第頁共頁父親節促銷方案父親節營銷活動(5篇)父親節營銷案例篇一這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：兩家鞋業制造公司分別派出了一個業務員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就發現當地人全都赤足，不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發現這個市場而已。家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月后，門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。營銷啟示：有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。于是，我走進了右邊那個粥店。效勞小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋?”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客，效勞員都要問一句：“加不加雞蛋?”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。再進來一個顧客，效勞員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。營銷啟示：給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開場跑了。營銷啟示：奔跑起來吧，在這個競爭的社會中，假如企業停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選適宜的地方棲息。雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。這時，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一只逃脫。營銷啟示：任何一個企業都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到了作用，企業嚴陣以待，卻不見對手有什么反響。但是經過反復試探之后，連企業自己也逐漸放松了警覺，致使競爭對手一戰而勝。梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友，一天，他們同時發現一輛車，車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負起沉重的擔子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動不了。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，終究誰對誰錯?反正，他們都使勁了。營銷啟示：一個企業的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業奉賢的精神，但是假如企業沒有將他們的才能用到一處，使企業的營銷力量形成合力，那么，最后抱怨誰都是無濟于事的。父親節營銷案例篇二公益營銷是指企業通過開展公益行為，讓品牌介入，實現營銷的目的，更被譽為典型的“攻心”之策。而藥企如何將其靈敏慣用，除了整合藥企本身的資，利用事件營銷外，還需為其制定一個長遠的目的和一個詳細的戰略規劃，以及裝備一套完好的公益工程選擇評估體系，實現長久營銷。自馬年春節以來，一支主題為《感恩父母，經常陪伴》的公益廣告在安徽、天津、河南、湖北和四川等各大衛視聯播，引發了廣闊觀眾的共鳴。該公益廣告由“中國貼膏劑藥業第一品牌”——河南羚銳制藥股份制作，在各大衛視以每天30次的頻率播出，倡導子女多花時間陪伴父母，以盡孝心。據理解，在中國每年有2.3億人背井離鄉，為了更好的生活，常年在外打拼，與親人相隔千里，無法陪在父母身邊盡孝。在本地工作的人，也因為工作忙，認為有更重要的事，常常忽略對父母的陪伴。因此，父母對兒女的牽掛，變成了一種說不出的痛，深埋心底。父母對兒女的要求其實不多，只要兒女能多花一點時間陪伴其左右，就是他們最大的幸福與滿足，所以陪伴就是治愈的良方。為此，該藥企傾情贊助和拍攝了《感恩父母，經常陪伴》的公益廣告，希望可以通過自己的行動和努力，讓子女對父母的關心和陪伴形成一種常態，讓“有關愛?沒疼痛”的愿望成為現實。通過公益營銷撬起消費者的情感支點。中國自古就是重視孝道的國度，對父母盡孝是國人心中的最深處最敏感的`情懷。但是，隨著經濟和社會節奏的加快，作為兒女的我們常年奔波在外，沒有時間照顧父母。同時，也一直在理所當然地消耗父母的給予，認為給父母買點東西、給些錢，就是盡孝，其實，他們更多需要的是子女的陪伴，僅此而已。“感恩父母，經常陪伴”讓我們真正的理解父母內心無聲的呼喚。2023年初，該藥企向全社會呼吁大家為事業生活拼搏奔波的同時，也不要忽略了對父母的關愛和孝心，提出“感恩父母，經常陪伴”。其實，在整個電視傳統廣告的海洋里，不乏各種產品、各種功能的甚至是非常浮夸的展示和叫賣，讓觀眾在急躁的廣告海洋中，已經應接不暇，也無暇去鑒別產品的真偽。而“感恩父母，經常陪伴”，通過溫情的畫面，父女情深的故事情節，使得關愛的主題如同清風吹進觀眾的內心。據理解，該公益廣告主要講述了在外工作的女兒回到父母身邊，解除雙親思念之痛的故事。機場惜別、睹物思人、童年回憶、全家團聚，一幕幕平凡卻真摯的場景表達出真實而動人的情感，父母牽掛子女的痛，子女陪伴父母的喜都展現得淋漓盡致，不少觀眾評價這支廣告讓人鼻尖發酸、淚盈于睫，看完之后就想拎包回家守著父母。其實，開展至今，類似的公益營銷廣告已逐步得到藥企的重視，而公益營銷作為一個整體系統工程，貫穿整個營銷環節。但要想將其成功施行，必須整合藥企本身的資，通過具有吸引力和創意性的活動，使之成為群眾關心的話題、議題，成為具有新聞價值的事件，并吸引媒體的報道與消費者的參與，使這一事件得到傳播，從而到達提升藥企形象、促進銷售、實現營銷的目的。同時，公益營銷還是一門多贏的藝術。