OTC大客戶管理及構建渠道分級管控體系

OTC大客戶管理及構建渠道分級管控體系

課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述第二章：零售業態經營模式的深度分析與探討第三章：關注連鎖業態的相關數據第四章：連鎖業態談判中的11招破敵之術第五章：連鎖業態的10個談判流程第六章：商務業態經營模式的表現方式與深度分析第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析第八章：聯合推廣的方式與關注要點第九章：高級swot工具分析法/smart工具分析法課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述第一章：新醫改引發的行業變動

——兼并成為各個環節的常態第一章：新醫改引發的行業變動

藥品營銷環境——醫藥商業公司

1-1-1、進入十二五規劃后，醫藥流通行業體現了三個特點2011年5月，商務部印發了《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015年）》；一年多以來，醫藥流通行業體現了以下三個特點：一是藥品銷售規模保持較快增長。二是藥品流通行業效益水平穩中略降。

三是行業集中度進一步提高，結構調整步伐加速。藥品營銷環境——醫藥商業公司

1-1-1-2、展望十二五規劃給醫藥行業帶來的影響市場規模持續擴大。

截至2011年底，全國共有藥品批發企業1.3萬多家；藥品零售連鎖企業2349家，下轄門店15.1萬多家，零售單體藥店25.7萬多家，零售藥店門店總數達40.8萬多家。城市社區和農村基層藥品市場規模明顯擴大。發展水平逐步提升。

藥品流通企業兼并重組步伐加快，行業集中度開始提高。、1-1-2、展望十二五規劃給醫藥行業帶來的影響市場規模持續1-1-3、醫藥物流企業發展的三個階段第一階段，低價搶市：第二階段，降本增效：第三階段，整合資源：1-1-3、醫藥物流企業發展的三個階段第一階段，低價搶市：1-1-4、跑馬圈地的時代已經來臨，未來醫藥流通行業集中度會呈幾何式上升，中小流通企業將進一步減少。國內醫藥商業龍頭，國藥控股股份有限公司，穩居醫藥流通業榜首。榜眼的上海醫藥集團股份有限公司，成功上市的九州通醫藥集團股份有限公司，博得探花的位置。其他主要國家行業集中率：國家醫藥流通企業前三名占有率集中度美國7596%日本14775%德國1066%中國1.3萬家20%1-1-4、跑馬圈地的時代已經來臨，未來醫藥流通行業集中度

藥品營銷環境——零售業態

1-2-1、零售市場的發展狀況藥品營銷環境——零售業態1-2-2、藥品零售企業的數量持續增加歷年零售連鎖企業數總數（家）數據來源：SFDA統計快報

零售連鎖企業增長率%零售門店合計增長率%2004年底1407

2006年底182629.78%319655

2007年底18531.48%3449317.91%2008年底19857.12%3655785.99%2009年底20995.74%3813714.32%2010年底22925.86%4038263.87%1-2-2、藥品零售企業的數量持續增加歷年零售連鎖企業數總

藥品營銷環境——工業企業

1-3-1、藥企經營模式分析：總經銷制醫院和藥店總經銷藥廠患者區域經銷總經銷模式：制藥企業將某一品種或數個品種交由某家有藥品經營權的公司獨家經銷的模式。此模式下的制藥企業只是一個生產、供應商，無銷售影響力。問：目標群體？藥品營銷環境——工業企業

1-3-1、藥1-3-2、藥企經營模式分析：區域經銷制醫院和藥店總經銷藥廠患者區域經銷區域經銷模式：俗稱“大包”。此模式指的是制藥企業通過招商或加盟的形式將產品以供應底價出售給某公司或個人，使其成為該區域的獨家總代理商。問：目標群體？1-3-2、藥企經營模式分析：區域經銷制醫院和藥店總經銷1-3-3、藥企經營模式分析：區域多家代理制醫院和藥店區域代理藥廠患者區域代理區域多家代理制的定義：藥品生產企業在一定的市場范圍內選擇多家醫藥公司代理或分銷自己的產品，而且有關藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫藥公司負責。問：目標群體？1-3-3、藥企經營模式分析：區域多家代理制醫院和藥店區1-3-4、藥企經營模式分析：終端拉動模式醫院和藥店一級醫藥公司藥廠患者二級醫藥公司終端拉動模式：在全國主要城市設立銷售辦事處，招聘大量業務員進行市場開發、產品推廣。在管理上需要跟蹤藥品流向，管理渠道庫存，在終端進貨環節(或終端銷貨環節)支付終端費用。問：目標群體？1-3-4、藥企經營模式分析：終端拉動模式醫院和藥店一級醫

藥品營銷環境概述——《管理辦法》

1-4-1、《藥品流通環節價格管理辦法》擬對政府定價范圍內藥品的批發和醫療機構銷售環節差價率(額)實行上限控制。藥品批發環節實際差價率（額）控制標準序號出廠（口岸）價格差價率（額）110元以下30%210元-40元20%+1元340元-200元15%+3元4200元-800元10%+18元5800元-2000元8%+34元62000元以上194元藥品營銷環境概述——《管理辦法》

1-4-11-4-2、藥品批發環節的實際差價按照“低價高差率,高價低差率”的辦法進行限制。藥品醫療機構銷售環節實際差價率（額）控制標準序號醫療機構購進價格差價率（額）110元以下25%210元-40元15%+1元340元-200元10%+3元4200元-800元8%+5元5800元以上69元1-4-2、藥品批發環節的實際差價按照“低價高差率,高價1-4-3、政策管控力從最高零售價“一刀切”轉移到流通各環節的“步步切”，從而改變以往底價代理模式。“底價模式”受到嚴重沖擊：推動基本藥物快速發展：工業企業的話語權會有所提高：1-4-3、政策管控力從最高零售價“一刀切”轉移到1-4-4、針對《藥品流通環節價格管理辦法》的解決方法——變“底價招商”為“傭金制招商”。企業財務操作將面臨新課題：迫使工業企業必須盡快自建銷售隊伍：1-4-4、針對《藥品流通環節價格管理辦法》的解決方法——

