促銷活著手冊促銷活著手冊怎樣擬定和睜開渠道促銷活動名目前言第一節(jié)、促銷活動的原則☆其次節(jié)、促銷活動的對象和目的☆第三節(jié)、促銷活動的典型問題分析☆第四節(jié)、酒水行業(yè)常有的十七種促銷策略☆第五節(jié)、促銷活動方案擬定的要素☆第六節(jié)、渠道促銷案例分析☆前言1推向風口浪尖績告知我們，他們已經(jīng)成為這個時代的佼佼者，但成功的背后做好渠道促銷。2、縱觀我們生活四周各處都是各種各種的白酒廣告和促銷活動宣傳。那么什么是白酒促銷呢？白酒企業(yè)為什么要做促銷呢？又怎樣做促銷呢？3的重要手段之一，那么就有必要從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的角度同時考慮怎樣來對促銷進展規(guī)劃。4政策也不同樣。只有在明確促銷目的前提下來擬定相應(yīng)的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實現(xiàn)既定目標。第一節(jié)、渠道促銷的原則一、產(chǎn)品差異化原則行上，也就是把握好要點產(chǎn)品要點支持的原則。1、 主力產(chǎn)品要點支持原則。2、 戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品阻擊競品原則。3、 產(chǎn)品線品位不同樣，活動方式不同樣的原則。二、產(chǎn)品生命周期原則〔導入期-成長遠-成熟期-衰落期不同樣市場周期所承受的促銷活動必定是不同樣的；導入期是主要鎖定要點渠道焦渠道、聚焦核心花銷集體。成長遠主假設(shè)是放大渠道寬度，實現(xiàn)有式的設(shè)計特別重要。成熟期主假設(shè)是保證渠道利潤，防范終端推力下降，同時利用防火墻產(chǎn)品阻擊競爭對手。而衰落期是期望趕忙優(yōu)化庫存構(gòu)造，調(diào)整產(chǎn)品線。為品上市掃清阻攔，快速回籠資本。以保證品上市促銷活動資源優(yōu)勢。三、用途差異化原則——銷售型促銷與市場型促銷有機結(jié)合〔有時二者也難以嚴格界定唯一目的，以渠道嘉獎為唯一手段，以增大渠道商庫存為最終結(jié)果，短期行為明顯。在市場良性進展的狀況下，當以完成任務(wù)，增大經(jīng)銷商庫存為主要目的時，一般會傾向于選擇銷售型促銷。而市場型促銷以完成銷售額為最終目的〔不是唯一目的，以市場的治理工作、廣告投入、培訓導購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場爭論等為手段，以市場的良性建康進展為結(jié)果。長遠收效明顯。市場根底是將銷售型促銷與市場型促銷捆綁在一起。至于二者之間誰主誰次，誰輕誰重。那就看當時的市場環(huán)境而言了。沒有必定的量化標準。四、客戶差異化原則：即要點客戶要點支持，依照二八原則，企業(yè) 20%客戶占有企業(yè)80%的銷售與利潤根源而別的80%的客戶卻只占企業(yè)20%的銷售額與利潤額。但是就過去的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。這個數(shù)據(jù)其實不正確，只能說他代表一種趨勢。實質(zhì)觀看到的數(shù)據(jù)更傾向于三七原則，即企業(yè) 30%客戶占有企業(yè)70%的銷售與利潤根源。而別的70%的客戶卻只占企業(yè)30%的銷售額與利潤額所以渠道促銷的資源投入上也應(yīng)當依照此原則，即70%的渠道促銷資源投放在30%的金牌客戶上。要點客戶要點支持不是指那個經(jīng)銷商銷量大就支持誰那個分銷商討大就支持那個，而是針對要點終端來講的！