國際貿易實務

主講教師:張勇

湖北經濟學院國際貿易學院

12/18/20231學習目標：

了解進出口貿易實務課程的主要學習內容；

懂得國際貨物買賣的特點；

了解國際貨物買賣合同的基本內容、適用的法律和慣例；

初步了解進出口貿易的一般程序。

導論12/18/20232

導論

1、進出口貿易實務課程的主要內容與教學方法

2、國際貨物買賣的特點

3、國際貨物買賣合同及其基本內容

4、國際貨物買賣合同適用的法律

5、國際貨物買賣遵循的原則

6、進出口貿易的基本業務程序

12/18/202331、進出口貿易實務課程的主要內容與教學方法

進出口貿易實務課程主要內容：包括國際貿易術語；國際貨物買賣合同條款；國際貨物買賣合同的商訂與履行；與國際貨物買賣有關的法律法規、國際條約、國際慣例；國際貿易方式五個部分。

主要教學方法：基本知識介紹、實例講解、案例分析、操作訓練。12/18/202342、國際貨物買賣的特點

國際性復雜性風險性

挑戰性12/18/202353、國際貨物買賣合同及其基本內容

（1）合同的標的。主要包括貨物的名稱、質量、數量和包裝。（2）貨物的價格。通常包括貨物的單價和總價，或確定價格的方法；有時還規定有關價格調整的條款。（3）賣方的義務。主要是涉及到何時、何地以何種方式交付貨物，移交與貨物有關的單據和轉移貨物的所有權等。（4）買方的義務。主要是于何時以何種方式支付貨款和收取貨物。（5）爭議的預防與處理。主要包括商品檢驗、索賠、不可抗力、仲裁等事項的規定。

12/18/202364、國際貨物買賣合同適用的法律（1）國家立法（2）國際公約或國際條約（3）國際貿易慣例12/18/202375、國際貨物買賣遵循的原則平等原則

自愿原則

公平原則

誠實信用原則

合法原則

12/18/202386、進出口貿易的基本業務程序（1）出口貿易的基本業務程序（2）進口貿易的基本業務程序

12/18/20239進出口貿易的基本業務程序

準備階段談判階段簽約階段履約階段12/18/202310國際貨物交易前的準備階段

國際市場調查國際客戶的調查和選擇商標注冊和廣告宣傳制定進出口商品經營方案做好對外貿易談判準備12/18/202311國際市場調查

（1）國別（地區）調查

（2）商品市場調查

（3）商品銷售調查

12/18/202312收集國際市場行情資料的途徑：

為了及時準確地了解國際市場行情,應充分利用各種途徑收集有關國際市場行情的資料。如：國外通訊社和報刊圖書資料、國外推銷網和客戶渠道、國內外綜合的和各種專業的交易會、出口推銷與考察小組、各種國際性會議、國際經濟組織（國外商業情報機構、研究機構、咨詢公司）、駐外商務機構和企業、國內企業和科技單位、互聯網站等。12/18/202313信息收集和運用時應注意的問題：

①信息的時間性。②信息的準確性。③信息的全面性。④信息的區域性。⑤信息的代表性。

12/18/202314國際客戶的調查和選擇

（1）對國際客戶的調查。①政治態度②社會地位③經營能力④資信情況⑤客戶與我貿易往來情況（2）國際客戶的幾種類型。①綜合性大企業②進出口商③零售商④經紀商⑤制造商⑥批發商12/18/202315了解客戶的一般渠道有：

我駐國外商務機構、出國貿易小組、中國銀行國外分行或往來銀行、與我有業務往來的其他公司、國外咨詢公司或商會等社會團體、專業信用調查機構、本公司的分支機構、代理銷售代表等。12/18/202316案例:

在20世紀60年代,我國開始大慶油田的建設時,有關大慶的一切信息對外界都是高度保密的。除了少數一些有關方面人員之外,普通老百姓連大慶油田的具體地址都不知道。但是日本人卻不僅知道,而且還掌握得非常準確。他們對我國大慶油田有關信息的搜集,既不是靠派遣間諜、特務,也不是靠收買有關領導和一般群眾,而是憑借對我國報刊上公開報道的有關大慶油田的資料進行整理與綜合分析。12/18/202317商標注冊和廣告宣傳

