領域項目拓盤報告（20071124）我們所有的工廠和設拖可能明天會被全部燒光，但是你永遠無法動搖公司的品牌價值。--可口可樂已故CEO羅伯托.郭思達（RobertoGoizueta)

2如果Property僅僅是一座建筑，那它真的是辜負了太多人的希望，但，3如果它成為了品牌攻略中的一部分……4以塑造和建立品牌為核心思想，這又會成為一番不同的景象！5鄰域品牌攻略三部曲Askformore做產品不如做品牌6一、品牌意向核心7品牌意向核心攻略品牌遠景行動分析對手確定原因案例學習品牌策略概念延展創意8五彩斑斕品牌與產品掛鉤

企業精神處處可見(萬科–持續的超越)

統一高檔形象于所有宣傳刊物都能發放出來產品形象顧客通路視覺商譽

設計獨特

屋苑配套完善，但環境配合有待發展

注重包裝

管理完善

設施好

權威有信譽有經驗有人才有承諾

廣告多–電視,平面,戶外王石作為企業發言人增強軟性

廣告暴光率

萬客會可與非萬科住戶保持聯系

銷售服務參次

事后補救型富人

忠誠自豪

年輕，事業有成高層次

龍頭老大

產品形象高檔

專業,有實力

全國性

不斷創新

與時并進

個性張揚有品味

陽光燦爛有點高傲服務周到令人安心王石給予信心萬科創新高檔形象鮮明9

設計獨特

屋苑配套完善，但環境配合有待發展

注重包裝

管理完善

設施好

權威有信譽有經驗有人才有承諾

五彩斑斕品牌與產品掛鉤

企業精神處處可見(萬科–持續的超越)

