集團產品內部宣貫與推廣工程組2021年9月中國移動

集團客戶產品體系介紹目錄背景和目標集團客戶產品體系介紹1產品是連接企業和客戶的紐帶我們的客戶獲取需求滿足需求產品營銷我們的企業產品管理集團客戶營銷團隊，一方面需要通過產品營銷滿足客戶的需求，另一方面需要獲取客戶需求作為產品管理的根底2集團客戶產品為整體營運收入增長做出了顯著奉獻xx.0xx集團V網移動總機集團彩鈴xx集團短信xx集團E網xxM2MxxBBxx郵箱xx移動OAxx企業建站xx校訊通xx農信通xxxx銀信通專線業務xx集團產品1-6月收入(單位:億元)2021年上半年，10項集團客戶產品收入超過億元，總收入占中國移動整體營運收入的1/33同時全面支撐中國移動的開展戰略中國移動總體開展戰略配合集團客戶保有和拓展開拓應用藍海2彌補全業務短板3初步實現M2M在電力、交通、金融、環保、制造、安監等重點行業的規模突破將移動電子商務和集團客戶內部需求相結合的企業一卡通試點進展良好1配合集團客戶保有和拓展V網集團客戶產品不僅增加客戶黏性，而且信息化應用和集團客戶的生產、業務體系深度耦合，有效配合客戶保拓加強TD類產品在集團客戶市場的銷售和行業應用探索推進TD商務寶、移動400和IMS等重點業務創新，彌補全業務短板4然而一線營銷人員對產品存有疑問客戶經常說——中國移動有哪些產品？能夠為我們做什么？中國移動也做寬帶么？……客戶經理和產品經理經常這么說——客戶經理

VS產品經理我們有個很好賣的產品叫MAS…一卡通?

就是刷卡呀…MAS不是產品！只是一種產品實現的模式，它是…一卡通：通過在〔U〕SIM卡上集成企業內部管理的各項功能，基于RFID非接觸技術…省公司經常說——產品那么多，客戶經理那么累，能給客戶講清楚么？今天要拜訪電網的老總，我們能給電網做什么？哪個省做得好？……5工程目標為此，總部啟動集團客戶產品白皮書工程工程成果產品手冊重點行業解決方案產品字典32項標準產品的簡要說明：定義、功能和特點政府銀行電力商貿教育制造交通

物流農業匯總全國各省的案例與經驗，編寫8個重點行業解決方案32項產品的完整說明：定義、功能、特點、業務場景〔可選〕、成功案例〔可選〕、資費與效勞、客戶配合工作以及常見問題注：集成效勞類中無線城市和移動電子商務在各省實際開展情況差異很大。其核心功能分別在政府和商貿解決方案中描述以客戶需求為導向，對現有產品進行梳理及分類，全面、清晰地展示產品能力；幫助客戶經理了解產品，幫助產品經理從客戶的角度看問題；系統梳理各省的優秀案例，形成統一的行業模板，幫助各省經驗共享；為客戶經理提供一份標準、翔實的產品手冊，成為拜訪客戶時的“敲門磚〞。6白皮書工程成果為集團客戶“三步走〞的銷售流程提供支撐初次拜訪落實需求簽訂合同行業解決方案產品手冊定位是“素材庫〞—產品深入介紹，落實需求使用例如：全面展示中國移動集團客戶產品能力使用例如：從客戶需求出發，介紹解決方案為客戶解決的問題，帶來的收益定位是“敲門磚〞—全面介紹，重點推介，引發興趣客戶需求分析根據客戶具體要求編寫或闡述產品字典和行業解決方案電子版使用示例：選取客戶感興趣的產品和方案快速編寫建議書定制化效勞方案根據客戶具體要求編寫或闡述定位是“速查手冊〞—界定產品功能，明確效勞內容合同法律商務條款產品手冊和行業解決方案電子版使用例如：逐項描述用戶選定的產品或方案的功能，迅速編寫合同7目錄背景和目標集團客戶產品體系介紹為什么要開展ICT“三級六類〞的集客產品體系9中國移動開展ICT的三個動因ICT:InformationandCommunicationTechnologies

