XX裝飾設(shè)計工程有限公司家裝快樂營銷八步法XX裝飾設(shè)計工程有限公司家裝快樂營銷八步法快樂生活快樂贏銷人生，就是營銷！快樂生活快樂贏銷天龍八步1、價值定位2、走出恐懼3、建檔實戰(zhàn)4、接近顧客5、尋求利益6、消除異議7、誘導(dǎo)成交8、飛龍在天天龍八步第一步：

價值定位

第一步：首先，我請你思考這樣一個問題

我們平時為什么喜歡吃雞蛋，

而不喜歡吃鴨蛋？首先，我請你思考這樣一個問題

我們平時為什么喜歡吃雞蛋我們平時為什么喜歡吃雞蛋，而不喜歡吃鴨蛋？你可能會說：“雞蛋的營養(yǎng)價值高。”可是營養(yǎng)專家告訴我們：“鴨蛋的營養(yǎng)價值高于雞蛋。”那為什么我們有很多人喜歡吃雞蛋而不喜歡吃鴨蛋呢？

家裝營銷-營銷心態(tài)課件因為雞與鴨子相比，雞更善于推銷！家裝營銷-營銷心態(tài)課件為什么呢？

因為雞在產(chǎn)雞蛋的時候大喊大叫；而鴨子在產(chǎn)鴨蛋的時候無聲無息。雞在產(chǎn)蛋的時候大喊大叫其實質(zhì)就是在叫賣，在推銷。我們想一想，雞在產(chǎn)蛋的時候怎么叫的呢？“咯咯蛋，咯咯蛋，咯咯咯咯蛋……”翻譯過來就是：“我產(chǎn)蛋，我產(chǎn)蛋，我的蛋好吃……”為什么呢？

因為雞在產(chǎn)雞蛋的時候大喊大叫；而鴨子

同樣道理，一個技術(shù)水平很高的設(shè)計師，整天無聲無息地，業(yè)主會怎么樣看待她呢？同樣道理，一個技術(shù)水平很高的設(shè)計師愚昧的設(shè)計師只學(xué)設(shè)計。聰明的設(shè)計師兼學(xué)推銷。愚昧的設(shè)計師只學(xué)設(shè)計。

學(xué)營銷的好處是什么呢？1、收入提高：營銷是能給未來創(chuàng)造財富的頂尖行業(yè)2、不怕失業(yè)：設(shè)計師是吃技術(shù)飯的職業(yè),而學(xué)會銷售會受益終身.3、具有挑戰(zhàn)：籠子里的鳥沒有挑戰(zhàn)，只能圍繞籠子轉(zhuǎn)。圈養(yǎng)的豬沒有挑戰(zhàn)，只能給一點吃一點。學(xué)營銷的好處是什么呢？1、收入提高：4、創(chuàng)業(yè)捷徑。要想成為一位成功的設(shè)計師，必須從學(xué)會推銷開始。5、學(xué)會做人。做一個有價值的人！4、創(chuàng)業(yè)捷徑。

因為，人生就是營銷！會營銷，你就會讓別人接受你的思想；會營銷，你就知道如何與別人相處；會營銷，你將找一個比別人漂亮的愛人；會營銷，你就會靈活機動地處理問題；會營銷，你就能戰(zhàn)勝對方的冷漠和拒絕；會營銷，你就會贏得別人的幫助和支持；會營銷，你將財源茂盛，享有美好的人生。因為，人生就是營銷！會營銷，你就會讓別人接受你的思想人生就是營銷！所以不要猶豫不必顧慮！

人生就是營銷！第二步：

走出恐懼第二步：

有人說：“營銷就是想辦法騙顧客購買。”

總是給自己借口：“我不會騙人！”“我不會象其它設(shè)計師那樣能甜言蜜語！”“我膽子小，不敢講話。”“我心地善良，讓顧客多掏錢我心不安！”有人說：“營銷就是想辦法騙顧客購買。”

銷售是一種積極主動的行為，

銷售是買和賣的統(tǒng)一。

家裝營銷-營銷心態(tài)課件

銷售注意事項:1、注意儀表：“世界上沒有最美的女人，只有不化妝的女人。”2、微笑服務(wù)：“微笑是溫柔的一把刀”3、言語親切：“生意不成，言語未到。”4、了解產(chǎn)品：“產(chǎn)品都差不多嗎？”5、信賴產(chǎn)品：“己所欲施于人”6、顧客至上：“你心中沒有顧客，顧客心中就沒有你銷售注意事項:“顧客至上”