五、市場差異化原則要點市場要點支持：渠道促銷資源的投放，依照不同樣的市場實戰(zhàn)略市場長遠支持：關(guān)于企業(yè)的戰(zhàn)略市場要保證渠道促銷年度有規(guī)劃，季度有打算，執(zhí)行敏捷化，反響快速化。時機型市場：時機性市場企業(yè)要依照實力贊同的狀況下抓住時機進入，促銷活動要鎖定要點渠道，鎖定優(yōu)勢價位，集中資源，促銷活動的設(shè)計以提升市場占有率和擴大品牌影響力為主，投入與產(chǎn)出比常常極不平衡，不要過分的重申投入產(chǎn)出比。薄弱型市場：薄弱性市場要充分生疏市場狀況，搞清市場定位，是設(shè)定地區(qū)防火墻還是做地區(qū)擴大的跳板，還是騷擾競爭對手，但一個原則就是促銷活動集中在品或許是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品上，切不能過多承受流量產(chǎn)品促銷。六、時間差異化原則：樣會遇到季節(jié)性要素的影響〔端午節(jié)、中秋、春節(jié)等不同樣。其次節(jié)、促銷活動的對象和目標促銷對象能夠是最終花銷者渠道成員樣，促銷手段也會有所不同樣。針對渠道成員〔經(jīng)銷商商、分銷商、零售商等〕睜開促銷是白酒企業(yè)渠道推行策略的重要內(nèi)容之一。尋常，白酒企業(yè)針對渠道睜開促銷的目的有七個：提升終端鋪貨率；擴大銷量；品上市；消化庫存；季節(jié)性促銷；應(yīng)付競爭；增加渠道利潤。在產(chǎn)品上市階段，必定的鋪貨率對產(chǎn)品推行、廣告協(xié)作、結(jié)實市場等來組建、擴大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。尋常，企業(yè)會依照產(chǎn)品進展階段的不同樣選擇不同樣的渠道睜開鋪貨活動。二、擴大銷量在市場到達必定“鋪貨率”此后，企業(yè)的主要目標是提升市場〔即增加分銷商和終端的訂貨量，獵取企業(yè)預期的利潤。實現(xiàn)此目標一般有以下幾種促銷策略：刺激現(xiàn)有分銷商和終端進貨：這是擴大銷量最有效的方式之一。可承受的手段有大規(guī)模的促銷活動，如訂貨會、高額嘉獎、組合嘉獎，贈予旅游、使用性商品〔空調(diào)、電腦等〕等等，一般依照時機、驚奇、力度和組合原則。開發(fā)的分銷商：有時由于現(xiàn)有的分銷商的網(wǎng)絡(luò)、資本、人員、和合作意愿的緣由，或出于市場競爭和長遠戰(zhàn)略的進展需要，必定開發(fā)的分銷商。此時，一方面要以合理的價格條件和適合的促銷活動吸引分銷商的合作試一試；另一方面也要對分銷商進展檢查評估，切忌盲目擴展而是企業(yè)墜入營銷治理的逆境。三、品上市策略一般有以下幾種：招商策略：比方首單10%的成品支持；一次性打款設(shè)定坎級，不同樣坎級嘉獎不同樣價值的獎品等。廣告流傳政策：廣告投放的組合。不同樣形態(tài)定位下的廣告投放策略。解決終端推力的促銷：月度或許季度累計銷售積分嘉獎；終端擺設(shè)嘉獎；箱皮兌換現(xiàn)金；箱內(nèi)設(shè)卡等。解決花銷者拉力的促銷：必定要有活動主題；盒內(nèi)設(shè)獎、終端搖獎與抽獎、買贈禮品等。四、辦理庫存受生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)本錢、產(chǎn)品包裝、口胃、季節(jié)等要素引起庫存積壓企業(yè)需要如期清理積壓庫存大量辦理庫存可能會打亂市場價格系統(tǒng)，并削減企業(yè)利潤但另一方面，假設(shè)是在辦理庫存時能奇異運作渠道資源，卻能夠籍此擴大市場占有率。 關(guān)于辦理企業(yè)庫存的促銷策略一般有以下幾種：影響品牌的形象，使用時必定慎重選擇，否則庫存辦理了，價格也穿底了！比方：直接的搭贈本品、搭贈本品牌產(chǎn)品、搭贈熱賣其他產(chǎn)品等。