經(jīng)銷(xiāo)商管理制度1、目的明確經(jīng)銷(xiāo)商的基本權(quán)利和義務(wù)，理解經(jīng)銷(xiāo)商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷(xiāo)商合作，到達(dá)互惠共贏。2、合用范圍菩薩巖銷(xiāo)售部各銷(xiāo)售中心及各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商3、內(nèi)容3.1總則菩薩巖經(jīng)銷(xiāo)商是指:與菩薩巖簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，經(jīng)菩薩巖授權(quán)，根據(jù)協(xié)議約定并遵照菩薩巖的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷(xiāo)售菩薩巖產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。菩薩巖堅(jiān)持“服務(wù)客戶(hù)、互惠共贏”的客戶(hù)發(fā)展原則，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，提高經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度，與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)拓菩薩巖市場(chǎng)。3.2經(jīng)銷(xiāo)商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)3.2.1經(jīng)銷(xiāo)商的基本權(quán)利菩薩巖經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議有效期內(nèi)，享有如下權(quán)利：在授權(quán)范圍內(nèi)享有菩薩巖品牌的使用權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售菩薩巖的產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)；享有菩薩巖提供的有關(guān)培訓(xùn)及參與對(duì)應(yīng)級(jí)別會(huì)議的權(quán)利；享有菩薩巖提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持；對(duì)菩薩巖工作人員違反協(xié)議和企業(yè)政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利；經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)上刊登意見(jiàn)、提議和評(píng)論的權(quán)利；對(duì)菩薩巖的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策在執(zhí)行的前提下提出意見(jiàn)和提議的權(quán)利；到達(dá)級(jí)別劃分原則的經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)利選擇與否進(jìn)入本級(jí)別客戶(hù)。3.2.2經(jīng)銷(xiāo)商履行的義務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商是菩薩巖的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場(chǎng)責(zé)任主體，承擔(dān)如下義務(wù)：1、遵遵法律法規(guī)，承認(rèn)企業(yè)文化遵守國(guó)家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)。具有和菩薩巖積極的合作態(tài)度，承認(rèn)菩薩巖企業(yè)的企業(yè)文化，樂(lè)意與企業(yè)一同發(fā)展，維護(hù)企業(yè)的品牌形象，忠實(shí)履行協(xié)議。接受菩薩巖的監(jiān)督、管理和考核。2、配置必要資源，積極開(kāi)拓市場(chǎng)配置與銷(xiāo)售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)資源、運(yùn)送資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷(xiāo)售菩薩巖產(chǎn)品，合理使用市場(chǎng)支持費(fèi)用，完畢協(xié)議約定的銷(xiāo)售任務(wù)。配合菩薩巖進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造。3、維護(hù)市場(chǎng)秩序，市場(chǎng)形象，抵制違法行為嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷(xiāo)售區(qū)域，遵守菩薩巖企業(yè)的價(jià)格體系；合理規(guī)范使用廣告促銷(xiāo)物料，充足宣傳展示企業(yè)產(chǎn)品和文化；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不合法競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。經(jīng)銷(xiāo)商向其無(wú)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的市場(chǎng)銷(xiāo)售菩薩巖產(chǎn)品到達(dá)桶的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷(xiāo)商直接竄貨和經(jīng)銷(xiāo)商在本銷(xiāo)售區(qū)域開(kāi)發(fā)的下游市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨。銷(xiāo)售區(qū)域由經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶(hù)運(yùn)送產(chǎn)品的車(chē)輛在途中向其他市場(chǎng)卸貨，無(wú)論數(shù)量多少，直接視為竄貨。4、樹(shù)立服務(wù)消費(fèi)者的理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念是通過(guò)服務(wù)來(lái)到達(dá)客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)滿(mǎn)意才能發(fā)明利潤(rùn)。“服務(wù)”是企業(yè)產(chǎn)品的“附加價(jià)值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種有力的、不可缺乏的方略和手段。良好的服務(wù)，不僅使客戶(hù)甚為感謝，更能贏得人心和訂單。5、完善配送體系，保障市場(chǎng)供應(yīng)儲(chǔ)備合適庫(kù)存，執(zhí)行額定庫(kù)存管理；加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進(jìn)先出，完善配送工作，保證產(chǎn)品及時(shí)配送到終端客戶(hù)。