藥企投身公益事業，公益組織履行了自己的使命，特定群體得到了幫助，藥企獲得經濟上的回報，這是一個“三贏”的場面。尤其是對藥企而言，從“感恩父母，經常陪伴”出發，承當起社會責任，不但可以在公益平臺上展示藥企存在的終極意義——企業宗旨，還可以透過其產品實現其品牌遠景和品牌承諾，而受眾始終是消費者，以公益營銷贏取的市場，消費者通常是忠誠度最高的優質客戶。雖然，公益行為不能很快地直接地給藥企帶來產品銷量上地提升，但從長遠來看，它會改變人們對藥企的看法，間接地促進品牌的聲譽、形象以及銷量的進步，這也正是公益營銷的魅力所在。而“公益營銷”作為“事件營銷”的終極版，藥企開展的公益活動與促銷活動一般都會給社會帶來正面影響，它不僅滿足了社會公益活動中對資金的需求，同時又能將良好的藥企道德、倫理思想與觀念帶給社會，進步了社會道德水準。所以藥企既不能“為了公益愛心而公益”，也不能“為了商業而公益”，因為公益和商業必須是互相照應并互相支持的。在競爭空前劇烈的市場經營環境下，藥企施行公益營銷，將公益事業與藥企戰略相結合，既可以幫助藥企協調好與政府、與社會之間的關系，也可以實在提升企業的競爭力。然而，并非所有人都能深化理解“公益”這個字眼，它需要企業責任感與使命文化內涵的支持。如案例中的所提及的藥企作為公益廣告的發起人，多年來堅持制造中國好膏藥造福眾生，同時也一直熱心公益事業。在援建希望小學的同時，先后在多所高校設立了獎學金，以扶持品學兼優的學生完成學業。因此，藥企應將公益營銷作為其戰略的一局部，制定一個長遠的目的和一個詳細的戰略規劃，并且裝備一套完好的公益工程選擇評估體系。在前期選擇公益工程時，藥企首先要考慮這一工程是否具備可持續性，后期那么需藥企將高度社會責任感傳播給全社會和消費者，以保證公益的可開展性。父親節營銷案例篇三_佳節歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節，也是刺激消費者，拉動消費的時機，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。一、目的市場分析^p本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在進步檔次的根底上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。二、定價策略1、飯菜根本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種方法)或者直接降低價格的方法。2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的方法。4、其他的酒水價格和其它效勞的價格可根據酒店的實際情況靈敏變動，在中秋節的前后到達(但要針對酒店的純利潤來制定)。三、營銷策略1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要表達全家團聚，可贈送月餅(價格不需要太高)。2、假如一家人里有一個人的生日是x月x日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦_節套餐。3、假如手機和固定號碼尾號是_x(_地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。是酒店直接聯絡一下這些人。4、由于本酒店暫時沒有住宿效勞，可和其他的以住宿為主的大型賓館結合行動，互相介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這局部客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、、地址、網址)。6、活動的時間定于x月x日-x日。四、推廣策略1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。3、可以嘗試一下手機，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。4、_做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必需要和營銷的內容相符合。5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必需要高。注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。五、其它相關的策略保安必需要保證酒店的平安;對效勞員和相關的工作人員采指定一些鼓勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必需要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。六、效果預測假如推廣和相關的效勞到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。七、其它建議1、在效勞大廳裝備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣效勞(以后可以細化這個內容)。3、盡快做好酒店的網站，網站必需要由專業的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要表達出酒店的特色，顏色以暖色彩為主，主頁要一個大的flash動畫，還要有新聞發布系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷(的優勢是受眾范圍大，花費少)增強酒店的知名度。父親節營銷案例篇四;市場營銷方案范文一、檢討與愿景20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探究新管理形式的重大變革。在經過快一年之后，與目的的差距還是很大的，屢次投標失利，集團客戶沒有獲得打破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊開展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探究我們的生存和開展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。