q關(guān)于********公司

q市場督察工作學(xué)習(xí)報(bào)告q

***q

2013年5月1日報(bào)告內(nèi)容第一部分

部門概況第二部分

督察職責(zé)第三部分

工作內(nèi)容第四部分

考

核第五部分

其

他一、部門概況1.督察組*****公司市場督察組成立于2006年，隸屬于公司市場企劃部，由36人組成，其中督察經(jīng)理2名、督察內(nèi)勤員2名、市場督察員32名。市場督察組共分為8個(gè)業(yè)務(wù)小組（1名督察組長+3名督察員）和1個(gè)內(nèi)勤小組（1名內(nèi)勤組長+1名內(nèi)勤員）。一、部門概況2.督察小組督察組每月出差期間，從8個(gè)業(yè)務(wù)小組中抽調(diào)2個(gè)業(yè)務(wù)小組擔(dān)任該月的執(zhí)勤小組，2個(gè)執(zhí)勤小組留守公司，負(fù)責(zé)報(bào)賬資料的接收及審核過單。各督察小組工作安排如下：業(yè)務(wù)小組：費(fèi)用核查、策略核查、竄貨核查、專項(xiàng)核查內(nèi)勤小組：交接分發(fā)資料、辦公室6S管理、辦公室工作紀(jì)律、督察員考勤及工作抽查、審核業(yè)務(wù)組的督察報(bào)告執(zhí)勤小組：負(fù)責(zé)核查督察組出差期間接收的報(bào)賬資料、完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排的各項(xiàng)任務(wù)、協(xié)助內(nèi)勤組審核業(yè)務(wù)組的督察報(bào)告二、督察職責(zé)工作目標(biāo)客觀反映市場問題；強(qiáng)化營銷隊(duì)伍執(zhí)行力；推動(dòng)市場營銷工作良性發(fā)展！工作原則公正、客觀、嚴(yán)謹(jǐn)五條禁令①不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員的宴請和娛樂活動(dòng)②不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員的住宿安排、不準(zhǔn)在辦事處住宿③不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員饋贈(zèng)的金錢及物品④不準(zhǔn)提供虛假數(shù)據(jù)、提交虛假報(bào)告⑤不準(zhǔn)違反保密規(guī)定，對要求保密的核查計(jì)劃行程、結(jié)案核查內(nèi)容嚴(yán)格保密二、督察職責(zé)4.督察經(jīng)理崗位職責(zé)①制定核查計(jì)劃、有序有效組織開展核查業(yè)務(wù)②規(guī)范業(yè)務(wù)流程，檢查指導(dǎo)督察員核查業(yè)務(wù)③匯總歸納核查結(jié)果，保證核查結(jié)論客觀準(zhǔn)確④完善內(nèi)部管理，建設(shè)有良好職業(yè)素養(yǎng)的督察團(tuán)隊(duì)⑤組織開展內(nèi)部培訓(xùn)，提高督察員業(yè)務(wù)技能⑥完善績效管理、落實(shí)月度考核，推動(dòng)督察工作持續(xù)改善⑦按時(shí)按質(zhì)完成部門下達(dá)的各類核查工作⑧及時(shí)匯報(bào)反饋市場問題，對部門和公司負(fù)責(zé)二、督察職責(zé)5.督察組長崗位職責(zé)①有效分配、落實(shí)和執(zhí)行既定核查計(jì)劃②檢查指導(dǎo)小組成員核查業(yè)務(wù)③及時(shí)匯總提交小組核查數(shù)據(jù)及核查報(bào)告、保證核查結(jié)果客觀準(zhǔn)確④及時(shí)反饋市場問題，有效跟蹤問題整改處理結(jié)果⑤負(fù)責(zé)小組內(nèi)部管理、分解小組績效考核⑥協(xié)助督察經(jīng)理工作二、督察職責(zé)6.督察員崗位職責(zé)①有效執(zhí)行、及時(shí)完成既定核查計(jì)劃②按時(shí)匯總提交核查數(shù)據(jù)、保證核查數(shù)據(jù)客觀準(zhǔn)確③及時(shí)反饋核查問題、有效跟蹤問題整改處理結(jié)果④協(xié)助督察組長工作三、工作內(nèi)容-費(fèi)用核查費(fèi)用核查定義督察組負(fù)責(zé)對各辦事處當(dāng)月需報(bào)帳的熱賣點(diǎn)、通路報(bào)帳等營銷費(fèi)用進(jìn)行核查，確保所支出的費(fèi)用真實(shí)、符合公司管理?xiàng)l例。費(fèi)用核查的時(shí)效性接收材料審核材料（書面、電話）辦事處下次再提交審核確認(rèn)信息組審核溝

