第四章商務談判的過程及主動權的謀取4-1商務談判的過程一.開局階段二.摸底階段三.報價階段四.磋商階段五.成交階段六.簽約階段4-2謀取談判主動權的原則一.互利原則二.伸縮性原則三.將人與談判問題分開的原則四.重利益不重癢癢場的原則五.堅持客觀標準的原則六.科學性與藝術性相結合的原則4-2謀取談判主動權的原則一.互利原則1.打破傳統的分配模式,提出新的選擇2.尋找共同利益,增加合作的可能性(把雙方的利益由互為矛盾轉化為互為補充,取得雙贏)3.協調分岐利益,達成合作目標.(提出互利性的選擇方案)尋求對己方代價低,對對方好處多的東西.4-2謀取談判主動權的原則二.伸縮性原則(議程)談判日程安排不能太死板,以致一點調整的余地都沒有.在談判中,每階段所談內容要圍繞著預先擬定的談判議程進行.4-2謀取談判主動權的原則三.將人與談判問題分開的原則1.每一方都應設身處地去理解對方的觀點.2.談判者應明了那些在談判中摻雜進去或衍生出來的感情問題.3.談判雙方之間必須有清晰的溝通.廠商正在進行家具貿易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價格、數量等方面達成一致，正在協商家具維護事宜：王先生說：“李小姐請你從女人的角度來發表一下意見?！崩钚〗悴桓吲d了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表?！蓖跸壬J為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會，我不是這個意思！”李小姐“應該怎么辦？……理解王先生，雙方繼續談判家具維護事宜。理解王先生，但一定要讓他認錯。還是非常生氣，這是對我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說……應該怎么辦？應該怎么辦？

“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐繼續爭辯道?！胺治觯弘p方都不應該也沒必要在”女人“這個問題上糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。人與問題分開應建立在以理解對方觀點與看法為基礎上，雙方要闡述客觀情況、避免責備對方，讓雙方參與提議與協商，還要注意要給對方保留面子、不傷感情。把人與問題分開談判方案建議以理解對方觀點與看法為基礎闡述客觀情況、避免責備對方使雙方參與提議與協商保留面子、不傷感情解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題4-2謀取談判主動權的原則四.重利益不重立場的原則立場反映談判者追求利益的態度和要求,而談判者的利益則是使其采取某種立場的原因.重要的不是調和雙方的癢癢場,而是調和彼此的利益.談判雙方在關心自己利益的同時,也應關注對方的利益,必須向對方介紹他們的利益.創新公司擬從信息技術公司購買一套電子商務軟件，雙方都有成交的強烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術公司為高質量的產品自豪，希望價格高一點，報價8萬元。創新公司也認為高質量產品應賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務（培訓、升級等）上絕對保證。雙方為此你來我往爭執了很長時間，最后創新公司提出一次性付款，要求信息技術公司降價15%并確保升級等服務，信息技術公司應該怎么辦？……接受創新公司的條件，達成協議。繼續強調自己的高質量，堅持不降價。繼續強調自己的高質量，可以降價，降價比例與各項售后服務掛鉤，一分價錢一分服務……應該怎么辦？【觀念應用】應該怎么辦？

新信息技術公司同意了創新公司的要求，最終達成了交易。分析：雙方發現利益促成交易。創新公司與新信息技術公司存在明顯的共同利益：首先長期合作，雙方成交意愿強烈、對產品性能與質量滿意；…….為立場討價還價違背了談判的協商準則，無法達成協議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對立背后發現共同利益。集中利益的方法是：確認并列出利益清單,了解每一方利益、發現雙方共同利益。集中于利益而非立場為立場討價還價的消極性：違背了談判的協商準則，無法達成協議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益集中利益要求：確認并列出利益清單,了解每一方利益、發現雙方共同利益。4-2謀取談判主動權的原則五.堅持客觀標準的原則客觀標準：指獨立于各方意志之外，為社會公認的合乎情理和切實可用的準則。案例

70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調停，一位美國律師獲準同埃及總統納賽爾討論埃以沖突問題。律師問總統：你希望以梅厄以色列總理采取什么行動？“總統堅決的回答：”撤退！從阿拉伯的領土上完全撤退！律師又驚訝地問：沒有什么交換條件？對方從你這里什么也沒到？總統斬釘截鐵地說：什么也沒有，這是我們的領土，以色列應該撤退！“律師又問：”如果明天早上梅厄在廣播和電視里宣布說……總統聽完，大笑起來說道：啊，她在國內要有麻煩了！問題：你是埃及總統，你會怎么做？

案例分析分析：埃及認識倒只關注自己的利益，不考慮對方客觀情況的談判是不能成的。他們對以色列提出的條件是不符合實際的，也是不公正的?？偨y修正了自己的觀點，從而有了西奈半島協議和日后的中東停戰協議。堅持客觀標準堅持客觀標準的意義公平協議以客觀標準為基礎有利于發展雙方的關系討論客觀標準提高達成協議效率堅持客觀標準的關鍵標準普遍性、適用性堅持客觀標準方法:1、全面收集信息材料2、客觀分析，服從事實和真理3、尋求客觀性標準作為協議基礎4、方案的創造與判斷行分開5、發揮想象擴大方案選擇范圍6、……4-2謀取談判主動權的原則六.科學性與藝術性相結合的原則4-3謀取談判主動權的方法和技巧一.謀取談判主動權的方法1.掌握必要的規則和基本技巧(1)順利促使重新談判(2)用非正式談判代替正式談判2.爭取對自己有利的價位,則時給對方留有余地(1)從一個盡可能低的價格開始(2)把握必要的驚訝,要價適可而止3.