10條“金牌美容師”準(zhǔn)則

⑴顧客就是老板，冷落他們就會炒我們的魷魚；⑵我們依賴顧客，顧客卻永遠(yuǎn)不需要依賴我們；⑶顧客利益不可侵犯，我們吃虧理所當(dāng)然；⑷顧客給我們帶來他的需求，我們的工作就是滿足他的需求；⑸顧客并沒有干擾我們的工作，他們是我們的服務(wù)對象；“顧客至上”10條“金牌美容師”準(zhǔn)則⑴顧客就是老板，⑹顧客給了我們許多恩惠，我們就應(yīng)該聽他們使喚；⑺顧客是公司的組成部分，我們決不能把他們當(dāng)成局外之人；⑻顧客的抱怨是正確的，我們應(yīng)該給予顧客最禮貌的接待；⑼顧客是給員工送工資的人，我們沒有理由不熱情接待；⑽顧客是公司的生命線，離開顧客公司寸步難行。⑹顧客給了我們許多恩惠，我們就應(yīng)該聽他們使喚；

設(shè)計師是菩薩，幫顧客了卻心愿；設(shè)計師是天使，給顧客帶來生活的美麗。

《走出恐懼》在過去的歲月里，因為恐懼，我失去了很多寶貴的營銷機會；在過去的歲月里，因為恐懼，我陷入了 營銷的煩惱和痛苦之中；在過去的歲月里，因為恐懼，我不能向我所愛的客人表達愛心；在過去的歲月里，因為恐懼，我的營銷業(yè)務(wù)始終無法上升；在過去的歲月里，因為恐懼，我的心胸裝滿了很多不該有的營銷遺憾；《走出恐懼》在過去的歲月里，因為恐懼，我失去了很多寶貴的營銷從今天開始，我清楚地認(rèn)識到：我不是為自我而銷售，我是為幫助顧客而銷售。我不能滿足當(dāng)一名普通的設(shè)計師，我要做一名出色的金牌設(shè)計師，我不能只做一個家裝設(shè)計營銷的配角，我要當(dāng)一個銷售的主角。我不怕丟人，我不怕出洋相，我更不怕別人的笑話，我要勇敢地走出銷售恐懼的誤區(qū)。我發(fā)誓，我自信，我最優(yōu)秀，我最聰明，我是最棒的，我是最好的，我要成為最偉大的金牌（設(shè)計師）。從今天開始，我清楚地認(rèn)識到：我不是為自我而銷售，我是為幫助顧

讀完了之后，你是不是感覺到有點好笑？家裝營銷-營銷心態(tài)課件一個擁有積極心態(tài)的人，只有先相信自己，才能使別人相信。恐懼者與自信者最大的區(qū)別就在于他們的心態(tài)不同。恐懼者認(rèn)為：我從來就不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。而自信者認(rèn)為：我過去不行，現(xiàn)在要學(xué)習(xí)，將來一定行。一個擁有積極心態(tài)的人，只有先相信自己，才能使別人相信。消除恐懼的“小秘方”

⑴坦誠地看著對方。⑵拉近和顧客距離。⑶說話聲音有節(jié)奏。⑷做別人不愿意做的事。消除恐懼的“小秘方”⑴坦誠地看著對方。

第三步：建檔實戰(zhàn)第三步：模擬一

鏡頭之一：（迎接顧客對比）設(shè)計師A微笑地對顧客C說：“哎！您好！歡迎光臨！”設(shè)計師B關(guān)心地詢問顧客C道：“哎，徐會計，您的胃痛好了嗎？”模擬一模擬二：（贊美顧客對比）設(shè)計師A高聲地對顧客C說：“阿姨，你這件衣服真漂亮。”設(shè)計師B輕輕地?fù)崮χ櫩虲的衣服說：“李阿姨，你對大翻領(lǐng)衣服情有獨忠，這一件比那一件紫顏色大翻領(lǐng)子更有個性。”家裝營銷-營銷心態(tài)課件模擬三：（尋找話題對比）設(shè)計師A直接地問顧客C：“阿姨，你最喜歡看什么電影？”設(shè)計師B征詢著問顧客C：“王阿姨，你覺得這個月的進口大片哪一部最好看呢？我知道你是這方面的專家。”家裝營銷-營銷心態(tài)課件