現(xiàn)場復(fù)審?fù)ù_

提認(rèn)

交審核報(bào)告確認(rèn)不合格原因、金額、終端報(bào)

材賬

料現(xiàn)差不場錯(cuò)，齊復(fù)提全，審交退報(bào)報(bào)回告告督察經(jīng)理匯總辦事處整理電審書話核面規(guī)抽合審定查格核期不，不限合提合內(nèi)格交格完成整理?費(fèi)用核查工作流程圖（點(diǎn)擊看大圖）期限內(nèi)無法完成整理10三、工作內(nèi)容-費(fèi)用核查3.熱賣點(diǎn)核查督察員所接觸到的熱賣點(diǎn)報(bào)帳材料主要有：a.熱賣點(diǎn)月報(bào)表;b.物資交接單;c.熱賣點(diǎn)申報(bào)表;d.熱賣點(diǎn)簽場協(xié)議督察員核查內(nèi)容主要有：①辦事處提交的材料是否齊全。②第1次報(bào)帳是否附有簽場協(xié)議和申報(bào)表。③物資交接單上贈(zèng)送品種、數(shù)量、時(shí)間是否符合簽場協(xié)議。④現(xiàn)金500元以上是否有銀行回執(zhí)單、簽場形式為包場且有銷量要求的是否有進(jìn)登記冊。⑤銀行回執(zhí)單的姓名是否與終端姓名一致。⑥物資交接單上報(bào)帳金額是否與熱點(diǎn)月報(bào)表上的金額一致。⑦物資交接單上是否有涂改。⑧物資交接單的填寫是否規(guī)范。⑨電話向終端核實(shí)酒水（現(xiàn)金）是否贈(zèng)送到位（按70%比例）三、工作內(nèi)容-費(fèi)用核查現(xiàn)金物品交接單區(qū)域：灌陽

電腦編號：200804001245

移交人：張三

填單日期：8.17今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物資:8

月份包專場酒品種紙箱漓泉純生10度

數(shù)量100

件/提（第2次/總12

次），并確認(rèn)本次之前的包專賣費(fèi)用已全部支付到位。接收單位（蓋章）：

李四飯店

接收人：（簽字）李收人請注意：如果按照簽約協(xié)議您應(yīng)得的利益沒有及時(shí)得到落實(shí)，請先與經(jīng)銷商和辦事處的業(yè)務(wù)員、主管或市場專員聯(lián)系；如果還不能得到解決附：現(xiàn)金物品交接單上“紅色字體”為須填寫項(xiàng)目的，可撥映情況，我們將保證你的利益。銷售主管：王五

市場專員：三、工作內(nèi)容-費(fèi)用核查4.通路核查督察員所接觸到的通路報(bào)帳材料主要有：a.報(bào)帳信息單;

b.促銷活動(dòng)方案（含方案變更申請表、OA批文）;c.匯總表;

d.進(jìn)貨登記冊圖圖11..匯匯總總表表圖圖22..進(jìn)進(jìn)貨貨登登記記冊冊?終端蓋章簽字?

空白部分打斜線?