統一高檔形象于所有宣傳刊物都能發放出來

廣告多–電視,平面,戶外王石作為企業發言人增強軟性

廣告暴光率

萬客會可與非萬科住戶保持聯系

銷售服務參次

事后補救型富人

忠誠自豪

年輕，事業有成高層次

龍頭老大

產品形象高檔

專業,有實力

全國性

不斷創新

與時并進

個性張揚有品味

陽光燦爛有點高傲服務周到令人安心王石給予信心產品形象顧客通路視覺商譽萬科10產品形象顧客通路視覺商譽環境優美處于旅游區、風光明媚高檔文化和娛樂融合鮮明綠色聯想，反映環境綠化實力雄厚，和外資企業合作的，值得信賴華僑城本身是標志性建筑高貴華麗富人區發展多樣化但局限地區性發展陶醉感覺、浪漫高檔、有格調國際化暴發戶、名人懂享受上層社會高端物業身份、地位的象征華僑城11產品形象顧客通路視覺商譽環境優美處于旅游區、風光明媚高檔文化和娛樂融合鮮明綠色聯想，反映環境綠化實力雄厚，和外資企業合作的，值得信賴華僑城本身是標志性建筑高貴華麗富人區發展多樣化但局限地區性發展陶醉感覺、浪漫高檔、有格調國際化華僑城暴發戶、名人懂享受上層社會12產品形象顧客通路視覺商譽華僑城萬科13這些發現，給與我們什么啟示？14體量19981994199920002001200220032004198919912005四季花城54萬天景花園威登荔景大廈萬景花園城市花園瑰麗福景大廈俊園桂苑彩園金色家園18萬溫馨家園金域藍灣30萬東海岸21萬17英里5萬萬科城53萬第五園25萬成為領導者量的積累廣泛的知名度[量的積累-廣泛知名度-質的飛躍－成為領導者]——本項目將成為重要契機啟示１品牌不是一天建成的。15啟示2標簽化的意義和口碑的形成“品牌代表信任。隨著顧客的選擇變得越來越多樣化，這一點也變得越來越重要。人們希望使他們的生活簡單化?！?-聯合利華/NiallFitzgerald16TheConsumerBuyingSystem消費者的購買系統動機考慮尋找選擇購買17動機考慮尋找選擇購買品牌的標簽化是第一基本要素18消費者洞察E.G:19客戶在購房時，關注的第一因素是：萬科品牌居住區域（鹽田區、東莞……）其中一半為萬科老業主20口碑形成的關鍵性因素是什么？21Thisis～Youcanget～Iam～Youare～CoreIdentitySymbolEmotionalBenefitBaseofAuthorityPersonalityFunctionalBenefitIdealCustomerImage信息層1信息層2信息層4信息層3基本功能形象歸屬情感符號22成功企業實證研究23新鴻基新鴻基地產高現金流高效率資金回籠24新地擁有良好的現金管理,維持較低的現金水平,為提高資產營運效率,新地維持低存貨囤積水平,較其他同行有較佳的存貨管理,即降低土地囤積。新地存貨能長期維持在60日內,其成功的關鍵在于，其堅持以客戶為導向的運營方式，老客戶重復購買或推薦購買率較高。25的萬科：以客戶為導向；中海：強調產品層面的“均好性”，機會主義者，缺乏戰略；華僑城：深圳高端；招商：仍然是一個社區開發商；當華僑城說“華僑城不是一天建成的”；當招商說“家在情在”；當萬科問“明天我們將住在哪里？”；當中海說“使命創作大地珍藏”；我們需要尋找自己的標桿企業企業戰略梳理26國際導航國際企業是怎樣做的？27美國四大房地產公司的基本數據（2003財年）公司名稱PulteHomesCentexD.R.HortonLennar成立時間1956195019541978/1991上市時間1972/1983196919711992銷售額（百萬美元）$8,930$9,117$8,728$8,908凈收益（百萬美元）$454$795$625$751每股收益(EPS)（美元）$7.50$8.83$2.73$5.10員工人數1，1001，70028百萬美元億美元29美國四大房地產公司的業務范圍對比公司名稱PulteHomesCentexD.R.HortonLennar主營業務居民住房11類細分客戶幾乎涵蓋所有的居民住房市場居民住房各種細分市場公共設施建設建筑材料建筑服務居民住房首次置業二次置業居民住房應有盡有的住房個性化設計的住房其他業務地產金融服務建筑材料生產物業服務地產金融服務不動產投資地產金融服務地產金融服務30盈利性指標：投資回報率31運營效率指標：固定資產周轉率32PulteHomes企業文化：工廠化；

Horton企業文化：服務客戶；

Centex企業文化：做正確的事；

Lennar關注消費者的語言；Lennar把關注消費者的心靈體驗寫入公司的語言平臺，讓所有的員工隨時把客戶當作朋友和親人。下面是Lennar自己的字典中的例子：家園：1、舒適的居住場所；2、安全、和平的家庭居住所，充滿了溫暖和美好的記憶；3、永遠不要稱呼為住房或者單元。購買協議：1、用來描述Lennar為其朋友建筑家園的條款。2、個協條款給我們的朋友來擁有他們的家園。3、永遠不要把該協議稱為合同。市場調查：1、我們的朋友在來Lennar迎客中心來訪時所填寫的問卷；2、是我們的營銷人員和新房顧問們使用的一個重要工具。永遠不要把它稱為一個注冊卡。Lennar生活：1、在一個家庭社區所享受的心靈安寧；2、享受舒適、安全、作為業主的驕傲和富有的快樂。3、相信Lennar作為全美最大的住房建筑商會永遠和他們在一起，4、為Lennar而驕傲，5、是極好的感覺！33萬科：以“客戶”為導向；中海：強調產品層面的“均好性”，機會主義者，缺乏戰略；招商/華僑城：仍然是一個社區開發商；Lennar：關注消費者的語言銷售為目的？產品的打造？客戶為導向？？34以“客戶”為導向宏發領域品牌意向的提煉：35帶著這種思路，我們踏上了我們的品牌攻略第二步：二、實現品牌之定位36品牌不是你把這個東西放在某個產品上，就像你把標識放在產品上一樣，或者是把這些東西放在廣告上，因為品牌其實就是產品的本身。－－“現代營銷之父”科特勒37在合適的土地上為合適的客戶提供與之匹配的產品！38品類模型在中原與萬科的多年合作基礎上雙方共同形成了關于客戶—土地—產品的三角關系模型：產品

