第二章

游輪旅游者及其動機第二章游輪旅游者及其動機1學習完本章內容，你將了解：游輪旅游者的主要類型顧客購買游輪旅游產品的主要動機顧客購買游輪旅游產品的主要障礙學習完本章內容，你將了解：2第一節游輪旅游者一、游輪旅游者的定義

游輪旅游者是指任何除為了獲得報酬之外，而乘坐游輪在海洋、江河、湖泊等水域及其腹地觀光、休閑、度假、探親訪友、運動探險、醫療保健、購物、參加會議、或從事經濟、文化、體育、宗教活動的人。第一節游輪旅游者一、游輪旅游者的定義3游輪旅游者來自何處？想象墻上掛著一張巨幅“航游博物館”地圖。在地圖上，由小燈泡標出每一艘游輪現在的位置，你將會看到：幾乎有水的地方就有燈泡—在加勒比海地區、在地中海、在中國南海、在長江流域、在亞馬遜河上游、在夏威夷島周圍、甚至在南極洲的沿岸等；現在按動一只按鈕，那些燈泡熄滅了，另一組燈泡亮起來了，它們代表各游輪公司總部所在地：雖然燈泡數量少了，但同樣遍及全世界—雅典、邁阿密、東京等；再按動一只按鈕，這次你將看到參加游輪旅游的游客來自何方：幾乎整個地圖都亮了起來。游輪旅游者來自何處？想象墻上掛著一張巨幅“航游博物館”地圖。4二、游輪旅游者的主要類型（一）按客源地劃分

◆遠洋郵輪：

客源來自世界各地，但比較集中的主要來自北美和歐洲。

◆我國長江三峽：游輪旅游的客源分為海外游客和國內游客。目前，三峽客源市場結構已形成了美、歐、國內、東南亞等市場多足鼎立的格局。二、游輪旅游者的主要類型（一）按客源地劃分◆我國長江三峽：游5（二）按旅游目的劃分

游輪旅游的游客可以分為：觀光游客、休閑度假游客、商務游客、科學探險游客、順道過境（三峽旅游）游客等。

其中：

長江三峽游輪旅游目前以觀光游客為主，占71.43%（2004年）和57.14%（2006年），其次是休閑度假游客，占18.3%（2004年）和22.7%（2006年）；

遠洋郵輪游客主要以休閑度假娛樂為主。（二）按旅游目的劃分游輪旅游的游客可以分為：觀光游客、6（三）按組織形式劃分

游輪旅游游客可分為：＊團隊游客＊自助游游客其中：遠洋郵輪游客主要以自助游客為主；三峽旅游游客目前主要以團隊游客為主，約占40%。（三）按組織形式劃分

游輪旅游游客可分為：其中：7

（四）其他劃分其他可以按照游客人口統計特征之：年齡、性別、性格、收入水平、受教育水平、生活方式、婚姻狀況等等進行劃分。

（四）其他劃分8

以下是基于CLIA（世界郵輪公司協會）

和其他研究人員調查研究的事實結果：

●所有郵輪旅游游客中有27%的人年齡在40歲以下，有45%的人在40~59歲之間，有28%的人超過60歲，這顯然打破了“郵輪旅游適合老年人”的傳統說法；●平均來看，有大約40%的船上游客是第一次參加郵輪旅游；●有四分之三的郵輪旅游游客已婚；●郵輪旅游游客的家庭年收入比非郵輪旅游游客大約高20%，一般來說，他們出外旅行的次數也更多；●有10%左右的郵輪旅游游客攜帶孩子；●只有1%左右的旅客是自己單獨出游；

以下是基于CLIA（世界郵輪公司協會）

和其他研究人9不同類型的游客，選擇的郵輪旅游類型存在較大差異。

其中短程航游游客趨向于：◆年齡更大◆收入更高◆受教育程度更高◆更多是退休或半退休人員◆已有過航游經歷

不同類型的游客，選擇的郵輪旅游類型存在較大差異。其中短10基于2004~2006年對長江

三峽游客調查的事實結果（年齡結構）

年齡段

2004年（224人）

2006年（203人）人數百分比100%人數百分比100%17歲及以下0041.9718~24歲229.82167.8825~44歲8437.55326.1145~64歲5926.347034.4865歲及以上5926.346029.56基于2004~2006年對長江

三峽游客調查的事實結果11

長江三峽游輪游客性別結構（樣本數203人）

調查游客基本信息人數百分比%性別結構男性10853.20女性9546.80長江三峽游輪游客性別結構（樣本數203人）調查游客12長江三峽游輪游客職業結構（樣本數203人）

調查游客基本信息

人數百分比%

職業構成公務員3617.73工人2311.33軍人94.43農民62.96學生125.91商務工作者188.87科技/文教衛專業人員178.37離退休人員6029.56其他職業2210.83長江三峽游輪游客職業結構（樣本數203人）調查游客基本信13長江三峽游輪游客學歷結構（樣本數203人）調查游客基本信息

人數百分比%

學歷層次

初中及以下2110.34高中或中專7838.42專科5627.59本科及以上4823.65長江三峽游輪游客學歷結構（樣本數203人）調查游客基本14長江三峽游輪游客月收入結構（樣本數203人）調查游客基本信息

人數百分比%

收入水平

1000元以下4823.651001-2000元6230.542001-3000元5828.573001-5000元3014.785000元以上52.46長江三峽游輪游客月收入結構（樣本數203人）調查游客基本15長江三峽游輪游客客源地結構（樣本數203人）調查游客基本信息

人數百分比%游客來源地

重慶、湖北9446.31西南地區3617.73西北地區115.42東北地區125.91華北地區188.87華南及華南沿海（含港澳臺地區）3215.76長江三峽游輪游客客源地結構（樣本數203人）調查游客基本16

對長江三峽游客調查研究的事實結果：25-44歲之間26.11%；45-64歲之間34.48%；65歲以上29.56%；29.56%的離退休人員參加游輪旅游，超過了任一職業群體人員；高中和中專畢業38.42%；專科畢業27.95%；本科以上畢業

23.65%；1000元23.65%10001~2000元30.54%2001-3000元28.57%3001-5000元14.78%5000元以上

2.46%

對長江三峽游客調查研究的事實結果：25-44歲之間26.17基于以上調查和研究結果，游輪旅游者主要有：焦慮型旅游者

二戰后出生，在游輪旅游產品購買者中所占比例最大（約占33%）。他們的年齡約在四十歲左右或五十歲出頭，生活節儉，重視家庭，對新生事物持謹慎態度。他們依然承擔著撫養子女的重任，因此他們喜歡游輪旅游實惠的一面。由于他們生活經歷較為復雜，所以他們喜歡游輪旅游單一、包含一切的特點。他們一般認為游輪旅游是充滿樂趣的家庭度假。基于以上調查和研究結果，游輪旅游者主要有：焦慮型旅游者18熱情型旅游者二戰后出生，在當前游輪旅游產品購買者中的比例占第二位（約占20%）。他們比焦慮型旅游者年級稍輕，約四十出頭，他們也重視家庭和追求樂趣。他們更喜歡冒險和樂于交際。他們認為游輪旅游非常有趣，可以從事各種不同的活動，結識不同的人。游輪旅游的浪漫傳奇色彩對他們有著非凡的吸引力。熱情型旅游者19精明的旅游者精明型旅游者在游輪旅游產品購買者中約占16%。他們年齡在55歲或55歲以上，有著豐富的旅游經歷。他們喜歡游輪上殷勤周到的服務以及精美的菜肴。但他們生活較為節儉，總是希望所花的每一分錢都物超所值。對他們而言，游輪和目的地一樣，二者同等重要。精明的旅游者20豪華型旅游者豪華享受型旅游者占目前游輪旅游產品購買者的14%左右。他們比精明型旅游者更在意游輪是否提供精美的菜肴和殷勤周到的服務。但與精明型旅游者不同的是，他們不在意花費，只有他們認為有價值，就樂意花錢買最好的。他們剛剛邁入中年（平均年齡52歲），有良好的文化修養，，豐富的生活經歷和活躍的性格。豪華型旅游者21探奇型旅游者探奇型旅游者在游輪產品購買者中僅占11%。雖然如此，他們也頗具影響力。他們視游輪為探索世界的工具，目的地對他們而言遠比游輪重要。他們受過良好的教育，利用觀光旅游不斷豐富自己的知識與見聞。盡管他們年紀稍長，卻依然活躍。他們一般會在游輪旅游開始前很早做好相應的計劃，目的并非為了獲得便宜的價格，而是以期獲得一個如愿以償的探奇假期。探奇型旅游者22精通型旅游者精通型游輪旅游產品購買者在總的游客中所占比例最小（約6%），而且年齡最大（平均68歲）。他們有異常豐富的游輪旅游及行程安排方面的知識，通曉游輪旅游。他們喜歡被人照顧，追求舒適、享受，喜歡長線航程的產品，選擇產品時也較靈活變通。精通型旅游者23

第二節旅游者購買游輪產品動機與障礙一、購買游輪旅游產品的動機分析★游客參加航游的動機幾乎與參加航游的人數一樣多：也許因為從未有過的體驗而好奇；有時因為銷售商的極力推薦；又或者只是因為朋友對游輪旅游的良好口碑；還有想實現自己的一個夢想；或僅僅想遠離一個寒冷的冬季而已！

第二節旅游者購買游輪產品動機與障礙24

歸納游輪業界的調查，

人們參加游輪旅游的主要原因有（一）游輪旅游是一種省心省事的度假方式★全程開、裝行李只有一次★用不著到處找旅館或用餐的地方★消除了游客的緊張感★最大限度地增加了游客的實際假期時間

歸納游輪業界的調查，

25（二）游輪旅游能使人排解塵世的煩惱游輪，這個海上流動的酒店，帶給游客一種全新的體驗：沒有普通行程中的晨鈴聲，更不會急行軍似的趕景點，游客可以完全忘卻時間的存在；煙霧、污染、心理壓力、疲勞、單調、交通、鬧鐘、鈴聲不斷的電話、屏幕閃爍的電腦、嗒嗒作響的傳真機……被拋至腦后，你完全可以把自己融入美麗的風景中，在海風吹拂下，從一處美麗游弋到另一處美麗……

（二）游輪旅游能使人排解塵世的煩惱游輪，這個海上流動的酒店，26（三）游輪旅游使人受到獨有的殷勤招待帶給客人更多的放松、舒適、休閑、娛樂和消遣；游輪完善的設施、高規格的服務，游客將能享用床邊的早餐，慵懶地躺在陽光甲板上，在浴缸里泡熱水澡，喝下午茶，或許還有香檳和魚子醬……享受無處不在的最殷勤的服務（三）游輪旅游使人受到獨有的殷勤招待帶給客人更多的放松、舒適27

（四）游輪旅游活動項目多，自由度高

每天，游客都會收到一份“活動日志”，里面密密麻麻地寫滿了什么時段供應什么餐飲，在哪里看表演，港口講座的內容，當晚的主題晚宴是什么……每一天的風格和節目都不一樣，每天都會給你帶來意外之喜；游輪的活動預先安排的程度與游輪和游輪公司有關，但所有的活動都可以自由選擇

（四）游輪旅游活動項目多，自由度高

每天，游客都會收到28

富有游輪特色的各種活動富有游輪特色的各種活動29游輪旅游者及其動機課件30游輪旅游者及其動機課件31游輪旅游者及其動機課件32游輪旅游者及其動機課件33游輪旅游者及其動機課件34（五）可以到達更廣闊的地理區域

廣闊的地理區域：加勒比海、地中海、阿拉斯加、印度尼西亞、挪威海峽、密西西比河、中國南海、中國長江等；（CLIA）一項研究顯示，超過80%的游輪旅游客人將游輪旅游看作瀏覽度假勝地，以便將來故地重游的好方法。

（五）可以到達更廣闊的地理區域

廣闊的地理區域：加勒比海、地35（六）游輪旅游是一次增長見識的經歷航游中了解一些有關游覽的港口的新知識，更全面地理解游覽線路所到之處的歷史文化，探求異地文化；游輪公司安排修學旅游產品，還有游輪公司推出“軟探險”與教育結合的旅游產品，為游客提供一種稱為“考察”的旅游產品。（六）游輪旅游是一次增長見識的經歷航游中了解一些有關游覽的港36

（七）游輪旅游產品種類繁多幾乎所有類型的游客——攜家帶口的、單身一人的、俱樂部成員；年老的、年輕的；已婚的、未婚的；運動愛好者、渴求知識者；觀光的、度假的；公司會議的、獎勵旅游的等等，都能感到游輪旅游令人舒適和滿意，找到適合自己的產品

（七）游輪旅游產品種類繁多幾乎所有類型的游客——攜家帶口的37（八）游輪旅游是浪漫的經歷電影、戲劇、歌曲、讀物多以游輪作為浪漫故事背景；悠閑、放松的心情，舒適、豪華的環境，營造出更加浪漫的氛圍，80%的游客更容易談情說愛（八）游輪旅游是浪漫的經歷電影、戲劇、歌曲、讀物多以游輪作為38（九）游輪旅游中更容易交到朋友游輪旅游中社交的機會無處不在：用餐時、購物時、鍛煉時、娛樂時等；彼此間有更多的相同點—選擇了同一條游輪、同一個航程、同一個目的地等。（九）游輪旅游中更容易交到朋友游輪旅游中社交的機會無處不在：39（十）游輪旅游是安全的旅行經歷游輪的環境得到高水平的管理；任何異常情況均能得以迅速被觀察到；登、離游輪需要進行安檢，受到嚴格控制；現代游輪的構造特征及配備的高科技安全裝置使出現問題的可能性變得很小。（十）游輪旅游是安全的旅行經歷游輪的環境得到高水平的管理；任40（十一）游輪旅游是一種包價旅游產品◆游輪旅游是一種全包價旅游產品，客人事先知道它們所花的費用；◆游輪旅游的包價程度，視游輪公司與游輪不同或線路而不同；◆一般包價的項目：客房費、餐費、某些飲料、娛樂、游船上活動、運動設施使用等；◆一般包含或不包含項目：機票、港口費、機場與碼頭間換乘費等；◆一般不包含項目：岸上游覽、小費、酒精類飲料、軟飲料、任選性質的活動、洗衣費、登船前和離船后的包價游等；（十一）游輪旅游是一種包價旅游產品◆游輪旅游是一種全包價旅游41二、購買游輪旅游產品的障礙雖然游輪旅游有著其他旅游方式不可超越的優勢，但并不是所有的消費者在購買游輪旅游產品時都不會心存疑慮。尤其是當消費者第一次參加游輪旅游時，他們對游輪旅游產品不甚了解，甚至會存有一些誤解，不情愿購買，畢竟對未知事物下決斷是艱難的。會存在哪些障礙呢？二、購買游輪旅游產品的障礙雖然游輪旅游有著其他旅游方式不可超42常見游輪旅游產品購買時障礙游輪旅游產品太昂貴游輪旅游很枯燥適合老年人

沉悶且太正式港口停泊時間不足缺乏安全擔心暈船被迫社交吃得太多對游輪旅游知之甚少常見游輪旅游產品購買時障礙游輪旅游產品太昂43消除游客購買障礙的策略

反對理由

對策

費用昂貴

＊告訴顧客每日費用＊與相似的陸上度假產品比較費用＊強調游輪旅游一應俱全的好處＊推薦符合顧客預算的線路＊推薦季節性折扣價

乏