藥品營銷環境概述——基本藥物

1-5-1、市場擴容，格局與營銷策略發生根本性轉變

新醫改將使自由競爭的第三終端市場變成行政化、壟斷化的第三終端市場。市場格局、市場主體、營銷模式、營銷方法都將發生根本性改變。

隨著最近兩年新醫改的強力推進，政府舉辦、政府補貼、政府買單的基層醫療市場的藥物銷售將行政化，第三終端的藥物購進渠道將是政府管控，即所有產品必須實施統招統配的購進模式，少部分工業和商業可以參與分配體系。藥品營銷環境概述——基本藥物

1-5-1、市場擴容，1-5-2、醫藥公司將成為第三終端的營銷主體第三終端的營銷主體：第三終端的配送主體：第三終端的開發主體：不遠的將來，沒有向第三終端配送資格的醫藥公司，生存難度將加大，由此將面臨新的定位和轉型問題。

1-5-2、醫藥公司將成為第三終端的營銷主體第三終端的營銷1-5-3、產品品類分化是第三終端的又一大變化政府買單的品類

：基藥目錄內產品和新農合目錄內產品。即政府買單的基層醫療市場，基本上是國家規定享受新農合報銷一定比例的產品，構成基層醫療市場的主流品種。非政府買單的品類：第三終端實際上是典型的以藥養醫。在鄉鎮衛生院和村衛生室，醫生和醫院的主要收入就是藥費收入，農村衛生室出診基本都是免費的，鄉醫的收入全部來自賣藥的收入，以藥養醫目前是難以改變的，如果國家政策的零差率地方政府補償不到位，那么基層醫療機構還是得靠賣非基藥目錄內的產品盈利，或者銷售不是中標企業的產品，依靠這些企業的額外補償解決利益和經費問題。1-5-3、產品品類分化是第三終端的又一大變化政府買單的品1-5-4、新醫改帶來各營銷業態的份額占比影響：預估十二五結束時份額占比。終端類型目前份額復合增長率基藥實施后的變化趨勢3年后的市場份額占比第一終端：醫院58%20%總量會上升，但占比份額小幅下降，小病種份額將下沉到社區、鄉鎮衛生院處實現第二終端：藥店22%17%總量持平或小幅下降，但占比份額會大幅下降，基本藥物未來將在醫保店推行，第三終端將搶占一部分零售市場份額第三、第四終端：鄉鎮衛生院、社區，村衛生室等20%25%政府埋單，政策支持，該業態會快速的大幅上揚，搶占原有第一、第二終端的市場份額1-5-4、新醫改帶來各營銷業態的份額占比影響：預估十二五面對新醫改帶來的影響，以零售業態為主的工業企業的出路在哪兒？——降本增效面對新醫改帶來的影響，以零售業態為主的工業企業的出路課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述第二章：零售業態經營模式的深度分析與探討第三章：關注連鎖業態的相關數據第四章：連鎖業態談判中的11招破敵之術第五章：連鎖業態的10個談判流程第六章：商務業態經營模式的表現方式與深度分析第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析第八章：聯合推廣的方式與關注要點第九章：高級swot工具分析法/smart工具分析法課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述2-1、確定零售業態的操作思路操作思路：以點拉線，以線帶面；1）鞏固“點”：終端制高點為點，作為零售業態中的重要產區；2）拉動“線”：以目標終端為線；作為零售業態中的主要產區；3）覆蓋“面”：非目標終端為面；作為零售業態中的輔助產區；2-1、確定零售業態的操作思路操作思路：以點拉線，以線帶面；2-2、當前以零售為主的工業企業最常用的三種營銷方式。2-2、當前以零售為主的工業企業最常用的三種營銷方式。2-3、OTC廠家，通常會將零售品種區別為重點品種和流通品種，分別以不同的促銷方式予以推廣，注重績效考核。銷售模式主要有以下三種。2-3、OTC廠家，通常會將零售品種區別為重點品種和流通品種2-4-1、備案終端維銷具體包含以下幾種表現方式，分別為促銷員定點促銷；坐堂醫流動促銷和目標終端代表維護促銷，各種方式的要點如下。2-4-1、備案終端維銷具體包含以下幾種表現方式，分別為促2-4-2、主流連鎖包銷已成為一種新穎的零售操作模式，其優勢是可以迅速完成零售終端鋪貨，并能在強勢連鎖中實現同類品種首推，最大的弊端是利潤需要與連鎖共享，且連鎖主導該品種的銷售話語權。持續購買力取決于患者2-4-2、主流連鎖包銷已成為一種新穎的零售操作模式，其優2-4-3、商業渠道助銷，是工業企業利用商業公司，實現借力打力的主要方式，但配送員、業務員有很多工作是與廠家代表重復發生的，屬于行業內部資源浪費。由此可見，整合是一種趨勢……….2-4-3、商業渠道助銷，是工業企業利用商業公司，實現借2-5、零售終端推廣活動的主要三種形式：2-5、零售終端推廣活動的主要三種形式：課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述第二章：零售業態經營模式的深度分析與探討第三章：關注連鎖業態的相關數據第四章：連鎖業態談判中的11招破敵之術第五章：連鎖業態的10個談判流程第六章：商務業態經營模式的表現方式與深度分析第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析第八章：聯合推廣的方式與關注要點第九章：高級swot工具分析法/smart工具分析法課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述3-1、2011-2012年，百強醫藥連鎖的基礎數據分析2011-2012年度中國藥店排行榜(銷售額).doc2011-2012年度中國藥店百強排行榜(單店銷售額).doc2011-2012年度中國藥店排行榜(直營店數量).doc3-1、2011-2012年，百強醫藥連鎖的基礎數據分析2年份百強銷售額增加額增幅（以2003年為基期）復合增長率2003178082944799233.61%-2004232352854269930.47%-20053442422111889448.15%39.03%20064118627676203.819.64%25.31%20074391476272848.76.62%25.31%20085718025133262830.35%26.28%200960908733728486.52%22.75%201065568404659677.65%20.47%3-2、百強藥店在2003年至2010年發展期間銷售總額的復合增長率為20.47%，低于2003年至2009年的22.75%，更低于2003年至2008年的26.28%。

