【課題】約見與接近

【教學目標】

了解約見概念約見的重要性掌握約見的內容與方法、推銷接近的技巧及應注意的問題能運用所學方法與技巧約見和接近客戶【教學重點、難點】

教學重點：約見的內容與方法教學難點：推銷接近的技巧及應注意的問題

約見既是推銷準備工作的延續，也是實施推銷工作的開始。推銷人員在完成必要的推銷接近的準備工作以后，就可以進一步約見、接近潛在顧客。導入第二節約見與接近

一、約見的重要性（一）約見的含義

所謂約見，從字面上來講，就是預約見面。從推銷人員的工作來看，是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動過程。（二）約見的重要性有利于推銷人員順利地開展推銷洽談有利于推銷人員客觀地進行推銷預測有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率

二、約見的內容與方法（一）約見的內容

訪問的對象說話的技巧：1、您好，我是A公司的XX，麻煩您找一下總經理。2、您好，我是XX，請問總經理在嗎？3、您好，請問老張（總經理）在嗎？哪個老張？喔，對不起，就是你們的張總，他在嗎？訪問的緣由1、最好的方法是從關注顧客出發。語言選擇：我聽說……我了解到……2、可以利用慕名求見、當面請教、受人委托、代傳口信等

訪問的時間和訪問的地點（二）約見的方式1.約見的方式

是推銷人員與推銷對象之間的聯系形式。2.常用的約見方式

當面約見，即推銷人員根據已確定的訪問對象,直接登門面見潛在目標顧客,并與顧客當面確定再次見面的時間和地點。

含義

它是推銷人員將信函（個人信件、單位信函、會議通知、廣告信函等）分別寄給潛在目標顧客，或者給潛在目標顧客發送傳真資料、電子郵件，借以引起潛在目標顧客的注意和興趣，促使潛在目標顧客產生進一步了解推銷品的愿望，以達到約見的目的。

優點

推銷人員能節約大量的時間和精力，便可與推銷對象取得聯系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了電話約見見不到推銷對象的不足。（1）當面約見（2）信函約見

優點

針對性強，能迅速、快捷地反饋潛在目標顧客的意見和要求；打電話能直接表達心意，有利于聯絡感情；可避免遭人拒絕后的尷尬場面；電話約見也可節省許多費用。

缺點

電話約見在可視電話尚未普及的情況下，推銷人員無法看到顧客的反應；容易被拒絕。

電話預約的最基本的原則

是至少也要讓顧客對推銷人員的拜訪感興趣。（3）電話約見

含義

即推銷人員委托他人約見潛在目標顧客的方法。

托人約見的方式

口頭托約、便條托約、信函托約、禮品托約等。

托人約見的實質

就是利用關系說情，以達到約見的目的。

優點

委托他人約見顧客，可以消除某些顧客對陌生人的戒備心理，有利于消除推銷障礙，順利約見潛在目標顧客。

缺點

就是推銷人員處于被動地位，容易引起誤會。（4）托人約見

廣告約見是指推銷人員利用各種廣告媒體，如報紙、雜志、廣播、電視、郵寄等制作廣告，約見顧客。利用廣告進行約見可以把約見的目的、對象、內容、要求、時間、地點等準確地告訴廣告受眾.能夠吸引顧客主動上門約見，并挖掘出大量的潛在客戶

優點:

覆蓋面廣、效率高。

缺點:

針對性差、費用高。（5）廣告約見（6）網絡約見

缺點

由于近年來社會上濫用信函約見的方式，特別是一些假冒偽劣商品和欺騙顧客錢財的事情屢有發生，往往使人們不太信任信函約見，所以信息反饋率也較低。

電子郵件，QQ，微信等

二、單項選擇題

1.對消費者個人或家庭，最佳的見面地點通常是潛在顧客的（）。

A.工作地點B.公共場所C.社交場所D.居住地

二、單項選擇題

2.簡便易行，基本適宜所有潛在顧客，但成功率較低的約見方式是（）。

A.托人約見B.電話約見C.當面約見D.信函約見

二、單項選擇題

3.最方便、最快捷、最經濟的約見方式是（）。

A.信函約見B.托人約見C.當面約見D.電話約見

二、單項選擇題

4.特別適合于那些難以約見的潛在目標顧客的約見方式是（）。

A.電話約見B.托人約見C.當面約見D.信函約見

作業：以班主任為約見對象，邀請參加自己組織的一項XX商業活動，寫一封邀請信函。三、接近顧客的技巧及應注意的問題技巧與方法概念應注意的問題介紹接近法是指推銷人員自己介紹或借助他人介紹而接近潛在顧客的方法。贈送名片，輕松、自然；應力爭中間人當面介紹，這樣效果最好。推銷品接近法是指推銷人員直接借助推銷品引起潛在顧客的注意力和興趣，進而轉入洽談的接近方法。要善用商品接近法，刺激顧客的感覺器官，引起他們的注意和興趣，以達到接近潛在顧客的目的。表一利益接近法是指推銷人員利用推銷品能給顧客帶來的益處，引起顧客的注意和興趣，進而轉入推銷洽談的接近方法。要注意實事求是地介紹商品對顧客的益處，如若配以實際的操作演示，則效果更佳。贊美接近法是指利用人們喜聽贊美、恭維之詞的求榮心理，通過稱頌、贊美顧客，達到接近顧客的目的。一定要實事求是，即贊美的內容要真實。其贊美一定是發自推銷人員的內心，情真意切，切忌虛偽、造作。否則，會引起顧客的反感。問題接近法是指利用直接向潛在顧客提問的方法，引起顧客的注意和興趣，并誘導顧客進行思考、參與討論，進而逐漸轉入推銷洽談的接近方法。關鍵就是發現并提出有針對性的問題，即發現并提出顧客最關心、最能引起顧客共鳴的問題；提出的問題要明確、具體、便于顧客思考和回答；要注意禮儀，避免因過于直白，讓顧客產生反感甚至傷害顧客。續表一饋贈接近法是指推銷人員利用饋贈物品來引起潛在顧客的注意，進而拉近與顧客的關系，以達到成功接近顧客的目的的方法。饋贈禮品只能是接近顧客的見面禮與媒介物；要根據顧客的習俗、興趣與愛好，選擇合適的饋贈禮品；選擇饋贈禮品時不必追求禮品的價值，以避免對方產生戒備心理；贈送禮品還要注意時機和場合。求教接近法是指推銷人員利用向潛在目標顧客請教問題與知識的機會接近顧客的方法。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。態度要誠懇，語言要謙虛，少說多聽；先贊美、寒暄，再求教、推銷；認真分析顧客講話內容，從中發現推銷的切入點。續表一搭訕與聊天接近法是指推銷人員利用一切可以利用的機會，主動與潛在目標顧客寒暄、聊天，巧妙地接近顧客的方法。找準顧客；尋找合適的時機；通過推銷人員的舉止言談，給顧客留下好印象；控制聊天的話題，盡量緊扣主題。好奇接近法是指推銷人員利用顧客的好奇心理接近潛在目標顧客的方法。喚起好奇心的方式要與推銷活動有關；喚起好奇心的方法要真正做到出奇制勝；喚起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒誕。表演接近法是指推銷人員利用各種戲劇性表演來展示推銷品的特點，以引起顧客的注意和興趣，進而轉入洽談的方法。不要過分夸張。續表一一、判斷題

1.電話預約的最基本的原則是：至少也要讓顧客覺得很有必要見你一面。（）

一、判斷題

1.電話預約的最基本的原則是：至少也要讓顧客覺得很有必要見你一面。（）

一、判斷題

2.利用顧客的好奇心理接近潛在目標顧客的方法，是問題接近法。（）

一、判斷題

2.利用顧客的好奇心理接近潛在目標顧客的方法，是問題接近法。（）

二、單項選擇題

5.推銷人員利用一切可以利用的機會，主動與潛在目標顧客的接近方法是（）。

A.表演接近法B.求教接近法C.自我介紹法D.搭訕與聊天接近法

6.最能引起顧客注意力的接近方法是（）。

A.饋贈接近法B.求教接近法C.表演接近法D.搭訕與聊天接近法

三、多項選擇題

1.對團體組織的決策者或對購買決策有重大影響者，見面地點一般可選擇在（）。

A.工作地點B.社交場所C.顧客家中D.自己家中

4.運用求教接近法時，應注意的問題是（）。

A.求教時，態度要誠懇，語言要謙虛，少說多聽B.運用時，一般是先贊美、寒暄，再求教、推銷

C.推銷人員找一些都不懂的問題向顧客請教D.認真分析顧客的講話內容，從中發現推銷的切入點

5.運用好奇接近法時必須注意的問題是（）。

A.喚起好奇心的方式要與推銷活動有關B.喚起好奇心的方法要真正做到出奇制勝

C.喚起好奇心的結果要把產品賣出去D.喚起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒誕是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動過程。有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率有利于推銷人員順利地開展推銷洽談有利于推銷人員客觀地進行推銷預測訪問的對象訪問的緣由訪問的時間