如何有步驟地開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)容結(jié)構(gòu)：第一章市場(chǎng)背景分析第二章營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第三章營(yíng)銷策略規(guī)劃第四章區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)案例：1．TCL：贏家之道2．中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營(yíng)銷策劃3．“金霸王”閃電破山城4．美國(guó)利盟公司在中國(guó)的成長(zhǎng)學(xué)習(xí)要點(diǎn)：市場(chǎng)背景分析的具體內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的各個(gè)方面營(yíng)銷策略的內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的的若干步驟學(xué)習(xí)目的：掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的程序了解尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略學(xué)習(xí)制定包括價(jià)格、渠道、宣傳等在內(nèi)的營(yíng)銷策略了解開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)的實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)背景分析市場(chǎng)背景分析是非常重要的營(yíng)銷活動(dòng)，也是開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅及自身的優(yōu)劣勢(shì)，從而為戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)。本章將介紹與此相關(guān)的分析，內(nèi)容涉及營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)及企業(yè)自身共5個(gè)方面。營(yíng)銷環(huán)境分析1）人口統(tǒng)計(jì)人口的一些相關(guān)資料因素如性別、年齡結(jié)構(gòu)、教育水準(zhǔn)、職業(yè)、家庭人數(shù)、地區(qū)人口數(shù)、總?cè)丝跀?shù)、出生率、死亡率等，是用來區(qū)分購(gòu)買者、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的有用工具。2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境舌市蕉場(chǎng)件不享僅另需霸要共人附口展，錢而勾且損還壟需好要也購(gòu)鵝買默力運(yùn)。狡實(shí)羊際則經(jīng)屈濟(jì)救購(gòu)喚買謝力拐取咱決躍于季現(xiàn)乞行憶收窗入受、濱價(jià)挖格鬧、拿儲(chǔ)促蓄腥、咱負(fù)邊債弱，訪甚砍至奔信醬貸執(zhí)。蟲收率入咽分通配錦：交一迅般丘可擱以洞把卷收艇入之分蜘配贊分賄為內(nèi)5可種開類衣型枕：站家熊庭呢收決入務(wù)極恐低羨；榮多肺數(shù)辛家貫庭鐵低虹收燦入夕；橋家吊庭泡收菊入扶極慢低居與吧家俗庭習(xí)收診入鴨極盞高訂并如存板；銳低完、菌中礙、幸高疊收蠶入碼同睛時(shí)沫存歷在導(dǎo)；棵大滾多富數(shù)紙家養(yǎng)庭冠屬窄于豆中泊等糞收省入車。膽產(chǎn)岔品鄰要婆尋挺找甚市求場(chǎng)響，惡必打須松在挪以裂上毯5怒種足類受型牌的聞分描配劈結(jié)疑構(gòu)姿中博選塔擇粗適勿宜喉的恒市棒場(chǎng)卷。元儲(chǔ)旋蓄蚊、篩債憶務(wù)侄、掉信找貸獲的武適拘用話性竭：互營(yíng)般銷汁人麗員她必努須畫注數(shù)意慚收拋入冷、態(tài)生雞活慮費(fèi)胞、血利鋼息覆、把儲(chǔ)位蓄避和牌借滔款還形丈式抖的已變烘化順，耳因予為翁這牛對(duì)騎生向產(chǎn)郊收槳入販與積價(jià)情格瓦敏惑感砌產(chǎn)呢品中的衡企出業(yè)槍特剝別匹具晃有辜重驅(qū)大軌影惰響陽(yáng)。拍3夫）濁法映律偷法理規(guī)主環(huán)卡境糧企楚業(yè)汗的宵定紀(jì)價(jià)雷、敵廣犁告饅、外促蛾銷苗等泡活健動(dòng)面都章將餓受忠到莫有森關(guān)起政斥策蘭法隱規(guī)哪的使限衫制系，骨如逢專廣利狂法扁、華商嫁標(biāo)棍法迎，匠商超品王檢唱驗(yàn)雞法暈、依關(guān)窗稅轉(zhuǎn)法萄、故消匪費(fèi)躲者臨保跟護(hù)倍法差、揭地帽方料性要法晶規(guī)醒等微。押4貝）宏社單會(huì)憤/概文輪化磨環(huán)鉆境請(qǐng)社戚會(huì)團(tuán)/纖文瞇化摔反違映鞏著攪個(gè)紛人止的狹基片本肉信罰念拿、臟價(jià)灰值蕉觀暴和堪規(guī)鼓范犧的突變兼動(dòng)伐，喇它姑會(huì)授影籃響居到腔企量業(yè)鴉的仗目樣標(biāo)旨市茅場(chǎng)喇定復(fù)位杠，賭營(yíng)僵銷陽(yáng)活步動(dòng)捉必禽須全符屋合諸社援會(huì)輔文蔽化變的找要宿求弟，押才恒能皇順沿應(yīng)城消管費(fèi)商者胞的卵需田求樓。老消辨費(fèi)最者床狀仙況緊分淘析出1雅）弟確降定熔影主響神購(gòu)匙買寬者扁購(gòu)系買手行訊為根的副主舞要請(qǐng)因季素胡文鋸化扮因給素歡：監(jiān)文鴨化信因反素物對(duì)遮消叫費(fèi)讀者盒的柜行橋?yàn)槠染咂逵辛_最益廣渡泛蒜和幕最昌深鄉(xiāng)遠(yuǎn)安的摧影廟響挺。文化的層次分析文化：如美國(guó)長(zhǎng)大的兒童普遍有這樣的價(jià)值觀：成就與功名、活躍、效率與實(shí)踐、上進(jìn)心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛和富有朝氣。亞文化：亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)體和地理區(qū)域、社會(huì)階層（如可以將社會(huì)階層分為7個(gè)層次：上上層、上下層、中上層、中間層、勞動(dòng)階層、下上層、下下層。）。全社即會(huì)驢因坦素腳：屈影亡響脅消唯費(fèi)獲者車購(gòu)川買臣行盈為夾的惕社牢會(huì)探因總素駱有刮相者關(guān)愉群弟體字（撇包笨括駛家練庭腿、榮朋用友納、殺鄰港居腸、泊同輩事杰等詳“黨主錯(cuò)要蒙群庫(kù)體懇”徐和遼、揚(yáng)宗照教規(guī)、南職岸業(yè)敘、舉貿(mào)跑易顛協(xié)倡會(huì)翠等火“落次謙要敵群肝體捎”蓬）輔、留家呈庭排（義包功括淡“氏婚日前閃家合庭啟”柳和蒼“縣子萌女繞家斤庭輔”砌，奉如噴丈譜夫?yàn)a支餅配灶型畏、恒妻脹子南支輔配勿型遷、族共源同碌支幅配掠型酸）女、酷和通社改會(huì)響角遠(yuǎn)色鐘與塞地視位破。畢個(gè)輪人派因你素赴：未包遲括牛年飯齡在階燙段儉、浙職腿業(yè)見、狡經(jīng)恰濟(jì)挎環(huán)膚境經(jīng)、媽生泳活括方簽式絕、縫個(gè)沸性蘇等腦。灑心鏡理跟因朵素至：閱包損括貌動(dòng)同機(jī)夢(mèng)（酬需猜求葡）糾、蘋知旋覺充、看學(xué)驚習(xí)僚及點(diǎn)信宏念視和仇態(tài)充度睬。五種類型的消費(fèi)心理和模式1．發(fā)燒型：是追求最新技術(shù)、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對(duì)新發(fā)明新創(chuàng)造極感興趣，愿意嘗試不成熟的技術(shù)和產(chǎn)品，甚至自己動(dòng)手參與個(gè)性或給廠家提出建議。在我國(guó)DVD和LD目前的消費(fèi)群就屬于這一類用戶。先鋒型：是比較有遠(yuǎn)見、有追求的一批人，對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品有一種敏感，愿意采用已接近成熟的技術(shù)和產(chǎn)品來提高工作效率和生活質(zhì)量，走在大多數(shù)的前面，在我國(guó)PC機(jī)的用戶目前就屬于這一類。實(shí)用型：是講求實(shí)際的一批消費(fèi)者，喜歡從幾家知名的大公司那里購(gòu)買已有若干個(gè)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，以求得較好的價(jià)格和完全感，而不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試小公司的新產(chǎn)品，這批人也稱為早期成熟用戶，目前微波爐等產(chǎn)品已進(jìn)入這批群體中。保守型：是比較傳統(tǒng)的一批消費(fèi)者。他們不會(huì)接受并選用與現(xiàn)在的工作方式與生活方式不相同的新技術(shù)、新產(chǎn)品，也不愿花時(shí)間去學(xué)習(xí)某類產(chǎn)品。只有當(dāng)某類產(chǎn)品已成為技術(shù)上非常成熟，幾乎成為像牙膏、肥皂這樣的日用消費(fèi)品時(shí)，才會(huì)考慮，功能簡(jiǎn)單甚至單一，不需要自己再去配套或掌握一些專門知識(shí)。目前彩電的消費(fèi)已達(dá)到這個(gè)層次的用戶。懷疑型：是很固執(zhí)的一批消費(fèi)者，即使周圍的很多人已接受或采用某一種產(chǎn)品，他們?nèi)员в袘岩蓱B(tài)度，總能說出使用這種產(chǎn)品的負(fù)作用和消極的一面，挑出許多毛病來，不到萬不得已，他們不會(huì)下決心購(gòu)買。目前洗衣機(jī)、電冰箱已進(jìn)入這批消費(fèi)群體中。鞠了聞解形這覽五職類勻消歉費(fèi)薯群公體汪，痕就傳要唇看趴一齡下漲自棗己歸企加業(yè)蘿的錦產(chǎn)命品蜻都臺(tái)處下在啦哪競(jìng)個(gè)己位焰置薦，錫哪姿些械產(chǎn)便品栽能垃進(jìn)它入弄下日一慘個(gè)旋消國(guó)費(fèi)鉗群喘體麥，其如愁何揚(yáng)進(jìn)冬入逐下禁一逃個(gè)駁消林費(fèi)況群娃體隙。玩因預(yù)為銜不喉是娛每披個(gè)流產(chǎn)失品蜜都賤會(huì)星自蚊然慰而吩然紅地桃過刷渡木到件下旗一喜個(gè)艱消堵費(fèi)始群挑體萌，伐在寧任潮何研一衣個(gè)薪階傘段評(píng)都昆可沸能倘停多止綠前哀進(jìn)穿，埋也脊就勺是玩說趕在殖任寄何毅兩星個(gè)裁消餅費(fèi)聽群盒體塵之談間生都棗有邀一封個(gè)謙峽陰谷寬，恭尤段以雁先雜鋒嬸型才與肌實(shí)以用異型覺之瀉間寬的誓峽務(wù)谷超最揪深錄最機(jī)寬大，阿是脆很仆多能企績(jī)業(yè)賣和為產(chǎn)固品真的理危委險(xiǎn)阻地算區(qū)歡。炭有商了葛這兄樣蹦一酷個(gè)屠概龜念頭，篩就講容久易撲計(jì)孫算歷某談?lì)惥a(chǎn)斬品添的揪市券場(chǎng)早規(guī)表模卵和暖今自后繡幾嬸年擋發(fā)自展勺趨館勢(shì)詢，腳當(dāng)訊然朽實(shí)掛際紫運(yùn)喜作睡中斯，眼其摟比易例蕉數(shù)槳字盆可減能絲有扎一謝定舍差內(nèi)異壟，膀這烈要酬靈攻活路掌綿握雅。哈2由）續(xù)分澤析艙購(gòu)裂買唐過棒程且通蓄過卷購(gòu)較買惑決津策殿過仔程榮的某分酬析瞎可疾以乏回啞答卻以置下儀問攔題亦：廈何糧時(shí)膊開蕩始抵熟丹悉饑本底企刻業(yè)縫的洗產(chǎn)飛品破？婚他罷們毫對(duì)澤品微牌順的番信泄念部是尊什澤么警？闖他悲們件對(duì)腥產(chǎn)下品溪的久愛匹好寸程蘭度跨如醬何世？撞如把何俊作若出嶼品膜牌燦選交擇字以羅及蓮購(gòu)守買光后啄他秋們外如袖何險(xiǎn)評(píng)旗價(jià)侵滿青意躁程版度闊？雖。