影評：哪位是金牌設(shè)計師？為什么？家裝營銷-營銷心態(tài)課件

金牌設(shè)計師擁有普通設(shè)計師所沒有的顧客檔案。做普通設(shè)計師所不做的事。而顧客檔案就是設(shè)計師的寶庫和財源!金牌設(shè)計師擁有普通設(shè)計師所沒有的顧掌握顧客的資料有兩個好處

一方面，了解顧客的興趣，愛好等資料，可以尋找到能夠創(chuàng)造良好溝通氣氛的話題。從而迅速拉近顧客和美容師之間的距離。另一方面，了解顧客的性格和心理特征，又可以增強說服的針對性和說服力。掌握顧客的資料有兩個好處

一方面，了解顧客的興趣，愛好等資料顧客資料，我們應(yīng)該如何搜集呢？觀察與調(diào)整顧客資料，我們應(yīng)該如何搜集呢？建立顧客檔案是一項長遠(yuǎn)的投資

建今天的檔，贏明天的錢。建立顧客檔案是一項長遠(yuǎn)的投資

銷售第一是尋找顧客，第二是尋找大顧客。家裝營銷-營銷心態(tài)課件這就象釣魚一樣，釣大魚可以吃一年，釣小魚需要天天釣。建立顧客檔案就是在做釣大魚的準(zhǔn)備，不知道魚塘，如何下鉤釣魚？我們應(yīng)該知道，銷售是一個連續(xù)活動的過程。它只有起點，沒有終點。成交并不是銷售活動的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。這就象釣魚一樣，釣大魚可以吃一年，釣小魚需要天天釣。建立顧客金牌設(shè)計師時時刻刻都考慮賺取三筆錢第一筆：顧客自己家庭裝飾，自己拿到了提成。第二筆：顧客自己家庭裝飾后感覺到滿意，未來購買的房子繼續(xù)信任你再負(fù)責(zé)裝飾。第三筆：顧客自己家庭裝飾后感到滿意，并把她的親戚、朋友、同學(xué)和鄰居推薦給你，自己就又賺到新顧客的提成。金牌設(shè)計師時時刻刻都考慮賺取三筆錢重視了“小魚”放走了“大魚”你需要的顧客是有裝飾欲望的人有權(quán)力做主的人口袋里有錢的人重視了“小魚”放走了“大魚”你需要的顧客是

“老顧客是最好的顧客！”

“老顧客是最好的顧客！”

第四步：

接近顧客

一、好奇接近法

現(xiàn)在心理學(xué)研究表明，好奇是人類行為的基本動機之一。如果你在與顧客見面之初就能巧妙地喚起顧客的好奇心，我想你就一定能順利地把話題轉(zhuǎn)向銷售。一、好奇接近法

現(xiàn)在心理學(xué)研究表明，好奇是人類二、利益接近法什么是利益？就是銷售人員能給顧客帶來的好處！有人說：她又沒有買我們的東西，我能給她帶來什么好處？一是:我沒有辦法給她優(yōu)惠；二是:我也不能給她多送點贈品！二、利益接近法什么是利益？

所謂“生意”，就是將顧客從一個“陌生人”發(fā)展到“意中人”的過程。因此我們接近“意中人”的方法也就適應(yīng)于我們接待老顧客。

據(jù)說“銷售人員是銷售高手，將來談戀愛也是高手”。

宣言:銷售，是從被拒絕開始的,沒有拒絕，就沒有銷售；沒有拒絕，就沒有成交。銷售人，必須做最勇敢的人。那么從今天開始，我對待顧客要抬頭挺胸，笑容可掬，細(xì)心應(yīng)付，禮貌周到。假如顧客拒絕我，我一定要沉住氣，堅決不流露出不滿的言行。

我要把顧客的拒絕，變?yōu)樾撵`的享受；我要把顧客的拒絕，變成成交的機會；我要把顧客的拒絕，看成是挑戰(zhàn)的信號。面對顧客的拒絕，我宣誓——不煩燥！不厭惡！不猶豫！不躲避！不氣餒！不妥協(xié)！不爭辯！不高傲。充滿信心！面帶微笑！迎接顧客！迎接挑戰(zhàn)！迎接美好的未來！成功一定屬于我！我一定要成功！我要把顧客的拒絕，變?yōu)樾撵`的享受；三、求教接近法

好為人師是人性的弱點。求教接近法的最大學(xué)問就是一個“問”字。“問”可以變被動為主動；“問”可以準(zhǔn)確的掌握顧客的消費心里。三、求教接近法好為人師是人性的弱點。