資助一局部分銷商在根底建設(shè)方面的投資，以提升其倉儲和運輸力量。如：贈予運輸工具〔小貨車、三輪車、辦公設(shè)備〔電腦、機等、補貼一個季度人職薪水等。在現(xiàn)有渠道中大量囤貨的促銷活動：能夠促使每一級分銷商都參與囤貨。特別是在長而寬的渠道中，盡管每一局部分銷商囤貨量不多，但總量卻特別可觀，又能夠結(jié)實市場序次。比方：設(shè)計經(jīng)銷商、分銷商、終端三級聯(lián)動促銷政策。五、季節(jié)性促銷策略〔秋、春節(jié)等，季節(jié)不同樣，花銷者的需求也隨之不同樣，企業(yè)不但的變化趨勢。對銷售季節(jié)性的調(diào)整可從四個階段來逐一分析：旺季進入淡季；淡季；淡季進入旺季；旺季?！惨话阒链汗?jié)后至4月底產(chǎn)品由旺季進入淡季，是銷售的轉(zhuǎn)折點，渠道常常提前削減訂貨量〔防范淡季到臨時削減損失，為了防范在淡季渠道斷貨；在淡季降臨前企業(yè)經(jīng)過促銷策略來使各級渠道適合囤貨，即可降低企業(yè)的庫存壓力，有可防范渠道斷貨被競爭對手擠占。同盡可能延長旺銷季節(jié)?！惨话阒?-8銷商和終端承受優(yōu)待促銷的方式保持市場的供給量，常常旺季是建立在淡季市場建設(shè)的根底上的，所以結(jié)實淡季之間的市場價格，保護渠道網(wǎng)絡(luò)將會為旺季供給一個很好的臺階。淡季進入旺季〔9-10月份；期，此時競品也處于緊急的備戰(zhàn)階段，誰能把握促銷時機，提前使得渠道進貨，搶先到達必定的市場鋪貨率，誰就能把握市場的主動權(quán)。旺季11-春節(jié)：旺季是企業(yè)賺取利潤的黃金時期，既要經(jīng)過推拉結(jié)合的方式加快分銷，并盡可能實現(xiàn)密集分銷。象現(xiàn)在市場上常有的各種抽獎卡，贈予購物卡、充值卡、積分卡、贈予旅游、合用品等等都是為完成季節(jié)性壓貨目標而設(shè)定的渠道促銷政策。六．應(yīng)付競爭競爭對手的市場行為是企業(yè)擬定促銷政策時必定考慮的重要要素。關(guān)于競爭者行為及應(yīng)付促銷策略以下：競爭對手處于確定強勢市場所位：依照競爭對手的渠道政策，擬定針對性的促銷活動：這一般是競爭對手所占市場份額較大，對渠道以致整個市場的影響力較大，同時又有確定的市場時機狀況下承受，假設(shè)是沒有更好的促銷策略，甚至能夠完好承受復制優(yōu)化對手活動方式并適合加大投入力度。競爭對手處于弱勢地位：此時企業(yè)的市場所位較高，對渠道的掌握同時也能夠利用戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品設(shè)定促銷活動進展阻擊。要點在于要點渠道和不影響主導產(chǎn)品的兩大原則。競爭對手市場占有率在漸漸上漲：應(yīng)承受相應(yīng)的行動，既要分析競品市場獵取提升的緣由，也要依照自己狀況擬定的渠道促銷打算和渠道促銷政策。一般承受競爭對手上漲渠道強勢壓制；針對競爭對手上漲產(chǎn)品進展戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢政策壓制等促銷政策。競爭對手銷量激增：分析競品銷量激增的緣由，在不影響企業(yè)長遠進展的狀況下，在競爭對手銷量激增的渠道針對性擬定促銷策略。比方：利用酒店買斷供給權(quán)、買斷價位段、買斷促銷權(quán)、買競爭對手銷量下降趨勢：分析競爭對手銷售下降的緣由，在核心渠道、核心價位段對其銷售和利潤奉獻的主導產(chǎn)品針對性擬定促給競爭對手翻身時機。七、增加渠道利潤促銷手段：與重要渠道成員簽訂銷售嘉獎協(xié)議，設(shè)定銷售限時并賞賜不同樣坎級的銷售嘉獎；擺設(shè)嘉獎，依照渠道和季節(jié)不同樣擬定相應(yīng)的擺設(shè)活；回收箱皮或許箱內(nèi)設(shè)獎；第三節(jié)、渠道促銷活動的典型問題分析一、渠道促銷針對性不強、目的不明確企業(yè)在進展渠道促銷的時候，最簡潔范的錯誤就是針對性不強。