蘭競(jìng)椒爭(zhēng)顫狀酸況屆分抽析炒分巡銷冤商蘇數(shù)冊(cè)量腿及擴(kuò)其翻差算別欄程升度吼：嶼即少分楚析照行崇業(yè)篩結(jié)津構(gòu)線的竄具幕體夜類命型最：行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型1．完全獨(dú)占：指只有一個(gè)企業(yè)在一定范圍內(nèi)提供一定的產(chǎn)品或服務(wù)。如果有部份替代品或者出現(xiàn)了緊急競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，完全獨(dú)占者會(huì)投入更多的服務(wù)和技術(shù)作為對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)入障礙。另一方面，一個(gè)守法的獨(dú)占者通常根據(jù)公眾的利益把價(jià)格降低并提供較多的服務(wù)。2．壟斷：由少數(shù)幾個(gè)大企業(yè)提供從高度差別化到標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)產(chǎn)品。有兩種形式：純粹壟斷是由幾家提供本質(zhì)上屬于同一種類的商品（如石油、鋼鐵）的企業(yè)共同瓜分市場(chǎng)，新進(jìn)入者會(huì)發(fā)現(xiàn)只能按現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)，除非它能使其服務(wù)與他人有所差別。如果競(jìng)爭(zhēng)者在其所提供的服務(wù)方面不分上下，那么贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一辦法只能是降低成本；差別壟斷是由幾家提供部分差別的產(chǎn)品（汽車、相機(jī)等）的公司組成，在質(zhì)量、特性、款式或者服務(wù)方面可能出現(xiàn)差別，競(jìng)爭(zhēng)者可在其中一種主要產(chǎn)品的屬性上尋求領(lǐng)先地位，吸引顧客偏愛該屬性并為該屬性索取溢價(jià)。3．壟斷競(jìng)爭(zhēng)：該行業(yè)和市場(chǎng)由許多這樣的公司構(gòu)成，它們能從“整體上或部分地”區(qū)別出提供各有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，如餐廳、美容院等。競(jìng)爭(zhēng)者趨向于針對(duì)某些他們能夠更好地滿足顧客需要的細(xì)分市場(chǎng)并索取溢價(jià)。4．完全競(jìng)爭(zhēng)：該行業(yè)和市場(chǎng)由許多提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司所構(gòu)成的，彼此之間的質(zhì)量、價(jià)格等差別很小。除非廣告能產(chǎn)生心理差別，否則就沒有競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做廣告。分銷商要獲得不同的利潤(rùn)率，只有通過低成本生產(chǎn)或分銷來實(shí)現(xiàn)。柔識(shí)子別且企顫業(yè)氏競(jìng)因爭(zhēng)攔者真根樹據(jù)除產(chǎn)褲品躍替僚代翠觀作念斗，電找譯出還企核業(yè)住的推競(jìng)課爭(zhēng)呈對(duì)瓣象錦。4種層次的競(jìng)爭(zhēng)者●品牌競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)其他公司以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類似的產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，公司將其視為競(jìng)爭(zhēng)者。例如，被別克公司視為主要競(jìng)爭(zhēng)者的是福特、豐田、本田、雷諾和其他中檔價(jià)格的汽車制造商。●行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。例如，別克公司認(rèn)為自己在與所有汽車制造商競(jìng)爭(zhēng)。●形式競(jìng)爭(zhēng)：公司可以更廣泛地把所有制造并提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。例如，別克公司認(rèn)為自己不僅與汽車制造商競(jìng)爭(zhēng)，還與摩托車、自行車和卡車的制造商在競(jìng)爭(zhēng)。●通常競(jìng)爭(zhēng)：更廣泛地把所有爭(zhēng)取同一消費(fèi)者錢的人都看作是競(jìng)爭(zhēng)者。例如，別克公司認(rèn)為自己在與所有的主要耐用消費(fèi)品、國(guó)外渡假、新房產(chǎn)和房屋修理的公司競(jìng)爭(zhēng)。課判惹定陜競(jìng)沖爭(zhēng)依者狐的額目棟標(biāo)鉤：去判事斷粘每恨個(gè)恭競(jìng)癥爭(zhēng)出者狗在托市悠場(chǎng)撇上購(gòu)追栗求駕什銀么跌？滲每咬個(gè)困競(jìng)治爭(zhēng)必者套的碌行鮮為嗽動(dòng)榨力駁是裙什柱么熊？矮通香常嗚的劇目蚊標(biāo)累有筋：量目顫前歌獲煙利勸的內(nèi)可穩(wěn)能斥性酷、豆市卵場(chǎng)盡份鐵額祝增掃長(zhǎng)浮、盞先壟進(jìn)剝流風(fēng)量嬌、杯技損術(shù)怒領(lǐng)續(xù)先榮和休服畜務(wù)下領(lǐng)判先猾等常。縫競(jìng)沾爭(zhēng)補(bǔ)者鉆的灘目辨標(biāo)南是位由酷多賤種每因牲素感共唉同境影主響逆和倆確洽定倆的妙，值包抖括們規(guī)哨模御、胸歷獎(jiǎng)史靈、謠目恥前壯的臉經(jīng)邁營(yíng)遺管姿理烤和涉經(jīng)則濟(jì)閃狀褲況默。華評(píng)耀估揀競(jìng)僻爭(zhēng)些者嗎的喚優(yōu)堅(jiān)、份劣規(guī)勢(shì)娛：本競(jìng)斃爭(zhēng)鏈者棉能涉否眉達(dá)吹到散其尸目雹標(biāo)皆，榜這原取棕決餡于嫩每趣個(gè)摘競(jìng)授爭(zhēng)集者膽的揀資臉源笑和肆能遣力店,承這辰就役需準(zhǔn)要漸辨亂認(rèn)陽(yáng)每基個(gè)朱競(jìng)秀爭(zhēng)浮者傍的柔優(yōu)勿勢(shì)梅與妖劣亂勢(shì)旱。輕通棒常免需車要莫搜索集凝相邊關(guān)銜資較料嬸，慚即書競(jìng)垮爭(zhēng)省者永業(yè)層務(wù)盼上拖的揚(yáng)最蛇近貪的偵關(guān)心鍵騎數(shù)聞?chuàng)y(cè)，觸包跌括覺銷半量舊、胃市繡場(chǎng)宏份輪額很、鴿毛唱利樣、繩投榮資效報(bào)捎酬液率暮、敬先興進(jìn)嶄流暢量翅、踐新乳投減資酸等隱。臣通聯(lián)常謊通憂過各第斷二匪手巖資行料劍、諸個(gè)窗人頌經(jīng)妄歷輕或愈傳肚聞瞇來勤了頌解尖有律關(guān)濕競(jìng)獎(jiǎng)爭(zhēng)筐者距的戀優(yōu)制勢(shì)粱和鄰劣株勢(shì)貞。疫可磁以剃通薪過稱向辯顧宋客倡、電供植應(yīng)東商莫和組中破間糧商奮進(jìn)船行秒第功一糊手暖調(diào)持研驗(yàn)來宵增滲加刮對(duì)肚競(jìng)耍爭(zhēng)呢的煙了早解時(shí)。另所印有駐這差些前資安源斧信杰息弱可湊幫扒助艇本向企真業(yè)籌作田出旬選爆定子挑乏戰(zhàn)獄對(duì)談象辰的醉抉括擇尺。必須監(jiān)視的3個(gè)變量1．市場(chǎng)份額：衡量競(jìng)爭(zhēng)者在有關(guān)市場(chǎng)上所擁有的銷售份額情況。2．心理份額：這是在回答“舉出這個(gè)行業(yè)中你首先想到的一家公司”這一問題時(shí)，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比。3．情感份額：這是指在回答“舉出你喜歡購(gòu)買其產(chǎn)品的公司”這一問題時(shí)，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比。一般而言，在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。艙評(píng)筆估慎競(jìng)跳爭(zhēng)峰者賣的者反賣映稈模輕式郊：撕?jiǎn)稳畱{宿競(jìng)凡爭(zhēng)跳者梢的袋目娃標(biāo)蹲和坊優(yōu)護(hù)/攏劣葉勢(shì)蝶還擔(dān)不燥足蟻以似解遷釋睛其扭可孟能駝采午取榴的攀行社動(dòng)梨和央對(duì)林諸絨如錯(cuò)降舊價(jià)粘、府加答強(qiáng)誦促繡銷瓦或練推錘出術(shù)新?lián)Q產(chǎn)斥品樸等輝公全司負(fù)舉牲動(dòng)卡的深反繡應(yīng)習(xí)。栗此不外棗，褲每改個(gè)職競(jìng)靜爭(zhēng)耳者曉都徐有起一武定肯的永經(jīng)男營(yíng)西哲剩學(xué)撲、卻某裙些各內(nèi)要在嗚的越文言化述和峰某慎些隸起環(huán)主蛇導(dǎo)福作暖用杠的湯信螺念逆。競(jìng)爭(zhēng)者通常的反應(yīng)模式1．從容競(jìng)爭(zhēng)型：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。競(jìng)爭(zhēng)者缺少反應(yīng)的主要原因有：他們可能感到顧客是忠于他們的；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者主動(dòng)行動(dòng)的反應(yīng)遲鈍；他們也可能沒有作出反應(yīng)所需的資金等，公司一定要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者從容不迫行為的原因。例如：當(dāng)米勒公司在70年代后期引進(jìn)立達(dá)啤酒時(shí)，安休斯—布希公司還戴著啤酒行業(yè)領(lǐng)袖的桂冠。后來，隨著米勒在市場(chǎng)上變得日益兇猛，并且聲稱立達(dá)啤酒占領(lǐng)了60%的市場(chǎng)份額后，安休斯—布希公司才被喚醒并開始開發(fā)淡啤酒。2．選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而對(duì)其它類型的攻擊則無動(dòng)于衷。競(jìng)爭(zhēng)者可能經(jīng)常對(duì)降價(jià)作出反應(yīng)，為的是說明對(duì)手的降價(jià)行為是枉費(fèi)心機(jī)的，奈何它不得。但它對(duì)廣告費(fèi)用的增加可能不作任何反應(yīng)，認(rèn)為這些并不構(gòu)成威脅。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類型。3．兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者：這類公司對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。例如：寶潔公司決不會(huì)聽任一種新的洗滌液輕易投放市場(chǎng)。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者意在向另外一家公司表明，最好不要發(fā)起任何攻擊。攻擊羊總比攻擊老虎好些。利佛兄弟在首次攻擊占領(lǐng)先地位的寶潔公司的“極端”洗滌液市場(chǎng)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)道理。“極端”洗滌液裝在較小的瓶中。它受到零售商的歡迎，因?yàn)檎紦?jù)的空間較少。但當(dāng)利佛在威士科和沙夫品牌中引進(jìn)這種洗滌液的瓶裝技術(shù)時(shí)，它不能長(zhǎng)期地得到貨架空間。寶潔公司用它的大量洗滌液品牌代替利佛的產(chǎn)品。4．隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可以預(yù)知的反應(yīng)模式。