商務策劃尚飲礦泉水入市策劃一、背景淺析隨著物質生活水平的提高，"天然、健康、回歸自然"已成為越來越多消費者的健康生活方式的消費潮流。而礦泉水正是因為其滿足了消費者的這種需求,礦泉水的消費方式符合了現代生活方式的要求。消費者不僅僅只滿足對水的解渴功能，對喝健康水的渴求正在上升，而這種消費理念的轉變正帶動著中國礦泉水產品市場的繁榮。

二、市場環境分析市場威脅飲料市場競爭激烈飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。2．品牌繁多飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產企業1000多家，礦泉水生產企業1000多家。3．純凈水各方面較之礦泉水占上風從廣告宣傳、營銷水平、價格優勢、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。（二）市場潛力1、龐大的消費人口基數是我國礦泉水消費市場的最大潛力。我國的人均礦泉水消費量是世界上最低的國家之一，消費市場潛力是很大的。現在我國礦泉水消費市場主要在大中城市和旅游地區。出行人口消費量大，兒童比成年人消費的多。隨著經濟水平的不斷提高，城鄉消費差別的縮小，礦泉水的消費市場將由大中城市擴展到中小城市，由旅游流動人口擴大到常駐人口，由富裕家庭到一般家庭。礦泉水消費市場將繼續擴大。2、人們生活觀念的轉化，促進了礦泉水消費。隨著生活水平的提高和水環境污染的加重，健康越來越引起人們的重視，礦泉水正是以其無糖、低熱和有益元素含量豐富成為人們首選飲品之一。符合人們追求純凈、有益健康的飲水要求，礦泉水生產具有廣闊的發展前景。3、礦泉水以其自身品質的優越性，必然會在飲品行業中占據重要地位。從九十年代中期，純凈水、蒸餾水開始作為飲料充斥市場，并占據了市場很大一部分份額。隨著人們對水科學認識的不斷提高，這些水對人體健康的影響已被越來越多的人們所認識。隨著時間的推移，純凈水、蒸餾水等將退出飲水市場，為礦泉水發展留下相當大的空間，擴大了發展潛力。總的來說，我國是人均礦泉水消費量是世界上最低的國家之一，所以，我國礦泉水的消費市場潛力是很大的。隨著環境污染的加劇，消費者對“健康”的重視程度與日俱增，健康、高品質成為主要的追求，高端礦泉水正是以其純凈、無糖、低熱和有益元素含量豐富成為人們首選飲品之一，符合人們追求純凈、有益健康的飲水要求。（三）競爭對手策略分析我國消費者消費的礦泉水主要有康師傅、樂百氏、娃哈哈和農夫山泉，這四個品牌占到市場份額的70％—80％.下面對這些企業的策略進行簡要分析：1、農夫山泉集團策略1998年憑借一部成功的電視廣告和一句耐人尋味的廣告語一舉打響了農夫山泉這個品牌，同時，其提出的“好水喝出健康”這一概念，獨特的銷售主張便決定了作為好水的農夫山泉，在純凈水行業里的高價格策略。農夫山泉的取水源有國家重點保護的天然水源－千島湖，吉林長白山礦泉水資源保護區吉林靖宇,南水北調中線工程源頭湖北丹江口建成五座國際領先的天然飲用水及果汁飲料生產基地，水質量得到了良好的保證。2、樂百氏飲料策略樂百氏純凈水的成功相當程度上得益于其“27層凈化”的營銷傳播概念。樂百氏純凈水上市之初，就認識到以理性訴求打頭陣來建立深厚的品牌認同的重要性，于是就有了“27層凈化”這一理性訴求經典廣告的誕生。樂百氏純凈水在各種媒介推出賣點統一的廣告，突出樂百氏純凈水經過27層凈化，給消費者一種“很純凈，可以信賴”的印象。3、康師傅飲料策略康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點就是長久以來一直依托于強勢媒體，特別是保持著在中央電視臺的投放。使得“康師傅”品牌更加深入人心。三、產品定位產品特點：優質的水源：內蒙古阿爾山的五里泉含有特殊成份、特殊口味、具有特殊功能的含氣礦泉水包裝新穎，有檔次營養價值高2、品牌理念：出售水，同時出售健康和文化，提供其它品牌無法提供的價值。3、品牌形象定位：健康、活力與高尚品位。大打礦泉水的礦物質量結構和功能牌，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象。4、產品消費人群定位：以白領階層和文化人為主要消費導向，從而以點帶面影響輻射其他消費群體。四、產品價格定制：關于500毫升-600毫升各樣品的價格對比表樣品康師傅樂百氏統一冰露娃哈哈農夫山泉巴馬麗瑯火山巖依云價格（元）111.11.21.21.33.8412.3尚飲礦泉水屬于中高端產品，我們決定旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰，以稍高的價格出售，采用礦泉水高價策略。通過產品的高質量和差異化獲得消費者的滿意和忠誠，從而贏得更大的利潤空間。鑒于我國消費者對礦泉水價格的接受能力，我們會將產品價格定在3元左右。新產品上市安排

1、上市前預熱產品名稱征集活動接受權威質檢部門檢驗邀請專業品水師品嘗我們的產品2、上市時間：2013年7月

3、上市區域：首先在北京上市，然后再陸續進入廣州、上海、南京等一線城市4、媒體宣傳支持

（1）廣告策略

入市初期以理性訴求為主強調其功能；后期主要以產品新的功能、創新理念來引導客戶的消費需求。

（2）廣告語：每一滴水都源于我們對健康的訴求5、銷售地域

（1）前期以經濟發達的地區為主力，應重點經營。對商業比較活躍、人口較多的地區，也應特別重視。（2）后期隨著產品知名度和認可度的提高，銷售地域可逐漸延伸到二三線城市。

6、銷售渠道

（1）以各省會城市為中心，建立銷售中心。

（2）選擇各地區有實力、有配送能力、信譽度好在行業內有良好人際關系和好口碑的經銷商。由經銷商進行批發流通和店鋪直營，資金周轉較快，運營費用較低，迅速擴大礦泉水銷售網絡建設，提高市場占有率。六、營銷策略：1、前期我們主要采取免費品嘗和贈送等促銷活動，在這一階段我們的主要目標是贏得消費者認可，提高品牌的知名度。2、與旅游共舞。現在我國礦泉水消費市場主要在大中城市和旅游地區，出行人口消費量大。我們可以和旅行社或旅游景點合作，通過到內蒙古旅游，可以讓更多的人更充分地了解尚飲礦泉水來自無任何污染，自然環境十分優越的內蒙古阿爾山，更加見證尚飲礦泉水