二、長沙市場客戶分析^p和市場潛力分析^p1〕地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的工程有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。2〕大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。3〕汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。4〕大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。5〕金融，銀行個人零售部，基金出售的推廣，這些長沙根本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。三、同行業分析^p長沙短信市場的競爭是非常劇烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活潑的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很屢次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。四、業務人員開拓市場的方案公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、進步市場占有率這是公司市場開拓的根本目的。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場根底上確定了將來的市場拓展方案：1〕重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的效勞保證核心客戶群穩定，確保根底市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。2〕區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。3〕深化效勞營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目的，在產品銷售中不斷強化效勞營銷理念，將技術支持和配套效勞工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。4〕加強營銷隊伍建立。擴大營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，如今開拓市場人手嚴重缺乏，需要通過不斷的培訓和人才引進，進步銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售鼓勵機制，對銷售人員和代理商施行業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。5〕施行品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，將來幾年將重點施行品牌戰略，借助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，進步公司品牌知名度，增強產品的市場競爭才能。五、業務人員如今面臨的問題1〕硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦裝備缺乏，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按方案2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。2〕軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多根本禮儀不懂，溝通應變才能不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進展統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和鼓勵。3〕在劇烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。六、業務人員管理方案1〕新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需通過根本培訓前方可正式上崗。培訓內容包括企業文化培訓、職業道德培訓、根本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。2〕業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。3〕為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。4〕新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離任，表現積極者視情況可再錄用觀察。5〕為到達責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。七、進步業務人員的銷售業績1〕肯定業務員，認可業務員，鼓勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要承受自己，肯定自己、喜歡自己。假如我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。2〕養成良好的習慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業務，安排至少1-2家客戶拜訪每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。