這一類型的競(jìng)爭(zhēng)者在任何特定情況下可能會(huì)也可能不會(huì)作出反擊。而且根據(jù)其經(jīng)濟(jì)、歷史或其它方面的情況，都無法預(yù)見競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做什么事。許多小公司都是隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)能承受這種競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就站在前沿競(jìng)爭(zhēng)；而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)成本太高時(shí)，他們就躲到后面去。悅選儀擇跨競(jìng)旬爭(zhēng)跟者惹以覆便治進(jìn)式攻夾和狡回沃避憶在系獲辜得歪良厲好葵的螞競(jìng)慘爭(zhēng)爹情食況澆以盡后稀，川就話會(huì)躍很晚容謝易絕地協(xié)制政定嫌相葉應(yīng)宮的魔競(jìng)巧爭(zhēng)分戰(zhàn)也略呼。歉可螞以法在悶下群列幼分晌類壤的剃競(jìng)或爭(zhēng)槍者悄中頸挑害選封一段個(gè)怠進(jìn)防行碗集飲中久攻隔擊豈：競(jìng)爭(zhēng)者分類1．強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者：多數(shù)公司把目標(biāo)瞄準(zhǔn)較軟弱的競(jìng)爭(zhēng)者。這樣取得市場(chǎng)份額的每個(gè)百分點(diǎn)所需的財(cái)力、人力、物力較少。但這可能對(duì)公司提高能力方面沒有幫助。2．近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者：多數(shù)公司會(huì)與那些與其非常類似的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。如雪佛萊汽車選擇與福特汽車競(jìng)爭(zhēng)而不是與美洲豹競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，還應(yīng)避免企圖“摧毀”鄰近的競(jìng)爭(zhēng)者。3．“良性”與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者：每個(gè)行業(yè)都包括“良性”和“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者，公司應(yīng)明智地支持好的競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊壞的競(jìng)爭(zhēng)者。良性競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)：它們遵守行業(yè)規(guī)則；它們對(duì)行業(yè)的增長(zhǎng)潛力所提出的設(shè)想切合實(shí)際；它們依照與成本的合理關(guān)系來定價(jià)；它們喜歡健全的行業(yè)；它們把自己限制于行業(yè)的某一部分或細(xì)分市場(chǎng)里；它們推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；它們接受為它們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)所規(guī)定的大致界限。另一方面：“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者違反規(guī)則：它們企圖花錢茍安迷而不是靠自己的努力去贏得市場(chǎng)份額；它們敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；他們的生產(chǎn)能力過剩但仍繼續(xù)投資，總而言之，他們打破了行業(yè)的平衡。公司從良性競(jìng)爭(zhēng)者處可以得到許多好處，如：它們可以增加總需求；他們可以導(dǎo)致更多差別；它們?yōu)樾瘦^低的生產(chǎn)者提供了一把成本保護(hù)傘；它們分享市場(chǎng)開發(fā)成本和給一項(xiàng)新技術(shù)以合法地位；他們可以服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)。懇行財(cái)業(yè)鍋分劈析瞞市絨場(chǎng)有規(guī)循模體分煙析墻：橋小色市紹場(chǎng)腔一社般茫吸學(xué)引顆不井了蘇大不的抵或牽新買的隙競(jìng)濫爭(zhēng)姥者諷；無大劃市嬌場(chǎng)偏常仆能晌引票起爬企悠業(yè)跪的撒興令趣適，病因熱為小它醋們終希暗望吸在挨有高吸繼引湯力任的引市晶場(chǎng)旬中紗建拘立削穩(wěn)攝固賠的續(xù)競(jìng)洲爭(zhēng)翻地徹位濃。鉛預(yù)納測(cè)融本暖企丘業(yè)乎產(chǎn)記品妄銷沒售臘額段的斯步前驟擔(dān)如寇下昂：真確址定焰目登標(biāo)洋市緊場(chǎng)帳：攀確謙定賺了掃市銜場(chǎng)識(shí)的達(dá)地酬理舟區(qū)暖域由，徹再歪加云上右對(duì)低目造標(biāo)財(cái)顧覺客惜的格描蹄述顧，貧就積可惱以逢得持到子某盡個(gè)冒市膀場(chǎng)峰潛顧在辟顧唱客含的煌數(shù)宜目何。寺確遼定麥消榨費(fèi)溉率絨或壺使局用迎率啄：旅計(jì)雜算孤或校估康計(jì)矩出公用敬戶爐對(duì)大企回業(yè)英產(chǎn)糖品悼或要服鉤務(wù)傅的柜使忌用豈頻區(qū)率鴨，疏消喪費(fèi)在率錦可座以巾用泛年伙總悠量渡或唇年欄平勞均嘉來割表跨示懷。贈(zèng)計(jì)偉算武目腿標(biāo)壞市零場(chǎng)憲潛竊在澇的私年隆購(gòu)虧買跨量拍：踢把陪第聚一祝步吊的曲結(jié)鎮(zhèn)果胞與隱第梨二教步估的蟻結(jié)雖果帶相齒乘隊(duì)就震可應(yīng)以玉得賠到吵結(jié)勒果體。謹(jǐn)估咽計(jì)校銷抵售柄量韻：貧把墓第斥三輝步醉得慨出豐的釣市端場(chǎng)器潛測(cè)量哭與刻預(yù)敞計(jì)兇要特達(dá)漆到嫌的聾市喉場(chǎng)迅份床額池相響乘牢就弓可奇以捐估德算勸出蹤本擇企蜓業(yè)槐產(chǎn)筍品子或蒼服偽務(wù)偏的平潛類在葵銷壇量戴。棟確拍定依最歐高尿定醬價(jià)披：昏需侮要書確須定院或監(jiān)估耳計(jì)懶出量消階費(fèi)砌者臘愿慰意傾為劫單篩位憑產(chǎn)斜品樣或豪服遇務(wù)秒出概多層少誤錢病。鞏預(yù)鑄測(cè)謊銷欄售嶺額壺：絡(luò)將境第博四秒步魔中質(zhì)得汽到升的臨估蘭計(jì)販銷辰售仇量叼與努第果五恩步首中估的組銷絡(luò)售微價(jià)冒相素乘軌就砍可識(shí)以落得土到慶估什計(jì)旋的包銷圍售泊額眼。六個(gè)方面量化市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力，有時(shí)也稱為市場(chǎng)規(guī)模，這是一個(gè)宏觀的概念，但卻是一個(gè)可以量化的數(shù)據(jù)。獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個(gè)方面：1．從過去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長(zhǎng)率可以得出一個(gè)趨勢(shì)性的數(shù)據(jù)，當(dāng)然如果知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些數(shù)據(jù)，則更完整一些；2．從國(guó)家、地方的各種文件、報(bào)告、政策、法規(guī)等方面入手，也會(huì)得到很多有價(jià)值的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和指導(dǎo)性數(shù)據(jù)，國(guó)家在鼓勵(lì)什么，限制什么，反對(duì)什么都能分析得出。3．從各種報(bào)刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等方面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢驗(yàn)的技巧，就能得出很多有用的數(shù)據(jù)。4．從用戶的供應(yīng)商和用戶的角度來分析供求關(guān)系和狀況，把握住市場(chǎng)可能出現(xiàn)的上升或下降。很多行業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模取決于配比關(guān)系，比如說用戶每購(gòu)買一臺(tái)大型設(shè)備會(huì)買十套小型檢測(cè)儀器，每個(gè)機(jī)場(chǎng)導(dǎo)航站會(huì)裝備幾套設(shè)備，這在工業(yè)品市場(chǎng)上尤為突出。所以了解最終用戶的供應(yīng)商和他的下一層用戶的情況，了解了某個(gè)行業(yè)的配比數(shù)字，也可以計(jì)算出一個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模來；5．從市場(chǎng)調(diào)研公司那里得到第二手的統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)。當(dāng)然這需要資金去做這件事，但卻是很合算的一項(xiàng)工作，因?yàn)閷I(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司有這方面專長(zhǎng)，效率比企業(yè)自己去做要高，同時(shí)也更客觀，不會(huì)因?yàn)閺氖抡{(diào)研的人員因?yàn)榭紤]部門利益和自身利益而帶有傾向性。這是外企公司普遍采用的一種方式，結(jié)果如何當(dāng)然取決于方案的制定和信息的可靠性，這是企業(yè)需要參與和監(jiān)督的一個(gè)合作項(xiàng)目。6．從用戶的消費(fèi)心理和產(chǎn)品的生命周期的角度來判斷某類產(chǎn)品處在什么狀態(tài)，能普及到什么程度。這是涉及到產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段，他們是投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，而五大類消費(fèi)群體則是發(fā)燒型、先鋒型、實(shí)用型、保守型和懷疑型。雷市蘋場(chǎng)封增蔑長(zhǎng)膏速蠅度片分秀析焦：皇快偵速殲成蝕長(zhǎng)被的揉市歲場(chǎng)憂會(huì)襯使距更巨多池企駛業(yè)玩介干入闊；鑰增杠長(zhǎng)踐緩擱慢跌的扒市繳場(chǎng)坡使給市遇場(chǎng)拳競(jìng)耍爭(zhēng)酷加香劇躺，略并漂使例弱想小紅的擁競(jìng)盲爭(zhēng)閃者袋出登局失。墻行督業(yè)愿在東成沉長(zhǎng)喂周頃期民中旺目奪前狀所逝處構(gòu)的垃階延段句分牌析嘆：喇是擺處平于干初筍始呼發(fā)磁展渣階識(shí)段見、孤快矩速仿成丙長(zhǎng)虛階踢段崇、素成特熟禾階乏段過、鑒停責(zé)滯翁階軋段利還絹是驚衰寨退墾階歡段科？唱競(jìng)聽爭(zhēng)譽(yù)對(duì)視手打的曲產(chǎn)醋品肌服漸務(wù)喚：茄是衛(wèi)強(qiáng)堅(jiān)差愛別柱化糧的隨、歌弱畜差狠別惹化下的婆、跑同搶一刑的壺還束是商無天差努別上化法的伸？快到膠達(dá)似購(gòu)葵買摔者會(huì)的閑分腰銷珠渠秧道持種廁類拴。暴企屆業(yè)舍自躬身塑分類析麻企跟業(yè)銅自庸身蜓分屠析因，絨即植企跡業(yè)天的圖資輔源彩分沸析婚，垃企搶業(yè)請(qǐng)資倚源盯包同括爽自鞏身延資健源獸和刊市旬場(chǎng)父資哭源哥。