土地

客戶品類客戶導向的產品分類方式：【產品分類=客戶+土地+產品】39項目界定客戶分析發展戰略項目界定經濟測算競爭分析項目定位地塊項目界定40

產品

土地

客戶市場【四大系列：金色、城花、四季、高檔】劃分標準：土地對應的客戶價值！41【客戶、土地、產品對應：8大品類】產品系列名子系列名子系列土地屬性產品核心價值主力細分客戶構成典型項目城市住宅G11）地塊商務屬性高，周邊寫字樓密集，交通高度發達，享受市中心級別配套；2）交通噪音干擾大，周邊人群復雜；3）商業價值高便捷的城市生活注重工作便利的商務型客戶，關注產品服務及品質商務人士（常年工作流動人士，無明顯的生命周期對應關系）中天廣場G21）周邊配套完善，交通便捷，且較為安靜；2）適宜居住追求居住改善和品質的客戶小太陽、后小太陽、孩子三代（客戶年齡以35-39為主）夢澤園G31）公共交通密集，站點在步行距離內；2）周邊有大超市對產品總價敏感的首次置業客戶青年之家、小太陽家庭（客戶年齡25-34為主）融科三萬英尺城郊住宅C1）交通便捷，可快速到達，離城市成熟區域比較近；2）相對市中心居住密度低；3）地塊所在區域居住氛圍良好（水質、空氣質量好）舒適居住后小太陽、小太陽、孩子三代（客戶年齡以35-44為主）蔚藍海岸郊區住宅T1三通（水電路），政府未有對該區域的整體規劃低價格小太陽、青年之家、孩子三代（客戶年齡以25-34為主）早安星城T21）有自然資源；2）距離城市較遠，但有快速道路可達；3）沒有完善生活配套（有條件可做到）舒適居住，考慮父母養老或休閑客戶年齡以35-50為主長沙玫瑰園高檔TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺資源金色屋頂TOP2位于郊區，占有稀缺景觀資源碧桂園42項目界定－區位區位：本項目位于長沙雨花區政府對面；萬家麗路與香樟路交界的東北角；屬于城東板塊體育新城南總占地面積約：95,210.96平米容積率：3.0總建筑面積約：332,315.96平米其中住宅總面積為：24,3245。16平米商業面積為：89,070。93平米項目位于長沙城市核心區位；商住比例：1：0。3743政府北面的3.0容積率的33萬平米物業9萬平米的大型商業自身配套意味者什么？44經驗告訴我們：政府對其寄予巨大期望它不是一個簡單的物業，它將成為政府市政配套的一部分它將成為“雨花區新地標”！45雨花區概況湖南經濟看長沙，長沙經濟看雨花。雨花區的4個商圈、一條鐵路奠定了雨花區的王者地位。以東塘為核心的單極格局，紅星商圈、高橋商圈和東塘商圈三星輝耀，商賈云集，財流涌動，散發出無盡的商業魅力。本案雨花是由商業和流動人口自發帶動的經濟綜合體。46項目周邊交通狀況交通通達性佳，公交系統便利。其中萬家麗路（8道）；香樟路（6道）的高速道路形象，道路狀況佳。萬家麗路香樟路體院路47項目周邊單位項目周邊配套事業單位云集，是以中南、林業、省勘測設計院為代表的中高端事業單位。1234567848項目周邊生活配套周邊生活配套檔次較低。黃圈為項目2公里范圍內唯一超市，面積200平米；藍綠為部分沿街商鋪，灰色為農貿市場。49項目內部1243項目內部地勢東高西低，最高點與最底點之間的高差在20m左右，3號位置為項目至高點。土地拆遷已基本完成，預計年底完成所有拆遷。50土地小結公共交通便利，站點在步行距離內；周邊配套較為完善，而占據總體37％的9萬商業面積對住宅有著巨大影響。