空白部分打斜線?終端蓋章簽字三、工作內(nèi)容-費(fèi)用核查督察員核查內(nèi)容主要有：①辦事處提交的材料是否齊全。②活動(dòng)量是否超方案規(guī)定量。③活動(dòng)量加配送量是否大于提貨量（特殊情況除外）④促銷活動(dòng)是否在方案規(guī)定的區(qū)域執(zhí)行，是否按方案規(guī)定的品種開展活動(dòng)。⑤方案總的報(bào)帳金額是否超方案預(yù)算費(fèi)用。⑥進(jìn)貨登記冊、匯總表、報(bào)帳信息單三者上的數(shù)量金額是否一致,進(jìn)貨登記冊是否有涂改,進(jìn)貨登記冊上的進(jìn)貨時(shí)間是否在方案規(guī)定時(shí)間內(nèi)。⑦進(jìn)貨登記冊、匯總表的填寫是否規(guī)范，與提貨量有關(guān)的，報(bào)帳單上是否有銷售部統(tǒng)計(jì)⑧金額在1000元以上是否有銀行回執(zhí)單、紙箱回收方案是否有紙箱回收證明和給市場部的打款單、在當(dāng)?shù)刭徺I物品是否有OA報(bào)價(jià)流程批文和正規(guī)發(fā)票⑨銀行回執(zhí)單上姓名是否與終端姓名一致。⑩電話向終端核實(shí)活動(dòng)是否執(zhí)行到位（按20%比例）。三、工作內(nèi)容-費(fèi)用核查5.燈箱招牌核查督察員所接觸到的通路報(bào)帳材料主要有：a.報(bào)賬匯總表電子表格；b.書面匯總表；c.原始制作單；d.燈箱招牌照片督察員核查內(nèi)容主要有：①是否提供有照片②照片上CI是否符合公司要求③是否有金屬邊④驗(yàn)收單上的類型、面積、價(jià)格、附加材料是否與匯總表上一致三、工作內(nèi)容-費(fèi)用核查燈箱招牌核查主要流程：①督察組經(jīng)過書面審查和現(xiàn)場復(fù)審，將燈箱招牌制作單分為合格的制作單和不合格的制作單。②合格的制作單簽字后交信息組，并辦理交接手續(xù)，而且將不合格制作單明細(xì)表同時(shí)提交信息組備案。③核查不合格制作單的處理督察員將不合格的制作單在核查結(jié)束后，統(tǒng)一退回制作商，不予報(bào)賬，并辦好交接手續(xù)。將不合格制作單在匯總表上標(biāo)出、并將不合格制作單的費(fèi)用從報(bào)賬總費(fèi)用中扣除。④按燈箱招牌費(fèi)用核查報(bào)告（模版)書寫報(bào)告。附.費(fèi)用核查中不合格報(bào)賬問題匯總及處理操作標(biāo)準(zhǔn)三、工作內(nèi)容-策略核查策略核查根據(jù)公司制定的營銷策略，對各辦事處執(zhí)行既定營銷策略過程進(jìn)行核查，確保各辦事處能有效地執(zhí)行公司既定營銷策略，穩(wěn)固市場占有率、有效使用費(fèi)用、有效打擊競品。策略核查內(nèi)容區(qū)內(nèi)：直供率、專銷執(zhí)行率、傳播品到達(dá)率、終端生動(dòng)化、價(jià)格管理、壓制率、竄貨核查、終端生動(dòng)化等。區(qū)外：鋪貨率、直供率、價(jià)格管理、陳列率、傳播品宣傳、終端生動(dòng)化到達(dá)率、終端生動(dòng)化、終端拜訪、竄貨核查等。策略核查計(jì)劃安排溝通市場經(jīng)理辦事處提交基礎(chǔ)數(shù)督察組據(jù)存檔投訴處理進(jìn)建議提取開展策略核查客匯發(fā)戶總現(xiàn)投核市訴查數(shù)場問據(jù)，