析如所果汪說級(jí)企帥業(yè)角是蓄坐狐標(biāo)尚原錫點(diǎn)乘，殼那濕么腦可端以嚴(yán)認(rèn)么為健：譯自繼身想資弱源脅是習(xí)縱電坐暫標(biāo)千，宴市因場(chǎng)鬼資城源變是粒橫搞坐嚼標(biāo)準(zhǔn)。奉1骨）增自某身帳資東源飯分板析川：弦包循括藏人暮才秩資住源兄、泰財(cái)慰務(wù)理資結(jié)源賞、擔(dān)產(chǎn)撤品剖資臉源盜和疲開面發(fā)閣資唯源嘗。駁2丙）尖市服場(chǎng)辛資杏源性分艇析沸：芳包底括框品濱牌測(cè)資最源轉(zhuǎn)、寬生舉命侵資程源德、冶客泳戶羨資扁源爛、此機(jī)父會(huì)滔資相源完，午自填身寄資貧源撇與悔市萌場(chǎng)踩資急源返共究同么構(gòu)隔成韻企旋業(yè)始的星營(yíng)叮銷則資繼源慕。譽(yù)仔連細(xì)族檢也閱脊現(xiàn)宰有踢的俊營(yíng)營(yíng)銷慧資仙源帳就東是牢為拐了蘋更乞快跳更儉節(jié)述省南地泄尋烏找虛市層場(chǎng)乏機(jī)適會(huì)皇，止坐灣標(biāo)燥定臂位患的釣準(zhǔn)其確負(fù)與只否飼直廚接伍決友定澤著磁市攏場(chǎng)蹲機(jī)紡會(huì)廉的朋大殲小研。企業(yè)資源分析一、自身資源（縱坐標(biāo)）：1．人才資源：首先檢閱一下自己現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍，從各個(gè)環(huán)節(jié)一一過濾，針對(duì)其應(yīng)有的職能與市場(chǎng)經(jīng)歷進(jìn)行對(duì)比、看看他們的能力是否適宜。營(yíng)銷隊(duì)伍與現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的正反比程度，會(huì)給企業(yè)的市場(chǎng)布局提供一個(gè)動(dòng)力性的思考。2．財(cái)務(wù)資源：檢查財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)管理是否有影響銷售的環(huán)節(jié)，在什么地方達(dá)到了什么程度，是可以改善的還是不可避免的，這樣可以給企業(yè)提供一個(gè)有效布局的依據(jù)。3．產(chǎn)品資源：在以往的銷售中，企業(yè)的主導(dǎo)品牌屬于什么檔次，現(xiàn)在在市場(chǎng)上是上升還是下滑，預(yù)計(jì)生命周期還有多長(zhǎng)，盈利情況怎么樣。除主導(dǎo)品牌以外，其它的附屬產(chǎn)品有多少，盈利對(duì)比情況。檢查產(chǎn)品資源就像打仗前一定要知道自己擁有多少種武器，每種武器都還能發(fā)揮哪些功能一樣重要。4．開發(fā)資源：包括新產(chǎn)品開發(fā)資源和新市場(chǎng)開發(fā)資源兩部分。所謂新產(chǎn)品開發(fā)資源是就以往的經(jīng)驗(yàn)，成功地開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品從定位到成品投放市場(chǎng)的時(shí)間；所謂市場(chǎng)開發(fā)資源就是現(xiàn)有的成功地開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)所能投入的人力和物力的平均能力、平均時(shí)間。了解現(xiàn)有的開發(fā)資源，有助于企業(yè)攻守決策比例的定位和程度。二、市場(chǎng)資源（橫坐標(biāo)）1．品牌資源：這里的品牌資源不是理論上的企業(yè)品牌，而是具體到各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上企業(yè)及其產(chǎn)品的可利用率。企業(yè)在區(qū)隔市場(chǎng)上的品牌資源的多少直接影響著營(yíng)銷投入的成本，更影響著推廣的難易度和速度。2．生命資源：所謂生命資源，就是企業(yè)及其產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上現(xiàn)正處于什么樣的周期階段，是導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期或是衰退期?如果是成長(zhǎng)期，生命資源就豐富，如果是衰退期，那么資源就稀少。對(duì)生命資源的認(rèn)真分析和對(duì)比，有助于企業(yè)市場(chǎng)歸類，從而合理地分配縱向資源。3．客戶資源：回顧和總結(jié)各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的現(xiàn)有客戶，檢查以往的合作業(yè)績(jī)，并進(jìn)行細(xì)化分類；同時(shí)要檢查各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上目前企業(yè)儲(chǔ)備的客戶，其質(zhì)量和數(shù)量，并分析即將合作的可能性及成功率。優(yōu)秀的客戶等于市場(chǎng)的一半。擁有的和潛在的客戶都是難得的資源。4．機(jī)會(huì)資源：所謂機(jī)會(huì)資源，就是在區(qū)隔市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位上，企業(yè)現(xiàn)在處于什么位置，如要成功地達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)有多少阻力，克服阻力所需的資源。徹進(jìn)祖行衣戰(zhàn)驗(yàn)略景規(guī)步劃純完強(qiáng)成零了右市有場(chǎng)反背攜景紫分光析皺，啄企肝業(yè)紗對(duì)錫整疏個(gè)涉市暢場(chǎng)扯有原了皇比佩較巨全轉(zhuǎn)面甲、窯宏來觀摔的蔽認(rèn)例識(shí)諒和吃了大解絕，芽在對(duì)此而基辜礎(chǔ)犧上菊，求可機(jī)以企對(duì)志未覽來勉的悲區(qū)蘋域周和下目奸標(biāo)隱細(xì)匆分封市蔑場(chǎng)高進(jìn)弦行辨戰(zhàn)燭略推定然位療。戴本稿章制將半介折紹雙包離括腸區(qū)緣域肆定圣位紛、巨市房場(chǎng)及細(xì)藥分披與貓選玻擇打、設(shè)產(chǎn)滿品莖定內(nèi)位嗚等坑在徐內(nèi)碎的腫相擦關(guān)逢內(nèi)領(lǐng)容下。聰區(qū)紹域賢定泡位況區(qū)杜域折定法位屠，然即希選近擇休區(qū)吃域摩市得場(chǎng)鬼作壞為堵開寫發(fā)霧對(duì)孔象獲。叛選餃擇診區(qū)究域榨目求標(biāo)泛市朽場(chǎng)針時(shí)蟻需競(jìng)要頌把賞握諷一托定始的毛原白則昨和仗方裝法仗。粗區(qū)儲(chǔ)域浴市券場(chǎng)芹選魔擇橫原獨(dú)則選包布括柔：賊市巨場(chǎng)呀分耕類紹原列則予：呆將犬現(xiàn)型有港的城市榜場(chǎng)婆進(jìn)雜行雖歸腹類予，暖將材相遺同領(lǐng)類蓮別常的尊市王場(chǎng)嘆放映在煩一凳起嘗。蒸同荒類鴉之曾間真對(duì)逝比下，習(xí)不以同襲類善之剃間忌也瞧要扯對(duì)峽比雖，裝對(duì)省比倡見折優(yōu)易劣鞠。市場(chǎng)分類1．導(dǎo)入期市場(chǎng)：在企業(yè)擁有清晰的開拓步驟和計(jì)劃的前提下，產(chǎn)品已開始導(dǎo)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。將屬于導(dǎo)入期的市場(chǎng)按導(dǎo)入的時(shí)間和績(jī)效再細(xì)化分類。2．成長(zhǎng)期市場(chǎng)：導(dǎo)入以后，銷售已經(jīng)啟動(dòng)，而且銷售業(yè)績(jī)?cè)谥鸩脚噬⒊砷L(zhǎng)期市場(chǎng)按成長(zhǎng)的速度和績(jī)效再細(xì)化分類。3．成熟期市場(chǎng)：已達(dá)到銷售的頂峰，市場(chǎng)上的產(chǎn)品流通暢流無阻。將這部分市場(chǎng)按時(shí)間和銷售規(guī)模再細(xì)化分類。4．衰退期市場(chǎng)：商品流通雖暢通無阻，但銷售業(yè)績(jī)已開始下滑，區(qū)隔市場(chǎng)明顯地供大于求，預(yù)計(jì)銷售與實(shí)際銷售的差距逐漸增大。將此類市場(chǎng)按衰退的速度和規(guī)模再細(xì)化分類。5．釘子市場(chǎng)：所謂釘子市場(chǎng)，就是企業(yè)雖然進(jìn)行了努力開拓，但仍未攻下的市場(chǎng)。將此類市場(chǎng)按投入資源的多少和時(shí)間再細(xì)化分類。6．重點(diǎn)市場(chǎng)：銷量也許不大，但卻具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。如企業(yè)所在地市場(chǎng)和某一區(qū)域市場(chǎng)群中有巨大影響意義的市場(chǎng)等。將此類市場(chǎng)按規(guī)模和意義的廣度再細(xì)化分類（如中心市場(chǎng)）。7．典型市場(chǎng)：將搶占快、位置穩(wěn)、規(guī)模大、盈余高、資源投入少的市場(chǎng)細(xì)化分類。8．零點(diǎn)市場(chǎng)：出于某種原因，企業(yè)尚未開拓的市場(chǎng)。對(duì)這類市場(chǎng)按人口、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等進(jìn)一步細(xì)化分類。防“請(qǐng)四辮化線”幼原于則悲。“四化”原則1．營(yíng)銷資源投入最小化2．達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)間最短化3．達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)管理最簡(jiǎn)化4．規(guī)模盈余最大化。砍區(qū)飼域虎市番場(chǎng)能選漁擇便方濁法軌：質(zhì)產(chǎn)聾品宵可首能模適犁銷育對(duì)粱路另的堆區(qū)炎域模定止位尤為丸“費(fèi)目央標(biāo)泳市甩場(chǎng)奶”蹤，污作皆為友候賠選銜對(duì)間象采。超把物“言目鋤標(biāo)捕市壁場(chǎng)絡(luò)”勁中冤企衫業(yè)頸當(dāng)圈前鴉營(yíng)姿銷速能邊力針可醬以揀涉任及篩的勢(shì)區(qū)抄域扭定移位退為尺“茫首尚選街市涌場(chǎng)抄”現(xiàn)。庭把與“怒首疏選播市疊場(chǎng)辯”平中腹可今能豈創(chuàng)來造藥局喚部璃優(yōu)齊勢(shì)右的怖區(qū)窄域循定電位剪為免“固重宇點(diǎn)萄市揀場(chǎng)雖”瞞，犯應(yīng)貓當(dāng)辱全毒力塑開站拓短。扶把蜻“租重框點(diǎn)尤市魔場(chǎng)敗”家中殼可返以帽起棗到混輻泳射俗作罪用壽的掀區(qū)持域收定赴位手為漠“栗中初心槐市吐場(chǎng)梁”溜，街應(yīng)內(nèi)充綱分蘆發(fā)功揮飼其螺優(yōu)蠶勢(shì)看努貪力請(qǐng)開枯拓建。件把滋上雅述宵市益場(chǎng)坐以晚外夸的陷區(qū)監(jiān)域湯定為位痛為鏡“贊次鏟要渴市團(tuán)場(chǎng)采”堅(jiān)、柴當(dāng)博前逃無鼠須擁全壁力鋼開接拓間，襲但聲可體有磨針咽對(duì)討性顏地陡培只育綢市材場(chǎng)旨，可選久擇窩客久戶朋。攪市討場(chǎng)掩細(xì)獸分辦市柄場(chǎng)妹細(xì)爸分挽是屈市豈場(chǎng)胞組貝織瞎過遍程郵中要最謊重垮要餐最作常兇用久的稅工聚具孝，妻通省過絡(luò)市丹場(chǎng)挨細(xì)絲分配可揚(yáng)以榴將籮各坐檔匪細(xì)末分查市熄場(chǎng)赤的模輪女廓予清眨晰菠地決展石現(xiàn)垂出圾來堪，彎也糞為污其淡它謎工喬作經(jīng)提擴(kuò)供聚了嶺明眠確適的政分?jǐn)_析燃框夠架達(dá)。蔑尤透其株是姿用暴市黑場(chǎng)拼細(xì)賞分搭來糊分?jǐn)匚龅V市伶場(chǎng)渴研傷究突結(jié)馬果茂對(duì)起于鼓發(fā)方現(xiàn)遍與鍵歸肉納桃市怖場(chǎng)粒機(jī)案會(huì)唱有椒著尤很艇大水作赴用嫁。煉以袍市棚場(chǎng)粥細(xì)鄭分片來蛛分慮析毛市樣場(chǎng)累研坡究漢結(jié)位果戲時(shí)把，盯企幅業(yè)款可耽以禽暫光不吹考妨慮喂自紀(jì)身鐘的烈資嶺源小狀端況文，速甚演至屈可漸以呆假埋設(shè)版自倡身狼的扇產(chǎn)支品炒結(jié)腹構(gòu)址是趣完豈備陸的吊，貝這敢樣付做車對(duì)疏于醉更沸廣匹泛視地握發(fā)宵現(xiàn)織市位場(chǎng)未機(jī)糟會(huì)鴨非宮常勻有怕利很。使更凍多絨的擺市鉛場(chǎng)談機(jī)句會(huì)賓對(duì)析于投制辨定因銷支售拿目術(shù)標(biāo)鍛以浩及過組糠織惰產(chǎn)聽品借都緞能豪提冒供旱更枝寬執(zhí)闊未的芹選經(jīng)擇穩(wěn)空即間其。石1忙）底調(diào)旱查允結(jié)糞果闊分傻析碑：辮開魂展儉市融場(chǎng)須調(diào)俊查漿。暫調(diào)母研嶼人照員述與伏消知費(fèi)盜者施進(jìn)讓行踐非立正逝式至的婆交觀談純，攻并述將教消雪費(fèi)漏者踩分辰為聽若室干惑個(gè)抹專渾題提小聽組券，辮以?shī)^便史了甜解團(tuán)他鉤們菌的間動(dòng)容機(jī)偽、堪態(tài)裹度遠(yuǎn)和呢行悄為總。妨在服此妥項(xiàng)護(hù)調(diào)障查適的辨基盟礎(chǔ)道上社，嶺調(diào)車研赴人匹員濾將溝準(zhǔn)氣備山好厚的李調(diào)冤查火表夏分熱給持樣圍本莊消描費(fèi)篩者確，測(cè)以秩便捏搜芳集轟下玻列認(rèn)資沈料泡：茶屬恭性寄及趁重族要打性再的煉等割級(jí)謙，蓮品您牌清知器名克度屠和浩品猴牌垃等獨(dú)級(jí)責(zé)，騾產(chǎn)絨品爹使黨用止方駕式任，燕對(duì)霧產(chǎn)漸品碰類隱別懼的掛態(tài)砍度陜，晚被宜調(diào)滾查蔬對(duì)繪象扣的連人撓口朋變頑量仍、減心如理攻變充量賺和乏宣優(yōu)傳腰媒僅體齊變冒量丟。毅通甲過代相黎關(guān)央資豐料禮，綱找飛出篇差踢異霧最巾大員的壘細(xì)冒分渴市哨場(chǎng)銷。厚2然）蹄市薪場(chǎng)遼細(xì)糾分剪：杜根尼據(jù)噴消郊費(fèi)桑者匠不矮同商的聚態(tài)召度氣、勻行財(cái)為糞、滾人筍口酬變絮量剛、馳心梅理槐變扯量昏和角一梳般厭消裝費(fèi)糠習(xí)柏慣盲劃隱分肯出短每縣個(gè)濕群妄體打。嗎根割據(jù)失主側(cè)要?dú)g的頌不蔬同蜓特噸征尖可恩給舅每揭個(gè)翠細(xì)摩分凳市次場(chǎng)星命縮名邀。細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)1．地理細(xì)分：要把市場(chǎng)劃分為不同的地理區(qū)域單位，如省、直轄市、省會(huì)城市、地級(jí)城市、縣、城鎮(zhèn)或街道。可以選擇一個(gè)或若干地區(qū)開展業(yè)務(wù)。2．人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分：將市場(chǎng)按人文統(tǒng)計(jì)學(xué)變量如年齡、家庭人數(shù)、家庭生命周期、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、代溝、社會(huì)階層為基礎(chǔ)劃分成不同的群體。由于消費(fèi)者的偏好常常與人文統(tǒng)計(jì)變量有密切的聯(lián)系，且人文統(tǒng)計(jì)變量比大部分其它類型的變量更容易衡量，所以人文統(tǒng)計(jì)變量是區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的基礎(chǔ)。3．心理細(xì)分：根據(jù)購(gòu)買者的社會(huì)階層、生活方式或個(gè)性特點(diǎn)，將購(gòu)買者劃分成不同的群體。在同一人文統(tǒng)計(jì)中群體中的人可能表現(xiàn)出差異極大的心理特性。4．行為細(xì)分：根據(jù)購(gòu)買者對(duì)一件產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng)，將他們劃分成不同的群體。許多營(yíng)銷人員堅(jiān)信，行為變量（時(shí)機(jī)、利益、使用者地位、使用率、忠誠(chéng)狀況、購(gòu)買者準(zhǔn)備階段和態(tài)度）是建立細(xì)分市場(chǎng)的重要出發(fā)點(diǎn)。塑選紙擇客細(xì)麥分逐市委場(chǎng)怕1繞）逆市屋場(chǎng)久評(píng)散估鐘在窮評(píng)筋估傍各齊種克不陽(yáng)同佩的擠細(xì)干分丑市哲場(chǎng)襲時(shí)蝦，聞企匙業(yè)街必?fù)P須偶考娃慮阿2凳種租因抱素貍，半即顧細(xì)暗分叉市嚼場(chǎng)熊結(jié)崗構(gòu)冠的弟吸您引尿力怒，性公敲司珠的好目局標(biāo)職和錦資球源喪。剃市廣場(chǎng)濕吸閱引趁力體：嶺比繡如旅市陡場(chǎng)譜的那規(guī)懂模格、盯成惹長(zhǎng)攝性烈、鎖規(guī)粥模料經(jīng)嚼濟(jì)漸、岔低具風(fēng)躍險(xiǎn)縱等膛等消。怨投輸資旬與鍋目牢標(biāo)滅和惑資介源柄的抽一脈致筑性賺：隙某倦些秤細(xì)堵分鎮(zhèn)市梅場(chǎng)趴雖哀然鐵有悶較持大蒜的積吸黃引陜力性，葵但藍(lán)不薄符工合嘉企意業(yè)沙長(zhǎng)態(tài)遠(yuǎn)閘目艦標(biāo)繁，供因壇此黑不神得哥不眉放辨棄亞。近即緩使壇該矩市蘭場(chǎng)孫符夠合嫌企球業(yè)惠的餃目搜標(biāo)蓄，飄也沒必蕉須屬考新慮腫企暈業(yè)器是舅否歪具腹備薦在景該陵市圍場(chǎng)彎獲篇?jiǎng)賵?bào)所使必貪須晝的征技輛術(shù)餡和晨資碎源脅。邊2團(tuán)）睛選荷擇業(yè)目蟲標(biāo)靈典忍型灣市健場(chǎng)絡(luò)目駐標(biāo)憐市凱場(chǎng)刷選弄擇斬是壺市鄉(xiāng)場(chǎng)排組另織蒸最蠻重蠶要嘗的蝕環(huán)葛節(jié)企，偵直于接暴決泄定輪了呆企步業(yè)貫的貞銷屋售諸目侄標(biāo)鐘并穴為因產(chǎn)窄品觸組符合色勾滅畫繁出淡清真晰揪的據(jù)輪柿廓全。答通蟻過懼對(duì)談市撇場(chǎng)幻容抗量甜、耗競(jìng)命爭(zhēng)故強(qiáng)歲度辱、持特澤征震價(jià)鮮格斬以躍及貞相帳應(yīng)難目妖標(biāo)抹產(chǎn)貞品孟的富生魚產(chǎn)生成艷本板進(jìn)蓄行促綜滑合理分隔析用、雖對(duì)亡比叮、脆研昂究腔后遵，違可勤以晃明蔑確往得渴出團(tuán)量訓(xùn)化說的蝶目士標(biāo)科市拌場(chǎng)屢的歲參賺考早份編額左、肥利到益請(qǐng)貢乞獻(xiàn)軍、具價(jià)雅格廈彈占性柄和利競(jìng)務(wù)爭(zhēng)告投創(chuàng)入狼。華例牢如軟，擦通步過延對(duì)醉各培目差標(biāo)盆市五場(chǎng)少容病量鍵以盈及覽特槍征象價(jià)積格顫之曉間供的帆比蔬較濫可倘以攀清務(wù)楚晴地左看耐到太各總個(gè)僻細(xì)象分晚市變場(chǎng)嘩對(duì)恥市掏場(chǎng)受的鞋利內(nèi)益伍貢此獻(xiàn)我，瀉簡(jiǎn)棋單沖加吹權(quán)披后泰即冶可爽間致接腰地蠢折淋射殘出傍對(duì)屢應(yīng)析的高目繞標(biāo)扇市舟場(chǎng)沉對(duì)公企讀業(yè)麻的您利讀益災(zāi)貢意獻(xiàn)械，異也住為吸企營(yíng)業(yè)制競(jìng)毒爭(zhēng)慨投春入?yún)⑻崂枪┰倭四橇考枰里枔?jù)挎。癢市鈴場(chǎng)定定偶位補(bǔ)“演百撓戰(zhàn)輔百傍勝掘，沿非慨善撐之符善剃者棵也滋；布不單戰(zhàn)態(tài)而晶屈芬人槽之哄兵縫，認(rèn)善副之?dāng)U善累者蔬也飲”牙。稀這拾是拌《跡孫粘子線·偶謀蔬攻燈篇鄙》讀中吐的驢一搖句棚話治。改作央者柿認(rèn)燦為枯，跨“線不宮戰(zhàn)勞而闊勝戰(zhàn)”之才愈是途兵都法咬中渣的偏最梅高減境機(jī)界港。碌但社在典商鵲場(chǎng)坑中花，揭怎決樣改才的能術(shù)作哥到懼“間不駐戰(zhàn)議而寄屈盆人沖之南兵肯”鈴呢領(lǐng)。舊方短法河就包是貫要拌占秘領(lǐng)杏市搞場(chǎng)三的勾最牧佳解位變置戒，受即鉗正躁確荷制玻定迅“仔定戚位切策陪略遭”優(yōu)（柜P貌o逗s權(quán)i稠t豆i宇o寇n扒i罷n渴g越續(xù)S率t捏r仿a沙t森e蝶g些y谷）丘。春由款此橋可束見謙，暮無糞論跳是及古辣今戲中四外賢、鋪戰(zhàn)馬場(chǎng)汽上灣還攔是園商賓場(chǎng)診中儲(chǔ)，例致晉勝傲之辛道司都蜻是哲一爪脈鉛相扛承噸的著。關(guān)于市場(chǎng)定位Positioning(定位)的直接解釋是確定位置。在營(yíng)銷學(xué)上，Positioning實(shí)際上就是市場(chǎng)定位(MarketPositioning)，其含義是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｊ袌?chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。也就是說，你得給產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢茫缙焚|(zhì)超群、新穎別致、高檔品牌、方便實(shí)用等。市場(chǎng)定位實(shí)際上是心理效應(yīng)，它產(chǎn)生的結(jié)果是潛在消費(fèi)者怎樣認(rèn)識(shí)一種產(chǎn)品。市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購(gòu)買的形象。對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位，要求營(yíng)銷者必須從零開始，開發(fā)所有的4Ps，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。慶1憑）脈拾億遺承補(bǔ)示缺霞定貢位嶄策禾略手：薄這順是缺專螺鉆踢市顧場(chǎng)瓶空誘隙割的占一玻種訪定割位播策夠略犁。念2督）續(xù)迎隱頭掉定乞位西策哥略臭：科這捕是腿一扮種工針腎鋒泡相招對(duì)末的衡定辛位鵝策丸略連。白3鉤）賄突船出厭特括色燭定忽位暈策徐略金：載這柔是余一孟種霉高藥人占一毅籌瞎的復(fù)定制位質(zhì)策建略幅。療營(yíng)鉗銷漿策誤略希規(guī)晉劃乎營(yíng)憑銷款策桂略學(xué)規(guī)甘劃漢即鉤通宣常債的駛4敲P糊S臺(tái)決樣策狗，境包絲括羅產(chǎn)秘品蒜策薦略尤（饑P餓r蘭o范d拾u壤c射t潛）字、湖價(jià)秩格個(gè)策濟(jì)略刻(稅P仍r僑i瞎c渣e握)智、淘渠衣道封策紙略甲(鵲P再l限a娛c澤e歉)半、撇營(yíng)血銷店推柏廣拾策以略頂(責(zé)P陜r(jià)亦o奶m泄o姐t被i吹o僅n襖)手。廳此晴外院，漏隨近著尤以繪互惹聯(lián)律網(wǎng)拔為漂代享表物的撕新馬技毒術(shù)歡、煙新搬工逗具性的激出愛現(xiàn)披，惜傳及統(tǒng)遠(yuǎn)的霸4禾P桃S沖營(yíng)去銷舒模僅式明正踢逐舉步召向答4吹C兇S勤轉(zhuǎn)幣化鞋，部這爭(zhēng)是宅2者1淺世哀紀(jì)別營(yíng)限銷遼發(fā)知展叮的貪一懼個(gè)乎趨方勢(shì)葉。漠本賺章丸將事介贈(zèng)紹勢(shì)應(yīng)朝用瓶最祝為柜廣雕泛席的楚4膽P柳S峽決恭策擁。隨擬溪定粉產(chǎn)解品聰策千略枝1勻）探產(chǎn)身品或組膽合叮決些策額進(jìn)判行動(dòng)產(chǎn)嗽品笑組鏈合復(fù)決途策巨與范分碼析陳顧彎客崖需激求鞋密真切稀相煤關(guān)毫，樸在繭確勝定偶產(chǎn)呼品給組礎(chǔ)合逮之華前窄，墊必姑須床研宅究花、蠟分相析厲顧員客患的畏具愈體避需居求浮；名此雕外院，剛為暢了鵲形喬成蒼競(jìng)壺爭(zhēng)知優(yōu)孫勢(shì)弄，熱還蹲需賴要彎進(jìn)燕一將步之考禍慮籍向蝦顧科客皂提存供妨一城種糊超耳乎縱其竿期烘望移的社產(chǎn)果品降。寫在脖進(jìn)驗(yàn)行難產(chǎn)好品孤決彈策推時(shí)怎，認(rèn)應(yīng)綢重怨點(diǎn)赤分滋析逼自膚己貍的死產(chǎn)橫品炸特沫色寬和蛾產(chǎn)岡品洽利昌益涂。孫產(chǎn)唯品蜓線即決莊策房品箱牌店戰(zhàn)那略稅包淋裝續(xù)和灑標(biāo)慕簽旗決篩策陪擬獎(jiǎng)定寨價(jià)勝格看組毒合腦1奴）只價(jià)嘴格吉“憂三引八想二層十猛三按，復(fù)能錦人柔說謠我醋憨咳；飛我浴的嶼賣葛完增了紗，騙能悼人瓣往食家鳳擔(dān)早”擔(dān)。龜一望首疼古袍老滾的踐經(jīng)宮營(yíng)肆歌蛙謠鼻，戀述蔑說載了饞成蠅功告營(yíng)鳳銷嗓的途一五個(gè)口共左同誤主韻題杜：瓣給敲產(chǎn)遍品驗(yàn)制需定扮一萄個(gè)葡適雹當(dāng)盈的佳價(jià)慚格辣。毒價(jià)豎格膨?qū)仄蟠鷺I(yè)戲的爪作個(gè)用騾是旱多菊方姓面模的鴿：淹既蠟要興促童進(jìn)記銷肥售晃，喪又妥要疤取賣得遙利過潤(rùn)驗(yàn)；舞既饒要功抑筍制掉或遵應(yīng)喚付和競(jìng)聰爭(zhēng)盡，濫又浸要間力湖爭(zhēng)林增好加巖市王場(chǎng)稍份頃額季；晨既乳要艦保蹈持織價(jià)粱格片穩(wěn)富定僚，培又燥要鵲收披回遍投床資赴…憶…甚然腳而左，皮價(jià)拿格埋是茫一句把循雙盾刃徑劍訊，按用歷得罩好穗，上可趁以輝創(chuàng)脈造懇需厭求梢；能用哪不換好趁，賢則宿會(huì)頭失析去移市綱場(chǎng)鵝。欠因蘿此柜，貨價(jià)削格壯成而為悟企泰業(yè)慮市第場(chǎng)垃營(yíng)俊銷榮組碼合敵中駛的亦重翻要慘一酬環(huán)侮，襯價(jià)泊格看決外策情權(quán)索被謊牢肺牢市掌冊(cè)握駝在槽企咱業(yè)扭高眠層型主撒管惠手伶中洋。脖為艇企鈴業(yè)餃的侮產(chǎn)瓶品恭制績(jī)定秤一項(xiàng)個(gè)敢恰姐當(dāng)標(biāo)的巧價(jià)渠格環(huán)，共需顫要乏膽指略錢、鳥見稀識(shí)種和悅創(chuàng)轟造教性對(duì)。粉要瞞綜延合斤考撥慮遮企晃業(yè)墨目禽標(biāo)破、段成諷本簡(jiǎn)基揉礎(chǔ)逗、燃需蛛求境彈鑒性緣、注競(jìng)畜爭(zhēng)牙狀著況削等芒因踩素?fù)埽诩?xì)動(dòng)討態(tài)顫組愧合耐中染，她尋詳求賀平臥衡招點(diǎn)榜。朱產(chǎn)蝴品休定掀價(jià)跡是埋在耗企姑業(yè)破、鍛市堪場(chǎng)棗和閣競(jìng)獲爭(zhēng)妄的竹互荷動(dòng)曉中冤尋作求度平奶衡葵點(diǎn)慚。衣固嶄定柏不枕變已的捆價(jià)悉格驗(yàn)策批略偵只燥能然把汗企岔業(yè)術(shù)引噴入抓死強(qiáng)胡解同拒，搬價(jià)多格屋的蠅生歇命折力警就辛在習(xí)于覺其宋靈光活棵性廁和霉適配應(yīng)牧性棒：條根峽據(jù)成城倦市亭、石需律求認(rèn)和供競(jìng)都爭(zhēng)鑼狀掘況蜓的短變禿動(dòng)泰而瓜變存動(dòng)尾。饞矛企次業(yè)錄可必以難給共產(chǎn)屠品遼制康定銳一邁個(gè)滿高祝價(jià)農(nóng)，賊因務(wù)為欠顧魔客俗相成信套“鞏一岔分革價(jià)多錢裹一濾分巷貨表”風(fēng)；牽企倡業(yè)粉也桂可使以糠給愁產(chǎn)吐品絮制升定洲一簽個(gè)棗低售價(jià)泛，濫因貴為洽“抄世胖上耐沒信有蟲減撓價(jià)殺兩卸分爺錢努不財(cái)能養(yǎng)抵后消良的嚷品北牌炸忠妹誠(chéng)跑”云。選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)成本確定需求選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)成本確定需求選定最終價(jià)格選擇定價(jià)方法分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物選定最終價(jià)格選擇定價(jià)方法分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物農(nóng)選學(xué)擇岡定送價(jià)最目桃標(biāo)悔通宋常獻(xiàn)的術(shù)定穗價(jià)務(wù)目質(zhì)標(biāo)今有公生退存熄、噴最座大亡當(dāng)蠻期索利昂潤(rùn)儲(chǔ)、獎(jiǎng)最暢高張當(dāng)旨期于收勇入窗、嫁最漿高躺銷餐售礦成山長(zhǎng)口、仗最犬大正市我場(chǎng)擱撇營(yíng)脂級(jí)、青產(chǎn)燙品雖質(zhì)婆量?jī)?nèi)領(lǐng)衣先乳，棉此甩外緩還惱有盲其災(zāi)他搶一草些惰定欲價(jià)祖目漿標(biāo)斑。通常的定價(jià)目標(biāo)1．生存：當(dāng)遇上生產(chǎn)過剩或劇烈競(jìng)爭(zhēng)或者要改變消費(fèi)者的需求時(shí)，需要把維持企業(yè)生存作為主要目標(biāo)。2．最大當(dāng)期利潤(rùn)：估計(jì)出需求和成本后選擇一種價(jià)格，這個(gè)價(jià)格將能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流量或投資回報(bào)率。但前提是企業(yè)對(duì)需求量和成本函數(shù)了如指掌。3．最高當(dāng)期收入：即建立一個(gè)最高銷售收入的價(jià)格。收入最大化只需要估計(jì)需求函數(shù)。4．最高銷售成長(zhǎng)：這是為了達(dá)到銷售額最大增長(zhǎng)量（市場(chǎng)滲透定價(jià)）。5．最大市場(chǎng)撇脂：這是一種高價(jià)策略。如杜邦公司最早實(shí)行的撇脂定價(jià)。6．產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先：以樹立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為目標(biāo)。如“梅塔格公司生產(chǎn)高質(zhì)量的洗衣機(jī)，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者高幾百美元左右（它的口號(hào)是”使用壽命最長(zhǎng)久”，其廣告突出“修理員沒事干”。）。7．其它定價(jià)目標(biāo)：非贏利組織和公共組織可以采用一些其它定價(jià)目標(biāo)。如一個(gè)大學(xué)的目標(biāo)是“抵消部分成本”，她必須引來私人饋贈(zèng)或公共資助來抵消它的維護(hù)成本；一家非贏利性醫(yī)院的定價(jià)目標(biāo)可以是“抵消全部成本”；一家社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)可以搞“社會(huì)定價(jià)”，以適應(yīng)不同客戶的收入情況。計(jì)確弟定壞需呢求剩：玩在財(cái)正嬸常險(xiǎn)的賽情開況張下測(cè)，阻需爆求選和蝕價(jià)唱格梅是插反磁向洽關(guān)校系鼻，初即柳價(jià)節(jié)格證越兔高六，姐需汗求柜越肺低跌；尿價(jià)慶格損越岡低射，憲需跟求樹越簡(jiǎn)高珠。遲估業(yè)計(jì)碌成顯本饒：興企脹業(yè)咱制喂定愛的資價(jià)貪格宮應(yīng)啦包仰括鼻生左產(chǎn)縫、疏分馬銷貝和攏推楊銷胞該隊(duì)產(chǎn)舒品縮的逮成什本腦，俘還鈔包偽括止對(duì)攝公科司阻所培作辦的攔努管力搜和蝶承舞擔(dān)尿的癥風(fēng)績(jī)險(xiǎn)裝的師一功個(gè)誕公賊正槐的能報(bào)庸酬蚊。菌分輩析挨競(jìng)漫爭(zhēng)錘者肺制不定確的穴價(jià)依格獄和輛提悼供鋤的裁東閉西性：圣在貌由倚市牧場(chǎng)依需爬求波和團(tuán)和蛇成尤本碧所鈔決盟定軟的蛛可拒能召價(jià)碎格夜范境圍嶺內(nèi)騾，辣競(jìng)捆爭(zhēng)皆者悼的保成毯本分、番價(jià)賣格續(xù)和格可召能隙的堵價(jià)粉格住反辱應(yīng)啞也次有泄助使于寄企咳業(yè)文制尸定膛價(jià)廚格出。樸企弄業(yè)廊需爸要涌對(duì)篇競(jìng)鉛爭(zhēng)身者臟和摩自搏己礎(chǔ)的除成申本棋進(jìn)飼行惱比躲較武，索以勢(shì)了呈解龍自過己補(bǔ)是井否嫌具穿有溉競(jìng)外爭(zhēng)符優(yōu)虎勢(shì)鄭。眠此慎外掃，舌企掃業(yè)工還華需坐要慰了律解朗競(jìng)啊爭(zhēng)星者姑的療價(jià)社格拖和回提餡高拔的興質(zhì)崖量比。蘋一躲旦食知寬道地了跪競(jìng)李爭(zhēng)頁(yè)者臟的相價(jià)撲格辨和鳴所帥提梨供黃的候東留西欺，中就卵能淺利習(xí)用喉它域們互作誕為術(shù)制杏定轟自智己皆價(jià)蓮格皂的觀一雷個(gè)筒起射點(diǎn)最。斤若丈與葡競(jìng)古爭(zhēng)射者畝提議供紙的籠東忽西受相歸似亞，浸那快么社必活須隨把者價(jià)忘格愿定愿得否接摘近襲競(jìng)?cè)~爭(zhēng)奔者丘，屑否掌則穴會(huì)布失戚去頸銷駛售拉額趕；漏如聯(lián)本擴(kuò)企躺業(yè)飄的或東紗西團(tuán)是乏次愈級(jí)筐的誰(shuí)，歉就耀不嘴能傻跟拍競(jìng)姻爭(zhēng)畏者取定輪同億樣放的券價(jià)厲格身；訂若雪企爛業(yè)場(chǎng)提衛(wèi)供戰(zhàn)的囑東村西剃是館優(yōu)運(yùn)越啊的星，廟企撈業(yè)低的累定螞價(jià)液就傷可歉以緩比銷競(jìng)喚爭(zhēng)腔者散高滔。悶但幅是覽，勝企茅業(yè)匪也妹必盜須跟預(yù)沿測(cè)敢競(jìng)刮爭(zhēng)壘者羨可鄙能強(qiáng)對(duì)落本選企蟲業(yè)苗定的價(jià)秩作剛出思的嫁反鹿應(yīng)離。邀選末擇妨定概價(jià)醒方遇法冠：全有今了伯3盞C講—東—良需雄求飯表填（扣t辭h士e淹鵲c份u趣s僻t敗o目m數(shù)e堆r盼’皂s拌奧d零e沖m像a駁n眠d貧明s末c巷h進(jìn)e添d磚u斜l綠e歌）沖、慮成回本讀函沉數(shù)何（危t良h突e蒸筒c祝o才s遭t值告f下u車n慕c慨t壇i顏o鄙n下）惑、旬競(jìng)伯爭(zhēng)模者則價(jià)瞇格鍋（董t摧h由e篩遲腳c妥o(hù)國(guó)m痕p略e股t攜i闖t恩o朵r剃s拉’制咐p揮r肝i侵c娘e于s臂）滿，跟即腐可羞以翻定錯(cuò)價(jià)域了廢。反定誠(chéng)價(jià)袋太洗低助不戴能秘產(chǎn)茶生尿利房潤(rùn)餃，技定蹤價(jià)搜太錫高偷不集能針產(chǎn)遇生湖有半效肆需異求胸。債可尺以弟通刺過您3浪C剛中殼的眠一筐個(gè)題或炭幾腹個(gè)斬來恭選伙定諷定費(fèi)價(jià)托方戚法附。借通倉(cāng)常關(guān)的孝定海價(jià)局方早法匯有這成撫本霸加濱成氧定錘價(jià)釋法因、銹目土標(biāo)隸利對(duì)潤(rùn)街定闊價(jià)上法瞎、包認(rèn)版知式價(jià)凈值滔定召價(jià)奉法魂、處通殲行保價(jià)罩格駐定嗎價(jià)盤法帥和希密幣封姐投傍標(biāo)墻定橋價(jià)佛法輕。通常的定價(jià)方法1．成本加成定價(jià)法：在產(chǎn)品的成本（變動(dòng)成本和固定成本）上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：它能給企業(yè)帶來正在追求的利潤(rùn)。2．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：將價(jià)格建立在顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上。其理論出發(fā)點(diǎn)是：作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。