（1）商標注冊。商標一經注冊,注冊人即取得對該商標的專用權,受國家法律保護。我國確定商標權的辦法是：經商標局核準注冊的商標為注冊商標,商標注冊人有商標專用權,受法律保護。我國企業在國外注冊商標一般可委托中國國際貿易促進委員會辦理。（2）商品廣告。出口產品廣告策略有兩種:

第一種,標準化策略。第二種,個性化策略。

12/18/202318對外貿易談判階段

（1）談判前要組織好談判班子。（2）談判前要做好技術、商務、法律方面的準備。（3）談判前要擬定好談判方案。

12/18/202319國際商務談判

1、國際商務談判的原則與標準2、國際商務談判基本方法與技巧12/18/2023201、國際商務談判的原則與標準

（1）處理談判利益沖突的有效原則（2）創造雙贏的解決方案——處理談判雙方利益沖突的關鍵（3）借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題12/18/202321（1）處理談判利益沖突的有效原則

①實質利益——處理利益沖突的首要談判原則。②人的問題與實質利益相區分——處理利益沖突的基本原則。

12/18/202322

（2）創造雙贏的解決方案——處理談判雙方利益沖突的關鍵

①充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。

②替對方著想，找出雙贏的解決方案,讓對方容易做出決策。

12/18/202323說明：

時常有人把做生意同打仗相提并論,這僅僅是一個比喻而已。有經驗的談判好手,都知曉一項成功的商業交易目標并不是戰爭,不能把競爭者(對手)置于死地。換句話說,我們的目標是取得我方利益,但這絕不意味著要去損害別人的利益。它們兩者之間必須界限分明,這點是十分重要的。即使其中一方不得不作出重大犧牲,整個格局也應該是雙方各有所得。而對弈或戰爭,只有一方必勝而一方必敗。這就是交易談判與下棋和戰爭的根本不同點。談判各方首先認定自身的需要,其次探尋對方的需要,然后與對方共同探尋滿足雙方需要的各個可行途徑,最后再決定是否接納其中的一個或幾個途徑。滿足自己需要和預測對方需要應成為整個談判的中心。以互惠互利(皆大歡喜）或者說雙贏方式進行談判的談判者,視談判對方為問題的解決者,對對方溫和,但對談判的主題則采取強硬的態度,擺事實,講道理,但又不屈服于壓力,探求共同追求的利益。由互相對立的局面,改變為同心協力的一體,在高效率、協調人際關系的條件下,達成協議。12/18/20232412/18/202325

（3）借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

當利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。在談判中運用客觀標準時應注意以下幾個問題：

①建立公平的標準。

②建立公平的利益分割方法。

③將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。

④善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。

⑤不要屈從于對方的壓力。12/18/2023262、國際商務談判基本方法與技巧

（1）談判前：了解可能出現的文化差異（2）談判中：正確處理文化差異

(3）談判后：因文化而異搞好后續交流12/18/202327（1）談判前：了解可能出現的文化差異

①設計不同的談判團隊談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。②談判的文化差異準備必不可少談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。12/18/202328（2）談判中：正確處理文化差異

①寒暄②交流工作信息③說服④讓步和達成協議12/18/20232912/18/202330注意幾個重要的技巧：

多聽少說巧提問題使用條件問句

A互作讓步

B獲取信息

C尋求共同點

D代替“No”12/18/20233112/18/202332本課程與相關課程的關系

本課程與對外貿易運輸、保險課程的關系對外貿易運輸與保險是一門專門介紹對外貿易運輸與保險的專業課，國際貿易實務中的運輸、保險只介紹基本內容及運輸、保險的條款。本課程與對外貿易談判技巧課程的關系國際貿易實務是專業基礎課，掌握國際貿易實務的基本知識和技能，是貿易談判的基礎。所以國際貿易實務課先修，貿易談判技巧課后修，彼此可以互相配合。本課程與進出口單證業務課的關系進出口單證業務課是一門專業技能操作課。兩者之間必須先掌握國際貿易實務的基本知識后，才能進行業務操作技能的學習。

12/18/202333參考文獻

相關書籍：

1、《進出口貿易實務教程》吳百福上海人民出版社

2、《國際貿易術語的解釋與應用》石玉川對外經貿大學出版社

3、《國際貿易基礎理論與實務》韓經綸南開大學出版社

4、《新編國際貨物貿易實務與操作》萬曉蘭經濟科學出版社

5、《國際貿易實