區位優勢大，客戶消費能力高；未來發展潛力大噪音大，空氣污染嚴重周邊事業單位多，是以勘測設計院為主的中高端單位眾多學院聚集，人文氛圍重；51項目開發戰略初判做為以商業帶動，以流動人口聚集，物流發達的雨花區，對商業的消化以及需求是極大的。項目現階段周邊配套不成熟、且項目周邊3公里內無大型商業集中體。最近的是香樟路西盡頭的中南林業大學外的小型商業街。本項目現階段發展不成熟但本項目擁有9萬平米的商業本項目有實力成為以商業帶動的新型CLD核心。52土地屬性判定產品系列名子系列名子系列土地屬性產品核心價值評價高檔TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺資源城市地段不夠稀缺，不占有稀缺資源。╳G11）地塊商務屬性高，周邊寫字樓密集，交通高度發達，享受市中心級別配套；2）交通噪音干擾大，周邊人群復雜；3）商業價值高注重工作便利的商務型客戶，關注產品服務及品質項目現階段周邊商業氣氛不濃厚。╳城市住宅G21）周邊配套完善，交通便捷，且較為安靜；2）適宜居住追求居住改善和品質的客戶周邊配套完善，生活便利，較為安靜。片區潛在客戶的身份感和開發商的文化底蘊。╳G31）公共交通密集，站點在步行距離內；2）周邊有大超市對產品總價敏感的首次置業客戶根據土地屬性，以及項目自身的9萬平米商業配套（占總體的37%)*從產品核心價值研判，本項目地塊適合做以便捷的城市生活為核心，對產品總價敏感的首次置業客戶的G3類城市住宅產品?！?3土地屬性判定但隨著城市化進程的發展，雨花區政府的核心號召力的開啟，片區成熟度逐漸完善。項目將在未來的3－5年由G3類型轉入以商業為核心賣點的城市CBD類的G1類型。54項目開發戰略第一次修正以G3類型滿足于“對總價較為敏感的客戶”產品入市，隨著城市化進程以及片區逐漸成熟，由G3向G1類型產品“注重工作便利的商務型客戶，關注產品服務及品質”的客戶轉變。產品由：低總價，高單價產品入市，繼而轉向全方面的產品。55競爭分析客戶分析發展戰略項目界定經濟測算競爭分析項目定位地塊項目界定56從三個方面去分析項目面臨的市場競爭1.宏觀政策分析2.整體市場競爭態勢；3.片區市場競爭態勢；571.市場宏觀政策分析58中國“十一五”規劃城市化進程將會刺激房地產開發產業結構將由第二產業為核心轉換為以第三產業為核心。59可支配收入的增加必將提高人們對于居所的需求。60個人住房貸款（20070927）新政前新政后第二套房首付2-3成對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套(含）以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%第二套房貸款利率可享受最高15%的優惠利率貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準利率的1.1倍；而且貸款首付款比例和利率水平應隨套數增加而大幅度提高追加貸款無此項規定商業銀行不得發放貸款額度隨房產評估價值浮動、不指明用途的住房抵押貸款；對已抵押房產，在購房人沒有全部歸還貸款前，不得以再評估后的凈值為抵押追加貸款61本次的調整主要是針對個人住房貸款，打擊房地產投機行為。1、對象：已有一套住房使用了貸款，再申請第二套或以上住房貸款的購房者。而對于第一套住房是一次性付款的購房者不適用。2、首付、利率雙重調控對于第二套房貸款者，不僅首付提高至4成，而且不使用優惠利率的基礎上還上浮10%的房貸利率，在加息多次后，利率的上調對投機行為起到了有效的打擊作用，壓縮了炒房的利潤空間。