這種方法利用在營(yíng)銷組合中的非價(jià)格變量在購(gòu)買者心目中建立起認(rèn)知價(jià)值，價(jià)格就建立在捕捉住的認(rèn)知價(jià)值上。3．價(jià)值定價(jià)法：即利用相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格出售高質(zhì)量的產(chǎn)品。該法認(rèn)為價(jià)格應(yīng)該代表了向消費(fèi)者供應(yīng)高價(jià)值的產(chǎn)品。4．通行價(jià)格定價(jià)法：這是給予競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的一種定價(jià)方法，很少注意自己的成本或需求。企業(yè)的價(jià)格可能與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的餓價(jià)格相同，也可能高于競(jìng)爭(zhēng)子或低于競(jìng)爭(zhēng)者。5．密封投標(biāo)定價(jià)法：這是一種競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)法。定價(jià)在很大程度上取決于預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)者將制定怎樣的價(jià)格。如某企業(yè)想贏得某個(gè)合同，這就需要制定比其他企業(yè)較低的價(jià)格。矛選浴定費(fèi)最走終價(jià)價(jià)拳格搏：笛上驚面膀一膽些櫻定置價(jià)序方附法低的別目計(jì)的豬是勢(shì)為躍了收縮矛小妹從逗中陪選捎定穿最險(xiǎn)終信價(jià)返格鈴的石價(jià)考格久范異圍炕。辰在廢選崗定底最級(jí)終稍價(jià)狹格極時(shí)架，將必背須煤引雜進(jìn)暫一樹些梳附理加丹的練考難慮標(biāo)因勉素鳴，多包售括需心駱理挎定斷價(jià)膽法店、慚其歡它紹營(yíng)仍銷獎(jiǎng)因陜素下對(duì)隆價(jià)脆格賞的鋸影外響岡、液企伴業(yè)顯定幻價(jià)晚政非策獲和哀價(jià)頸格放對(duì)慌其冷它蔽各驗(yàn)方閘的僵影項(xiàng)響陸。影響定價(jià)的相關(guān)因素心理定價(jià)法：考慮價(jià)格的心理學(xué)，而不只是簡(jiǎn)單地考慮他們的經(jīng)濟(jì)學(xué)。許多顧客把價(jià)格作為質(zhì)量一種指標(biāo)。如某些產(chǎn)品適當(dāng)提高價(jià)格時(shí)，銷量不降反升。其他營(yíng)銷因素對(duì)價(jià)格的影響：最終價(jià)格必須考慮其品牌質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)者的廣告宣傳。企業(yè)定價(jià)政策：擬訂的價(jià)格必須與企業(yè)的定價(jià)政策相一致。一些企業(yè)建立價(jià)格部門以制定定價(jià)政策并對(duì)制定的價(jià)格作出決策。其目標(biāo)是確保銷售代表對(duì)顧客開價(jià)的合理性并能使企業(yè)贏利。價(jià)格對(duì)其他各方的影響：管理者必須考慮其他各方對(duì)擬訂價(jià)格的反應(yīng)。如分銷商和經(jīng)銷商對(duì)于該價(jià)格反應(yīng)如何？企業(yè)銷售代表是愿意按此價(jià)格推銷還是抱怨該價(jià)格太高？競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該價(jià)格將如何反應(yīng)？政府會(huì)不會(huì)干涉和制止該價(jià)格？等等。猶2篇）嗽折勢(shì)扣死折姿扣擱銷容售袍大窮都攪是跳廠姥商節(jié)為妙了累說霧服邁顧瓶客夢(mèng)買適其撐產(chǎn)正品簡(jiǎn)，氧而斷不放買方其替競(jìng)鞋爭(zhēng)餡者丙的圣產(chǎn)純品馬。芝其銷實(shí)初質(zhì)進(jìn)就亞是疾廠暈商映用卻來托鼓般勵(lì)情顧唱客膛調(diào)射整升其嚼購(gòu)合買似行膜為引方速式妻，響以態(tài)使烘廠波商身獲此利庭的數(shù)一泉種忌策落略龜。英當(dāng)縫今列市策場(chǎng)蓄競(jìng)肅爭(zhēng)丈激浮烈杏，仔廠嘆商乏不耐論尤是仙積吩極糊攻借擊乘還遺是盲消成極纖防奮御察競(jìng)促爭(zhēng)無品螞牌錯(cuò)，味各做品渡牌屠商線品澇生過產(chǎn)郵者灰慣植用覺折蒜扣蹈優(yōu)炭等控的萌方配式墻掌沃握倍既刻有吧的拋消成費(fèi)洲群虛，繳開手辟貪新蕉的競(jìng)市箱場(chǎng)禁，站或做利葡用葬此準(zhǔn)方佩式現(xiàn)抵崇制燭競(jìng)孝爭(zhēng)溉者慚的析活饑動(dòng)考，時(shí)達(dá)豬到腥調(diào)貞整鞠顧棗客聞購(gòu)右買倆行積為飼的銷目糊的窩，煎從果而倘提憂高尋企生業(yè)賄的膜效該益品。鳳遵通滔過窄折派扣慨，繭廠誦商當(dāng)向阻顧績(jī)客往提進(jìn)供字了始多曠種料選那擇腐機(jī)靈會(huì)醫(yī)，倘從院面腥使逐顧炕客駛的腦購(gòu)逮買鍋方痛式跑發(fā)稍生感變禾化病，拾當(dāng)績(jī)?nèi)皇酪矚庵簧朴型尢庈売诎俑?jìng)津爭(zhēng)蓬的神市嬸場(chǎng)飼，瑞商蔥家暖才誦會(huì)羞有睛折纏扣賊，奮廠居商啊把蛾折這扣閃當(dāng)忘作掛一譯種殲激謊勵(lì)蕉手番段句，降鼓去勵(lì)咱顧凳客訊購(gòu)逆買優(yōu)，兩從已而山增縱加截銷勤售代，役提匆高欠市俯場(chǎng)手占要有宣率江。眾提物供震折打扣照的拘目境的腸是盤改惠變由顧逮客舅的攻行消為記方辣式等，搬那同么灘當(dāng)象我棟們聯(lián)在輩制樸定央折低扣購(gòu)策途略眨時(shí)雙就鍵應(yīng)跨該饞考沒慮爸到戒顧藍(lán)客體的器反毛映遺。鍛當(dāng)押向原客貝戶突提氏供持折彩扣裳的打時(shí)叼候偏，爆常浸會(huì)柜有卵這廊樣框的傻問納題施，崖客單戶斬不嗽一隱定虛按誦商寬家痕的裳目材標(biāo)徐行斜事召。奶如擊果想營(yíng)袍銷帆人娛員嗎不并能面正桿確踐地桃讓糠顧饅客零理逐解次折麥扣宰方閥案氣，細(xì)那涌么煌盲遠(yuǎn)目防地召施歇行穴折爛扣表策瘋略荷就料是余失尖策坡，繩甚甩至薄導(dǎo)從致慚虧溫本上。御通常的折扣種類1．貿(mào)易或職能折扣：這主要是提供給零售商、分銷商等渠道成員的一種折扣。2．?dāng)?shù)量折扣：這是給大批量購(gòu)買者的一種折扣，其中有兩種類型：一種是可累計(jì)的折扣，主要是給長(zhǎng)期采購(gòu)且采購(gòu)量大而穩(wěn)定的購(gòu)買者；一種是不可累計(jì)折扣，主要是給那些非例行采購(gòu)的購(gòu)買者，根據(jù)當(dāng)時(shí)的購(gòu)買量來確定給予的折扣。3．季節(jié)性折扣：提供淡季商品給顧客的一種折扣。4．現(xiàn)金折扣：主要提供給分期付款時(shí)期內(nèi)提前付清貨款的顧客。5．地理折扣：即把產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)包含在價(jià)格中，這種定價(jià)方式包括FOB定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、區(qū)域定價(jià)以及彈性定價(jià)等。柏?cái)M廚定布營(yíng)鳥銷挪傳寸播觀策屢略炒1童）夸確術(shù)定皆目穿標(biāo)喝受嫌眾質(zhì)必院須配在樣一白開劣始必就雷能罵確鳳定帝明殼確脂的蜂目柔標(biāo)瞎受脹眾尼，幼這滑些箭目摩標(biāo)秤受仿眾遭可倒能住是費(fèi)企甘業(yè)益產(chǎn)米品充的拿潛模在盯購(gòu)?fù)I令者紅、別目午前萍使撫用呈者僻、具決快策變者爽或框影飯響覽者刊。溜受民眾艱可倘能牢是推個(gè)暫人碼、衣小喝組且特盤殊己公跳眾急或無一挨般至民桿眾攤。名目馬標(biāo)撒受備眾校將塞會(huì)隔極略大箭地挺影些響吃企和業(yè)好的尺傳邁播滴決街策置：攔準(zhǔn)予備降說認(rèn)什疾么哭，就打雷算媽如蠢何國(guó)說塵，辣什屆么寒時(shí)身候墨說嗚，刮在持什朵么億地魂方喜說醫(yī)，項(xiàng)誰(shuí)掩來費(fèi)說辭。舊所狠以往必您須軋對(duì)浴受桶眾封進(jìn)磨行孫分續(xù)析扎，東常搞用結(jié)的毫是堵“輩印羨象需分兄析夸”涉法拔。恨即暴通辨過隆調(diào)酬查內(nèi)了滑解凱受攝眾騾對(duì)引本綁企丘業(yè)釋、欲本帳企緒業(yè)輪產(chǎn)令品灘及控競(jìng)磨爭(zhēng)共者贏的氧現(xiàn)高有角印卵象今。如：通常的熟悉－－喜愛程度分析。假設(shè)詢問某地區(qū)居民對(duì)本地A、B、C、D共4家醫(yī)院的熟悉程度和態(tài)度后，結(jié)果是這樣：對(duì)于A醫(yī)院，多數(shù)人熟悉并喜愛它；多數(shù)人對(duì)B醫(yī)院不大熟悉，但熟悉它的人都喜愛它；熟悉C醫(yī)院的人對(duì)其均持否定態(tài)度；D醫(yī)院被認(rèn)為是一所糟糕的醫(yī)院，大家都知道它。很顯然，每家醫(yī)院都面臨不同的任務(wù)，A醫(yī)院必須維持它的良好聲譽(yù)和其高知名度；B醫(yī)院必須獲得更多人的注意；C醫(yī)院必須找出人們不喜愛它的原因，并采取步驟改進(jìn)工作；D醫(yī)院應(yīng)該扭轉(zhuǎn)它的不好形象（避免成為新聞），改進(jìn)其質(zhì)量，然后重新尋求公眾注意力。幫2比）壽確禽定嗓傳您播哪目蝕標(biāo)揭可橫以塊從吩購(gòu)候買馳者襲購(gòu)若買騙準(zhǔn)塌備趙的類6惜個(gè)耗階杜段廢—叔—挪知栗曉孔、損認(rèn)蘋識(shí)前、動(dòng)喜擋愛好、似偏有好害、炕確沃信帖、衣購(gòu)軌買傅來此確釀定勤應(yīng)困采飯取些的軍行使動(dòng)斯。“購(gòu)買準(zhǔn)備六階段”與“確定傳播目標(biāo)”的關(guān)系知曉：如果大多數(shù)目標(biāo)受眾不知目標(biāo)物，信息傳播的任務(wù)就是要促使人們知曉，多半就是認(rèn)知名稱。可以用重復(fù)這一名稱的簡(jiǎn)單信息來達(dá)到目的。認(rèn)識(shí)：目標(biāo)受眾可能對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品有所知曉，但知道得非常有限。喜愛：如果目標(biāo)受眾知道了目標(biāo)物，他們對(duì)它的感覺如何？偏好：目標(biāo)受眾可能喜愛這一產(chǎn)品，但并不比其他產(chǎn)品更有偏好，此時(shí)，信息傳播的目標(biāo)應(yīng)該是設(shè)法建立消費(fèi)者偏好，如可以宣揚(yáng)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值、性能和其他特征。確信：某一目標(biāo)受眾可能喜愛某一特定產(chǎn)品，但尚未發(fā)展到要購(gòu)買它，尚未確信階段。購(gòu)買：最后，有些目標(biāo)受眾已處于確信階段，但尚未達(dá)到作出購(gòu)買的決定。他們可能在等待進(jìn)一步的信息，計(jì)劃著下一步的行動(dòng)。此時(shí)，信息傳播的目的應(yīng)注重他們邁出最終一步。允3甲）花設(shè)尸計(jì)例信巷息錢設(shè)種計(jì)螞信展息肅需府要孤解救決紐4館個(gè)前問晴題令：償說以什亮么仆（常信獸息懲內(nèi)瘡容沾）甜，智如賊何場(chǎng)符熔合添邏障輯賤地槍敘岔述坑（損信培息圾結(jié)給構(gòu)挽）意，諷以荷什靠么終符抬號(hào)院進(jìn)終行愿敘涂述昏（崗信靜息親格膽式蛙）接及窮誰(shuí)借來片說困（規(guī)信栗息小源燙）液。信息設(shè)計(jì)的4個(gè)方面信息內(nèi)容：應(yīng)尋找訴求、主題、構(gòu)思或獨(dú)特的推銷主題，它就是制定某種利益、動(dòng)機(jī)、認(rèn)同，或受眾應(yīng)該考慮或應(yīng)該做某些事情的理由。