年份百強銷售額增加額增幅（以2003年為基期）復合增長率203-3、2003年至2010年藥店百強的變化3-3、2003年至2010年藥店百強的變化

3-4、百強連鎖企業中，各宏觀大類經營份額占比對比圖宏觀大類2011年份額占比2010年份額占比超過平均值的企業2011年利潤貢獻率2010年利潤貢獻率超過平均值的企業處方藥32.33%32.66%47.14%26.6%27.2%50%非處方藥34.69%35.61%45.71%32.77%34.39%48.65%中藥飲片類9.07%8.35%37.5%11.89%12.06%38.46%醫療器械類5.74%6.31%36.62%6.97%6.72%41.18%食品/保健類11.24%9.28%38.57%15.01%13.08%37.05%其他類6.93%7.79%37.7%6.76%6.55%38.1%百強的平均值為983種，49.12%的企業超過這一水平。3-4、百強連鎖企業中，各宏觀大類經營份額占比對比圖宏觀大

3-5、連鎖藥店發展分店，是重“直營”，還是重“加盟”？從直營店的數量看，銷售額百強的總和為24890家，以此求得的直營率為56.79%，高于上一年度的52.42%的增幅。當我們把視角直接落到門店數量這一維度時，發現直營店百強企業分店總量為44519家，比上一年度的42730家增加4.19%；直營店數總和則由22398家升至25040家，增幅為11.8%，高過分店數量增幅2倍有余。同時，這一現象在直營店十強，二十強，五十強的統計結果中亦同樣出現，更驗證了直營拓展模式受青睞的程度。3-5、連鎖藥店發展分店，是重“直營”，還是重“加盟”？從

3-6-1、掌握連鎖的運營效率——客單價圖表

客單價：最大化的挖掘每一位顧客身上的消費潛力，是所有零售企業絞盡腦汁，時刻都在考慮的一件大事，而主要考量的指標就是客單價。

3-6-1、掌握連鎖的運營效率——客單價圖表客單價

3-6-2、掌握連鎖的運營效率——客單價解析數據顯示，百強企業平均客單價為62.88元，在上一年度50.4元的基礎上大漲12.48元，增幅達24.76%。從分布區間看，“百元以上”，“30元以下”兩項的占比較上一年度均有所調降，而“50-100元”項則大幅上升近17個百分點至36.92%，與此同時“30-50元”項則大跌13.54個百分點至38.46%。大升大降之間驗證的正是客單價重心上移的行業實踐。（寶豐的客單價為87元）3-6-2、掌握連鎖的運營效率——客單價解析數據顯示，百強

3-7-1、掌握連鎖的運營效率——有效會員率；“單位面積上的有效會員數”。排序公司名稱數量（人/平方米）有效會員（人）總經營面積（平方米）1北京好得快71.6743000060002張家口華佗藥房66.5647257971003黑龍江華辰大藥房63.0617000026964北京京隆堂55.5918900034005武漢馬應龍55.231380000249856河北神威35399041114007石家莊新興藥房30.56550000180008老百姓大藥房28.741065881427909吉林省永新大藥房28.74591301600010山東北藥魯抗27.74791283285223-7-1、掌握連鎖的運營效率——有效會員率；“單位面積上

3-7-2、掌握連鎖的運營效率——有效會員率解析會員有效率：事實上，客單價的提升與各家零售藥店強化顧客需求滿足度，消費回頭率密不可分，這中間會員制發揮的功效業內皆知。根據上表中的數據顯示，百強企業的平均發展會員446189人，比上一年度多出6189人，而有效會員數的平均值為359685人，有效率80.61%。從更能體現顧客價值的有效會員總數來看，老百姓大藥房表現突出，共有經常性發生交易的會員4106588人。（黑龍江泰華為1300000人，寶豐為633596人）3-7-2、掌握連鎖的運營效率——有效會員率解析會員有效率3-7-3、掌握連鎖的運營效率——坪效圖表：坪效，是考察每個單位的產出能力，主要指經營場所的利用程度，日均坪效=（銷售額/總經營面積）/365。

排序公司名稱日均坪效1粵海大藥房269.912廣州健民243.253北京同仁堂209.514上海童涵春堂181.455濟南漱玉平民152.616貴州芝林138.157黑龍江華辰132.118北京京隆堂131.569沈陽維康126.8210張家口華佗113.833-7-3、掌握連鎖的運營效率——坪效圖表：坪效，是考察每

3-7-4、掌握連鎖的運營效率——人效圖表：重點考察人力資源的使用效率。日均人效=（銷售額/員工總數）/365，統計后行業的平均值為992.87元/人排序公司名稱日均人效1蘇州粵海3168.552北京金象3087.633北京德威治2845.14廣州健民2691.725上海童涵春2562.156北京京隆堂2182.027北京醫保全新1925.488北京好得快1709.599浙江震元1627.6710武漢馬應龍1612.463-7-4、掌握連鎖的運營效率——人效圖表：重點考察人力資3-8-1、連鎖業態的5大風潮——引資風潮：收購擴張，蓄勢待發標志性事件

連續4年銷售收入居全國醫藥零售行業第一位的湖南老百姓大藥房，于2008年10月17日成功獲得了殷拓亞洲有限公司8000多萬美元的投資，成立了中外合資湖南老百姓醫藥連鎖有限公司。趨勢預測：

目前，全國排名前20強的藥店基本上都是區域性的連鎖藥店，即使已經具備一定規模的知名連鎖藥店，也是“聯而不大”，只能算是雄踞一方。主要原因是資金不足。在未來3～5年甚至更長的一段時間里，競爭態勢會更加嚴峻，已形成一定規模的連鎖藥店要實現進一步的“領土”擴張，引資、融資或上市是解決資金來源的重要途徑。因此，零售業態引資并購之風不會停息。3-8-1、連鎖業態的5大風潮——引資風潮：收購擴張，蓄勢3-8-2、連鎖業態的5大風潮——轉型風潮：勢在必行，前途未卜標志性事件2001年，全國第一家大型平價藥店老百姓大藥房在湖南長沙開業。從此，平價藥店模式在全國異常紅火。直到2008年時，上海、北京、杭州、廣州等地的平價藥店集體性陷入經營困境，“平價藥店不平價”的現象開始出現，深層原因是投入無以為繼。

