連鎖藥店定位

一、連鎖藥店的市場細分

我國連鎖藥店屬于連鎖經營的業態形式，因此傳統營銷理論細分市場的標準依然有效，包括地理細分、消費者的性別、年齡、收入，生活方式，品牌忠誠度等。舉例來說，對于連鎖藥店，目標市場所處地理位置不同，消費水平也不盡不同，導致我們的商品結構、營銷策略、經營模式有所不同。所以我們在選擇市場細分時必須考慮到這些因素。

國外的連鎖藥店很注重市場細分的標準。美國和日本大多數的連鎖藥店都進行多元化經營，藥店所經營的商品不僅包括藥品，還包括保健品、健身器材、健康食品、化妝品，甚至服裝、日雜用品等等。消費者不同，商品結構、店面布置也不同，選擇恰當的市場細分標準后，它們才能選擇適合自己經營的目標市場。如日本的連鎖藥店MatsumotoKiyoshi以消費者的性別年齡做劃分標準，最后確定了以年輕女性為自己的主要目標市場。它們商品的選擇、擺放、賣場的設計都直接服務于自己的目標消費群體，獲得了良好的經營業績。

二、目標市場的確定

按照不同的細分標準劃出不同的細分市場后，我們需要對這些市場仔細進行評估，并結合我們自己的優勢劣勢分析，找到我們可以長期經營，獲得持續競爭優勢的目標市場。連鎖藥店的市場定位已經不能局限于藥品的銷售，而應其他相關產品要與藥品并重，所以我們在考慮目標市場時，也要考慮到我們經營其他商品的能力。還以前面所述，將市場按地理因素大體劃分為農村、城市兩個不同的目標市場，這時，我們就需要評估連鎖藥店自身的實力、各市場的競爭結構，選擇最適合我們的目標市場。

如果我們有穩定的進貨渠道、商品種類繁多，自身又比較好的品牌形象，我們就可以考慮占據城市的高端市場，雖然城市競爭比較激烈，但我們的品牌形象好，可以將目標群體所定為追求時尚、消費水平比較高的年輕消費者為主，這類消費者青睞品牌，對價格的高低不是很敏感。如果連鎖藥店有相對比較好的物流系統、產品成本控制、供貨渠道比較好，我們可以考慮進入農村的消費市場。一方面農村藥店還處于相對空白的領域，競爭很少，我們可以憑借良好的物流系統，將藥店開進農村，滿足農民日常看病的需要，獲取利潤；另一方面，現階段國家非常注重農村的發展，關注農民的身體健康，對開在農村的連鎖藥店他們肯定會大力支持，容易建立良好的品牌形象，使藥店獲得更好的發展。

三、營銷策略組合的制定

隨著市場細分標準、目標市場的確定，連鎖藥店經營的產品結構、價格、分銷、促銷也就相應地確立下來，這些營銷策略的組合都為目標市場服務，必須符合目標市場消費者的購買能力、消費水平。

對于開在城市的連鎖藥店，我們在經營常用藥品的同時，可以引進利潤比較大的新藥、特藥、保健器材、化妝品等，豐富商品結構；在價格上，由于城市居民消費水平比較高，可以適當采取較高的價格，獲得相對較多的利潤；分銷上，我們要保持與供應商密切的關系，不能使商品缺貨，否則，消費者會轉移到其他藥店購買，降低顧客對該藥店的忠誠度；促銷手段的選擇要以為顧客提供附加服務為主，獲得顧客的忠誠，不要輕易降價，因為我們價格上與平價藥房相比是不具備優勢的，要用良好的服務與平價藥房的低價競爭。

對于開在農村的連鎖藥店來說，在產品選擇上，由于農民的消費能力比較弱，藥店應該更多地準備常用藥、普藥，而不是保健藥、保健器材等；在產品的價格上，要盡可能降低成本、壓縮藥店日常的經營支出，最終體現在我們藥品價格比較低，吸引農村中對價格比較敏感的消費群體；分銷方面，我們要與供應商保持和諧的關系，建立風險共同體，爭取與分銷商一起開拓農村市場。促銷手段，要以壓低價格為主，并提供一些簡單的上門服務。

現階段我們連鎖藥店處境比較艱難，由于平價藥房的沖擊，大多數連鎖藥店都陷入價格戰的泥潭，隨著連鎖藥店的逐漸成熟，在激烈的競爭中，它們會更加理性，充分認識到自身定位的重要性。相信不遠的將來，我國連鎖藥店能夠從低水平的價格戰中走出來，進行更高層次的競爭。STP戰略是市場定位中的經典理論，在各行各業都得到了廣泛應用。STP戰略具體包括：S—Segmentation，指確定對某種營銷刺激有不同反應的消費者群體；T—Targeting，指確定市場細