市場改題提交核查報(bào)告提交報(bào)告提交報(bào)告督察經(jīng)理溝通了解辦事處溝通了解辦事處匯總核查情況提交月度督察報(bào)告跟蹤處理結(jié)果跟蹤改進(jìn)情況公司營銷例會(huì)匯報(bào)?策略核查工作流程圖（點(diǎn)擊查看大圖）18三、工作內(nèi)容-策略核查3.策略核查方式督察組策略核查采取走訪終端，實(shí)地收集數(shù)據(jù)的方式。終端走訪路線的選擇堅(jiān)持右手原則，并且要求沿線不跳點(diǎn)。具體終端走訪路線如下圖所示：右手原則三、工作內(nèi)容-策略核查4.策略核查標(biāo)準(zhǔn)督察組策略核查的重點(diǎn)因公司要求和市場的實(shí)際情況而不斷變化。現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)市場策略核查的重點(diǎn)為經(jīng)銷商直供率、專銷執(zhí)行率和壓制率；現(xiàn)階段區(qū)外市場策略核查的重點(diǎn)為鋪貨率、價(jià)格管理和終端生動(dòng)化。策略核查的最終結(jié)果將直接影響著各銷售部部長的月度考核得分。針對區(qū)內(nèi)、區(qū)外兩個(gè)不同的市場，督察組在策略核查時(shí)所使用的終端拜訪表和操作評判標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。具體的終端拜訪表和操作評判標(biāo)準(zhǔn)見下：附1.市場督察組策略核查終端拜訪表附2.市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)內(nèi)）

附3.市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)外）三、工作內(nèi)容-竄貨核查竄貨核查通過督查組自主發(fā)現(xiàn)或辦事處的舉報(bào)，對竄貨產(chǎn)品進(jìn)行核查，確定竄貨責(zé)任經(jīng)銷商和辦事處，為公司處罰責(zé)任經(jīng)銷商和辦事處提供依據(jù)。竄貨類型自竄：同一辦事處內(nèi)部經(jīng)銷商之間的竄貨；互竄：同一銷售部、不同辦事處經(jīng)銷商之間的竄貨；外竄：不同銷售部經(jīng)銷商之間的竄貨；自查：辦事處自行開展的竄貨核查；督查：非辦事處和經(jīng)銷商舉報(bào)、市場部督察組在市場核查過程中發(fā)現(xiàn)線索并開展的竄貨核查；辦事處舉報(bào)策略核查中發(fā)現(xiàn)線索情況說明情況說明督察經(jīng)理安排核查竄貨核查溝通確認(rèn)溝通確認(rèn)儲(chǔ)運(yùn)部核實(shí)辦事處確認(rèn)匯總核查果督察結(jié)經(jīng)理審核提交核查告追蹤罰款收繳況獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)償審繳款責(zé)任辦報(bào)事處情財(cái)務(wù)部批辦事處經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)償?竄貨核查工作流程圖?

（點(diǎn)擊看大圖）22三、工作內(nèi)容-竄貨核查3.竄貨認(rèn)定督查組通過現(xiàn)場抄錄的公司防竄碼/批次跟蹤查詢系統(tǒng)來認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商。a.若竄貨產(chǎn)品批號不能認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商，儲(chǔ)運(yùn)部等相關(guān)責(zé)任部門負(fù)連帶責(zé)任，竄貨罰款由相關(guān)責(zé)任部門承擔(dān)。b.若竄貨產(chǎn)品批號被人為銷跡、不能根據(jù)產(chǎn)品防竄碼/批號查處到責(zé)任經(jīng)銷商但以認(rèn)定責(zé)任銷售部的，竄貨罰款由責(zé)任銷售部承擔(dān)。紙箱（塑膜）/瓶蓋防竄碼瓶蓋/瓶標(biāo)生產(chǎn)批號三、工作內(nèi)容-竄貨核查竄貨處罰①區(qū)內(nèi)外市場之間的竄貨處罰：10元/件現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在50件（不含50件）以內(nèi)的，按提貨量的50%計(jì)算。

