣家的競爭對手。我們曾經遇到這樣一件事：京東團購通常在上午10點上線，我們入駐京東后的第一團在上線當天在1小時內被競爭對手在商品唯一的一條評論后跟了26條及其惡意中傷的回復〔下列圖摘錄兩條〕，結果導致團購轉化率非常不理想。在此提示大家，報團購前一定要積累一些好評，并且好評率至少要在90%以上。c〕詳情頁。很多童鞋說京東的商品詳情頁除了商品詳情本身外都是其他店鋪的商品、廣告，跳失率極高，就好似你開了個麥當勞，但房東非要在你的店里擺個奧爾良烤翅的堆頭，時不時還打出買一對送一只的旗號，這讓賣家情何以堪啊！用玩自營商品的思維玩POP，這勢必會出問題。但話說回來，為了最大程度的降低這個設置的負面影響，商家一定要把自己的商品詳情做好，不能簡單的從其他平臺復制過來就了事，要依照京東用戶的習慣去調整；作為一個品牌賣家我希望無論是淘寶、天貓、京東、當當還是1號店等都能開展的健康良好，成為品牌的優質渠道。多元化的零售渠道是對健康市場的良好保障，壟斷、寡頭只會讓廣闊賣家陷入到無盡的被虐和價格戰中，最終受害的一定是整個市場，這一點歷史是最好的見證。1運營規劃1.1店鋪的上線及日常管理1.確定店鋪的整體風格,做好各個區域的美工工作。2.細化買家須知內容,盡量做到顧客可以自主購物。3.美工負責將待售產品的圖片做好處理,編輯配置好相關的文案說明。4.編輯好各個產品的標題,寶貝描述后,核實價格及庫存信息后,全部上架。1.2營銷活動1.首先確定3-5款主打產品,以后歷次活動優先考慮這幾款產品的報名,以此吸引客戶,做好關聯銷售。2.配合京東的新店鋪的推廣活動,做好慶開店營銷活動,全場折扣,設置后VIP折扣價格。3.設置京東客,聚劃算等活動,以此引進流量。4.不定期經常性的進行小促銷,在節假日可以進行相應活動的大促銷1.3售后問題委任有經驗的,溝通能力強的客服擔任售后工作。同時細化各種售后問題,作為應對方案,比方安撫客戶的不滿情緒;不同情況對客戶的損失如何補償;快遞丟件如何索賠,如何追件;其他相關售后問題的。1.4配送及倉庫管理1.倉庫管理人員就及時核對庫存信息,和編輯保持溝通,防止店鋪出售狀態的產品實際無貨情況的出現,缺貨產品及時下架。2、發貨周期為一天一次;除有活動訂單較多的情況外,訂單一般要在24小時內發出,最遲不超過48小時;如果遇到缺貨或其他問題不能及時發貨的,及時通知客服,聯系客戶溝通,做好換貨或退款事宜,竭力防止缺貨沒有及時和客戶溝通導致客戶嚴重不滿的情況的出現。2階段運營商城運營分為四個階段:1、商城開張期2、商城成長期3、商城成熟期4、商城穩定期第一階段:商城開張期1、塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設計理念、顧客需求上著手,給消費者留下一個深刻的印象)2、制定獨特且適合產品的營銷方式,培養顧客粘性3、制定會員管理機制,培養會員的消費習慣4、根據每個季度的SKU數進行全年的銷售目標分解,目標分解至每季度材質每個類目的數量配比以及金額配比;主推款、促銷款,與當季的SKU數配比;PV、UV、轉化率、客單價目標分解;廣告投入與其他活動資源的配比。5、根底人員的學習及培訓(目前主要針對客服及倉儲物流)6、利用軟件記錄每天商城的各項數據并進行分析(此項工作須長期持久)(如UV、PV、轉化率、跳失率等)第二階段:商城成長期1、制定周期性的推廣方案,分階段的完成目標并分解指標2、根據店鋪PV、UV、轉化率、客單價等數據分析店鋪可能存在的問題并及時改善,周期性的進行店鋪診斷3、根據商城銷售情況,以及京東同類目銷售情況進行分析,適當的調整主推貨品,做出自己的爆款4、成長期的推廣以參加商城活動為主,折扣活動,滿減活動,團購(站內站外SNS的推廣)5、籌劃有針對性的活動,商討后優化方案并執行,引進流量打造爆款6、根據工作情況,適當擴充團隊成員(增加專職推廣、文案籌劃、數據分析、客服美工等)第三階段:商城成熟期1、優化代理品牌、注冊自己的商標并重新申請獨立京東商城2、安裝管易ERP系統(進銷存管理、客服績效管理、批量打印快遞單和發貨、財務報表等功能,能日處理1000-2000單)3、推廣以硬廣為主,主推單品,結合店鋪其他單品進行聯帶銷售4、品牌形象打造(統一設計包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等)5、標準團隊組織結構6、按照品牌的標準,進行店鋪統一規劃,最終目標升級成為品牌第四階段:商城穩定期1、分銷-建立龐大的分銷網絡體系,提升品牌的影響力2、京東外局部銷:把品牌逐步覆蓋到所有外部網絡市場,唯品會、聚尚網、走秀網、麥網、銀泰網、郵樂網、V+等購物網站,提升公司整體銷量和品牌知名度3、加大對產品的投入力度,產品質量的提升、研發力量的提升4、維持團隊的穩定性,表達團隊核心價值5、啟用獨立頂級域名,并建立獨立的B2C平臺3運營技巧在京東商城運營時,運用一些小技巧,可以很好的其高業績或者能夠方便工作人員,提高工作效率。1、創意拍攝根據產品特性、產品定位,每款產品拍攝不少于八張照片。包括但不限于街拍棚拍、環境內拍攝、領口、袖口、吊牌、細節等照片2、產品圖片處理以及上傳圖片處理符合京東對圖片尺寸、像素、大小的要求,根據產品特性以及用戶瀏覽習慣進行圖片處理。上傳至京東效勞器之后,按產品特性進行分門別類的更新、維護3、產品文案優化顏色、尺寸、數量等銷售屬性外,產品描述將延伸至消費者利益點的突出、產品使用人群的生活態度、產品精工細作的流程等多個方面,以提升產品購置轉化率、進一步傳播品牌文化4、京東根底排名規那么優化優化寶貝描述關鍵詞、上下架時間、櫥窗位推薦等5、關聯銷售優化每件單品按照質地、顏色、相關搭配、穿著場合、其他同類產品等屬性關聯10件以上其他產品,以提升其他關聯產品的購置6、商城裝修、優化根據品牌定位以及京東用戶使用習慣設計商城UI進行商城裝修。以月為周期,根據全網以往服裝類目銷售情況結合上月銷售狀況以及當月銷售策略進行局部調整,包括但不限于促銷焦點圖、分類導航、關聯展示等調整。使熱銷產品的銷量能持續穩定增長。及時開掘其他可能熱銷的產品或分類,不斷打造新的熱賣產品。7、