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文檔簡(jiǎn)介

121、前言2、如何發(fā)現(xiàn)需求----

分析購(gòu)買點(diǎn)確認(rèn)需求點(diǎn)3、課堂練習(xí)4、課程總結(jié)接近技巧3

如果要讓一個(gè)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，請(qǐng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

——柴田和子1.前言42.客戶購(gòu)買點(diǎn)分析有無(wú)安排教育計(jì)劃？撫養(yǎng)期間未成年前養(yǎng)育費(fèi)用有無(wú)退體金之需求？家庭狀況給太太的保障？訂婚？需撫養(yǎng)家屬？創(chuàng)業(yè)基金？已婚單身2.1家庭狀況

51.采用以上分析的方式，從收集到的客戶的居住環(huán)境、工作狀況、財(cái)務(wù)狀況，我們可以分析出什么購(gòu)買點(diǎn)？2.填寫學(xué)員手冊(cè)研討6清償貸款遺產(chǎn)稅居住狀況自有貸款購(gòu)房2.2.居住狀況保全資產(chǎn)72.3.工作狀況工作狀況有無(wú)退休金有無(wú)醫(yī)療保障有無(wú)意外保障社會(huì)保障、企業(yè)保障有無(wú)充足撫恤金82.4.財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)轉(zhuǎn)移（遺產(chǎn)稅）公司債務(wù)（清償貨款）資產(chǎn)組合安全性便現(xiàn)性獲利性（回報(bào)、增值）全面性（家庭生活費(fèi)）

9

您看現(xiàn)在教育費(fèi)已越來(lái)越貴，您準(zhǔn)備為子女準(zhǔn)5萬(wàn)還是10萬(wàn)教育金比較充足？4.3.確認(rèn)客戶需要（用二擇一法）10

請(qǐng)您采用二擇一法的提問(wèn)方式，嘗試確認(rèn)客戶是否具有以下購(gòu)買點(diǎn)：養(yǎng)老，醫(yī)療、重大疾病,并將話術(shù)寫下來(lái)。分別請(qǐng)三個(gè)伙伴上臺(tái)將他編寫的話術(shù)進(jìn)行演示課堂練習(xí)11

養(yǎng)老

為了保證未來(lái)老年的生活品質(zhì)，您認(rèn)為要準(zhǔn)備10萬(wàn)還是20萬(wàn)養(yǎng)老金比較合適呢？12大病醫(yī)療面對(duì)日益高漲的醫(yī)療費(fèi)，您認(rèn)為準(zhǔn)備10萬(wàn)還是20萬(wàn)重疾準(zhǔn)備金比較合適呢？13客戶投保的原因如果不是由于針對(duì)其需要而設(shè)計(jì)，很容易退保。但客戶不會(huì)主動(dòng)提出自己的需求，所以業(yè)務(wù)員

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