淺析突破價格戰突破價格戰的基本選擇第一講：單項策略第二講：組合策略第三講：系統策略第四講：最終策略單項策略第一講1、規模經濟基礎上的價格戰追求規模經濟競爭企業帶著更大規模的產量，參與行業競爭。2、追求規模經濟固定成本線盈虧平衡點贏利區虧損區可變費用線價格×銷量＝銷售收入線銷量價格3、邊際利潤趨向負值只要邊際利潤不為零，價格戰會持續發生。當邊際利潤為零時，商品價格跌破成本價，價格戰才會停下來。一些企業退出競爭。另一些企業因退出障礙太大，留在業內苦斗。4、競爭擴大化生產規模越大，市場份額越大。市場份額越大，現金流越大。現金流越大，貸款金額越大。貸款金額越大，產品更新換代越快。產品更新換代越快，市場競爭力越強。市場競爭力越強，生產規模越大。不顧市場容量，產量倍增，良性循環。5、市場細分化形成細分市場區隔。細分化、專業化、集中化，規模化。汽車滾珠軸承，抗衡價格戰。減少果糖種類，避免價格戰。6、客戶組合化2：8法則。客戶的銷售貢獻率不同。客戶ABC分類。關注20％的客戶，獲取80％的銷量。6-1客戶ABC分析圖90%70%A類客戶B類客戶C類客戶顧客級別相對競爭對手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下6-2客戶abc分析圖

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····6-3客戶等級組合圖6-4提高客戶占有率的三要點在競爭對手市場占有率低處入手在市場規模（容量）大處入手在市場成長率高處入手6-5重點突破在成長的市場上增加新客戶（提高客戶占有率）在成熟（停滯）市場上且我司實力較弱的情況下，鞏固老客戶，提高Aa率在衰退市場上，集中力量開拓新客戶，調整老客戶，調整市場份額內在結構6-6地域No.1三指標

我司客戶數客戶占有率（%）=×100客戶總數我司Aa數Aa（率）=×100A類客戶總數客戶占有率+Aa率結構性市場占有率（%）=×10027、產品集中化2：8法則。產品的銷售貢獻率不同。產品ABC分類。關注20％的產品，獲取80％的銷量。組合策略第二講1、速度經濟基礎上的價格戰速度是規模的本質超越競爭對手（快一步或快半步）兩個獵人的故事爭奪市場能力兩個強盜的故事2、卡西歐模式的產生變款式變產量變價格3、推廣與分銷交叉運作時間T銷量Q分銷推廣推廣分銷分銷Q1Q2Q34、海爾方式的運用運用盈虧平衡點的“富余產能”。扶植競爭品牌。利用他人的資金。5、TCL方式的運用以速度沖擊規模以新品沖擊競爭對手的庫存系統策略第三講1、基于產業壟斷的價格戰降低銷售重心。掌控渠道終端。伊力特控制終端。爭奪客戶劇烈成本費用趨高利潤空間銳減依賴現金流量改變競爭方式2、過度競爭3、現金流量依賴型企業成本收入（利潤：九牛一毛）4、改變競爭方式控制成本主要驅動因素加強存貨管理市場預測能力有限外部環境動蕩生產驅動轉向市場驅動間接經營轉向直接經營成品庫后工序前工序零件庫材料庫訂貨交貨5、生產驅動轉向市場驅動供應商分銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款付款補貨派出業務員1，指導2，幫助3，約束4，激勵派出理貨員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息6、間接經營轉向直接經營目標任務經銷商終端用戶爭奪市場企業戰略客戶顧問業務經理7、深度營銷模式基本要素最終策略第四講1、基于產業價值鏈的競爭（魚網推銷員的故事）漁網的“進價與銷售”差價不加價控制漁民控制廠家依靠事業的力量確立起存在的價值投機是難以持久的（電器商的故事）2、跨越“產品經營”階段中化國際地膜農藥化肥國內經銷商國際供應商（中化國際）難以控制客戶終端與資源終端難以維持物流供應期量的均衡產業不扎根3、提升到“企業經營”階段分銷零售豐樂島依靠五大員控制種植農民（豐樂種業）以控制市場（客戶）的終端維持西甜瓜供求期量的均衡4、豐樂島的五大員種子檢驗員土地測量員種植技術員病蟲害防治員銷售信息員5、深化經營領域循序漸進發展出大模樣豐樂種業依靠組織結構來深化王永慶演繹經營領域的故事八百伴演繹經營領域的故事6、進入“產業經營”階段分銷零售豐樂島中化國際國際供應商豐樂種業控制上游