趨勢預測

面對激烈的競爭和市場環境的變化，藥品零售連鎖再不改變經營思路和門店盈利模式，勢必出現生存和發展的危機。擺脫低層次的價格競爭，以顧客為中心，整合門店資源，提升經營管理水平，將是未來藥店應對競爭的核心所在，多元化發展是一個大的趨勢。

3-8-2、連鎖業態的5大風潮——轉型風潮：勢在必行，前途3-8-3、連鎖業態的5大風潮——聯盟風潮：利益共享，前途無量標志性事件

“聯盟采購”無疑是2008年以后出現的一大風潮。有上海的PTO、長沙的特格爾、廣東金百合、福生堂、百合通等等。趨勢預測

“聯盟”是繼“平價”之后，經過多年試水而席卷藥品零售行業的又一風潮。零售藥店經營的焦點問題是價格和利潤，而單純以低價為主的競爭手段是一把雙刃劍。由于競爭沒有具體到位，所以價格是一種平衡的利器，但卻并不能夠以此作為市場的主題。為了降低成本，無論是連鎖藥店還是單體藥店，都會考慮減少流通環節，實現渠道扁平化，“聯盟采購”無疑為其提供了一種最佳選擇。3-8-3、連鎖業態的5大風潮——聯盟風潮：利益共享，前途

3-8-4、連鎖業態的5大風潮——聯姻風潮：主動出擊，強強聯合標志性事件

主流連鎖或區域性霸主，紛紛積極主動和上游生產企業展開合作。趨勢預測

前幾年，順風順水的連鎖藥店日子過得非常滋潤，都是上游藥企或流通企業主動找上門來。隨著經營難度的加劇、競爭的白熱化，種種跡象表明，處于艱難時期的零售藥店正在頻頻改變自己。

隨著醫藥市場“終端為王”的呼聲漸高，藥品零售終端的作用與優勢進一步顯現，上下游直接對話、藥企“一步到終端”的愿望或可變為現實。3-8-4、連鎖業態的5大風潮——聯姻風潮：主動出擊，強強3-8-5、連鎖業態的5大風潮——下沉風潮：開創藍海，搶占先機標志性事件

目前，第三終端已經上升為銷售的主體業態之一，大型制藥企業紛紛組建第三終端隊伍，而作為第三終端的一部分，鄉鎮藥店的地位日益重要。趨勢預測

目前，城市社區、鄉鎮的藥店現狀是：數量少，規模小，藥品經營以常用藥為主，品種也不是很齊全。而對新醫改政策的預期、基本藥物政策的加快實施，使得鄉鎮用藥市場份額將進一步擴容，而且競爭也沒有一二級市場那么激烈。這為有實力的連鎖藥店提供了一個新的發展機會，讓終端網絡下沉，成為各大連鎖藥店擴大規模的首選。誰最先具備條件，誰能占到先機，誰就有可能最先突破重圍。3-8-5、連鎖業態的5大風潮——下沉風潮：開創藍海，搶占3-9、工業與連鎖的關注點差異分析差異點工業企業醫藥連鎖品牌認知度單一品牌，自我塑造品種認知度單一品種，自我關心市場了解度僅關注競爭品種重點關注點長久利益，首推標準3-9、工業與連鎖的關注點差異分析差異點工業企業醫藥連鎖品3-10、連鎖的關注點分析3-10、連鎖的關注點分析

3-11、連鎖維價的重要性價格是市場行為中的第一要務維價是所有市場營銷中的最關鍵環節供零之間的價差是連鎖的最大利益來源簽署協議維價，是保護零售價格的最佳方式控制貨流，不產生零價差異，是保護零售價格的最終方式3-11、連鎖維價的重要性價格是市場行為中的第一要務

3-12、搞定連鎖的8個資本品牌產品的品牌影響力和相對高毛利高品質產品帶來的重復購買率和顧客滿意率直供合作，避免利潤流失價格保護，避免利潤流失區域控制，避免惡性競爭系統培訓和店員教育完善的售后服務參與連鎖藥店的區域定位和盈利模式3-12、搞定連鎖的8個資本品牌產品的品牌影響力和相對高毛

3-13、與連鎖總部談判中需要把握的5個要點人物：了解各部門的關鍵人物和你需要拜訪的人物交流：通過交談了解對方的需求以及對需求的解釋交換：根據對方的需求，盤算一下，我們能滿足的談判：總能在某一點上達成合作的共識，求同存異產品：良好的產品力和保供率，是連鎖關注的重點3-13、與連鎖總部談判中需要把握的5個要點人物：了解各部

3-14、與連鎖談判中需要注意的8個事項找對人，談對品種，不浪費時間態度好，不卑不亢，不求你辦事別找單一競爭對手的茬，我們都是一樣的別找連鎖的內部矛盾，那是人家自己的事兒我們是正宗老廠，避免談判中過多的隨意性產品要梳理好層次促銷要分階段進行關鍵人物要定期拜訪3-14、與連鎖談判中需要注意的8個事項找對人，談對品種，課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述第二章：零售業態經營模式的深度分析與探討第三章：關注連鎖業態的相關數據第四章：連鎖業態談判中的11招破敵之術第五章：連鎖業態的10個談判流程第六章：商務業態經營模式的表現方式與深度分析第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析第八章：聯合推廣的方式與關注要點第九章：高級swot工具分析法/smart工具分析法課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述

連鎖采購使用的技巧,簡稱“Y”

銷售人員的破解之術，簡稱“X”連鎖采購使用的技巧,簡稱“Y”

4-1、連鎖談判技巧之——心理篇（Y）心理戰術：永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，只需要說他是你的合作者。（Y）要把銷售人員作為我們的一號敵人。（Y）永遠不要接受第一次報價，讓銷售員妥協；這將為我們提供一個更好的交易地位。4-1、連鎖談判技巧之——心理篇（Y）心理戰術：永遠不要試4-2、連鎖談判技巧之——相持篇(Y)不好說的小關鍵條款用協議要求，隨時使用口號：“你能做得更好”。

(Y)緊盯你的獵物：時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

我的答案4-2、連鎖談判技巧之——相持篇(Y)不好說的小關鍵條4-3、連鎖談判技巧之——詭計篇(Y)認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。(Y)當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話請示，可以認為他所給予的是可以輕易得到的，需要進一步提要求。(Y)聰明點，可要裝得大智若愚。

