#解構商業模式—自有、付費通路或是贏來的這是解構商業模式系列的第四篇文章，在這個系列，我們深入BusinessModelCanvas，解釋實務上如何大膽假設，小心求證（why?）。前面三篇，我們聊了CustomerSegments、ValuePropositions和CustomerRelationships，今天，貝1」讓我們來看看營收面的最后一個區塊-Channels（通路）。傳統上來說，通路就是產品接觸消費者的管道一洋芋片通常透過大賣場、便利商店等這些通路販售，而可樂則還要加上餐廳、販賣機等銷售據點。在這樣實體的世界，通路的建置成本非常高，而產品研發、品牌經營也有很高的難度，因此最后演化出了專業分工的結果，誰是產品、誰扮演通路，往往有非常的明確界線。但這樣的邏輯并不適用于網路的世界，因為在這里，每個人都可以經營自己的銷售據點（電子商務），并且只要一個點擊，消費者就可以從A點被送到B點，因此什么是通路，勢必要被重新定義。網路上的通路，其實比較接近媒體，也就是資訊接觸消費者的管道一還記得嗎？網路的本質其實就是資訊的傳遞。所以在網路上，通路不只與產品間的界線模煳，與媒體根本就可以溷為一談。所以對于初學者來說，你可以用分析網路媒體的方式去分析你的通路，簡單的說，就是自有、付費以及贏來的這三種。自有通路OwnedChannels

自有的通路大概可以分為兩種，也就是自家網站/App（以下提到網站時都可以用App置換），以及自己經營的社群媒體品牌。自建通路的特色是經營成本最高，需要很久的時間累積，但一旦跨過門檻，它的維護與交易的成本往往也是最低（不用給平臺抽取手續費）。所以自有一定是長期必須要達到的目標，一切短、中期的策略，必須都要能夠提升自有通路的有效性。付費通路PaidChannels付費通路有兩種，一種是把客人從別人的網站導入自家的網站，另一種則是直接在別人的網站成交。在網路的世界，第一種也就是各式各樣的廣告，而第二種通常是類似商店街或是拍賣的電子商務平臺或是各種網路代理商、出版商。在網路上，廣告這種付費通路真是千奇百怪，不過收費的方式不外乎三種：1）按照觀看的次數，所謂CPM（CostPerMille）；2）按照點擊的次數，所謂CPC（CostPerClick）；與3）按照最后達成的效益，所謂CPA（CostPerAction或是CostPerAcquisition）。要注意的就是無論是CPM、CPC、或是CPA收費，你都要多方嘗試，然后試著找到投資報酬率最高的那些通路一沒錯，網路廣告是一種銷售通路，既然是通路，當然是一種投資。如果你不知道如何算報酬率，那表示你還不應該買廣告，因為那只是在浪費珍貴的子彈。而只要你愿意，網路上幾乎永遠找得到投報率更高的廣告通路，世界上有一億個網站，這里面99%是賠錢經營，亟需營收，任何人來他們都很愿意談的。至于商店街與拍賣等電子商務平臺其實相當成熟也相當競爭，收取的費用也相當合理。不過就像上面說的一樣，這些通路終究控制在別人手上，所以你的策略是短期透過他們來壯大，但長期還是要以積累自有通路為主。而代理商與出版商也類似，同樣是創業初期很重要的合作伙伴，尤其對Apps的開發商而言。網路產業的代理合約也是千奇百怪，不過剛創業的人大概拿不到什么好條件，所以第一步應該以打開知名度和推廣為目的。贏來的通路EarnedChannels在網路上，非自家經營，也不是付費買來的，都可以歸類為贏來的通路。從粉絲主動的推薦，到新聞媒體報導、搜尋引擎排名，一直到部落客主動幫你寫試吃文、開箱文，都是賺到的免費顧客來源。贏來的通路是最難經營的，但往往也是效果最高的，畢竟最能影響消費者的，就是他們的朋友，和他們最常瀏覽的網站。而要贏得這些通路，你必須要有好的產品、好的服務、好的理由和好的故事。Dropbox就是最好的例子，他們幾乎不費一兵一足，只透過使用者的互相邀請，就在全世界贏來了5,000萬的用戶。也就是說，在網路上經營通路，大多時候就像是在經營媒體，所以為什么我們要一直聊SocialMedia，也常常鼓勵你們要寫網志、經營粉絲。這些，其實就是在幫助你累積你自

有的通路，也讓你有機會贏來的更多的客戶。另外，當你已經確定了要鎖定什么目標客戶,即便產品還沒有做出來，其實早就已經可以開始累積通路，像是透過Curati