3〕有方案地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深化理解其動向或此區域的特性，使自己和目的顧客擁有一樣的話題或特點。4〕多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。5〕幫助業務建立顧客群。通過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人時機多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。6〕培養業務不怕苦，不怕回絕，堅持不懈的精神。被顧客回絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被回絕第二次，5個人中又少掉2個；再被回絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開場，便有了最后的美妙結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”7〕做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目的去奮斗，并幫助他們成功。8〕營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的考慮形式，每個人的優點都不盡一樣，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。八、怎么進步老業務的積極性的問題1〕制定有效的鼓勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目的與美妙的前景，造就出一種合適進取型老業務員生存、成長的人文氣氛。幫助他們施行職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目的，幫助員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。2〕加強培訓工作。滿足營老業務員的求知欲與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。3〕提供空間。可為老業務員業務才能的拓展提供更大的空間，保障足夠的資和支持。可以考慮通過對物質上進展補償或給予一定的幫助。4〕裝備人員。將新業務人員分配給老業務員帶著，并給予一定的獎勵報酬。5〕賦予權利。把合適的老業務員提拔到管理崗位上，可以鼓勵其他員工，形成良性循環。老業務員的經歷豐富，讓其業務才能通過團隊傳承下去，實現效能最大化。九、長沙市場準備做多少業績1〕6，7，8的銷售日標是打破月平均銷售6萬。2〕金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取打破月銷售過10萬。3〕11，12重點是穩定和穩固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。4〕把握好每次時機，爭取2年內打破月銷售額20萬。十、面臨的問題和建議解決方案1〕營銷隊伍：業務員嚴重缺乏，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。2〕硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、市場營銷方案范文5篇市場營銷方案范文5篇3〕電腦裝備缺乏，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按方案2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。4〕軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多根本禮儀不懂，溝通應變才能不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進展統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和鼓勵。5〕在劇烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一局部，員工自己出一局部在附近租房相關熱詞搜索：;父親節營銷案例篇五工程背景：20xx年3月初，國內第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想參與其它電信運營商競爭，就必須進展電信本地網的建立，而鐵通在這方面的根底完全是空白。所以鐵通本地網建立工程“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大工程。由于電信行業的特點，對設備供給商來講，這不只是一個單純的銷售工程，而且直接影響到其將來市場戰略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視。“鐵通一號工程”分為兩期進展，一期工程是各個省會城市本地網建立，作為一個城市的本地網，一般情況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設備選型情況會直接影響到以后其它城市的設備選型，所以一期工程的重要性非同尋常。本人授命與另外兩個同事組成工程組負責j省“鐵通一號工程”工程，本人負責客戶關系平臺的建立和工程協調，另外兩位同事負責技術推廣工作。工程背景分析^p：“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內三個知名廠家進展招標，但各省分公司有權自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為b公司和z公司。接到任務后最重要的事是做深化的調查研究。一方面理解j省鐵通內部的組織構造和決策鏈以及關鍵人物的個人背景與彼此之間的關系。另一方面，理解相關各廠家與j省鐵通交往的歷史和現有設備使用情況。并根據理解的情況對工程進展了swot分析^p。