個人住房貸款如：價值100萬房產，按照最新五年期貸款利率7.83%的基準利率計算。新政前，首付30萬，使用10%的優惠利率后一年的利息約為70*7.05%=4.933萬元新政后，首付40萬，使用1.1倍的房貸利率后一年的利息約為60*8.61%=5.168萬元即：購房者需要使用更多的資金，支付更高的資金成本，投資成本大大提高，利潤空間壓縮，同樣的資金進入房地產市場交易的換手率也要下降，有利于抑制房地產的惡意炒作。62個人住房貸款3、不得隨房產升值追加貸款房地產辦理按揭貸款后，不能因為房產升值而追加貸款從銀行再次套得現金。這主要是為了防止房價快速上漲過程中商業銀行積聚了較大風險。4、“第二套房”的界定政策層面提高首付主要對同一個人的第二套貸款購房，使用不同人名購房可適當規避貸款政策。這對于市場上的以投資客為主的小戶型項目極為不利，對于一人購買多套單位的情況能起到抑制作用，而對于雙拼戶型，可寫兩個客戶名、或者將總價較高的一套作為第一套首付3成，總價小的一套首付4成規避利率的不利影響。63對于新政的發布，市場的反映為：在2007年9月19日至2007年11月13日之間的8個星期中，長沙市房地產均價并沒有因新政而產生明顯變化；銷售量趨于平衡是因為11月房地產淡季的來臨。據中原市場對于各個樓盤的調查，退房率極低。新政的發布，市場并無明顯波動64客戶信息反饋通過對房交會500張有效問卷調查得知，長沙市場僅有19%的客戶認為新政對其影響較大，會暫緩購房。資料來源：中原數據庫65總結中國邁入第“十一五”規劃，推動城市化進程，以及產業結構的調整對未來房地產市場無疑打了針強心劑。由央行2007年9月29日發布新政對于市場以及客戶暫無明顯影響；無論從成交套數，以及價格都無明顯浮動。后市行情有待觀察Tobecontinued…662.整體市場競爭態勢672005年-2007年土地市場供應達到2117萬㎡，未來市場競爭將日趨激烈。據中原市場統計：2005年至2007年10月，土地供應量高達2117萬平米（未考慮容積率因素）。開福區位于全市第一；岳麓區排名第三，3年總供應量為394萬平米，占市場總額的19％。68從長沙市2007年1－06月房屋施工、新開工面積來看，未來5年市場竣工面積將超過2800萬㎡。長沙2007年1－06月房屋施工面積（按區域劃分）單位：萬㎡項目全市芙蓉區天心區岳麓區開福區雨花區長沙縣望城縣寧鄉縣瀏陽市住宅面積2126.62202.44312.34263.1301436.61345.4212261.483.38占％100%9.52%14.69%12.37%14.15%20.48%16.24%5.74%2.89%3.92%長沙2007年1－06月房屋新開工面積（按區域劃分）單位：萬㎡住宅面積729.2158.5287.4190.7381.33141.67147.6674.1521.5226.22占％100%8.03%11.99%12.44%11.15%19.43%20.25%10.17%2.95%3.60%69長沙市場整體供應量20萬以上大盤總供應量達到1800萬平方米，且呈現集中供應的趨勢據中原數據庫統計：表內是長沙市30個20萬以上的樓盤在未來08、09年的供應關系。顯而易見：要在供應量周期中尋找空白區是不可能的了。在如此大的市場供應量中如何凸顯成為了各個盤最為關心的問題。