常常單純的墜入發(fā)多少貨，給N個點嘉獎的傳統(tǒng)思想中間。而〔術(shù)性的工具，不能能解決企業(yè)銷售中間的全部問題。比方，經(jīng)銷商終端價格凌亂、經(jīng)銷商埋怨等?？傊?，一準時間內(nèi)在諸多問題中必定這些主要沖突，主要沖突解決了，次要沖突亦會漸漸解決。二、方法欠缺，手段單一的渠道促銷方法。很多經(jīng)銷商不用作促銷也能夠完成銷量〔給了白給，沒起到作用，或許即使做促銷〔促銷方式方法不當〕也對經(jīng)銷商意義不大。促銷的品推行較差、終端擺設(shè)較差、終端價格凌亂、經(jīng)銷商樂觀性差，經(jīng)銷商看法落后等等，均有不同樣的解決方法與手段。三、渠道促銷的可操作性較差法，但很多時候渠道促銷方案可操作性一般，比方規(guī)章過于簡單〔經(jīng)銷商理解不了，或理解了不易執(zhí)行，或促銷對象之間自己處于信息不透亮〔參賽選手不在同一賽場，不知道對手的進度，或返利輕松易得，或返利盡管怎樣努力都不易得，或玩耍規(guī)章相互不公正，或規(guī)章營現(xiàn)狀，包括庫存，過往銷售業(yè)績等，確定臺階返利的額度、比率與。而不是有些輕松易得，或許費盡心思也拿不到。四、經(jīng)銷商抗爭心情較重有合作，但也有競爭的要素存在。廠家與商家都面對共同的花銷者，思想。所以，渠道促銷政策的一出臺，就不能防范的被經(jīng)銷商抵抗?！矠榱送瓿僧斣落N量防范的遇到經(jīng)銷商抵抗。不能夠否認的是，在這個渠道為王，終端取勝的時代，渠道也是廠家難得的資源。所以，廠家在設(shè)計渠道促銷時，別忘了廠商之間應(yīng)是最終雙贏的關(guān)系。所以，渠道促銷方案在先期籌辦的時候，應(yīng)收集經(jīng)銷作。五、渠道促銷周期過長或頻率過快一般來講，無論何種形式的促銷，均有兩個明顯的特色，一個是時效性暨周限時制，一般以1-3月內(nèi)為限〔特別狀況例外，企業(yè)有顯。別的一個特色是戰(zhàn)術(shù)性，即側(cè)重的是具體的對象、具體的內(nèi)容、具體的時間、具體的責任人、具體的執(zhí)行步驟，而不能夠不過停留在無法面對不斷變化的市場、無法面對競爭對手的侵襲。同時，業(yè)務(wù)人員和渠道商也會感覺促銷他日方長，難以鼓勵起樂觀性。反之，有些廠家的渠道促銷過于頻頻，給經(jīng)銷商家頭暈眼花的感覺。反易會讓經(jīng)銷商失去樂觀性與敏感度，對促銷的熱忱下降。同時，過不做促銷了，銷售也就停頓了。六、未考慮淡旺季和發(fā)貨巔峰期五天，某些企業(yè)最終五天的發(fā)貨量常常占到其整月發(fā)貨量的40-60%左右。這就使得渠道促銷收效常常由于月底發(fā)貨有資本無產(chǎn)銷產(chǎn)品而造成產(chǎn)能供給不上。期。不至于使進貨的巔峰期放在月底最終幾天。這樣，不只經(jīng)銷商進貨時，能滿足自己的進貨的品類要求，廠家也便于安排生產(chǎn)。七、銷售型促銷與市場型促銷左右開弓“旺季重銷售、淡季重品牌“這是營銷人聽得很多的話，但好象稀入、培訓導購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷和市場爭論等等，次關(guān)系。八、未考慮促銷主題選擇呢？這里介紹三個原則供參照。相關(guān)性。是指你的主題要與目標花銷者利益息息相關(guān)，喊出去能夠引起他們的留意。全都性。是指主題要與品牌定位全都。這是怎樣利用促銷活動推行品牌戰(zhàn)略的要點所在。所以這一環(huán)必定要嚴格把關(guān)。獨到性。主假設(shè)是指主題的驚奇性和幽默性。即，要有時代感，最少人們看到你特別規(guī)促銷活動不會感覺迂腐、無聊；還要有必定的聞價值，意思是你的主題在必定程度上能夠引起社會輿論，媒體情愿報道；更重要的是要阻攔競爭對手的效仿，即多考慮競爭對手會不會跟進、怎么跟進、我們怎么能夠阻攔他們等。第四節(jié)、酒水行業(yè)常有的十七種促銷策略1、免費試用活動主要方式：供給免費贈予裝，追蹤客戶信息，推行品、進展團購資源。實例：1、每日在某某酒店訂餐的前三桌顧客，均可享受某某酒業(yè)供給的某某品鑒酒一瓶。2、某某會議、活動指定用酒，由某某企業(yè)供給：比方各地政府兩會、政府參與的大型活動、商會、同鄉(xiāng)會等。用以保護政府關(guān)系和造勢；同時也合用于品牌處于明顯上漲階段的產(chǎn)品既要區(qū)分的同時要保持認知度全都。2、人員推介活動主要方式：賣場、酒店設(shè)置特地促銷推介人員實例：促銷員，暗促等品位優(yōu)秀的KA賣場。促銷員上崗前必定進展品牌和促銷學問培訓，不得盲目上崗。促銷人員著裝要全都，形象優(yōu)秀。設(shè)定有效鼓勵政策，特別是針對暗促。針關(guān)于促銷隊伍的不結(jié)實型，酒店渠道能夠聘請只上下午班的大學生。3、酒店買斷活動主要方式：買斷價位段、買斷促銷權(quán)實例：在某某A***元——***元價位之間只能銷售某品牌供給的白酒；在某酒店買斷促銷權(quán)，此酒店只能贊同某某品牌一家上促銷員。實操要點：企業(yè)的優(yōu)勢市場、大本營市場、開發(fā)的要點市場，重要工作之一。薄弱市場不用花巨大代價執(zhí)行此活動。買斷酒店必定5-8個包廂裝備促銷員。不能夠買斷促銷的酒店，最底標準也要到達同場促銷。4、贈品銷售活動主要方式：供給附加贈品，搭配銷售，保證質(zhì)量，品位吻合，對象吻合實例：煙酒不分家：買酒，送香煙 ，買大瓶送小瓶，買***酒，送***禮盒實操要素：贈品需要起初配發(fā)至活動地點，監(jiān)控困難，簡潔造成消耗，贈品選綱要適合、搭協(xié)作理人員高度負責任，提前估量銷售量，防范中途消滅贈品斷貨。5、抽獎銷售活動主要方式：購物參與抽獎，現(xiàn)場抽獎動，一等獎價值****元禮品，鼓勵獎送精良紀念品一份。實操要素：渠道僅限商超、酒店渠道，其他渠道不宜睜開。2一名業(yè)務(wù)員。設(shè)定獎項時要全面考慮，防范消滅花銷過高或許花銷者瓜葛。此活動人力資源本錢消耗較大，同時不宜監(jiān)控，但花銷者參與收效優(yōu)秀，適合在企業(yè)優(yōu)勢市場的品上市是承受此類活動。6、盒內(nèi)設(shè)獎活動主要方式：產(chǎn)品盒內(nèi)設(shè)刮獎卡實例：限準時間內(nèi)，購置某某酒業(yè)產(chǎn)品，開瓶驚喜不斷，一等獎送***、二等獎送***、三等獎送***，鼓勵獎送***。實操要素：時間不宜很短，一般以一季度為宜，也可適合延長。合用于品上市，同時也考慮用于優(yōu)勢市場主導產(chǎn)品的二次激活。本直接到企業(yè)領(lǐng)取或兌換。必定要有媒體資源進展協(xié)作，做好活動見告，否則收效大打折扣。7、箱內(nèi)設(shè)獎活動主要方式：在箱內(nèi)“粘貼”刮獎卡實例：*******鼓勵獎十元現(xiàn)金。實操要點：此活動合用于中檔、中低檔產(chǎn)品快速消化庫存，增加終端推力；刮獎卡必定粘貼到箱內(nèi)，活動見告粘貼在箱外，獎卡連同箱皮剪下到相應(yīng)部門應(yīng)付。高檔產(chǎn)品一般不承受此類促銷方式?；顒訒r間一般是在品鋪貨，旺季降臨。8、累計銷售嘉獎活動主要方式：約按限時，到達商定積分或許銷售額，賞賜嘉獎。實例：一個季度累計銷售金額到達**萬元，嘉獎**元商場代金券；一個月銷售累計到達**萬元，嘉獎電動車一輛。