利用求教接近顧客時，所問的問題一定要是顧客所關(guān)心的問題，最好事先查一查顧客的檔案，做到提問明確具體，不模棱兩可，每次所提到的問題不可太多，東一榔頭西一棒，會使顧客無可適從，應(yīng)該在一個問題上連續(xù)追問，反問，再問。否則很難求教到顧客的“點子”上。利用求教接近顧客時，所問的問題一定要是顧客模擬四:“你家空調(diào)是什么牌子的？”其一：“哦，是名牌嘛！你的想法與我一樣，我也覺得家電產(chǎn)品一定要選名牌的，名牌產(chǎn)品質(zhì)量能保證。我沒錢我要是有錢的話也買名牌的。哎！劉阿姨，你平時購買化妝品是不是也是買名牌的呢？其二：你的想法和我一模一樣。空調(diào)，彩電這些有形的產(chǎn)品我從來不買名牌的，因為質(zhì)量已經(jīng)過關(guān)了，除非款式反新而已，但是化妝品等無形的產(chǎn)品，我肯定要買名牌的，因為我對其他化妝品的質(zhì)量擔(dān)心，誰知道他里面是什么成分？阿姨你認(rèn)為呢？模擬四:“你家空調(diào)是什么牌子的？”其一：“哦，是名牌嘛！你的接近顧客的三個方面引起顧客的注意喚起顧客的興趣順利的轉(zhuǎn)入洽談接近顧客的三個方面引起顧客的注意

第五步:尋求利益

1、如何鑒別利益良好的感覺年輕美麗舒服自然滿足虛榮改善皮膚

1、如何鑒別利益良好的感覺

顧客需要的不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品的使用價值，顧客關(guān)心的也不是產(chǎn)品有什么特點，而是產(chǎn)品能給她帶來什么利益，顧客考慮的不是產(chǎn)品如何好，而是強調(diào)產(chǎn)品對她是否有用。2、顧客需求顧客需要的不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品的使用價值3、特征轉(zhuǎn)化

尋找特征就是對產(chǎn)品進行綜合地分析，去偽存真，去粗取精，查明產(chǎn)品的優(yōu)劣所在。3、特征轉(zhuǎn)化摸索顧客的需求可用二步提問法一問：同類產(chǎn)品中，你對補水產(chǎn)品哪方面的最感興趣？（直接詢問顧客的需求）二問：你所說的質(zhì)量指的是什么？（故裝糊涂讓顧客將其質(zhì)量的概念來一次進行心里定位：可能是使用效果，安全程度，舒適簡潔，產(chǎn)品水平等等，不同的顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量定位也就不同）

摸索顧客的需求可用二步提問法一問：同類產(chǎn)品中，你對補水產(chǎn)品哪實踐證明，在與顧客交談時，下面幾種句式更好！★“您是否認(rèn)為……”（比“我認(rèn)為”之類的肯定句型更好。）★“您來看看這個……”（比“我指給你看看……”更好。）★“就像你知道的那樣。”（比“讓我告訴你……”更好。）★“您買一瓶吧！”（比“我?guī)湍隳靡黄繂幔俊备谩＃嵺`證明，在與顧客交談時，下面幾種句式更好！★“您是否認(rèn)為…

銷售不是“信口開河”的技巧，而是“語言大師”的學(xué)問。銷售不是“信口開河”的技巧，而是“語言大師”的學(xué)問。第六步：消除異議第六步：

有人說：“有沒有辦法讓我們在銷售過程中不遇到異議？”我可以肯定的回答“沒有！”

除非我們賣的是聚寶盆，搖錢樹，長生不老藥。

有人說：“有沒有辦法讓我們在銷售什么是拒絕？就是顧客在購買過程中向銷售人員提出的異議！什么是拒絕？就是顧客在購買過程中向銷售人員1、剖析異議

什么是異議？又可以理解成是顧客給我們制造的危機。

異議具有兩面性成交的障礙與成交的信號

1、剖析異議什么是異議？又可以理解成是顧

信號一:“太貴了”

真實想法是：“我心動了！我想買，但我不想花那么多錢，我也不是買不起，只是價格超出了我的預(yù)算，我需要更多的信息，然后再決定買不買？”

信號一:“太貴了”

信號二:“讓我考慮考慮！”

真實的想法是：“我喜歡它！我被它吸引了，但我拿不準(zhǔn)主意，還是有點擔(dān)心。我需要花一點時間想一下不買的理由。如果你能給我更多的信息，讓我得到更多購買的好處，我就不用再考慮了。”信號二:“讓我考慮考慮！”