08年09年項目名稱體量萬）容積率開盤時間一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度珠江花城1001.82007年7月

湘江一號941.342007年11月

山語城901.532007年8月

沙河世紀城1501.112008年3月

萬國moma1101.252008年8月

藏瓏411.52007年8月

順天黃金海岸3042006年11月

濱江君悅香邸543.662007年6月

天健芙蓉盛世7742007年11月

星城世家221.412006年10月

早安新城1241.22006年12月

長房.東郡291.82006年9月

綠城桂花城（II）301.52007年6月

中城麗景香山401.812006年5月

茂華國際湘472.22007年10月

中隆御璽422.782007年10月

西子花苑（II）152.82007年11月

錦湘*國際星城802.192006年9月

星城國際342.72007年10月

尚都花園城203.32007年10月

美麗星城272.82008年6月

融圣國際255.352007年11月

長沙橘郡1301.352007年7月

淺水灣331.632007年11月

奧林匹克花園281.82007年10月

中信新城1701.52008年6月

博林.金谷602.492007年10月

夏威夷·碧水春城302.22008年3月

鑫遠·湘府華城353.792007年10月

領秀湘江323.142008年9月

總計：1799

（除河西）702007年5－10月報建樓盤分析2007年5－10月報建樓盤79個，共1317萬平米建面71產品同類化嚴重，尤其是小高層產品競爭激烈通過深圳中原對市場整體調研總結歸類，除麓南板塊和中心板塊產品相對單一外，其他各板塊產品基本雷同，產品同類化嚴重，市場競爭激烈。區域建筑類型產品類型開福區片區小高層、高層為主普通住宅為主，其次為別墅和公寓雨花區片區小高層為主，其次為多層和高層以普通住宅為主南麓區片區多層為主，小高層為輔別墅、洋房芙蓉城區小高層、高層普通住宅北麓市府片區小高層、多層聯排+洋房+小高層住宅天心片區小高層、多層普通住宅為主星沙片區小高層、多層普通住宅、洋房、別墅72品牌開發商紛紛進駐，帶來產品品質整體升級的同時，品牌以及品質競爭壓力將明顯加大戰爭升級港派：和記黃埔望城項目、新城新世界、恒基兆業粵派：萬科西街庭院、卓越蔚藍海岸、碧桂園、保利浙派：綠城桂花城、郡原廣場、中城麗景香山北派：陽光100國際新城、茂華國際湘、融科三萬英尺7307年10月均價與去年同期相比提高37％據中原調查所得：2007年10月長沙市場住宅均價為3802元/平米，與06年同期相比，增幅高達37％.2007年10月市場均價與6月市場均價相比，價格增幅達到13%。74市場整體競爭總結3年土地供應的2117萬平米占地面積，5800萬的建面大大的增加了未來市場的整體競爭壓力；土地大面積、同時期的開發造成市場供應盲點；產品同類化日趨嚴重，以小高層為主的物業類型充斥的整體市場；品牌開發商的入駐無形中增加了市場品質、品牌、口碑等多方面的競爭；而價格的步步高升帶來的將會是更為激烈的市場競爭壓力。753.片區市場競爭態勢762007年上半年雨花區發展迅猛且出現供不應求現象

開福區天心區雨花區岳麓區芙蓉區全市商品房住宅1.050.920.630.650.720.7677片區內供應量大，物業以小高、高層為主

08年09年樓盤名稱總建面（萬）容積率物業類型入市時間一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度中城麗景香山351.81洋房、小高層、高層2006年5月

綠城桂花城21.971.5多層、小高層2006年6月

茂華國際湘222.27高層、小高層2007年9月

三江花中城182.2多層、小高層、高層2007年8月

華雅生態園122.4小高層2007年5月

嘉盛華庭14.62.93小高層2006年

山水城市風景193.7小高層、高層2007年10月

泰禹家園132.7多層、小高層2007年12月

中隆國際御璽422.78高層2007年9月

新城新世界12

高層2007年11月

天賜良園112.5小高層2007年11月

彩云之翼1202.5多層洋房丶小高層和聯排別墅2007年年底

78價格走勢雨花區價格后來居上，成為長沙是房價的領跑者。79競爭分析小結市場總體供應量大、大體量、同時期開發引起市場競爭白熱化。雨花區做為長沙的經濟綜合體反而展現出供不應求的現象。雨花區價格已經成為長沙房價領跑者品牌開發商的入住，帶動產品品質、理念的整體升級。未來的競爭已經不僅僅是產品競爭，品牌、理念、口碑的競爭將成為市場的核心要素。80項目開發戰略第二次修正面對激烈的競爭，雖然市場現期出現供不應求情況，但隨著價格的上漲帶動利潤巨大空間，競爭勢必更加劇烈?！巴粐辈粏螁问窃诋a品上，做“品牌”，“創新”才是“真功夫”。81客戶分析客戶分析發展戰略項目界定經濟測算競爭分析項目定位地塊項目界定82誰是我們的客戶？83由客戶細分至鎖定目標客戶家庭生命周期購買動機社會標志社交娛樂照顧老人工作場所獨立空間－－－－中老年核心老人＋青年中年三口之家小太陽自由青年－－－－－支付能力低中高