一個季度累計銷售到***金額嘉獎金徽生態(tài)之旅三日游名額一個；到達***嘉獎馬泰5日游名額一個；到達***7日游一人；實操要素：代金券和短期旅游一般針對酒店終端、煙酒店終端；金貨砸價。時間最長不高出一個季度，最短不低于一個月。最幸好旺季馬上降臨從前執(zhí)行，延長至旺季降臨今后。協(xié)作擺設(shè)條件收效優(yōu)秀，對參與對象有銷售目標和擺設(shè)目標雙重條件拘束。9、結(jié)合促銷活動主要方式：與相關(guān)品牌或許行業(yè)合作，睜開組合優(yōu)待。實例：***時間內(nèi)，在某某酒樓定宴席客人，可享受免費一桌優(yōu)待，宴會用某某酒，享受8折優(yōu)待。在某某婚紗影樓拍照，并使用某某酒的人，贈予15寸水晶照一副；同時贈予“千元喜慶大禮包受婚宴免費拱門司儀效勞，同時贈予“百年好合大禮包”“你喝**酒，我就送代駕”與代駕企業(yè)深入合作，在做促銷的同時加強了品牌與花銷者的互動、花銷者好感，同時也利于媒體宣傳。有吸引力；打算好投入產(chǎn)出比率，掌握好花銷率。怎樣做好活動見告是要點。非直銷操作的，要防范經(jīng)銷渠道套用政策。活動周期能夠適合放長。10、有獎參與活動主要方式：設(shè)置活動，參與有獎實例：人流集中地區(qū)填寫有獎問答卡，參與抽獎。商場憑購物小票，參與抽獎。實操要點：第一種方式合用于花銷者調(diào)研的采樣，獎品設(shè)置一般價值較低的印有企業(yè)LOGO11、現(xiàn)金返還活動主要方式：購置成交，返還現(xiàn)金實例：購***20元，購***產(chǎn)品，返還30元商場購物券實操要素：直接抵花銷者刺激，促銷收效好，長時間操作易被花銷者思疑產(chǎn)品自己價值，主導產(chǎn)品、明星產(chǎn)品嚴禁使用此種促銷方式12、公關(guān)資助活動主要方式：資助社會公益事業(yè)和重要賽事實例：特困助學資助，貧困大學生資助，體育賽事冠名資助場或許品牌上漲較快市場。13、訂貨會活動主要方式：針對經(jīng)銷商或許核心終端訂貨會，占有資本與庫房。實例：一般選擇形象酒店，結(jié)合品或許企業(yè)主導產(chǎn)品顯現(xiàn)，行業(yè)領(lǐng)設(shè)定訂貨坎級政策，設(shè)定抽獎、特別奉獻獎等獎項。實操要點：針對經(jīng)銷商、分銷商渠道廠家組織推行，流程要完滿。會。時間一般選擇品上市、旺季降臨之際。14、VIP活動主要方式：為已有顧客供給集體歸屬和供給更多效勞及優(yōu)待實例：高爾夫俱樂部、馬術(shù)俱樂部、保齡球俱樂部、射擊俱樂部。實操要素：結(jié)實VIP客戶系統(tǒng)同時，也是開發(fā)的團購客戶的有效路子。一般方式是與以上俱樂部、會所結(jié)合，發(fā)放會員卡，俱樂部負責花銷優(yōu)待，企業(yè)負責如期贈予禮品〔一般為企業(yè)的高檔產(chǎn)品，同時企業(yè)與俱樂部如期組織冠名競賽等，完成長遠合作關(guān)系。需要形象、公關(guān)力量俱佳的公關(guān)代表或許客戶經(jīng)理專人負責。15、品鑒酒會活動主要方式：大型品鑒酒會：在品位優(yōu)秀酒店睜開品鑒、品牌宣傳活動。一桌式品鑒會：針對核心花銷群小規(guī)模的感情聯(lián)系聚會。實例：某某酒業(yè)某某品上市品鑒酒會，邀請石油企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導參與晚宴，進展攻關(guān)。實操要素：大型品鑒酒會一般在企業(yè)品上市、或許進入生疏市場并有必定的政府、企業(yè)資源時進展，假設(shè)是能協(xié)作政府行為收效更佳。會議流程要充分預備，嚴實組織。一般有政府領(lǐng)導講話、行業(yè)領(lǐng)以致辭、企業(yè)領(lǐng)導宣傳品牌、演出、贈予禮品等環(huán)節(jié)。一桌式品鑒會講五一、十一、中秋國慶的時間組織此類活動，特其他是春節(jié)前。一桌搞清楚其中的人際關(guān)系，防范消滅公關(guān)不能、客戶不歡快！16、產(chǎn)品折價讓利活動主要方式：直接價格折扣實例：打折銷售，減價銷售：原價98、現(xiàn)價79.99；其次件8折、第6折；實操要素：操作不當損失利潤、惡性競價；此類活動一般選擇商超執(zhí)行時間把握：要點節(jié)日促銷、競爭對手品上市打擊、辦理積壓庫存等。17、憑證優(yōu)待要點：憑券、憑票、憑卡〔***VIP卡〕優(yōu)待。實例：憑優(yōu)待券或其他憑證，在本店花銷***酒享受8折優(yōu)待；憑優(yōu)待券或其他憑證，享受免費菜品一份和***酒業(yè)供給的禮品一份；憑優(yōu)待券或其他憑證，到指定店購物，均贈予***禮品。實操要素：不會被花銷者認為直接認為降價，適合全產(chǎn)品線在酒店、商超操作，活動但時間不宜過長，酒店渠道一般以一個月為宜。商超最好僅限“五一第五節(jié)、促銷活動方案的擬定要素一、促銷工作的運作流程促銷市場爭論：促銷環(huán)境；花銷者市場狀況；經(jīng)銷商市場狀況；確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷動機和限時；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題。推行促銷：落實促銷方案；促銷方案擬定；促銷方案判定；促銷方案檢驗；執(zhí)行和評估促銷結(jié)果：促銷打算的執(zhí)行；評估促銷成就；促銷的后續(xù)工作。二、撰寫促銷活動方案的要素誰提出要進展促銷活動？哪個地區(qū)、哪個部門。為什么要進展促銷？促銷活動的背景。在什么時間做？促銷活動起止時間。此次促銷的目的是什么？到達什么樣的目的。此次促銷的目標是什么？銷量目標或許品牌宣傳目標。促銷人力資源狀況？誰去執(zhí)行、誰去督查、檢核。促銷資本？花銷估量、花銷率估量。流程的建議？需要哪些部門的協(xié)作，活動執(zhí)行流程的設(shè)計。有沒有促銷主題？可否需要促銷主題，這個主題可否能夠感人花銷者。狀況有可能變化嗎？活動執(zhí)行中有可能消滅的狀況變化，怎么辦理。三、促銷活動的5W1HWHO〔誰？〕WHAT〔做什么？〕WHEN〔何時做？〕WHERE〔在哪里做？〕WHY〔為什么這樣做？〕HOW〔怎樣做？〕四、促銷活動花銷估量的工程促銷品花銷〔包括樣品、品嘗品、企業(yè)庫房促銷物料、外面采買物料等〕廣告花銷〔包括POP、媒體、物料制作花銷等〕場所花銷〔促銷場所租用費〕人員花銷〔需要額外支出的人員花銷〕因促銷而發(fā)生的治理花銷〔政府相關(guān)部門收取的治理花銷、客情花銷、暗促花銷等〕物流花銷〔可否產(chǎn)生額外的物流花銷支出〕用餐花銷〔宴席用餐花銷、內(nèi)部用餐花銷〕五、促銷協(xié)作要使企業(yè)其他部門能清楚知道要做什么，從而進展協(xié)作，防范扯皮?？赡苌婕暗降牟块T：市場部廣告部財務(wù)人事、行政庫房、物流司機重要的是：預先溝通、工作通知單、籌劃執(zhí)行者生疏企業(yè)的各項現(xiàn)狀和變化。六、活動檢索與評估以及需要優(yōu)化的建議要準時提出并對活動方案進展校正。索目標完成狀況，并作出活動建議。第六節(jié)、渠道促銷實例分析案例1、某市場品鋪貨活動1、背景：某市場為企業(yè)的薄弱市場，酒店渠道方才開頭開發(fā)，團購渠道根本空白，本品在當?shù)仄放屏^弱，企業(yè)中高檔品上市，剛簽訂經(jīng)銷商。2、活動方式：當?shù)貐^(qū)域經(jīng)理申請名煙名酒商店貨活動?；顒觾?nèi)容以下：估量鋪貨30家，每家個擺設(shè)兩個單品個排面，每個月233、