信息、通信技術的開展市場結構調整和競爭壓力客戶需求導向10驅動力一：信息和通信技術開展ICT智能3G在日本啟用移動通信網絡寬帶化SOA架構網格計算云計算寬帶到戶WIFI&WIMAX802.11n迅馳平臺結合生物識別、非接觸通信技術的智能終端4G開始部署信息終端便攜和智能化系統向效勞轉化寬帶通信網絡移動化信息和通信技術向著共同的方向演進，支持智能化和泛在化的應用。11驅動力二：客戶需求導向資源信息化信息高效化存儲和傳輸分析和處理優化和發布辦公管理系統生產控制系統營銷效勞系統集團客戶的信息化需求要求高可靠的電信網絡承載，同時需要雙向的高效信息發布渠道1212驅動力三：市場結構調整和競爭壓力全球ICT市場規模預測中國ICT市場規模預測BT網絡型IT業務收入BT業務收入變化BT將ICT作為新一波增長空間，其新一波收入快速增長已經占到總收入39%2010年全球ICT市場規模將超過4萬億美元，中國市場2.7萬億元，CAGR為11.8%數據來源：Kadvisory數據來源：BT年報ICT市場已漸漸開展成為獨立于傳統的農業、工業、效勞業三大產業之后的“第四產業〞。13正如“動力100〞標識所揭示的……創新競爭高效共贏大行業客戶中小企業政府客戶合作伙伴ICT的“I〞=i-POWER的“I〞14目錄背景和目標集團客戶產品體系介紹為什么要開展ICT“三級六類〞的集客產品體系15集團客戶產品框架體系表達了如何從CT走向ICTCTIT辦公運營業務定制化

效勞行業……品牌實力產業鏈能力渠道實力經營分析能力資金實力……+個人產品QoS提升定制內容資費設計集團根底通信產品+辦公管理生產控制營銷效勞根底通信產品集團應用集成效勞辦公(M)運營(O)根底通信業務(B)行業解決方案集團應用Step1.1滿足集團通信需求滿足集團信息化需求Step1.2滿足行業信息化需求Step2滿足跨行業的整體信息化需求Step3定制化程度低高CTICT信息化需求16集團客戶產品“三級六類〞全目錄集團應用—辦公管理類根底通信類行業解決方案類集成效勞類一級二級三級集團應用—營銷效勞類集團應用—生產控制類2項8項7項7項3項15項梳理歸并得出32項標準產品，8項重點行業信息化解決方案，2項集成效勞1732項標準產品概覽188大重點行業概覽銀行政府教育制造電力交通

物流商貿農業篩選歸納總結對照國家標準中的行業分類省公司的現有行業分類19集客產品體系的特點32項信息化產品提供從根底通信、辦公管理、營銷效勞到生產控制全方位的效勞助力集團客戶完善根底設施、掌控通信本錢，增強工作效能，豐富營銷渠道。使信息技術成為踐行集團戰略、應對市場競爭最有力的助推器。標準化和定制化結合體系架構科學清晰，各種標準產品根據客戶需求靈活組合，并輔以深度定制的開發和貼身的效勞能配合集團戰略的調整、管理的創新、業務的開展而快速變更，滿足集團不同層次、不同階段的個性化需求。在個人產品根底上全面提升集團產品是在個人產品根底上通過QoS提升、內容定制和專屬資費設計三方面的提升，來滿足集團客戶的通信需求，又通過定制開發滿足集團客戶的信息化需求集團產品代表了集團的整體形象，應用于各類正式場合信息與通信全面融合的產品體系全面滿足集團客戶需求20袁媛PositionAddressPhone: E-Mail: yuan.yuan@capgemini21白皮書產品列表三層六類附錄——鐵通產品與移動產品的整合鐵通原始業務列表62項本網業務他網業務國際業務新業務……Step3：框架呈現Step1：業務梳理Step2：分類歸集按業務性質和移動產品進行分類歸集對根底通信按工信部電信業務劃分標準調整產品大類對鐵通的經營范圍列表進行初步篩選和理解企業應用(M)—辦公管理類企業應用(O)—生產控制類企業應用(B)—業務經營類保留或歸并（42項）——移動缺少或鐵通經營已有規模，如固定話音類業務整合（13項）——和移動產品業務性質或功能類似，如“4007企業熱線通”整合至“移動400”暫不體現（7項）——個人業務或已無市場需求的產品，如“個人一號通”和“無線尋呼”根底通信類集團話音集團話音增值業務集團寬帶業務……22附錄——現有產品的歸類梳理理想狀態下(M)(O)根底通信(B)企業應用標準產品應該功能原子化，并且覆蓋集團客戶通信和信息化的各個層次的需求才能逐步封裝為行業解決方案和集成效勞……面臨的實際問題例如：手郵&BlackBerry集團V網&綜合V網&融合通信……產品功能重疊產品功能嵌套產品功能難定位缺陷：很難對客戶說明產品之間的差異，甚至出現“左右互搏〞例如：企業管家包括企業名片、企業彩鈴、企業建站……缺陷：沒有對產品命名和生命周期統一管理，以營銷包代替了標準產品(M)(O)(B)例如：銀信通包括V網、無線POS……缺陷：難以形成集省統一的功能定義和營銷口徑23引入“產品系列〞解決功能重疊問題附錄——現有產品的歸類梳理解決思路客戶現狀及需求產品功能引入產品系列：收納功能重疊的產品，例如郵箱系列、集團虛擬網系列等客戶口徑：建議客戶根據本身業務需求、IT能力、建設階段及對本錢的考慮，選擇產品白皮書撰寫：按產品系列統一描述