4-3、連鎖談判技巧之——詭計篇(Y)認為銷售人員始終有4-4、連鎖談判技巧之——博弈篇(Y)在沒有提出異議之前，不能答應對方的條件，不要讓步。(Y)記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。(Y)記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。4-4、連鎖談判技巧之——博弈篇(Y)在沒有提出異議之前

4-5、連鎖談判技巧之——謊話篇

(Y)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最低的價格，最好的條件和付款要求。(Y)不斷重復同樣的反對意見，即使他們是荒謬的;你越多重復，銷售人員就會更相信。

4-5、連鎖談判技巧之——謊話篇

4-6、連鎖談判技巧之——縱敵篇

(Y)別忘記你在最后一輪談判中，你會贏得80%的條件，讓銷售人員始終處于劣勢。(Y)別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。4-6、連鎖談判技巧之——縱敵篇4-7、連鎖談判技巧之——威脅篇(Y)盡可能的要求一些不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，幾乎不給他時間決定。（Y）注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。4-7、連鎖談判技巧之——威脅篇(Y)盡可能的要求一些4-8、連鎖談判技巧之——苦情篇(Y)不要進入死角，這對采購是最糟的事。(Y)告訴廠方代表，你們經營產品很不賺錢，毛利太低。(Y)永遠不要讓廠家代表對你提出的促銷討價還價。

4-8、連鎖談判技巧之——苦情篇4-9、連鎖談判技巧之——惑敵篇(Y)假如銷售人員花太長時間給你答案，就對他說：已經和其競爭對手做了交易。(Y)不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。

4-9、連鎖談判技巧之——惑敵篇(Y)假如銷售人員花太長4-10、連鎖談判技巧之——慣例篇(Y)不論銷售人員年老或年輕，都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為這是行規，而年輕者則沒有經驗。(Y)假如銷售人員同其上司一起來，一定要求更多折扣，要求其更多的參與促銷，因為上司不想在銷售員面前失掉有秩序的客戶和面子。4-10、連鎖談判技巧之——慣例篇4-11、連鎖談判技巧之——轉移篇(Y)聲東擊西：每當自己的競爭連鎖正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了么？”并要求同樣的條件。(Y)當你不能馬上作出決定時,你告訴銷售人員，你需要向你的老板匯報,你做不了主。

4-11、連鎖談判技巧之——轉移篇(Y)聲東擊西：每當自課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述第二章：零售業態經營模式的深度分析與探討第三章：關注連鎖業態的相關數據第四章：連鎖業態談判中的11招破敵之術第五章：連鎖業態的10個談判流程第六章：商務業態經營模式的表現方式與深度分析第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析第八章：聯合推廣的方式與關注要點第九章：高級swot工具分析法/smart工具分析法課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述

5-1、連鎖客戶的談判流程1：提前做好調查工作

這家連鎖的執行力怎么樣？現有的同類競爭品種有哪些？銷量如何？有哪些促銷活動？推薦率如何？

5-1、連鎖客戶的談判流程1：提前做好調查工作

這家連鎖5-2、連鎖客戶的談判流程2：談判一定要找對人

一般情況下，連鎖的進貨是一個人說了算，但與我們一樣，采購主管上報的品種，采購經理一般會給予重視。常規做法是避開采購員，直接與采購主管談，如果采購主管確定不了是否合作？而將你介紹給了他的上級，那么你就已經成功了一半。不要在采購員身上浪費太多時間，一般這種底價包銷的業務，業務員都無權拍板。5-2、連鎖客戶的談判流程2：談判一定要找對人

一般

5-3、連鎖客戶的談判流程3：談判供貨價格時要格外注意

采購主管將你介紹給他的上級的時候，一般他的上級都會繼續壓價——所以，在和采購主管談的時候，不要報過低的價格，手里面要留夠回旋余地。一般要保留供貨價的4-7個點，與采購主管談時，可讓3-5個點，但與采購經理或采購部長談的時候，只能讓1-2個點。請記住，讓再多的點位，連鎖也會覺得價格高，我們追求的是——平等協商，價格公平。

5-3、連鎖客戶的談判流程3：談判供貨價格時要格外注5-4、連鎖客戶的談判流程4：競品已經主推或連鎖拿低價位產品比較的時候要突出我們產品的優勢：玉林制藥廠是中華老字號，已經有60余年的歷史；老國企對質量的要求是最高的，因此，藥品也是最好的；我們的膠囊一直采用正規渠道供貨。此次膠囊事件中，我們未檢測出任何不合格產品。有專人維護市場價格，不走流通渠道，最大限度的滿足連鎖的利潤空間，要用數字描述；競品的零售價格較亂，且零售價低，雖然可能供貨價也低，但是利潤空間并不大；長期合作，我們與連鎖建立的是長久的合作伙伴關系，政策不會時常變動。5-4、連鎖客戶的談判流程4：競品已經主推或連鎖拿低價位產5-5、連鎖客戶的談判流程5：商定協議量談協議量的時候：根據同質化品種的銷售情況，協商協議量；根據連鎖的執行力情況，協商協議量；協議量不是硬壓出來的，而是合理分析出來的；不僅僅是對方的事兒，更是你配合的事兒，要說明你能提供的支持。可以適當的考慮當地的實際情況，合理的分配不同的規格給不同的連鎖，進行區域內獨家經銷操作，以便解除連鎖因為自身的惡意競爭而不愿合作的因素。5-5、連鎖客戶的談判流程5：商定協議量談協議量的時候：5-6、連鎖客戶的談判流程6：

簽訂連鎖協議中要注意的幾個要點

底價制供貨：按照公司制定的連鎖供貨價，公司不再承擔任何其他費用，包括進場費、鋪貨費、贊助費、店慶費等等均不再支持。此處的底價等同于傭金制供貨。（傭金制：按產品供貨底價測算包票的傭金價格。）發貨時間：給自己留一定的發貨周期，比如1周之內。鋪貨周期：連鎖的鋪貨周期可以按最慢10/天計算。退換貨：連鎖是零售主體，不存在退換貨之說，除非是破損問題。5-6、連鎖客戶的談判流程6：

