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文檔簡介

神州數碼從“SeIn”到“sel!Out”“以客戶為導向”的銷售轉型北京·濟南°南京2019年10月第一節流通價值鏈和分銷概要1.流通價值鏈的定義1.1流通價值鏈圖示制造商分銷商「零售商用戶(供應商)「(服務商)(顧客/消費者)◆價值創造和實現的過程◆雙方向運動◆多個環節組成(多種經營形態)31.2流通價值鏈上的運動要素◆商流—資金流動產晶所有權流動◆信息流:銷售和市場信息的流動◆物流:流通中的商品物質形態的位移◆管理流:對流通活動的管理行為◆各運動要素的地位和作用商流是核心信息流是前提—物流是保證一管理流是紐帶◆各運動要素之間的組合關系商流、物流分離信息替代庫存51.3上下游之間的合作關系◆代理◆經銷◆分貨◆經紀62.流通模式2.1三種基本流通模式◆流通價值鏈上不同環節之間的組合方式(渠道結構)◆基本流通模式之一:直銷供應商最終客戶◆基本流通模式之二:直供(直營)供應商零售(服務)商最終客戶8◆基本流通模式之三:分銷供應商分銷商分銷商氵零售(服務)商最終客戶◆流通模式(渠道結構)的描繪渠道長度一渠道寬度—縱向一體化

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