/設計師與客戶談單的技巧設計師與客戶談單的技巧

1，當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統報價時，應該如何樣回答？

回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內容才能概算：（1）大概的設計方案；（2）所選擇的價位，要緊是依照材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可依照家庭的經濟承受能力進行初步的選擇，因此，我們每一級的價位都會給您一個專門高的質量價格比；（3）裝修的工程量：假如您以上三個方面都不確定的情況下就籠統的報價，帶有專門大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時刻內就能為您做出差不多的概算。假如沒有平面圖和尺寸，我們能夠安排為您登門測繪，并免費設計平面布置圖。

2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該如何樣回答？

答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。那個地點所講的質量包括三個方面的內容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質量；在三個方面內容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，差不多上不科學，也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不講乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費確實是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。因此，在家裝行業中常常會出現如此的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。總的來講，我公司的質量價格比是目前家裝市場內最劃算的公司之一。

3、當客戶提到什么緣故某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻專門高時，應該如何樣回答？

答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、治理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，如此把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。假如單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨可能比您個人購買的還要廉價一些。

4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？

答：我們與地板生產廠商有長期的合作，能夠為您推舉并享受廠家對我們的優惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當客戶詢問公司兩級價位有何區不時，應該如何樣回答？

答：我公司的報價要緊是依照客戶不同的需要制定的，它們的要緊區不是：依據材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產生不同的價格，然而不管您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質量價格比也高于其他的公司。

6、當客戶詢問什么緣故在不同級不的報價中，有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應該如何樣回答？

答：有時不同級不報價中的某一裝修項目盡管都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產生一些區不。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級不，分不享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/㎡，乙級6元/㎡。

7、當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應該如何樣回答？

答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規?；钡慕洜I道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這確實是規?；膬瀯葜?。另外，鑒于我公司的家裝行業的知名度和阻礙力，許多媒體對我們的宣傳報道差不多上免費或極其優惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。

8、當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該如何樣回答？

答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他治理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。

9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優惠時，應該如何樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務及質量越來越高，各家公司的利潤越來越低同時趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤差不多相當低。然而隨家裝市場的競爭加劇，一些不規范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進行大幅度的優惠、促銷活動，業內人士都專門清晰，事實上質并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續兩年獲“某某市家裝十佳企業”等稱號，我們堅持為客戶提供優質的工程服務，并制訂了規范的質量保障體系進行層層把關，堅決杜絕通過降低工藝標準、質量標準進行低價競銷的情況發生，因此，我們在目前利潤較低的情況下專門難再進行優惠。

10、客戶詢問“你們做出的工程預算，今后是否會有大的變動”時，應該如何樣回答？

答：當您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是可不能變的。但有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定偏差，這需依照實際工程量進行最后決算，多退少補。因此假如您的工程施工過程中對原設計進行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字后通知施工。

11、當客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時，應該如何樣回答？

答：現在所有正規家裝公司使用的合同均是室內裝飾協會統一制訂的范本，我們無權改動其中的任何一項規定。付款方式也是一樣，室內裝飾協會之因此如此要求，正是為了通過規范化治理，確保家裝消費者的利益，因此依照那個方式付款，對您今后依靠法律手段愛護自己的合法權益最為有利。假如更改了，我們得不到市場質檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障。款項付清后，在室內裝飾協會存押我們10萬元質保金，用于對您工程質量的保證。

12、當客戶詢問“什么緣故物業治理部門差不多收取垃圾消運費，你們還要收取垃圾清運費”時，應該如何樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區內由物業治理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋費用，而物業治理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區內堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。

13、當客戶詢問什么緣故物業治理費和物業治理押金一定要由客戶承擔時，應該如何樣回答？

答：在我們為您做的預算中，并沒有含物業治理費和物業治理押金，因此盡管有些物業公司借口愛護客戶利益強調物業治理費和物業治理押金應該由裝飾公司來交，然而我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤專門薄）交納這兩種費用。我公司是特不正規的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費中擠壓出這這部分費用交給物業，而作為業主，您在與物業公司打交道時是占上風的，因此依舊由您交納這部分費用為好。

14、當客戶詢問什么緣故在總部交款開發票，還要另交3.3%稅金時，應該如何樣回答？

答：作為進入家裝市場的企業，我們已向治理部門統一交納了固定稅，假如再開發票，就更要重復交稅，因此需要另收3.3%的稅金。

15、當客戶詢問雨季施工會阻礙施工質量時，應該如何樣回答？

答：嚴格的來講，雨季施工對施工質量是有阻礙的，板材汲取水分，容易產生變形，油漆層易起霧，但這些阻礙只是微不足道的。裝修的質量不是靠季節來決定的。決定因素是治理和工藝，我們公司在多年的工程實戰中積存了許多豐富的施工與治理經驗，并有一套行之有效的方法，能夠保證施工質量不受氣候變化的阻礙。不管是雨季依舊非雨季施工，我們都會為您提供同樣高質量的家裝服務。

16、當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該如何樣回答？

答：關于材料質量方面，能夠請您放心。我公司作為正規家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決可不能為這一點點的小利，而損害企業好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現此類現象，我們公司的品牌形象和經濟效益將會受到嚴峻損害，因此我們比客戶更重視材料的質量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料差不多上由本公司的工程監理負責采購的，材料進場后，還要由客戶認可，在工程的進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部主管還要進行抽查，以確保材料的質量。

17、當客戶問我們只包清工能夠嗎？如何回答

答：能夠。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都能夠。建議您與正規的公司合作采納包工包料方式完全能夠放心。因為我們的材料采購部與正規的材料廠商合作，不管是優惠的價格依舊質量的保證差不多上經得起考驗的。您甚至能夠跟隨我們進貨。而包清工則會給您增加專門多苦惱，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實的材料，還要自付運費，再有，工程出現問題無法追究是材料依舊施工質量的問題。

18、當客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們情愿為我裝修”時，應該如何樣回答？

答：能夠。但我公司有統一、規范的報價系統，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統一、規范的程序來報價，因此在前期報價時，還應該按照公司的有關程序統一報價，中期預決算時，則可按照相應價格抵加。

19、當客戶詢問實木與實芯有何區不時，應該如何樣回答？

答：實木是實實在在的木頭，實木的內外均是同一種材質（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或實木結合在一起的木制品，內外并非同一種材質。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優點在于能夠減少因實木內在的互應力而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。

20、當客戶詢問是鋪實木地板好依舊鋪復合地板好時，應如何樣回答？

答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養；但實木地板由因此自然的、紋理、色彩差不較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優點，以及高強化復合木地板安裝容易的優點，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

22、當客戶詢問是做清油的好依舊做混油的好時，應該如何樣回答？

答：清油與混油的要緊區不在于二者的表現力不同。清油要緊善于表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油要緊表現的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，關于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

23、當客戶詢問是安裝塑鋼窗依舊安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該如何樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優點要緊在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

24、當客戶咨詢買家具與裝修中現場制作的家具有何優缺點時，應如何樣回答？

答：購買的家具要緊優點：（1）是機器加工；（2）是在