客戶細分的標準：家庭生命周期、支付能力、購買動機（客戶價值）8480后70’s末嬰兒潮+”實權派”截至2000年全國新生人口數（人）25以下25-2930-3435-3940-4445-4950-5455以上2005年購房者年齡2005-2010嬰兒潮、７０’s、80后是購房主力852530354045505560青年之家小小太陽小太陽后小太陽中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市場客戶分布家庭生命周期年齡（歲）←8０后:←嬰兒潮一代←70’s末首次置業改善空巢主力客戶仍為青年之家、太陽家庭和孩子三代70’s末客戶是G3的主力客戶。80后也進入購房階段，是G3和T1的客戶。05-2010年－市場主流客戶8620－34歲人群對房屋的剛性需求高隨著70年代末何80后人群的適婚年齡逼近，39歲以下1、2次置業人數占到總體8成以上；其中第一次置業人群集中于20－29歲，占總體的80％；第二次置業集中于30－39歲，占總體50％。數據來源：中原房交會客戶調查數據庫872房、3房成為20－39歲人群的需求核心25－29歲人群對于兩房的需求高；30－39歲人群對三房要求較高；數據來源：中原房交會客戶調查數據庫884000－4500的單價已經被長沙市民接受且有逐步上升的空間。隨著年齡的增加，對于價格的抗性也在逐步增加，在50－54歲年齡階段較為明顯；35－49歲人群對于4000－5000的價格接受度較高，這樣在一方面也體現了客戶正在由便宜的低品質樓盤向價優質良的高品質樓盤轉型階段。89總結25－39歲，以城市便捷生活為核心，以社會新銳和望子成龍的客戶是我們G3類產品的核心客戶。90項目開發戰略第三次修正以社會新銳、望子成龍為核心的人群中，中小戶型的吸引力以及剛性需求正在不斷的提升。91客戶分析發展戰略項目界定經濟測算競爭分析項目定位地塊項目界定92做為G3類型產品，9萬平米商業配套，以中小戶型入市的產品怎樣做出特色、打響品牌？93項目發展戰略定稿在長沙市雨花區商業氣氛濃厚，本項目需要借“勢”；在本項目周邊配套不足，需滿足區域要求；在雨花區政府旁的物業,要提升整體形象；借勢＝發揮雨花商業得天獨厚優勢填補＝滿足區域要求提升＝創新在商言商，將商業做為項目核心賣點。94商業研判輻射周邊社區滿足社區需要9萬平米政府周邊大型商業僅僅滿足社區需求是不夠的。Outdoorcommercialstreet+集中式商業商業街社區商業功能95Livingmail街鋪+cityloft+集中商業定位闡述：國際：檔次上的直觀定義；新時區：長沙所有商業形態不一樣，是進入了一個劃時代的商業新紀元；CITY：結合住宅一起，成為“城市綜合體”，可以將商業與休閑娛樂設施在建筑形態上互相融合；LOFT：由空間大、自由度高的舊倉庫LOFT改裝成的物業形式。CITYLOFT：結合起來將成為最具特色的商業建筑形式。項目商業定位96LaQua，日本東京占地13，950平方米；9層地上建筑，2層地下建筑SPA，健身俱樂部，娛樂區，過山車，餐廳，購物商店東京中部首屈一指的天然溫泉療養區過山車穿越建筑物，并貫穿整個結構建筑融合：商業與休閑娛樂設施在建筑形態上互相融合目的：互為景觀，特色鮮明刺激神經，帶動消費97美國洛杉機9899商業業態組合建議100集中式商業規劃建議一在商業規劃上，可采用“開放式：主入口只有一個，通過主入口進入公園廣場，廣場內延伸出幾大業態區，每個業態區再細分，延伸出最細小的業態組合，以滿足消費者的需求。例如：COCOPARK入口公園廣場家庭必需品家庭服務家庭娛樂101集中式商業規劃建筑示意圖片一（開放式）102小商品區構建模式為了進行有效地搭配，提升商業賣場的氛圍，吸引更多不同層次的消費群體?？稍谏虡I區規劃小商品銷售區，檔口搭建統一、規劃、獨具特色，打造成一道風景線。103集中試商業商業街cityloft停車場104105銷售模式分析-項目收益模式只租不售統一經營管理長期高租金收益商業規劃商戶組織經營管理租金基金收購銀行抵押發行股票106銷售模式分析1-整售模式整售模式：將可售部分整體出售給一個或幾個大客戶整售模式優勢:銷售周期短，可快速回籠資金。節省推廣成本。無需經營，解除后顧之憂。整售模式劣勢:售價偏低，成交要求苛刻，發展商利潤空間有限?？蛻裘嬲?，可遇不可求。建議:此模式由于售價較低，發展商利潤空間有限，操作難度較大，不宜采用。107基金銷售模式：將項目整體出售給房地產專業基金基金模式優勢:無須對外公開發售，發展商可