3.3經(jīng)銷(xiāo)商的選擇3.3.1經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具有的基本條件菩薩巖選擇的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具有如下基本條件：1、獨(dú)立的企業(yè)法人單位，在國(guó)家工商局正式注冊(cè)（三證齊全），具有獨(dú)立賬號(hào)，具有經(jīng)銷(xiāo)飲用水的對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)范圍，能獨(dú)立開(kāi)展對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；2、具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系及聲譽(yù)，和工商、質(zhì)監(jiān)、衛(wèi)生檢疫等部門(mén)關(guān)系良好，無(wú)不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；3、具有操作授權(quán)市場(chǎng)相適應(yīng)的資源配置，財(cái)務(wù)狀況良好；4、經(jīng)銷(xiāo)商必須具有積極的合作態(tài)度，承認(rèn)菩薩巖企業(yè)的企業(yè)文化和理念；5、具有一定的飲用水或者相近行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；6、承諾履行本手冊(cè)規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)義務(wù)。3.3.2經(jīng)銷(xiāo)商的選擇程序選擇和更換經(jīng)銷(xiāo)商需要通過(guò)“招商”程序選定經(jīng)銷(xiāo)商。招商程序的原則是“公開(kāi)、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由銷(xiāo)售部組織實(shí)行，招商前銷(xiāo)售部應(yīng)用便簽的形式向總經(jīng)理請(qǐng)示，總經(jīng)理同意后開(kāi)始招商；2、在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或者電視臺(tái)等媒體公布公開(kāi)招商信息，公布信息時(shí)間維持3天以上，也可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研邀請(qǐng)基本符合條件的企業(yè)參與，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售飲用水前三位的經(jīng)銷(xiāo)商必須邀請(qǐng)參與；3、由各銷(xiāo)售部的客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)接待電話(huà)報(bào)名，詳細(xì)記錄報(bào)名參與者的有關(guān)信息；4、由各銷(xiāo)售部對(duì)報(bào)名的參與方進(jìn)行初審，被選擇的參與方應(yīng)具有經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件，條件合用上條的規(guī)定；5、由各銷(xiāo)售部向通過(guò)初審的和邀請(qǐng)的參與方發(fā)放由銷(xiāo)售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文獻(xiàn)》；6、由銷(xiāo)售部組建評(píng)審委員會(huì)，銷(xiāo)售部經(jīng)理和區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理必須參與，直接負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表必須參與，銷(xiāo)售部認(rèn)為有必要參與的可以派員參與，評(píng)審委員會(huì)評(píng)委人數(shù)至少為三人；7、公開(kāi)洽談和評(píng)估：參與方提交《招商文獻(xiàn)》。評(píng)審委員會(huì)與每一參與方逐一洽談和溝通，洽談結(jié)束全體評(píng)委對(duì)參與方進(jìn)行評(píng)估并進(jìn)行實(shí)地考察評(píng)估；每個(gè)評(píng)委對(duì)每個(gè)參與方進(jìn)行打分，打分使用統(tǒng)一《招商評(píng)分表》。所有洽談結(jié)束后評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行合議，根據(jù)評(píng)委意見(jiàn)討論確定中選方，合議過(guò)程必須制作會(huì)議紀(jì)要，全體評(píng)委簽字；8、參與方提交的《招商文獻(xiàn)》、全體評(píng)委的《招商評(píng)分表》和會(huì)議紀(jì)要于結(jié)束后3天內(nèi)原件交回銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部將審核并立案；9、選定經(jīng)銷(xiāo)商后按照企業(yè)規(guī)定程序辦理增長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商程序；10、選定經(jīng)銷(xiāo)商后簽訂《經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷(xiāo)商；11、每個(gè)通過(guò)初審的和邀請(qǐng)的參與方應(yīng)當(dāng)繳納對(duì)應(yīng)保證金，保證金用于保證招商過(guò)程中誠(chéng)實(shí)信用，無(wú)虛假材料和虛假承諾。3.3.3經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的解除當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商有不履行經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)；違反協(xié)議狀況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生分歧；經(jīng)營(yíng)狀況有較大變化；經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想等狀況，菩薩巖將終止《經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議》，停止與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，詳細(xì)狀況合用經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的約定。3.4經(jīng)銷(xiāo)商履約保證金管理3.4.1履約保證金1、履約保證金是經(jīng)銷(xiāo)商履行協(xié)議和經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)的保證。