1整理ppt四大前提我們是有習慣的生物我們有作判斷的傾向人際風格只涉及行為描述行為的兩大實用的方向是“推斷〞和“感應〞2整理ppt構成行為的兩大根本要素：推(主)斷性〔堅決性〕，反響了一個人的行為在別人眼里顯示出來的堅強有力和始終如一的程度。 弱 強Ask Tell推(主)斷性3整理ppt構成行為的兩大根本要素：感應性〔反響性〕，反響了一個人在別人眼里顯示個人情感或關心他人的程度。 Control 弱 Emotic 強感應性4整理ppt推(主)斷性較強者的行為特點：精力充分走路較快手勢較有力較多地運用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強調某一種觀點時更加是這樣說話較快聲音較響5整理ppt推(主)斷性較強者的行為特點：較喜歡說話處理問題較迅速決策較果斷較喜歡冒風險較喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當急于決策和行動較容易發(fā)脾氣6整理ppt推(主)斷性較弱者行為的特點：精力不那么充分走路較慢手勢不大有力較少運用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點時也是這樣說話較慢聲音較低7整理ppt推(主)斷性較弱者行為的特點：不大喜歡說話處理問題較緩慢決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉不急于決策和行動不容易發(fā)脾氣8整理ppt感應性較強者行為的特點：更加公開地表達自己的感情顯得更友好面部更富于表情做手勢較隨便語調轉折比較多喜歡嘮家常9整理ppt感應性較強者行為的特點：喜歡談論閑聞軼事看問題比較關心人的因素喜歡與別人一起工作衣著較隨便利用時間不那么有規(guī)律10整理ppt感應性較弱者行為的特點：不大流露自己的情感比較拘謹緘默面部表情較少較少用手勢語調轉折比較少對日常小事不大感興趣11整理ppt感應性較弱者行為的特點：更多地根據(jù)事實而不是道聽途說作推論看問題比較關心具體的工作喜歡單獨一個人干衣著較講究時間安排比較有規(guī)律12整理ppt主斷性感應性弱 強弱 強Driver驅動Amiable和藹Analytical分析Expressive表現(xiàn)13整理pptAnalyzer(Type1)HighSelfControl高自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力Driver(Type2)－ControllerHighSelfControl高自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力Amiable(Type3)－SocializerLowSelfControl低自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力Expressive(Type4)－PerformerHighSelfControl低自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力14整理pptBasicPersonalityNeeds人類的根本需要Leadingbehavioralscientists-“humanshavesixbasicneedsthatarereflectedintheirpersonalitystyles. 權威的行為學家認為人類的六種根本需要反映了他們的不同性格〞Power/Authority.權力、權威Achievement.成就感Recognition.他人的認同Affiliation.歸屬感Safety/security.平安感Order. 有條理15整理ppt驅策家(Driver/Control)

優(yōu)點 缺點獨立工作能力強 不善于合作注意工作效率 缺乏人情味直爽坦率 生硬粗暴講究實際 固執(zhí)短視運用不當可以轉化為16整理ppt表現(xiàn)家(Expressive/

優(yōu)點 缺點心直口快 不善于停別人講話節(jié)奏快 情緒焦躁想象力豐富 不切實際愛開玩笑 注意力分散運用不當可以轉化為17整理ppt分析家(Analyze/)

優(yōu)點 缺點謹慎 優(yōu)柔寡斷刻苦 繁瑣埋頭苦干 對人冷漠有條不紊 官僚主義運用不當可以轉化為18整理ppt仁慈家(Amiable)

優(yōu)點 缺點說話得體 回避沖突可以信賴 依賴別人樂于助人 放任不管關心別人 工作馬虎運用不當可以轉化為19整理ppt風格是什么？一個人的風格就是行為中顯示出的堅決性和敏感性的模式，應用這一規(guī)律有助于預測此人與別人共事的態(tài)度。行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個人生活的外在表現(xiàn)。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。模式，是構成內在固有的并且有機統(tǒng)一的一組完整的特點習慣，稱為人的“第二本性〞，因為它幾乎是出于我們的本能做出的事情。所以風格被稱之為“舒適區(qū)〞。20整理ppt驅策家風格：驅策家風格是以獨立行動和控制為根底的由于驅策家不太注重關系，通常人們認為他們的行動是苛刻、嚴歷和挑剔的他們目標明確，不愿做細節(jié)工作他們討厭拖拖拉拉他們追求權利，力求控制局勢－這可能放慢他們著手達成目標的行動21整理ppt表現(xiàn)家風格：表現(xiàn)家風格是以直覺和靈感為根底的表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝煌他們步伐迅速，能從一個思想/活動跳到另一個思想/活動，用陳述表現(xiàn)自己他們急于為自己和他人展望最沖動人心的場景他們能熱情地調動別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能也被他們的夢想所吸引22整理ppt表現(xiàn)家風格：表現(xiàn)家風格是以直覺和靈感為根底的他們花許多時間與人拉家常、建立關系，而忽略了公事他們可能比其它風格更富有想象力，因為他們注重未來，能直覺地想象他們可能犯錯，因為他們的行動基于直覺和主管而不是事實他們可能完全沉浸于一個主意，而幾周后當它不再輝煌、不再使人沖動時他們就拋之腦后23整理ppt仁慈家風格：仁慈家風格是以人與人的感情和關系為根底的仁慈家力圖自己理解世界他們關心人與人的感情和關系。經(jīng)常想“誰對誰做了什么〞他們喜歡慢節(jié)奏，常花時間談話以了解別人他們尋找別人行動的個人動機，不理解有些人的行動脫離原那么、實際，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一點。他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺24整理ppt仁慈家風格：仁慈家風格是以人與人的感情和關系為根底的在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因為他們看重別人的感覺和關系他們不愿改變個人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意他們不怕麻煩，因為他們覺得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時間作決定他們安于舒適，防止作有未知風險的決定。25整理ppt分析家風格：分析家風格是以系統(tǒng)分析與思考為根底的分析家的生活依據(jù)是事實、原那么、邏輯和現(xiàn)實中可發(fā)現(xiàn)的持續(xù)性他們的行為是適合其整體的世界觀/理論的他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不注重建立關系他們是優(yōu)秀的方案、組織者，比一般人細心26整理ppt分析家風格：分析家風格是以系統(tǒng)分析與思考為根底的他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務，步伐緩慢、沉著謹慎通常他們不愿作決定，因為他們關心的是事實和邏輯的、嚴肅的、一致的組織。他們喜歡提問甚于陳述他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決定他們關心事實、邏輯和原那么，勝過個人的滿足感27整理ppt后援風格任何一種風格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。每一種風格都有其防范性行為。當人們進入防范性狀態(tài)時，其目標就只有一個：減輕自己的精神壓力。28整理pptAnalyticalExpressiveAmiableDriver專橫攻擊順從回避主斷性感應性29整理ppt一級和二級后援風格：