5-7、連鎖客戶的談判流程7：協商銷售規模銷售規模：KA經理設計好談判的價格尺度，爭取有一部分點位可以用來刺激連鎖上量。可以分成幾方面折讓，包括采購折讓（對方的采購人員壓低我方供貨價），回款折讓（加快回款周期，減少回款的難度），銷售規模折讓（對連鎖的銷售進行上量的刺激）等等。當然，也可以直接底價達成首推合作，而無任何折讓。5-7、連鎖客戶的談判流程7：協商銷售規模銷售規模：5-8、連鎖客戶的談判流程8：回款方式預付貨款：給予折讓。鋪底貨+二次進貨預付貨款：鋪底貨額度為簽約額度的10%；鋪底貨款于每年12月20日清零；簽訂下一年度合作協議時，再議鋪底額度。鋪底貨以外的購進必須預付貨款；貨款要求是以電匯的方式回款。能預付貨款的，一定要預付，即使要求較高。5-8、連鎖客戶的談判流程8：回款方式預付貨款：給予折讓。5-9、連鎖客戶的談判流程9：區域交叉獨家經營如果是當地最大的或是執行力最好的、能切實做到首推的連鎖，可以考慮區域獨家經營；由于獨家代理，我們就可以保證該連鎖在當地的零售價位，進而保證了該連鎖的利潤空間，這樣連鎖就不會在供貨價格上與我們糾纏；一個省區能操作的主流連鎖不超過10家，獨家操作是一個比較切實可行的思路；5-9、連鎖客戶的談判流程9：區域交叉獨家經營如果是當地最5-10、連鎖客戶的談判流程10：售后服務與定期拜訪合理的退換貨辦理要及時；文本資料的送達要及時；逢年過節的電話、短信、小的慰問不能少；路過的時候，可以順路去看看，問候一下；敏感的市場信息，可以作為交流的內容之一。飯，還是要吃的，因為可以增加單獨交流的時間。5-10、連鎖客戶的談判流程10：售后服務與定期拜訪合理的課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述第二章：零售業態經營模式的深度分析與探討第三章：關注連鎖業態的相關數據第四章：連鎖業態談判中的11招破敵之術第五章：連鎖業態的10個談判流程第六章：商務業態經營模式的表現方式與深度分析第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析第八章：聯合推廣的方式與關注要點第九章：高級swot工具分析法/smart工具分析法課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述6-1、商務業態深度營銷的表現方式：我們需要了解商務代表的工作職責，從而提高業務人員的服務能力和服務意識，逐步過渡到服務營銷。3流2力1務6-1、商務業態深度營銷的表現方式：我們需要了解商務代表6-1-1、商務代表的工作職責——商務3流——信息流

信息流——信息收集及分析信息流主要指市場檔案的建立和數據分析匯總能力：6-1-1、商務代表的工作職責——商務3流——信息流6-1-1、

商務3流——信息流：建立市場檔案A、終端檔案：B、經銷商檔案：

C、同類競品/競爭對手檔案：

D、公共關系檔案：

6-1-1、商務3流——信息流：建立市場檔案A、終端檔案6-1-2、商務3流——信息流：流向監控、數據分析

商業公司的銷售流向是公司最重要的數據庫來源，也是對營銷人員的考核依據。

商務代表要學習從銷售流向中分析數據的能力，即哪些產品暢銷（需要多備貨），信息流流向監控數據分析6-1-2、商務3流——信息流：流向監控、數據分析6-1-2、商務3流——產品流：貨源的保障及產品力分析

傳統意義上的產品流是指貨流，即商務代表能及時送貨，保證商業公司不斷貨的工作職能，這是傳統的輔銷工作之一。

新意義上的貨流，增加了產品力的職能。產品流新意產品流原意6-1-2、商務3流——產品流：貨源的保障及產品力分析6-1-3、商務3流——資金流：應收賬款控制及現金流的保障資金流——我們都知道，血液對人體的重要性，那么，現金流就相當于公司的血液，是一家公司維持良性運轉的命脈所在。商務人員對現金流的掌控，決定了企業的發展動力和速度。資金流是商務工作的第一要務。6-1-3、商務3流——資金流：應收賬款控制及現金流的保障6-2-1、

商務2力——營銷力：破3流而求2力營銷力：傳統意義的商務代表，主要的工作職責只有“3流”而無“2力”，今日之商務代表，除進行營銷輔助工作以外，更多的會參與直接營銷，即利用渠道的優勢進行面對終端客戶和渠道客戶的銷售活動。6-2-1、商務2力——營銷力：破3流而求2力營6-2-1、商務2力——營銷力：渠道促銷普藥，三員促銷新藥

深度分銷的一種方式，適合于流通普藥的銷售，終端促銷的一種方式，適合于推廣新特藥的銷售，渠道促銷三員促銷聯合推廣的機會把握6-2-1、商務2力——營銷力：渠道促銷普藥，三員促銷新藥6-2-2、

商務2力——宣傳力

企業的品牌需要推廣，這樣才能帶來長久的營銷力，因為商務代表是工作在第一線的，主要的工作就是接觸商業客戶，每天在采購部、銷售部、開票大廳、配送中心等部門接觸醫藥公司各個層級的人員，因此，具有絕佳的宣傳優勢。

宣傳力6-2-2、商務2力——宣傳力宣傳力6-3、

商務1務——售后服務服務是贏得、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其是在醫藥領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。商務代表應重視售后的跟蹤工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼。銷售并不是一錘子買賣，要讓客戶明白，工商是一體的，是相輔相成的，這樣更有助于增加戰略合作的伙伴關系。

別忘了，商務的本意是——商業服務。6-3、商務1務——售后服務6-4、商業客戶的選定標準和分級管理第89

頁各個省區一級商業公司非主要終端非主要終端二級商業公司省會級城市主要終端主要終端地級市以上城市區縣區域一級商業二級商業三級商業省會城市2-3家無限定，以覆蓋全部終端為目標，需避免交叉覆蓋而引起的價格混亂無限定，協助二級渠道對區域內第三終端形成全覆蓋為目標地級市1-2家區縣無鄉鎮合計3-10家無限定無限定三級商業公司6-4、商業客戶的選定標準和分級管理第89頁各個省區一級第90頁

6-5、一級商業客戶篩選條件一級商業平臺確定一級商業篩選指標一級商業確定以省級為平臺設立一級商業目前商業的覆蓋半徑為幾個地市或全部省區地市第一，或省份前5名在每個省設立3-6家，廣東、江蘇、四川、山東等醫藥大省可以增加到10家左右終端覆蓋能力渠道調撥能力回款資信評價商業合作信譽預期合作規模主觀合作意向促銷配合熱情簽署一級商業協議規定供貨價格規定調撥價格限定銷售區域折扣標準違約責任問：一級商業數量較少的優勢、劣勢？第90頁6-5、一級商業客戶篩選條件一級商業平第91頁

6-6、二級商業客戶篩選條件以地、市、縣級為平臺目前有商業合作關系，但沒有入選一級商具有終端資源的客戶優先以省級一級客戶+二級客戶達到區域終端覆蓋90*%以上為目標建議二級商業的數量：處方藥為一級商業的2-3倍，OTC為一級商業的3-5倍按公司開戶流程標準篩選標準相對權重商業規模30終端覆蓋數量30終端覆蓋類型20合作配合10流向單提供10二級商業質量評價表二級商業客戶篩選原則第91頁6-6、二級商業客戶篩選條件以地、市、縣6-7、商務代表進行商業整合時考慮的因素：由此分析，“自上而下式”的合并分銷商業的機會在哪里？商業整合：隨著市場環境、招投標因素、商業格局變化等原因，需要適時的進行渠道整合，下面幾種情況下，適合進行商業整合：將應收周期長的商業嫁接到應收款周期短的商業，加快回款速度；將規模小于100萬/年的商業嫁接到規模大于1000萬/年的商業，增加商業依賴性；將合作配合度差的商業嫁接到配合度好的商業，增加戰略合作的緊密度；將存在應收風險的商業嫁接到應收良好的商業，減少企業運營風險。將配送區域縮小、配送終端萎縮的商業嫁接到配送區域廣，終端多的商業，增加網絡覆蓋力。6-7、商務代表進行商業整合時考慮的因素：由此分析，“自上6-8、商業公司如何進行渠道整合，一家獨大？6-8、商業公司如何進行渠道整合，一家獨大？第94頁6-9、

商務代表針對渠道風險管控，都做了哪些工作？如果要合并渠道的話，我們的優勢在那里？清欠商業架構計劃一級商業支持商務代表準備洽談對需要歸并的一級做好清欠準備，避免歸并帶來壞帳損失渠道長度和寬度設計商務代表需要明確因渠道的改變帶來的可能終端的供貨變化如讓現有一級接受其他取消的一級商的庫存準備一級協議，與需要留住的一級談判第94頁6-9、商務代表針對渠道風險管控，都做了哪些6-10、沖竄貨如何界定更多的竄貨對象是總代理商或其他一級商，企業為多出貨而壓低價格走量，從而導致沖竄貨。或企業領導對產品的市場規范的重要性認識不足，為了在短期之內回收貨款，增加銷售額，一邊走區域總經銷制，一邊走大批發市場，造成市場價格混亂，進一步打亂市場秩序，2年就可讓一個有潛力的產品不治而終。6-10、沖竄貨如何界定更多的竄貨對象是總代理商或其他一級商

6-11、治理沖竄貨的6個并行措施合理制定總經銷商價，一級、二級之間的批發價，以及終端零售價，控制好這三種價差之間的比例如果差價太小，可通過季度或年中銷量折扣彌補。向經銷商收取保證金來約束他們的市場行為，必要時對代理商進行嚴懲，以儆效尤。在產品上加印防竄貨標示，市場人員隨時知曉貨流情況。加強內部考核，很多竄貨行為都是內外勾結導致的，這是區別惡意與無意之間的主要區別所在。與各總經銷商保持良好的溝通，積極協調。使其認識到共同維持好市場秩序的重要性，相互監督市場行為，這樣可基本杜絕竄貨現象。6-11、治理沖竄貨的6個并行措施合理制定總經銷商價，一級課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述第二章：零售業態經營模式的深度分析與探討第三章：關注連鎖業態的相關數據第四章：連鎖業態談判中的11招破敵之術第五章：連鎖業態的10個談判流程第六章：商務業態經營模式的表現方式與深度分析第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析第八章：聯合推廣的方式與關注要點第九章：高級swot工具分析法/smart工具分析法課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述7-1、：與零售終端的溝通策略：溝通的目的溝通的四大目的

說明事情——表述身份→引發話題表達意愿——態度真誠→產生感應建立聯系——講述優勢→影響見解達成企圖——誘發購買→達成目標7-1、：與零售終端的溝通策略：溝通的目的溝通的四大目的7-2、與零售終端溝通的5大原則：事半功倍的溝通技巧7-2、與零售終端溝通的5大原則：事半功倍的溝通技巧7-3、把握銷售過程中的每一個環節、細節，銷售一般經過以下9個過程：7-3、把握銷售過程中的每一個環節、細節，銷售一般經過以下7-4、與零售客戶全方位合作達成目標：如何為客戶分級？零售客戶的分級標準

銷售額客情關系提升潛力劃分級別銷售大客情佳潛力小銷售少客情差潛力大銷售少客情佳潛力小銷售少客情差潛力小7-4、與零售客戶全方位合作達成目標：如何為客戶分級？7-5、個性化客戶服務的概念：非常規的服務內容個性化服務是以標準化和多樣化為基礎，通過面向不同顧客的細節改善，使產品和服務在最終銷售環節上能更多地融合個體顧客的需求。個性化服務打破了傳統的以被動服務模式，能夠充分利用各種資源優勢，主動開展以滿足用戶個性化需求為目的的全方位服務。企業之間的競爭大致經歷了三個階段，一是產品本身的競爭，二是價格的競爭，三是服務的競爭，個性化服務正式與每一位顧客建立良好關系，對我們而言，每一家終端都是顧客。7-5、個性化客戶服務的概念：非常規的服務內容個性化服務是7-6、個性化客戶的購買特征（給出價格Prise、質量Quality、服務Service、技術Technology等4種關注因素，列出在以下敏感類型中的排序？）以客戶的購買特征對客戶進行細分，是較為實用的方法，不同的購買特征可以有效的區分不同的細分市場，從而將客戶從本質上定級。價格敏感質量敏感服務敏感技術敏感細分市場1細分市場2細分市場3細分市場47-6、個性化客戶的購買特征（給出價格Prise、質7-7、根據消費者的購買特征，進一步細分不同產品類別需要覆蓋的具體終端類別，不同類別的終端從屬于何種客戶類型？QSTP類型序號醫療終端名稱大中城市地級城市區縣鄉鎮客戶類型第一終端1二級醫院三級醫院√√√第二終端2連鎖藥店√√√3平價大賣場√√√4個體藥店/診所√√√√5超市店中店(專柜)√√√第三終端6一級醫院（社區醫院）√√√7社區衛生服務中心（站）√√√8鄉鎮衛生院√√10廠礦、企業、部隊、學校、賓館醫務室√√7-7、根據消費者的購買特征，進一步細分不同產品類別需7-8、制定符合本區域內個性化群體客戶政策之前，需要先充分了解，反應市場現狀和前景的市場特殊參數有哪些客戶需求及購買特征目標市場容量市場規模價格市場占有率市場增長率產品生命周期的階段市場集中度7-8、制定符合本區域內個性化群體客戶政策之前，需要先充分7-9、處理客戶的抱怨的原則和方法“客戶始終準確”：“不與客戶爭辯”：“及時處理客戶訴苦”：另外需要提醒的是：

(1)設立投訴調節部門；(2)學會換位思考。7-9、處理客戶的抱怨的原則和方法風暴問題1：根據你所負責的區域的客戶資源情況，參考客戶細分，市場細分的原則，QSTP，如何制定你的客戶分級標準？怎樣設計個性化服務方向？

鑒于連鎖終端數量龐大，全部都執行個性化服務不具備可行性，但是，針對不同的級別客戶，可以提供按客戶分類而進行的“標準化”個性化服務。A類客戶是公司優勢最為明顯的目標群體，B類客戶以此類推，即可以是分級法，優勢最弱小的，視為無效客戶。那么，需要考慮的是：針對A類客戶的個性化服務：針對B類客戶的個性化服務：針對C類客戶的個性化服務：針對D類客戶的個性化服務：風暴問題1：根據你所負責的區域的客戶資源情況，參考客戶細分，課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述第二章：零售業態經營模式的深度分析與探討第三章：關注連鎖業態的相關數據第四章：連鎖業態談判中的11招破敵之術第五章：連鎖業態的10個談判流程第六章：商務業態經營模式的表現方式與深度分析第七章：與客戶溝通的技巧及客戶心理分析第八章：聯合推廣的方式與關注要點第九章：高級swot工具分析法/smart工具分析法課程提綱：第一章：新醫改引發的行業變動——藥品營銷環境概述8、終端聯合推廣的營銷思路：單打獨斗不如聯合營銷。終端客戶8、終端聯合推廣的營銷思路：單打獨斗不如聯合營銷。終端客戶8-1、終端聯合推廣的營銷背景：（1+1大于2）人力需要：物力需要：財力需要：客戶需要：廠家品種商業網絡28-1、終端聯合推廣的營銷背景：（1+1大于2）人力需要：8-2、終端聯合推廣的步驟：五個環節，環環相扣8-2、終端聯合推廣的步驟：五個環節，環環相扣8-2-1、聯合推廣的環節——選定產品產品結構要齊全，考慮以下因素：廠家規模品牌分級市場覆蓋選擇與否一線廠家一線品種廣一線廠家二線品種一般二線廠家一線品種一般二線廠家二線品種差8-2-1、聯合推廣的環節——選定產品產品結構要齊全，考慮8-2-2、聯合推廣的環節：洽談分工合作8-2-2、聯合推廣的環節：洽談分工合作8-2-3、聯合推廣的環節：市場督導進展8-2-3、聯合推廣的環節：市場督導進展8-2-4、聯合推廣的環節：信息溝通互補8-2-4、聯合推廣的環節：信息溝通互補8-2-5、聯合推廣的環節：達成共同目標終端工業企業達成銷量提升、占有率提高、終端覆蓋面擴大的目的商業公司達成利潤率提高、占有率提高，網絡覆蓋面拓寬的目的。終端客戶8-2-5、聯合推廣的環節：達成共同目標終端工業企業達成銷8-3-1、聯合推廣的方式：三員促銷，帶動業績雙方分工明確，廠家不提供終端代表，僅提供學術支持和資金支持，由商業公司統一制定相關維護及激勵政策，拉動終端需求。8-3-1、聯合推廣的方式：三員促銷，帶動業績雙方分工明確8-3-2、聯合推廣的方式：推廣會議提前做好信息調研：除了調查清楚醫藥公司的相關資訊外，還要弄清該地區終端客戶需求什么類型的產品？一般的購買習慣是怎樣的？單價大概是多少？然后有針對性的制定好會議政策。

合理設定產品組合：在開訂貨會前，連同工業企業，把客戶平時需求和單價摸清楚，根據客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎勵計劃，并把獎勵信息發到客戶手中。

設計細節和配套禮品：制作一批精美的小禮品，協助客戶把產品包裝好，有很多細節工作，可以誘使客戶購買，比如用拉桿箱包裝產品……..8-3-2、聯合推廣的方式：推廣會議提前做好信息調研：除了8-3-3、聯合推廣方式：會員制積分8-3-3、聯合推廣方式：會員制積分8-3-4、聯合推廣方式、臨床帶動：有臨床拉動的產品如何操作第二、三終端，劣勢如何轉換成優勢和銷量？臨床產品帶動的優勢、劣勢：有穩定銷量；有口碑來源；有自然拉動。劣勢如何轉化成優勢和銷量？黃金價格體系：臨床品種：零售品種：物流品種：8-3-4、聯合推廣方式、臨床帶動：有臨床拉動的產品如何操8-3-5、聯合推廣方式：多種聯動方式可以并存隨車宣傳、拉單（新特藥）：深度分銷（新特藥）：

產品包（新特藥+普藥）：區域招商（新特藥）：8-3-5、聯合推廣方式