協(xié)議到期后，如經(jīng)銷(xiāo)商遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)定，無(wú)違約行為，企業(yè)將履約保證金無(wú)息返還經(jīng)銷(xiāo)商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷(xiāo)商。2、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向企業(yè)交納履約保證金。保證金交納到位后，本協(xié)議生效，經(jīng)銷(xiāo)商獲得企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。3.4.2保證金交納額度經(jīng)銷(xiāo)商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷(xiāo)商年度任務(wù)的1%，最低金額不能低于元，以元為單位向上取整。3.4.3保證金其他規(guī)定1、在合作過(guò)程中假如經(jīng)銷(xiāo)商有違約行為，將扣除經(jīng)銷(xiāo)商所交納的所有或者部分保證金。扣除經(jīng)銷(xiāo)商保證金的部分，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的企業(yè)有權(quán)終止協(xié)議。假如經(jīng)銷(xiāo)商的違約行為給企業(yè)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)此外賠償。2、假如經(jīng)銷(xiāo)商未能到達(dá)約定的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，按照《經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議》協(xié)議附件五的約定應(yīng)當(dāng)扣除或者返還部分市場(chǎng)支持費(fèi)用的，假如經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)返還，企業(yè)將在經(jīng)銷(xiāo)商保證金中扣除。扣除保證金的部分，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的企業(yè)有權(quán)終止協(xié)議。3、經(jīng)銷(xiāo)商可自行將履約保證金匯往菩薩巖企業(yè)指定的賬號(hào)上，匯款時(shí)需寫(xiě)明匯款用途：“履約保證金”，同步將匯款憑證傳真至菩薩巖銷(xiāo)售部辦公室客戶(hù)經(jīng)理處。4、經(jīng)銷(xiāo)商上交履約保證金不得由客戶(hù)經(jīng)理代匯款，如客戶(hù)經(jīng)理代匯款出現(xiàn)未達(dá)賬款，菩薩巖不承擔(dān)任何責(zé)任。經(jīng)銷(xiāo)商匯出的履約保證金金額必須與經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議里填寫(xiě)的保證金金額相符并及時(shí)與中心辦公室核算。5、企業(yè)予以經(jīng)銷(xiāo)商出具履約保證金收款憑證，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商收到后妥善留存。經(jīng)銷(xiāo)商在解除與菩薩巖合作時(shí)，如完畢銷(xiāo)售任務(wù)且遵守企業(yè)有關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷(xiāo)商交納的履約保證金金額時(shí)，需返回企業(yè)給開(kāi)具的保證金收款憑證。3.5經(jīng)銷(xiāo)商配置規(guī)定菩薩巖經(jīng)銷(xiāo)商必須按照協(xié)議的約定配置對(duì)應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷(xiāo)任務(wù)的完畢，經(jīng)銷(xiāo)商資源配置原則如下：3.5.1人員配置規(guī)定規(guī)定至少配置配送人員1名，根據(jù)實(shí)際狀況需要，滿(mǎn)足市場(chǎng)配送的需要。3.5.2庫(kù)房配置規(guī)定1、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)配置符合規(guī)定的庫(kù)房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同步經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)配置合適的庫(kù)存，保證市場(chǎng)的供貨的持續(xù)性和平衡市場(chǎng)銷(xiāo)量的波動(dòng)性。原則是滿(mǎn)足額定庫(kù)存的規(guī)定。3.5.3車(chē)輛、資金規(guī)定1、車(chē)輛配置以滿(mǎn)足配送需求為原則，詳細(xì)按照協(xié)議約定配置。2、資金配置以滿(mǎn)足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動(dòng)資金、額定庫(kù)存資金等。3.6經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)菩薩巖堅(jiān)持“服務(wù)客戶(hù)、互惠共贏”的客戶(hù)發(fā)展方略；服務(wù)客戶(hù)、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度是菩薩巖的重點(diǎn)工作之一。菩薩巖將為客戶(hù)提供如下方面服務(wù)。3.6菩薩巖將配置專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)人員。建立專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷(xiāo)商處理產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和投訴。3.6菩薩巖將提高訂單處理的速度和質(zhì)量、提高服務(wù)態(tài)度、保證貨源，同步強(qiáng)化冷鏈建設(shè)，精確銷(xiāo)售計(jì)劃，以提高客戶(hù)的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)進(jìn)貨，進(jìn)而保證客戶(hù)的貨源供應(yīng)。3.7.3市場(chǎng)信息服務(wù)菩薩巖業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時(shí)搜集區(qū)域內(nèi)的多種市場(chǎng)信息，通過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提供有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分析產(chǎn)品的某些銷(xiāo)售體現(xiàn)，找出銷(xiāo)售不佳的原因。分析目前所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（品種、包裝等）能否滿(mǎn)足其銷(xiāo)售區(qū)域的需要。