風格 一級后援風格 二級后援風格Expressive 攻擊 順從Driver 專橫 回避Amiable 順從 攻擊Analytical 回避 專橫30整理ppt案例：尼克松總統(tǒng)的水門事件。尼克松 Driver

專橫 回避－拒絕與內閣成員會見，甚至不想見自己 的律師。31整理ppt中層管理人員人際風格分布16％30％19％35％32整理ppt高級管理人員人際風格分布15％52％5％28％33整理ppt人事/培訓人員人際風格分布18％31％31％20％34整理ppt銷售與市場人員人際風格分布26％21％29％28％35整理pptConnectinginterpersonalskillswithsellingskills.人際交往技巧與銷售技巧相互結合36整理pptPersonalitystyleandprobing性格類型與探詢Analyzer.分析型Respondtoopenquestion. 答復開放式問題Tolerateclosedquestions. 接受封閉式問題Dislikevisualizingquestions. 不喜歡假設式問題Driver(Controller).權威型Respondtoclosedquestion. 接受封閉式問題Tolerateopenquestions. 答復開放式問題Dislikevisualizingquestions. 不喜歡假設式問題37整理pptPersonalitystyleandprobing性格類型與探詢Amiable(Socializer).仁慈型Respondtobothopenandvisualizingquestions. 答復開放式和假設式問題Dislikeclosedquestions. 不喜歡封閉式問題Expressive(Performer).表現(xiàn)型Respondtoalltypesofquestions.答復各種問題Particularlylikeopenandvisualizing. 特別喜歡開放式與假設型問題38整理pptFeatures&Benefits特性和利益Analyzer.分析型Appreciateaccuracyandsafety/security. 喜歡準確和平安。Driver(Controller).權威型Appreciateproductswithquickresults.Pricewillnotbeaproblem. 喜歡見效快的產品，價錢不成問題。39整理pptFeatures&Benefits特性和利益Amiable(Socializer).合群型Appreciateefficacyandsafety/security. 喜歡效果和平安Expressive(Performer).表現(xiàn)型Appreciateresults.注重效果。Likesnewproductsornewapproachestoexistingproducts. 喜歡新產品或老產品的新用法。Impressedwithproductsusedbynotableorrecognizedcliniciansashewouldliketobeseenasonehimself. 如果知名的醫(yī)生在用該產品，對他很有說服力。40整理pptTypesofclose成交類型Directclose.直接成交Askforcommitmentwhencustomer’sinterestisobviouslyhigh.客戶的興趣很高時，要求成交Summaryclose.總結成交Summarizesbenefitswhichhavebeenacceptedbeforeaskingforthecustomer’saction.

總結客戶已接受的利益，再要求成交41整理pptTypesofclose成交類型Thirdpartyclose.第三者成交Askthecustomertotakeactionbasedonsimilaracceptancebyanothercustomer.

以其它客戶的接受來說服客戶Trialbasisclose.試用成交Limitedinitialcommitmentleadingtogreaterfutureacceptance.

小量試用，以期將來的大量使用42整理pptTypesofclose成交類型Specialofferclose.特惠成交Encouragescustomertotakeadvantageofspecialdiscountorcircumstancesbeforethesituationchanges. 鼓勵客戶在優(yōu)惠期采購Buildupclose.積累成交Askaseriesof“Yes〞orotherquestionsleadingtoafinalcommitment. 詢問一系列以“是〞答復的或其它問題到達成交43整理pptTypesofclose成交類型Alternativeclose.選擇成交Assumesthatthedecisiontoaccepthasbeenmadeandoffersalternativessuchaspaymentmethod,deliverydatesorprocedures,orquantity.

假設已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨方式或質量方面的選擇。Assumptiveclose.假設成交Assumescommitmentofcustomerandtakesaction,ieaskforsignatureorfillsoutorderform.

假設客戶同意成交并采取行動，如要求客戶填寫訂單44整理pptPersonalitystylesandclosing性格類型與成交Analyzer.分析型Don’tpressure.不喜壓力Allowhimtimetomakeadecision. 給他時間做決定。Usesummarytypeclose.使用總結型成交Besafetyorientedbyminimizingrisk 平安至上，盡量不冒險45整理pptPersonalitystylesandclosing性格類型與成交Driver(Controller).權威型Customerwillfrequentlycloseforyou. 客戶會不斷與你成交Willrespondtoadirectrequesttouseyourproductaslongastherequestisframedinarespectfullanguage.對彬彬有禮，直接的請求會予回應，使用你的產品。Beresultorientedbytalkin