真實的想法是信號三:“我再到別人家去看一看！”

真實的想法是：“好的，我心動了！我想買一瓶。但我想知道別人家的產(chǎn)品怎么樣？我需要確認(rèn)一下我是不是買到最好的？你能給我更多的信息嗎？我需要你的說服。”信號三:“我再到別人家去看一看！”信號四:“我買不起！”

真實的想法是：“我喜歡它，我也需要她。但我不想用我的錢買劣質(zhì)品。如果你真的想要我買的話，我覺得你應(yīng)該給我更多產(chǎn)品的信息。我買不起，只是搪塞你罷了，你能說服我購買嗎？”信號四:“我買不起！”真實的想法是：“我喜信號五:“我回去同老公商量一下！”

真實的想法是：“我才不會和老公商量呢！家里什么事都是我說了算。我如果想買，我現(xiàn)在就買。不過，我對產(chǎn)品還是不了解，我想知道更多一些信息。你趕快告訴我吧！”信號五:“我回去同老公商量一下！”異議是興趣的陳述，是顧客要求得到更多信息的委婉表達。

換一種思維異議就是意味著你所闡述產(chǎn)品的好處還不值得顧客馬上去掏腰包。異議是興趣的陳述，是顧客要求得到更多信息的委婉表達。

2、回應(yīng)異議不要插話，聆聽異議。敢于反問，回敬異議。表示同感，恭維異議。突出重點，孤立異議。對證下藥，回答異議。2、回

3、消異法寶⒈先揚后抑法⒉變短為長法⒊問題引導(dǎo)法⒋以靜制動法3、消異法寶⒈先揚后抑法誘導(dǎo)成交第七部分誘導(dǎo)成交第七部分

誘導(dǎo)成交的過程是美麗的，是否成交的結(jié)果是悲慘的。

普通的銷售人員銷售過程如下

銷售準(zhǔn)備——喚起注意——引起興趣——

刺激購買——消除異議——誘導(dǎo)成交普通的銷售人員銷售過程如下金牌銷售人員不是這樣，

她的銷售過程很美麗！銷售準(zhǔn)備——喚起注意——誘導(dǎo)成交——引起興趣——誘導(dǎo)成交——刺激購買——誘導(dǎo)成交——消除異議——誘導(dǎo)成交——再消除異議——再誘導(dǎo)成交……金牌銷售人員不是這樣，

一成交時機1、顧客身體向后仰，尋找支撐點，或靠在美容床上，或靠在椅子和沙發(fā)上做舒展身體動作。2、顧客身體向前傾，更加靠近美容師。這是顧客感興趣地表現(xiàn)。3、顧客頻頻點頭。這說明顧客已經(jīng)對美容師推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。一成交時機1、顧客身體向后仰，尋找支撐點，或靠在美容床上4、顧客借著光線端詳樣品，又重新拿起說明書。這說明已經(jīng)感興趣，但還是有點不放心。5、顧客向同伴詢問：“你看怎么樣？”“怎么樣，還可以吧？”很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了。4、顧客借著光線端詳樣品，又重新拿起說明書。這說明已經(jīng)感興趣

6、顧客突然開使殺價，或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病。這種看似反對，而其實是想做最后一搏，即使美容師不同意給她降價，不再對產(chǎn)品的所謂“毛病”作更多的解釋，顧客也會購買產(chǎn)品的。

家裝營銷-營銷心態(tài)課件

7、顧客褒獎其他品牌產(chǎn)品，甚至列舉了很多產(chǎn)品名稱。這是“此地?zé)o銀三百兩”的做法。既然別人家的產(chǎn)品好，顧客又何必與美容師進行周折呢？

8、顧客說：“真說不過你！”“實在拿你沒辦法！”

9、顧客再次翻閱資料，試用產(chǎn)品。這是標(biāo)準(zhǔn)愛不釋手的姿態(tài)。

10、顧客眼珠轉(zhuǎn)動加快，好像在想什么問題？

8、顧客說：“真說不過你！”“實在拿你沒辦法！”顧客在欲成交之前往往會說“話外話”和“反話”，作為美容師的你一定要學(xué)會鑒別“我考慮一下！”“我暫時不想買！”“我和老公商量一下！”“我等她們試用出效果再說！”顧客在欲成交之前往往會說“話外話”和“反話”，作為美容師的你二成交方法㈠直接成交法㈡假定成交法㈢選擇成交法㈣小點成交法㈤保證成交法