3.7.4培訓(xùn)菩薩巖為客戶(hù)提供銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、配送人員培訓(xùn)多種形式，提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)水平。3.7.5產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)為客戶(hù)簡(jiǎn)介產(chǎn)品的基本知識(shí)，提供必要的產(chǎn)品簡(jiǎn)介材料，以便于經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品。3.7.6財(cái)務(wù)服務(wù)菩薩巖將致力縮短財(cái)務(wù)處理流程，定期與經(jīng)銷(xiāo)商查對(duì)帳務(wù)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提高資金使用效率。3.7.7數(shù)據(jù)分析服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分析數(shù)據(jù)，并通過(guò)數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷(xiāo)售工作的根據(jù)。該項(xiàng)工作是客戶(hù)經(jīng)理的基本工作。3.7.8庫(kù)存管理服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理庫(kù)存和庫(kù)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理，提出對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利的庫(kù)存方案，減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)制壓貨，減輕經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力。3.7.9銷(xiāo)售計(jì)劃菩薩巖客戶(hù)經(jīng)理將協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，共同提高計(jì)劃的精確率，以便于企業(yè)更好的為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。3.8經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理作為菩薩巖的經(jīng)銷(xiāo)商，有義務(wù)接受菩薩巖的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)菩薩巖的品牌形象、開(kāi)拓市場(chǎng)。同步菩薩巖也有義務(wù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。3.8.1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)完畢協(xié)議約定的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售任務(wù)的完畢狀況是菩薩巖評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況的最基本的也是最重要的指標(biāo)。菩薩巖將提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、制定市場(chǎng)方略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)的完畢。同步，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商每月完畢銷(xiāo)售任務(wù)的狀況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完畢銷(xiāo)售任務(wù)。3.8.21、銷(xiāo)售部實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商額定庫(kù)存管理，設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商的額定庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存維持在額定庫(kù)存的80％到120％之間，低于和高于額定庫(kù)存的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要進(jìn)行考核。2、額定庫(kù)存設(shè)定的原則是：用盡量小的庫(kù)存滿(mǎn)足市場(chǎng)的供應(yīng)。額定庫(kù)存設(shè)定的原則見(jiàn)下表：月份月月月額定庫(kù)存?zhèn)渥?、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品時(shí)間管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理應(yīng)當(dāng)做到“先進(jìn)先出”，先入庫(kù)的貨品應(yīng)當(dāng)先銷(xiāo)售出庫(kù)，假如由于經(jīng)銷(xiāo)商違反先進(jìn)先出的約定導(dǎo)致庫(kù)存產(chǎn)品超過(guò)天，（自貨品抵達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房之日開(kāi)始計(jì)算），企業(yè)有權(quán)將經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存超過(guò)上述期限的產(chǎn)品折價(jià)處理。折價(jià)額度為出廠(chǎng)價(jià)格的％，折價(jià)損失部分由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。3.8.31、經(jīng)銷(xiāo)商自身形象建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商必須具有整潔、獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財(cái)務(wù)辦公室。庫(kù)房潔凈、整潔，室內(nèi)制作菩薩巖企業(yè)文化、有統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。2、市場(chǎng)形象建設(shè)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充足宣傳展示企業(yè)產(chǎn)品和文化，保證主品的市場(chǎng)鋪貨率，迅速推廣新品。3.9經(jīng)銷(xiāo)商考核評(píng)估體系3.9伴隨菩薩巖銷(xiāo)售的迅速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售系統(tǒng)的升級(jí)和渠道深度拓展，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍迅