項目過程管理的反思與總結2015LenovoInternal.Allrightsreserved.——XXX

Date：2016-7-14項目過程管理的反思與總結2015LenovoIntern2015LenovoInternal.Allrightsreserved.任務●如何將現有項目的成功率提升到80%以上，要有具體動作！●如何將現有的項目看起來，在項目管理上如何有效進行時間分配！2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.提升項目成功率——項目里程碑112015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.1、項目的各個階段2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.2、項目啟動——確認商機（25%）前提：客戶需求明確資金充足且已到位有相對清晰的決策鏈目標：做好前期準備工作，為整個項目全程提供可靠的、及時有效的保障關鍵動作1、客戶拜訪：熟悉決策鏈上每個客戶的背景和來歷；資料準備；PPT準備；問題準備；禮品準備……2、確定關鍵決策人：定品牌、定參數3、在客戶內部發展一個內線4、挖掘需求，確定工作方法：工作需求、個人需求5、鋪墊：約定下次拜訪時間，確認下次要反饋的東西及時間點6、信息整理：應用、預算及分配、時間點、歷史、合作伙伴、潛在對手……2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.3、技術交流——分析商機（50%）目標：明確自身所處的競爭態勢，有針對的制定應對方案關鍵動作：1、成立項目組：團隊作戰、集思廣益2、決策鏈分析：客戶關系勾勾表3、渠道選擇：各渠道的現狀及實力

客戶對各渠道的認可度

各渠道背后的支持者是誰

各渠道跟我司及對手的合作緊密度4、競爭對手分析：客戶對競品的態度

競品的銷售在做什么5、自身分析：SWOT（揚長避短）6、方案匯報與修改：價值體現（對公、對私），埋雷（技術指標、商務指標）7、聯系友商：形成戰略同盟，信息互通，共同控制授權強強聯合2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.4、項目招標——方案、參數、評標細則（75%）目標：參數占優、流程可控關鍵動作：1、制定有競爭力的招標參數：不要把壓力都給客戶，避免質疑2、與客戶達成同盟：決策鏈中需要有一個敢為我司講話的人，言論導向3、體現準備好方案中需要的資質文件等，避免無效資質4、預測打分結果，確認我司占優5、集中精力應對最后階段的變數2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.5、商務談判——投標（80%）目標：確保順利開標并中標關鍵動作：1、申請商務、制定報價策略2、審核渠道標書：無技術性錯誤3、與客戶或招標公司確定參與投標的公司情況，確定現場引導策略4、專家評委提前做工作5、授權控制：打印裝訂時提供授權等原件，監督封標書6、準備現場述標材料7、與客戶、渠道進行最后投標價格溝通（信息保密）8、現場應對2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.6、項目實施——合同、付款、供貨（100%）目標：確保回款及順利交付關鍵動作：1、控制渠道炒貨2、關注貨期，不做無保障承諾3、客戶答謝：下次合作4、項目總結：出現的風險及教訓

競品的投標產品、價格

對合作伙伴的合作評估2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.7、小結一：2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.7、小結二：2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.2項目管理的時間分配2015LenovoInternal.Allrigh1、時間管理法——四象限１２４３重要緊急不緊急不重要分析工作的輕重緩急首先處理盡量少做盡可能委派給下屬或搭檔用大多數時間最好別做或有時間再做1、時間管理法——四象限１２４３重要緊急不緊急不重要分析工作2、通過計劃來有效利用時間1、把每天要做的事情列一份清單2、根據四象限法確定優先次序，從最緊急重要的事情開始做起3、每天都這么做三步走認清主要工作目標，圍繞主要工作目標安排輕重緩急2、通過計劃來有效利用時間1、把每天要做的事情列一份清單三步2015LenovoInternal.Allrightsreserved.3、排序依據及動作——緊急重要原則：按招標時間、項目金額排序，列出本周要招標的每種核心產品的TOP（1-2）

項目作為自己工作的首要目標，其他的列為重要不緊急項目動作：個人主導，全程參與，確保中標行業產品組項目名稱臺數項目金額招標（周）競爭對手中標幾率高教DTXX大學30090W9(8.16-8.22)宏碁50%制定銷售方案高教ZYXX職業技術學校10030W9(8.16-8.22)宏碁30%確認需求高教SVXX職業技術學院PC采購620W9(8.16-8.22)浪潮50%制定銷售方案高教TPXX科技學院5020W9(8.16-8.22)宏碁50%制定銷售方案……………………2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.4、排序依據及動作——緊急但不重要原則：1、按招標時間、項目金額排序，列出本周要招標的每種核心產品的TOP（1-2）之外的項目2、客戶急需提供方案的項目動作：交由IS或者服務商主導，個人參與，提供技術等保障，及時rew2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.5、排序依據及動作——重要但不緊急原則：1、渠道報備的新商機需要方案支持2、重點項目客戶拜訪、渠道交流工作動作：白天拜訪客戶渠道，晚上進行方案支持、郵件處理2015LenovoInternal.Allrigh2015LenovoInternal.Allrightsreserved.6、小結1、新商機及時錄入商機表及系統中2、每條商機需體現以下內容：3、充分利用好周五onebyone，每周至少更新一次商機表，并為篩選下周重點跟進項目4、本Q的TO