根據理解，華為公司的設備在j省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一般。優勢在于設備功能比較強，有一定的品牌優勢;優勢在于價格相對較貴，而且客戶關系非常薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。而b公司在j省鐵通已有八千門的交換機在網上使用，由于設備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩定。但該公司與j省鐵通有長期的交往，關系親密。而且當時鐵道部持有b公司的股份，所以b公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關系上占有明顯的優勢。z公司設備性能與華為公司不相上下，優勢在于其設備價格低、市場策略靈敏，但該公司產品在j省鐵通從沒有過應用，同樣沒有客戶關系根底。綜合以上情況，我們認為相比之下b公司對我們的威脅更大，是主要競爭對手。以客戶為中心作為銷售人員應該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何獲得客戶的信任是進展銷售的第一步。要想獲得客戶的信任，關鍵是要讓客戶感受到你為客戶效勞的良好態度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場上去對待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時，都要告訴客戶這樣做對他的好處。鐵通的市場人員都是技術維護出身，沒有絲毫的市場經歷和意識，我就利用我在這方面的優勢，和他們討論鐵通將來如何經營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常快樂和滿意。在客戶要進展網絡規劃設計時，我們就主動和他們一起連續幾天干到深夜。當發現他們的建立思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析^p報告，為客戶做市場的swot分析^p并提醒他們在電信網建立中應注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當你為客戶做了這么多工作，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶對不同的銷售人員和廠家的態度就可想而知了。抓住客戶主要需求，迅速切入“鐵通一號工程”一期工程時間非常緊迫，從開場運作到最后的投標日期只有不到三個月的時間，在這種情況下，假如按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產品的話，時間上是不允許的，而且在短時間內客戶關系上也很難超越b公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。通過與客戶的初次交往，我們發現面對的客戶有強烈的危機感。鐵通初建，他們不僅是沒有設備，沒有市場，更沒有電信運營的經歷，對將來的開展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進展分析^p，客戶的需求應該在高于生理(物質)需求的平安需求的層次上，把握住這一點，就確定了我們市場關系的切入點。本人有著十幾年在電信行業的工作經歷，對電信的建立和運營有比較深化的理解，而這正是客戶所缺乏和急迫想知道的。于是在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產品優越性，而是和客戶暢談電信運營商的建立和經營之道，這些對客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂于與我進展交流，這樣使客戶關系迅速地建立起來。同時，也把握住了客戶的本地網建立的建立思路。發現問題，引導客戶雖然客戶關系迅速地建立起來，在產品問題上并沒有得到客戶的完全認可。客戶長期使用b公司的交換設備，對此設備的操作和維護都比較熟悉和理解，雖然不是非常滿意，但客戶并不打算引進新的機型。客戶對華為公司設備的認識也僅僅是對公司品牌的認可和對原來使用的少量設備形成的印象而已。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機的模塊功能比較強，所以這局部我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用b公司的，因為我們原來就用他們的設備，對它比較理解。”這對我們來說是個非常嚴重的問題。因為理解電信行業的人都非常清楚，假如在電信本地網中不能占據匯接局這一戰略制高點的話，你只能充當一個配角，隨時都有可能被擠出本地網。但在這種情況下，靠強力的推銷是不起作用的。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發現問題，尋找時機，引導客戶。我們有意識地尋問客戶b公司設備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發現了時機。客戶說他們使用的b公司八千門交換設備不具備局間計費功能(事實上b公司的新設備未必存在此問題)，所以與中國電信間的結算只能完全由中國電信說了算，估計每個月損失十幾萬元。于是我們進一步尋問客戶：“假如八千門的交換機一個月損失十幾萬的話，那么將來鐵通開展到幾十萬門、幾百萬門的時候將會怎么樣呢?”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴重性。同時，我們在技術交流當中除介紹本公司交換設備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對b公司交換設備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設備。最終，一期工程的三萬七千門交換設備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的根底。因勢利導，擴大客戶需求一期工程剛剛塵埃落定，二期工程隨之而來，j省內五個城市本地網交換設備建立工程。