訴求可區(qū)分為3類：理性訴求（是受眾自身利益的要求，他們顯示產(chǎn)品能產(chǎn)生所需要的功能利益，如展示產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)值或性能的信息）、感情訴求（是試圖激發(fā)起某種否定或肯定的情感以促使購(gòu)買）、道義訴求（用來指導(dǎo)受眾有意識(shí)分辨什么是正確的和什么是適宜的，。它常常被用來規(guī)勸人們支持社會(huì)事業(yè)，比如良好的環(huán)境、良好的種族關(guān)系、婦女的平等權(quán)力、幫助改善不利方面等。）。信息結(jié)構(gòu)：美國(guó)耶魯大學(xué)霍夫蘭特的研究已經(jīng)在提出結(jié)論、單面與雙面論證及表達(dá)次序方面作了重大闡明。他認(rèn)為：●提出結(jié)論：最好的廣告是提出問題，讓讀者和觀眾自己去形成結(jié)論。單面信息與雙面信息：有人認(rèn)為單面展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比暴露產(chǎn)品的弱點(diǎn)的雙面分析更有效，但雙面信息在某種情況下可能會(huì)更適合，特別是在某些負(fù)面聯(lián)想必須被克服時(shí)（如亨氏的廣告“亨氏的番茄醬放久了才好吃”）。展示次序：即把最有力的論點(diǎn)最先展示還是最后展示。在單面信息的情況下，采用漸降的表達(dá)方法（一開始即提出強(qiáng)有力的論點(diǎn)）有助于引起注意和興趣；對(duì)于一個(gè)已經(jīng)受到影響的受眾，漸升的表達(dá)法可能更有效。如果受眾原來是反對(duì)的，從另一方面的論點(diǎn)來傳播是比較聰明的做法，它有助于消除受眾的“敵視”意見，為最終提出最有力的論點(diǎn)準(zhǔn)備機(jī)會(huì)。3．信息形式：必須為信息設(shè)計(jì)具有吸引力的形式。印刷傳播：需要額外設(shè)計(jì)標(biāo)題、文稿、插圖和顏色。常用的方法有設(shè)計(jì)別具一格的版面、注意信息的長(zhǎng)短和位置，注意顏色、外型和流動(dòng)性等。電臺(tái)傳播：還必須額外選擇字眼、音質(zhì)（講話速度、節(jié)奏、音量、發(fā)音清晰）、音調(diào)（停頓、感嘆、呵欠）等。電視或人員傳播：除了以上一些因素外，還必須加上體態(tài)語(yǔ)言進(jìn)行設(shè)計(jì)。此外，還必須注意他們的面部表情、舉止、服裝、姿勢(shì)和發(fā)型。如果信息由產(chǎn)品或它的外包裝傳播，還必須注意顏色、質(zhì)地、氣味、尺寸和外形。4．信息源：有吸引力的信息源發(fā)出的信息往往可獲得更大的注意與回憶。如廣告常用名人作廣告代言人。要把握信息源的可信度（包括專長(zhǎng)、可靠性、令人喜愛三個(gè)要素）。符4益）歐選屆擇并傳否播耽渠奴道尿必土須怖選肌擇傾有瘡效待的盯信泄息蛛傳投播取渠竭道晨來宣傳抹遞違信旬息圓。清在限不思同顏的玉情爪況洽下農(nóng)應(yīng)帶采頸用撓不五同筆的渠渠裝道暑。兩大類信息傳播渠道信息傳播渠道有人員和非人員兩大類，并且分別有許多子渠道。人員的信息傳播渠道：指兩個(gè)或更多的人相互之間直接進(jìn)行信息傳播，包括提倡者渠道、專家渠道、社會(huì)渠道；非人員信息傳播渠道：即傳遞信息無須人員接觸或信息反饋的媒介，包括大眾性的和有選擇的媒體（印刷媒體、廣播媒體、電子媒體、顯示媒體）、氣氛（整體配套的環(huán)境）和事件（新聞發(fā)布會(huì)、慶典）。灰5蘆）撒編襪制禿總沃促臺(tái)銷椅預(yù)糊算娘即朝在絕促拋銷架方蠢面吊應(yīng)坊投雙入偏多刮少軋費(fèi)違用蠻，由這中是垂最賽困乞難仗的擱營(yíng)任銷裂決新策踐之映一頓。浙常醉用簽的卸方墨法柿有交量德入煙為睬出榜法陵、趟銷跡售中百報(bào)分店比憐法腿、仙競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)苦對(duì)達(dá)策吹法恥目竿標(biāo)則和皺任效務(wù)艱法奏。莫6繼）羊促販銷付組洲合菊決故策鞏即嫩把殊總控的衛(wèi)促房銷疤預(yù)宴算殘分塑配位到嚴(yán)廣放告咸、炮公叛關(guān)丘、滑銷播售晶促鉗進(jìn)縫、用人濟(jì)員棚推煮廣裝中澇的粒決單策貨。腰決仰策瞧時(shí)祝應(yīng)錫研殃討屯幾翠個(gè)蓮因斃素忙：彎所桶銷繳售爭(zhēng)的茶產(chǎn)室品者的趣市純場(chǎng)哪類津型批；鴿采誼用脾推允動(dòng)悠戰(zhàn)鎮(zhèn)略躁還對(duì)是緩拉燃動(dòng)殊戰(zhàn)足略炎；瑞怎土樣魂使是有劑所坦準(zhǔn)罰備個(gè)的苗消耽費(fèi)酷者致進(jìn)盾行館購(gòu)脾買趨；辱產(chǎn)乳品額在死產(chǎn)頑品惰生退命減周漫期始中低所未處峰的疫階叢段笑。進(jìn)行促銷組合決策時(shí)應(yīng)考慮的因素產(chǎn)品市場(chǎng)類型：促銷工具的有效性因消費(fèi)者市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的差異而不同。經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的企業(yè)一般都把大部分資金用于廣告，隨之是銷售促進(jìn)、人員推廣和公共關(guān)系；經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的企業(yè)把大部分資金用于人員推銷，隨之是銷售促進(jìn)、廣告和公共關(guān)系。推拉戰(zhàn)略：推動(dòng)戰(zhàn)略要求積極使用銷售隊(duì)伍和貿(mào)易促銷，通過銷售渠道推出產(chǎn)品，企業(yè)采取積極措施把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者；拉動(dòng)戰(zhàn)略要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面使用較多的費(fèi)用，建立消費(fèi)者的需求欲望購(gòu)買者準(zhǔn)備階段：廣告和公共宣傳在創(chuàng)造聲譽(yù)階段意義重大；顧客的理解力主要是受廣告和人員推銷的影響；顧客的信服大都受人員推銷的影響；銷售成交主要是受到人員推銷和強(qiáng)大的促銷的影響；重復(fù)購(gòu)買也大都受人員推銷和銷售促進(jìn)及廣告的影響。很明顯，廣告和宣傳推廣在購(gòu)買者決策過程的最初階段是最具成本效應(yīng)的，而人員推銷和銷售促進(jìn)應(yīng)在顧客購(gòu)買過后的較晚階段采用以獲得最大的效應(yīng)。產(chǎn)品生命周期階段：在引入階段，廣告和宣傳推廣有很高的成本效應(yīng)，隨后是人員推銷，以取得分銷覆蓋面積和銷售促進(jìn)以推動(dòng)產(chǎn)品試用；在成長(zhǎng)階段，由于消費(fèi)者的相互傳告，需求可以自動(dòng)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，所有促銷工具的成本效應(yīng)均降低；在成熟階段，銷售促進(jìn)比廣告的成本效應(yīng)更大，廣告的成本效應(yīng)比人員推銷更大；在衰退階段，銷售促進(jìn)的成本效應(yīng)急需保持較強(qiáng)的勢(shì)頭，廣告和宣傳的成本效應(yīng)降低，而銷售代表只需給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注便可。約擬辟訂訓(xùn)渠益道丹策旋略獲渠錢道蚊運(yùn)揮籌昏十捧大犁誤誼區(qū)痰渠挑道麥?zhǔn)情_產(chǎn)忘品票順鳥利瓦分避銷逆的茫關(guān)袖鍵刮，牛也屬是紗諸誤多晴企政業(yè)拖當(dāng)盡家擾人犯頗冷為脆頭袋疼婆的繪一沈道旺營(yíng)強(qiáng)銷徐難沸題蠢。北渠關(guān)道筐怎用樣碌運(yùn)喪籌選，候相績(jī)信舍不英一為定崇每舒?zhèn)€薦人劍都牢能鍛說附出恢個(gè)揚(yáng)子慰午脆卯馬酉矛來回。牛由礎(chǔ)于浩缺渠乏靜理棚論售上甲的幕梳評(píng)理筋，愉在偶實(shí)淡戰(zhàn)幕中拖渠問道腳運(yùn)尿籌漁失零誤棚則肉在蜜所外難禍免注。西經(jīng)旦過精歸思納愛，瘦大索致另有齒以賽下翠1訓(xùn)0狼種蛙：承●誦閑自鳳建孤網(wǎng)翻絡(luò)龍要躲比抓利漂用且中堵間芝商共好灰很攜多棄企塑業(yè)爐不簽甘企心棵企搭業(yè)叮的特銷掠售若利期潤(rùn)痰被玩別留人掘“率瓜置分吳”落，偏企究圖染通編過宰自鞋己別的馳力筆量隸建錄立傍銷滴售總網(wǎng)過絡(luò)化，霉執(zhí)吼行智分捏銷厚職誦能乖，在如花廣員泛洗設(shè)烤立竭分右公喜司盾、針辦滅事受處潑或滴專典賣列店雕，國(guó)繞勞過胸中雕間傍商勇，扎直妹接稼將盞產(chǎn)續(xù)品胖銷受售倆給攜最寧終睜用啞戶戒和蛛消鼻費(fèi)鐵者奏。園他鄭們堅(jiān)認(rèn)貨為躺這影樣白有缺許笨多緒好諷處甘，揀如浩：右好錢控春制勿、歪好利指季揮拔、肌安漸全胸、氣靈喪活俊、說省布錢煤等肌。禾好震控守制綱嗎遭？慎非蘇也忽，景“鍋天旅高碑皇凡帝病遠(yuǎn)墊”葬，朝由皆于項(xiàng)信洗息稅的盜阻鋼隔伙，漿下傲面泡玩徹點(diǎn)貿(mào)“膀貓其膩堆”裝，卡總慮公的司核不株一廟定猜完查全頃知電曉奏。怖好魔指韻揮盞嗎懶？頭非吼也讓，豪以僅區(qū)啟域背市機(jī)場(chǎng)開為所基劍礎(chǔ)燥建稱立忍的搞銷茶售幕分懇支粉機(jī)扁構(gòu)歲，妨只沫對(duì)宣總門公昌司療負(fù)況責(zé)烤，派彼嘴此拉缺煌少須協(xié)中同吉，厭劃帝地長(zhǎng)為靠牢打，鎮(zhèn)互裹成銳壁賭壘鼻，懷極蜘易染形態(tài)成播一融個(gè)投個(gè)耍割鑰據(jù)邪分例裂殲的胡小田諸告侯活。卡安掩全容嗎曬？密非拼也屑，慘“邀虧會(huì)總羽部年，紹肥申個(gè)奉人擦”毯，瘡應(yīng)貿(mào)收烈?guī)?chǔ)款疊回腹不脫來佛的捧，容攜乖帶玩貨姿款智出艙逃炕的你，聚比膏比閱皆私是副。卡靈饞活后嗎巾？程非疼也下。獻(xiàn)攤奸子對(duì)鋪債得哲太焰大運(yùn)，擊惰襪性穩(wěn)積壩淀梳深駱重穿，站一居有嗚風(fēng)童吹渣草倘動(dòng)害，按就齊很濫難淺在卡短悅期白內(nèi)貨形瞧成妹“肝拳娛頭糖”撞快押速底出籃擊里。辯省浪錢校嗎凝？棍非雁也皇。就人錘員紛開拍支皇、為廣膨告衫費(fèi)沫用繡、餐市彩場(chǎng)寶推吳廣書費(fèi)土用則等逝浪神費(fèi)希巨娘大拔。涼雖顧然抗以號(hào)上妻問班題斃不騎一虹定各是矩普那遍餅現(xiàn)屬象敘，屠但宵如格果棟公音司塵管腰理優(yōu)跟栗不吊上幻，蝕這肯些諒問駕題鼠就把一班定柴會(huì)兄出艇現(xiàn)夫。否●廊吵中鋤間回商貧數(shù)退量洪越衣多遼越的好惹“輸推冤銷濁產(chǎn)鵲品夜的貴人監(jiān)多傍了掙，粗銷補(bǔ)量券自庫(kù)然瞎就維上系去玻了成”動(dòng)，蓮這焰是別很樹多余廠毛家味的供邏遼輯火。凍如注果款果串真泰按物照擊這籠種撤邏謊輯嫁營(yíng)槽造鏟網(wǎng)痕絡(luò)侍，叮將來會(huì)責(zé)發(fā)近現(xiàn)押面本臨機(jī)以查下剖問滿題棗：狡市債場(chǎng)硬狹佳小錫，咱僧嘉多答粥媽少稻，醬導(dǎo)形致衛(wèi)同肆室月操跪戈?duì)T；束渠尊道調(diào)政豎策隙難沙以怖統(tǒng)忌一垮；鮮服憶務(wù)斧標(biāo)雅準(zhǔn)廊難次以鎮(zhèn)規(guī)韻范饒。彼一河般喉來怎說相，釣日斥用轟消葡費(fèi)著品芽的熔分躺銷善才品需好要揀較雙多姻的但經(jīng)桃銷仗商吳。葉●開渠于道魔越營(yíng)長(zhǎng)葵越王好膜渠勸道鬼長(zhǎng)池有寸長(zhǎng)臣的翅好背處燭，沃如毀日雀用帖消堡費(fèi)蛇品紐，你其爭(zhēng)消梅費(fèi)封對(duì)守象街居敞住河區(qū)哈域先高舉度宜分竹散閣，討產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