b.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在50件（含50件）以上的，按提貨量的100%計(jì)算。②區(qū)內(nèi)或區(qū)外辦事處之間、辦事處內(nèi)部的竄貨處罰：5元/件a.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在50件（不含50件）以內(nèi)的，按提貨量的25%計(jì)算。

b.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在50—100件（含50件、不含100件）之間的，按提貨量的50%計(jì)算。c.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在100—200件（含100件、不含200件）之間的，按提貨量的75%計(jì)算。d.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在200件（含200件）以上的，按提貨量的100%計(jì)算。附.2013年桂林漓泉竄貨查處條例修訂版（待審批）三、工作內(nèi)容-二級出庫核查二級出庫核查督察組依照公司領(lǐng)導(dǎo)或市場部要求在出差期間實(shí)地抽點(diǎn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商實(shí)際庫存數(shù)并將其公司系統(tǒng)中經(jīng)銷商庫存數(shù)進(jìn)行比對，用以規(guī)范各經(jīng)銷商庫存管理及貨物流向數(shù)據(jù)錄入。二級出庫核查原理二級出庫＝期初庫存＋入庫數(shù)－期末庫存±調(diào)整數(shù)三、工作內(nèi)容-二級出庫核查3.二級出庫核查主要流程①督察員在經(jīng)銷商文員處導(dǎo)出庫存盤點(diǎn)前一日系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)。②督察員依照系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)逐一盤點(diǎn)經(jīng)銷商倉庫各品種庫存實(shí)際數(shù)量。③督察員將經(jīng)銷商實(shí)際庫存數(shù)與系統(tǒng)庫存數(shù)逐一比對，如庫存數(shù)存在誤差，及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通并核查出誤差原因。④督察員將最終的經(jīng)銷商庫存數(shù)匯總填表后交由經(jīng)銷商簽字確認(rèn)。經(jīng)銷商簽字確認(rèn)實(shí)際庫存數(shù)三、工作內(nèi)容-二級出庫核查4.二級出庫誤差常見原因①破損酒未錄入系統(tǒng)；②經(jīng)銷商之間的借調(diào)酒未錄入系統(tǒng)；③入庫、出庫未及時(shí)錄入系統(tǒng)，或者誤錄系統(tǒng)④新增終端暫無代碼，無法錄入系統(tǒng)；⑤經(jīng)銷商撤銷后的尾貨調(diào)入其他經(jīng)銷商未錄入系統(tǒng)；⑥錄入系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不一，未嚴(yán)格遵守“出庫則錄入”的標(biāo)準(zhǔn)；⑦終端退貨未錄入系統(tǒng)；⑧虛報(bào)二級出庫；附.經(jīng)銷商二級出庫數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性核查總表專項(xiàng)核查根據(jù)職能部門要求專門針對某一地區(qū)、某一事件或某一工作環(huán)節(jié)等進(jìn)行不同于一般策略核查的工作。專項(xiàng)核查主要內(nèi)容①熱點(diǎn)包干、返利專項(xiàng)核查②陳列贈(zèng)酒執(zhí)行情況專項(xiàng)核查③店招燈箱專項(xiàng)核查④回瓶情況專項(xiàng)核查⑤其他專項(xiàng)核查三、工作內(nèi)容-專項(xiàng)核查溝通確認(rèn)專項(xiàng)核查指標(biāo)設(shè)定溝通指導(dǎo)市場經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部指標(biāo)培專項(xiàng)核訓(xùn)查工作計(jì)劃安排出差專項(xiàng)核查開展辦事處督察經(jīng)理匯總保持溝通保持匯報(bào)數(shù)據(jù)匯總工作指導(dǎo)保持溝通情況匯報(bào)情況匯報(bào)提查公司報(bào)營銷會(huì)告?專項(xiàng)核查工作流程圖（點(diǎn)擊查看大圖）交專項(xiàng)核291.部內(nèi)考核督察組月度績效考核采取以結(jié)果為導(dǎo)向、績效與能力相結(jié)合的考核方式，由督察經(jīng)理考核到督察組長，督察組長再考核到督察員。督察組月度績效考核指標(biāo)分為三部分：客戶類（60%）、內(nèi)部運(yùn)營類（35%）和學(xué)習(xí)成長類（5%）。同時(shí)，督查組每月對督查員工作進(jìn)行一次能力積分。能力積分主要包括：①卓越執(zhí)行：能夠準(zhǔn)確找到影響工作效果的主要問題、能夠針對主要問題提出解決建議、自主工作并有效達(dá)成工作效果、創(chuàng)造性的完成工作、業(yè)務(wù)規(guī)范執(zhí)行、績效面談的有效開展。②團(tuán)隊(duì)發(fā)展：團(tuán)隊(duì)成員規(guī)范化執(zhí)行、創(chuàng)造性激勵(lì)員工、輸送人才。③學(xué)習(xí)進(jìn)取：市場問題報(bào)告、課件開發(fā)和培訓(xùn)、參與項(xiàng)目、項(xiàng)目獲獎(jiǎng)、獲得講師認(rèn)證四、考核公司人力資源部每個(gè)季度對督查組做一次績效能力的九宮格（以績效為縱軸，以能力為橫軸）排名，展示每人所處區(qū)域。市場企劃部對在九宮格1、2、3格中的人員進(jìn)行表揚(yáng)，對在九宮格7、8、9格中的人員進(jìn)行警示并協(xié)助其制定績效能力改進(jìn)計(jì)劃。公司年度評優(yōu)及崗位晉升將優(yōu)先考慮九宮格中排名靠前的人員。四、考核能力九宮格績效5217439862.部外考核督察組每個(gè)月的常規(guī)檢查應(yīng)該全面客觀的反映出公司銷售市場的真實(shí)情況，常規(guī)檢查區(qū)域必須涵蓋到公司各個(gè)銷售部（每個(gè)銷售部至少有1個(gè)辦事處）。常規(guī)檢查所得的檢查數(shù)據(jù)將作為銷售部部長的月度考核指標(biāo)，由公司人力資源部直接考核到各銷售部部長。督察組提供的考核數(shù)據(jù)包括：專銷簽約率、專銷執(zhí)行合格率、直供率、價(jià)格管理、竄貨管理、二級出庫準(zhǔn)確率、生動(dòng)化管理。上述七項(xiàng)考核指標(biāo)的權(quán)重占銷售部長月度績效考核的35%。具體考核方式見下表：四、考核四、考核-部長月度考核表1.核查計(jì)劃行程為了能夠真實(shí)客觀的反映出各銷售部的市場情況，防止辦事處突擊維護(hù)市場以應(yīng)付檢查，督察組每月的核查計(jì)劃行程對外要求嚴(yán)格保密。出差前一日由督察經(jīng)理單獨(dú)將核查計(jì)劃行程轉(zhuǎn)發(fā)給督察組長，各督察組之間不得相互透露各自的核查計(jì)劃行程，督察員在到達(dá)核查目的地之前也不得向督察組長打聽核查計(jì)劃行程。如發(fā)生核查計(jì)劃行程泄露的情況，該督察組組長承擔(dān)主要責(zé)任，該組其他成員均負(fù)連帶責(zé)任。督察組到達(dá)核查目的地后，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照核查計(jì)劃行程上的日程安排保質(zhì)保量的完成核查任務(wù)。如果遇到特殊情況致使核查計(jì)劃行程不能正常進(jìn)行時(shí)，督察組長應(yīng)及時(shí)報(bào)告給督察經(jīng)理備案。五、其他2.市場對接員為了使督察工作能夠切實(shí)的做到真實(shí)高效，各銷售部辦事處在督察