省會城市由于一期工程被我們全部得到，所以二期擴容已非華為公司莫屬。j省經濟興旺，市場潛力很大。但由于客戶在當時看不到將來的市場空間，對市場前景缺乏信心，所以另外四個城市的交換機建立總量只有二萬六千五百門。這樣小的建立量不僅根本不能滿足客戶的市場開展需要，而且缺乏以使的華為公司交換設備占據市場的主導地位。同時，將價格昂貴的主控設備分攤到這么少的用戶線上，會使平均價格變得極高，客戶不可能承受。這種情況下必須想方法擴大客戶的建立量。恰好此時，為了幫助其它辦事處建立市場關系，我為s市鐵通進展了一次市場培訓。回來后，我借機把s市鐵通在本地網建立上大膽做法“介紹”給客戶，從側面對客戶施加影響。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。此時鐵通總部也對j省鐵通提出了擴大建立量的要求。在內外因素的共同影響下，客戶把建立量逐步擴大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建立量之首，使我們有了更大的市場空間。把握客戶的思路b公司和z公司在一期工程失利后，在二期工程中都加強了市場工作的力度，使市場競爭更加白熱化。各個公司的產品都有其特點，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發揮自身優勢。廠家中：b公司的本地網設計為匯接局下帶假設干個需要有人值守的端局，華為公司的設計那么是匯接局下帶假設干個不需要人員值守的模塊。如何把客戶的思路引導到我們的軌道上來呢?在與客戶的交流中，我們從電信經營的角度與客戶討論如何才能減員增效;如何才能及時靈敏地拓展市場。這些問題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是可以充分發揮華為公司設備優勢的地方。客戶承受了我門的經營思想，其建立思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網設計，這樣客戶的購置意向也就必然傾向于華為公司的產品了。強調利益，克制缺點雖然客戶對華為公司的交換設備有了高度的認可，但華為公司的交換設備價格在三個廠家中是最高的。假如客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對資金非常緊張的客戶來說是個不可無視的問題。而且競爭對手為了爭奪市場，紛紛向客戶許諾給予更多的優惠條件，使客戶在給予華為公司多大的市場份額問題上產生疑慮。在此情況下，我們在交流中充分闡述華為公司交換設備的優勢所在，強調產品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報那么是長期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，克制了華為公司在價格方面的缺點問題，客戶表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設備。有條件讓步，一箭雙雕隨著投標的日期一天天臨近，廠家間的競爭更加劇烈。競爭對手不僅各自拋出更優惠的條件，而且通過高層關系向客戶施加影響，而這正是我們的優勢所在。在此情況下，要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優惠條件：假如客戶購置華為公司交換設備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設備是可以等價轉換成華為公司的其它通信產品的。此時，我們考慮的不僅二期工程的市場占有率問題，而且為下一步傳輸設備進入j省鐵通埋下了伏筆。因為，我們估計到客戶訂購的三十幾萬門的交換設備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門的交換設備對客戶并不非常重要。但可以預見的那么是，交換設備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。由于我們提供了這樣的優惠承諾，使客戶更加堅決了使用華為公司交換設備的決心。在二期工程招標中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機設備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個本地網的匯接局全部使用了華為公司的128模設備，而b公司和z公司只各自得到一個縣的端局。“鐵通一號工程”由此完畢，華為公司交換設備在j省鐵通本地網上已占據了絕對的主導地位。有所為，有所不為在拿下了j省鐵通交換設備工程后，公司其它產品部門也都想利用這個市場關系平臺，銷售自己的產品，如通信電、配線架等。在與客戶交流之后，我決定放棄在銷售這些產品上的努力。因為，大客戶銷售的特點之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對意見存在是必然的。在“鐵通一號工程”中，交換設備作為本地網核心產品，其好壞直接關系到客戶集體利益和決策者個人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設備時能頂得住來自上級壓力和內部的反對意見。但假如要使決策者全部使用一家公司的產品，他將承受反對者言論的壓力，有可能對自身造成傷害。況且，象電、配線架之類的產品，質量問題對客戶直接的影響相比照較小，決策者那么可以通過購置上級領導推薦的產品，給上級面子還____情。但此時我們那么把下一個重要的產品銷售目的放在了傳輸設備上。把握節奏，步步為營在銷售過程中，抓住客戶最迫切關心的問題也就是抓住了重點。交換設備和傳輸設備作為本地網建立的根底對設備消費廠家而言其銷售同等重要，哪個都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點，把握節奏。在“鐵通一號工程”工程過程中，我們沒有為了展示公司的‘實力’把公司的各種產品統統介紹一番，當時只重點針對客戶當時最關心的交換設備進展交流和介紹。而在得知“鐵通一號工程”二期工程被我們拿下之后，當客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們那么提早一步提醒客戶該考慮傳輸設備問題了，才開場對傳輸產品進展介紹。此時客戶已經拓展了一些用戶，對傳輸設備的需要已經迫在眉睫，但由于鐵通百業待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢來購置傳輸設備是很困難的。我們不失時機地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設備等價轉換成傳輸設備，客戶非常快樂地承受了我們的建議。緊接著我們又從進步客戶經濟收益的角度出發，向客戶推薦華為公司的智能網產品。在本人分開這個工程組，分開華為的時候，傳輸設備已經順利地“送”進了客戶的本地網，搶占了市場先機，智能網工程也已經提上了客戶的日程。獲得如此的銷售業績，而我們付出的銷售費用僅僅幾千元而已。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大餐。可以得到客戶的認可是因為我給予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業上的成功。回憶整個銷售過程，深深地感受到成功的銷售與理性的考慮，系統的分析^p和詳細的方法。而這一切不僅是幾年銷售經歷的積累，更得益于在幾年培訓工作中對銷售的更深化的理解和認識。從中真正感受到“觀念的改變導致行為的改變，行為的改變導致結果的改變”的深化含意。第一招：塑造“狼性”與“做實”企業文化華為是一個宏大的集體，目前員工16萬人萬余人，其中市場人員占33%，而且素質非常之高，85%以上都是名牌大學的本科以上畢業生。詳細人力資分布如：圖1。20xx年來，華為獲得的業績是驕人的，20xx年銷售收入2202億元、凈利潤154億元，在中國企業史上可謂是一個獨一無二的例子。華為需要依賴一種精神把這樣的一個宏大而高素質的團隊團結起來，而且使企業充滿活力。華為找到的因素就是團隊精神——狼性。華為團隊精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺;其二，反響敏捷;其三，發現獵物集體攻擊。華為認為狼是企業學習的典范，要向狼學習“狼性”，狼性永遠不會過時。華為的“狼性”不是天生的。現代社會把員工的團隊合作精神的問題留給了企業，企業只有解決好了才能獲得生存、開展的時機。華為對狼性的執著是外人難以理解的。“勝那么舉杯相慶，敗那么拼死相救”是華為狼性的表達。在華為，對這種狼性的訓練是無時無刻不存在的，一向低調的華為時時刻刻把內部員工的神經繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久?》無不流露出華為的憂患意識，而對將來的擔憂就要求團隊團結，不能喪失狼性。華為人認為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。華為的管理形式是矩陣式管理形式，矩陣式管理要求企業內部的各個職能部門互相配合，通過互助網絡，任何問題都能做出迅速的反響。不然就會暴露出矩陣式管理最大的弱點：多頭管理，職責不清。而華為銷售人員在互相配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對手心寒，因為華為從簽合同到實際供貨只要四天的時間。華為接待客戶的才能更是讓一家國際知名____的電子企業領袖在參觀華為后震驚，認為華為的接待程度是“世界一流”的。華為的客戶關系在華為被總結為“一五一工程”——一支隊伍、五個手段、一個資料庫，其中五個手段是“參觀公司、參觀樣板店、現場會、技術交流、管理和經營研究”。對客戶的效勞在華為是一個系統，華為幾乎所有部門都會參與進來，假設沒有團隊精神不可想象一個完好的客戶效勞流程可以順利完成。狼性是華為營銷團隊的團隊精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機制，使得狼性既可以正本清地保存，這種保障機制就是華為的企業文化。在中國，企業文化被各家企業說爛了，但是真正理解企業文化和施行企業文化戰略的企業并不多，而華為就是其中之一。企業文化是華為之所以為華為的一個不可缺少的東西。華為的企業文化可以用這樣的幾個詞語來概括：團結，奉獻，學習，創新，獲益與公平。華為的企業文化還有一個特點就是：做實。企業文化在華為不單單是口號，而且是實際的行動。團結奉獻可以分為假設干個層次，第一層次是為華為人奉獻自己的價值，使自己的團隊更加卓越。為員工提供良好的開展前途，在外鄉企業中無出其右。第二層次是為自己的客戶奉獻價值，一方面通過自己的產品為客戶創造價值;另一方面，華為的營銷手段已經超越了大多企業的吃喝玩樂拿形式，而采用了“營銷+咨詢”的形式，為客戶提供電信運營解決方案。第三層次是要為整個社會、整個社區奉獻華為的價值。實現這個價值華為主要通過兩個方面來進展，一個是消費出優質的產品，另外一個是設立各種回報社會的基金，如寒門學子獎學金等。學習在通訊行業，技術更新速度之快，競爭之劇烈是其他行業不能比較的。要是華為學習才能不強，就一定會被淘汰。而對于學習，華為也有自己的觀點：“世上有許多"欲速那么不達"的案例，希望您丟掉速成的夢想，學習____人踏踏實實、德國人一絲不茍的敬業精神。現實生活中能把某一項技術精通是非常難的。您想進步效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對您都是一個學習和進步的時機，都不是多余的。努力鉆進去興趣自然在。我們要造就一批業精于勤、行成于思，有真正動手才能和管理才能的干部。機遇偏愛踏踏實實的工作者。”華為經過20xx年的開展，根本成為一個學習型組織。作為一名合格的華為營銷人，必須具備諸方面的知識，比方產品知識、專業知識、營銷理論知識、銷售技能技巧知識、溝通知識等。而對于任何一個人來說，這些知識不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學習才能，而且還要養成學習的習慣;不然，在通信市場日益變化且競爭日趨劇烈的今天，華為將注定失敗。創新華為公司推崇創新。20xx年來，華為對創新孜孜追求。華為對創新也形成了自己的